今天，沒有人會(huì)否認(rèn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性，也沒人會(huì)否認(rèn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的急迫性 。

但是，如何回答好數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)宏大的命題，實(shí)則不易?？陀^地講，長(zhǎng)期以來，各方都在摸著石頭過河，教訓(xùn)與成效并存。

阿里巴巴是最早向數(shù)字化要生產(chǎn)力的中國(guó)科技企業(yè)之一，阿里云也是最早把云計(jì)算、大數(shù)據(jù)及人工智能等技術(shù)向社會(huì)企業(yè)組織釋放、協(xié)同行業(yè)上下游一起服務(wù)數(shù)字經(jīng)濟(jì)。

饒是如此，當(dāng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新周期后，老手們亦有迷茫。

今年6月，阿里巴巴內(nèi)網(wǎng)曾有員工直接向阿里云智能全球銷售總裁蔡英華提問，數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底該怎么做？

蔡英華認(rèn)真地回復(fù)了近千字，核心意思如下：

“我們不再希望用宏觀概念來制作解決方案，‘?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型’就在此列，而是從具體場(chǎng)景（數(shù)字工廠、一網(wǎng)統(tǒng)管）出發(fā)構(gòu)建解決方案?！?/p>

不到一個(gè)月后，在7月13日的2022阿里云合作伙伴大會(huì)上，蔡英華進(jìn)一步給予完善：只有符合場(chǎng)景化、集成化、規(guī)?；齻€(gè)標(biāo)準(zhǔn)，才是合格的解決方案，也才能最大程度上保障伙伴的利益。

如果說，解決方案是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藥方，那么場(chǎng)景化、集成化和規(guī)?；褪撬幰?，三者缺一不可。

會(huì)后，阿里云智能副總裁、行業(yè)解決方案銷售部總經(jīng)理霍嘉在接受雷峰網(wǎng)采訪時(shí)，闡述了什么是解決方案的場(chǎng)景化、集成化和規(guī)?；约叭绾闻cISV伙伴發(fā)揮各自能力專長(zhǎng)，研發(fā)出“理想”的解決方案。

他透露，阿里云對(duì)于場(chǎng)景化的解決方案有明確的規(guī)模化目標(biāo)，即3年內(nèi)產(chǎn)生年?duì)I業(yè)額過10億的解決方案。“不是說解決方案越多就越成功，而是聯(lián)合解決方案服務(wù)了多少客戶，做了多大的市場(chǎng)?！?/p>

從具體場(chǎng)景出發(fā)

2022阿里云合作伙伴大會(huì)上，蔡英華說，云計(jì)算核心價(jià)值呈現(xiàn)在千行百業(yè)中。

在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)算力需求大爆發(fā)的階段，各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，倒逼云廠商的價(jià)值獲取方向發(fā)生變化。行業(yè)解決方案應(yīng)運(yùn)而生。

如果把云計(jì)算做“厚”是必然選擇，云廠商必須深入產(chǎn)業(yè)才能將價(jià)值落地，那么以何種姿態(tài)深入產(chǎn)業(yè)，則考驗(yàn)云廠商的定力和戰(zhàn)略眼光，也將影響產(chǎn)業(yè)中眾多玩家的生計(jì)和發(fā)展。

蔡英華直面伙伴的關(guān)切，他表示阿里云不是什么都做。具體來說，阿里云會(huì)繼續(xù)聚焦核心技術(shù)和通用型平臺(tái)能力，行業(yè)知識(shí)和上層應(yīng)用能力更多由伙伴去補(bǔ)齊，劃清了阿里云與解決方案ISV、咨詢等伙伴的分工邊界。

概而言之，每個(gè)行業(yè)都需要解決方案，要由云廠商與伙伴一起共創(chuàng)。

那么，如何評(píng)判一個(gè)解決方案的優(yōu)劣呢？

霍嘉認(rèn)為，云廠商應(yīng)該主動(dòng)做收斂，明確需求的邊界?！皥?chǎng)景化”就是做收斂的方法。

每個(gè)廠商都有一個(gè)巨大的解決方案庫(kù)，來應(yīng)對(duì)五花八門的市場(chǎng)需求。隨著需求越來越龐雜，這個(gè)庫(kù)就越來越大。當(dāng)它的體量大到一定程度時(shí)，它就不再是架上可供挑選的商品，而成為積壓的庫(kù)存。

這是目前行業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題。廠商動(dòng)輒就聲稱已孵化出成百上千個(gè)解決方案，但可能有一大半只是以PPT的形式沉睡在架構(gòu)師的電腦里。

這背后的原因是市場(chǎng)需求的模糊。政企客戶不確定自己具體要什么，但有一個(gè)宏觀目標(biāo)的牽引，希望能提升運(yùn)營(yíng)效率、降低成本、增加收入，但要怎樣達(dá)成這樣的目標(biāo)，供需雙方都不清楚具體路徑。這導(dǎo)致每次只能從頭開始訂制方案。

據(jù)霍嘉介紹，阿里云內(nèi)部將過去上百個(gè)行業(yè)方案收斂成“場(chǎng)景化解決方案”?！拔覀儾辉傧Ｍ煤暧^概念來制作解決方案。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型皆在此列。而是從具體場(chǎng)景出發(fā)，構(gòu)建解決方案?！?/p>

