歷經(jīng)2小時(shí)，跨越大半個(gè)上海，筆者終于來(lái)到了洗車網(wǎng)創(chuàng)始人余繼華的家門口。兩輛造型比較“奇特”的上門洗車裝置停在門口，引來(lái)走過(guò)的居民注目。

來(lái)到余家中，沒(méi)等筆者拋出問(wèn)題，余繼華已經(jīng)打開了話匣子。

“我看過(guò)你之前那篇文章中質(zhì)疑上門洗車可能遇到的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)（剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)）我就考慮過(guò)這些，所以在真正做的時(shí)候，我們的運(yùn)營(yíng)中是不存在這些問(wèn)題的?！?/p>

一上來(lái)就被打臉，筆者當(dāng)然不能忍，那么問(wèn)題來(lái)了。（余繼華簡(jiǎn)稱“余”）

關(guān)于成本

筆者：當(dāng)上門洗車做到一定規(guī)模，怎么解決設(shè)備和人力的成本問(wèn)題？

余：我的上門洗車模式和其他人的不一樣，所以才有信心說(shuō)我能成功。在這個(gè)問(wèn)題上，我采取的是加盟模式。你上來(lái)的時(shí)候也看到了樓下那兩輛用來(lái)上門洗車的車吧？說(shuō)實(shí)話，整車加設(shè)備的成本在4萬(wàn)塊錢左右，賣給加盟商價(jià)格是6萬(wàn)。其實(shí)有點(diǎn)To B的意思，只要能招到加盟商，不存在虧本的問(wèn)題。

把盈利的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了加盟者身上，確實(shí)是商人作風(fēng)。

加盟模式

筆者：上門洗車加盟商？能具體說(shuō)說(shuō)這個(gè)模式嗎？

余：其實(shí)是這樣的。我們主要是依靠社區(qū)，與業(yè)主和物業(yè)協(xié)談好之后，在該社區(qū)周圍招攬加盟商，前提是要通過(guò)我們的App或者微信公眾號(hào)來(lái)下單。我們掌握了物業(yè)和客戶資源，這也形成了天然的壁壘。

打入物業(yè)

筆者：能說(shuō)說(shuō)你們?cè)趺慈フf(shuō)服物業(yè)合作嗎？

余：物業(yè)有兩個(gè)需求，第一，不能給他增加麻煩，第二，利益（錢）。而我都能給他解決。

首先上門洗車是完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，你所提到的管理和清理成本都有解決方案。管理成本，在招加盟商時(shí)我們就考慮到這點(diǎn)，所以盡量選擇本社區(qū)居民或者是本地物業(yè)的親屬這些與物業(yè)有利益關(guān)系的人員。清理成本，待會(huì)下去的時(shí)候可以看一下我們清洗車輛邊上有4條海綿，每次清洗時(shí)我們會(huì)鋪在汽車周圍以達(dá)到吸水的效果，而且洗車用水不多，整個(gè)過(guò)程遺留的污水可以忽略不計(jì)。

其實(shí)物業(yè)公司是十分現(xiàn)實(shí)的，只有對(duì)他產(chǎn)生利益，他還是很愿意合作的。我們?cè)谶M(jìn)入社區(qū)時(shí)已經(jīng)與物業(yè)方面達(dá)成一致，給他營(yíng)收的10%?，F(xiàn)在接觸下來(lái)，還沒(méi)遇到過(guò)有物業(yè)公司不愿意合作的。

應(yīng)對(duì)“導(dǎo)流洗車模式”

筆者：現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都在做免費(fèi)洗車，或者是給車主不同程度的補(bǔ)貼，他們憑什么還要花錢上門洗車呢？找個(gè)離家近的洗車店到那也就幾分鐘吧。

余：其實(shí)是一個(gè)時(shí)間成本的問(wèn)題。像上海，周末出去洗車可能會(huì)遇上堵車，即使到了洗車店說(shuō)不定還要排隊(duì)等，洗個(gè)車才十幾分鐘的事說(shuō)不定路上和等待時(shí)間已經(jīng)花了好多。上門洗車就沒(méi)有這方面的問(wèn)題了，車主只需告知車位，整個(gè)洗車過(guò)程基本不用出現(xiàn)，只需最后確認(rèn)一下。

上門洗車的優(yōu)勢(shì)

聊完上面這些話題，雖然對(duì)筆者之前的質(zhì)疑都有了解決方案，但是又有新的問(wèn)題產(chǎn)生了，僅僅是上述提到的上門洗車和幾年前一度流行的加盟模式區(qū)別能有多大呢？怎么能保證在這么激烈和快速變化的市場(chǎng)中存活下來(lái)？

余繼華表示他們目前做的比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。一，物業(yè)。可以說(shuō)現(xiàn)在他們基本啃下了這塊硬骨頭，很多行業(yè)走O2O模式都無(wú)法忽略社區(qū)物業(yè)在所謂“最后100米”上帶來(lái)的巨大好處?；ヂ?lián)網(wǎng)助長(zhǎng)了“懶人經(jīng)濟(jì)”，以后你要洗車，修車，保養(yǎng)等所有與車相關(guān)的服務(wù)都能通過(guò)物業(yè)進(jìn)行。

二，我們直接與車主接觸，交流。很多做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將流量導(dǎo)到線下汽車維修店模式的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都說(shuō)“洗車”是切入點(diǎn)，以后要拓展到其他后市場(chǎng)服務(wù)中，那么問(wèn)題來(lái)了。去洗車，去保養(yǎng)，都是那些實(shí)體店在做，想要車輛信息還得通過(guò)實(shí)體店，這是有風(fēng)險(xiǎn)的。上門洗車直接面向客戶，更容易得到車主和車輛的信息，說(shuō)個(gè)事實(shí)，我們初到社區(qū)時(shí)給所有本社區(qū)車主發(fā)放問(wèn)卷，有效信息回收率高達(dá)70%。

這些數(shù)據(jù)也正是我所重視的，后續(xù)我們會(huì)利用這些數(shù)據(jù)逐漸推出更多服務(wù)。當(dāng)然，由于規(guī)模和設(shè)備限制，我們無(wú)法做大型的保養(yǎng)，維修，但是像汽車保險(xiǎn)，裝璜也是能賺錢的。

在回去的路上，筆者一直在思考，不論是上門洗車模式，還是做平臺(tái)導(dǎo)流到線下的模式，都是以洗車為切入點(diǎn)，有了用戶數(shù)據(jù)后再去打開后市場(chǎng)其他服務(wù)。目前來(lái)看，資本市場(chǎng)認(rèn)可了導(dǎo)流模式（幾家創(chuàng)業(yè)公司都拿到融資了）卻不看好上門洗車，說(shuō)到底是互聯(lián)網(wǎng)一貫的“輕”思維作祟。兩者雖然各有優(yōu)勢(shì)，不過(guò)顯然導(dǎo)流模式綜合看更有前景。

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