近日，AI制藥行業(yè)又發(fā)生了一件大事。 

賽諾菲與Exscientia共同宣布，雙方共同達(dá)成了一項1億美元預(yù)付款和總額約52億美元，折合人民幣331億人民幣的潛在研究、轉(zhuǎn)化、臨床開發(fā)、監(jiān)管和商業(yè)里程碑付款。 

根據(jù)這項合作內(nèi)容，如果賽諾菲將合作產(chǎn)品商業(yè)化，Exscientia將有資格獲得高個位數(shù)至mid-teens的銷售分成，最高銷售分成比例可提高至21%。 

要知道，賽諾菲在2020年的一整年研發(fā)投入才55.2億歐元，折合人民幣398億人民幣。

這樣的比例，對于藥企巨頭、AI制藥公司來說，都有特殊的意義。 

Exscientia在2012年創(chuàng)立，并于2021年10月1日在納斯達(dá)克上市，上市市值達(dá)到32億美元，最大外部股東是軟銀愿景基金，占比16.3%。 

Exscientia與多家藥企達(dá)成過合作。

去年5月，Exscientia與百時美施貴寶還簽訂12億美元的商業(yè)里程碑付款，獲得5000萬美元的預(yù)付資金，和高達(dá)1.25億美元的近期和中期里程碑商業(yè)訂單。 

而Exscientia與賽諾菲的接觸與合作，則從2016年就已經(jīng)開始。 

2017年，賽諾菲宣布出資2.5億歐元與Exscientia合作開發(fā)雙特異小分子糖尿病藥物。當(dāng)時，Exscientia曾利用它的AI平臺幫助前者過濾掉許多化學(xué)上難以處理的組合，并選擇了45個代謝病靶點(diǎn)，約1000種雙靶點(diǎn)組合進(jìn)行篩選。 

我們與國內(nèi)三位AI制藥高管——晶泰科技CEO馬健、德睿智藥CEO牛張明、望石智慧CEO周杰龍，進(jìn)行了一次對話。 

德睿智藥CEO牛張明認(rèn)為，最亮眼的還是高達(dá)15個的管線數(shù)量：“300億的訂單金額，實際能收到的額度取決里程碑成功，有非常多限制，而15個管線合作卻非常實際，一下敲定這么多管線并不容易?！?nbsp;

望石智慧CEO周杰龍認(rèn)為：近期的交易規(guī)模、起碼證明AI平臺支持藥物研發(fā)已經(jīng)有了驗證。但AI制藥整體依然處于早期階段，例如，如何根據(jù)靶點(diǎn)更精準(zhǔn)的生成分子，徹底擺脫‘先有庫，后篩選’的原有范式等許多AI制藥難題還沒有解決。 

而相比之下，對于國內(nèi)AI制藥合作規(guī)模的差距，晶泰科技CEO馬健則認(rèn)為：

“目前國內(nèi)藥企的態(tài)度主要分幾類：第一種，對AI感興趣，但尚無條件開始合作，在不斷嘗試找合作方；第二種，對于AI平臺將信將疑，觀望不前； 第三種，已具備合作條件，開始試水AI合作或逐步擴(kuò)大合作范圍。”

以下是醫(yī)健AI掘金志和三位CEO對話實錄： 

百億大單“不稀奇” 

醫(yī)健AI掘金志：2017年，賽諾菲就宣布出資2.5億歐元與Exscientia合作合作開發(fā)雙特異小分子糖尿病藥物。此次繼續(xù)選擇與Exscientia合作，開出53億商業(yè)里程碑付款大單背后的原因是什么？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong> 首先，這說明藥企對AI藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)的看好和押注。

這個合作選擇在摩根大通全球醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)年會宣布，之前肯定經(jīng)過長時間的鋪墊。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，這種大額打包合作肯定是在一個合作周期里驗證了AI藥物發(fā)現(xiàn)的交付能力，藥企才會繼續(xù)大額投入。

