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| 本文作者： 老王 | 2022-03-17 12:10 |
作者：胡喆
編輯：王亞峰
投資人有一句經(jīng)典的靈魂拷問(wèn)“如果BAT也做同樣的事，你們?cè)趺崔k？”
不過(guò)這個(gè)問(wèn)題在早期的To B領(lǐng)域，根本難不倒創(chuàng)業(yè)者。
在他們的互聯(lián)網(wǎng)世界觀里，巨頭們并不會(huì)與他們正面交火：不劃算、不值得、吃力不討好。
其次，逢佛殺佛的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在這個(gè)碎片化市場(chǎng)中，并不能形成規(guī)模化效益，因此無(wú)法短時(shí)間內(nèi)把戰(zhàn)火燒到他們身上。
在此大背景下，像Ucloud、金山云、青云等獨(dú)立云廠商在時(shí)間差上，撞到了屬于自己的藍(lán)海。
悲劇的是，藍(lán)海變?yōu)榧t海，并不需要經(jīng)歷慘烈的廝殺，而是只需一個(gè)決策：一個(gè)讓大廠提高To B戰(zhàn)略?xún)?yōu)先級(jí)的決策。
隨著流量紅利的階段性殆盡，這個(gè)決策，最終還是在2018年前后孕育而出。
“明知沒(méi)利潤(rùn)，明知是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，但總辦仍堅(jiān)持要做，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候?qū)嵲谡也坏饺魏我粋€(gè)能產(chǎn)生巨大增長(zhǎng)的方向了，而且海外的AWS和Azure給他們做了個(gè)好的表率?！碑?dāng)所有互聯(lián)網(wǎng)大廠帶著這一無(wú)奈下場(chǎng)時(shí)，這幫傲慢的互聯(lián)網(wǎng)大軍，做起了比創(chuàng)業(yè)公司更下沉、更邊角的事。
“本以為巨頭看不上自己那貧瘠的一畝二分地，沒(méi)想到他們每家投入10 ~ 20倍的人力進(jìn)行碾壓，這群人扛著鋤頭，用人海戰(zhàn)術(shù)打趴了Ucloud、金山云、青云這群拉牛車(chē)耕地的人。先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)到云計(jì)算賽道后，經(jīng)營(yíng)邏輯比這群初創(chuàng)公司更原始、更野蠻?！币晃挥H歷了云計(jì)算列王紛爭(zhēng)的從業(yè)者感慨道。
“我們的商業(yè)世界觀崩塌了，這才是真正的降維攻擊，不計(jì)成本、不計(jì)收益的用高射炮打蒼蠅?！?/p>
在大廠擠壓和IPO操之過(guò)急的副作用下，這些沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)和電信巨頭養(yǎng)活的獨(dú)立云廠商亂了陣腳，高管和員工也逐漸忘記了初心。
獨(dú)立云廠商正在經(jīng)歷過(guò)山車(chē)式的起起伏伏，而這一年，除了伏，難見(jiàn)到起。
老員工的信念感，正在被公司發(fā)展無(wú)力和對(duì)新文化的不適應(yīng)，慢慢侵蝕。
杜德曾百感交集，他即將離開(kāi)服務(wù)了多年的一家獨(dú)立云廠商，不得不進(jìn)入到更內(nèi)卷的大廠。
“八九年前的云計(jì)算，還是一個(gè)很少有人知道的領(lǐng)域，聽(tīng)起來(lái)很有未來(lái)。我和我身邊做銷(xiāo)售的同事，都是從外地畢業(yè)來(lái)這邊打拼的，我們大多不是什么名校出身。因此，能進(jìn)一家創(chuàng)業(yè)公司，而且聽(tīng)說(shuō)是有希望將來(lái)上市的公司，所以就留下來(lái)了，公司那時(shí)候也很扁平、文化很有親和力”，杜德說(shuō)：“至少2018年以前我從沒(méi)有想要離開(kāi)，但現(xiàn)在我要考慮一家人吃飯的問(wèn)題。”
杜德回憶，那時(shí)候也不是考慮不到阿里和騰訊這樣的企業(yè)將來(lái)會(huì)大舉壓上，但彼時(shí)，創(chuàng)業(yè)型的獨(dú)立云廠商是真的有局部技術(shù)優(yōu)勢(shì)的。
