出海有個(gè)說法，三分營(yíng)銷，七分選品。

而行業(yè)最頭疼的現(xiàn)象之一，跟賣。商家們辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的店鋪，被同行隨隨便便打個(gè)價(jià)格戰(zhàn)就把消費(fèi)者搶走了。

讓決策數(shù)據(jù)化可能會(huì)增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力。對(duì)此，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀和店雷達(dá)CEO莊建成，就選品跟賣等話題，展開了討論。鯨犀進(jìn)行了不變?cè)獾木庉嫼驼怼?/p>

鯨犀：店雷達(dá)公司什么時(shí)候創(chuàng)立的？當(dāng)時(shí)的行業(yè)情況是什么樣的，為什么要?jiǎng)?chuàng)立這家公司？

莊建成：公司在2022年底成立。之前我一直做國(guó)內(nèi)電商。近幾年國(guó)內(nèi)電商間的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的。出海其實(shí)還好，雖然有一些老品牌在這里，不過2023年出海四小龍格局定了，這說明出海這個(gè)市場(chǎng)還是有很大機(jī)會(huì)的。

拿Temu舉例，2022年9月開張，很多新商家出海。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)很多商家想出海，但是新的商家缺供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，需要找工廠。我們基于原來對(duì)國(guó)內(nèi)電商和1688的了解，發(fā)現(xiàn)1688有一定的獨(dú)特性，擁有龐大的供應(yīng)鏈。正好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)看到了機(jī)會(huì)，店雷達(dá)就創(chuàng)立了。

鯨犀：店雷達(dá)現(xiàn)在有多少用戶？

莊建成：有幾萬用戶。我們?cè)谶x品賽道切入較晚，但是增速不錯(cuò)。

鯨犀：跟友商的區(qū)別是什么？

莊建成：主要是兩個(gè)方面。

第一個(gè)，一般做選品、數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品，針對(duì)單一平臺(tái)例如亞馬遜。

第二個(gè)，我們是落腳供應(yīng)鏈，面向所有賣家。而我們優(yōu)勢(shì)聚焦1688這個(gè)超級(jí)渠道。以1688為基礎(chǔ)，結(jié)合下游平臺(tái)，比如亞馬遜、TikTok、Temu、Shopee等，橫向?qū)Ρ裙┬枨闆r。比如某款產(chǎn)品，跟賣情況如何，有多少人跟賣。也就是，將供應(yīng)鏈與下游品牌相結(jié)合，來進(jìn)行選品和數(shù)據(jù)分析。坦白來講，我們其實(shí)沒有嚴(yán)格意義上的競(jìng)品。

鯨犀：從選品角度一般商家會(huì)踩哪些坑，請(qǐng)您具體聊一聊。

莊建成：比較常見的例子，有幾種。

第一種，過往經(jīng)驗(yàn)套用。比如在亞馬遜賣大件，到其他平臺(tái)也把亞馬遜熱賣的品類掛上去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)出不來單，就放棄了新平臺(tái)。這種類型就是偏主觀經(jīng)驗(yàn)套用。其實(shí)這樣做是不合適的。例如，Temu和TikTok Shop的客單價(jià)都較低，直接拿亞馬遜的爆品上架，很可能因?yàn)閮r(jià)格區(qū)間不合適，賣不掉。

另一種，跟賣?？吹絹嗰R遜的爆品鏈接，看到別人賣得好，也不去做精確的市場(chǎng)分析，直接就囤貨。結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本賣不動(dòng)，搞得一堆庫存最終虧損。

第三種，全靠拍腦袋決策，完全就不去看數(shù)據(jù)，全憑經(jīng)驗(yàn)。很多賣家都有選品人員，而這些人員的風(fēng)格、方式都不一樣。一些人看數(shù)據(jù)，一些人壓根不看數(shù)據(jù)。還有一些人只看短期，哪個(gè)賣得快就賣，尤其是TikTok Shop平臺(tái)這種現(xiàn)象最多?？吹蕉唐跔I(yíng)收不錯(cuò)立刻備貨，稍微溫和些就撤了。缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃和思考。事實(shí)上，很多產(chǎn)品具有周期性，越過溫和增長(zhǎng)期又能爆發(fā)。機(jī)會(huì)就這么錯(cuò)過了。

