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| 本文作者： 周蕾 | 2022-04-27 11:21 |
作者：周蕾 徐曉飛
編輯：王亞峰
2022年的一個夜晚，袁哲徹夜未眠。此時有兩個選擇擺在他面前：火山引擎、拼多多。
作為一個在阿里云和騰訊云見過世面的老兵，如果放在以前，他非常清楚字節(jié)和拼多多在人才市場的競爭力：除了“沒有誰和錢過不去”外，似乎很難再找到一個能說服他加入的理由。
但今時不同往日了。
在他左右搖擺期間，那時的上海灘依然人潮洶涌、車水馬龍。金虹橋國際中心的大樓上，一個對云計算行業(yè)產(chǎn)生重要影響的項目也在進行中：拼多多陸續(xù)把部分云服務，從騰訊云遷移至其他云上。
為了這一步，他們已籌謀良久。
這一波的遷移，對他們而言，是一個成熟企業(yè)在多云大勢下，不把雞蛋放一個籃子里的抉擇，也是實現(xiàn)全面自建云的一個過渡。
幾十億的天價訂單，在頭號玩家們的手上兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈，最終將回到自己的服務器里：既能實現(xiàn)緩沖式過渡，又與一眾云巨頭們建立起了友好關(guān)系，聰明且高明。
同樣，抖音也在與阿里云正式分手，走上了自建云之路。
兩張合計百億的訂單，輾轉(zhuǎn)數(shù)年，如今逐漸回流，讓一部分人撥開了籠罩在2022年云計算頭頂上的烏云，看見幾束光明。
這兩個選擇，或許是袁哲云計算生涯的轉(zhuǎn)折點，也是中國云計算行業(yè)進入下半場的縮影。
袁哲成為自由身不久后，騰訊云和阿里云都迎來了各自創(chuàng)立史上的最大調(diào)整。
今年春天，在更改轉(zhuǎn)售規(guī)定之后，騰訊CSIG裁員的消息不絕于耳，不少人員規(guī)模較大的部門都開始領(lǐng)取減員指標。
與此同時，CSIG大幅提高自研產(chǎn)品的銷售比例，部分銷售員工平均要背900萬的凈利潤KPI。
變動之前，騰訊CSIG就已突破2萬人大關(guān)，在一段時間里，成為騰訊人數(shù)第一大的事業(yè)群，這時它不過成立才三年。
他的另一個老東家，阿里云，同樣處在人事變動的巨大震蕩當中。
前華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華空降之后，阿里云至少有兩位P11級核心業(yè)務高管、數(shù)名P9/P10中高層骨干先后離開，多名中高層領(lǐng)導正在空降的路上。目前主要部門的headcount也均已鎖死。
與騰訊情況類似，阿里云也多次在高管會議上強調(diào)提高自研產(chǎn)品銷售比例，同時對代理商體系提出更為苛刻的要求，逐漸放棄那些只具備轉(zhuǎn)售能力的代理商，轉(zhuǎn)而招募具有咨詢、研發(fā)能力的代理企業(yè)。
在面對老東家們空前內(nèi)卷的處境，和火山、拼多多這兩股新興力量時，袁哲最大的疑惑是：還繼續(xù)留在一線大廠做云嗎？
留下來，中國云市場top 3的光環(huán)仍然在。但巨頭發(fā)展至此，前行的身軀臃腫，步履緩慢，急劇擴張后無盡的內(nèi)部沖突和管理問題，仍歷歷在目。
袁哲親歷過，部門內(nèi)不少員工多是從To C產(chǎn)品線調(diào)用而來，但對要應付的工作內(nèi)容，他們以前從未見過，更無法理解。
“怎么讓這些專家們形成B端的服務意識和服務能力，以及如何考核服務質(zhì)量，這對互聯(lián)網(wǎng)公司來說真的很難。業(yè)務流程、工作習慣、思維意識，全部都得轉(zhuǎn)變?！?/p>
