【大咖Live】帶來了關(guān)于“線上零售業(yè)的線上獲客增長(zhǎng)法則及案例分析”的主題分享。目前，本期分享音頻及全文實(shí)錄已上線，「AI投研邦」會(huì)員可進(jìn)「AI投研邦」頁(yè)面免費(fèi)查看。

本文對(duì)本次分享進(jìn)行要點(diǎn)總結(jié)及PPT整理，以幫助大家提前清晰地了解本場(chǎng)分享重點(diǎn)。

大家好，我是黃小仙，很高興能在這里給大家做一個(gè)分享。我今天分享的內(nèi)容的主要是關(guān)于線下新零售的一些營(yíng)銷方式，首先做一個(gè)自我介紹。我之前是做一個(gè)微信自媒體的大號(hào)叫做同齡圈，跟其他的賬號(hào)不太一樣的是，我們是一個(gè)微信公眾號(hào)的一個(gè)矩陣。雖然有幾百萬的媽媽粉絲，但是所有的粉絲并不是在一個(gè)微信公眾號(hào)里面，而是分散在這樣的月份圈的一個(gè)矩陣號(hào)里面。

大家看這個(gè)圖片，幾乎每個(gè)月我們都有一個(gè)單獨(dú)的訂閱號(hào)，那會(huì)針對(duì)同一個(gè)月份出生的，慢慢我們把它放到同一個(gè)月份的訂閱號(hào)里面，按照寶寶的生長(zhǎng)發(fā)育，對(duì)同一個(gè)月份出生的寶寶的家長(zhǎng)進(jìn)行信息推送，比如說他什么時(shí)候開始說話學(xué)走路了，什么時(shí)候開始做哪些檢查，都會(huì)得到我們精準(zhǔn)推送的文章內(nèi)容。小的賬號(hào)大概有幾萬，大的賬號(hào)有30到50萬，雖然每個(gè)賬號(hào)的粉絲量會(huì)稍微低一點(diǎn)，但總體的量也是比較多的，而且每個(gè)賬號(hào)活躍度非常高，因?yàn)槲覀冞@樣一個(gè)矩陣的設(shè)計(jì)，因?yàn)槭前凑账纳L(zhǎng)發(fā)育推送所需的文章，所以我們當(dāng)時(shí)的微信公眾號(hào)的活躍度一度會(huì)超過50%。                                                                                                           

當(dāng)然從2017年我們公司做了一個(gè)轉(zhuǎn)型，即把所有的微信公眾號(hào)出售了，開始精準(zhǔn)的去幫一些大型的企業(yè)做線上漲粉，也就是線上的增長(zhǎng)以及線下零售的引流到店。除了服務(wù)了一些微信500強(qiáng)的大號(hào)，我們也服務(wù)了一些零售企業(yè)，比如說像萬達(dá)廣場(chǎng)、與部分的萬達(dá)廣場(chǎng)的商管公司合作、樂友孕嬰童、酒仙網(wǎng)的線下零售店、酒仙網(wǎng)國(guó)際名酒城這些線下的新零售的企業(yè)都會(huì)跟我們做合作。我們負(fù)責(zé)為合作的企業(yè)的線下門店做拓客引流以及開業(yè)活動(dòng)的策劃，大家可以看到開業(yè)活動(dòng)人數(shù)是非常多的，這么多的人其實(shí)都是我們通過線上的社交裂變的方式導(dǎo)入到線下的，具體的操作方法，我們?cè)谶@個(gè)課程的后期會(huì)具體的詳細(xì)去講解。

從2017年開始切入到針對(duì)企業(yè)的拓客引流服務(wù)，通過兩年在不斷的實(shí)踐當(dāng)中我對(duì)市場(chǎng)有了一些了解。今天我就針對(duì)對(duì)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)了解和對(duì)線下新零售市場(chǎng)的一個(gè)預(yù)估，做一個(gè)可能不是特別成熟的分享。我們做的業(yè)務(wù)中包含母嬰行業(yè)，從2018年就明顯感覺到中國(guó)人口出生數(shù)量的一個(gè)下降。有一個(gè)數(shù)據(jù)給大家分享一下，就是中國(guó)的出生人口在2017年1720多萬，到2018年下降了200多萬，也就是1500多萬。

所以在2017年的時(shí)候獲取客戶非常容易，到2018年，其實(shí)不管是在線上的獲客方法，還是線下的混合方法，我都感覺至少在母嬰行業(yè)已經(jīng)非常難了。所以針對(duì)很多的線下零售企業(yè)來說，特別是母嬰行業(yè)，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是客戶被搶走的問題，而是直接客戶就消失不見了。中國(guó)出生人口下降這個(gè)事情是完全不可逆的，接下來的幾年時(shí)間對(duì)于線下門店來說，如何很有效地獲取客戶，獲取大量的客戶，會(huì)是很多門店面臨著一個(gè)棘手的問題，也是非常關(guān)鍵的問題。

發(fā)現(xiàn)的第二個(gè)現(xiàn)象，就是大部分一二線的新零售的品牌，特別是做產(chǎn)品的，毛利率普遍性有大規(guī)模下滑。另外一個(gè)有趣的現(xiàn)象是什么？是原本大家以為好做的，也比較容易做到三四線市場(chǎng)，甚至是四五線市場(chǎng)越來越難做了，而且很多的三四線、四五線市場(chǎng)門店的份額，也在逐漸的被線上進(jìn)行擠占，這是一二線市場(chǎng)被線上沖擊的力度越來越大，而且像拼多多這樣的平臺(tái)的崛起，也對(duì)三四線受限市場(chǎng)有了很大的沖擊。