鯨犀：從您的角度，商家該如何規(guī)避選品上的坑呢？

莊建成：從我們的店雷達(dá)產(chǎn)品角度，不斷找新款。我個(gè)人的角度，所有的貿(mào)易或交易，要考慮供需關(guān)系。需求大于供給，價(jià)格就上去，反之則價(jià)格下調(diào)。比如一些新品在其他平臺(tái)賣得好，賣得熱，然而過了2個(gè)月這個(gè)周期就不再熱了。這時(shí)候需要從供應(yīng)鏈著手，不斷找新品，去看還有誰沒熱賣，趕快入手。

我舉個(gè)例子，假設(shè)跟蹤某個(gè)熱賣品類，如吹風(fēng)機(jī)。國(guó)內(nèi)賣得好的品牌不多，商家們可以跟著這幾個(gè)品牌的走勢(shì)，什么時(shí)候推新款，什么時(shí)候熱賣，看看這些款如果借鑒，符合知識(shí)產(chǎn)權(quán)后再出海。

回到供需關(guān)系，比如看到某款，可以先去1688上了解供應(yīng)情況，下游售賣情況，有多少賣家再買，整體走勢(shì)怎樣，什么時(shí)候賣得好，這是有助于選品提供思路的，根據(jù)數(shù)據(jù)分析再下決策。

產(chǎn)品方面，店雷達(dá)主要給客戶提供的，哪些是新品，各產(chǎn)品上下游銷售情況。

鯨犀：商家最頭疼的跟賣，您怎么看？

莊建成：跟賣在電商最常見的現(xiàn)象之一，大家都很苦惱。跟賣的后果是價(jià)格戰(zhàn)，不斷下調(diào)價(jià)格，利潤(rùn)越來越薄。

要想盡量避免跟賣，一種傳統(tǒng)的辦法是申請(qǐng)注冊(cè)品牌，申請(qǐng)專利。要么是供應(yīng)鏈迭代得快。很多產(chǎn)品都有生命周期，了解用戶需求喜好不斷升級(jí)，進(jìn)行微創(chuàng)新，通過供應(yīng)鏈不斷迭代產(chǎn)品，對(duì)于生命周期只有幾個(gè)月的產(chǎn)品，等新來攪局的，產(chǎn)品已經(jīng)迭代了，這會(huì)讓跟賣變得很難。還有拼供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，跟賣的抵不過?？梢酝ㄟ^供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢(shì)做一些調(diào)整。

不過這些措施跟賣來說，只能是緩解，事實(shí)上很難杜絕。不過利用一些數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可以前期看到哪些產(chǎn)品，有哪些人跟賣，如何定價(jià)，去找合適的廠家。

鯨犀：跟賣、盲目跟爆品，有沒有翻車的？

莊建成：有很多。法律風(fēng)險(xiǎn)是一類，一些產(chǎn)品是注冊(cè)了商標(biāo)、外觀，直接跟賣容易侵權(quán)。所以有公司都專門做這個(gè)生意，申請(qǐng)了很多專利，挖著坑等著跟賣的人跳。通過訴訟侵權(quán)等去盈利。

跟賣帶來的弊端很明顯，價(jià)格低利潤(rùn)薄，抗風(fēng)險(xiǎn)越來越差，利潤(rùn)一直往下掉，甚至積壓大量庫存。跟賣無法聚焦沉淀。

鯨犀：就Temu來說，全托管或半托管上比較傾向于哪些品類？

莊建成：工廠和貿(mào)易商都有，不過Temu肯定傾向于讓工廠入駐。我們接觸到的貿(mào)易商會(huì)比較多。

Temu一定程度解決了很多運(yùn)營(yíng)的問題，降低了出海門檻，例如減小物流、庫存、配送等方面都得以減輕。這極大降低了工廠的工作量。

不過貿(mào)易商依然是主流。絕大部分工廠都是按訂單生產(chǎn)，零售平臺(tái)還是更需要彈性響應(yīng)。大型工廠需要配合Temu做一些產(chǎn)能調(diào)整?？赡芎芏喙S是不是不適應(yīng)的。不過做全托管肯定是傾向中小件，不太適合大件。