除了從C端部門借調(diào)而來的公司“原住民”，云部門還有老牌IT軟件廠商的銷售和方案交付專家，以及從政府、銀行等傳統(tǒng)機構(gòu)加盟而來的甲方人。
三方的行事風格、話語體系、價值觀、產(chǎn)品理念，各不相同，甚至有些對立。達成共識和文化統(tǒng)一的過程漫長，中間產(chǎn)生沖突幾乎不可避免。
有什么可以抵消這種內(nèi)耗帶來的負面影響？曾經(jīng)最吸引袁哲這群人、讓他們充滿干勁留在云部門的一點，是云獨立分拆上市的可能性。
許多比他級別更高、資歷更深的行業(yè)人，愿意留在BATJ的云部門開疆拓土，原因也多半如此。這是他們錯過移動互聯(lián)網(wǎng)造富潮之后，一次難得的實現(xiàn)財務自由的機會。
這自然是一劑強心針，但事實上，云部門的獨立上市已經(jīng)陷入了無解的死循環(huán)，變成吊在驢眼前那根永遠吃不到的胡蘿卜。
上市本身是合理的訴求，緩解資金壓力、激勵團隊上進，但獨立分拆上市過程中，隨著各路資本和勢力的注入，互聯(lián)網(wǎng)大廠的部分核心業(yè)務數(shù)據(jù)如果放在分了家的云上，怎么保證此時的數(shù)據(jù)安全不受外來因素影響？
這是雷峰網(wǎng)在與眾多互聯(lián)網(wǎng)高管交談過程中，看到他們心中一個共同的心魔：企業(yè)創(chuàng)始人們對數(shù)據(jù)的極度不安全感，多是來自他們對云部門失去控制后的憂慮。
數(shù)據(jù)對他們而言，不止是資產(chǎn)，更是權(quán)力。
不選擇上市，也同樣合理。云部門可以繼續(xù)用科技的故事，為母公司的估值加持。但母公司能持續(xù)輸血“養(yǎng)”云嗎？
一線骨干和老員工曾放棄To C部門養(yǎng)尊處優(yōu)的日子，在苦逼的ToB地頭上長年累月摸爬滾打，熱血能持續(xù)嗎？
前京東云總裁申元慶曾向劉強東直言，做云要先做好虧損100億的準備——可是又有幾家能夠心甘情愿燒上這一百億？
同樣，如果沒有獨立上市帶來的巨額期權(quán)套現(xiàn)機會，創(chuàng)始成員們注定無法在這個周期漫長的新賽道上永遠熱血永遠熱淚盈眶，一旦進入事業(yè)麻痹期，執(zhí)行效率必定大打折扣。
去掉核心業(yè)務數(shù)據(jù)上云再上市？
這一做法也不現(xiàn)實。如果不能把這類數(shù)據(jù)遷移到云上，連自家的招牌業(yè)務都沒有支持自建云、為云部門背書，這樣的云公司又怎么能引來客戶和二級市場的青睞？
這是一道進退兩難的選擇題。
很多人忽視了一個真相——過去幾年里，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在不斷向外界傳達一個信息：他們的核心業(yè)務已上云。
這個表達本身沒什么問題，但在這些信息傳播的很長一段時間里，其核心產(chǎn)品用的云，并不是云部門的云：
通俗來說，就是淘寶、微信、京東、百度等App的大部分數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，并未放在阿里云、騰訊云、京東云和百度云上，而是架設在業(yè)務部門下屬的IT團隊所做的云里。
往往是在特殊時期（如購物節(jié)），才會把部分高并發(fā)的支撐，釋放給云部門，作為緩沖；亦或是把最不核心的需求如CDN交給他們。
個別云在早期甚至不惜欺瞞客戶，在母公司的C端產(chǎn)品未使用他們云的情況下、在兩個部門的高管并非你情我愿的情景下，大膽地在C端App中掛上XX云的logo，表示本產(chǎn)品由XX云支持，只為在客戶那里講好故事，實現(xiàn)一次次完美的推銷 。