另外，從這次合作透露的付費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，藥企愿意支付高額分成，也證實越來越多藥企對AI在藥物發(fā)現(xiàn)價值的認(rèn)可。

而且合作收益的天花板非常高，而AI公司實際能收到的額度取決于里程碑達(dá)成和客戶合作的管線價值，以及各個收入里程碑核算。

這是比較成熟和常見的付費(fèi)結(jié)構(gòu)，在晶泰科技的AI藥物發(fā)現(xiàn)合作中，也有許多類似付費(fèi)方案的案例，是基于對AI平臺交付能力的自信和研發(fā)收益與風(fēng)險的共同分享。 

最近的新聞，這種多管線、多靶向合作越來越多，把一些比較難的、技術(shù)有可能相通性的項目打包在一起完成。也說明大家對這個行業(yè)、對AI藥物研發(fā)平臺的認(rèn)可度已經(jīng)達(dá)到比較高的層面。

德睿智藥CEO牛張明：本質(zhì)原因上，還是Exscientia的平臺技術(shù)，以及成功的管線案例給予了賽諾菲充足的信心，加上雙方曾有過滿意的嘗試性合作。

同時Exscentia在與GSK、BMS、賽諾菲這些世界頭部藥企的藥物研發(fā)項目中也曾交付了令世界頭部藥企滿意的管線成果。

醫(yī)健AI掘金志：對于藥企，是否更多會考量和在意的AI制藥企業(yè)自己管線研發(fā)進(jìn)展？Exscientia管線做到臨床一期，是否是這次合作一個比較大的影響因素？ 

晶泰科技CEO馬健：很多AI制藥公司會越來越聚焦為AI管線公司。越往后發(fā)展，越依靠它們的管線支撐估值，而不是前期的算法和平臺。

而且，自己的管線越往后發(fā)展，越能理解整個藥物研發(fā)過程。已有案例的進(jìn)展肯定可以提高客戶對AI公司整套研發(fā)流程和交付能力的信心。

德睿智藥CEO牛張明：同意這個觀點(diǎn)。當(dāng)未來AI制藥企業(yè)自研管線進(jìn)入到臨床二、三期以及上市后，AI制藥公司的價值和議價能力也會進(jìn)一步上升。 

醫(yī)健AI掘金志：15個小分子研發(fā)管線的合作，在賽諾菲等新藥研發(fā)項目中屬于多大體量？ 

德睿智藥CEO牛張明：比較小的總體比例，據(jù)推測不到1/10。據(jù)賽諾菲官方公開的進(jìn)入臨床階段的管線數(shù)量已達(dá)到了82條（包括小分子，抗體藥以及疫苗）。

醫(yī)健AI掘金志：相比于之前在幾個管線的早期試水，像賽諾菲這樣的AI制藥合作，對其它大藥企會產(chǎn)生怎樣的催化作用？

德睿智藥CEO牛張明：會給其他藥企更多的信心和參考，相信未來AI制藥行業(yè)相關(guān)的重大合作會越來越多，會有更多藥企愿意積極嘗試與AI制藥公司的合作。

例如，去年12月美國AI制藥公司Recursion與Roche及Genentech也曾簽署高達(dá)120億美金的管線合作訂單。 

望石智慧CEO周杰龍：大多數(shù)MNC藥企對于創(chuàng)新一直是積極擁抱的態(tài)度，過去幾年，越來越多跨國，及本土藥企與AI自研平臺或合作被披露。 

隨著更多AI技術(shù)研究成果落地和驗證，該趨勢依然會延續(xù)，大額AI制藥交易會常態(tài)化。AI技術(shù)的藥物研發(fā)應(yīng)用本身也會常態(tài)化，融入到現(xiàn)有的體系中，與研發(fā)人員形成新的交互。 

