2015之前，在第三方的數(shù)據(jù)報(bào)告中，魅族的存在方式是“其他手機(jī)”。其員工在 MX 5 發(fā)布會(huì)那天告訴雷鋒網(wǎng)編輯：“2000萬(wàn)對(duì)賭是扯淡，我們今年的目標(biāo)就是要從‘其他’中跳出來(lái)?！?/p>

如其所愿，從400萬(wàn)到2000萬(wàn)，魅族經(jīng)歷了期待已久的野蠻生長(zhǎng)。但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最明顯的變化則是魅族手機(jī)變得更“親民”了。

在2014年第三季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，魅族手機(jī)的價(jià)格段只有兩個(gè)：1000~1500元和1500~2500元。前者占比9%，后者占比91%。到了2015年同期，兩者分別變成了24%和22%。剩下的份額幾乎全部留給了1000元以下。

這是戰(zhàn)術(shù)，也是結(jié)果。在友商看來(lái)，魅族盆滿缽滿的2015年，很好地詮釋了“資本就是好”?？勺鳛橛H歷者，無(wú)論是魅族高層還是員工，沒(méi)有人會(huì)這么認(rèn)為。

從年更到月更

“我能保證給你的東西是我認(rèn)為最好的，它就按我想要的樣子做出來(lái)，你愿意要就要，不愿意要就走?！边@是魅族副總裁楊顏眼中的小眾思維。他的切身體會(huì)即是當(dāng)年的魅族。

實(shí)際上，“小而美”在任何時(shí)候都不算貶義詞，可一旦面臨生死，楊顏就能想明白，魅族不能再以這種姿態(tài)孤芳自賞?！耙?yàn)槿绻粋€(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，出現(xiàn)了很多巨頭，體量小的公司很容易被浪潮淹沒(méi)?！?/p>

從2010年到2015年，諾基亞、摩托羅拉、索尼、三星等國(guó)際廠商在中國(guó)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退，小米、華為、聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)品牌異軍突起，這就是楊顏口中的“浪潮”。魅族的不幸是，他們僅以參與者的身份看著這一切發(fā)生。而幸運(yùn)的是，他們最終從沸水中跳了出來(lái)。

時(shí)至今日，裴帆迪依然能脫口而出MX 4發(fā)布會(huì)當(dāng)天的每一件事。此前魅族以年為單位的更新頻率讓他感受到了各種來(lái)自友商的惡意?！氨锪艘荒甑膭牛仨氄覀€(gè)機(jī)會(huì)發(fā)泄出來(lái)。”所以在裴帆迪看來(lái)，定義魅族的提速點(diǎn)，比2015年更準(zhǔn)確的時(shí)間是2014年9月2日。

可從市場(chǎng)大盤(pán)來(lái)看，當(dāng)時(shí)并不是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。根據(jù)中國(guó)信息通信研究院提供的數(shù)據(jù)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)在2014年最大的變化就是出貨量下降22%。魅族若想突破，顯然已經(jīng)趕不上“風(fēng)口”，它只能比別人更快。于是便有了14個(gè)月內(nèi)連發(fā)9款新品，重塑3個(gè)子品牌等一系列舉措。

在洗牌階段，再如何強(qiáng)調(diào)速度都不為過(guò)。所以如果有廠商在緊要關(guān)頭表示要“緩一緩”，它或許只是不想死得更快。而李楠為了將試錯(cuò)成本降到最低，魅族真正的提速至少要比外界看到的早半年。

兩支“正規(guī)軍”

“單從渠道的角度看，線下的滲透率占70%多，空間依然很大。但如果把Marketing和渠道放在一起看呢？”根據(jù)CNNIC發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%。在李楠眼中，這是解決線上線下左右手互博的關(guān)鍵。

一天下午，李楠親自坐鎮(zhèn)魅族專賣(mài)店。當(dāng)天他總共賣(mài)出6臺(tái)手機(jī)，消費(fèi)者進(jìn)店即指明自己需要的機(jī)型，成交效率極高。“這就是線上給線下帶來(lái)的增量?！?/p>

根據(jù)GFK提供的數(shù)據(jù)，在中國(guó)能將線上占比做到40%以上的主流國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商只有兩家——小米和魅族。前者得益于小米商城，后者得益于京東。

2015年5月11日，魅族和京東簽下60億的年度采購(gòu)協(xié)議。這意味著京東對(duì)魅族來(lái)說(shuō)在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)是可控的。“目前只有魅族做到了線上和線下都有‘正規(guī)軍’。”而為了拿到這份訂單，李楠需要自己手上有更多的牌。

• 專賣(mài)店是第一張牌，魅族在2015年新增了1000余家，總數(shù)翻番。

• 售后服務(wù)第二張牌，魅族在2015年新增了300家，增長(zhǎng)了1500%。

• Marketing是第三張牌，2015年的預(yù)算翻番，主要投放在線上。

• 產(chǎn)品是第四張牌，一年發(fā)了6款新品。

• 省分銷平臺(tái)是第五張牌，2014年6月份開(kāi)始建立。已擁有渠道店15400家。

即使是以“共贏”為前提，可控也需要付出代價(jià)?！拔冶仨氃O(shè)計(jì)一個(gè)完全確保京東利益的模式，告訴他我們的分發(fā)渠道會(huì)配合你，甚至做出些犧牲，京東才會(huì)和我們談。”為此，線下代理商在微信群里找李楠鬧過(guò)：“我們才賺多少錢(qián)，為什么貨要給他們（京東）？”李楠告訴他們：“你們?cè)偃桃蝗?，這樣對(duì)你們有好處?！?/p>

