雷鋒網(wǎng)新智造按：今天創(chuàng)業(yè)的環(huán)境仍然是黃金時(shí)代，但競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)也越來(lái)越殘酷。很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)者不僅僅要面對(duì)來(lái)自于同行業(yè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，也可能是其他角落殺出的、完全意想不到的對(duì)手。

在變化無(wú)常的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者本身的要求越來(lái)越高，因?yàn)樵囧e(cuò)的成本變得越來(lái)越高。在這種大環(huán)境下，每一個(gè)決策都牽一發(fā)而動(dòng)全身，甚至?xí)绊懙焦镜纳来嫱觥?/p>

對(duì)于資本市場(chǎng)和投資人而言，押注的能力變得非常重要。與此同時(shí)，資本和企業(yè)也是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，因此企業(yè)對(duì)于資本的要求越來(lái)越高，不僅是資本上的支持，更重要的是建設(shè)性的意見(jiàn)，幫助其在殘酷的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中廝殺出一條血路。

今天，經(jīng)緯張穎在基于和投后數(shù)據(jù)、法務(wù)和資本小組的開(kāi)會(huì)復(fù)盤(pán)后，進(jìn)行了一些系統(tǒng)性的梳理，給出的七個(gè)建議并以?xún)?nèi)部公開(kāi)信的方式分享，這些建議包括了市場(chǎng)形式分析、業(yè)務(wù)做重、先合并再融資、拿不拿戰(zhàn)投以及什么幣種的思考等等。

以下為張穎內(nèi)部公開(kāi)信：

一

所有輕公司以后都會(huì)做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。一家公司從初始業(yè)務(wù)到擴(kuò)張，今天市場(chǎng)給你適應(yīng)的時(shí)間，要求你去擴(kuò)張的時(shí)間窗口越來(lái)越短——我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，各種公司都加快了業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張的速度，這里面需要的沉淀時(shí)間從以前的兩年縮短到了今天的六個(gè)月：有量的行業(yè)交易平臺(tái)不再拘泥于撮合和流量的流轉(zhuǎn)，他們非常清楚自己要想做大就一定要打造閉環(huán)，參與到更多的交易環(huán)節(jié)里，唯有如此才會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)，今天瓜子二手車(chē)、找鋼網(wǎng)等等都是如此；已經(jīng)獲得流量和用戶(hù)，在過(guò)去偏輕運(yùn)營(yíng)的醫(yī)療公司，現(xiàn)在也在積極嘗試跟線下實(shí)體的銜接。流量今天越來(lái)越貴，從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，就需要延展用戶(hù)生命周期，更充分地挖掘單個(gè)用戶(hù)價(jià)值，參與到行業(yè)的整個(gè)環(huán)節(jié)打造閉環(huán)。投資人現(xiàn)在也都很認(rèn)這點(diǎn)，既然這樣，那就現(xiàn)在開(kāi)始，從今天開(kāi)始。

但你也要明白，一旦啟動(dòng)，這就意味著是在做一家完全不一樣的公司。以前最好的技術(shù)人才，可以通過(guò)單點(diǎn)突破、快速試錯(cuò)殺出一席之地。今天不只是巨頭虎視眈眈，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域比如衣食住行隨著你的滲透與垂直做重，對(duì)你的上下游管理能力、新的人才招攬與儲(chǔ)備、平衡舊有業(yè)務(wù)線、迅速試錯(cuò)以及調(diào)整等等的要求只會(huì)越來(lái)越苛刻也越來(lái)越多。今天，在各個(gè)行業(yè)殺出重圍成為明星公司的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，不止是ToC的公司會(huì)面臨這樣的挑戰(zhàn)，其他行業(yè)也同樣如此。

 二

這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在看是不缺資金的，2017年創(chuàng)投基金的規(guī)模較前兩年增長(zhǎng)了62%，新基金的規(guī)模是十年前的50倍，數(shù)量增長(zhǎng)了18倍，但是越來(lái)越明顯的一個(gè)趨勢(shì)是：源源不斷的資金都聚攏在頭部公司。這并不僅僅是大行業(yè)里公司發(fā)展到后期才會(huì)遇到的情況，從A輪、B輪、C輪再到D輪——只要資本認(rèn)可的特定細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)的前兩名可以拿到不成比例的巨額融資；反之，如果你是處在前兩名之外，無(wú)論運(yùn)營(yíng)再好，在行業(yè)頭部選手迅速完成一輪又一輪巨額融資的時(shí)候，你想要融他們1/20的資金也會(huì)異常艱難。

