雷鋒網(wǎng)按：本文作者曲卉，曾被增長(zhǎng)黑客之父Sean Ellis招至麾下，在著名的增長(zhǎng)黑客網(wǎng)擔(dān)任增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理；目前在美國(guó)個(gè)人金融類(lèi)領(lǐng)先的應(yīng)用Acorns公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)。曲卉是數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrwoingIO特邀作者，原文首發(fā)于GrowingIO博客和公眾號(hào)，授權(quán)發(fā)布。

今年年初，『2016增長(zhǎng)黑客大會(huì)』在舊金山舉行。來(lái)自世界各地的專(zhuān)家大牛們，包括Google、LinkedIn、Facebook等硅谷巨頭的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，都在這里分享了他們對(duì)增長(zhǎng)的真知灼見(jiàn)。

『2016增長(zhǎng)黑客大會(huì)』現(xiàn)場(chǎng)

每一位參會(huì)者都十足地開(kāi)拓了眼界深受震撼，正如其中一位參會(huì)者在推特中所說(shuō)的：在『2016黑客增長(zhǎng)大會(huì)』過(guò)得太開(kāi)心了，毫不夸張的說(shuō)，我下周就有一百件事要去測(cè)試。

下面我給大家分享對(duì)我來(lái)說(shuō)最大的五點(diǎn)收獲。

經(jīng)驗(yàn)一：將增長(zhǎng)融入產(chǎn)品和研發(fā)文化中

我從『2016增長(zhǎng)黑客大會(huì)』中學(xué)到的精髓之一就是，真正意義上、長(zhǎng)期可持續(xù)的增長(zhǎng)永遠(yuǎn)離不開(kāi)產(chǎn)品文化、研發(fā)流程和團(tuán)隊(duì)，而不只是利用專(zhuān)門(mén)的宣傳策略。

組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

來(lái)自Freelancers.com的Willix Halim用他的主旨演講《打造全面的公司增長(zhǎng)文化》給大會(huì)開(kāi)了一個(gè)好頭?；趯?duì)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期關(guān)注，他通過(guò)以下方式組建團(tuán)隊(duì)和程序：

• 團(tuán)隊(duì)的組建要靠產(chǎn)品而不是職能：每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)分析師，工程師，設(shè)計(jì)師和質(zhì)量監(jiān)管。

• 要量化公司的月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，使公司每個(gè)人都能切實(shí)看到衡量的指標(biāo)（包括收益）。

• 每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要為自己的量化標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效報(bào)酬都要嚴(yán)格地與團(tuán)隊(duì)指標(biāo)掛鉤。

經(jīng)驗(yàn)二：找到你的北極星指標(biāo)  

在『2016黑客增長(zhǎng)大會(huì)』上，很多演講者也談到了找到北極星指標(biāo)的重要性，它能體現(xiàn)出用戶能從你的產(chǎn)品中獲取到的真實(shí)價(jià)值。這項(xiàng)指標(biāo)也能使增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的工作更加高效，也是評(píng)估測(cè)試、監(jiān)測(cè)進(jìn)程的一面鏡子。

來(lái)自SurveyMonkey 的 Elena Verna 強(qiáng)調(diào)：在接觸產(chǎn)品之前，你就應(yīng)該明白增長(zhǎng)對(duì)你而言的意義，要選擇合適的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）。

將具有預(yù)測(cè)性的先行指標(biāo)作為KPI

舉個(gè)例子，很多公司都把收益作為他們的變現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)，但這個(gè)指標(biāo)不是時(shí)時(shí)有效的，因?yàn)楣臼找媸菍?shí)際發(fā)生的，因此也是相對(duì)滯后的一個(gè)指標(biāo)。所以你應(yīng)該將能夠驅(qū)動(dòng)收益的，有預(yù)測(cè)性的先行指標(biāo)定為你的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI。

為了避免受到虛榮指標(biāo)的影響，HubSpot團(tuán)隊(duì)將他們博客的北極星指標(biāo)定為每月活躍用戶數(shù)量（MAS），著眼于增加活躍用戶數(shù)量而不是增加郵件列表長(zhǎng)度。團(tuán)隊(duì)也會(huì)定期清除從未參與到他們的產(chǎn)品內(nèi)容的用戶。

經(jīng)驗(yàn)三 ：策略性地看待增長(zhǎng)渠道

在這里學(xué)到的另一課就是需要戰(zhàn)略性地看待增長(zhǎng)渠道。找出、制定出適合產(chǎn)品的核心增長(zhǎng)渠道，同時(shí)不斷地尋找值得投資的新渠道。

來(lái)自LinkedIn的Aatif Awan在他的演講 “領(lǐng)英收獲四億用戶背后的經(jīng)驗(yàn)” 中分享到，LinkedIn早期團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了兩個(gè)核心渠道：第一，通過(guò)用戶構(gòu)建自己的社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)病毒式增長(zhǎng)；第二，利用搜索引擎優(yōu)化人們的公共簡(jiǎn)歷。之后LinkedIn再拓展其他渠道，比如移動(dòng)戰(zhàn)略、國(guó)際化、合作伙伴等等。

