過去網(wǎng)傳的積加ERP一度被出售，真相究竟是什么？

 從2020年起，積加ERP和另一家頭部跨境ERP企業(yè)，在投資人的撮合下有過幾次討論合并事宜。而最后的一次討論是在2023年，那一次的推進(jìn)只差臨門一腳。也是在去年，全行業(yè)都在降本增效，積加ERP也不例外，于是關(guān)于積加ERP出售的傳聞也愈演愈烈。 

在投資者的視角，這兩家跨境ERP企業(yè)有太多共同之處，與其在競爭中兩敗俱傷，不如1+1大于2。這才有了開頭的故事。   

這個故事背后的真相是，跨境ERP行業(yè)競爭越發(fā)激烈，玩家們都在尋找最優(yōu)的生存出路。積加成立的前三年虧損了700萬元，但很快在2020年實現(xiàn)了盈利。長期以來，積加ERP始終堅定地聚焦于服務(wù)精品型賣家，深耕自己的優(yōu)勢生態(tài)位。   

當(dāng)下資本市場回歸冷靜，但跨境ERP行業(yè)的價格戰(zhàn)仍在持續(xù)，作為這個領(lǐng)域的深耕者有何見解，又如何應(yīng)對？本期對話，鯨犀邀請到技術(shù)背景出身的積加ERP創(chuàng)始人張華俊，聽他聊聊他的創(chuàng)業(yè)心路歷程以及對跨境ERP行業(yè)的深入洞察。 

以下是本次對話的內(nèi)容，雷峰網(wǎng)鯨犀進(jìn)行了不改變原意的編輯與整理：

30歲離開安克，尋找另一種可能性

鯨犀：您之前是在安克，后來怎么會萌生創(chuàng)業(yè)的想法？

張華?。?/strong>我覺得每個人的內(nèi)心都有創(chuàng)業(yè)想法，我當(dāng)時做創(chuàng)業(yè)的決定主要是因為在職場積累了七八年，感覺也到了一定的時機(jī)。另外一方面自己剛好30歲了，有一種緊迫之感，非得去創(chuàng)業(yè)不可，去實現(xiàn)自己的夢想。當(dāng)時我覺得30 歲是一個特別大的轉(zhuǎn)折點，最核心的動力還是自己內(nèi)心的想法，一定要給自己一個機(jī)會，去試試自己的能力到底在什么水平。

鯨犀：做創(chuàng)業(yè)決定的時候會不會很掙扎？

張華?。?/strong>會有一點，去安克的時候也糾結(jié)，離開安克也糾結(jié)。因為我去安克之前是在一家傳統(tǒng)的軟件公司工作了五年，前兩年是在一線做程序員。因為責(zé)任心比較強(qiáng)，比較拼，領(lǐng)導(dǎo)讓我去做技術(shù)管理，所以后三年我主要做技術(shù)管理。

鯨犀：當(dāng)時為什么想要去安克？

張華俊：在原先的軟件公司做傳統(tǒng)的國央企、移動電信的大型軟件開發(fā)項目，挺卷的，效率也不高，公司文化氛圍又比較傳統(tǒng)。我們公司是中南大學(xué)旗下的，公司1000 人左右，絕大部分員工都是工程師。

我負(fù)責(zé)技術(shù)管理的時候，在我們公司最核心的部門——基礎(chǔ)平臺軟件部。我們開發(fā)PASS平臺，這是一種快速的生產(chǎn)力工具，為其他七八百個工程師提供快速開發(fā)平臺，提高他們的研發(fā)效率，我們提供底層支撐平臺。所以當(dāng)時我們相當(dāng)于負(fù)責(zé)基礎(chǔ)技術(shù)和研究這一塊，我們部門人不多，但都是公司的精干力量。我是部門副手，協(xié)助部門總監(jiān)做團(tuán)隊管理。

平臺研發(fā)花了好幾年時間。當(dāng)時我基于那個平臺做了一些應(yīng)用后，就去了平臺部門。但是我們的平臺經(jīng)歷了三四個大項目的應(yīng)用，還沒有得到整個公司各個技術(shù)部門的普遍認(rèn)可。要離開的時候，老板極力挽留。領(lǐng)導(dǎo)和老板給了我很多機(jī)會，我們老大還打感情牌，所以我離開的時候挺糾結(jié)的。