這些具體場(chǎng)景包括一網(wǎng)統(tǒng)管、數(shù)字工廠、會(huì)員營(yíng)銷等。

在2022阿里云合作伙伴大會(huì)上，蔡英華專門提到了阿里云與機(jī)械九院合作推出的數(shù)字工廠解決方案。

一方面，這一解決方案基于阿里云工業(yè)智能的平臺(tái)技術(shù)，讓一汽紅旗新能源工廠的車間上萬(wàn)臺(tái)設(shè)備實(shí)時(shí)在線、作業(yè)流程實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，做到了實(shí)時(shí)工序的100%防錯(cuò)，計(jì)劃外停機(jī)時(shí)間降低20%以及能耗指標(biāo)的降低。

另一方面，這一場(chǎng)景化的數(shù)字工廠解決方案不僅適用于一汽紅旗的這一間新能源汽車工廠，也已在鋼鐵、水泥、固廢以及半導(dǎo)體等行業(yè)落地。

實(shí)現(xiàn)的方式便是通過提煉出“數(shù)字工廠”這一場(chǎng)景，剪裁出基于這一場(chǎng)景的通用能力和基礎(chǔ)平臺(tái)，在這之上，合作伙伴可以基于新的客戶需求，開發(fā)適合新需求的上層應(yīng)用，無論是MES（制造執(zhí)行系統(tǒng)）也好，排程排產(chǎn)系統(tǒng)也好，都可以簡(jiǎn)單疊加嫁接。

不在項(xiàng)目里談邊界

行業(yè)解決方案的集成化，釘釘總裁葉軍有深刻感悟。

2020年疫情期間，大量行業(yè)爆發(fā)性地采用釘釘?！拔覀冮_始反思，醫(yī)療行業(yè)用釘釘干什么？制造業(yè)用釘釘是為什么？在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，我們沒有能力去開發(fā)各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，也沒有行業(yè)的Know-How?！比~軍說。

2022年3月，經(jīng)過深刻思考后，釘釘定位在底座，跟伙伴一起組裝出行業(yè)解決方案。今年初，釘釘組建大客戶團(tuán)隊(duì)，開展商業(yè)化。在大會(huì)期間，葉軍也發(fā)布了釘釘“S100戰(zhàn)略生態(tài)伙伴計(jì)劃”，希望形成戰(zhàn)略伙伴生態(tài)群體，共同來服務(wù)釘釘中大型客戶。

數(shù)字政通是一家有21年歷史之久的政務(wù)服務(wù)商，早在2009年，公司就在參與社區(qū)的網(wǎng)格化治理。在本屆阿里云合作伙伴大會(huì)主論壇上，數(shù)字政通總裁王東被邀請(qǐng)上臺(tái)，發(fā)布了“數(shù)字政通X阿里云一網(wǎng)統(tǒng)管聯(lián)合解決方案”。

“要放在過去，我們會(huì)把阿里云寫在前面，”霍嘉說，但在接手阿里云行業(yè)解決方案銷售部后，他做的第一件事就是要求把伙伴的名字前置。

鼎捷軟件高級(jí)副總裁葉賢盛認(rèn)為，這是“對(duì)專業(yè)的尊重”。鼎捷也是阿里云的解決方案ISV伙伴，在制造業(yè)深耕四十年，形成了基于ERP較完備的智能制造解決。雙方推出的聯(lián)合解決方案實(shí)現(xiàn)了工廠全流程的數(shù)據(jù)打通，提供可敏捷迭代、又高穩(wěn)定的MES服務(wù)。

葉賢盛說，鼎捷集成了阿里云之后，該解決方案在面對(duì)客戶需求時(shí)“沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

“一網(wǎng)統(tǒng)管”聯(lián)合解決方案亦是如此。阿里云與達(dá)摩院提供底層技術(shù)，包括云平臺(tái)、AI中臺(tái)，其中達(dá)摩院領(lǐng)先的NLP自然語(yǔ)言處理技術(shù)在應(yīng)對(duì)事件的融合、去重、派單時(shí)，能起到很好的效果。通過數(shù)字政通上層決策系統(tǒng)和城市管理場(chǎng)景的開發(fā)、應(yīng)用，這些技術(shù)最終轉(zhuǎn)化成了事件處理效能20%的提升。

該解決方案在安徽宿州落地后，宿州被住建部列為安徽省一網(wǎng)統(tǒng)管首批試點(diǎn)城市。王東認(rèn)為，中國(guó)有680個(gè)左右的城市，包括地級(jí)市、縣級(jí)市和數(shù)以千計(jì)的縣、城區(qū)。因此雙方共創(chuàng)的“一網(wǎng)統(tǒng)管”聯(lián)合解決方案面向的是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)。

作為伙伴代表，王東指出了兩個(gè)重要的事實(shí)。首先，伙伴和阿里云一樣，都非常關(guān)注解決方案的可復(fù)制程度、市場(chǎng)的空間大小，這就是“三化”中的“規(guī)?；薄?/p>