要注意的是，依賴單一的增長(zhǎng)渠道是一種戰(zhàn)略性失誤；一旦建立起核心渠道，公司就應(yīng)該投資新平臺(tái)等戰(zhàn)略渠道。

探索增長(zhǎng)渠道

在圓桌討論上，參與嘉賓分享了他們對(duì)增長(zhǎng)渠道的看法：

渠道的發(fā)展非常迅速，但是一些渠道（比如谷歌搜索引擎）的有效期比其他渠道（比如Facebook付費(fèi)廣告）更長(zhǎng)。

選擇渠道時(shí)，一定要找到自己的觀眾，并且注意哪些渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了，這能側(cè)面說(shuō)明這些渠道的有效性。

率先搶占新興渠道能給你帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)驗(yàn)四：采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的測(cè)試模式

所有的演講者在大會(huì)中都反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，你的團(tuán)隊(duì)必須選擇高度可行的模式。最佳的實(shí)踐模式或是大眾化的策略可能不適用于你的公司，你必須大膽質(zhì)疑，提出自己的設(shè)想，著手開(kāi)始試驗(yàn)，用數(shù)據(jù)支撐你的決策。

來(lái)自BitTorrent的AnnaBell Satterfield在她的演講 “通過(guò)用戶來(lái)探索下一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)遇” 中，分享了一個(gè)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)并且激發(fā)決策的框架：從數(shù)據(jù)到思路到行動(dòng)。

數(shù)據(jù)-思路-行動(dòng)

當(dāng)時(shí)BitTorrent想要增加付費(fèi)應(yīng)用的收益，而團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有急著增加新的功能，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)問(wèn)了一個(gè)寬泛的問(wèn)題：“在提高知名度、價(jià)格測(cè)試、增加功能這幾項(xiàng)中，哪一項(xiàng)最能驅(qū)動(dòng)付費(fèi)應(yīng)用的收益？” 然后他們抽取出免費(fèi)版的高度活躍用戶的目標(biāo)人群進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)用戶不愿升級(jí)至付費(fèi)版的最主要原因是他們根本不知道有付費(fèi)版。

這個(gè)想法引導(dǎo)他們進(jìn)行了一系列測(cè)試，改變了策略去宣傳付費(fèi)應(yīng)用，最終在并未加入任何新功能的情況下，他們付費(fèi)應(yīng)用的收益提高了92%。

Sophie-Charlotte Moatti 就舉例一個(gè)例子。她在 Facebook 工作的時(shí)候，他們進(jìn)行了一項(xiàng)測(cè)試，給用戶展示一個(gè)自動(dòng)彈出屏幕來(lái)啟動(dòng)推送通知。團(tuán)隊(duì)預(yù)期用戶轉(zhuǎn)化數(shù)量會(huì)很低，但是出乎每個(gè)人的意料，超過(guò)25%的用戶根據(jù)手機(jī)上的五個(gè)步驟啟動(dòng)了推送通知。這一結(jié)果完全改變了團(tuán)隊(duì)關(guān)于推送通知的想法，也大大增加了Facebook可推送的用戶數(shù)量。

所以不要預(yù)設(shè)什么是可行的什么是不可行的，直接動(dòng)手進(jìn)行測(cè)試吧，最后讓數(shù)據(jù)說(shuō)話。

經(jīng)驗(yàn)五：可持續(xù)增長(zhǎng)將會(huì)越來(lái)越風(fēng)靡

來(lái)自NFX Guild的James Currier說(shuō)道：“你知道從1994年起科技公司創(chuàng)造的所有市值，其中的60%都是由有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的企業(yè)帶來(lái)的嗎？”

為什么？Currier進(jìn)一步解釋道：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)了規(guī)模效應(yīng)和存留，這兩點(diǎn)是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的企業(yè)難以企及的。

第一點(diǎn)，規(guī)模效應(yīng)。

問(wèn)問(wèn)自己，你的產(chǎn)品，是否每個(gè)現(xiàn)存用戶都能為新用戶使用產(chǎn)品帶來(lái)優(yōu)勢(shì)？如果答案是肯定的，恭喜你，你的企業(yè)核心就擁有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。如果不是，那么請(qǐng)停下來(lái)，重新審視你的產(chǎn)品，把它打造成一個(gè)多玩家的游戲而不是一個(gè)單人游戲。

互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)

第二點(diǎn)，用戶參與也是可持續(xù)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵。

在場(chǎng)的各位增長(zhǎng)專(zhuān)家對(duì)“用戶參與”給予了非常高的重視，以下是值得分享的觀點(diǎn)：

• “如果你能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，卻沒(méi)有用戶參與，那你就是一個(gè)漏斗企業(yè)，在硅谷只有被淘汰。” (Nir Eyal)

• “用戶參與就是注意力占有率。如果用戶并不融入你的產(chǎn)品，那最終用戶流失率將會(huì)上漲?！?(Shira Abel)

可持續(xù)增長(zhǎng)最終要落實(shí)到實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品價(jià)值。來(lái)自Google的Erin Turner分享了如何發(fā)掘產(chǎn)品機(jī)會(huì)：去證明你的想法，衡量效果，評(píng)估產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度（PMF）。

隨著流量紅利的消退，精益化運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)黑客的概念將會(huì)更加普及，發(fā)生在硅谷的增長(zhǎng)黑客實(shí)踐國(guó)內(nèi)也終究會(huì)經(jīng)歷。這是我在本次『2016增長(zhǎng)黑客大會(huì)』上感受最深的5點(diǎn)啟發(fā)，希望對(duì)大家有幫助。

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