“真的是有一波紅利期的，特別是早期和中期，獨(dú)立云廠商的優(yōu)勢(shì)很多，也很很具體。比如有些公司在磁盤(pán)技術(shù)、在I/O接口的加速上，針對(duì)游戲等行業(yè)進(jìn)行了一些針對(duì)性的適配，因此獲得很多頭部客戶(hù)，大家都是沖著技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)的”，杜德說(shuō)，所以那時(shí)候“真的有一種我們很領(lǐng)先而且會(huì)一直領(lǐng)先的感覺(jué)?！?/p>
但是，現(xiàn)在這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)完全逆轉(zhuǎn)了，“阿里云光是技術(shù)人員就過(guò)萬(wàn)，還有達(dá)摩院這樣的底層技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)做支撐。而像我們這些二線(xiàn)獨(dú)立云廠商，技術(shù)人員總共就幾百人，大頭還是跟著項(xiàng)目走的應(yīng)用開(kāi)發(fā)人員，隨著項(xiàng)目增加，留給核心技術(shù)探索的HC并不多，這些核心骨干也很容易被大廠的高薪和不設(shè)上限的投入吸引過(guò)去。大廠正在毫不留情的碾壓過(guò)來(lái)，除了不斷退防，毫無(wú)反擊之力。只怪當(dāng)年太年輕，內(nèi)心認(rèn)為贏下起跑線(xiàn)就贏了終點(diǎn)?！?/p>
這份工作于杜德而言好比一段初戀：浪漫的開(kāi)始、美妙的過(guò)程、不可期的未來(lái)。
大廠對(duì)獨(dú)立云廠商的侵蝕，不僅來(lái)自外部，還在無(wú)意地腐蝕企業(yè)內(nèi)部的文化。
孫尚則是一位同時(shí)在大廠和獨(dú)立云廠商做過(guò)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的業(yè)者?！拔沂钦嬲?jīng)受過(guò)阿里鐵軍文化、華為狼性文化洗禮的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員?！?/p>
孫尚認(rèn)為，在以上述兩家為代表的2B銷(xiāo)售體系中，并不太能感受到所謂的互聯(lián)網(wǎng)文化和極客文化，而是一種更傳統(tǒng)、更原始的相信人定勝天的過(guò)分信仰。
但隨著他加入到早期的云計(jì)算創(chuàng)業(yè)公司后，才發(fā)現(xiàn)這些2B的云計(jì)算公司的文化更加包容、自由，身邊也有不少工作7、8年以上的骨干員工，他們打心底認(rèn)同這種文化。
不過(guò)隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，這些公司逐漸想學(xué)習(xí)阿里中供鐵軍、華為鐵三角政企銷(xiāo)售模式，也高薪聘請(qǐng)了他們的高管?？勺詈髮W(xué)了個(gè)四不像，反倒把公司搞得烏煙瘴氣。
強(qiáng)扭的文化，讓很多一線(xiàn)員工頗為心累。
“土壤不對(duì)。云計(jì)算初創(chuàng)企業(yè)里的員工，并沒(méi)有那么苦大仇深，總體比較佛系，行事規(guī)矩。而從外面刮進(jìn)來(lái)的打雞血風(fēng)氣，會(huì)讓一些老員工覺(jué)得吃相略不體面。文化永遠(yuǎn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有是否適配?！?/p>
阿里中供鐵軍高管曾談到，早期的中供并不是被阿里的使命或情懷吸引而來(lái)，他們多是從農(nóng)村出來(lái)的、有賺錢(qián)愿望的、稍微正能量一點(diǎn)的。來(lái)應(yīng)聘的人，家境貧寒，成功欲望特別強(qiáng)，比較容易做成事。而且2005年之前中供團(tuán)隊(duì)的人，并沒(méi)多少人有本科學(xué)歷。
阿里人力資源部總結(jié)出了“北斗七星選人法”，里面有一個(gè)特質(zhì)與之對(duì)應(yīng)，叫“苦大仇深”：這類(lèi)人家境普遍不是特別好，希望靠自己努力拼搏來(lái)改變?nèi)松?/p>
阿里內(nèi)部經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，在其他特質(zhì)相同的情況下，“苦大仇深”的業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)速度和成績(jī)，優(yōu)勢(shì)確實(shí)明顯。
另一個(gè)特質(zhì)是“要性”。一個(gè)人是否清楚自己要什么？欲望是不是特別強(qiáng)？
“要”分三個(gè)層次：想要、很想要、我一定就要。
