受疫情、海運、國際局勢等諸多影響，今年跨境賣家在發(fā)展過程中遇到了諸多困境，在11月9日的“Wish 2021全球年度賣家峰會”上，Wish CTO Farhang Kassaei 表示，全球居家令放寬和經(jīng)濟重啟，消費者的需求開始放緩，這在一定程度上影響了線上購物。

如今，品牌出海已經(jīng)是趨勢。對已經(jīng)入局的賣家來說，想做提高運營效率，除了了解國際發(fā)展趨勢，同時也要跟上跨境電商平臺的調(diào)整步伐順勢而為。

而作為美版拼多多的Wish，正在打造新紀元進行下一階段的發(fā)展，專攻移動端和算法推薦商品，通過前后端聯(lián)動做一些改革，前端代化的購物體驗，后端優(yōu)化整個流量配置。

相關(guān)資料顯示，美國是Wish銷售額最高的市場，銷量最佳的品類是服裝、興趣、3C 電子等。那么，針對這樣的平臺，賣家如何找到適合自己的運營策略就顯得非常重要了，而了解用戶到底是誰，在一定程度上可以認為是運營的開端。

Wish中國大客戶負責(zé)人、Wish電商院院長Judy表示，整體來看，去年美國的消費信心指數(shù)暴跌，但是現(xiàn)在在逐漸回升，這意味著購買力可能出現(xiàn)上升，而該地區(qū)核心消費群體的特點是賣家需要了解的。

Judy表示，到2030年前美國主要以千禧一代作為主要消費人群，占據(jù)美國四分之一約8000萬人，每年能帶來大約6000億美金的消費，其中86.2%來自電商。然而，千禧一代在剛畢業(yè)時年收入比父母少2000美金，而美國的消費者也更愿意買一些性價比高的產(chǎn)品，比如一些高級產(chǎn)品的平替品。

而歐洲市場方面，現(xiàn)在電商正在蓬勃發(fā)展，相關(guān)資料顯示，預(yù)計從2021年到2025年歐洲電商以6.25%的復(fù)合增長持續(xù)增長，情況相對比較樂觀。

具體來看運營策略：提高人效、掌握消費密碼、聚焦視頻購物、布局Brand store。

關(guān)于人才方面，Judy表示：

一、要具有數(shù)據(jù)分析能力，而不是通過感覺運營，對企業(yè)來說需要沉淀，“在公司數(shù)據(jù)分析部門應(yīng)該是人才密度最高的一個部門?！?/p>

二、管理崗要能力解決問題，不僅僅背負銷售KPI，還要進行大量跨部門的溝通、流程的梳理、任務(wù)的拆分等職能，要有能力快速處理突發(fā)情況，整個企業(yè)的運轉(zhuǎn)會更順暢高效。

三、運營人才的學(xué)習(xí)力和適應(yīng)力要強，因為大環(huán)境不斷地變化，各個平臺的政策頻繁更新，“在某種程度上，一線運營的小伙伴是關(guān)乎賣家的生死存亡?！?/strong>

Judy以人才效率較高的華東賣家A和人才投入相對保守的華南賣家B、C相比，盡管共同特點都是鋪貨型，從去年Q4到今年上半年，A賣家的營收增長速度在上漲，B、C是下跌，Judy表示，在和賣家溝時發(fā)現(xiàn)，A賣家以人為本，而BC賣家靠撞大運。

而對PB效率的影響，兩個來自華南的兩個賣家DE，他們在客單價、品類、海外倉占比都差不多，但不同的D賣家在廣告投入、人才密度等比E高一些，而D賣家在每一個品類里面的付費流量占比都會比E賣家低一些。做平臺的目的是花更少的付費流量帶來更多的自然流量，以達到整個店鋪的ROI最高。而D賣家用10%的付費流量撬動90%的自然流量，用了公司專業(yè)的廣告投手來輔助Wish運營團隊制訂PB的策略，相比獨立運營來說在某種程度是具有優(yōu)勢的。

如何掌握消費密碼？想提高選品效率，就要了解前端用戶，而核心就是用戶畫像。

回到Wish的主戰(zhàn)場美國，主要消費州的六大州男女比例6：4，年齡層是20到30歲，而品類愛好第一名是首飾類。而歐洲以德、法、英、意、瑞是消費量最大的國家，男女比例1：1，年齡層是20到60歲，分布非常廣。

那么，賣家如何要布局海外倉，就需要在備貨上進行有針對性地調(diào)整，比如每個州的情況、人文地理、消費觀念等更多的信息，都要隨時記錄更新。

那么聚焦視頻購物，也就是要抓住流量紅利。

Judy表示，視頻購物要考慮到前端顯示，這里面Wish進行了改革，此前的演示視頻只是產(chǎn)品的介紹補充，新上線的視頻購物，是在看瀏覽視頻時可以直接加入購物車完成購物流程，并且在前端專門開辟了一個視頻購物模塊，目的是讓發(fā)現(xiàn)式購物變得更有趣。提到為什么要做視頻購物，Judy表示根據(jù)海外分析報告顯示，有54%的消費者希望在支持的企業(yè)或者品牌中看到視頻內(nèi)容，而這部分對跨境電商來說是藍海市場。

那么，對賣家來說要如何運營視頻部分？

視頻購物品類分三種，宣傳娛樂型、功能型和混合型。當(dāng)消費者沒有特定的購物目的時，有趣的內(nèi)容會讓他們產(chǎn)生點擊的欲望，看到不錯的評價就會轉(zhuǎn)換成購買，因此，娛樂宣傳型的視頻可以增加流量和點擊率。關(guān)于功能型視頻，無論什么品類的賣家都可以在店鋪內(nèi)搭配，通過專業(yè)的視頻團隊做混合型視頻，前端拉流量，后端提高轉(zhuǎn)化率，配比完美的話可以達到很好的效果。

這里面需要注意的是，每個平臺的情況不同，比如Wish更傾向于無聲音的視頻，因網(wǎng)絡(luò)限制視頻不能有太大時長，并且在視頻質(zhì)量數(shù)量上要有平衡點。

關(guān)于提前布局Brand store（品牌點），也就是打造個性化店鋪體驗，這里面是關(guān)于Wish明年要上線的一個新功能，可以設(shè)計自己的店鋪，在店鋪內(nèi)打造自己的私域流量，在里面進行互動。針對這個部分，Judy表示，賣家可以開始規(guī)整品類，讓店鋪看上去更專業(yè)化，還要優(yōu)化店鋪視覺，并且加強粉絲運營，也就是越接近消費者，得到的市場反饋越及時。

如今，跨境電商行業(yè)正經(jīng)歷著蛻變，此前野蠻生長狀態(tài)將逐漸化為正規(guī)，經(jīng)歷了去年的爆發(fā)式增長，現(xiàn)如今疫情緩解、消費信心增加等因素，物流、原材料漲價、國際關(guān)系突變等問題，伴隨著增長減緩，競爭激烈也愈發(fā)強烈。除了在運營方式的改變，賣家要在完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)體系的同時，對產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計、倉儲物流的布局同樣需要升級。

無論賣家還是平臺，轉(zhuǎn)型的過程中，精細化運營，打磨采購、物流、倉儲、備貨等流程變得尤為重要，用科技手段賦能品牌出海，從價格優(yōu)勢到品質(zhì)優(yōu)勢的未來我們將拭目以待！

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