在國產(chǎn)手機(jī)集體崛起的這些年，我們一方面看著中國成為世界第一大手機(jī)市場，一方面卻又聽聞曾經(jīng)如雷貫耳的國際廠商正紛紛離開中國。在民族主義者的眼里，或許可以將其粗暴地理解為一場逆襲。但雷鋒網(wǎng)從某個(gè)“日薄西山”于中國的國際廠商那得知，這只是中國市場特殊化的一個(gè)縮影，就好比也有很多中國廠商在竭盡全力開拓海外市場一樣，作為一個(gè)生產(chǎn)者，利益才是永恒的話題。

中國特色

最早從2011年開始，LG、MOTO、諾基亞、索尼、三星等國際廠商都陸續(xù)曝出在中國大面積裁員和撤離工廠的消息，更有甚者則是直接離開中國。談到這個(gè)問題時(shí)，某國際廠商的手機(jī)老兵張坤（化名）顯得很無奈，他認(rèn)為，國際廠商之所以面臨今天的窘境，原因就是無法為中國市場專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

據(jù)張坤描述，中國手機(jī)市場的特殊遠(yuǎn)不是“不規(guī)范”三個(gè)字可以概括的。其實(shí)在小米做手機(jī)之前，三星的戰(zhàn)略里就有走性價(jià)比，其動機(jī)也非常簡單，就是要大面積鋪量，保住出貨量世界第一的地位。當(dāng)時(shí)小米的橫空出世，在他們看來，起決定性作用的是雷軍走了一條中國特色的直銷路徑。

當(dāng)國際廠商緩過神來的時(shí)候，內(nèi)部都有討論是否用同樣的方式在中國賣手機(jī)。即使像小米一樣主推超高性價(jià)比，其成本并不會高出小米很多。因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)鏈的上游，供應(yīng)商都是固定的。但令國際廠商尷尬的是，它們的產(chǎn)品是面向全球的，無論是專利保護(hù)還是上市標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的指標(biāo)。所以當(dāng)它們?nèi)フ掖S時(shí)，后者的回應(yīng)往往是，沒想到你們比國產(chǎn)手機(jī)還“過分”，這樣的方案我們做不了。

在交流中，張坤給雷鋒網(wǎng)舉了一個(gè)最簡單的例子：“據(jù)我所知，國產(chǎn)手機(jī)的跌落測試中，華為的標(biāo)準(zhǔn)是最高的，在0.8m~1m之間，但在美國市場，運(yùn)營商的跌落標(biāo)準(zhǔn)則是1.5m，這樣的差距對產(chǎn)品要求非常高?！?/p>

即使是最后把產(chǎn)品做出來，同梯隊(duì)同價(jià)位的機(jī)型基本上就是在營銷和渠道上過招。如果國際廠商想做到小米那樣的營銷效果，巨額的營銷費(fèi)用是超高性價(jià)比很難承載的。即使如法炮制一個(gè)小米，參照其利潤，國際廠商在這樣的抉擇中往往十分現(xiàn)實(shí)，作為一個(gè)上市公司，如果股東做了大量投入之后，結(jié)果財(cái)報(bào)顯示利潤很低甚至出現(xiàn)虧損，那怎樣的大餅也畫不過殘酷的現(xiàn)實(shí)。

外面的游戲規(guī)則

當(dāng)國產(chǎn)手機(jī)海外受阻的時(shí)候，人們習(xí)慣性地將目光聚焦在專利上。張坤表示這只是一張入場卷，解決的辦法也很簡單，交錢就行。并且在這方面不存在所謂的專利陰謀，所以無論是什么廠商，在當(dāng)?shù)胤傻谋Ｗo(hù)下，每個(gè)人都是平等的。而交完了專利費(fèi)后，就意味著你已經(jīng)有資格進(jìn)入“大名單”，這時(shí)候真正的難題就是如何進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，讓消費(fèi)者見到你。

如果想讓自己的產(chǎn)品在美國熱賣，國產(chǎn)手機(jī)必然要和運(yùn)營商合作，因?yàn)楹笳呤謴?qiáng)勢，手握大部分市場份額。這樣的話，擺在國產(chǎn)手機(jī)面前的只有兩條路——插隊(duì)和長期合作。運(yùn)營商自己在做市場調(diào)研時(shí)，如果想推某款手機(jī)，卻發(fā)現(xiàn)與之合作的手機(jī)廠商都沒有意愿做，這時(shí)候他們會在備選的大名單中搜索目標(biāo)。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，外來者能否抓住機(jī)會就靠其公關(guān)能力了，如果兩方面人馬一拍即合，那恭喜你，插隊(duì)成功。