很多人不能理解這些操作從何而起，同是一家人，為何各玩各的？
云部門最早多萌芽于集團的某個核心業(yè)務線，等它發(fā)展壯大、合并同類項后，在組織內(nèi)部逐漸提級成為與該C端核心產(chǎn)品平起平坐的一級部門。
如同一座城市從一個省中剝離，成為直轄市，二者原本的協(xié)作和支持關(guān)系自然需要被重構(gòu)。原先的業(yè)務線，需要在自己內(nèi)部孵化出新的替代者，而非把自己的所有重要資產(chǎn)放在別人手中。
兩難的窘境下，云部門一旦要獨立上市，會倒逼集團把一級業(yè)務部門的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移至云部門之上，向股市示好。
轉(zhuǎn)移了，集團對數(shù)據(jù)的控制力不斷變?nèi)?；不轉(zhuǎn)移，難以獲得股市和客戶的信賴，身價大打折扣。
環(huán)顧海內(nèi)外所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，目前并沒有哪家企業(yè)讓云部門獨立上市。
此刻吊在驢眼前那根實現(xiàn)財富自由的胡蘿卜，短期內(nèi)在BATJ是很難吃到了。死氣內(nèi)卷、增長乏力的處境，讓他們對此刻的生活產(chǎn)生了厭倦。
這群苦苦等待數(shù)年的能人將才，把目光放在了其他標的之上。在他們眼里，新勢力們或?qū)⑹窃朴嬎泐I(lǐng)域的顛覆者，無論這幾朵云是否獨立上市，但作為生活的顛覆者，他們?nèi)松囊饬x就是抓住每一次變化和每一絲可能性，去維持住那股滿腔的熱血。
袁哲告訴雷峰網(wǎng)，如果是一年以前，他根本不會考慮火山引擎和拼多多。
入局這么晚，火山引擎拿什么和原來的玩家掰手腕？
“其實字節(jié)是優(yōu)先以SaaS和PaaS產(chǎn)品打入市場，再緩步建設IaaS，和早期阿里云、騰訊云的路線正好相反?！庇袠I(yè)內(nèi)人士指出，這種做法是避免了在IaaS層和原有玩家硬碰硬，直接來到了當下流行的云銷售模式。
阿里云的“大中臺、小前臺”（2016年）、“云釘一體”（2020年），騰訊整合 To B 架構(gòu)進一步封裝騰訊云與微信平臺能力（2019年），都是以SaaS和PaaS帶IaaS的典型。
營銷咨詢機構(gòu)業(yè)內(nèi)人劉洋進一步指出，火山引擎提供的產(chǎn)品更偏工具化，有很多開箱即用的增長單品，通用型強，不管用戶使用哪家云，都可以使用火山引擎。
“這種不強行搭售IaaS的做法，不僅避開了與原有云巨頭的正面硬剛，還能在潛移默化中培養(yǎng)用戶信任。”
但字節(jié)To B業(yè)務真正的殺手锏，是“賣增長”。字節(jié)跳動在全球收割的月活用戶高達十幾億，有日活過億的抖音做背書，火山引擎對處在流量焦慮的政企而言，有著致命的吸引力。
去年6月，字節(jié)宣布將服務于今日頭條、抖音等產(chǎn)品的推薦算法、數(shù)據(jù)分析、AI等核心技術(shù)，通過“火山引擎”開放給企業(yè)客戶。
一套全鏈路的增長方案準備就緒，再補足IaaS這枚拼圖，外界對字節(jié)云“技術(shù)外溢”的印象只會有增無減。
這些優(yōu)勢梳理下來，再看火山引擎的那句“要坐到To B市場牌桌四個位置的其中之一”，似乎底氣很足。但騰訊前高管李想告訴雷峰網(wǎng)，作為騰訊云老兵的他，對“增長”“流量”這套話術(shù)再熟悉不過。
“微信這個流量池夠不夠大？公眾號、小程序、朋友圈，搞獲客、做私域運營，看起來渠道又多又好上手，但騰訊云有因為這一點實現(xiàn)業(yè)績躍遷嗎？”李想反問道。
