誰來為云生態(tài)伙伴的信心「充電」？

本文作者：胡敏

2023-09-12 14:19

導(dǎo)語：把半條命交給合作伙伴，不僅是一句口號(hào)。

“今年上半年，已經(jīng)有很多代理商開始挨個(gè)掃樓了?！?/p>

云代理張遠(yuǎn)回憶起這個(gè)場景，仍覺不可思議：沒想到代理商用掃樓這種堪稱原始的方式，開拓客戶。

即便如此，張遠(yuǎn)稱，他今年上半年的業(yè)績也才堪堪達(dá)標(biāo)。談及下半年規(guī)劃時(shí)，他無奈表示：“只能下調(diào)目標(biāo)了?！?/p>

據(jù)雷峰網(wǎng)觀察，今年上半年，云生態(tài)伙伴中的部分群體，疑似出現(xiàn)一種信心不足的跡象。

生態(tài)伙伴，是廠商產(chǎn)品銷售的左膀右臂，ISV、SI、咨詢等伙伴，則是與廠商同力合作完成復(fù)雜項(xiàng)目的必要組成部分。許多廠商在談生態(tài)合作伙伴時(shí)，直言彼此關(guān)系是唇齒相依，強(qiáng)調(diào)一榮俱榮，一損俱損。

因此，這也不僅是生態(tài)伙伴一家之苦，云廠商乃至所有To B公司戰(zhàn)略版圖的一角，紅燈信號(hào)悄然亮起。

骨頭難啃、飯碗被搶，伙伴信心亮紅燈

當(dāng)下，合作伙伴信心為何會(huì)不足？

有部分伙伴認(rèn)為，還是因?yàn)闃I(yè)績壓力大。究其原因，倒不是伙伴不努力，而是當(dāng)下云市場開拓難度的確猛增。

肥沃的一線互聯(lián)網(wǎng)云市場幾乎已被各家云廠開墾完畢，許多合作伙伴不得不將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展制造、能源等更傳統(tǒng)行業(yè)，或者轉(zhuǎn)向二三線市場。

若想發(fā)展傳統(tǒng)行業(yè)，這對(duì)純只做云代理伙伴有難度，因?yàn)檫@些客戶對(duì)代理整體綜合能力、服務(wù)能力要求頗高，客戶要求的不僅是你賣我一個(gè)產(chǎn)品，還有服務(wù)、運(yùn)維，甚至行業(yè)場景的定制化。

而那些試圖想深入二三線市場、摘低垂果實(shí)的伙伴，他們也還處在探索期。

下沉市場不比一線，有許多用云需求量很大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，搞定幾個(gè)吃一年。在很多二三線城市里，中小企業(yè)較多，要把這些分散的芝麻粒都收入囊中就必然需要投入更多的市場、銷售人員。

而且光是投入人力還不夠，還得有更高的傭金支持。因?yàn)槎€城市企業(yè)大部分對(duì)技術(shù)或產(chǎn)品要求沒那么高，價(jià)格便宜反而成為其首選。

“壓力山大?！睆堖h(yuǎn)嘆氣說道。

不過他還是選擇在云賽道上繼續(xù)奔跑，還有另一群伙伴因較早看到云增速放緩的趨勢(shì)而選擇換賽道，尤其是今年上半年，一些伙伴在探索抓住ChatGPT這一波風(fēng)口，卷出云代理行業(yè)。

除業(yè)績壓力外，還有一部分伙伴之所以與云廠商合作表現(xiàn)信心不足，是源自于一種擔(dān)憂，擔(dān)憂廠商會(huì)侵占自己的領(lǐng)地，這在ISV、SI、咨詢等伙伴中表現(xiàn)得更為明顯。

原本廠商與伙伴之間是相互成就的關(guān)系，但廠商邊界一旦不夠清晰時(shí)，雙方很可能會(huì)演變成一種對(duì)抗關(guān)系。

比如，一旦廠商的產(chǎn)品邊界不清晰，那很可能會(huì)讓一些ISV伙伴產(chǎn)生擔(dān)憂：“未來廠商會(huì)不會(huì)自研我這種產(chǎn)品？”

