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“具身智能公司招聘的銷售崗，比去年增長了近兩倍?！?/p>
2025年WRC比之往年更加人潮洶涌。這個(gè)風(fēng)口上的行業(yè)透出的一隙金光吸引了無數(shù)“掘金者”——聞風(fēng)而至的不止有機(jī)器人公司，還有行業(yè)獵頭。
有關(guān)具身智能量產(chǎn)元年的呼聲漸高，隨之而來的還有彌漫在整個(gè)行業(yè)的銷售焦慮。
那么，風(fēng)口之下，各家機(jī)器人究竟賣出去了多少？
今年，200多家機(jī)器人廠商把共計(jì)1500件各類展品帶到了WRC現(xiàn)場(chǎng)，這一數(shù)字比去年高出900件；其中新品發(fā)布100余件，數(shù)量較去年翻倍。
WRC上的諸多動(dòng)向都在強(qiáng)化“量產(chǎn)元年”信號(hào)。
與此同時(shí)，不斷加快的技術(shù)落地節(jié)奏也將機(jī)器人公司的商業(yè)化能力推到了臺(tái)前，各家多多少少都感受到了一絲來自銷售層面的緊迫感。
表現(xiàn)之一是銷售人員擴(kuò)招力度增大。
現(xiàn)場(chǎng)，不少機(jī)器人公司將招聘啟事一同帶到了展位上，銷售崗成為重點(diǎn)。獵頭賈曉棟告訴雷峰網(wǎng) AI科技評(píng)論，行業(yè)內(nèi)無論對(duì)整機(jī)還是零部件的需求都在攀升，他接觸的客戶無一例外均在擴(kuò)招相關(guān)崗位，很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)正處在從無到有的階段，在此之前，大多數(shù)具身公司都聚焦在產(chǎn)品研發(fā)上，為數(shù)不多的銷量是通過創(chuàng)始人以及背后相關(guān)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)幫助實(shí)現(xiàn)的，直到今年，很多公司才將銷售作為一個(gè)正式的職能體系逐步搭建起來。
表現(xiàn)之二是渠道搭建方興未艾。
具身智能行業(yè)的代理商越來越活躍，但絕大多數(shù)專業(yè)度仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。
他鏈接過一些資源，發(fā)現(xiàn)很多代理商喊口號(hào)專門推銷宇樹機(jī)器人，但業(yè)務(wù)能力以及客戶資源能力限制，落地難度還是較大，僅僅將宇樹的品牌IP作為加持自身渠道拓展的砝碼，售后服務(wù)堪憂。此前，杭州本地某家國企斥資30萬元買回1臺(tái)宇樹GI機(jī)器人，出現(xiàn)故障后失聯(lián)月余時(shí)間無人上門維修。
另一位不愿具名的獵頭也認(rèn)為，一方面，機(jī)器人價(jià)格高昂導(dǎo)致地推艱難；另一方面，很多公司只求在短期內(nèi)把手上資源變現(xiàn)，并未進(jìn)行科學(xué)的銷售體系架設(shè)，“追求短平快的成績(jī)，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略定力，這也是所有風(fēng)口行業(yè)的通病。”
據(jù)他透露，某頭部公司從大廠挖來了成熟的銷售負(fù)責(zé)人，但內(nèi)部體系配合一塌糊涂，加之比賽、科研等分去大半精力，業(yè)務(wù)重心難以平衡。
內(nèi)求諸己不得之下，一批中間人應(yīng)運(yùn)而生。賈曉棟今年創(chuàng)立了杭州喻零八零人力資源有限公司，除了傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務(wù)，也整合客戶公司上下游需求做一些對(duì)接，他自嘲為“皮條客”。今年上半年，廣州一家終端應(yīng)用商機(jī)械臂操作模型開發(fā)遭遇瓶頸，想尋求外部合作，賈曉棟幫忙找到了合適的供應(yīng)商，居間獲利。
當(dāng)下中國賣得最火的機(jī)器人，非宇樹莫屬。