“要性是與生俱來(lái)的，是人類(lèi)內(nèi)心原始的沖動(dòng)，要性不強(qiáng)的人在一線(xiàn)做業(yè)務(wù)時(shí)可能就會(huì)吃點(diǎn)虧。”
華為業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)同樣如此，用任正非的話(huà)說(shuō)，華為招人，注重八個(gè)字：胸懷大志，一貧如洗。
有人曾打趣道，阿里鐵軍和華為政企銷(xiāo)售之流的特性，總結(jié)起來(lái)便是：我窮，但我渴望成功。
但這些都是在20多年前，特殊時(shí)代下，產(chǎn)生的特殊的2B業(yè)務(wù)文化，不斷迭代后，換湯不換藥的延續(xù)至今。
而現(xiàn)在獨(dú)立云廠商，并沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)那個(gè)時(shí)代，很多員工在那個(gè)年代時(shí)還在讀小學(xué)。然而企業(yè)為了更快拓展行業(yè)線(xiàn)，貿(mào)然在文化建設(shè)、招聘要求、薪資結(jié)構(gòu)、內(nèi)部培訓(xùn)、獎(jiǎng)金激勵(lì)上引入上一代的文化，還輕易信任空降的外來(lái)和尚，仍由其灌輸布道“成功學(xué)經(jīng)驗(yàn)”。
“當(dāng)別人的文化強(qiáng)行滲透進(jìn)來(lái)時(shí)，我們的情緒很復(fù)雜，維持原樣，畢竟你的上司有可能是這類(lèi)文化的信徒；做出改變，又違背了自己的初心。老員工在這種拉扯中，挺心累的，因此離職的人不在少數(shù)。很多部門(mén)管理者看問(wèn)題只看表面，以為學(xué)了誰(shuí)家的文化，就可以擁有他們的能力。但這只是最表面最顯而易見(jiàn)的東西。當(dāng)年華為學(xué)習(xí)IBM，更多學(xué)習(xí)的是他們的內(nèi)功，如流程管理和人事財(cái)務(wù)管理，而非貿(mào)然把別人的文化搬進(jìn)來(lái)?！痹谠朴?jì)算公司人事部擔(dān)任負(fù)責(zé)人的李蒙告訴雷峰網(wǎng)。
“云計(jì)算的單子越大，需要跨部門(mén)、甚至跨公司（ISV）的協(xié)作工作越多，最大的痛點(diǎn)在于有時(shí)候各部門(mén)、各合作商踢皮球，誰(shuí)也不愿多承擔(dān)一點(diǎn)責(zé)任。這些問(wèn)題不是搞個(gè)宣誓會(huì)，喊兩句口號(hào)就能解決的。2B領(lǐng)域有一規(guī)律：拓新容易，交付難。雞血式文化，只適用于拓新，無(wú)利于交付。因此第一步要解決項(xiàng)目流程管理問(wèn)題，從流程上去把權(quán)責(zé)界定清楚對(duì)于跨部門(mén)項(xiàng)目是非常有必要。至于文化，要局部性采用，而非一桿子貫徹到所有崗位?！?/p>
華為歷年的管理咨詢(xún)項(xiàng)目
員工的信念感在消逝、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的信任感在凋零。
然而在很多人心中最陽(yáng)春白雪的IPO，卻在成為信念感和信任感的大敵。
對(duì)于杜德來(lái)說(shuō)，對(duì)于金山云的員工來(lái)說(shuō)，一直有一個(gè)在困難中支撐他們的信念，那就是上市。
但上市并沒(méi)有讓獨(dú)立云廠商更好過(guò)，反而讓它們動(dòng)作變形。
例如，上市要求企業(yè)有較好的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，美股還可以容忍虧損，科創(chuàng)板對(duì)虧損的容忍度很低，但金山云和Ucloud都選擇流血也要硬上。
不上市是不可能的，2018年價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)打后，獨(dú)立云從一級(jí)市場(chǎng)募資就很難了，誰(shuí)都看出得出來(lái)，和巨頭打是沒(méi)戲的。而且云計(jì)算本質(zhì)上是一個(gè)軟硬件資源投入巨大的行業(yè)，規(guī)模越小就越難以攤薄成本，這時(shí)候要撐下去只能從二級(jí)市場(chǎng)拿錢(qián)。
但是，對(duì)于金山和其他一些獨(dú)立云廠商來(lái)說(shuō)，上市就意味著要交出更好看的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，就要控制虧損，但一旦控制虧損就意味著損失市場(chǎng)份額；反之，加速擴(kuò)張、爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，就意味著更大的虧損，這就造成了股價(jià)下跌，反而降低了募資的能力，這是一個(gè)永遠(yuǎn)難以?xún)扇倪x擇。