再比如，一旦廠商的交付邊界不清晰，又會(huì)引發(fā)SI伙伴的焦慮。云起步年代，各家云廠幾乎都走過做總集的這一階段，云廠做總集相當(dāng)于直接搶走了SI伙伴的飯碗。雙方自然也不可能形成良好合作關(guān)系。

不過，不論是從傳統(tǒng)IT時(shí)代，再到如今的云時(shí)代，基本上所有的軟硬件廠商、云廠商，在生態(tài)建設(shè)過程中幾乎都會(huì)碰到這些問題，關(guān)鍵還是要思考如何解決這些問題，給伙伴信心充電。

邊界感，說起來容易做起來難

想讓伙伴有信心，首先廠商自身就得管住手，確定好邊界感，有所為，有所不為。

此事說來容易做來難。過往，每家云廠都宣稱要被集成，每個(gè)人都知道這是正確的方向，但真正要砍掉巨大的收入，放棄短期的增長和虛名，不是所有人都下得了決定。就像好吃的東西一般對(duì)身體都不太有利，這是一個(gè)矛盾性問題。

騰訊云在推進(jìn)被集成方面，目前來看是最堅(jiān)決的。

近期2023騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)產(chǎn)業(yè)合作伙伴峰會(huì)上，騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰再次強(qiáng)調(diào)，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)會(huì)進(jìn)一步捋清楚生態(tài)邊界，明確什么樣的事情，騰訊云做，什么樣的事情，伙伴做。

他表示，過去5年，騰訊云建立了廣泛的朋友圈，與超過萬家的伙伴建立合作關(guān)系，但在朋友的邊界上并沒有完全把握好。如今不論是在產(chǎn)品生態(tài)、服務(wù)生態(tài)、交付生態(tài)，騰訊云已經(jīng)在建立更為明確的邊界和分工。

在產(chǎn)品生態(tài)上，騰訊云雖強(qiáng)調(diào)自研，但自研產(chǎn)品也有邊界。騰訊云更多是做基礎(chǔ)產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品需要投入的資金、技術(shù)巨大，合作伙伴也不會(huì)想進(jìn)入。行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品則交給合作伙伴，因?yàn)樗麄円哺袠I(yè)know-how。

對(duì)于騰訊會(huì)議、騰訊文檔、企業(yè)微信這類SaaS工具產(chǎn)品，騰訊云會(huì)把產(chǎn)品能力開放出來，讓合作伙伴在產(chǎn)品基礎(chǔ)上做定制開發(fā)。據(jù)騰訊云副總裁、騰訊會(huì)議負(fù)責(zé)人吳祖榕透露，現(xiàn)在騰訊會(huì)議現(xiàn)在每天API調(diào)用有幾千萬次。

在服務(wù)邊界上，據(jù)王峰稱，騰訊云至今已經(jīng)把80多款產(chǎn)品的服務(wù)開放給了合作伙伴，而今年產(chǎn)品開放還將進(jìn)一步升級(jí)到110多款，接下來符合條件的產(chǎn)品，會(huì)實(shí)現(xiàn)100%開放。

隨著產(chǎn)品服務(wù)開放越來越多，伙伴也在面臨新的問題——如何快速掌握這些產(chǎn)品技術(shù)能力。當(dāng)下，騰訊云建立了線上平臺(tái)，為伙伴提供線上的培訓(xùn)和認(rèn)證。今年這個(gè)平臺(tái)還將繼續(xù)升級(jí)，讓伙伴能更快速地通過服務(wù)認(rèn)證，同時(shí)在遇到問題時(shí)，能與騰訊云內(nèi)部人員快速、高效溝通。

安暢是國內(nèi)一家異軍突起的云管理服務(wù)公司，早期主要服務(wù)中小客戶。2018 年與騰訊云達(dá)成戰(zhàn)略合作后，安暢服務(wù)了許多中大型客戶，這也讓他們?cè)谏显谱稍円?guī)劃、云遷移、開發(fā)和云運(yùn)維管理等環(huán)節(jié)積淀了不少經(jīng)驗(yàn)。