當(dāng)時我經(jīng)歷了安克的兩輪面試后，先是拒絕了 Offer。安克當(dāng)時還不到100人，IT團(tuán)隊10個人左右，我應(yīng)聘的是IT部門負(fù)責(zé)人崗。我給安克投簡歷時主要看兩個方向，一個是電商，一個是互聯(lián)網(wǎng)。2010 年底這兩個行業(yè)比較火，我想去新興行業(yè)，到更朝氣蓬勃的氛圍里。我投簡歷后去參加面試，面試官一個是國內(nèi)負(fù)責(zé)人，另一個就是Steven（陽萌）本人。面試后我們談了 Offer，我向原先的公司提了離職，但老板不讓我走，后來我動搖了，就把 Offer 拒了。

但是Steven沒有放棄，后來又給我打過兩次電話，每次都聊一個多小時。他身上有一種很強(qiáng)的理想主義精神，這是最打動我的地方。Steven努力說服我加入安克，很坦誠，給的待遇也不錯，另加算得上豐厚的期權(quán)。

Steven是一個很聰明、很重視人才的老板，所以這是最打動我加入安克的原因。一方面是行業(yè)吸引我，另一方面是Steven個人吸引我，他挺有誠意的。我就是在這樣的背景下加入安克的，所以離開安克的時候也很糾結(jié)。

鯨犀：現(xiàn)在回過頭再看這些決定，會后悔嗎？

張華?。?/strong>離開安克時，我感覺有點虧欠它。當(dāng)時老板給了我兩周時間，希望我重新思考。最后我做決定的時候，周末 Steven 跑到我家，從早上 9 點多待到下午 6 點多，一整天都在跟我進(jìn)行各種討論。老板做了很多挽留，但我當(dāng)時確實想給自己一個機(jī)會，覺得人生不應(yīng)該僅此而已，抱著一定要創(chuàng)業(yè)試一試的想法。

前幾年身邊不少朋友都說我蠢，為何要從安克離開，畢竟安克沒過幾年就上市了，并且當(dāng)時安克已然是行業(yè)內(nèi)大家爭相模仿的對象，是一家成功的公司。安克上市之前也沒經(jīng)歷過什么融資，到 IPO 的時候相對比較順利，股權(quán)沒怎么被稀釋。它上市是在 2020 年，那個時候市值最高峰有 700 多億元。如果你還留在安克的話，可能已經(jīng)實現(xiàn)財務(wù)自由了。安克確實是個挺好的平臺，公司文化氛圍不錯，也愿意給人鍛煉的機(jī)會，可以學(xué)到很多。

我們當(dāng)時處于早期階段，很幸運(yùn)能與幾位老板緊密合作，收獲頗豐。公司要求具備客觀理性，即要講邏輯、深入思考，不能憑感覺，并且要對數(shù)字敏感。我認(rèn)為客觀理性是當(dāng)時學(xué)到的頗為重要的一點。在傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是我之前所在的那種服務(wù)眾多國企、央企的公司，大家很多時候都沒做到那么客觀理性。

鯨犀：有想過創(chuàng)業(yè)的后果嗎？

張華?。?/strong>當(dāng)然了，如果不想后果，可能更早的時候就出來創(chuàng)業(yè)了。出身農(nóng)村，家里也沒什么條件，所以之前也不怎么敢折騰，但30 歲相對來講創(chuàng)業(yè)的成功率應(yīng)該會更高了，自己已經(jīng)歷練了七八年，覺得無論如何要給自己的機(jī)會去試一試，就這么一種心態(tài)。很多人可能 30 歲也有這種想法，但是他們不敢去做，邁出那一步是比較困難的。

鯨犀：從技術(shù)專家轉(zhuǎn)換到創(chuàng)業(yè)者的角色，一開始你會不會覺得很痛苦？

張華?。?/span>還好，因為雖然說每個人都有創(chuàng)業(yè)的夢想，但是我知道自己會有一段職場的經(jīng)歷要做，上大學(xué)的時候我就是這么想的。一開始我對自己的職場目標(biāo)，我是希望能做到一個大公司的 CEO。所以很早以前知識面這一塊，我的涉獵范圍就比較廣泛。我上大學(xué)的時候可能會逃課，去聽講座，或者泡圖書館，各種經(jīng)濟(jì)類的、管理類的、心理學(xué)的書籍都看。