“某種意義上來(lái)說(shuō)，上市前后的一些動(dòng)作其實(shí)是不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，比如一定要跟進(jìn)利潤(rùn)微薄的CDN業(yè)務(wù)，而不是花錢(qián)去研發(fā)利潤(rùn)更好的產(chǎn)品；比如募資建立更大、更貴的數(shù)據(jù)中心，這些都是短期算不過(guò)來(lái)賬的”，杜德說(shuō)：“但資本市場(chǎng)要看，也看好這些‘故事’，所以我們不得不做一些瘋狂的事情。
因此也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果一級(jí)市場(chǎng)還有錢(qián)可拿，獨(dú)立云最好暫緩上市，因?yàn)樯鲜械拇鷥r(jià)是削弱了自己擴(kuò)張的速度和戰(zhàn)略的靈活性。
但隨著ATH的坐大，這種“如果”已經(jīng)成為“無(wú)果”。
而比流血市場(chǎng)更深遠(yuǎn)的問(wèn)題是，上市對(duì)員工心態(tài)帶來(lái)的沖擊。
對(duì)于杜德這樣跟公司跟了十年的中層來(lái)說(shuō)，可能支持他們苦守過(guò)寒冬長(zhǎng)夜的唯一信念，就是上市后的財(cái)務(wù)回報(bào)，可能不足以財(cái)務(wù)自由，但也許能給家里換一套學(xué)區(qū)房、給孩子選擇一個(gè)更好的學(xué)校。
但是，獨(dú)立云廠商的股價(jià)，格外的脆弱。
金山云上市首日大漲40%，股價(jià)超過(guò)40億美金，其中最高峰達(dá)到了74美元/股，公司市值超過(guò)150億美金，但現(xiàn)在公司股價(jià)只有5美金/股；Ucloud開(kāi)盤(pán)時(shí)，開(kāi)盤(pán)價(jià)達(dá)到72元，漲幅120.22%，市值接近300億元，現(xiàn)在的股價(jià)是22元/股；青云科技于2021年3月16日在上交所科創(chuàng)板上市，發(fā)行價(jià)格為63.70元/股，僅僅11天就跌破發(fā)行價(jià)。
對(duì)于小一些的獨(dú)立云廠商來(lái)說(shuō)，股價(jià)縮水意味著員工不再對(duì)未來(lái)抱有積極的信念，而對(duì)于大一些的企業(yè)如金山云，則是一次劇烈的震蕩。
“只要上市了，就有一批人三年不干活”，這是雷軍和金山系的一句名言，它也毫無(wú)意外的出現(xiàn)在金山云上市的過(guò)程中，畢竟這家公司有過(guò)150億美金的輝煌，但把握住這個(gè)最佳套現(xiàn)點(diǎn)的人，只能是少之又少的人。
“最大的影響是上市，上市之前大家的目標(biāo)很一致，就是把公司搞上市，但是上市之后，人心就瓦解了”，一位金山云的前資深員工這樣告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：“內(nèi)部真的沒(méi)多少老人干活了，一部分人想即刻套現(xiàn)立刻過(guò)上退休生活，甚至為了盡快出清股票而辭職；另一部分人因?yàn)榻饨拗贫荒鼙M快解禁，卻又舍不得離職，最后受累于股價(jià)下跌而使得財(cái)富縮水，這一部分人的怨氣大，注意力就不能集中在業(yè)務(wù)上了；還有一部分人本來(lái)是準(zhǔn)備和公司同進(jìn)退，一直跟到底的，但股價(jià)大跌對(duì)信心打擊很大”。
他還說(shuō)：“以前大家都是打工的，一個(gè)月幾萬(wàn)的工資，過(guò)了很多年，也都習(xí)慣了。上市這一下，有的人一下子從窮到富，不知道自己姓什么了、有的人飄了、有的人計(jì)較心重了……反正很少有人能避免心態(tài)上的變化，這對(duì)公司造成了一定的震蕩?！?/p>
在雷峰網(wǎng)看來(lái)，無(wú)論是幾家小一些的獨(dú)立云廠商還是金山云這樣比較大的公司，上市后都經(jīng)歷了一波密集的人事變動(dòng)，這不僅僅是有些人想退休了，更多的人事變更和調(diào)整是為了對(duì)沖上市后的人心震蕩，這和內(nèi)部你死我活的斗爭(zhēng)不是一碼事，但對(duì)公司士氣的影響是深遠(yuǎn)的，“以前大家是一邊斗一邊謀發(fā)展，現(xiàn)在是不斗了也不發(fā)展了”。
