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你會(huì)如何評(píng)價(jià)水滴這家公司？
“創(chuàng)業(yè)四年來，水滴幾乎每年都會(huì)遭遇很大的公關(guān)事件，多次被外界、合作方所誤解?！痹趧倓偨Y(jié)束的“水滴保險(xiǎn)商城2020全球合作伙伴大會(huì)”上，水滴創(chuàng)始人沈鵬說了這么一句話。
在過去的幾年里，小鳳雅事件、員工和其他平臺(tái)斗毆，諸如此類社會(huì)性話題，像旋渦一樣裹挾著水滴，將其置于風(fēng)暴的中心。
然而，四歲的水滴，已經(jīng)擁有了自己的人設(shè)。
沈鵬表示：“水滴是一家正經(jīng)的商業(yè)公司。公司的愿景雖然包括社會(huì)保障和責(zé)任，但水滴不是公益機(jī)構(gòu)，水滴籌也不是公益組織，像水滴籌這樣的公益屬性業(yè)務(wù)線，都是依靠水滴和保險(xiǎn)公司的合作效益來補(bǔ)貼。”
在網(wǎng)絡(luò)互助潮流下起家，如今的水滴公司已經(jīng)分為水滴保險(xiǎn)商城、水滴互助、水滴籌、水滴公益等多個(gè)業(yè)務(wù)線，其中最主要的效益支撐板塊就是水滴保險(xiǎn)商城。
去年，整個(gè)水滴保險(xiǎn)商城就已完成60億元年化簽單保費(fèi)，截止到今年8月，年化簽單保費(fèi)也達(dá)到70億元，預(yù)計(jì)年底將超過140億元。
與之對(duì)應(yīng)，目前已披露2019年報(bào)的71家非上市傳統(tǒng)人身險(xiǎn)公司中，僅有27家保費(fèi)收入超百億。僅僅兩年時(shí)間，水滴保險(xiǎn)商城就用“非傳統(tǒng)”的方式完成了對(duì)前輩們的“致敬”。
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今年33歲的沈鵬，有一個(gè)很多人都羨慕的職場(chǎng)起點(diǎn)。大四時(shí)，他加入了美團(tuán)創(chuàng)業(yè)，成為公司的第10號(hào)員工；23歲就被升為大區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)管北京、天津、山東共400人團(tuán)隊(duì)；26歲，跟隨王慧文（美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁）立項(xiàng)美團(tuán)外賣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年多時(shí)間，把美團(tuán)外賣做到行業(yè)第一。
今天美團(tuán)市值已經(jīng)達(dá)到2000億美元，如果這一切都按照傳統(tǒng)軌跡發(fā)展下去，沈鵬可能走上另一條所有人都羨慕的生活。
然而故事和經(jīng)歷都是說給多數(shù)人聽的，總有一些人愿意自己探索生命的軌跡。2016年4月，沈鵬離開美團(tuán)，開始了自己創(chuàng)業(yè)之路。
“美團(tuán)的經(jīng)歷，讓我有了嘗試的信心”沈鵬表示。
他發(fā)現(xiàn)，年輕人雖然透支身體在外面打拼，但大多數(shù)人并沒有保障自己健康的保險(xiǎn)。沈鵬分享了一段真實(shí)的經(jīng)歷：在美團(tuán)的六年里，沈鵬經(jīng)常遇到同事或者同事家屬生病的情況。2015年，一位同事家屬生病，沈鵬雖然全面號(hào)召籌錢，但實(shí)際效率非常低。
抱著想要做一些“更有意義的事情”的想法，他創(chuàng)立了水滴公司，致力于實(shí)現(xiàn)更多人的有保可醫(yī)。
不同于“百度七劍客”或者“阿里十八羅漢”，水滴初創(chuàng)時(shí)，九人團(tuán)隊(duì)的平均年齡還不到30歲，甚至他們中的絕大多數(shù)根本不懂敲代碼和開發(fā)，第一個(gè)前端開發(fā)工程師還是會(huì)計(jì)出身。
沈鵬幽默的說：“圖片中離桌前最近的那位小姑娘比胡堯（水滴公司合伙人，水滴籌總經(jīng)理）早加入一個(gè)小時(shí)，這位小姑娘是學(xué)會(huì)計(jì)的，在美團(tuán)從來沒有敲過代碼。當(dāng)時(shí)她毛遂自薦，表示自己雖然是學(xué)會(huì)計(jì)出身，但最近在跟男朋友學(xué)寫代碼，如果公司給她機(jī)會(huì)，她非常愿意加入。后來，水滴的第一個(gè)開發(fā)工程師就到崗了?！?/p>