鯨犀：有沒有哪本書對你影響最大？

張華?。?/strong>具體哪一本書說不上來，但有些人對我影響很大。上大學(xué)的時候，歷史學(xué)院李工真教授對我的影響非常大。他講了一句話，大概是 “自由之思想，獨立之人格”。聽到這場講座后，我非常激動，在學(xué)校操場走了 3 個小時。我一直在想，我以前接受的教育可能更多的是聽話或者服從，以后更應(yīng)該有求真、質(zhì)疑、思辨的精神，要有更多的獨立思考，不能人云亦云、隨波逐流。李工真教授當(dāng)時對我的影響確實很大。

當(dāng)然，我看的書很多，更喜歡看抽象的書，比如結(jié)構(gòu)主義這類哲學(xué)分支的書。我覺得有理想主義的人可能多多少少都會愛看，我覺得我也是偏理想主義的，不過現(xiàn)在被工作磨練久了之后，理想主義中又帶有務(wù)實。

在職場方面，讓我印象深刻的是德魯克的管理思想。德魯克的《管理的實踐》《卓有成效的管理者》《管理：使命，責(zé)任，實務(wù)》這三本書對我的影響非常大。不是說它們幫我掌握了什么工具，而是啟發(fā)了我心中對于管理的理解以及管理者對于自我的認(rèn)知，讓我明白要把自己放到什么位置。在職場上，我最大的特點就是有責(zé)任心，愿意拼、愿意干。

還有偏商業(yè)的書籍，波特的關(guān)于競爭的三部曲 ——《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》《國家競爭優(yōu)勢》，讓我對商業(yè)有了一些理解。我屬于技術(shù)里面偏復(fù)合型的人才，這可能也是之前的老板讓我去做技術(shù)管理的原因。包括我從安克離開的時候，老板也讓我轉(zhuǎn)型，不再負(fù)責(zé) IT 部門，而是讓我去負(fù)責(zé)電商的產(chǎn)品。

還有《學(xué)習(xí)型組織》那本書對我影響也比較大，讓我理解了對一個復(fù)雜事物的思考要有動態(tài)和靜態(tài)的維度。很多人可能畫腦圖，這是最常用的方式，但我覺得腦圖是一種很初級的思考，是相對比較淺的思考，它只是把一些獨立結(jié)構(gòu)分離出來，而現(xiàn)實世界是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的相互作用?！秾W(xué)習(xí)型組織》里面有很多分析模型，可以描繪復(fù)雜的現(xiàn)實世界。其實要解決一個問題，就要對這個問題有深度的洞察。

ERP領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的前三年，虧損了七百萬元

鯨犀：創(chuàng)業(yè)上為什么要選 ERP 這個領(lǐng)域，感覺還蠻重資產(chǎn)的？

張華俊：我的第一個創(chuàng)業(yè)項目并不是做 ERP。我從安克出來后，先做了電商。做了三年電商后，我感覺做電商能賺錢，而且賺錢挺輕松，但我沒那么喜歡電商。因為我覺得做電商沒什么門檻，大家都能做，當(dāng)時我的理解也比較膚淺，做的是一種類似貿(mào)易的模式，不像安克那樣深入做品牌定位和產(chǎn)品研發(fā)。我一開始創(chuàng)業(yè)也沒什么本金，所以做這種貿(mào)易模式，學(xué)習(xí)成本還不高。我做的產(chǎn)品也不是那種很有底蘊(yùn)的產(chǎn)品，找不到內(nèi)心的成就感。

后來我轉(zhuǎn)型了，當(dāng)時已經(jīng)認(rèn)識了一批賣家。給我觸動最大的是我深圳的一個朋友，他在日企干了很多年，思想深受日企影響，工作很細(xì)致，很重視服務(wù)和口碑，服務(wù)意識很強(qiáng)。他賣硅膠手機(jī)殼和一些電子類產(chǎn)品。東西批發(fā)回來后，他會一一逐個檢查有沒有瑕疵。硅膠容易粘灰，他就專門拿布一個一個擦干包裝。