“930變革期間，Pony提出通過C來帶動B的打法，借助流量優(yōu)勢，直接給客戶做增長、做獲客，降為攻擊其他云。這個戰(zhàn)略堪稱完美，卻止步于跨組織的協(xié)作上。微信、QQ等一級部門，憑什么要給CSIG開放無限的流量和特權(quán)，讓他一飛沖天，然后影響到自家產(chǎn)品的體驗？如果找不到能夠平衡各方利益的點，那云的主流戰(zhàn)術(shù)只能和其他公司一樣，無法使出一劍封喉的大招?！?/p>
阿里也有類似的尷尬處境?！霸疽詾榻柚娚痰膹姶笕肟冢梢宰屝铝闶酆土闶墼?，順理成章一騎絕塵，沒想到最終現(xiàn)實與理想之間的落差巨大。即便當時的零售云負責人是逍遙子助理，在跨部門的資源調(diào)動上曾有著相當大的開火權(quán)，也難以把電商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到零售云上。”消息人士告訴雷峰網(wǎng)。
把C端王牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，嫁接到云產(chǎn)品上，正在成為一個偽命題。
回到字節(jié)，“字節(jié)會遇到騰訊相似的問題，先不說他們那套增長方案，能否順利移植到客戶身上，就算采用了火山系的增長引擎，客戶最想要的流量，火山還是得像其他外部供應商一樣，從抖音和頭條那里事先購買，再打包到自己的解決方案里，并沒有什么特權(quán)。抖音的用戶數(shù)據(jù)，火山拿得到嗎？開始或許會開放些許，成規(guī)模后，兩部門之間一定涇渭分明，部門墻高高豎起。這是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都繞不開的，永恒的組織治理命題。”
除此之外，增長營銷系統(tǒng)，非常依賴人工在項目交付后的運營工作，如果用自己人，人效比很快就跌下去了，可如果找ISV公司外包運營，往往效果不可控。
同時，與核心系統(tǒng)上云更多追求穩(wěn)定性不同，營銷系統(tǒng)因為需要對增長直接負責，變量更大，項目一旦復雜，爛尾率非常高。
誠然，火山引擎有著技術(shù)底氣，和字節(jié)跳動的流量招牌，但其他互聯(lián)網(wǎng)云大廠踩中過的組織治理和項目交付的坑，后來者幾乎是不可能繞開，甚至是必須親自趟過這些坑，才能成長。
就以主營業(yè)務上自建云這一點為例，正如前文所言，淘寶與阿里云，社交游戲與騰訊云，京東商城與京東云、搜索與百度云，無一不經(jīng)歷漫長的磨合調(diào)試期，個別至今沒有實質(zhì)性的合作。
云部門不受主營業(yè)務部門信任是情理之中，二者利益的沖突也是互聯(lián)網(wǎng)大廠不得不直面的問題。
“業(yè)務部門并不會把核心資源開放給云部門，既牽扯到預算，又牽扯到人。而且切換風險太大，沒幾個人愿意背這個鍋。如果不是上層強制，誰會主動冒險？
“對于業(yè)務部門來說，自己扛著利潤大頭，還要陪著冒險，系統(tǒng)長期穩(wěn)定是云部門的功勞，系統(tǒng)崩了影響到營收，就成了業(yè)務部門的鍋。最現(xiàn)實的一個例子，如果用了云部門的產(chǎn)品，業(yè)務的不少技術(shù)同事手頭沒了活兒都得畢業(yè)了?！币晃辉诰揞^任職多年的副總裁講述了業(yè)務上云的主要矛盾點。
再看字節(jié)跳動，雷峰網(wǎng)從內(nèi)部人士處了解到，抖音從阿里云撤下后，其實并沒有直接全部回流到火山引擎上，而是抖音親自下場做起了云，甚至會對外做輸出。“火山的處境，說不尷尬，那是假的。”
