“曾經(jīng)，這是個(gè)軟件為王的時(shí)代；現(xiàn)在，這是云計(jì)算的時(shí)代，No Software！”

Saleforce創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)在其著作的《Behind the cloud》一書(shū)中這樣描述。

“No Software”的意思是“終結(jié)軟件”，這也是Saleforce喊了十幾年的口號(hào)，為此，公司還有一個(gè)霸氣十足的稱(chēng)號(hào)——“軟件終結(jié)者”。

沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)時(shí)微軟和Oracle就是當(dāng)時(shí)最著名的兩家軟件公司，而Salesforce只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的客戶(hù)關(guān)系管理(CRM) 軟件服務(wù)提供商，到底是誰(shuí)終結(jié)誰(shuí)？至少當(dāng)時(shí)沒(méi)有人猜中結(jié)局。

“No Software！”的夢(mèng)想

故事要從馬克·貝尼奧夫的經(jīng)歷說(shuō)起。

馬克·貝尼奧夫

在蘋(píng)果公司兼職兩年后，貝尼奧夫在1986年畢業(yè)的時(shí)候就順利地進(jìn)入了當(dāng)時(shí)第二大軟件公司——Oracle（第一是微軟），并且做得風(fēng)生水起，這位營(yíng)銷(xiāo)天才在26歲的時(shí)候就當(dāng)上了副總裁。

如果副總裁是貝尼奧夫的上限，那就沒(méi)有下面的故事了。

在Oracle期間，貝尼奧夫就憧憬著自己要在企業(yè)及軟件市場(chǎng)打出一片天下，而且他是認(rèn)真的！準(zhǔn)確的說(shuō)，此時(shí)的貝尼奧夫已經(jīng)是“身在曹營(yíng)心在漢”，三年后也就是1999年，他終于離開(kāi)了Oracle，并且和帕克·哈里斯、戴維·莫倫霍夫、弗蘭克多明格斯一起創(chuàng)辦了Salesforce。

匪夷所思的是，貝尼奧夫自立門(mén)戶(hù)時(shí)還獲得了老東家的支持，據(jù)稱(chēng)埃里森曾向Salesforce投資了200萬(wàn)美元。

貝尼奧夫不僅沒(méi)有復(fù)制Oracle的模式，還走了一條完全相反的路，豪言Salesforce將會(huì)成為傳統(tǒng)軟件時(shí)代的終結(jié)者。

盡管這一口號(hào)在當(dāng)時(shí)看來(lái)極不務(wù)實(shí)，但確實(shí)道出了千萬(wàn)企業(yè)的心聲。

當(dāng)時(shí)像Oracle這樣的企業(yè)級(jí)軟件價(jià)格非常貴，中小企業(yè)要砸鍋賣(mài)鐵才用得起這樣一套軟件。曾有人算過(guò)一筆賬，如果一家200人的公司要定制一款低端應(yīng)用軟件，各種費(fèi)用加起來(lái)接近兩百萬(wàn)美元；而且公司還要花大量的時(shí)間來(lái)安裝、維護(hù)軟件。

換言之，當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)軟件是這樣的：

1.首先要部署本地服務(wù)器；

2.需要支付高昂的軟件費(fèi)用，基本在幾百萬(wàn)美元；

3.需要專(zhuān)門(mén)的IT人員管理軟件；

4.需要升級(jí)，這時(shí)企業(yè)又要重新購(gòu)買(mǎi)和安裝。

（周而復(fù)始）...

貝尼奧夫和其他幾位創(chuàng)始人想做的是：如果能做一款不需要本地安裝、維護(hù)的產(chǎn)品，只要設(shè)備能上網(wǎng)就可以享受服務(wù)。（夢(mèng)想是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？）

就這樣Salesforce公司全體員工懷揣著“No Software”的夢(mèng)想不懼與世界為敵。

在Salesforce最有名的幾間辦公室（舊金山電報(bào)山、舊金山商業(yè)區(qū)的里肯中心、舊金山The Landmark@One Market、舊金山市場(chǎng)街南區(qū)的Fifty Fremont、舊金山市場(chǎng)街南區(qū)的Salesforce Tower）里，墻壁上掛滿(mǎn)了各種“No Software”（終結(jié)軟件）的logo，公司的電話號(hào)碼是1-800-NO-SOFTWARE，就連所有員工的衣服上也有這個(gè)標(biāo)志。