至于長期合作，這就需要手機(jī)廠商實(shí)打?qū)嵉募夹g(shù)和投資，西方人在經(jīng)營中講究合理和共贏，他們不會因?yàn)槔麧櫳系男┰S差距而喜新厭舊。那些與運(yùn)營商長期合作的手機(jī)廠商，他們在立項(xiàng)之初就會保持積極的溝通，雖然運(yùn)營商不至于干涉手機(jī)廠商的產(chǎn)品思路，但在共同研發(fā)之后，產(chǎn)品的市場預(yù)期顯然要更有底氣。

與美國市場有些許區(qū)別的是，歐洲除了運(yùn)營商，那些連鎖的手機(jī)大賣場也是國產(chǎn)手機(jī)拿到專利通行證后主要的合作對象。至于如何攻克，用張坤的話是：“一切都是關(guān)系，搞定了當(dāng)?shù)氐呐Ｈ?，這些都不是事，就像當(dāng)年在法國賣得風(fēng)生水起的波導(dǎo)手機(jī)。”這樣看來，渠道和運(yùn)營商在海外市場就像兩個(gè)“仲裁者”一般存在。

廠商們?yōu)楹稳绱恕氨拔ⅰ蹦?？其?shí)這都是消費(fèi)者決定的，對海外的運(yùn)營商巨頭來說，它們沒想過在硬件上獲取太多利潤，而是通過服務(wù)來放長線釣大魚，所以在購機(jī)的時(shí)候，消費(fèi)者會喜聞樂見地從運(yùn)營商那里買更便宜的手機(jī)。

據(jù)張坤介紹，當(dāng)年喬布斯是很排斥和運(yùn)營商合作的，當(dāng)?shù)谌鷌Phone開始席卷全球時(shí)，運(yùn)營商逐漸喪失了合作的主動權(quán)，因此喬布斯是一個(gè)改變了手機(jī)市場游戲規(guī)則的人。這其實(shí)和前文中的插隊(duì)有異曲同工的意思，只不過插隊(duì)是運(yùn)營商自己認(rèn)為消費(fèi)者需要什么，而后者則是廠商證明了消費(fèi)者非常需要什么。

手機(jī)離PC的距離

談到國際廠商的業(yè)務(wù)重心時(shí)，張坤毫不猶豫地表示，大家都在往可穿戴這條路上走，原因很簡單——高利潤。以手環(huán)為例，很多知名的國際廠商，可以將千元以上的智能手環(huán)賣得很好，但小米做了智能手環(huán)之后，大家其實(shí)也能看到這里面的利潤空間有多大，這都是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。

況且，手機(jī)廠商經(jīng)過多年的積累，延伸去做可穿戴設(shè)備是非常自然的事情，雖然可穿戴設(shè)備至今還沒有普及，但想在熱度尚存時(shí)大撈一把的大有人在。即使是那些的確有抱負(fù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，單純的一個(gè)idea是很難拿到風(fēng)投的，所以最壞的打算，無非是用第一代產(chǎn)品賺到能做下一代產(chǎn)品的資本。

至于傳統(tǒng)的手機(jī)廠商，張坤透露說，為了進(jìn)入海外市場，其實(shí)很多國產(chǎn)手機(jī)都有找它們談合作，合作形式無非是借鑒國際廠商的經(jīng)驗(yàn)，并將自己的產(chǎn)品以國際廠商的名義走向世界，這樣就有了與運(yùn)營商談合作的資本。聽上去如此卑微的舉措，無非是相比國內(nèi)市場，海外至少還可以保證一定的利潤，真是一個(gè)令人唏噓的理由。

談到自己公司的命運(yùn)時(shí)，張坤笑道，大公司的問題就是太大，面對問題的時(shí)候，機(jī)動性太差，為了對股東負(fù)責(zé)，財(cái)報(bào)上準(zhǔn)確的數(shù)字遠(yuǎn)比畫大餅要實(shí)在，所以如果哪一天大公司調(diào)整戰(zhàn)略部署或者直接兜售手機(jī)部門，那都是很正常的。而巨頭們衰落之后，永遠(yuǎn)會有后來者接管市場，如果做不到像蘋果那樣驚濤駭浪的話，熟透后的手機(jī)行業(yè)遲早會像PC一樣，在沉默中繼續(xù)保持沉默。

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