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“你如果在淘寶上買臺(tái)入門級別的實(shí)體服務(wù)器，至少要三四千塊，這還不包括電費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)帶寬等成本，而云計(jì)算可以把同等算力成本降到幾百塊錢?！?/p>
“直播間肯定有很多沒接觸過云計(jì)算的粉絲朋友，你聽不懂沒關(guān)系，你把這個(gè)價(jià)格截圖發(fā)給公司的IT，公司IT看一下價(jià)格，可能會(huì)激動(dòng)起來。他第一反應(yīng)（肯定）是‘我就覺得做直播電商的都是騙子’——怎么會(huì)這么便宜？但確實(shí)是......”
羅永浩直播帶云首秀還是原來的配方，原來的味道。
3月31日晚8點(diǎn)，短短半個(gè)小時(shí)里，這場直播吸引超過230萬人觀看，上千家企業(yè)現(xiàn)場下單購買阿里云產(chǎn)品。
從許多云從業(yè)者的反應(yīng)來看，這次直播頗為新鮮，有一種意料之外的To C“范兒”?！拔疫€以為要賣天上的云，原來是要賣云服務(wù)器?！?/p>
以往，云服務(wù)的銷售推廣，大多依賴于傳統(tǒng)的總代理渠道、代理商網(wǎng)絡(luò)以及直銷團(tuán)隊(duì)的努力。這一次，阿里云竟然把云服務(wù)器、云存儲(chǔ)及企業(yè)網(wǎng)盤也搬上了直播間賣，開辟了云產(chǎn)品銷售的新戰(zhàn)線。
自阿里云官宣老羅直播以來，這半個(gè)月時(shí)間里，討論從未停止：阿里云到底是怎么想的？
這場直播的SKU其實(shí)并不算多，主推的產(chǎn)品有兩款云服務(wù)器ECS，經(jīng)濟(jì)型e實(shí)例與通用算力型u1實(shí)例，前者是99元/年，后者是168元/年，這個(gè)價(jià)格和各大視頻平臺(tái)的年費(fèi)會(huì)員差不多。從折扣力度來看，是非常低的了（參考下圖直播間截屏）。
另外上架的兩款存儲(chǔ)產(chǎn)品，即對象存儲(chǔ)OSS產(chǎn)品（1年1TB）和阿里云盤企業(yè)版（1年2TB），折扣更是夸張。官網(wǎng)價(jià)格分別是711元/年、749元/年，老羅直播間的專屬優(yōu)惠價(jià)居然給到199元/年。
“我們這兒的專屬價(jià)一年168塊錢，0.46折的變態(tài)折扣，我猜是虧錢的，其實(shí)就是借著這個(gè)，讓大家知道學(xué)點(diǎn)東西，就交個(gè)朋友。”老羅在直播間說道。
云計(jì)算在科技領(lǐng)域雖不是新鮮事物，但對相當(dāng)一部分中小企業(yè)和開發(fā)者而言，對直播間觀眾而言，仍屬不熟悉的商品。
國內(nèi)外云滲透率可以說明問題。從全球范圍看，云計(jì)算已經(jīng)流行二十多年，美國的公共云滲透率已經(jīng)達(dá)到60%，而中國的公共云的滲透率才28%?！拔餮艌D有一哥們（微軟），后來都不行，股價(jià)跌了跟死一樣，后來靠云計(jì)算又活過來了，就是因?yàn)檫@個(gè)是大家到處都需要云?！崩狭_在直播間調(diào)侃道。
此次直播，阿里云意在讓云計(jì)算到To C色彩濃厚的直播間“歷練”一番，在廣大潛在用戶心底種下一顆種子：一提到云計(jì)算，就想到阿里云；一有用云需要，先考慮、先選擇阿里云。
而阿里云找老羅直播，不是一次偶然，而是一場借直播帶貨做的云計(jì)算科普。所以，他們第一時(shí)間就想到了羅永浩。
一方面，老羅既是當(dāng)下直播界的頂流，同時(shí)又是阿里云的早期用戶，親身體驗(yàn)過阿里云的產(chǎn)品?！半m然阿里云是全球第三，但我懷疑他們在處理流量洪峰方面的技術(shù)應(yīng)該是全球第一，因?yàn)閲夤舅麄円郧安桓汶p11、618，全國人民沖進(jìn)來買東西這種事，沒有受過這方面的訓(xùn)練?！痹谥辈ガF(xiàn)場老羅說道。