SaaS初體驗(yàn)

有人說(shuō)，沒(méi)有軟件再好的硬件不就成了一堆廢鐵嗎？

圖樣！Salesforce根本沒(méi)有放棄軟件，它只是改變了軟件的服務(wù)方式。貝尼奧夫提出了一個(gè)概念“software as a service”，也就是現(xiàn)在的當(dāng)紅辣子雞“SaaS”。這是一種按需付費(fèi)的服務(wù)模式，相比傳統(tǒng)的軟件，SaaS的服務(wù)成本要低得多，Salesforce的CRM軟件只有一套傳統(tǒng)軟件價(jià)格的十分之一。

除此之外，Salesforce的服務(wù)模式幫企業(yè)解決了很多問(wèn)題，企業(yè)不需要購(gòu)買(mǎi)、安裝以及維護(hù)軟件，即通過(guò)租用的方式來(lái)選擇自己所需的服務(wù)。

2000年，Salesforce終于推出了第一款在線CRM產(chǎn)品。

在線CRM是相對(duì)于Web CRM的叫法，它允許企業(yè)管理客戶(hù)以及潛在客戶(hù)的關(guān)系，可以跟蹤企業(yè)的交互數(shù)據(jù)?？梢詮纳缃幻襟w收集信息，跟蹤重要的指標(biāo)，并通過(guò)電子郵件、電話以及社交媒體和客戶(hù)進(jìn)行交流。

對(duì)Salesforce而言，只要有一款拿得出手的產(chǎn)品之后，接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)工作就難不倒他們。

貝尼奧夫是一位營(yíng)銷(xiāo)天才，他不會(huì)放過(guò)任何一次安利“No Software”的機(jī)會(huì)，而且每次都能起到立竿見(jiàn)影的效果。

一次，Salesforce和傳統(tǒng)CRM企業(yè)Siebel在同一時(shí)間同一地點(diǎn)舉辦了一場(chǎng)會(huì)議。有趣的事情發(fā)生了，貝尼奧夫喧賓奪主，在Siebel用戶(hù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大肆宣傳自家產(chǎn)品，也許是考慮到貝尼奧夫是Siebel的天使投資人，又或許是Siebel完全瞧不上這個(gè)“小弟”，作為行業(yè)老大的Siebel并沒(méi)有制止他的行為。結(jié)果，2周后Salesforce獲得了1000多家的注冊(cè)用戶(hù)，而Siebel則親眼目睹了自己客戶(hù)的被對(duì)手挖走的全過(guò)程。

“終結(jié)”O(jiān)racle、微軟

早期的Salesforce確實(shí)在軟件市場(chǎng)玩得順風(fēng)順?biāo)鼈兊腃RM管理產(chǎn)品都是面向中小企業(yè)客戶(hù)，如此單一的產(chǎn)品線讓其和Oracle等老牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中完全處于下風(fēng)，“終結(jié)軟件”的夢(mèng)想似乎遙不可及。

2004年Salesforce在紐約證券交易所上市成為了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

Salesforce上市之后就沒(méi)有停下對(duì)外擴(kuò)張的腳步，僅十年的時(shí)間就完成了30多起收購(gòu)和戰(zhàn)略投資案，最近一次是去年以3.6 億美元的價(jià)格收購(gòu)報(bào)價(jià)軟件開(kāi)發(fā)商SteelBrick。

頻繁的資本并購(gòu)，在一定程度上補(bǔ)強(qiáng)了Salesforce的底層框架技術(shù)，而公司也擺脫了純CRM提供商的帽子，其產(chǎn)品線逐漸延伸到了諸如HR、ERP以及財(cái)務(wù)等軟件，甚至是PaaS平臺(tái)。

目前，Salesforce主要有sales cloud、service cloud、work.com、force.com以及heroku五大產(chǎn)品線，其中force.com，heroku兩個(gè)是面向開(kāi)發(fā)者的PaaS平臺(tái)。