甚至AI體系化和平臺化的解決方案，會成為藥物研發(fā)領(lǐng)域常見的底層支撐技術(shù)之一。 

醫(yī)健AI掘金志：一次達(dá)成15個管線的研發(fā)合作，是否意味著其它AI制藥企業(yè)，很難再和賽諾菲有合作空間？ 

德睿智藥CEO牛張明：不會，賽諾菲除了正在與Exscientia合作以外，已經(jīng)在與其他AI制藥公司（例如Berg和Recursion等）合作。

現(xiàn)階段的跨國藥企在某個細(xì)分方向可能會傾向與某個AI公司合作，但往往不會在所有方向都選擇獨(dú)家合作。如果其它AI平臺有獨(dú)到的能力，也非常有機(jī)會繼續(xù)簽更大合作。 

國內(nèi)AI制藥企業(yè)，尚無本質(zhì)差距

醫(yī)健AI掘金志：近幾年，像Exscientia這樣的國外AI制藥公司，無論是在自研管線，還是合作金額都有很大動作；

相比之下，國內(nèi)AI制藥與之相當(dāng)?shù)膭幼鬟€比較少，是否說明國內(nèi)AI制藥公司已經(jīng)落后？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>我并不這么想，國外自研管線開始就比較早，所以更早進(jìn)入臨床，不過大家看到的差距與合作周期和上市相關(guān)，具體到AI平臺技術(shù)層面，我認(rèn)為國內(nèi)外AI制藥沒有差距，甚至中國的AI藥企還有一些國外不具備的優(yōu)勢。

例如，國內(nèi)有更多的AI人才，實驗拓展能力更強(qiáng)，數(shù)據(jù)獲取和處理能力也更強(qiáng)一些，在AI制藥的長期基礎(chǔ)建設(shè)上，絕對不會落后。

德睿智藥CEO牛張明：總體而言，現(xiàn)階段幾家國外上市的AI制藥公司 （例如Exscientia，Recursion）簽訂的訂單總額以及自研管線進(jìn)展確實是領(lǐng)先國內(nèi)AI制藥企業(yè)的。

Exscentia和Recursion分別成立于2012年和2013年，與大藥企有著多年合作的相互信任和經(jīng)驗積累。

在商業(yè)模式層面，國外大部分AI制藥公司更加注重管線，而國內(nèi)生態(tài)更加多元化。

在技術(shù)層面，國內(nèi)AI制藥公司與國際頭部相關(guān)公司其實并沒有顯著差距，反而在一些細(xì)分領(lǐng)域更加具有優(yōu)勢。

望石智慧CEO周杰龍：海外企業(yè)起步早，與制藥公司建立合作周期長。

Exscientia作為海外頭部企業(yè)，有很多值得國內(nèi)從業(yè)者借鑒學(xué)習(xí)，他們商業(yè)的進(jìn)展也得益于他們多年技術(shù)探索和積累。 

藥物研發(fā)周期長、環(huán)節(jié)多、極具復(fù)雜性，各環(huán)節(jié)都需要不同的技術(shù)能力，中國市場環(huán)境也有其特殊性。

AI作為支撐性技術(shù)，各公司在擅長特定領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)一定程度降本增效，與制藥企業(yè)的合作模式也各有不同。 而且，行業(yè)才剛剛進(jìn)入快速發(fā)展期，對行業(yè)格局不能過早判斷。

醫(yī)健AI掘金志：相比國外動輒幾億人民幣付款合作，國內(nèi)AI制藥市場和國內(nèi)市場目前是什么情況，是否還是試水合作比較多？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>國內(nèi)也有很多類似付費(fèi)結(jié)構(gòu)的協(xié)議，兩種市場沒有本質(zhì)差距。