他當(dāng)時業(yè)務(wù)不大，公司就 6 個人，有 4 個客服。客服發(fā)送郵件問客戶東西怎么樣、滿不滿意、有什么問題等，跟客戶聯(lián)系的方式非常機(jī)械。而在安克，我們早就通過系統(tǒng)自動實現(xiàn)了這樣的工作，不可能通過人工來發(fā)這些東西。另外，朋友每天會更新一個 Excel 表格，統(tǒng)計每一個商品賣了多少。如果想看歷史數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)增長趨勢就沒辦法了，因為做零售的一般都會看自己過去一段時間的生意是什么趨勢。他就用 Excel 統(tǒng)計，對他來說也是很機(jī)械的工作。我們好多年前就已經(jīng)實現(xiàn)了這些東西，他也鼓勵我去開發(fā)一個這樣的 ERP，他有這個需求。

我選擇做 ERP 就是一個很自然的過程，我知道市場一定有需求，賣家的利潤水平也不錯。在這樣的背景下，我從電商轉(zhuǎn)型做 ERP 服務(wù)商?？偨Y(jié)來說，我先自己創(chuàng)業(yè)做賣家、做電商，做了三年時間，然后再轉(zhuǎn)型做 ERP 服務(wù)商。

鯨犀：做ERP是怎么樣一個過程？

張華俊：前三年我們虧了 700 萬元。ERP 這個業(yè)務(wù)確實是個很重的業(yè)務(wù)，早期在產(chǎn)品研發(fā)方面需要大量投入。我們干了三年以后，開始對接資本，資本也支持我們持續(xù)發(fā)展。當(dāng)時行業(yè)里有一些服務(wù)商獲得融資，有些投資人找到我們，我當(dāng)時也糾結(jié)了一番，后來想清楚一定要去對接資本，擴(kuò)展自己的見識，給公司找到更大的發(fā)展機(jī)會。

當(dāng)時我把自己放在一個山上，一個人待了兩天?，F(xiàn)在回過頭來看，這個領(lǐng)域是一定要靠資本的。我們整個產(chǎn)品比較復(fù)雜，研發(fā)成本、營銷成本與服務(wù)成本都很高，不依托資本，無法保障積加的持續(xù)競爭力。

鯨犀：做ERP的第一批種子客戶都是什么類型的？

張華?。?/strong>整個跨境電商行業(yè)有兩大類賣家，一類是做亞馬遜的賣家，一類是多平臺鋪貨的賣家。亞馬遜里面其實還有細(xì)分，有做精鋪的，也有做精品的。我們一開始的定位就是做精品的。

做精品的需要為店鋪商品庫存做精細(xì)化運(yùn)營，把各種數(shù)據(jù)指標(biāo)提供給他們，把數(shù)據(jù)抓取回來，每天都要分析這些數(shù)據(jù)的動態(tài)變化。精品這個模式就是偏數(shù)據(jù)型的電商，對 ERP 的要求依賴更重。這類賣家他們的業(yè)務(wù)水平更高，可持續(xù)性非常好。當(dāng)然這個賣家在當(dāng)時屬于少數(shù)派，大部分賣家還是在做鋪貨。第一批種子賣家都偏向于精品類。其實那個時候像安克這樣的公司已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了，它已經(jīng)是一個品牌模式，大家還在走三四年以前安克的模式。

鯨犀：當(dāng)時虧了 700 多萬，有沒有想過除了資本，有別的方式去做一個轉(zhuǎn)變？

張華?。?/strong>當(dāng)時并沒有想，因為我們在 2020 年就盈利了，營收 800 多萬元。2020 年我們的客戶數(shù)量不多，就 100 多個。而且我們服務(wù)的客戶相對是精品型的，所以客單價比較高。

鯨犀：會不會發(fā)力做其他平臺的客戶，不只做亞馬遜？

張華?。?/strong>我們一直的定位是做精品，在過去，行業(yè)內(nèi)模糊地將亞馬遜賣家等同于精品賣家，如今這個概念進(jìn)化成跨境電商品牌全渠道。我們現(xiàn)在聚焦服務(wù)于以品牌化為目標(biāo)的跨境電商產(chǎn)品型公司與國內(nèi)知名品牌出海。

做精品的公司現(xiàn)在都以品牌為目標(biāo)。過去幾年大家不敢說做品牌，現(xiàn)在不得不說。所以我們提出精品 3.0 概念。精品 1.0 大概是在2015 年到 2019 年，這個階段賣家做產(chǎn)品主要是優(yōu)選。中國供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)、開放且透明，定位好的產(chǎn)品就是優(yōu)選。亞馬遜的核心用戶群體是中產(chǎn)，相比鋪貨類的那些平臺，他們對商品與服務(wù)要求較高、購買力更強(qiáng)，所以亞馬遜賣家提供的產(chǎn)品相對更優(yōu)質(zhì)。