“大家心態(tài)的變化和動(dòng)作的變形，追根溯源，主要還是來(lái)自這場(chǎng)實(shí)力完全不對(duì)等的商戰(zhàn)，是一種在絕對(duì)力量面前恐慌的集中表現(xiàn)?！?/p>
中國(guó)獨(dú)立云廠商經(jīng)歷過(guò)兩個(gè)巨大的劫難。其中之一，就是2018年和2019年由頭部云廠商向二線(xiàn)云廠商和獨(dú)立云廠商發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)和資源戰(zhàn)，兩年之內(nèi)，基礎(chǔ)公有云產(chǎn)品的價(jià)格變成了此前的四分之一乃至六分之一。
在價(jià)格戰(zhàn)之前，以IDC的公有云報(bào)告為準(zhǔn)，金山云曾經(jīng)位列市場(chǎng)前三并保持了很久一段時(shí)間，但2019年后已經(jīng)讓位于華為云，成為前五之外的“others”；同樣，2018年，UCloud在中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)中占比4.8%，位列阿里云、騰訊云、中國(guó)電信、亞馬遜AWS、金山云之后，也成了“others”，而僅僅此前一年，Ucloud還在前五之列。
對(duì)金山云和Ucloud這兩個(gè)獨(dú)立云廠商來(lái)說(shuō)，跌出前五的代價(jià)是巨大的。
“中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成了事實(shí)上的多云格局，企業(yè)會(huì)在多云間實(shí)時(shí)切換，選擇價(jià)格最低的資源，而且這種切換將從半自動(dòng)化變成全自動(dòng)的，就像競(jìng)價(jià)排名那樣”，一位金山云的前高管回憶：“但云的選擇再多，大家一般也只會(huì)在前三最多是前五中間選擇，更重要的是，前五之外的廠商的云計(jì)算產(chǎn)品并不更便宜、也不會(huì)搭配更多資源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市場(chǎng)的主流，翻身很難?！?/p>
獨(dú)立云廠商面臨的選擇是，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，跟還是不跟？
它們基本都選擇了跟進(jìn)，但跟進(jìn)的結(jié)果很慘烈。
以Ucloud為例，2016-2018年度的營(yíng)收增速都很迅猛，但從2019年后被迫放緩。真實(shí)數(shù)據(jù)是，由于激進(jìn)的跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，2019年上半年凈利潤(rùn)同比2018年上半年大幅度下降84.31%。
而同樣以2018年為分水嶺，金山云在2017年的凈虧損僅為7.14億元，但從2018年打開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)后，虧損迅速擴(kuò)大為2018年的10.06億元和2019年的11.11億元。
“其實(shí)金山云的跟進(jìn)還是有選擇性的，一些零利潤(rùn)或者負(fù)利潤(rùn)的項(xiàng)目被放棄了，這和當(dāng)時(shí)金山云在沖刺上市也不無(wú)關(guān)系，但是對(duì)于游戲云和視頻云，是金山云的起家業(yè)務(wù)，是不能放棄的，所以做了堅(jiān)決的抵抗”，一位前金山員工回憶：“這導(dǎo)致了虧損的擴(kuò)大，市場(chǎng)份額也沒(méi)有救回來(lái)。”
其實(shí)，對(duì)于獨(dú)立云廠商來(lái)說(shuō)，最難的不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是打價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)還打資源戰(zhàn)。
“阿里、騰訊、華為（簡(jiǎn)稱(chēng)ATH）拿云計(jì)算的單、特別是政企客戶(hù)的單，往往不是單獨(dú)的賣(mài)云，而是捆綁在一個(gè)大的計(jì)劃里。比如它們可以跟地區(qū)搞共建，投100億給一個(gè)地方搞產(chǎn)業(yè)中心、智慧園區(qū)、智慧城市，然后把云計(jì)算捆綁在里面，用10年甚至20年的時(shí)間慢慢的往回收成本，但金山云在一個(gè)地方投1個(gè)億就很吃力了，所以后來(lái)干脆放棄了地級(jí)市以上的業(yè)務(wù)，開(kāi)始往縣級(jí)市下沉”，這位金山云前高管稱(chēng)。
