互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)日益火爆的同時(shí)，也帶火了一大批類似O2O、B2C、C2C等的詞匯。雖然此類詞匯使用頻率極高，但在某些領(lǐng)域的應(yīng)用卻并非受熱捧。比如在二手車市場(chǎng)領(lǐng)域，C2C的模式就一直頗受爭(zhēng)議。

車易拍CEO楊雪劍字接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》采訪時(shí)表示，C2C是一個(gè)很好的可以獲取車源的市場(chǎng)推廣方案，并不是一個(gè)真正的能夠做成大品牌的平臺(tái)級(jí)商業(yè)模式，它只是一個(gè)大平臺(tái)之下的一個(gè)品類，不會(huì)超過(guò)總量的30%。

平安好車高級(jí)副總裁孫國(guó)斌也在接受采訪時(shí)表示，C2C目前并不成熟。二手車交易資金支付大部分在線下完成，車輛相關(guān)信息不夠完整透明，相關(guān)的物流服務(wù)不成體系，和線上結(jié)合不緊密。這使得完全線上的C2C交易還難以實(shí)現(xiàn)。

2014年4月，在一片爭(zhēng)議聲中，人人車誕生了。人人車是一個(gè)基于C2C模式的二手車交易平臺(tái)，從上線到現(xiàn)在一年的時(shí)間里，它的發(fā)展就像他們的辦公區(qū)墻上所寫的那樣：野蠻生長(zhǎng)。

日前，人人車宣布，已經(jīng)完成由騰訊戰(zhàn)略領(lǐng)投的8500萬(wàn)美元C輪融資，包括雷軍在內(nèi)的上輪投資者亦有跟投，華興擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)。此前人人車已經(jīng)獲得過(guò)兩輪投資，投資方包括紅點(diǎn)投資、策源創(chuàng)投和雷軍系的順為資本。本輪融資之后，人人車估值將超過(guò)5億美元。

二手車交易市場(chǎng)C2C怎么玩？

人人車產(chǎn)品副總裁陳穎告訴雷鋒網(wǎng)編輯，二手車交易領(lǐng)域最大的痛點(diǎn)是線下的交易市場(chǎng)魚(yú)目混雜，用戶不知道哪一方可以相信的。

此外，線下二手車交易市場(chǎng)的信息不對(duì)等導(dǎo)致賣方賣不出較高的價(jià)格，而買方又要花相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買，中間商則賺取了其中的差價(jià)。

在這樣的背景下，人人車采用C2C的交易模式：首先是在車源方面，人人車提供評(píng)估師進(jìn)行檢測(cè)，并對(duì)檢測(cè)結(jié)果負(fù)責(zé)，如果因檢測(cè)疏忽車輛出現(xiàn)問(wèn)題，造成的損失將由人人車承擔(dān)。其次，平臺(tái)上所售的車輛實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，且人人車將結(jié)合大數(shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)專業(yè)人員的估價(jià)給出車輛的參考價(jià)。一旦買賣雙方有交易意向，則有工作人員帶買賣雙方見(jiàn)面，定奪價(jià)格，人人車向買家收取3%的服務(wù)費(fèi)。此外，在平臺(tái)還為購(gòu)車的用戶提供1年2萬(wàn)公里的免費(fèi)質(zhì)保。

據(jù)陳穎介紹，為了取得用戶的信任，人人車也花費(fèi)了很大精力。一是對(duì)于商品信息的呈現(xiàn)上，就是用把商品的所有信息細(xì)節(jié)盡量客觀中立的呈現(xiàn)出來(lái)。整個(gè)網(wǎng)站上有非常多高清的大圖，用高質(zhì)量的圖片來(lái)呈現(xiàn)車的整體情況，人人車在這方面投放了比較多的資源。另外是對(duì)于車身瑕疵細(xì)節(jié)上的呈現(xiàn)，比如說(shuō)車身上有劃痕，那么劃痕有多長(zhǎng)，會(huì)有類似于卡尺的輔助工具進(jìn)行測(cè)量。

高清大圖展示車輛細(xì)節(jié)、高精準(zhǔn)度用戶需求匹配等等都是緊緊圍繞其C2C輕資產(chǎn)運(yùn)行模式的。二手車交易是比較低頻的，如果像高頻需求商品一樣進(jìn)行推廣，成本將過(guò)高。而其追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就是通過(guò)這些手段，盡可能讓用戶信任，從而使得線下看車次數(shù)在一到兩次，甚至接近一次就能夠成功一筆交易。盡量來(lái)壓縮成本。

那么為什么人人車能夠客觀中立的呈現(xiàn)出車本身的詳細(xì)信息呢？陳穎繼續(xù)解釋稱，這是由于C2C的模式?jīng)Q定的。人人車既不是站在買家的立場(chǎng)上，也不是站在賣家的立場(chǎng)上，而是類似第三方的平臺(tái)。