2019 年到 2022 年，隨著市場競爭趨于飽和，優(yōu)選這種模式帶來的同質(zhì)化競爭越來越激烈，部分賣家開始做產(chǎn)品微創(chuàng)新，和工廠改模具、改結(jié)構(gòu)、改配置，推出具備一定差異化的新品，這是精品 2.0。

2023 年開始，一些前衛(wèi)的賣家不再依托工廠創(chuàng)新，而是招募工業(yè)設(shè)計師、結(jié)構(gòu)工程師、電子工程師，組建研發(fā)團(tuán)隊，讓工廠代工，自己做研發(fā)，擁有獨立的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。有了創(chuàng)新能力后，有獨特產(chǎn)品和定位，走向品牌化就自然而然了。

我們?yōu)榭蛻籼峁╇娚探鉀Q方案，總是跟隨客戶的需求變化而變化。在精品1.0與精品2.0時代，我們是業(yè)內(nèi)最專業(yè)的亞馬遜 ERP 服務(wù)商。進(jìn)入精品3.0時代之后，我們看到沃爾瑪、TikTok、Shein、Temu 等新興平臺快速崛起，精品型商家布局多渠道的訴求越來越強(qiáng)烈，于是我們在2022年對產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行了全面升級，從亞馬遜ERP升級為精品全渠道電商ERP。目前積加幾乎覆蓋所有主流競爭平臺，今年Q4會覆蓋全球 50多個主流跨境電商平臺。

鯨犀：這么多平臺對 ERP 系統(tǒng)的能力要求應(yīng)該會更高了吧？

張華?。?/span>前期我們投入了非常多的研發(fā)資源，高峰期有200個研發(fā)。這么大的一個團(tuán)隊，僅做一款產(chǎn)品，所以在基建這塊做得比較扎實，比如我們的精品全渠道產(chǎn)品架構(gòu)、多渠道抽象框架、微服務(wù)架構(gòu)、獨立部署的技術(shù)架構(gòu)等等，我們可能是業(yè)內(nèi)底層功底最扎實的一個團(tuán)隊。如果把ERP比喻為一棟大樓，我們的基建做得相當(dāng)好了，現(xiàn)在我們擴(kuò)展新的平臺就像是對某個房間做裝修，效率越來越高，也越來越契合跨境品牌商家的業(yè)務(wù)需求。

鯨犀：你會親自關(guān)注客戶的需求反饋嗎？

張華俊：當(dāng)然，產(chǎn)品路線規(guī)劃是我自己做的，因為自己過去的經(jīng)歷，對業(yè)務(wù)有體感，也經(jīng)常走訪客戶，尤其是那些規(guī)模較大的精品型客戶?？蛻粜枨蟊旧碛泄芾砹鞒?，會進(jìn)入我們的需求管理軟件，也有需求決策機(jī)制和討論機(jī)制。我們有年度、季度的產(chǎn)品規(guī)劃，每個季度產(chǎn)品經(jīng)理會對規(guī)劃進(jìn)行分解，制定每一個產(chǎn)品線的季度產(chǎn)品開發(fā)計劃。這些過程我都會參與進(jìn)去，有些核心產(chǎn)品模塊的產(chǎn)品設(shè)計方案我也會參與進(jìn)去。

鯨犀：今年功能更新了多少？

張華?。?/strong>功能更新比較頻繁，每兩周發(fā)布一個大版本，每周發(fā)布一個小版本。日常如果客戶有需求，小版本有可能一天或兩天發(fā)布一次。固定的機(jī)制就是這樣。因為平臺會有更新，我們以滿足客戶需求為目標(biāo)，同時不影響客戶體驗，都是在晚上升級，這樣不會影響客戶使用，只是運(yùn)維人員會辛苦一點。

“我們寧愿笨一點、慢一點，一直在這條路上走”