除了和當(dāng)?shù)睾灤罂蚣?，ATH還有更多的資源和地方政府用“以資源換訂單”的方式來(lái)合作，比如，目前移動(dòng)支付的普及率已經(jīng)接近100%，而有微信支付、支付寶的騰訊、阿里，針對(duì)那些現(xiàn)金預(yù)算緊張的地方，可以用給一個(gè)地方的各個(gè)機(jī)構(gòu)免去或降低支付通道的通道費(fèi)的方式，用這些交換對(duì)對(duì)云計(jì)算的投入，而地方上對(duì)這種可以直接提高收入的資源很感興趣，但是獨(dú)立云廠商很少有這樣的資源。
其中，金山云的情況其實(shí)在獨(dú)立云廠商中已經(jīng)是最好的了，“金山云有兩個(gè)支點(diǎn)，一個(gè)是小米和小米智能生態(tài)鏈的用云，都是金山云獨(dú)家的，另一個(gè)就是自家的WPS業(yè)務(wù)的云存儲(chǔ)，這兩個(gè)加起來(lái)保住了50%的基本盤(pán)，后來(lái)為了上市有所壓縮”。
另一個(gè)原因是，金山云有WPS做隊(duì)友，WPS一般來(lái)說(shuō)是政府采購(gòu)首選的辦公軟件，所以金山云和WPS的適度捆綁也可以視為一種資源；另一個(gè)重要的資源板塊則是小米，小米每年有上億臺(tái)的手機(jī)出貨量，是一個(gè)極為重要的游戲發(fā)行渠道，“所以在游戲云這塊，雖然拼不過(guò)騰訊，但由于小米的核心資源還能作為一種話(huà)語(yǔ)權(quán)去換，所以金山云在游戲這塊守的比較好”，前述人士對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。
而對(duì)于巨頭投入的人力這樣的資源，獨(dú)立云廠商就很難具備了。
“比如一個(gè)幾百萬(wàn)的CDN項(xiàng)目，利潤(rùn)可以說(shuō)是薄如刀鋒，但總部在深圳的一家巨頭，就能為這樣的項(xiàng)目派十幾個(gè)技術(shù)人員來(lái)幫助項(xiàng)目落地，這些人要呆近一個(gè)月，住的是四星級(jí)的酒店，費(fèi)用自己承擔(dān)，捎帶還幫客戶(hù)解決一些IT問(wèn)題。這種在獨(dú)立云廠商完全算不過(guò)來(lái)賬的事情，巨頭們做起來(lái)卻是毫不猶豫”，杜德說(shuō)：“所以這種打法興起后，2019年以后我就意識(shí)到在獨(dú)立云是基本沒(méi)有希望的。”
另外，整個(gè)云計(jì)算市場(chǎng)也在日益變得“難啃”起來(lái)。
雖然每年都有IDC這樣的權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布云計(jì)算未來(lái)還有巨大增量空間的報(bào)告，但對(duì)于一線(xiàn)人來(lái)說(shuō)，感覺(jué)完全不同。
“我們覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)是最好的客戶(hù)，它們懂技術(shù)，有一定的技術(shù)能力，它們不需要付出額外的太多服務(wù)成本，也不用教育。但這樣的好客戶(hù)的確是一天天變少了，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不上云的很少了“，一位獨(dú)立云廠商的部門(mén)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
而在杜德看來(lái)，被認(rèn)為存在巨大增量機(jī)會(huì)的政企市場(chǎng)，在2021年后，也變得難啃起來(lái)。
中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)，無(wú)論是巨頭還是獨(dú)立云廠商，有三類(lèi)矛盾比較突出。
“突出的體現(xiàn)在2021年以后的第一種矛盾，是需求與預(yù)算的矛盾，互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)已經(jīng)被挖掘的差不多了，政企客戶(hù)在疫情壓力下預(yù)算被砍的很厲害，有限的預(yù)算還要用在刀尖上，比如抗疫、民生，所以IT投資很緊張，所以不得不砍掉一些項(xiàng)目，這是我們可以理解的，但日益壓縮了我們的生存空間“，一位獨(dú)立云的前員工說(shuō)。