但一來國外創(chuàng)新研發(fā)的歷史更長，有更多創(chuàng)新性更高的項目；

二來國內(nèi)企業(yè)對于AI的整體認(rèn)知水平和合作準(zhǔn)備度普遍較國外藥企要低一些，因此目前來說肯定歐美藥企市場更大一些。 

一個技術(shù)從新興到普及，發(fā)展變化周期肯定是從試水開始的，目前國內(nèi)藥企的態(tài)度主要分幾類：

第一種，對AI感興趣，但尚無條件開始合作，在不斷嘗試找合作方；

第二種，對于AI平臺將信將疑，在觀望不前； 

第三種，已經(jīng)具備合作條件，開始試水AI合作或逐步擴(kuò)大合作范圍。

這種新技術(shù)的對外合作，出現(xiàn)大規(guī)模試水很正常。

德睿智藥CEO牛張明：國內(nèi)AI制藥公司與國內(nèi)外藥企的合作正在逐步加強(qiáng)。國內(nèi)AI公司的起步以及與藥企的合作時間相對較晚，加上國外頭部藥企付費(fèi)能力更強(qiáng)，所以看起來國內(nèi)現(xiàn)階段“試水”合作比較多。

醫(yī)健AI掘金志：在I制藥公司越滾越大之后，會成為另一種 CRO 公司嗎？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>我們認(rèn)為AI制藥公司是工業(yè)平臺屬性，它和CRO不一樣，AI平臺更像一個引擎。

相當(dāng)于秋天收糧食，雇主需要雇傭很多服務(wù)商，通過獲得具備特定技能的密集的人力幫忙把糧食收回來。

而AI平臺就像是機(jī)械化收割工具，可以一下操作很多試驗，使用更難養(yǎng)的高產(chǎn)種子，投入與收獲的比例更高，可以很快拿到想要的結(jié)果，而且能將一些原本惡劣的環(huán)境也變成可耕之地，當(dāng)然，也需要人的操作和掌控。

在這種新形式下，AI制藥和CRO可能更要共生共榮，競爭之下也有很大的合作空間。

未來的蝴蝶效應(yīng)

醫(yī)健AI掘金志：現(xiàn)在的AI平臺在藥企內(nèi)部，是否已經(jīng)過了驗證階段，距離大規(guī)?；乜詈蛷?fù)購還有哪些阻礙，還是只是時間問題？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>在我看來，目前AI在臨床前展現(xiàn)的從頭發(fā)現(xiàn)和交付能力令人振奮，但真正的驗證還是要看臨床的表現(xiàn)，這需要時間。

AI在臨床前的加速，更多是讓一個想法從早期研究、從一個靶點(diǎn)，盡快落地到臨床階段。

進(jìn)入臨床研究之后，藥企關(guān)心的是這個藥誰來吃，能帶來怎樣的治療效果，這是所有AI制藥平臺和研發(fā)管線的終極價值驗證。

AI發(fā)現(xiàn)的藥物是否可以獲得更高的臨床試驗成功率，這個流程還很長，我們目前只是解決了臨床前的問題，獲得了現(xiàn)階段體外試驗支持下最有潛力的候選，是完成了一部分的驗證。

大家對AI制藥的期待一定是長期的，無論是國外的AI企業(yè)，還是晶泰科技，以相對有限的資源，很難憑一己之力將管線大規(guī)模地向后期推進(jìn)，而AI平臺的規(guī)模化效益要在合作當(dāng)中獲得驗證。

大家關(guān)心AI制藥是否已經(jīng)過了驗證階段這個問題，也是因為對這種技術(shù)期望很高，距離獲得臨床驗證還有一段距離要走，但今年開始，肯定有越來越多AI發(fā)現(xiàn)的藥物進(jìn)入臨床。

德睿智藥CEO牛張明：部分公司的AI制藥平臺技術(shù)（尤其是小分子藥物研發(fā)方面）已經(jīng)過了驗證階段。

例如阿斯利康諸多自研管線都是依靠其自研AI制藥平臺輔助研發(fā)；而羅氏，賽諾菲，BMS等國外頭部藥企與AI制藥公司分別已經(jīng)達(dá)成了總額數(shù)十億甚至上百億美金的合作。 

正在有越來越多的AI制藥公司的成功案例達(dá)到或者超過了藥企的期望，大規(guī)模的合作以及復(fù)購正在被AI制藥企業(yè)實現(xiàn)。從德睿智藥與藥企的合作中也體現(xiàn)了這點(diǎn)。