如果你不是行業(yè)前二，短期內(nèi)也做不到這個(gè)行業(yè)地位，如何求變？這真的是非常需要深思熟慮的一件事。三個(gè)月之內(nèi)自己一定要想清楚、也要?jiǎng)悠饋?lái)。今天創(chuàng)業(yè)的環(huán)境仍然是黃金時(shí)代，但競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)也越來(lái)越殘酷。同時(shí)你也還要意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)并不只來(lái)自目前現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可能是其他角落殺出的、完全意想不到的對(duì)手。如果這些對(duì)手獲取資金的能力很強(qiáng)，那是非?？膳碌?。 

三

這就要求創(chuàng)始人要開(kāi)創(chuàng)性地思考。為了規(guī)模為了融資的便捷，越來(lái)越多各階段的公司開(kāi)始有主動(dòng)合并的趨勢(shì)。現(xiàn)在我們看到更多的D輪、C輪、B輪甚至A輪，都有這樣的案例。創(chuàng)始人一定要認(rèn)真思考下是不是有先合并再融資的可能。有可能合并后，能夠吸引更多的資金，創(chuàng)造一定時(shí)間內(nèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

我們自己內(nèi)部的一個(gè)數(shù)據(jù)是，在過(guò)去的兩個(gè)月中，經(jīng)緯系總共發(fā)生了67起并購(gòu)意向，而在過(guò)去的四年里，我們總共只發(fā)生了31起已完成的并購(gòu)，比如2017年“餓了么”和“百度外賣(mài)”的合并；也包括今年，更早期領(lǐng)域里發(fā)生的“上上簽”收購(gòu)“快簽”、找塑料網(wǎng)收購(gòu)鵬云等等案例。我們也在積極配合創(chuàng)始人們?nèi)プ龈鱾€(gè)方面的思考、討論和行動(dòng)——他們當(dāng)中有些是收購(gòu)別人，有些是兩家的合并，還有些是被收購(gòu)。

如果你已經(jīng)想好了，正處在合并的前夕或者過(guò)程中，你需要再思考一下你選擇合并的標(biāo)的物和真正的目的；你也需要記住中國(guó)是沒(méi)有聯(lián)席CEO制度的，6-8個(gè)月會(huì)有一方不得已離開(kāi)；善待合并業(yè)務(wù)線員工；處理好各自背后利益和訴求各異的投資人，有些時(shí)候他們是助力，但也有些時(shí)候他們是阻力。 

四

不要再低效地去獲取用戶(hù)數(shù)。在現(xiàn)在這個(gè)流量越來(lái)越難越來(lái)越貴的階段，投資人不認(rèn)這點(diǎn)了。一直以來(lái)，線上流量的獲取都比較簡(jiǎn)單粗暴，投放渠道和ROI這筆賬也已經(jīng)算得比較清楚了。但今天這個(gè)立體化競(jìng)爭(zhēng)的階段，做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，獲取流量的方式是非常多的，線上線下、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)始人IP化運(yùn)營(yíng)等等——要找到你擅長(zhǎng)的，并且創(chuàng)新、全方位地去思考。比如有一家非經(jīng)緯系金融公司，通過(guò)投資多家小型桌面廣告公司，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放渠道，成為他們唯一的投放客戶(hù)，通過(guò)這些廣告資源去推薦自己的金融產(chǎn)品，效果不錯(cuò)。

尼克松當(dāng)年也曾買(mǎi)下各大地方小報(bào)的版面以擠壓肯尼迪的廣告時(shí)間，這個(gè)事的核心不在選擇的渠道，而在他們從另一個(gè)維度思考了傳播競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)效率創(chuàng)新的問(wèn)題。各行各業(yè)也有很多這樣的例子，找到適合你商業(yè)模式的高效推廣，創(chuàng)新思考與執(zhí)行現(xiàn)在變得越來(lái)越重要。另外，記住公司發(fā)展戰(zhàn)略的核心不是獲得利潤(rùn)，而是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五