而半托管理論大件小件都適合，看品類。我們也發(fā)現(xiàn)，Temu半托管在海外會(huì)招募一些開廠的華人，半托管也能減輕商家的庫存壓力。這類華人開的工廠，也有很多貿(mào)易商在上面拿貨。

鯨犀：回到選品，1688 強(qiáng)大在哪？ 1688 好像是全網(wǎng)電商平臺(tái)首選品的地方。

莊建成：1688 有豐富的供應(yīng)鏈，廠商、源頭工廠、貿(mào)易商基本都在 1688 上，這個(gè)是它的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)想找到工廠也是1688量最全最大。不同地方有不同優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)帶，1688也在不斷根據(jù)市場(chǎng)、供應(yīng)鏈，根據(jù)不同地域不斷豐富貨盤，廠家，1688是國(guó)內(nèi)最豐富的供應(yīng)鏈資源。

1688不僅讓很多工廠入駐，還能把供應(yīng)鏈數(shù)字化展現(xiàn)?？梢钥闯鰜?，哪款產(chǎn)品賣的好，哪些供給產(chǎn)量大，生產(chǎn)規(guī)模如何。這些細(xì)節(jié)都體現(xiàn)在數(shù)字化平臺(tái)上，且不同緯度都體現(xiàn)在數(shù)上。

20多年積累，國(guó)內(nèi)有100多萬貿(mào)易商、工廠入駐1688，甚至有很多海外貿(mào)易商到1688選品到海外售賣。1688 上面買家6000多萬，跨境的買家500 萬。這樣來看，1688的壁壘非常深，現(xiàn)階段很難有產(chǎn)品可以替代1688。

鯨犀：如何圍繞1688生態(tài)做供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)產(chǎn)品呢？

莊建成：我們現(xiàn)在跟 1688 是合作關(guān)系。 1688 的擅長(zhǎng)點(diǎn)在于供應(yīng)鏈，而我們擅長(zhǎng)通過數(shù)據(jù)分析描繪解釋更細(xì)節(jié)的內(nèi)容。1688的擅長(zhǎng)點(diǎn)在組貨，在于全盤，我們基于1688去輔助行業(yè)去找供應(yīng)鏈。

1688里面的供應(yīng)商數(shù)量非常龐大，參差不齊，有的建立一年，有的成立十幾年。我們要落腳于如何在更細(xì)節(jié)的維度上篩選。不提如何把1688上面的商家分類，匹配到Tiktok、Temu、獨(dú)立站上。

鯨犀：Temu是不是也要去1688上面核價(jià)？好像核價(jià)很嚴(yán)。

莊建成：是的。不過Temu也不止在1688上，也在SHEIN上面。

鯨犀：你怎么看待內(nèi)卷？賣家們內(nèi)卷經(jīng)常打特別恐怖的價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)現(xiàn)象你怎么看呢？

莊建成：只是商家跟商家之間說實(shí)話比較難。第一國(guó)內(nèi)已經(jīng)很內(nèi)卷了，包括電商，跨境也很內(nèi)卷，但在跨境上也是國(guó)內(nèi)的人在不同地方，早期美國(guó)、歐美、東南亞甚至到非洲可能都是不斷的繼續(xù)去內(nèi)卷，內(nèi)卷出來的后果是大家的利潤(rùn)都沒了，或者利潤(rùn)越來越小了，可能很多人就支撐不了，因?yàn)槎紱]什么利潤(rùn)。到最后可能就只能是一些很大體量的能做了。我覺得內(nèi)卷對(duì)商家并不好，對(duì)買家也不好，羊毛出在羊身上，這個(gè)東西越來會(huì)便宜，質(zhì)量肯定是越來越不那么好，或者吃的用的質(zhì)量越來越差。

對(duì)于賣家來說是利潤(rùn)越低，大家越來越?jīng)]辦法賺錢，越?jīng)]辦法賺錢利潤(rùn)越低，因?yàn)橛行┤藥齑媪酥荒軆r(jià)格再低了，不然庫存虧了更多。對(duì)于買家來說，越來越買到不好的產(chǎn)品，但是在電商上目前能看到的還是比較有限，圖片，視頻看到有限，可能想買好的但是也比不出來，寧愿好的多花點(diǎn)錢也可以。但是現(xiàn)在會(huì)比較難，所以內(nèi)卷或不斷的拼價(jià)格戰(zhàn)，或是不斷的低價(jià)對(duì)于賣家跟買家來說都不好，長(zhǎng)期都不好，但后面可能不管國(guó)家出一些政策也好，或是哪出一些政策，相信不會(huì)一直都這樣無限的下去。但時(shí)間階段會(huì)沉淀多久就不知道了。