在C2C的模式下，當(dāng)有買家看中一輛車后，人人車會(huì)有專門的工作人員陪同買家去賣方去看車。這種情況下很可能會(huì)出現(xiàn)買賣雙方繞過(guò)電商平臺(tái)，自己私下進(jìn)行買賣交易的現(xiàn)象，買方就不需要向人人車支付相關(guān)服務(wù)費(fèi)用，這樣的話人人車耗費(fèi)了人力成本又拿不到收入。不過(guò)陳穎表示，并不擔(dān)心這種情況。她表示，在人人車的平臺(tái)上購(gòu)買的二手車會(huì)有一年2萬(wàn)公里的免費(fèi)質(zhì)保，14天無(wú)理由退車以及如果售后車出現(xiàn)問(wèn)題是因人人車沒(méi)有檢測(cè)出造成的，將由人人車來(lái)承擔(dān)全部損失。這樣的售后服務(wù)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所收服務(wù)費(fèi)用，是比較超值的。

為什么是C2C模式？

事實(shí)上，C2C模式在搶眼的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)下，也難掩其弊端，那就是交易周期較長(zhǎng)。這一點(diǎn)是由其“輕資產(chǎn)”的運(yùn)行模式導(dǎo)致的。人人車的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)自于產(chǎn)品推廣獲取用戶流量以及線下人力的成本，如果是通過(guò)“重資產(chǎn)”運(yùn)行，即平臺(tái)購(gòu)買賣方二手車，再賣給買方，則可以縮短交易周期，但這顯然不符合C2C模式的定位。

陳穎表示，人人車目前也有跟一些金融產(chǎn)品合作，但更多考慮的是買方，推出“零首付”，提供貸款等。目前對(duì)于賣方確實(shí)還沒(méi)有太多考慮，但接下來(lái)會(huì)跟不同的合作方進(jìn)行探索。

在這樣的體系之下，人人車是向買方收取服務(wù)費(fèi)的，那還能保證客觀、中立平臺(tái)的角色嗎？對(duì)此，陳穎表示，向買方收取服務(wù)費(fèi)實(shí)際上是由供需關(guān)系決定的。目前的二手車交易市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，供不應(yīng)求的狀態(tài)。這就說(shuō)明賣方的資源非常重要，要盡可能多的去獲取賣方資源，才能夠使得交易數(shù)量不斷上升。這樣一來(lái)，可能向賣方收錢更難一些，向買家收取更合適一些。另外，后續(xù)為買家提供的質(zhì)保服務(wù)是比較超值的，這樣向買家收費(fèi)也是更合理可行的。

在賣方市場(chǎng)下，通過(guò)“重資產(chǎn)”方式運(yùn)行，買入更多車源，對(duì)于獲得更多交易不是更有幫助嗎？陳穎認(rèn)為，把車源買入就意味著車變成了自己平臺(tái)的庫(kù)存，就會(huì)擔(dān)心銷量問(wèn)題，為了讓車更好的賣出去，肯定是會(huì)傾向于要把車盡可能低價(jià)的收入，這樣就會(huì)和一部分賣家的訴求是矛盾的。另外重資產(chǎn)運(yùn)行下，車輛的管理、停放的成本也是非常高的。

人人車已經(jīng)擴(kuò)張到全國(guó)20個(gè)城市

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品技術(shù)壁壘并不是很高，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，有足夠的資本的情況下，是很容易實(shí)現(xiàn)超越的。那么，人人車的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里呢？

陳穎表示，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在車輛的檢測(cè)這一塊。目前這一塊是沒(méi)有可以機(jī)器化的一套體系的，所以還是要看有沒(méi)有人才可以把這個(gè)體系搭建出來(lái)，并且在這個(gè)體系運(yùn)行之下確實(shí)沒(méi)有出過(guò)大的問(wèn)題，從而建立起的用戶信任。人人車有很多經(jīng)驗(yàn)豐富的相關(guān)人才。檢測(cè)體系的搭建肯定是一個(gè)核心的價(jià)值，越早搭建，經(jīng)驗(yàn)越豐富就會(huì)更加完善。另外一點(diǎn)是，整個(gè)二手車的交易還是要?dú)w結(jié)到線下的，逃不開(kāi)線下的人工驗(yàn)車、看車、交易等等。線下團(tuán)隊(duì)的搭建的時(shí)間先發(fā)優(yōu)勢(shì)就會(huì)變得比較高，如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早的進(jìn)入某些程式，團(tuán)隊(duì)搭建更早，并且已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)深耕過(guò)一段時(shí)間了，用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知也更高了，這一塊的優(yōu)勢(shì)積累起來(lái)，也不是大公司憑借品牌優(yōu)勢(shì)就能瞬間顛覆的。

后記：人人車的C2C是一種輕資產(chǎn)、技術(shù)壁壘較低的一種運(yùn)營(yíng)模式，在采訪中能感受到他們非常注重人才團(tuán)隊(duì)的搭建和口碑營(yíng)銷，或許正是這兩關(guān)鍵的點(diǎn)才讓一個(gè)成立僅一年多的創(chuàng)業(yè)公司就收到如此多資本的青睞吧。

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