還真有不少人買。

三小時內(nèi)，被譽為“最美路虎”的進口SUV攬勝星脈在天貓售出銷量達600臺，售價在68.8萬元—104.8萬元之間。百萬級別價位的進口豪華汽車，在天貓旗艦店實現(xiàn)順利售出，背后的邏輯是什么？

2017年3月21日，意大利豪華品牌阿爾法羅密歐（Alfa Romeo）宣布與天貓達成獨家戰(zhàn)略合作關(guān)系并正式進軍中國市場，私下交流時，阿里巴巴汽車事業(yè)部總經(jīng)理俞巍稱，Alfa Romeo Giulia 280HP Milano這個車非常性感，性能看起來不錯。Alfa Romeo中國董事總經(jīng)理薄亞銘先生聽后，拉著余巍悄悄說，這個車就是法拉力的發(fā)動機，減掉兩個缸。

余巍對雷鋒網(wǎng)表示，當時感覺，聽到品牌方近距離跟你講解真實的產(chǎn)品邏輯，可以比過去更走近品牌方、更懂它，而不僅僅是通過官方文章去學(xué)習(xí)了解。

這種“親近”，背后是天貓超級品牌日的變化：越來越傾向于類似路虎、瑪莎拉蒂等知名汽車品牌，或其他調(diào)性不錯的品牌，資源主體不斷擴大，“這是傳統(tǒng)電商的進步，開始真正介入品牌全營銷環(huán)節(jié)?！?/strong>余巍表示。

1、

9月2日晚間，備受矚目的全新路虎攬勝星脈正式上市，作為獨家首發(fā)平臺，年內(nèi)2000臺星脈都在天貓售賣，每臺發(fā)布的售價在68.8萬-104萬不等。

捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)總裁魏傅然表示，已經(jīng)清晰地看到汽車領(lǐng)域的銷售、新車上市，不再是單純的線下運作，“選擇在天貓售賣，對路虎的業(yè)務(wù)是一個巨大的革新，天貓強勁的支持會幫助我們實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長?！?/p>

余巍則對雷鋒網(wǎng)表示，與路虎合作的案子跟之前的阿爾法羅密歐、瑪莎拉蒂是一個邏輯——之前，33秒350臺進口Giulia Milano限量版汽車銷售一空，18秒100部瑪莎拉蒂lenante售罄，刷新了豪華汽車品牌的新記錄。

而對于天貓旗艦店在進口豪華汽車銷售中所扮演的角色，可歸納出兩點——

其一，扮演入口角色。

余巍稱，你想象一下對于品牌廠商來講，他們需要一個入口，來挖掘所有的潛力用戶。原來只能通過汽車官網(wǎng)了解情況的潛在用戶，現(xiàn)在可以直接在旗艦店完成一系列動作，而這家旗艦店本身是屬于汽車廠商自己的。當然，這個入口，既服務(wù)于汽車廠商，更為天貓?zhí)峁?shù)據(jù)收集。

其二，扮演傳統(tǒng)4S經(jīng)銷店的補充角色，與主機廠、線下經(jīng)銷商形成合作共贏。

余巍對雷鋒網(wǎng)解釋稱，通過線上天貓預(yù)覽訂購，確實最終要落地于線下體驗場景，而這個場景目前來看，暫時還是傳統(tǒng)4S店。而兩者的區(qū)別則在于，原來進口汽車的受眾，是有了購車意向、進4S店挑選體驗，再決定購買與否的。而通過天貓旗艦店，則直接在線上完成預(yù)覽、決定購買、下單的步驟，線下場景只是提供汽車體驗的一環(huán)，如果滿意，就刷卡；否則，直接線上退掉。

在余巍看來，這部分受眾，是通過天貓大數(shù)據(jù)挖掘到的豪華汽車潛在客戶，“我們通過互聯(lián)網(wǎng)的效率與大數(shù)據(jù)，讓更多精準客戶知道這則豪華汽車售賣消息，然后再去4S店，而不是哪天突然‘開車撞上4S店后，決定買車’。“余巍開玩笑稱。

2、

讓豪華汽車廠商選擇在天貓售出。讓消費群體選擇線上購買的原因，是什么？

余巍稱，最重要的一點是，品牌商慢慢認知到，天貓不再是僅僅扮演電商或銷售的平臺，同時也是全域運營的平臺。當新品發(fā)售時，作為潛在用戶補充的精準大數(shù)據(jù)推送，可以為他帶來更多的用戶。

另一方面，余巍認為影響大勢的，還是逐漸開始online shopping的用戶群體。十年前，汽車還是需要足夠體驗才能下單的大件重資產(chǎn)，而如今，通過互聯(lián)網(wǎng)信息，用戶對車輛是早已具備一定認知的。同時，天貓又提供自由靈活的意向金服務(wù)，以及優(yōu)先試駕權(quán)、購買權(quán)，自然比用戶一家家體驗店詢問來得方便。“中國的人群已慢慢提升到并不只看價格，同時也看重商品價值——包含商品本身的產(chǎn)品力，以及品牌整體的服務(wù)能力?！?/p>

而對于最敏感的價格部分，捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)總裁魏傅然對雷鋒網(wǎng)回應(yīng)稱，優(yōu)惠部分不涉及價格。主要提供先到先得政策、免費保養(yǎng)服務(wù)兩方面。

與此同時，作為阿里巴巴核心的天貓，自然脫離不了阿里最近強調(diào)的“新零售”戰(zhàn)略。自2016年年底，阿里創(chuàng)出“新零售”一詞，相關(guān)具體戰(zhàn)略逐步進入實施階段。

余巍表示，汽車天然適合生長在新零售這塊試驗田。對于汽車而言，單純電子商務(wù)無法支撐的物流、以及周期較長的消費決策，在新零售面前，通過線上和線下的有機結(jié)合，一切都有了全新的解決方案。

2013年，天貓整車業(yè)務(wù)起步時，從最開始的通過支付汽車訂金，到目前的“天貓開新車”融資租賃模式，逐步實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)購車閉環(huán)。同時，隨著中高端汽車品牌陸續(xù)入駐天貓，天貓汽車基本完成整個汽車品牌的國產(chǎn)、合資、進口品牌布局。

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