但賈曉棟還注意到，在他的諸多客戶公司中，加速進(jìn)化近期風(fēng)頭也很盛。在他看來，加速進(jìn)化和宇樹走的是相似的商業(yè)路徑，只配置一些簡(jiǎn)單的布控功能，但語音交互、視覺模型等相關(guān)場(chǎng)景功能都需要購買方自行部署，才能真正用起來，“你可以理解為他們只負(fù)責(zé)打地基，至于之后上面蓋什么房子就是用戶的事了”。
8月11日，加速進(jìn)化董事長程昊在WRC主會(huì)場(chǎng)的演講中透露，不久前，公司團(tuán)隊(duì)帶了20多臺(tái)機(jī)器人去巴西參加Robocup，回國時(shí)只剩下2臺(tái)，其余均被售出。
但兩家公司的另一共同特征是，客戶集中于科研院所或中間商，終端應(yīng)用商稀缺。背后原因在于，公司規(guī)模限制，定制化場(chǎng)景的技術(shù)開發(fā)和售后維護(hù)成本過高。也正因?yàn)槊嫦蚩蒲袌F(tuán)隊(duì)，加速進(jìn)化在招聘銷售人員時(shí)更青睞有相關(guān)資源積累的人，比如有過招商、校企合作經(jīng)歷。
很明顯，B端企業(yè)的錢更不好賺，價(jià)值閉環(huán)明顯更長。
以靈生科技為例，將自研大腦裝配給機(jī)器人，并面向商業(yè)用戶調(diào)試落地。一代產(chǎn)品主要面向智慧醫(yī)院、機(jī)房巡檢等場(chǎng)景，二代產(chǎn)品加裝了升降機(jī)，可以用于無人超市、無人便利店、無人藥房等的上下架、取貨配送。
公司商業(yè)化營銷總監(jiān)支敬濤向AI科技評(píng)論表示，這些產(chǎn)品對(duì)大部分客戶而言都是新東西，每一臺(tái)都不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，需要了解需求、定制化開發(fā)，一般而言，經(jīng)過2到4個(gè)月的試用過程，客戶會(huì)提出新的需求，公司根據(jù)這些需求繼續(xù)訓(xùn)練模型、迭代產(chǎn)品，直到滿足客戶的場(chǎng)景需求，才會(huì)產(chǎn)生復(fù)購訂單。
據(jù)他透露，今年一代產(chǎn)品出貨量在30臺(tái)到40 臺(tái)之間，目前已經(jīng)有復(fù)購訂單了；展會(huì)期間他也接觸了一些商超客戶，二代產(chǎn)品也準(zhǔn)備就緒。
“客戶往往訴求很多，期待很高。”而現(xiàn)實(shí)的情況是，機(jī)器人只能先實(shí)現(xiàn)客戶的兩三個(gè)“愿望”，再逐漸拓展。需求的確擺在眼前，但支敬濤不得不時(shí)常勸解那些過分樂觀的客戶，機(jī)器人還需要更多時(shí)間去磨礪。
總之，這不是一門輕松的一錘子買賣。
互聯(lián)網(wǎng)大廠之中，最近京東對(duì)機(jī)器人的熱情格外高。WRC展館內(nèi)，“買機(jī)器人上京東”的slogan隨處可見。作為WRC“獨(dú)家全球戰(zhàn)略合作伙伴”的京東在會(huì)前即發(fā)布有關(guān)計(jì)劃，宣稱將在智能機(jī)器人領(lǐng)域投入超百億元資源，三年內(nèi)助力100個(gè)智能機(jī)器人品牌成交額破10億元、帶領(lǐng)智能機(jī)器人走進(jìn)超百萬個(gè)終端場(chǎng)景。
在京東展位，各品牌人形、四足機(jī)器人紛紛上架，消費(fèi)者可一鍵下單。
甚至于不少公司開始在京東賣零部件。帕西尼已經(jīng)將傳感器模組和靈巧手上架，帕西尼CTO張恒第向雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng)) AI科技評(píng)論透露，目前定價(jià)199元的傳感單元已有銷量，“降到這個(gè)價(jià)位，目標(biāo)客源已經(jīng)不僅僅是專業(yè)玩家，還有業(yè)余發(fā)燒友”。
更早之前，大寰成為率先在京東“賣手”的公司，靈巧手上架后很快便有了訂單，事后，京東內(nèi)部人員告訴他們，他們的第一個(gè)客戶是劉強(qiáng)東。
官方數(shù)據(jù)顯示，今年618期間，京東具身智能機(jī)器人銷售額增長17倍。
但大尺寸人形機(jī)器人實(shí)際仍舊出貨寥寥，個(gè)位數(shù)已算是不錯(cuò)的成績(jī)。多家機(jī)器人公司在受訪時(shí)提及，京東不會(huì)是他們的主力渠道。