雖然初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)并非科班出身，甚至其中絕大部分人還沒明白將來做的事情是什么，但他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是信沈鵬這個(gè)人。
而沈鵬相信的則是一場(chǎng)新的互聯(lián)網(wǎng)革命——網(wǎng)絡(luò)互助。
2016年發(fā)生了幾件大事：滴滴、優(yōu)步合并，完成了對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)約車市場(chǎng)的壟斷；網(wǎng)絡(luò)直播元年到來；人工智能技術(shù)開始在各個(gè)行業(yè)爆發(fā)；未來給中國(guó)企業(yè)造成最大麻煩的特朗普競(jìng)選成功，成為美國(guó)總統(tǒng)。
與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)互助成為商業(yè)風(fēng)口，大量資本和人才開始涌入，平均每個(gè)月就有7家網(wǎng)絡(luò)互助公司誕生。
水滴公司成立后的天使輪融資就拿到了5千萬人民幣，IDG資本、騰訊、美團(tuán)-大眾點(diǎn)評(píng)、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金等多個(gè)明星資本注資。
沈鵬表示：“水滴剛成立的時(shí)候，很多投資人都頻繁約他，希望上來就能拿到一部分份額?！?/p>
有了充足資金支撐，水滴在動(dòng)作上也更加勇敢，廣告投放3個(gè)月就花了1000萬。
與此同時(shí)，水滴的用戶量也突飛猛進(jìn)：“水滴互助”上線100天，會(huì)員就突破100萬，此后會(huì)員規(guī)模更是達(dá)到千萬級(jí)別，超過了同時(shí)期很多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)。
就在此時(shí)，水滴迎來了自己的第一個(gè)至暗時(shí)刻。
彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)泥沙俱下，備受質(zhì)疑。2016年12月，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于開展以網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃形式非法從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)整治工作的通知》發(fā)布，嚴(yán)肅整治問題平臺(tái)，《通知》發(fā)布后，網(wǎng)絡(luò)互助迎來了長(zhǎng)達(dá)一年之久的“冰河期”，也給還處在成長(zhǎng)期的水滴公司帶來了嚴(yán)重沖擊。
回憶這段時(shí)期，沈鵬在一次采訪中也被主持人張鵬調(diào)侃到，“水滴這幾年發(fā)展很快，跑的這么快是不是把腳都摔骨折了?！?/p>
另一方面，2017年A輪融資遇阻之后，水滴開始面臨錢荒。此時(shí)的水滴，互助規(guī)模還不算大，水滴籌剛開始做，水滴保險(xiǎn)商城沒上線，縱使手里攥著上千萬客戶，卻無法變現(xiàn)，也沒有任何收入。
沈鵬表示：“當(dāng)時(shí)，公司有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。每天財(cái)務(wù)有大量資金進(jìn)出，但卻非常缺錢，因?yàn)檫@個(gè)錢沒有一分屬于水滴，都是代收代付。例如病人在平臺(tái)籌款后，把籌款打給患者；或者用戶加了互助后，把錢轉(zhuǎn)給生病的用戶，整整兩年，我們沒有任何商業(yè)化營(yíng)收。”
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的沈鵬，遇到了“馬化騰要賣QQ”的境地。