鯨犀：出海品牌的話，像現(xiàn)在這個階段，他們一般最多的需求會是哪些方面？

張華?。?/strong>出海品牌首先要打通業(yè)務(wù)，打通各個平臺可能是第一步。因為我們與各個平臺都有合作，會做一些生態(tài)鏈接，幫助品牌商家出海，為他們整合各個資源。我們也有很多海外倉服務(wù)商、物流服務(wù)商資源，支付環(huán)節(jié)也有涉及，這些資源也可以為商家提供鏈接服務(wù)。品牌商家業(yè)務(wù)運(yùn)作起來之后，需要我們提供數(shù)字化服務(wù)，他們需要看到每天的銷售動態(tài)，階段性進(jìn)行經(jīng)營分析，了解成本、利潤等情況。

鯨犀：有考慮過每個市場分一個獨立的ERP這種路徑嗎？

張華?。?/strong>其實本質(zhì)上是服務(wù)的客戶群體不一樣。品牌公司、產(chǎn)品公司是一類客戶。行業(yè)里有些服務(wù)商做多個產(chǎn)品，服務(wù)的對象各不相同。比如服務(wù)東南亞電商賣家的，做一個 專門的東南亞電商ERP；做一個刊登工具，服務(wù)鋪貨賣家；做一個倉儲管理系統(tǒng)（WMS），服務(wù)的是第三方海外商服務(wù)商。

為什么有這么多產(chǎn)品呢？因為他們服務(wù)的客戶種類多。我們不同，我們只做一類客戶，也就是跨境電商精品及品牌商家，這是我們的主動選擇。我們服務(wù)的客戶是想要走品牌化道路的這一行業(yè)群體，我們覺得這類客戶需求豐富度最高。這類客戶與我們的發(fā)展計劃一致，我們給他們提供標(biāo)準(zhǔn)的全渠道ERP，也會根據(jù)他們實際的研發(fā)需求，給他們提供開放平臺、電商中臺、業(yè)財集成、BI及數(shù)倉等相應(yīng)的集成能力，把積加ERP產(chǎn)品的數(shù)據(jù)能力集成到賣家的整體的數(shù)字化的架構(gòu)里面去。這是積加ERP和友商非常大的一個區(qū)別，也是為什么積加ERP能跟客戶的契合度非常高的原因。從另外方面說，精品和品牌商家，他們的業(yè)務(wù)可持續(xù)性也非常好。

當(dāng)然，因為海外電商發(fā)展活躍，每年都有新的玩法出現(xiàn)，會有新的賣家群體出現(xiàn)，進(jìn)而演化出一些新的ERP需求，需要有服務(wù)商去提供解決方案，這些都是新的機(jī)會。但從我們內(nèi)心來講，我們認(rèn)定一種方式。我們寧愿笨一點、慢一點，一直在這條路上走，所以我們只服務(wù)一類客戶，只有一個產(chǎn)品矩陣。

鯨犀：你們要開拓亞馬遜的精品新客戶的話，會不會比以前競爭更激烈？

張華?。?/span>競爭是一個市場現(xiàn)象，核心還是看產(chǎn)品與客戶需求的匹配度。

我們的客戶來源主要有兩個。

一個是存量市場的跨境電商精品大賣，他們業(yè)務(wù)模式從精鋪或精品轉(zhuǎn)向品牌化了，積加的解決方案更符合他們長期發(fā)展規(guī)劃，就會陸續(xù)有客戶從友商那里遷移過來。另一個是國內(nèi)品牌出海，比如我們服務(wù)的傳音控股、海信、長虹、青蛙王子、波司登等大品牌都選擇了我們。這些知名品牌出海，具有資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，他們對ERP的安全性及自研需求等要求更高，和我們的契合度也就更高。

對于價格戰(zhàn)，我們相對佛系，不會刻意為了一個客戶去降低價格。

鯨犀：目前激烈的價格戰(zhàn)你怎么看？

張華?。?/strong>早幾年甚至前年還有免費(fèi)的 ERP，小微賣家、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的賣家，更容易受價格戰(zhàn)的影響。對于我們定位的大部分目標(biāo)客戶來說，價格在他們的決策因素里里肯定不是第一位的，主要還是產(chǎn)品解決方案與需求的匹配度。

鯨犀：價格戰(zhàn)結(jié)束了之后，你覺得這個行業(yè)會呈現(xiàn)什么格局？

張華俊：行業(yè)里最終可能只剩下兩三家頭部服務(wù)商，大家各有優(yōu)勢生態(tài)位，從而能實現(xiàn)一定的錯位競爭，逐步終止惡性價格戰(zhàn)。比如說，有主要服務(wù)亞馬遜中腰部賣家的服務(wù)商，這個市場很大；有專門服務(wù)鋪貨賣家的服務(wù)商，這個市場也很大；積加的定位是聚焦于服務(wù)品牌型商家，我們將堅守初心，不斷提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，不斷提高客戶滿意度。