“第二類(lèi)就是傳統(tǒng)企業(yè)，特別是大企業(yè)，是非常非常難服務(wù)的一類(lèi)用戶(hù)。一個(gè)方面，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)流程很穩(wěn)定，沒(méi)有太多的彈性增量，它們不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，一個(gè)業(yè)務(wù)模式驗(yàn)證了，立刻投入十倍百倍的資源跟進(jìn)，這在傳統(tǒng)企業(yè)是不會(huì)發(fā)生的“，杜德說(shuō)。
他還表示：”另外，就是中國(guó)特別是比較大體量的用戶(hù)的需求非常復(fù)雜，它們有固有的甲方心態(tài)，一定要云廠商姿態(tài)很低的去服務(wù)，有時(shí)候一個(gè)單子是否拿下來(lái)，不是看你的技術(shù)方案好不好，而是看你去了多少人，看上去的服務(wù)態(tài)度是不是夠謙卑?！?/p>
除了“客戶(hù)難搞”，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是否重點(diǎn)發(fā)展公有云外的市場(chǎng)，也是長(zhǎng)期存在爭(zhēng)議的。
目前，國(guó)際云廠商如aws、微軟的云計(jì)算業(yè)務(wù)，毛利率都比較高，其中核心原因是其中公有云、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品占比非常高，所以，“做通用化強(qiáng)的公有云”被認(rèn)為是云計(jì)算的“正道”。
但中國(guó)的云業(yè)務(wù)很難有這樣結(jié)構(gòu)。有些客戶(hù)，對(duì)公有云有天然的不安全感，它們更感興趣的是混合云甚至私有云。雖然云計(jì)算廠商反復(fù)教育客戶(hù)，私有云和混合云的綜合長(zhǎng)期成本比用公有云高的多，但它們很難被教育，它們覺(jué)得數(shù)據(jù)放在自己買(mǎi)來(lái)的服務(wù)器里、放在看得見(jiàn)的地方是最安全的，而這個(gè)觀念很難改變。
這部分市場(chǎng)因?yàn)樾枨髲?fù)雜、服務(wù)成本高，往往被主流廠商放棄，而一些獨(dú)立云為了謀生存，成立了專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目公司去承接這些業(yè)務(wù)，則被視為“墮落”。
這是因?yàn)椋瑢?duì)于云廠商來(lái)說(shuō)，這種碎片化的需求雖然客單價(jià)可以高一些，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過(guò)因此增添的人力資源成本，這不是云計(jì)算的主流。如果一家云廠商去做私有云，“那么我們可以視為，這家企業(yè)基本已經(jīng)認(rèn)為自己在公有云市場(chǎng)沒(méi)戲了才能做這樣的事情，那就是把自己變成了工程公司，有一單吃一單，為了活下去干什么都可以”。
另一個(gè)對(duì)于獨(dú)立云廠商來(lái)說(shuō)存在的客觀問(wèn)題就是，由于采購(gòu)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于巨頭客戶(hù)，所以無(wú)論是帶寬、服務(wù)器、機(jī)柜還是一些其他必要的資源，購(gòu)買(mǎi)的成本都相對(duì)較高，而且上游企業(yè)也對(duì)獨(dú)立云廠商比較“怠慢”。
一位受訪(fǎng)的云計(jì)算行業(yè)大咖這樣分析——對(duì)于獨(dú)立云廠商，天生的規(guī)模決定了其垂直賽道較多，但總體市占率低，這就導(dǎo)致無(wú)法依靠規(guī)模攤薄成本，也無(wú)法控制供應(yīng)鏈成本。
例如，Ucloud去年通過(guò)定增募資近20億元，用于優(yōu)刻得青浦?jǐn)?shù)據(jù)項(xiàng)目和補(bǔ)充流動(dòng)資金，這對(duì)于Ucloud已經(jīng)是罕見(jiàn)的大動(dòng)作。
“但這筆錢(qián)對(duì)于騰訊阿里這樣的企業(yè)，真的就只是一個(gè)數(shù)字而已”，受訪(fǎng)者這樣告訴筆者：“Ucloud要建新的數(shù)據(jù)中心，需要在二級(jí)市場(chǎng)融資，可謂舉全局之力謀一隅，但同樣的規(guī)模的投入對(duì)于騰訊阿里根本不算什么，所以越到后面，獨(dú)立云廠商的服務(wù)成本就越高，競(jìng)爭(zhēng)力就越弱，至少目前看不出有什么方法跳出這個(gè)循環(huán)?！?/p>