另一方面，老羅又是科技圈、創(chuàng)業(yè)者群體的頭部KOL，懂創(chuàng)業(yè)者的痛點(diǎn)所在。“我記得零幾年那會(huì)大家都要自己花大錢去租機(jī)房，買實(shí)體服務(wù)器，不僅貴，在突發(fā)流量時(shí)，還不能擴(kuò)容。當(dāng)年錘子手機(jī)開個(gè)發(fā)布會(huì)就會(huì)迎來流量洪峰，流量比平時(shí)多上千倍。如果我們還要自己架服務(wù)器，成本完全扛不住?！?/p>
懂創(chuàng)業(yè)，有流量，對產(chǎn)品和技術(shù)追求極致，羅永浩的多重身份，讓這場直播的出圈幾率大大提升。
阿里云這次直播賣云，毫無疑問是一場面向中長尾客戶的進(jìn)攻之舉。事實(shí)上近兩年，阿里云已悄然布局落子，為拿下中長尾客戶做出萬全準(zhǔn)備。
今年初突然爆火的游戲“幻獸帕魯”，就意外成為了云廠商們在中長尾客群的一次練兵機(jī)會(huì)。
“幻獸帕魯”需要玩家自行搭建服務(wù)器，游戲的超高人氣也導(dǎo)致了各種問題出現(xiàn)，服務(wù)器卡頓、掉線、閃退、延遲、不可用，各種意料之外的問題全出現(xiàn)了。此時(shí)阿里云火速下場馳援游戲玩家，助力玩家一鍵搭起游戲服務(wù)器，為帕魯玩家提供詳細(xì)的保姆級游戲聯(lián)機(jī)專屬服務(wù)，并且推出多款優(yōu)惠套餐任君選擇，盡可能減少玩家的購買顧慮。
阿里云為此沒少大費(fèi)周章，相關(guān)團(tuán)隊(duì)緊急加班也是為了讓玩家玩得盡興。但其實(shí)帕魯在中國區(qū)的用戶并沒有特別多，Xbox Wire 2月1日公布的玩家數(shù)約七八百萬，仍是一個(gè)較垂直、小眾的游戲。
這門生意的客戶體量確實(shí)有限，加上游戲熱度下降后，用戶活躍度和留存率都不算理想，此舉投入產(chǎn)出比實(shí)屬不高，就像是一頭大象在吃螞蟻肉。但跳出財(cái)務(wù)數(shù)字來看，這恰好讓阿里云進(jìn)一步攻占中小企業(yè)、開發(fā)者，甚至更普通的用戶的心智，在用戶心中建立起良好印象：好的云廠商，一定是有能力接住這種突如其來的“潑天富貴”，有能力、有意愿快速響應(yīng)用戶的需求。
諸如帕魯?shù)陌咐€有很多，例如2023年4月，阿里云啟動(dòng)的飛天免費(fèi)試用計(jì)劃，所有客戶可以零門檻體驗(yàn)云服務(wù)。7個(gè)月后的云棲大會(huì)上，阿里云宣布了“云工開物計(jì)劃”，大手筆給中國所有大學(xué)生每人送一臺(tái)云服務(wù)器。
除了這些舉措，阿里云更是推出了最實(shí)在的一招：降價(jià)。
前不久，阿里云做出了史上最大力度的一次降價(jià)，全線下調(diào)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價(jià)，平均降價(jià)幅度超過20%，最高降幅達(dá)55%。
據(jù)雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))了解，有客戶原來每個(gè)月在ECS的消費(fèi)大概4萬元左右，OSS消費(fèi)在3萬左右，而這次阿里云產(chǎn)品降價(jià)后，整體估算以后公司至少每月可以省1.5萬元。
此外，為了加速將公有云滲透進(jìn)中小企業(yè)，阿里云還在發(fā)動(dòng)渠道的力量。前幾日，阿里云公布了今年最新的渠道政策，針對聚焦于七大關(guān)鍵核心產(chǎn)品（ECS、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、安全、大數(shù)據(jù)、云原生產(chǎn)品）的銷售增長表現(xiàn)設(shè)置了爬坡和增長激勵(lì)。同時(shí)，今年還增加新客戶和沉默客戶的激勵(lì)，以求多維度提升伙伴合作意愿，共同做大中長尾客戶的盤子。
阿里云在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，重點(diǎn)做中長尾客戶的心智占領(lǐng)，有沒有用？雷峰網(wǎng)分析，這次直播至少能完成三個(gè)小目標(biāo)：
