“一直以來(lái)，很多投資人經(jīng)常到科技寺找我喝酒，根本不看是什么項(xiàng)目，只問：“你要多少錢。”

2015年，司強(qiáng)受郭晨邀請(qǐng)正式加入馬拉馬拉，做了一款專業(yè)服務(wù)馬拉松跑者的APP。用司強(qiáng)的話說，他見過很多C輪D輪的團(tuán)隊(duì)，都沒人能做這事兒。辦比賽除了線下運(yùn)營(yíng)資源，更需要良好的政府資源才能開拓城市馬拉松和越野跑賽事IP。一般賽事都是當(dāng)?shù)卣腕w育局做的，想要“民營(yíng)化”？不容易。

接觸過司強(qiáng)的人都了解，他是“寫代碼的人中最懂跑步的，也是跑步的人中最懂產(chǎn)品和商業(yè)的”，另外，他還是360游戲第一代產(chǎn)品經(jīng)理，在360上市后便退出了。也就是說，司強(qiáng)技術(shù)出身，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)伴隨了360游戲的從無(wú)到有。最重要的是，司強(qiáng)是馬拉松狂熱的愛好者，有12年的跑齡，因此他十分清楚馬拉松在中國(guó)還只是一個(gè)小眾市場(chǎng)。

丨進(jìn)場(chǎng)

一個(gè)拿著360大筆期權(quán)的隱形土豪如何被打動(dòng)的？司強(qiáng)對(duì)雷鋒網(wǎng)說，“郭晨當(dāng)初一直約我吃飯、喝酒，誘惑我這個(gè)行業(yè)有多賺錢——一場(chǎng)馬拉松成本1、2千萬(wàn)，能賺3、4千萬(wàn)。”但對(duì)他并不湊效，“盡管我沒有他有錢。”

司強(qiáng)很早就知道郭晨的背景：募旗資本創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)最大的地產(chǎn)投資基金之一，在基金業(yè)協(xié)會(huì)累計(jì)備案資管規(guī)模逾200億。后來(lái)，司強(qiáng)形容郭晨：他就是吃政府關(guān)系這碗飯的。

彼時(shí)，李克強(qiáng)宣布放開賽事的審核，自行車賽與越野賽如雨后春筍般迅猛增長(zhǎng)。司強(qiáng)知道，說是放開審核，但還是需要備案。市場(chǎng)翻云覆雨中，郭晨對(duì)司強(qiáng)死磕了一年，最后對(duì)他說：

“做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，跑步是你逃不開的命運(yùn)。你肯定會(huì)做一件跑步相關(guān)的事情。咱倆性格互補(bǔ)，在一起一定特別靠譜，能把這件事做的特別大?！?/p>

司強(qiáng)仔細(xì)想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭。那時(shí)已經(jīng)是2015年9月17日。

作為一個(gè)跑步APP，馬拉馬拉似乎錯(cuò)過了最佳的進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)。這時(shí)咕咚已經(jīng)創(chuàng)辦5年，對(duì)外宣布擁有4000萬(wàn)用戶，悅跑圈、樂動(dòng)力等軟件已初具規(guī)模，上一輪行業(yè)洗牌中，也有人失敗退場(chǎng)。但司強(qiáng)覺得，市場(chǎng)同行和馬拉馬拉做的不是一個(gè)東西。“他們是運(yùn)動(dòng)社交、跑步社交，我認(rèn)為我們做的是專業(yè)用戶?！?strong>與同類產(chǎn)品做小白用戶不同，馬拉馬拉是「自上而下」，從金字塔尖向下灌入。

丨專業(yè)

上線三個(gè)月，憑借著「專業(yè)背景」，馬拉馬拉陸續(xù)成為了武漢馬拉松和北京馬拉松等賽事官方唯一指定的報(bào)名APP和數(shù)據(jù)服務(wù)商，這一優(yōu)勢(shì)確保了它在大賽期間獲得國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)資深跑者的注冊(cè)?！?strong>你聽說過12306需要推廣嗎？”司強(qiáng)投袂而起，“即使用戶在北馬官網(wǎng)報(bào)名，也是接到馬拉馬拉的數(shù)據(jù)庫(kù)。他不得不用。”

靠著兩大賽事的報(bào)名入口，他們的注冊(cè)用戶破了十萬(wàn)，這樣的用戶量，與動(dòng)輒幾百萬(wàn)裝機(jī)量的360游戲相差甚遠(yuǎn)，但在2015年田協(xié)備案注冊(cè)完成半馬以上的其實(shí)也就55萬(wàn)人次。

大家都清楚，這僅僅是長(zhǎng)路漫漫的第一步。

第一，單純的獲取用戶還是不夠，如何將報(bào)名跑者轉(zhuǎn)換成自己的長(zhǎng)期用戶才是決定成敗的關(guān)鍵。

第二，僅僅服務(wù)專業(yè)跑者用戶，肯定不夠，如果想擴(kuò)大市場(chǎng)，必將普通用戶收入囊中，這勢(shì)必會(huì)正面與咕咚等軟件交鋒。

