歷經(jīng)2小時，跨越大半個上海，筆者終于來到了洗車網(wǎng)創(chuàng)始人余繼華的家門口。兩輛造型比較“奇特”的上門洗車裝置停在門口，引來走過的居民注目。

來到余家中，沒等筆者拋出問題，余繼華已經(jīng)打開了話匣子。

“我看過你之前那篇文章中質(zhì)疑上門洗車可能遇到的問題，當時（剛創(chuàng)業(yè)那會）我就考慮過這些，所以在真正做的時候，我們的運營中是不存在這些問題的?！?/p>

一上來就被打臉，筆者當然不能忍，那么問題來了。（余繼華簡稱“余”）

關(guān)于成本

筆者：當上門洗車做到一定規(guī)模，怎么解決設(shè)備和人力的成本問題？

余：我的上門洗車模式和其他人的不一樣，所以才有信心說我能成功。在這個問題上，我采取的是加盟模式。你上來的時候也看到了樓下那兩輛用來上門洗車的車吧？說實話，整車加設(shè)備的成本在4萬塊錢左右，賣給加盟商價格是6萬。其實有點To B的意思，只要能招到加盟商，不存在虧本的問題。

把盈利的風險轉(zhuǎn)移到了加盟者身上，確實是商人作風。

加盟模式

筆者：上門洗車加盟商？能具體說說這個模式嗎？

余：其實是這樣的。我們主要是依靠社區(qū)，與業(yè)主和物業(yè)協(xié)談好之后，在該社區(qū)周圍招攬加盟商，前提是要通過我們的App或者微信公眾號來下單。我們掌握了物業(yè)和客戶資源，這也形成了天然的壁壘。

打入物業(yè)

筆者：能說說你們怎么去說服物業(yè)合作嗎？

余：物業(yè)有兩個需求，第一，不能給他增加麻煩，第二，利益（錢）。而我都能給他解決。

首先上門洗車是完全沒有風險的，你所提到的管理和清理成本都有解決方案。管理成本，在招加盟商時我們就考慮到這點，所以盡量選擇本社區(qū)居民或者是本地物業(yè)的親屬這些與物業(yè)有利益關(guān)系的人員。清理成本，待會下去的時候可以看一下我們清洗車輛邊上有4條海綿，每次清洗時我們會鋪在汽車周圍以達到吸水的效果，而且洗車用水不多，整個過程遺留的污水可以忽略不計。

其實物業(yè)公司是十分現(xiàn)實的，只有對他產(chǎn)生利益，他還是很愿意合作的。我們在進入社區(qū)時已經(jīng)與物業(yè)方面達成一致，給他營收的10%?，F(xiàn)在接觸下來，還沒遇到過有物業(yè)公司不愿意合作的。

應(yīng)對“導(dǎo)流洗車模式”

筆者：現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都在做免費洗車，或者是給車主不同程度的補貼，他們憑什么還要花錢上門洗車呢？找個離家近的洗車店到那也就幾分鐘吧。

余：其實是一個時間成本的問題。像上海，周末出去洗車可能會遇上堵車，即使到了洗車店說不定還要排隊等，洗個車才十幾分鐘的事說不定路上和等待時間已經(jīng)花了好多。上門洗車就沒有這方面的問題了，車主只需告知車位，整個洗車過程基本不用出現(xiàn)，只需最后確認一下。

上門洗車的優(yōu)勢

聊完上面這些話題，雖然對筆者之前的質(zhì)疑都有了解決方案，但是又有新的問題產(chǎn)生了，僅僅是上述提到的上門洗車和幾年前一度流行的加盟模式區(qū)別能有多大呢？怎么能保證在這么激烈和快速變化的市場中存活下來？

余繼華表示他們目前做的比其他競爭對手還有兩個優(yōu)勢。一，物業(yè)。可以說現(xiàn)在他們基本啃下了這塊硬骨頭，很多行業(yè)走O2O模式都無法忽略社區(qū)物業(yè)在所謂“最后100米”上帶來的巨大好處?；ヂ?lián)網(wǎng)助長了“懶人經(jīng)濟”，以后你要洗車，修車，保養(yǎng)等所有與車相關(guān)的服務(wù)都能通過物業(yè)進行。

二，我們直接與車主接觸，交流。很多做互聯(lián)網(wǎng)平臺，將流量導(dǎo)到線下汽車維修店模式的創(chuàng)業(yè)項目都說“洗車”是切入點，以后要拓展到其他后市場服務(wù)中，那么問題來了。去洗車，去保養(yǎng)，都是那些實體店在做，想要車輛信息還得通過實體店，這是有風險的。上門洗車直接面向客戶，更容易得到車主和車輛的信息，說個事實，我們初到社區(qū)時給所有本社區(qū)車主發(fā)放問卷，有效信息回收率高達70%。

這些數(shù)據(jù)也正是我所重視的，后續(xù)我們會利用這些數(shù)據(jù)逐漸推出更多服務(wù)。當然，由于規(guī)模和設(shè)備限制，我們無法做大型的保養(yǎng)，維修，但是像汽車保險，裝璜也是能賺錢的。

在回去的路上，筆者一直在思考，不論是上門洗車模式，還是做平臺導(dǎo)流到線下的模式，都是以洗車為切入點，有了用戶數(shù)據(jù)后再去打開后市場其他服務(wù)。目前來看，資本市場認可了導(dǎo)流模式（幾家創(chuàng)業(yè)公司都拿到融資了）卻不看好上門洗車，說到底是互聯(lián)網(wǎng)一貫的“輕”思維作祟。兩者雖然各有優(yōu)勢，不過顯然導(dǎo)流模式綜合看更有前景。

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