有人勸沈鵬，水滴可以像國(guó)外GoFundMe等眾籌平臺(tái)一樣收取服務(wù)費(fèi)，維持平臺(tái)生存；或者利用手上的用戶量做一些當(dāng)時(shí)很賺錢的項(xiàng)目，例如P2P、現(xiàn)金貸等等。
越到迷茫期，越是抉擇的分水嶺。
沈鵬表示：“那時(shí)候水滴確實(shí)需要錢，每天我和投資人談到嗓子沙啞。當(dāng)時(shí)，也有很多賺快錢的選擇，但都沒有做。我們決策的方式就是和初衷做比較，實(shí)現(xiàn)更多人的有?？梢馈Ｔ谒位I籌款都是經(jīng)濟(jì)困難的大病患者。眾籌平臺(tái)收服務(wù)費(fèi)這種方式，對(duì)籌款者或捐款者都不太適合。”
真正讓水滴迎來轉(zhuǎn)機(jī)的就是保險(xiǎn)商城的出現(xiàn)，保險(xiǎn)商城也讓水滴正式擁有商業(yè)化能力，推動(dòng)其直接完成B輪融資。
從互助經(jīng)濟(jì)到涉水保險(xiǎn)，這一步水滴走的并不容易。
“剛開始涉水保險(xiǎn)業(yè)，我們甚至參加行業(yè)會(huì)議的資格都沒有，許多會(huì)議組織方認(rèn)為我們不是保險(xiǎn)公司，參加會(huì)議只能以觀眾名義進(jìn)場(chǎng)”沈鵬表示。
這一階段的水滴保險(xiǎn)商城，只是一名搬運(yùn)工，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量為保險(xiǎn)公司現(xiàn)成健康險(xiǎn)、百萬醫(yī)療險(xiǎn)做引流。
但對(duì)于見過太多因病致貧、因病返貧案例的沈鵬來說，他知道這些傳統(tǒng)健康險(xiǎn)，這種模式對(duì)用戶來說保障來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一方面，因?yàn)樯镏扑幍娘w速發(fā)展，很多癌癥都變成了慢性病，需要持續(xù)服藥。但這些創(chuàng)新療法和創(chuàng)新藥的費(fèi)用卻十分高昂。例如，以往肝癌的治療需要30萬-50萬的費(fèi)用，但創(chuàng)新藥和創(chuàng)新療法可能需要一百多萬甚至更高，投保用戶對(duì)賠付的需求變得更高，傳統(tǒng)百萬醫(yī)療的額度已經(jīng)無法滿足。
另一方面，水滴的籌款案例里面，用戶得了大病，從基層醫(yī)院轉(zhuǎn)移到北上廣的大三甲是很常見的現(xiàn)象，但傳統(tǒng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于異地就醫(yī)、跨城報(bào)銷的比例卻非常低。
在現(xiàn)有健康險(xiǎn)保障力度、保障方式都已經(jīng)無法滿足平臺(tái)用戶需求的情況下，水滴保險(xiǎn)商城進(jìn)入了第二階段：走一條別人沒走過的路。
過去四年，水滴一次次面對(duì)公關(guān)事件和外界質(zhì)疑的時(shí)候，沈鵬也是這樣告訴水滴內(nèi)部和外界：“自己和水滴是在走一條別人沒有走過的路，從來都不怕做錯(cuò)和踩坑，只要堅(jiān)持下去就沒有遺憾。”
為此，水滴開始面向用戶的需求，利用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)做傳統(tǒng)健康險(xiǎn)沒做的事。
2018年，水滴與當(dāng)時(shí)百萬醫(yī)療險(xiǎn)的首創(chuàng)平臺(tái)眾安在線達(dá)成合作。利用渠道優(yōu)勢(shì)
，率先在行業(yè)內(nèi)推出按月繳費(fèi)的新模式，用戶每個(gè)月只需支付幾十塊錢的范本和口號(hào)被其他險(xiǎn)企爭(zhēng)相模仿，并進(jìn)一步降低了用戶的購買門檻。
2019年，水滴保險(xiǎn)商城聯(lián)合太平財(cái)險(xiǎn)推出百萬醫(yī)療險(xiǎn)，涵蓋100種重大疾病，拓展國(guó)內(nèi)特需醫(yī)療、海外惡性腫瘤醫(yī)療保障，質(zhì)子重離子治療最高賠付額達(dá)600萬，根據(jù)平臺(tái)中的用戶保障需求和反饋，延伸了健康險(xiǎn)保障的廣度；
之后，水滴保險(xiǎn)商城還聯(lián)合太平財(cái)險(xiǎn)，把原有百萬醫(yī)療險(xiǎn)跨城市報(bào)銷比例，由原來的60%提高至80%，率先滿足更多實(shí)際場(chǎng)景的保障需求。