司強(qiáng)表示：“每個(gè)人都想把自己表現(xiàn)的更專業(yè)，我相信把專業(yè)用戶服務(wù)好了，普通用戶自然就會(huì)來(lái)”。

當(dāng)然，其他手段也是有的。司強(qiáng)在APP上引入了游戲化思路，強(qiáng)調(diào)榮譽(yù)系統(tǒng)，讓用戶自我升級(jí)練級(jí)，從而提高用戶粘性；再?gòu)挠脩趔w驗(yàn)和工具實(shí)用性入手，將APP的重點(diǎn)放在針對(duì)資深跑者的跑步指數(shù)功能，對(duì)跑者的性別、年齡、體重、跑量等數(shù)據(jù)做出分析，為用戶提供個(gè)性化智能訓(xùn)練計(jì)劃。

司強(qiáng)參加過很多國(guó)內(nèi)的馬拉松、越野賽，他知道用戶更需要什么。他對(duì)雷鋒網(wǎng)說：“市場(chǎng)上為了圈錢而組織的比賽太多，但能夠媲美世界頂級(jí)越野跑賽事—UTMB這樣的賽事幾乎沒有。我至少要做中國(guó)的UTMB。”

丨井噴

根據(jù)行業(yè)觀察，即便是跑步創(chuàng)業(yè)的明星項(xiàng)目，悅跑圈、咕咚等APP也一直沒有真正切到核心馬拉松IP，而是選擇了線上馬拉松、主題跑等其他參與模式，可見創(chuàng)業(yè)者切入線下賽事的難度很大。據(jù)司強(qiáng)介紹，很多APP也做過越野賽之類的比賽，但最終都以寥寥幾人報(bào)名而被解散。他們都看中了這個(gè)已顯露井噴狀態(tài)的賽事市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)田徑協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：

2010 年中國(guó)馬拉松賽事僅為 12 場(chǎng)，而到了 2015 年，就上升到了 134 場(chǎng)。

有業(yè)內(nèi)人士估算，2014 年僅馬拉松賽事運(yùn)營(yíng)收入一項(xiàng)就達(dá)到了 20 億元，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)收入超百億元。而到了去年，馬拉松相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到 300 億元。 

從賽事運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，

2014 年杭州馬拉松投入成本為 1200 萬(wàn)元，整體營(yíng)收在 2000 萬(wàn)元，利潤(rùn)在 800 萬(wàn)元左右。

司強(qiáng)認(rèn)為，體育市場(chǎng)其實(shí)就三塊收入： 

裝備——占7、80%

贊助費(fèi)——占1、20%

報(bào)名費(fèi)——可以忽略不計(jì)

丨調(diào)性

高昂的利潤(rùn)讓整個(gè)行業(yè)在過去的兩年發(fā)了一場(chǎng)高燒，然而在野蠻的擴(kuò)張過后，我們還是應(yīng)該理性的看到，不少賽事都缺乏規(guī)范的管理——賽道設(shè)置混亂、補(bǔ)給不到位、醫(yī)療救護(hù)團(tuán)隊(duì)缺失等問題屢見不鮮。在司強(qiáng)眼里，北京馬拉松也只能算及格。他明白，就算再努力，也無(wú)法在兩三個(gè)月做好一個(gè)賽事，因?yàn)樾枰晟频臇|西實(shí)在太多了，比如補(bǔ)給、路線等等。同時(shí)也了解：“簡(jiǎn)單的事最容易被人復(fù)制?！?/strong>這也是司強(qiáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“調(diào)性”的前提。 

“調(diào)性”，說白了就是品牌。談起現(xiàn)在的盈利情況，司強(qiáng)并不愿意多說，他只是輕描淡寫：“變現(xiàn)沒有難度”。但實(shí)際上，自從司強(qiáng)加入馬拉馬拉，團(tuán)隊(duì)就從盈利轉(zhuǎn)為虧損了，當(dāng)時(shí)成本十幾萬(wàn)，能賺到幾倍的廣告費(fèi)，司強(qiáng)當(dāng)機(jī)立斷，“刪掉”！原因當(dāng)然是：“調(diào)性”。司強(qiáng)認(rèn)為只有把調(diào)性做起來(lái)之后，才會(huì)考慮變現(xiàn)，在此之前，不會(huì)立別人的品牌。

如此憑秉性行事，大概是因?yàn)椤坝绣X”。2016年7月19日，馬拉馬拉宣布獲數(shù)千萬(wàn)元融資，未透露投資方和投資金額，不久之前，剛剛獲得了探路者和同資本1000萬(wàn)元Pre-A輪投資，兩輪融資僅隔半個(gè)月。

司強(qiáng)

至于如何扭虧為盈，司強(qiáng)表示：

“生意這件事就是，你要讓大家賺到錢，你就能賺到錢。

淘寶讓賣家賺到錢，滴滴讓司機(jī)賺到錢，馬拉馬拉今后也要讓跑步大V賺到錢，但怎么賺現(xiàn)在還不能透露?！?/span>

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。