“線下不是拿不到貨，只是拿得不夠多。”李楠始終認(rèn)為高于電商渠道滲透率的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模，最終會(huì)使線上曝光刺激線下。而這種矛盾直到魅藍(lán)Note 2發(fā)布才稍有緩解?！爱?dāng)時(shí)已經(jīng)有代理商主動(dòng)在微信群里說(shuō)，京東拿了這批貨對(duì)線下來(lái)說(shuō)是有意義的，應(yīng)該支持?！辈贿^(guò)望梅止渴顯然不夠，線下的利潤(rùn)空間有時(shí)候還是需要“溢價(jià)”來(lái)支持。

“小米創(chuàng)造的溢價(jià)模式目前無(wú)解。友商在做，我們不做會(huì)喪失市場(chǎng)?！摈茸邃N售事業(yè)部資深總監(jiān)華海良接受采訪時(shí)表示，“店鋪要租金、服務(wù)要租金，售后服務(wù)中心不可能掙錢(qián)，只會(huì)虧損。一系列的投入、服務(wù)、體驗(yàn)、展示都要成本。如果設(shè)計(jì)中沒(méi)有留夠利潤(rùn)，還希望用戶買(mǎi)到產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)帶來(lái)加價(jià)。”

不過(guò)李楠認(rèn)為，在魅族所有的產(chǎn)品中，走“溢價(jià)模式”的只是一部分。魅族作為一個(gè)誠(chéng)實(shí)的既得利益者，會(huì)盡可能保證產(chǎn)業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)合理的利潤(rùn)。而魅族和其他主打性價(jià)比的廠商一樣，只有走向高端才能讓合理的利潤(rùn)來(lái)得更合理。

至于2016年的渠道之爭(zhēng)，華海良表示：“小米線上優(yōu)勢(shì)線下弱勢(shì)，華為缺專賣(mài)店不缺社會(huì)渠道，魅族缺社會(huì)渠道不缺專賣(mài)店，都有不足，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常慘烈?！?/p>

從工廠到互聯(lián)網(wǎng)公司

基于成王敗寇的歷史規(guī)則，魅族取得的成績(jī)讓加速之后的每個(gè)決策都得到了合理的解釋。不過(guò)在這些變化中，“決策”本身的變化是最不容忽視的。實(shí)際上這與魅族的行業(yè)屬性沒(méi)太大關(guān)系，它只是實(shí)現(xiàn)了魅族在傳統(tǒng)廠商和互聯(lián)網(wǎng)公司這種模糊邊界上的跨越。

2014年7月30日，李楠在知乎上連發(fā)4個(gè)問(wèn)題，分別關(guān)心了在騰訊、阿里、小米以及網(wǎng)易，員工都是用什么工具進(jìn)行的內(nèi)部溝通。這些問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)均與他帶給市場(chǎng)部的變革有關(guān)。

作為魅族副總裁，李楠在朋友圈寫(xiě)道：“創(chuàng)造型人才來(lái)到魅族覺(jué)得最坑爹的就是：一個(gè)報(bào)銷要副總裁級(jí)別的人審批四次的OA流程?！绷硗?，原始的會(huì)議決策流程常因一兩個(gè)人的缺席而推遲。這讓“要么快，要么死”的魅族看似無(wú)路可走。

所以，李楠讓市場(chǎng)部的所有人先利用起微信群。所有決策在微信上即時(shí)反應(yīng)，復(fù)雜問(wèn)題電話復(fù)議，會(huì)議權(quán)當(dāng)后期總結(jié)。到了14年底，這套不成文的流程也被公司決策層采用。所以在李楠看來(lái)，“關(guān)于魅族整個(gè)市場(chǎng)和銷售，今年最成功的事情就是反應(yīng)速度的提升?！?/p>

而在開(kāi)發(fā)資源的持續(xù)緊張之中，flyme團(tuán)隊(duì)在今年也擴(kuò)充了3~4倍，達(dá)到了千人規(guī)模。對(duì)此，楊顏?zhàn)畲蟮母惺苁沁@對(duì)管理者的要求變高了?！耙郧埃╢lyme）是小團(tuán)隊(duì)，彼此太熟悉，幾乎不需要管理。員工的歸屬感更多是來(lái)自職能部門(mén)（開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)..）?！?/p>

但隨著機(jī)型增多，用戶量暴增至3000萬(wàn)后，楊顏希望員工的歸屬感更多是來(lái)自其產(chǎn)品（應(yīng)用商店、游戲中心..）。每個(gè)人都為自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，從而形成職能部門(mén)與產(chǎn)品部門(mén)的矩陣。至于為了flyme整體的用戶體驗(yàn)，魅族如何去優(yōu)化人員配置，那是另一個(gè)值得研究的課題。

后記

民謠歌手李志在接受采訪時(shí)表示：“大眾歌手是觀眾需要什么我就給你什么，小眾歌手是我有什么我放出來(lái)?！彼栽诮?jīng)歷了大場(chǎng)館之后，李志依然認(rèn)為自己是小眾歌手，而李健相反。某種意義上，魅族就是李健。巧合的是，在2015年6月30日，后者還作為開(kāi)場(chǎng)嘉賓出現(xiàn)在MX 5的發(fā)布會(huì)上。 

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