如今，安暢已成為騰訊云核心的渠道伙伴和ASP交付伙伴，認(rèn)證了 36 個(gè)產(chǎn)品交付實(shí)施；未來進(jìn)一步朝著CSP的方向發(fā)展，能獨(dú)立面向中大型客戶提供騰訊云產(chǎn)品的銷售、解決方案和技術(shù)服務(wù)。

華云中盛也是騰訊云的服務(wù)伙伴，其最早通過了騰訊云數(shù)據(jù)庫、TCE的服務(wù)認(rèn)證。在過去5年里，他們從幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到了如今的幾百人團(tuán)隊(duì)，騰訊云上百個(gè)數(shù)據(jù)庫、TCE項(xiàng)目，都是由華云中盛實(shí)施、安裝、交付、運(yùn)維。

在交付生態(tài)邊界上，騰訊云曾經(jīng)有相當(dāng)長一段時(shí)間，是自己沖到一線，“大包大攬”做總集。這種跨越邊界做項(xiàng)目，實(shí)際上讓廠商自己和合作伙伴都感到十分別扭。

對(duì)于云廠商而言，總集工作并非所擅長，在做交付的過程中，很容易出現(xiàn)交付質(zhì)量不佳的情況；而對(duì)于合作伙伴而言，更是難受。

首先廠商做總集，相當(dāng)于直接干了集成商的活，集成商與云廠直接形成了競爭關(guān)系。

而對(duì)于其他合作伙伴而言，云廠做總集的方式雖然減少獲客成本，增加了做大客戶的機(jī)會(huì)，但也很容易讓其銷售形成路徑依賴，喪失獨(dú)立獲客的能力。比如ISV銷售認(rèn)為，只需要把云廠商關(guān)系搞好，就可以獲得大量的生意。

其次因?yàn)楹献骰锇橹粎⑴c項(xiàng)目中的一小模塊，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的范圍、驗(yàn)收、回款等都沒有任何干預(yù)的可能，這就導(dǎo)致整體交付容易出現(xiàn)問題。最后，項(xiàng)目因在多方手上流轉(zhuǎn)，也導(dǎo)致合作伙伴能夠拿到的利潤流失不少。

如今，騰訊云已從集成上的角色上，徹底退下來。

據(jù)王峰介紹，從集成方轉(zhuǎn)向被集成的這兩年，騰訊云售前工作流程也發(fā)生很大的變化，原來是售前直接自己包攬所有，而現(xiàn)在是會(huì)把合作伙伴帶到客戶那，讓客戶選擇和哪些伙伴合作，然后讓客戶與伙伴直接簽約。

為給客戶提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品名單，騰訊云依舊保留了白名單、精品庫?！拔覀冞€是保持了對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品公司，擁抱且友好的一種態(tài)度?！蓖醴逭f道。

此外，為更好交付好騰訊云自研產(chǎn)品，今年騰訊云的政企業(yè)務(wù)線還成立了一個(gè)客戶成功中心。原來，騰訊云的交付團(tuán)隊(duì)散落于各個(gè)行業(yè)線，而客戶成功中心如今將這些團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一集中起來，未來將統(tǒng)一去服務(wù)所有的行業(yè)線、區(qū)域線。

伙伴賺到錢，才能維系長久合作

如果說，明確合作邊界是建立良好信任的基石，那讓伙伴賺到錢，則是生態(tài)繁榮的保障。

正如前文提到的，合作伙伴接下來“打糧食”的兩條重要路徑：一是深入挖掘下沉市場，二是進(jìn)軍傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場。

給線索、增人手

支持合作伙伴進(jìn)軍下沉市場最直接方法無疑是提供相關(guān)線索。在外界看來，騰訊云擁有巨大的流量資源，例如騰訊會(huì)議擁有4億用戶流量，騰訊地圖也有上千萬的用戶流量。

但令人矛盾的是，許多合作伙伴過去感覺似乎并未獲得充分的騰訊流量支持，而不得不自行拓展客戶，如“掃樓”式的推廣。

王峰反思，騰訊云以前的確沒有充分利好騰訊內(nèi)部資源，今年，在與騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)討論下，他們決定接下來專門成立一個(gè)流量運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，通過合規(guī)的方式，篩選出線索，分享給合作伙伴。