另一點(diǎn)，或許也是更重要的一點(diǎn)——雙方的分工邊界在項(xiàng)目之前就以“解決方案”的形式被固定了下來，將會(huì)在未來的一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目中被復(fù)制。這是一種更清晰的邊界劃定。

“不在項(xiàng)目里談邊界?！被艏螐?qiáng)調(diào)說。業(yè)界有目共睹，在項(xiàng)目里談邊界是困難的。每一個(gè)稱職的銷售都希望爭(zhēng)取到更大份額，這是銷售的天職?！暗裉煳覀?strong>通過場(chǎng)景化解決方案，把邊界問題前置了，劃清楚了。在配置單、報(bào)目表里，也對(duì)產(chǎn)品所屬做了明確劃定?！?/p>

他現(xiàn)在80%的時(shí)間都是在見伙伴，側(cè)面透露了阿里云和伙伴共創(chuàng)解決方案是前置于項(xiàng)目進(jìn)行。

“很多人認(rèn)為，做越多的項(xiàng)目就一定能沉淀出共性的東西。但我們認(rèn)為，好的平臺(tái)級(jí)解決方案是規(guī)劃出來的，項(xiàng)目是用來驗(yàn)證規(guī)劃是否合理。這就是為什么聯(lián)合解決方案首先需要立項(xiàng)，立項(xiàng)是整個(gè)流程的第一步，是做規(guī)劃?！?/p>

據(jù)霍嘉介紹，阿里云內(nèi)部成立了場(chǎng)景化解決方案的專項(xiàng)工作組，通過流程機(jī)制來保障聯(lián)合解決方案的邊界清晰和伙伴的利益。

“簡(jiǎn)單來說，阿里云對(duì)解決方案有一套全生命周期的管理機(jī)制，包括了從市場(chǎng)需求的洞察到解決方案從0到1的孵化，從1到3的成熟，再?gòu)?到N的推廣，從立項(xiàng)、開發(fā)、上架和最終下架。保證上架的聯(lián)合解決方案是高質(zhì)量的，具備規(guī)?；目赡苄??！?/p>

“擔(dān)心別人覺得我們啥都能干”

在3到N的規(guī)模化推廣中，再理想的場(chǎng)景化解決方案也多多少少會(huì)“碰壁”。在中國(guó)to B市場(chǎng)摸爬滾打了二十余年，霍嘉自然了解這一點(diǎn)。

產(chǎn)品解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化和定制開發(fā)之間，如何找到平衡，一直是個(gè)難題。

對(duì)場(chǎng)景化解決方案的推崇并不意味著拒絕定制化服務(wù)?！暗搅藢?shí)際項(xiàng)目里面，確實(shí)會(huì)有一些外延，這是不可避免的。但解決方案也不能變成一個(gè)黑盒子?！被艏握J(rèn)為，最重要的是，根據(jù)客戶的實(shí)際情況完成部分的定制開發(fā)后，再不斷根據(jù)市場(chǎng)側(cè)的反饋調(diào)整和優(yōu)化，進(jìn)而促成解決方案的迭代。

解決方案的迭代需要群策群力。這實(shí)際上與阿里云的數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體思考一脈相承。

此前，蔡英華接受媒體專訪時(shí)，談及他對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解，包括四個(gè)方面。

第一，要勾畫一張藍(lán)圖，做好頂層設(shè)計(jì)和咨詢規(guī)劃。過去幾年。阿里云與咨詢伙伴合作得非常緊密，全球最頂部的幾家咨詢公司都是阿里云的伙伴，并都成立了“阿里云事業(yè)部”。除此之外，阿里云的咨詢朋友圈還擴(kuò)大到了行業(yè)屬性的咨詢公司、智庫(kù)、研究院，為的是能給客戶提供更有行業(yè)針對(duì)性的咨詢規(guī)劃。

第二，要有具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

第三，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景下有相應(yīng)的技術(shù)支撐。阿里云有很清晰的三段論：基礎(chǔ)設(shè)施的云化、核心技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)化、應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)據(jù)化和智能化——圍繞這三個(gè)階段，阿里云提供相應(yīng)的技術(shù)支撐。

第四，組織和流程的優(yōu)化匹配。

蔡英華認(rèn)為，如果做了上述拆解，每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于自己什么能做、什么不能做就一目了然。

霍嘉深表贊同，“有時(shí)候我也擔(dān)心別人覺得我們啥都能干。我去見伙伴，見客戶，我會(huì)告訴他們，哪些事阿里云做不了。我們是一個(gè)technology provider，別把我們也想得太神了。在好的地方，我們可以做得非常好，但是在有一些方面我們也會(huì)取舍?！?/p>

一切過往，皆是序章。自成立起，阿里云聚焦核心技術(shù)，深耕數(shù)字化，終成首家邁過千億營(yíng)收關(guān)口的云廠商?，F(xiàn)如今，云計(jì)算市場(chǎng)越發(fā)龐大，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也日趨繁復(fù)。隨著行至TO B深水區(qū)，阿里云錘煉新打法，堅(jiān)持伙伴優(yōu)先，從姿態(tài)改變開始。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))

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