如果公司處在平緩期，且沒(méi)有找到有效的突破方式，賬上的資金預(yù)期只有12個(gè)月，你的推廣等成本又無(wú)法減緩或暫停，那這個(gè)時(shí)候你一定要給自己留比原來(lái)預(yù)設(shè)的更為充足的融資時(shí)間。

當(dāng)然，市場(chǎng)上的錢(qián)現(xiàn)在越來(lái)越更多元化了，有VC、有各種人民幣、有超級(jí)個(gè)人天使、有戰(zhàn)投、也有政府引導(dǎo)資金。過(guò)往給力的成績(jī)，加上經(jīng)緯的早期引導(dǎo)效益現(xiàn)在越來(lái)越直接，我還是相信未來(lái)也是海闊天空。

現(xiàn)在每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要去融資，一線知名美元投資機(jī)構(gòu)只是多個(gè)選擇中的一個(gè)，事實(shí)上拿到錢(qián)重過(guò)對(duì)機(jī)構(gòu)背書(shū)和幣種的糾結(jié)。此外，我多說(shuō)一點(diǎn)，拿人民幣或美金的思考，要不糾結(jié)、有彈性、也要有預(yù)判——對(duì)業(yè)務(wù)、利潤(rùn)和公司發(fā)展所需要的資金有超前的思考，對(duì)幣種選擇要認(rèn)可市場(chǎng)規(guī)則也要有彈性。融 100 萬(wàn)到 300 萬(wàn)美金的公司，可以考慮人民幣；如果是大額融資，理所當(dāng)然背后的思考要更加嚴(yán)謹(jǐn)：如果公司收入利潤(rùn)都非常好，但行業(yè)天花板比較明顯，人民幣會(huì)是比較好的選擇；如果處于一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的大行業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛又需要大量資金，但還沒(méi)有成正比的利潤(rùn)增長(zhǎng)去驗(yàn)證匹配快速增長(zhǎng)的高估值，那么融美金可能就是你唯一的選擇，今天人民幣基金還支持不了五千萬(wàn)到上億人民幣那么從容的投資，這會(huì)縮窄靈活性、也會(huì)增加后續(xù)融資的難度；當(dāng)然，如果中長(zhǎng)期看業(yè)務(wù)方面有政策顧慮，比較長(zhǎng)的一個(gè)未來(lái)里也只能看到三千萬(wàn)到一個(gè)億的利潤(rùn)，同時(shí)你看好A股市場(chǎng)并接受市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的要求，就咬著牙拿人民幣。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上，如果你決定選擇人民幣，就要按A股市場(chǎng)的規(guī)則去行事，對(duì)于業(yè)務(wù)和利潤(rùn)要有超前的思考與追求，今天A股市場(chǎng)的規(guī)則就是如此，對(duì)收入和利潤(rùn)有明確的要求；但反之，業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)之上，不要讓幣種成為你的桎梏，很多創(chuàng)始人融了一個(gè)幣種之后往往會(huì)陷入慣性思維，在資金來(lái)源的靈活度上陷入被動(dòng)。

六

BAT戰(zhàn)投現(xiàn)在是非常流行的一件事，這也會(huì)讓之后的融資更容易一點(diǎn)，這會(huì)讓其他財(cái)務(wù)投資人有信心選擇與你站在一起。但你也要想清楚站隊(duì)的時(shí)間點(diǎn)，以及會(huì)不會(huì)因?yàn)檎娟?duì)損失業(yè)務(wù)資源。

如果你想不清楚或者拿捏不好細(xì)節(jié)，可以問(wèn)問(wèn)經(jīng)緯的核心投資同事，迅速展開(kāi)討論。三年以來(lái)，經(jīng)緯系有87家公司拿過(guò)戰(zhàn)投的錢(qián)。在這些案例上，我們有非常多的歷史數(shù)據(jù)，有各種各樣的經(jīng)驗(yàn)，也遭遇過(guò)各種各樣截然不同的后續(xù)：這中間有拿完資金一騎絕塵的，但坦白說(shuō)也有因?yàn)閯?chuàng)始人對(duì)融資條件的不嚴(yán)謹(jǐn)陷入被動(dòng)的案例——也是基于這些，我們能很負(fù)責(zé)任、毫無(wú)保留地去分析積極和消極因素，幫助創(chuàng)始人把握底線并且更好地做出決策。