望石智慧CEO周杰龍：近期看到的交易規(guī)模、數(shù)量增加，恰恰證明了AI平臺支持藥物研發(fā)已經(jīng)在這些企業(yè)中獲得了驗證，不少合作已經(jīng)拿到里程碑回款，或通過進(jìn)一步合作帶來了復(fù)購。在我們自己的合作也實現(xiàn)了這點(diǎn)。 

雖如此，但AI制藥整體依然處于早期階段。新藥研發(fā)是一個復(fù)雜場景，還有大量尚未滿足的需求與挑戰(zhàn)。 

例如望石關(guān)注的一個問題 如何 ‘根據(jù)靶點(diǎn)更精準(zhǔn)的生成分子’，從而徹底擺脫‘先有庫，后篩選’的原有范式； 

再例如，AI技術(shù)在開發(fā)過程中也面臨大量資源未能有效整合和利用的問題，如沉積在各大藥企中的研發(fā)數(shù)據(jù)。 

雖然推進(jìn)進(jìn)展已經(jīng)非常喜人，從結(jié)果來看，國內(nèi)外尚未有通過AI平臺產(chǎn)生、并獲批上市的藥物。 

一個新技術(shù)在一個新場景廣泛使用并實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，需要耐心和時間，我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了大量證據(jù)證明這個趨勢確定性。因此我認(rèn)為這只是個時間問題。

醫(yī)健AI掘金志：與藥企合作過程中，這半年您聽到藥企內(nèi)部最大的反饋是什么，對于AI平臺普遍都持有怎樣的看法，令您印象最深的意見或者轉(zhuǎn)變是什么？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>這個變化確實很大，記得在2020年初，和藥企談合作的時候，還經(jīng)常要介紹一些基本概念：AI制藥是什么，AI怎么跟藥物研發(fā)結(jié)合。 

到2021年初，就發(fā)現(xiàn)我們接觸的所有客戶都明白了基本邏輯，而且開始追問更多細(xì)節(jié)：例如技術(shù)差異點(diǎn)是什么？使用了什么樣的技術(shù)？可以明顯感覺到這種了解程度和認(rèn)可度的變化。

另外一方面，很多轉(zhuǎn)變是發(fā)生在合作過程中，包括許多已經(jīng)達(dá)成的合作項目，合作方逐漸將晶泰科技的AI流程與自己的研發(fā)管線、流程相結(jié)合，各自分工從模糊到明確；

包括開始由晶泰主導(dǎo)整個藥物設(shè)計的過程，融合進(jìn)各種我們內(nèi)部的測試和實驗，實現(xiàn)更高效一體化的迭代和一站式的交付，從試水AI變成真的在水中游泳，這是我們看到的轉(zhuǎn)變趨勢。

德睿智藥CEO牛張明：從我們接觸到的企業(yè)反饋來看，大部分企業(yè)對AI的重視程度和理解都是與日俱增的。更多企業(yè)意識并相信AI可以為藥物研發(fā)提供更多助力。

這種轉(zhuǎn)變是因為藥企有了更多的與AI制藥公司合作的切身體驗，看到近期業(yè)界頻繁發(fā)生的里程碑事件。

對于德睿智藥，內(nèi)部轉(zhuǎn)變是去年我們通過AI平臺快速幫助一家上市藥企快速設(shè)計并虛擬篩選出具有同類最優(yōu)潛力的PCC分子，經(jīng)過層層驗證，后續(xù)進(jìn)入了IND-Enabling階段；據(jù)我們所知，類似的案例在業(yè)界非常少有。

作為甲方，上市藥企對于合作成果是非常的驚訝和并且大幅超出了預(yù)期，我們后續(xù)也簽訂了更深入的管線合作協(xié)議。

外部轉(zhuǎn)變，是在AlphaFold2取得重大突破并部分開源之后，更多企業(yè)相信或者意識到，AI賦能藥物研發(fā)的時代已經(jīng)來臨。

醫(yī)健AI掘金志：在結(jié)合帶量采購，熱門靶點(diǎn)賽道越來越擁擠，授權(quán)引進(jìn)模式越來越不可持續(xù)等等問題和情況下，現(xiàn)在的AI平臺對于國內(nèi)的藥企有怎樣的價值？ 