打開流量入口后，水滴逐步和更多合作伙伴建立信任，隨著一系列健康險(xiǎn)爆品產(chǎn)品出現(xiàn)，水滴保險(xiǎn)商城也正式進(jìn)入第三階段。
沈鵬將這一階段定義為“尋找創(chuàng)業(yè)的邊界”，實(shí)現(xiàn)更多人的有?？舍t(yī)。
沈鵬表示：“三四線城市里，水滴用戶非常集中，用戶對(duì)健康險(xiǎn)需求更大，但真正對(duì)口的健康險(xiǎn)產(chǎn)品卻供給不足。雖然保險(xiǎn)巨頭20年前就已經(jīng)進(jìn)入這些低線城市市場(chǎng)，但它們保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)，卻和一二線城市完全相同，難以符合低線城市的用戶需求?！?/p>
另一方面，水滴的用戶群里，還有大量非健康人群和中老年群體，這部分保險(xiǎn)非標(biāo)人群更需要保障，但是根本沒有任何醫(yī)療險(xiǎn)，可供他們選擇。
幫別人鋪路的同時(shí)，也就逐漸有能力左右這條路的方向，此后，水滴開始利用互聯(lián)網(wǎng)能力和險(xiǎn)企共創(chuàng)新險(xiǎn)種。
2019年，水滴聯(lián)合安心保險(xiǎn)推出國(guó)內(nèi)首款專門針對(duì)60周歲以上老年人的百萬醫(yī)療險(xiǎn)。
這個(gè)產(chǎn)品率先破除行業(yè)內(nèi)的中老年歧視現(xiàn)狀，填補(bǔ)2.49億老年人險(xiǎn)種的空白，推出之后就成為行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。
此外，水滴還與一家國(guó)內(nèi)藥企探索肝病患者投保的可能。
沈鵬表示：“保險(xiǎn)公司最怕的就是風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測(cè)，這家藥企在和水滴合作前，找了很多家保險(xiǎn)公司，但都難以成行。從水滴的數(shù)據(jù)分析來看，這部分非健康人群的風(fēng)險(xiǎn)并不高于正常人。目前，我們主動(dòng)和這家藥企設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，助推這一新險(xiǎn)種在保險(xiǎn)行業(yè)落地。”
在保險(xiǎn)能力和商業(yè)化趨勢(shì)日趨明朗之后，2019年6月，水滴舉辦了自己的第一屆保險(xiǎn)合作伙伴大會(huì)。
會(huì)上，水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟庹桨l(fā)布了水滴開放平臺(tái)1.0戰(zhàn)略“流量+銷售”，致力幫助更多險(xiǎn)企在平臺(tái)獲取流量、打造場(chǎng)景。會(huì)上水滴宣布完成了自己的10億元人民幣C輪融資。
這個(gè)時(shí)候水滴的狀態(tài)，像極了那個(gè)當(dāng)初還沒有離開美團(tuán)的沈鵬，錢已經(jīng)不是首要問題，水滴保險(xiǎn)商城成為月均完成億級(jí)規(guī)模保費(fèi)的業(yè)務(wù)型平臺(tái)，依靠巨額流量，就能完成持續(xù)化的保險(xiǎn)銷售。
但依靠自身場(chǎng)景和微信流量持續(xù)支持，成為一家所有人都羨慕的流量平臺(tái)就足夠了么？
在美團(tuán)的多年工作經(jīng)歷，和四年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里，沈鵬一直堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)是存在邊界的，“創(chuàng)業(yè)這群人需要明白自己到底想要實(shí)現(xiàn)什么，為什么創(chuàng)業(yè)，要圍繞使命和愿景去發(fā)力。”
水滴已經(jīng)達(dá)到自己的邊界了么？現(xiàn)在就是水滴的終局了么？未來依靠滾雪球就能IPO了么？
拿到C輪融資之后，沈鵬帶著疑問，開始給水滴尋找“老師”，這個(gè)老師就是”聯(lián)合健康”。