鯨犀：您方便講一講，店雷達(dá)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃嗎？

莊建成：先立足當(dāng)下。

我們成立的時(shí)間不算很長(zhǎng)， 2022 年底才開始成立，到現(xiàn)在僅僅兩年，所以應(yīng)該立足當(dāng)下。

我們圍繞1688，發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的品質(zhì)是非常不錯(cuò)的，然而銷路不好，不知道怎么賣。我們接觸到了一些跨境賣家，他們也找不到合適的產(chǎn)品。基于市場(chǎng)的需求，我們還是希望做連接廠家，連接供應(yīng)鏈與跨境的賣家中間的服務(wù)商，做選品工具和數(shù)據(jù)平臺(tái)，希望解決這一維度的事情。這是我們目前的方向。

鯨犀：您覺得像您這樣的產(chǎn)品，未來發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)是什么？

莊建成：談到挑戰(zhàn)，我們會(huì)面對(duì)多種多樣的賣家，在不同平臺(tái)，處于不同階段。從技術(shù)層面，及貼近賣家需求層面，我們都要緊跟。這會(huì)消耗很多的人力、物力，也包括資金。

鯨犀：從您的視角來講，一般什么樣的商家更符合現(xiàn)在出海的大趨勢(shì)？

莊建成：這個(gè)要分開看。從我個(gè)人觀察到的來看，我覺得主要有兩點(diǎn)。

首先，要分清自己的優(yōu)劣勢(shì)。能在亞馬遜上占優(yōu)勢(shì)的商家絕大多數(shù)都是2016、2017年入局的。如今新加入的商家其實(shí)是很難切入的。

其次，資金儲(chǔ)備要足。如今入局亞馬遜得備500-1000萬元人民幣。那些亞馬遜上的老玩家，要么資金多，要么供應(yīng)鏈多，要么跨越的周期長(zhǎng)。新入局的商家不如先看看新興平臺(tái)，如TikTok，Temu。這樣投入的試水成本不會(huì)過高。從我的視角，目前來看工廠出海從Temu切入比較合適。而亞馬遜是長(zhǎng)期主義的生意。不同國(guó)家，不同品類，各個(gè)平臺(tái)都有差異化。

鯨犀：您覺得現(xiàn)在出海整體環(huán)境的對(duì)于商家來講，未來應(yīng)該往哪個(gè)方向走更合適呢？

莊建成：還是要落到自己的優(yōu)勢(shì)?？吹絼e人掙錢，看到了市場(chǎng)，然而可能不適合自己。很多商家看到別人出海熱，然而本身自己不具備這個(gè)條件，就一股腦出海了。出?？缇骋廊皇呛芎玫姆较?。一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的，可以去找例如TikTok、Temu這些新興平臺(tái)去嘗試機(jī)會(huì)。目前市場(chǎng)也傾向于利用數(shù)據(jù)工具助推業(yè)務(wù)。無論新老商家都要有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高團(tuán)隊(duì)效率。

鯨犀：現(xiàn)在已經(jīng)不太可能單從經(jīng)驗(yàn)去談好壞，去選爆品。

莊建成：經(jīng)驗(yàn)也存在，不過這不可持續(xù)。還是要結(jié)合體系化、可持續(xù)的能力。不然看到他人賣貨掙錢，自己立刻備貨很容易產(chǎn)生庫存。

鯨犀：純靠經(jīng)驗(yàn)入局翻車的例子其實(shí)很多。

莊建成：對(duì)，這種的翻車很多。可以不斷嘗試邊界，不過還是不能一下子跨越太遠(yuǎn)。保守的做法，可以貼合自己舒適區(qū)不斷慢慢往外擴(kuò)展業(yè)務(wù)，不斷將優(yōu)勢(shì)部分拉長(zhǎng)。

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