某種意義上，獨(dú)立云廠商遭到的壓力，和整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸白熱化，但競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)更加成熟也不無(wú)關(guān)系。在公有云領(lǐng)域，國(guó)際云廠商正在全面拉開(kāi)與國(guó)內(nèi)云廠商的差距。
而《財(cái)經(jīng)》的一篇分析文章指出，相對(duì)于海外巨頭動(dòng)輒60%-70%的毛利率，國(guó)內(nèi)云廠商的毛利率通常在30%左右?？鄢邪l(fā)成本、硬件損耗成本、經(jīng)營(yíng)成本后，利潤(rùn)率通常為個(gè)位數(shù)。以阿里云為例，2021年前三季度總收入528.19億元，經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)10.44億元，利潤(rùn)率僅為1.98%。而其他云廠商普遍處于虧損狀態(tài)。
巨頭云廠商的超低毛利率，某種程度上是為絞殺獨(dú)立云廠商而付出的一次性代價(jià)，從另一個(gè)角度看，是因?yàn)楹Ｍ飧?jìng)爭(zhēng)力偏弱，不得不深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這就進(jìn)一步擠壓了獨(dú)立云廠商的生存空間。
在這種背景下，金山云等企業(yè)被動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)，卻因?yàn)槠渖蠜](méi)有巨頭在身后輸血，下沒(méi)有足夠大的規(guī)模攤薄技術(shù)投入的成本，使得“跟進(jìn)就失血，不跟進(jìn)就失地”成為行業(yè)常態(tài)。
另有爆料者指出，早期云計(jì)算云市場(chǎng)的一些不規(guī)范做法，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有空間，比如挖礦等，以前是云計(jì)算市場(chǎng)的灰色地帶，但現(xiàn)在這種業(yè)務(wù)已經(jīng)不能持續(xù)。
在如此沉重的壓力下，獨(dú)立云廠商裁員潮已經(jīng)出現(xiàn)，有疑似金山云員工的網(wǎng)友在論壇發(fā)帖稱(chēng)：“2021年底，公司大裁員；2022年初，全員年終（獎(jiǎng)）取消，且無(wú)任何通知和理由，僅有部分員工被單聊告知……心已涼透”。
而其它幾家企業(yè)也陸續(xù)傳出裁員消息，甚至創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)崩解，如某獨(dú)立云廠商被傳創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)裂隙，有核心聯(lián)創(chuàng)成員離開(kāi)的消息。
對(duì)此，一位資深人士這樣表示對(duì)獨(dú)立云未來(lái)的看法，他說(shuō)：“像金山云、Ucloud這樣的企業(yè)，肯定不會(huì)死掉，而是要換個(gè)方向突圍。比如向云+算力的方向突圍，現(xiàn)在的云資源是不捆綁算力的，將來(lái)隨著AI的云化、元宇宙技術(shù)的發(fā)展，用AI和用元宇宙概念做游戲、做平臺(tái)的企業(yè)，有很大程度需求AI算力和云原生的結(jié)合，如果一個(gè)企業(yè)能提供AI+算力+云，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，中國(guó)的云市場(chǎng)很大，有不少細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，活，總是能活的下去，無(wú)非是活的舒服與否”。
時(shí)至今日，一批對(duì)這行業(yè)起到重要啟蒙作用的賽道開(kāi)創(chuàng)者或許不得不退出舞臺(tái)中央，這個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)似乎相當(dāng)悲傷。但事實(shí)正是如此。
應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中杜德、孫尚、李蒙、張中、李強(qiáng)、王磊均為化名。本文還有彩蛋未放出，可聯(lián)系《云內(nèi)卷·五問(wèn)》策劃人王亞峰獲取，微信 wangyafeng123456
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