“什么事情讓你覺(jué)得把‘如意’做好了？”

“內(nèi)測(cè)時(shí)，我送了一個(gè)給我的一位女性朋友...”

“然后她很喜歡是吧？”

“不是，后來(lái)她又問(wèn)我要了一個(gè)，說(shuō)要送給她媽媽。”

對(duì)話(huà)中的“如意”是一款女性成人玩具，也是周文、邊峻、田橋成立甜愛(ài)路之后的第一個(gè)產(chǎn)品。

從“淫具”到玩具

30年前，周文如果想創(chuàng)業(yè)的話(huà)肯定不會(huì)選情趣用品。因?yàn)槟菚r(shí)候公安部的文件上赫然寫(xiě)著：“生產(chǎn)和銷(xiāo)售跟性有關(guān)的物品是犯罪行為?！?/strong>

這條法令維持了中國(guó)情趣用品市場(chǎng)近5年的真空，直到被任校國(guó)打破。他也因此被稱(chēng)為中國(guó)情趣產(chǎn)品制造的鼻祖。4年之后，任校國(guó)被捕，罪名是“傳播淫穢用品”。

最后，任校國(guó)被中科院院士吳階平保出。后者的建議是：“為了安全，你既然大部分產(chǎn)品賣(mài)給醫(yī)院，可以去弄一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)?！彼斐伞?/p>

在周文看來(lái)，那是個(gè)陰差陽(yáng)錯(cuò)的時(shí)代。因?yàn)榕鷾?zhǔn)文號(hào)下來(lái)之后，意味著情趣用品的產(chǎn)銷(xiāo)均需接受?chē)?guó)家藥監(jiān)局的審批和管理。“畢竟它只是一個(gè)玩具，而不是醫(yī)療器械?！?/strong>

即使如此，官方的角色擔(dān)當(dāng)無(wú)疑使情趣用品在中國(guó)續(xù)上了第一顆火種，并燃出了后來(lái)的“四大家族”——遼陽(yáng)的百樂(lè)、溫州的愛(ài)侶、深圳的積美和深圳的夏奇。

這種現(xiàn)狀保持到了2002年，國(guó)家食品藥品監(jiān)督局終于在《國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》里提到：

“…在國(guó)際上美國(guó)、日本、歐洲等國(guó)家和地區(qū)也未將該產(chǎn)品納入醫(yī)療器械管理范疇。據(jù)此，現(xiàn)明確仿真式性輔助器具產(chǎn)品不屬醫(yī)療器械管理范圍…”

此通知一出，情趣用品的產(chǎn)銷(xiāo)均再無(wú)需前置審批，政策門(mén)檻的下降一時(shí)間使得情趣用品工廠(chǎng)遍地開(kāi)花。而直到此時(shí)，行業(yè)最大的桎梏終于赤裸裸地?cái)[在了從業(yè)者面前——中國(guó)人的觀(guān)念。

“鼻祖”任校國(guó)在數(shù)年后接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“我做性器具做了十幾年，到2010年，工廠(chǎng)一年的營(yíng)收不過(guò)2000萬(wàn)人民幣，凈利潤(rùn)不過(guò)100萬(wàn)。這還是這么多年來(lái)最好的。所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到底了?！?/p>

可在周文眼里，這已然是行業(yè)最接近井噴的時(shí)刻?！耙悦绹?guó)為例，它的使用比例已占到50%以上，我們稱(chēng)為比較成熟的市場(chǎng)，但美國(guó)在76年以前，它同樣的數(shù)字也只有1%。”按圖索驥，“在這30年里，這個(gè)行業(yè)不是平穩(wěn)地增長(zhǎng)，它是通過(guò)很多文化事件，社會(huì)事件引爆的增長(zhǎng)。”周文告訴雷鋒網(wǎng)編輯。

“你永遠(yuǎn)無(wú)法想象女人的聊天尺度有多大”

在中國(guó)搞“文化事件”和“社會(huì)事件”的成本高到令人生畏，想突破中國(guó)人對(duì)性事的理解只能循序漸進(jìn)。所以除了對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)層面的關(guān)注之外，周文也試過(guò)去丈量情趣用品在營(yíng)銷(xiāo)層面的尺度。

1989年，工商局規(guī)定嚴(yán)禁性生活產(chǎn)品的廣告向社會(huì)宣傳。

1995年，廣告法：嚴(yán)謹(jǐn)淫穢廣告內(nèi)容；廣電總局發(fā)文整頓電視臺(tái)涉性廣告。

1998年10月，中國(guó)第一條安全套廣告遭投訴，33天后被有關(guān)部門(mén)勒令撤下。

2000年5月，“杰士邦”安全套廣告牌現(xiàn)身20個(gè)小時(shí)后，被當(dāng)?shù)毓ど叹殖废隆?/p>

2007年7月，上海地鐵車(chē)廂的安全套廣告，被上海工商部門(mén)責(zé)令整改并緊急撤下。

...