至于不遠的將來，要不要擴張，擴張之后怎么管理，與其他部門的利益沖突如何解決，又有多少燒錢的決心，要不要拆分上市……在本系列的前四問當中，雷峰網(wǎng)詳細記錄下前人已經(jīng)歷過的那些痛苦，火山引擎正在同遭此劫。
外界之所以會對火山引擎充滿信心，倒不全是因為字節(jié)跳動有多強的技術(shù)實力。
“顛覆，是字節(jié)和張一鳴的一貫風格。不論是今日頭條還是抖音，都是從巨頭的圍追堵截中拼殺出來的。這種突圍，在云和To B市場，很難說不會再次重演?！币晃蛔稍児痉治鰩煆埥荼硎?。
他告訴雷峰網(wǎng)，“現(xiàn)在做云，肯定得撬一撬別家的老客戶。這不好辦，但字節(jié)之前也不是沒干成過?！痹诖饲啊斗序v新十年》一書的采訪中，有百度員工向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))描述了今日頭條如何“蠶食”百度客戶的經(jīng)典戰(zhàn)役。
“百度其實不在乎頭條在前面做產(chǎn)品，關(guān)鍵是頭條從線上跑到了線下。百度員工中有1/3是銷售人員，電話銷售和地面銷售加起來接近2萬人，在全國各地有很多分部銷售團隊。
“之前百度屢次炮轟頭條，原因并不是今日頭條的信息流越來越大，而是因為他們在策反百度的銷售團隊。今日頭條張利東當時的帶隊策略是，百度在哪里有銷售團隊，頭條就在哪里有銷售團隊，百度在哪里有公司，頭條就在哪里有公司，百度招什么代理商，頭條就招人去策反，挖走了百度數(shù)量龐大的廣告主。”
搶客戶只是冰山一角，翻開字節(jié)的歷史，就是不停地在從BAT等原有巨頭口中搶肉吃，不停地殺出重圍。這種后來居上的“爽文”橋段，為張一鳴和字節(jié)罩上了一層挑戰(zhàn)者的神話光環(huán)。
半年前，原本屬于中臺業(yè)務下屬部門的火山引擎，被升級為獨立BU，其負責人譚待向字節(jié)技術(shù)副總裁楊震原匯報，楊則向梁汝波匯報。
當字節(jié)跳動從組織架構(gòu)層面，賦予云更高的戰(zhàn)略優(yōu)先級，在相當一部分云從業(yè)者的心目中，火山引擎一定會成為市場上極具威脅的攪局者。
除了火山引擎，還有其他攪局者嗎？這個名額，可能要給到拼多多。
在文章的開頭，我們講到，從去年開始，拼多多便將云服務陸續(xù)從騰訊云撤出，這也對騰訊云的業(yè)績帶來不小的影響。
有接近拼多多人士透露，去年不止兩家北京云計算企業(yè)，成為了拼多多的合作方。不過拼多多在云計算的合作態(tài)度上既低調(diào)又霸道，一獨立云廠商曾因為在與投資者交流會議上，無意透露了拼多多成為其新客戶一事，被拼多多毅然取消合作。十分不留情面。
此外，多方信息表示，拼多多正在自建云，這些年從單云模式切換為多云模式，都是把云回流到自己服務器里的過渡性方案。
“超級電商成就超級云”，申元慶曾不止一次向雷峰網(wǎng)給出過這一觀點。在他看來，電商是天然的多租戶及敏態(tài)的開發(fā)運維模式，加上有海量實時的數(shù)據(jù)，云的成長順理成章。
阿里、京東的案例在前，作為曾經(jīng)痛擊淘寶的新晉電商，拼多多完全有土壤去長出自己的那一朵云。
此外，CEO對云認知的高度和深度，在未來五年里，同樣對云業(yè)務的發(fā)展起到關(guān)鍵作用。
馬云對云的認知源自王堅的苦情戲，和曾鳴那份能夠論證其商業(yè)價值的調(diào)研報告；劉強東對云的啟蒙認知，則來自Dropbox網(wǎng)盤當年的高估值，使他心生新念頭：“我們?yōu)槭裁床荒茏鲆粋€？”
沒錯，他們都是外行人。
草莽時代的競爭，取決于入場時間+投入大小。紅海期的博弈，取決于認知深度+投入大小。