原因無非兩方面，一是量產(chǎn)能力仍受限，上架京東的機(jī)器人品牌多實(shí)行預(yù)售制，均設(shè)置了60天甚至半年的發(fā)貨周期，無法對(duì)標(biāo)C端客戶即可提貨的心理；二是當(dāng)前機(jī)器人的價(jià)格和能力尚無法對(duì)C端客戶構(gòu)成足夠吸引力。即便少數(shù)人愿意“嘗鮮”，消費(fèi)者的高預(yù)期與現(xiàn)實(shí)碰撞產(chǎn)生的落差感也導(dǎo)致較高退單率。
WRC現(xiàn)場(chǎng)，越來越多機(jī)器人公司展示了家用場(chǎng)景的長程任務(wù)執(zhí)行能力，比如星海圖R1 Lite三四分鐘疊好了被子；星塵智能Astribot S1更是在10分鐘內(nèi)不間斷完成了配餐、收納雜物、煮咖啡、做漆扇四個(gè)場(chǎng)景。
但兩家均明確告訴AI科技評(píng)論，客戶仍以科研為主，或部分酒店商超，尚未定位家庭，當(dāng)前能力也難以支撐起復(fù)雜泛化的家庭場(chǎng)景應(yīng)用，參展僅作為能力展示。
單從價(jià)格來看，無論是19.99萬元的R1 Lite還是40多萬元的Astribot S1，均足以令絕大多數(shù)C端客戶望而卻步。
傅利葉展位的工作人員則篤定，現(xiàn)階段只做B端，“目前做C端沒有任何意義，不僅是價(jià)格的問題，機(jī)器人在功能上還不算成熟消費(fèi)品，軟件生態(tài)遠(yuǎn)未建設(shè)起來，對(duì)于非專業(yè)客戶，相當(dāng)于買了一臺(tái)電腦但沒有任何APP。”
ToB方向，機(jī)器人更早規(guī)?；涞氐膱?chǎng)景究竟是哪里，商超還是工廠？
圍繞這一問題爭(zhēng)議不斷。更聚焦商超零售場(chǎng)景的銀河通用現(xiàn)已獲得100家門店訂單；優(yōu)必選、魔法原子、樂聚等則以工廠應(yīng)用居多，前兩者今年人形機(jī)器人出貨目標(biāo)均是500臺(tái)，后者也宣稱保底500臺(tái)、沖擊1000臺(tái)。
尤其樂聚是堅(jiān)定的工廠派，其董事長冷曉琨在WRC主會(huì)場(chǎng)發(fā)言中再次強(qiáng)調(diào)，今年具身智能的爆發(fā)板塊是工業(yè)制造。
站在局外人的視角，賈曉棟觀察到他的客戶中，需求更多來自工廠，機(jī)器人在工廠能替代的勞動(dòng)力密度遠(yuǎn)高于商超。在成本和技術(shù)拉不開太大差距的情況下，工廠內(nèi)一臺(tái)機(jī)器人未來可能替代數(shù)名人工，一座車間可部署多臺(tái)；而在商超，一家門店通常只需要一兩名員工，部署機(jī)器人既無法上量降本，也無法與人工成本拉開差距，短期內(nèi)還不是一筆太劃算的買賣。
在工業(yè)場(chǎng)景中，具身智能公司正試圖通過批量化部署提高銷量并降低成本，這就對(duì)多臺(tái)機(jī)器人之間的協(xié)作能力提出了新的挑戰(zhàn)。這類展示也是本屆WRC另一特點(diǎn)。
為解決協(xié)作能力，日前優(yōu)必選推出Walker S2，并通過迭代的群腦網(wǎng)絡(luò)2.0，以期實(shí)現(xiàn)人形機(jī)器人群體協(xié)同進(jìn)化；魔法原子也在打造MagicNet多機(jī)協(xié)同系統(tǒng)，不同于傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人純粹依賴中央調(diào)度系統(tǒng)，具身智能時(shí)代的機(jī)器人彼此之間會(huì)共享產(chǎn)線工序、作業(yè)情況、地圖等實(shí)時(shí)信息，從而進(jìn)行效率最佳的任務(wù)分配。
在這樣的背景下，工廠的訂單開始呈現(xiàn)批量化特點(diǎn)。
日前，優(yōu)必選中標(biāo)覓億9051萬元機(jī)器人設(shè)備采購項(xiàng)目，這也是目前全球人形機(jī)器人金額最大的采購訂單，早在年初，優(yōu)必選CBO譚旻已表示今年優(yōu)必選的進(jìn)廠實(shí)訓(xùn)會(huì)從每家工廠部署3—5臺(tái)擴(kuò)展到20—50臺(tái)；緊隨其后，智元也宣布與富臨精工達(dá)成數(shù)千萬元標(biāo)的的項(xiàng)目合作，近百臺(tái)遠(yuǎn)征A2-W將落地后者工廠。