2015年9月11日，新廣告法出臺(tái)后央視媒體上首次出現(xiàn)涉及國(guó)產(chǎn)避孕套品牌的廣告。

毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的演變釋放了某種積極信號(hào)。但在周文看來(lái)，隱晦的廣告始終像4A公司的飛機(jī)稿——噱頭大過(guò)傳播。“情趣用品的營(yíng)銷(xiāo)還建立在投入和運(yùn)氣成分上，無(wú)法確保哪一次會(huì)火，更無(wú)法確保每一次營(yíng)銷(xiāo)都落腳在產(chǎn)品上。”所以口口相傳顯然更高效。而這也是他們只做女性成人玩具的原因之一。

“男人之間聊得再好也不會(huì)聊伴侶，但女人會(huì)。你永遠(yuǎn)無(wú)法想象女人的聊天尺度有多大?！敝芪谋硎?。另外，研究其他行業(yè)，周文發(fā)現(xiàn)女性用戶(hù)的比例往往能反映行業(yè)是否小眾?！肮拙鸵呀?jīng)做到了極致，但它依然很小眾?！?/p>

憑著這些經(jīng)驗(yàn)，周文、邊峻以及田橋三人開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)研。可惜的是，市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)比直覺(jué)“骨感”。當(dāng)周文拿到100億左右的數(shù)據(jù)時(shí)，甚至一度認(rèn)為這是錯(cuò)的?！疤×耍易雒犯刹藭r(shí)，在中國(guó)的市場(chǎng)就一千億。一個(gè)行業(yè)跟一個(gè)單品比竟然只有十分之一，這太離譜了?！?/p>

當(dāng)然，比市場(chǎng)規(guī)模更有說(shuō)服力的是格局。在一個(gè)行業(yè)里主要品牌占15%~30%的份額會(huì)比較合理?？山刂沟?013年，情趣用品中最大的品牌也就占到3%~5%?！案懔税胩爝@個(gè)行業(yè)就沒(méi)品牌?！敝芪脑尞惖馈?/p>

“3低”（低級(jí)、低端、低俗）是最后的結(jié)論，根據(jù)周文得到的數(shù)據(jù)，國(guó)產(chǎn)品牌基本上沒(méi)有做到200元以上的。而常規(guī)的操作是拿著海外的產(chǎn)品直接去找代工廠(chǎng)，量產(chǎn)之后再以三分之一的價(jià)格出售。所以，當(dāng)業(yè)內(nèi)人士告訴他“成人玩具還不錯(cuò)，利潤(rùn)很高，還沒(méi)有投訴”時(shí)，周文滿(mǎn)是狐疑。

“錯(cuò)過(guò)”馬佳佳

“東方人跟西方人對(duì)性感的認(rèn)識(shí)完全不同，西方人是火辣的。東方人雖然也會(huì)喜歡，但不會(huì)覺(jué)得那個(gè)東西高級(jí)?！痹谥芪牡睦斫庵校骸按┲炫鄣呐伺R風(fēng)走動(dòng)時(shí)的曲線(xiàn)才是東方高級(jí)。”可這種“高級(jí)”實(shí)際上并不對(duì)立于粗編濫造。

作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師，田橋在勾勒產(chǎn)品原型之前，便與很多潛在用戶(hù)進(jìn)行過(guò)交流。得到的反饋是：“充電孔不利于清理；過(guò)安檢會(huì)讓人尷尬；造型大多粗暴嚇人…”因此“如意”也就有了“無(wú)線(xiàn)充電”、“蓋子”、“曲線(xiàn)”等這些產(chǎn)品要素。

可解決無(wú)線(xiàn)充電的輻射問(wèn)題，蓋子和曲線(xiàn)帶來(lái)的工藝問(wèn)題遠(yuǎn)比想象中困難，產(chǎn)品上市因此比原計(jì)劃晚了半年。按照周文的描述：“當(dāng)時(shí)真的沒(méi)有資金了，很多員工幾個(gè)月沒(méi)發(fā)工資，京東也沒(méi)法進(jìn)，自保金交不了?！?/p>

雖然產(chǎn)品開(kāi)賣(mài)之后的狀況好轉(zhuǎn)很多，但甜愛(ài)路因此莫名其妙地遇見(jiàn)并錯(cuò)過(guò)了成人玩具在中國(guó)最火的時(shí)候。最火是因?yàn)橐粋€(gè)人——馬佳佳?！扒槿ぴ谡麄€(gè)13年是很火爆的一個(gè)概念，我們當(dāng)時(shí)也挺急的，那時(shí)我們才剛做。不過(guò)這個(gè)風(fēng)頭很快就過(guò)去了?！敝芪谋硎?。

同時(shí)，周文也意識(shí)到：“情趣用品是個(gè)自帶爆點(diǎn)的行業(yè)。以前的同學(xué)聚會(huì)都是各聊各的，我做了情趣之后，大家都在問(wèn)這問(wèn)那?！彼哉f(shuō)：“當(dāng)時(shí)火的不是產(chǎn)品，而是社會(huì)話(huà)題，過(guò)了之后沒(méi)有好的產(chǎn)品就下去了?！?/p>

至于什么時(shí)候出現(xiàn)下一個(gè)“馬佳佳”，周文也已經(jīng)不太關(guān)心。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，情趣用品在兩三年內(nèi)依然不會(huì)有太大的變化。而“風(fēng)起來(lái)了只是代表市場(chǎng)會(huì)加速，如果這股風(fēng)開(kāi)始吹，我更希望是當(dāng)我們把門(mén)檻建立起來(lái)以后?！?/p>

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