七

 商業(yè)變現(xiàn)手段越來(lái)越豐富，商業(yè)變現(xiàn)證明也越來(lái)越重要，今天的投資人要很早就看到商業(yè)邏輯/靠譜的大生意的苗頭，才會(huì)熱衷下注。大家一定要重視這點(diǎn)，不能像前幾年那樣只埋頭做產(chǎn)品漲用戶(hù)。當(dāng)然，每家公司變現(xiàn)有不同的節(jié)奏，但對(duì)應(yīng)的思考和嘗試早一點(diǎn)總好過(guò)晚一點(diǎn)。變現(xiàn)有點(diǎn)像開(kāi)水龍頭，也許水源要從很遠(yuǎn)的地方流過(guò)來(lái)，團(tuán)隊(duì)也需要時(shí)間準(zhǔn)備，一定要不斷地去思考。

跨界現(xiàn)在是一個(gè)不容小覷的趨勢(shì)，信息流動(dòng)的速度越來(lái)越快，節(jié)奏也會(huì)越來(lái)越快，所以更多思考和嘗試也需要更加創(chuàng)新——一定要注意商業(yè)化變現(xiàn)的多樣性和可能性。今天經(jīng)緯系已經(jīng)形成了集群效應(yīng)，經(jīng)緯有龐大的投后團(tuán)隊(duì)去配合投資團(tuán)隊(duì)；我們?cè)诤茉绲碾A段就會(huì)去尋找激發(fā)經(jīng)緯系中同行業(yè)和跨行業(yè)公司之間合作的可能性，幫助去發(fā)起更多的討論和合作。經(jīng)緯的幫忙不止是融資，也包括商業(yè)化的跨界、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)質(zhì)建議的碰撞。這些是非常重要的，也能為公司未來(lái)的良性發(fā)展和強(qiáng)勢(shì)融資做好鋪墊。

總結(jié)  

后期投資人對(duì)于投資對(duì)象是否能做到足夠大，成為最終的勝利者極其在意，所以更多的資金涌向頭兩名是非常自然的選擇。市場(chǎng)需要資金和時(shí)間去消化這些項(xiàng)目，如何高效融資以保持現(xiàn)金不斷，同時(shí)拓寬市場(chǎng)占有率以廝殺進(jìn)行業(yè)前二的位置——這兩點(diǎn)讓今天更多的創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始用新的方式思考問(wèn)題，也是在某些領(lǐng)域比如無(wú)人零售、新貨運(yùn)等方面在非常早期就已經(jīng)尋求合并的路徑的原因。

在商業(yè)領(lǐng)域里，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)無(wú)處不在，并且極其直接。新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的早期競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有確定的規(guī)則，亦沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)阻止新玩家的加入。但隨著某個(gè)特定領(lǐng)域的逐漸成熟，要建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要更多的變化，如果你想要?jiǎng)俪鼍捅仨氁业胶葱l(wèi)自己地位的方式——你的市場(chǎng)面臨更激烈的爭(zhēng)奪，用戶(hù)的選擇變得更為多樣，流量越來(lái)越貴，你需要向存量市場(chǎng)要更多的用戶(hù)價(jià)值。

資本市場(chǎng)是變化無(wú)常的，很多時(shí)候也是沒(méi)有情面與冷酷的，但這并不代表它不能被高效利用。有時(shí)候在融資上，你需要的不是大量的行動(dòng)，而是更精準(zhǔn)的拿捏。當(dāng)然我始終相信，創(chuàng)始人們的兇悍執(zhí)行與耕耘，最終會(huì)勝過(guò)資本的囂張與速度。但是今天你還是要承認(rèn)，善于利用資本意志的公司很多時(shí)候會(huì)獲得更多的便利；有業(yè)務(wù)執(zhí)行能力的創(chuàng)始人因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)融資或是對(duì)資本的利用不夠高效，被對(duì)手壓制或超越的例子也是屢見(jiàn)不鮮。從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)是稱(chēng)重器；但在短期，資金就是投票器。這點(diǎn)你們也要認(rèn)。

沒(méi)有什么事情是注定容易與一帆風(fēng)順的，走出沼澤的唯一方式在于不斷前行。最后，愿資本意志都可以站在你們這邊。

以下為張穎內(nèi)部信原圖：

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