晶泰科技CEO馬?。?/strong>像帶量采購、醫(yī)保政策的變化使得藥企在仿制藥上的利潤空間越來越低，倒逼藥企轉(zhuǎn)向競爭持續(xù)加劇的創(chuàng)新藥。

現(xiàn)在來看快速跟進(jìn)類似的研發(fā)項目利潤空間還可以，但以后肯定會越來越難做；這就需要國內(nèi)藥企用大量的精力去找差異化，去做更難的挑戰(zhàn)。

整個過程像多米諾骨牌的連鎖反應(yīng)，已經(jīng)開始產(chǎn)生效果:藥企要做原創(chuàng)性創(chuàng)新，創(chuàng)新藥發(fā)現(xiàn)就是一個試錯的過程，而利用AI等新技術(shù)可以在顯著拓寬試錯空間的同時，極大降低試錯成本，藥企用同樣的資源和團(tuán)隊投入，可以支撐幾倍于傳統(tǒng)研發(fā)的管線而且速度更快，所以，利用AI平臺做研發(fā)是藥企不可避免的大勢所趨。

通過AI藥物發(fā)現(xiàn)拓寬高質(zhì)量的源頭創(chuàng)新渠道，還能充分利用起來這些創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的中國藥企在藥物后期開發(fā)、生產(chǎn)、臨床研究、銷售渠道方面的優(yōu)勢和產(chǎn)能，兩者優(yōu)勢和能力高度互補(bǔ)，有機(jī)會做出在國際市場也有高競爭力的創(chuàng)新藥。

德睿智藥CEO牛張明：AI平臺技術(shù)有望助力我們更快速的實現(xiàn)原研創(chuàng)新，走向國際，做出一些更具國際影響力和競爭力的管線，縮小與歐美藥物研發(fā)領(lǐng)域的差距。

國家政策以及大環(huán)境正在鼓勵新藥研發(fā)企業(yè)參與全球藥物研發(fā)的競爭和賽跑。AI平臺可以成為我們在全球創(chuàng)新藥物研發(fā)競賽彎道超車的工具。

望石智慧CEO周杰龍：我們在各種藥企合作中，對于這種差異的感觸非常真切。

以靶點(diǎn)為例，國內(nèi)創(chuàng)新藥大多集中在幾十個靶點(diǎn)，而海外布局達(dá)數(shù)百個，通常一個靶點(diǎn)會有數(shù)家企業(yè)同時與我們溝通和探討合作，這種格局給創(chuàng)新藥企的壓力是極大的。

其實不止靶點(diǎn)布局和國內(nèi)政策引導(dǎo)，全新靶點(diǎn)相關(guān)基礎(chǔ)研究成果少、創(chuàng)新藥可投入資金的不足、人才和研發(fā)經(jīng)驗的缺失等因素，都逼迫國內(nèi)藥企在研發(fā)上另辟蹊徑，盡可能降低研發(fā)成本、加快研發(fā)進(jìn)度。

藥物研發(fā)作為一種數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，與AI這種需要大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練的特點(diǎn)相吻合，將AI應(yīng)用于藥物研發(fā)，可以為傳統(tǒng)經(jīng)驗型藥物研發(fā)范式提供新的方法和思路、提升新藥研發(fā)效率、降低研發(fā)成本。 

因此，對于國內(nèi)藥企而言，選擇可靠AI合作伙伴，能夠在同等資源下實現(xiàn)更快、更好的藥物研發(fā)。 

國內(nèi)已經(jīng)多家藥企與包括望石在內(nèi)AI制藥公司在合作，且取得了不錯的效果。我們相信，基于AI的藥物研發(fā)新范式，可以助力國內(nèi)藥企在多維度創(chuàng)新，實現(xiàn)彎道超車，進(jìn)入國際競爭舞臺。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))

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