聯(lián)合健康是美國(guó)最大的健康保險(xiǎn)公司，核心業(yè)務(wù)分為健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊(United Healthcare)和健康產(chǎn)業(yè)鏈板塊(Optum)，后者主要包括健康管理、健康信息技術(shù)服務(wù)以及藥品管理等業(yè)務(wù)。
兩個(gè)板塊具有密切的呼應(yīng)關(guān)系，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為產(chǎn)業(yè)鏈提供穩(wěn)定的客戶來源，后者則提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，同時(shí)加強(qiáng)客戶醫(yī)療行為的監(jiān)控、為保險(xiǎn)主業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)。
而創(chuàng)業(yè)四年的水滴，近乎做了同樣的事情，從水滴互助到水滴籌，再到水滴保險(xiǎn)商城的三級(jí)火箭模式，以及下一步大健康領(lǐng)域的開拓，都與聯(lián)合健康的現(xiàn)有布局非常類似
為此，沈鵬給水滴定義了一個(gè)新目標(biāo)：成為中國(guó)版的聯(lián)合健康，做一家圍繞保險(xiǎn)保障與大健康的生態(tài)公司。
為此，水滴不再局限自己的互聯(lián)網(wǎng)屬性，在今年年初開始成立線下保險(xiǎn)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)；
之后，在集中采購等醫(yī)藥行業(yè)的趨勢(shì)下，和默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德制藥等藥企合作，為水滴籌患者提供一些折扣藥品，并在保險(xiǎn)商城開辟“好藥付”新業(yè)務(wù)。
水滴和沈鵬開始了自己的再一次轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變?cè)l(fā)生在美團(tuán)到水滴、水滴互助到水滴籌、水滴互助到保險(xiǎn)商城。
近日，水滴保險(xiǎn)商城舉辦了自己的2020全球合作伙伴大會(huì)，會(huì)上，總經(jīng)理?xiàng)罟庹桨l(fā)布了水滴開放平臺(tái)2.0戰(zhàn)略“渠道+數(shù)據(jù)+服務(wù)+系統(tǒng)”；并宣布拿到2.3億美元的D輪融資。
楊光表示，2.0戰(zhàn)略的目標(biāo)在于，除了輸出渠道流量，水滴將開始提供線上和線下的營(yíng)銷體系，線上運(yùn)營(yíng)能力，大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系，以及數(shù)據(jù)和醫(yī)療服務(wù)。
在水滴保險(xiǎn)商城2020全球合作伙伴大會(huì)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，有記者發(fā)文沈鵬：“水滴把自己的目標(biāo)，定義成為中國(guó)版的聯(lián)合健康。美國(guó)聯(lián)合健康2019年全年收入是2400億美金，約等于2個(gè)微軟、4個(gè)阿里巴巴，168個(gè)茅臺(tái)，您覺得水滴達(dá)到這樣需要多久。”
在這樣大的體量差異下，沈鵬也不知道剛剛成立四年的水滴究竟需要多久，也許是十年，或者更久。
就像十年前剛加入美團(tuán)的他，不知道自己將掌握全國(guó)最大的外賣餐桌；四年前成立水滴的他，不會(huì)知道自己將創(chuàng)立一個(gè)互助和眾籌獨(dú)角獸。
但他知道，水滴就是要將聯(lián)合健康模式在中國(guó)落地。
現(xiàn)在，水滴合作保險(xiǎn)公司和機(jī)構(gòu)已經(jīng)超過60家，并和更多醫(yī)院以及藥企建立合作的情況下，隨著醫(yī)保政策和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改變，未來的水滴，又將如何走下去。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
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