張一鳴曾談到：我現(xiàn)在越來越覺得其實對事情的認知是最關(guān)鍵的。你對事情的理解就是你在這件事情上的競爭力。因為理論上其他的生產(chǎn)要素都可以構(gòu)建，要拿多少錢，拿誰的錢，要招什么樣的人，這個人在哪里，他有什么特質(zhì)，那么應該和怎樣的人配合在一起。
拼多多CEO陳磊，正是根正苗紅的云計算與AI專家，多年從事數(shù)據(jù)挖掘和分布式計算的相關(guān)工作，讓其具備絕佳的技術(shù)認知和產(chǎn)品視野。
這無疑是拼多多進軍云的重大加分項。
當年黃崢給拼多多的定義是，“既是電商公司，也是技術(shù)公司?！睙o論是自建云，還是另尋新搭檔，拼多多的體量都足以給中國云市場帶來不可忽視的撼動。
然而，做云必然要有大量投入，做好巨虧的心理準備。國內(nèi)第一梯隊如阿里云，營收也才沾上浮盈的邊；更不論二線云大廠不斷重整求生，部分獨立云廠商資金鏈在崩潰邊緣——整體還在虧損的拼多多，會愿意為自建云豪擲千金嗎？
國內(nèi)的To B事業(yè)，有一個天然的劣根性：在垂直行業(yè)賽道上過度內(nèi)卷，而在橫向的通用產(chǎn)品賽道上遲遲無法建立起壁壘。
在大廠之外，有一類廠商的存在感不高，但他們的所在之處，極有可能會是中國云市場的新方向。
2020年，美國云數(shù)據(jù)公司Snowflake，創(chuàng)下當時規(guī)模最大的軟件業(yè)界募資歷史。參與到IPO當中的，甚至有鮮少認同科技股的巴菲特。美國數(shù)據(jù)科學公司Databricks，也在去年完成了16億美元的H輪融資，估值逼近400億美元。中國也已經(jīng)浮現(xiàn)了一批類似的創(chuàng)業(yè)公司，他們的創(chuàng)始人有許多來自阿里、螞蟻等。
投資人李默長期關(guān)注這類廠商，他告訴雷峰網(wǎng)，雖然這些廠商的重點方向不一，有數(shù)據(jù)中臺、有云原生數(shù)據(jù)倉庫，但在他們身上，有一些共同的特征：橫向，通用型，底層，基礎(chǔ)能力。
“中國的云大廠之所以做得痛苦，和鮮明的垂直屬性脫不開干系。強調(diào)深耕行業(yè)沒錯，但縱向化也使得他們繞不開高定制化的坑，繞不開粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)，自然也談不上人效比的提高?！?/p>
“相比之下，Snowflake們更注重技術(shù)上的深入。橫向的、通用的，意味著標準化，可規(guī)?；瘡椭疲哺杏目赡?。”
包括李默在內(nèi)的多位投資人都向我們提到，2022年，比起那些以行業(yè)為維度做解決方案的云公司，資本市場會更青睞那批有著基建色彩的企業(yè)，如云原生、低代碼和略有C端屬性的PLG公司，會迎來短暫的風口。這一類云基礎(chǔ)能力建設與創(chuàng)新的廠商，雷峰網(wǎng)未來也會以系列報道形式持續(xù)跟蹤。
多年后，我們回顧這個特殊的2022年初，必然會想起中國云計算的這場波譎云詭。所眼見的，是后來者躬身入局，顛覆行業(yè)在即；與此同時，那批上路已久的先行者們熱血難涼，又何嘗不想給自己一次重新出發(fā)的機會。而袁哲們在時代的洪流中顛沛流離，不經(jīng)意間也顛覆了自己的認知。
《云內(nèi)卷·五問》系列文章，至此將暫告一段落，但掙扎與陣痛、顛覆與涅槃的故事，仍在繼續(xù)。如有精彩故事分享，可聯(lián)系本文作者周蕾，微信LorraineSummer
注：文中袁哲、李想、劉洋、張捷、李默均為化名。
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