鯨犀：有想過用什么方法更好地接觸產(chǎn)品型客戶嗎？

張華?。?/strong>我覺得不用著急，這一類畫像的客戶群體不會太多，可能就一兩千、兩三千家，這個可以一步一步來。關(guān)鍵是持續(xù)提升產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)能力，不斷服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，把口碑做好。客戶對 ERP 的選擇比較謹(jǐn)慎，這不是買一個簡單商品，而是一個復(fù)雜的產(chǎn)品，客戶投入的組織成本比較高。

鯨犀：積加現(xiàn)在有做什么大調(diào)整嗎？

張華?。?/span>其實整個行業(yè)都經(jīng)歷了非常大的震動。從 2020 年、2021 年開始，我們從各種渠道拿到的大大小小有十幾家公司名字，我們的融資金額大概排在第五位。我們拿融資的時候才二十幾個人，而前面幾家都有 100 人以上甚至 600 多人。大家知道 2021 年和 2022 年行業(yè)很瘋狂，幾家頭部服務(wù)商都在瘋狂擴(kuò)張。

2022 年、2023 年大家不斷調(diào)整，大家的團(tuán)隊逐漸縮減，整個行業(yè)都有很大變化，我們也跟著在變。這兩年整個行業(yè)普遍存在投資過度的情況，干這個業(yè)務(wù)根本不需要那么多人，尤其是像我們這樣只聚焦服務(wù)于一類客群、只有一個產(chǎn)品的公司。

鯨犀：整個 ERP 行業(yè)出現(xiàn)這種情況，是因為那兩年這個行業(yè)拿了很多融資，所以背后的資方其實都在鼓動 ERP廠商去做一些擴(kuò)張嗎？

張華俊：不能說是投資人鼓動我們盲目擴(kuò)張，而是大家都想把市場搶下來，看到對手在擴(kuò)規(guī)模，就會有跟隨對抗的心理，進(jìn)而行動變形，所以這里面有很多不理性的行為。當(dāng)一個賽道火起來就會有很多資本進(jìn)來，資本進(jìn)來后就會出現(xiàn)過度投資和擴(kuò)張，然后再收縮，進(jìn)入下一個周期，這是很正常的一個過程。

鯨犀：在長沙招人才會比深圳更好嗎？

張華?。?/span>我們這種業(yè)務(wù)要求各個團(tuán)隊對業(yè)務(wù)有足夠的熟悉度，需要沉淀，所以我們對團(tuán)隊的穩(wěn)定性訴求高一點，在長沙能夠很好地滿足我們這點訴求。

相比傳統(tǒng)軟件公司，我們做 SaaS 的技術(shù)氛圍更濃厚，定薪也高于傳統(tǒng)軟件公司，所以我們公司的人才吸引力是不錯的。長沙有很多不錯的高校，城市新引力也不錯，有很多一線城市回流的高級人才，人才來源是很充沛的。

因為長沙的綜合薪資水平相比深圳低不少，所以從成本上來考慮，在長沙我們反而更有優(yōu)勢。

“ERP已經(jīng)到了成熟期，對于新進(jìn)入者已經(jīng)沒有太多空間”

鯨犀：市面上有一些比較小的ERP，他們好像也做得挺好的，會呈細(xì)分領(lǐng)域，大家各自做定制化的產(chǎn)品。

張華?。?/span>對，當(dāng)市場早期的競爭結(jié)束以后，大家還是理性的，會慢慢地找準(zhǔn)自己的定位，在自己核心領(lǐng)域深耕?，F(xiàn)在是友商們在搶奪存量的亞馬遜中小賣家群體，為此展開了價格戰(zhàn)。如果他們再打兩年后發(fā)現(xiàn)不是很有效果，且虧損很大，他們可能會放棄這個策略。

鯨犀：如果大廠，或者說是一些新的玩家進(jìn)來，這個領(lǐng)域還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會嗎？