而針對(duì)合作伙伴在下沉市場上所需的人力、物力支持，這兩年騰訊云也在加速推進(jìn)。

在今年的生態(tài)大會(huì)上，李強(qiáng)透露了一項(xiàng)重要計(jì)劃：“在接下來的2-3年內(nèi)，騰訊云將逐步在所有省會(huì)和過萬億GDP城市，設(shè)立直屬分支機(jī)構(gòu)，招募本地合作伙伴，履行本地稅務(wù)義務(wù)，以確保騰訊云真正融入當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生態(tài)?！?/p>

與此同時(shí)，今年騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部還將增加30%的架構(gòu)師、渠道經(jīng)理等專業(yè)人員，支持合作伙伴在下沉市場的發(fā)展。

打磨更多細(xì)分場景

除了提供線索外，場景解決方案也占據(jù)重要地位。

王峰稱，去年五一期間，他們某個(gè)伙伴與西安城墻公司合作，推出了一款數(shù)字藏品。這款數(shù)字藏品共有60萬塊城墻磚，竟然在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)被搶購一空，令人十分驚訝。

這種快速、符合市場需求的場景解決方案能夠更好地幫助渠道伙伴拓展市場，王峰稱，騰訊云已經(jīng)推出了超過100個(gè)銷售收入超過百萬的特定領(lǐng)域場景解決方案。

當(dāng)然，要推廣，先布陣。今年6月李強(qiáng)接管騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部以來，騰訊云提出了“三位一體”的作戰(zhàn)方案，即行業(yè)線負(fù)責(zé)市場需求洞察，場景解決方案研發(fā)，以及標(biāo)桿案例打造；區(qū)域線、產(chǎn)業(yè)生態(tài)部負(fù)責(zé)商機(jī)開拓，以及場景解決方案的復(fù)制。

為了加強(qiáng)三方聯(lián)動(dòng)，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部在今年6月進(jìn)行組織優(yōu)化，專門成立了一個(gè)與行業(yè)線對(duì)接的團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)成員主要負(fù)責(zé)做兩件事：第一，將行業(yè)線中研發(fā)的各種場景和成功案例介紹給伙伴；第二將渠道伙伴的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給行業(yè)團(tuán)隊(duì)。

做客戶分層

據(jù)李強(qiáng)透露，騰訊云過去花了9個(gè)月時(shí)間，來處理客戶分層的事情，“連Dowson（湯道生）也是全程親自參與”。

之所以要做客戶分層，主要是為解決渠道伙伴與直銷團(tuán)隊(duì)撞客戶的情況。眾所周知，這是To B廠商與渠道商之間的常見問題，也是極易引發(fā)雙方矛盾的環(huán)節(jié)。

當(dāng)雙方都恰巧對(duì)接到了同一個(gè)客戶，不算原廠的業(yè)績，直銷團(tuán)隊(duì)就沒動(dòng)力；不給渠道返傭，伙伴關(guān)系就會(huì)生嫌隙。做好客戶分層，即在客戶跟進(jìn)之初，就明晰客戶的歸屬權(quán)，以此避免后續(xù)搶客戶行為。

“現(xiàn)在我們明確所有 Named account （指定客戶）是由直銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，未被Named的客戶全部開放給合作伙伴?！崩顝?qiáng)對(duì)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))說道，中國有 4000 多萬家的企業(yè)，而騰訊云的直銷團(tuán)隊(duì)能覆蓋的企業(yè)絕對(duì)不超過1萬家，未來騰訊云還將逐步大幅縮減直銷的客戶總量，把越來越多的客戶釋放給合作伙伴。

當(dāng)然，王峰也強(qiáng)調(diào)，客戶分層并非是完全讓合作伙伴與直銷劃清界限，騰訊云仍鼓勵(lì)合作伙伴協(xié)助直銷做Named account，畢竟每個(gè)人都有不同的側(cè)重點(diǎn)和所擅長的地方。

這就像一個(gè)爬雪山的隊(duì)伍，有的在前面沖先鋒，有的經(jīng)驗(yàn)豐富則做安全引導(dǎo)，有的體力弱點(diǎn)就在中間。角色分工不同，但仍是一個(gè)整體。

“未來，我們希望騰訊云的營收，行業(yè)、區(qū)域、渠道各占三分之一?！?/p>