但魔法原子總裁吳長征也告訴AI科技評(píng)論，群體智能仍處在比較初級(jí)的階段，在群體真正到來之前，單體的成功率和效率仍是前提。
在WRC現(xiàn)場(chǎng)，各家機(jī)器人工業(yè)類場(chǎng)景的能力展示普遍集中在搬運(yùn)、上下料、質(zhì)檢等精度要求低但柔性化較高的任務(wù)，場(chǎng)景仍局限于汽車、3C等的產(chǎn)線。
他也坦言，目前魔法原子工業(yè)級(jí)人形機(jī)器人單臺(tái)定價(jià)為50到80萬元不等，目前面向的都是對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶，“未來如果要真正普及，價(jià)格一定要繼續(xù)下降，至少要滿足客戶ROI在一年到一年半時(shí)間回本的需求?！?/p>
WRC現(xiàn)場(chǎng)，四足機(jī)器狗是為數(shù)不多B端與C端“雙收”的產(chǎn)品。
關(guān)于這一點(diǎn)，已經(jīng)有諸多例證。最典型的案例是以工業(yè)大狗見長的云深處，相比人形應(yīng)用場(chǎng)景，機(jī)器狗面臨更加簡(jiǎn)單的任務(wù)要求，通過快速鎖定礦山勘探、電力巡檢等場(chǎng)景，云深處迅速形成出貨規(guī)模，今年預(yù)計(jì)可出貨數(shù)千臺(tái)。
而在2024年，宇樹機(jī)器狗年銷量已達(dá)到2.37萬臺(tái)，全球市占率直逼70%。也正是憑借此，宇樹在同行仍深陷虧損泥潭時(shí)率先實(shí)現(xiàn)了盈利。在其收入結(jié)構(gòu)中，絕大部分都來自于機(jī)器狗及相關(guān)零部件的銷售。
在這樣的背景下，越來越多人形機(jī)器人企業(yè)正悄然切入這個(gè)基利市場(chǎng)。
7月下旬，智元在官網(wǎng)上架了小型四足狗D1 Ultra，面向特種行業(yè)；憑借小型機(jī)器狗起家的魔法原子，也在繼續(xù)向更多型號(hào)延伸，不久前才發(fā)布的輪足式機(jī)器狗MagicDog-W在WAIC期間首次對(duì)外展示，本次WRC上，最新的工業(yè)大狗也初步亮相，其最大負(fù)載能力可達(dá)200公斤，能夠背負(fù)重型設(shè)備作業(yè)。
“未來，工業(yè)級(jí)大狗的市場(chǎng)會(huì)逐步打開。”吳長征解釋，在消費(fèi)級(jí)小狗發(fā)布之后，魔法原子收到非常多的客戶問詢，企業(yè)考察后認(rèn)為需求是真實(shí)存在的。
他向AI科技評(píng)論分析，機(jī)器狗在B端會(huì)形成萬億級(jí)市場(chǎng)，客戶買單能力更強(qiáng)，且更容易形成批量化、穩(wěn)定出貨，目前已有應(yīng)用方給出了意向訂單。
同時(shí)，作為魔法原子既有優(yōu)勢(shì)的C端小狗，定價(jià)2萬多元，預(yù)計(jì)到年底出貨量將達(dá)到2000—3000臺(tái)。他認(rèn)為，目前機(jī)器狗在行業(yè)內(nèi)的滲透率仍然很低，增長空間極大，未來一段時(shí)間C端機(jī)器狗滲透率可能會(huì)達(dá)到今天掃地機(jī)器人的水平。
事實(shí)上，本屆WRC吸引了更多非專業(yè)客戶觀展，機(jī)器狗或許是他們買單意愿最強(qiáng)的一款產(chǎn)品，能像真實(shí)的小狗一樣遛彎、握手、吠叫、蹭手、做表情的機(jī)器狗吸引了很多人圍觀、互動(dòng)，有孩子的家庭成為這些公司的重要潛在客源。
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，中國機(jī)器狗市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2025至2030年間持續(xù)上升,復(fù)合年增長率達(dá)到37.5%，到2030年市場(chǎng)規(guī)模有望突破50億元。
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