張華俊：像阿里、京東那樣的大廠看不上這個市場，而且亞馬遜也不愿意和他們玩，畢竟他們和亞馬遜也是競爭對手，這個市場確實不夠大。其次，他們并不具備顯著優(yōu)勢，他們對行業(yè)的理解深度不會比我們更好，我們這些年淌過了很多坑、不斷跟細(xì)節(jié)做斗爭，時間成本挺高的。小一點的玩家進(jìn)入市場，從資本維度來看也不行，產(chǎn)品化的機(jī)會已經(jīng)被我們幾家占據(jù)了。他們只能找到一些邊緣化的機(jī)會，滿足小團(tuán)隊生存是有可能的。但我覺得現(xiàn)在市場已經(jīng)有幾家占據(jù)主要地位，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做電商 ERP沒啥意義。

鯨犀：ERP產(chǎn)品可能已經(jīng)很明顯地經(jīng)歷了幾個周期，什么時候進(jìn)來可能更好一點?

張華?。篍RP行業(yè)目前已經(jīng)到了成熟期。電商一直在增長和上升，海外電商滲透率才 17%，而國內(nèi)已經(jīng)達(dá)到 30%，所以整個海外電商的滲透率提升還有非常大的空間，那么電商 ERP應(yīng)該還會有一定的成長空間。但是由于前幾年已經(jīng)出現(xiàn)了過度投資的情況，所以目前對于新進(jìn)入者來說已經(jīng)沒有太多空間，這個市場已經(jīng)被現(xiàn)有的幾家企業(yè)占據(jù)了。

鯨犀：某友商和積加是不是考慮過合并？

張華?。?/span>從理性來講，很多行業(yè)都是這樣的發(fā)展過程，最終通過合并終止消耗型競爭問題。

過去幾年，不管是從資方層面還是團(tuán)隊層面，我們有過一些溝通。合并是一個很復(fù)雜的交易，有很多技術(shù)細(xì)節(jié)，比如合并后的稅務(wù)問題、資本價格問題等，真正談成落地的比較少。去年那一次推進(jìn)得相對比較深，我們跟對方互相做了業(yè)務(wù)盡調(diào)，請了第三方會計師事務(wù)所，比較中立、客觀。

但是最終還是遇到了一些關(guān)鍵阻礙，像稅務(wù)問題、資本價格問題等等，很復(fù)雜。我們也不是說跟對方就一直在同一個細(xì)分賽道內(nèi)卷。行業(yè)在進(jìn)化，出海商家群體也逐步出現(xiàn)了分化，以前業(yè)內(nèi)只區(qū)分多平臺鋪貨賣家和亞馬遜賣家，現(xiàn)在得分為多平臺鋪貨賣家、亞馬遜賣家、品牌型商家。相比于對方的核心目標(biāo)客戶群體，我們積加則聚焦全渠道發(fā)展的中大型品牌商家，或者是有自研和集成需求的品牌型商家。

所以兩家公司獨立發(fā)展的空間越來越大，無需再考慮合并問題。

鯨犀：接下來ERP這個賽道會不會很快涌現(xiàn)一些上市企業(yè)？

張華?。?/strong>這兩年內(nèi)我覺得這個賽道不會有上市的企業(yè)，必須等價格戰(zhàn)結(jié)束后，大家恢復(fù)到正常水位。因為價格戰(zhàn)的原因，大家服務(wù)的客戶雖多，但收入很少，收入不足以支撐上市，價格戰(zhàn)讓市場縮小了。只有在價格戰(zhàn)結(jié)束，市場穩(wěn)定后才有可能上市。

鯨犀：現(xiàn)在每一家 ERP 企業(yè)想融資的話都不容易吧？

張華?。?/span>確實不容易，所有行業(yè)的小公司都面臨諸多困難。對于資本市場來講，公司就是一種資產(chǎn)?，F(xiàn)在全社會的資產(chǎn)價值都虛高，存在泡沫。這時候投資人也沒什么可投的，價格都太高了。越是在這樣的市場環(huán)境下，我們認(rèn)為公司健康運(yùn)營是第一位的。對于我們的客戶來講，選擇一個 ERP 后，更換成本非常高。我們要持續(xù)支撐客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，持續(xù)做增量、滾雪球，不斷提高自身的可持續(xù)性服務(wù)能力是最重要的。因此，我們對于毛利率和給客戶的價格會有一定的讓利空間，但我們也會堅持自己的原則。雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))

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