趁機(jī)抓住一波IT預(yù)算吃緊的中小企業(yè)
以往企業(yè)錢袋子鼓起時(shí)，大家不會(huì)管IT成本支出，但這幾年經(jīng)濟(jì)下行壓力已經(jīng)是不爭事實(shí)，很多大企業(yè)都在縮減預(yù)算、降本增效，而小企業(yè)對IT的成本管控則更加嚴(yán)格。阿里云在這時(shí)候做推廣，很有可能會(huì)搶占更多有采購意向客戶的心智。
掌閱科技就一個(gè)例子，為了降本增效，他們?nèi)珬＿w移到了阿里云，據(jù)了解，遷移后CPU利用率提升125%，總擁有成本降低超30%。
當(dāng)然，也有人會(huì)辯駁稱云并不便宜，其本質(zhì)上是客戶消費(fèi)量級增大以后，產(chǎn)品經(jīng)理不調(diào)整價(jià)格、銷售經(jīng)理不申請折扣，云廠商坐等客戶自然流失。而今年阿里云用真槍實(shí)彈的產(chǎn)品降價(jià)，其實(shí)是在打消中型客戶下云省錢的念頭。
搶占一波大模型客戶
阿里云這場直播造勢，也是有可能影響到一批大模型客戶的。
自從云市場增速放緩以來，所有玩家都在面臨找增量客戶難的問題，尤其是今年?！罢w經(jīng)濟(jì)還未恢復(fù)，大企業(yè)上云需求增長不會(huì)特別明顯，很可能今年跟去年的用量差不多，甚至?xí)?。”從業(yè)者李勇說道。
大模型客戶因而也成了所有云廠商盯緊的一塊肥肉。據(jù)廣發(fā)證券分析師李雪峰等人測算，隨著國內(nèi)生成對話式AI產(chǎn)品加速推廣，在樂觀假設(shè)下，國內(nèi)AI大模型在訓(xùn)練與推理階段或產(chǎn)生相當(dāng)于1.1萬臺(tái)至3.8萬臺(tái)高端AI服務(wù)器的算力需求。以英偉達(dá)單片A100 GPU產(chǎn)品售價(jià)10萬元、AI加速卡價(jià)值量占服務(wù)器整機(jī)約70%計(jì)算，則對應(yīng)126億元至434億元增量AI服務(wù)器市場規(guī)模。
昨晚的直播間里，老羅還特意與阿里云自研大模型通義千問互動(dòng)了兩回合，在展現(xiàn)阿里云大模型能力的同時(shí)，更重要的是發(fā)出信號：做AI，同樣可以找阿里云。
培育一波上云新力量
過去，國內(nèi)云市場總體以政企大客戶居多，訂單收入甚至已經(jīng)接近50%，但由于種種因素，國內(nèi)政企大客戶更傾向于做私有云或混合云。麥肯錫做過調(diào)研，只有11%的受訪企業(yè)計(jì)劃以使用公有云為主，其余受訪企業(yè)將會(huì)繼續(xù)搭配使用私有云與傳統(tǒng)服務(wù)器，或者使用混合云。
“云越私有，項(xiàng)目越重，利潤也就越低，很容易被‘搞死’。”李勇感慨道。
大金主的私有云訴求，直接導(dǎo)致原本基于公有云設(shè)想的“水電煤”自助服務(wù)，變成了貼身服務(wù)。廠商投入重兵做大客戶，但到頭來吃力不討好，利潤始終上不來。而現(xiàn)在，阿里云瞄準(zhǔn)中小客群，這對阿里云未來利潤提升不無好處。
從以往種種動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)，阿里云每一步都是有節(jié)奏，有章法，從產(chǎn)品、再到市場、再到渠道，每一步都是為了公共云優(yōu)先戰(zhàn)略，為做更多中長尾客戶。
10年前，阿里云投身飛天系統(tǒng)的自主研發(fā)之路，提出讓云成為水電煤一樣的公共服務(wù)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。
10年后，今日愿景已然觸手可及，眾多企業(yè)已不再對“云”抱有陌生感，上云已大勢所趨。而老羅首度直播賣云，則向更廣大的人群科普云計(jì)算的價(jià)值，讓那些還在猶豫、嘗試的中小微企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者，能放心大膽地上云、用云，從而培育出云在各行各業(yè)的新增量。
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