還真有不少人買(mǎi)。

三小時(shí)內(nèi)，被譽(yù)為“最美路虎”的進(jìn)口SUV攬勝星脈在天貓售出銷(xiāo)量達(dá)600臺(tái)，售價(jià)在68.8萬(wàn)元—104.8萬(wàn)元之間。百萬(wàn)級(jí)別價(jià)位的進(jìn)口豪華汽車(chē)，在天貓旗艦店實(shí)現(xiàn)順利售出，背后的邏輯是什么？

2017年3月21日，意大利豪華品牌阿爾法羅密歐（Alfa Romeo）宣布與天貓達(dá)成獨(dú)家戰(zhàn)略合作關(guān)系并正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，私下交流時(shí)，阿里巴巴汽車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理俞巍稱(chēng)，Alfa Romeo Giulia 280HP Milano這個(gè)車(chē)非常性感，性能看起來(lái)不錯(cuò)。Alfa Romeo中國(guó)董事總經(jīng)理薄亞銘先生聽(tīng)后，拉著余巍悄悄說(shuō)，這個(gè)車(chē)就是法拉力的發(fā)動(dòng)機(jī)，減掉兩個(gè)缸。

余巍對(duì)雷鋒網(wǎng)表示，當(dāng)時(shí)感覺(jué)，聽(tīng)到品牌方近距離跟你講解真實(shí)的產(chǎn)品邏輯，可以比過(guò)去更走近品牌方、更懂它，而不僅僅是通過(guò)官方文章去學(xué)習(xí)了解。

這種“親近”，背后是天貓超級(jí)品牌日的變化：越來(lái)越傾向于類(lèi)似路虎、瑪莎拉蒂等知名汽車(chē)品牌，或其他調(diào)性不錯(cuò)的品牌，資源主體不斷擴(kuò)大，“這是傳統(tǒng)電商的進(jìn)步，開(kāi)始真正介入品牌全營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)?！?/strong>余巍表示。

1、

9月2日晚間，備受矚目的全新路虎攬勝星脈正式上市，作為獨(dú)家首發(fā)平臺(tái)，年內(nèi)2000臺(tái)星脈都在天貓售賣(mài)，每臺(tái)發(fā)布的售價(jià)在68.8萬(wàn)-104萬(wàn)不等。

捷豹路虎中國(guó)及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁魏傅然表示，已經(jīng)清晰地看到汽車(chē)領(lǐng)域的銷(xiāo)售、新車(chē)上市，不再是單純的線下運(yùn)作，“選擇在天貓售賣(mài)，對(duì)路虎的業(yè)務(wù)是一個(gè)巨大的革新，天貓強(qiáng)勁的支持會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?！?/p>

余巍則對(duì)雷鋒網(wǎng)表示，與路虎合作的案子跟之前的阿爾法羅密歐、瑪莎拉蒂是一個(gè)邏輯——之前，33秒350臺(tái)進(jìn)口Giulia Milano限量版汽車(chē)銷(xiāo)售一空，18秒100部瑪莎拉蒂lenante售罄，刷新了豪華汽車(chē)品牌的新記錄。

而對(duì)于天貓旗艦店在進(jìn)口豪華汽車(chē)銷(xiāo)售中所扮演的角色，可歸納出兩點(diǎn)——

其一，扮演入口角色。

余巍稱(chēng)，你想象一下對(duì)于品牌廠商來(lái)講，他們需要一個(gè)入口，來(lái)挖掘所有的潛力用戶。原來(lái)只能通過(guò)汽車(chē)官網(wǎng)了解情況的潛在用戶，現(xiàn)在可以直接在旗艦店完成一系列動(dòng)作，而這家旗艦店本身是屬于汽車(chē)廠商自己的。當(dāng)然，這個(gè)入口，既服務(wù)于汽車(chē)廠商，更為天貓?zhí)峁?shù)據(jù)收集。