Force.com是Salesforce在2007推出的產(chǎn)品，目前已有超過(guò)47000家企業(yè)使用這一平臺(tái)；

heroku成立于2007年，這是一個(gè)專(zhuān)注社交和移動(dòng)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，2010年，Salesforce以2.12億美元將其收購(gòu)。

對(duì)內(nèi)，Salesforce在線CRM的更新跟上了社交網(wǎng)絡(luò)前進(jìn)的節(jié)奏，以最快的速度支持Facebook和Twitter等平臺(tái)。所以其產(chǎn)品總是比對(duì)手要領(lǐng)先一到二代。

這些因素讓Salesforce具備了服務(wù)大客戶(hù)的能力，而且面向?qū)Υ罂蛻?hù)收費(fèi)的可行性也得到了證實(shí)，這讓Oracle、微軟、Siebel、IBM以及SAP等傳統(tǒng)軟件商僅有的優(yōu)勢(shì)瞬間化為烏有。沒(méi)用多久，這些傳統(tǒng)軟件巨頭的最后一道防線就被擊潰，紛紛冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)向SaaS轉(zhuǎn)型。Oracle曾說(shuō)自己花了5、6年的時(shí)間重寫(xiě)了一些軟件才完成到云端的遷移。

在SaaS層面上，Salesforce的“軟件終結(jié)”諾言已經(jīng)兌現(xiàn)。

Salesforce巨額收入來(lái)自哪？

如果說(shuō)上市之前的Salesforce是一匹黑馬，那上市之后的Salesforce就成為了真正意義上的軟件巨頭。

去年Salesforce的員工數(shù)量破萬(wàn)，市值穩(wěn)定在500億美元以上，年?duì)I收達(dá)到了53.7億美元，并且成為第一家年收入超過(guò)50億美元的企業(yè)級(jí)云服務(wù)公司。

從Salesforce的財(cái)報(bào)中可以看出，50億美元的營(yíng)收主要來(lái)自?xún)刹糠?，分別是訂閱業(yè)務(wù)（sales cloud、service cloud等產(chǎn)品）和專(zhuān)業(yè)服務(wù)（咨詢(xún)服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)）。2011年到2015年期間，Salesforce的訂閱業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)總收入的貢獻(xiàn)一直早 90%以上，其中sales cloud的收入占訂閱業(yè)務(wù)收入近 50%，是公司最賺錢(qián)的部分。

折戟中國(guó)市場(chǎng)

就現(xiàn)在來(lái)看，Salesforce無(wú)疑是最成功的SaaS企業(yè)，但是這套國(guó)外的成功模式并沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)奏效。

Salesforce早在2006年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，但是前幾年都在交學(xué)費(fèi)，市場(chǎng)份額還不如國(guó)內(nèi)的SaaS菜鳥(niǎo)，幾進(jìn)幾出之后中國(guó)最終還是成為了Salesforce的傷心之地。原因很簡(jiǎn)單：

從國(guó)內(nèi)的大環(huán)境來(lái)看，中小企業(yè)會(huì)更傾向于選擇性?xún)r(jià)比更高的國(guó)內(nèi)品牌；其次，Salesforce在中國(guó)沒(méi)有部署服務(wù)器，系統(tǒng)服務(wù)響應(yīng)速度不快，根本不能滿(mǎn)足企業(yè)的需求。

所以中國(guó)的軟件市場(chǎng)的未來(lái)格局掌握在本土企業(yè)手中。

國(guó)內(nèi)的CRM企業(yè)基本可以分為兩大陣營(yíng)，第一類(lèi)是金蝶和用友這樣的傳統(tǒng)軟件企業(yè)，擁有較大的用戶(hù)基數(shù)；第二類(lèi)就是一些Salesforce的模仿者，如八百客、紛享銷(xiāo)客以及銷(xiāo)售易等，規(guī)模小、資歷也淺。但是現(xiàn)在還沒(méi)有出現(xiàn)一家能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的企業(yè)。

因此SaaS滲透率僅為5%的中國(guó)市場(chǎng)依然充滿(mǎn)了變數(shù)，最終誰(shuí)能成為中國(guó)的“Salesforce”還是一個(gè)問(wèn)題！

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