其二，扮演傳統(tǒng)4S經(jīng)銷(xiāo)店的補(bǔ)充角色，與主機(jī)廠、線下經(jīng)銷(xiāo)商形成合作共贏。

余巍對(duì)雷鋒網(wǎng)解釋稱(chēng)，通過(guò)線上天貓預(yù)覽訂購(gòu)，確實(shí)最終要落地于線下體驗(yàn)場(chǎng)景，而這個(gè)場(chǎng)景目前來(lái)看，暫時(shí)還是傳統(tǒng)4S店。而兩者的區(qū)別則在于，原來(lái)進(jìn)口汽車(chē)的受眾，是有了購(gòu)車(chē)意向、進(jìn)4S店挑選體驗(yàn)，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)與否的。而通過(guò)天貓旗艦店，則直接在線上完成預(yù)覽、決定購(gòu)買(mǎi)、下單的步驟，線下場(chǎng)景只是提供汽車(chē)體驗(yàn)的一環(huán)，如果滿意，就刷卡；否則，直接線上退掉。

在余巍看來(lái)，這部分受眾，是通過(guò)天貓大數(shù)據(jù)挖掘到的豪華汽車(chē)潛在客戶，“我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的效率與大數(shù)據(jù)，讓更多精準(zhǔn)客戶知道這則豪華汽車(chē)售賣(mài)消息，然后再去4S店，而不是哪天突然‘開(kāi)車(chē)撞上4S店后，決定買(mǎi)車(chē)’?！坝辔￠_(kāi)玩笑稱(chēng)。

2、

讓豪華汽車(chē)廠商選擇在天貓售出。讓消費(fèi)群體選擇線上購(gòu)買(mǎi)的原因，是什么？

余巍稱(chēng)，最重要的一點(diǎn)是，品牌商慢慢認(rèn)知到，天貓不再是僅僅扮演電商或銷(xiāo)售的平臺(tái)，同時(shí)也是全域運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)。當(dāng)新品發(fā)售時(shí)，作為潛在用戶補(bǔ)充的精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)推送，可以為他帶來(lái)更多的用戶。

另一方面，余巍認(rèn)為影響大勢(shì)的，還是逐漸開(kāi)始o(jì)nline shopping的用戶群體。十年前，汽車(chē)還是需要足夠體驗(yàn)才能下單的大件重資產(chǎn)，而如今，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息，用戶對(duì)車(chē)輛是早已具備一定認(rèn)知的。同時(shí)，天貓又提供自由靈活的意向金服務(wù)，以及優(yōu)先試駕權(quán)、購(gòu)買(mǎi)權(quán)，自然比用戶一家家體驗(yàn)店詢(xún)問(wèn)來(lái)得方便?！?strong>中國(guó)的人群已慢慢提升到并不只看價(jià)格，同時(shí)也看重商品價(jià)值——包含商品本身的產(chǎn)品力，以及品牌整體的服務(wù)能力。”

而對(duì)于最敏感的價(jià)格部分，捷豹路虎中國(guó)及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁魏傅然對(duì)雷鋒網(wǎng)回應(yīng)稱(chēng)，優(yōu)惠部分不涉及價(jià)格。主要提供先到先得政策、免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)兩方面。

與此同時(shí)，作為阿里巴巴核心的天貓，自然脫離不了阿里最近強(qiáng)調(diào)的“新零售”戰(zhàn)略。自2016年年底，阿里創(chuàng)出“新零售”一詞，相關(guān)具體戰(zhàn)略逐步進(jìn)入實(shí)施階段。

余巍表示，汽車(chē)天然適合生長(zhǎng)在新零售這塊試驗(yàn)田。對(duì)于汽車(chē)而言，單純電子商務(wù)無(wú)法支撐的物流、以及周期較長(zhǎng)的消費(fèi)決策，在新零售面前，通過(guò)線上和線下的有機(jī)結(jié)合，一切都有了全新的解決方案。

2013年，天貓整車(chē)業(yè)務(wù)起步時(shí)，從最開(kāi)始的通過(guò)支付汽車(chē)訂金，到目前的“天貓開(kāi)新車(chē)”融資租賃模式，逐步實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)閉環(huán)。同時(shí)，隨著中高端汽車(chē)品牌陸續(xù)入駐天貓，天貓汽車(chē)基本完成整個(gè)汽車(chē)品牌的國(guó)產(chǎn)、合資、進(jìn)口品牌布局。

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