有個(gè)數(shù)據(jù)不知道有多少人關(guān)注過，整個(gè)2017、18年線上的，不管是淘寶天貓還是京東平臺(tái)的銷售額并沒有下降，在幾個(gè)平臺(tái)沒有下降的情況下，拼多多從中切出來了幾千億的一個(gè)銷售的份額。它切來的這幾千億市場(chǎng)，其實(shí)大部分是來源于三四線、四五線，原來淘寶京東無法覆蓋的這些下沉的市場(chǎng)。有一點(diǎn)我非常的認(rèn)可，就是線上永遠(yuǎn)無法取代線下。但是未來幾年線上的份額越來越高，這個(gè)趨勢(shì)是完全不可逆的。未來，在線下做零售的企業(yè)或者做零售的門店，只能是越來越難了。

所以對(duì)于很多的線下零售門店來說，原來只靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)或者靠位置驅(qū)動(dòng)，靠這種自然的人流驅(qū)動(dòng)，這個(gè)模式已經(jīng)完全一去不復(fù)返了，只能通過原來產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的模式過渡成為營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的方式，要想盡一切辦法讓我們的客戶形成多次的到店。對(duì)于線上來比線下門店最大的優(yōu)勢(shì)就是在于成交率非常高，所以只要能鎖定用戶多次的到店，給他很多到店的機(jī)會(huì)，它就一定會(huì)在門店里面形成很大的購(gòu)買，它的成交率是完全高于線上的。

現(xiàn)在越來越多的門店，想盡一切的辦法，不管是線上還是線下的一些方式來去做客戶的引流到店。這其中最有效的一個(gè)方式，就是社交新零售的一個(gè)方式，就是有點(diǎn)像拼多多或者是趣頭條，或者是瑞信咖啡，它就是通過類似的這種方式，通過用戶的線上的裂變，再導(dǎo)入到線下的門店，在很短的時(shí)間里邊，他就形成了全國(guó)幾千家店的規(guī)模，而且在美國(guó)上市了。

所謂的社交新零售，也就是我稱之為的社交裂變，它主要的一個(gè)邏輯，其實(shí)就是一個(gè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，從原來我們宣傳給客戶的方式，變成了讓每一個(gè)客戶都成為一個(gè)宣傳的載體。它主要的營(yíng)銷思路就是通過一個(gè)力量吸引，再加上一個(gè)社交裂變傳播的動(dòng)作。我舉個(gè)例子，比如說一杯咖啡，我們?cè)瓉淼哪Ｊ骄褪前芽Х荣u的價(jià)格低一點(diǎn)，或者是做促銷，或者是做買一送一來吸引用戶過來購(gòu)買。這是原來的傳統(tǒng)的宣傳力客戶的一個(gè)模式，我們有多少個(gè)客戶宣傳給多少個(gè)人。

如果我們把這種形式加入社交裂變，也就是力點(diǎn)吸引仍然是一杯咖啡，以比較低的價(jià)格或者是免費(fèi)的形式給到用戶，但是用戶必須幫我做一個(gè)社交裂變傳播的動(dòng)作，比如說它必須把咖啡免費(fèi)的送給幾個(gè)好朋友，或者是以非常低的價(jià)格，比如說一塊錢或者五塊錢分享給自己的好朋友，讓好朋友去跟進(jìn)購(gòu)買，以非常低的價(jià)格購(gòu)買，如果他按照規(guī)定按照我們的規(guī)則邀請(qǐng)了多少個(gè)客戶，那就可以得到一個(gè)免費(fèi)的咖啡，或者是一個(gè)非常低的價(jià)格購(gòu)買一個(gè)某個(gè)商品。

我們?cè)瓉淼倪壿嬍前岩粋€(gè)商品以非常低的價(jià)格出售來吸引用戶購(gòu)買。社交裂變的邏輯就是以非常低的價(jià)格或者是免費(fèi)來吸引客戶，但是客戶必須幫你去做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，把相同的利益點(diǎn)分享給自己的好朋友，如果好朋友也想連喝咖啡，他的好朋友也會(huì)要進(jìn)行一次分享，就這樣層層的傳播就形成了非常強(qiáng)大的一個(gè)裂變獲客的一個(gè)方式，能通過這種方式獲取很多的客戶。這種方式在早年我們做微信公眾號(hào)的時(shí)候非常常見，比如說大家看到一個(gè)海報(bào)可以免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)東西，但是領(lǐng)到這個(gè)東西必須把海報(bào)發(fā)到朋友圈，邀請(qǐng)多少個(gè)人關(guān)注公眾號(hào)，你就可以免費(fèi)領(lǐng)到，這就是一個(gè)當(dāng)時(shí)最簡(jiǎn)單的裂變方式。

當(dāng)然這種裂變方式在微信規(guī)則的不斷的更新下早就已經(jīng)不能做了，當(dāng)然也不妨礙，在后期，我們通過其他的這種裂變，在符合騰訊規(guī)則的情況下用裂變的方式，在很短的時(shí)間做一個(gè)很大的一個(gè)賬號(hào)，在2017年3月份開始做的，做到6月份三個(gè)月時(shí)間，我們做了400萬的從零歲到一歲的媽媽粉絲，當(dāng)時(shí)用的方式就是社交裂變的方式，通過社交關(guān)系圈的傳播來裂變漲粉。當(dāng)然方式非常復(fù)雜，而且有很多種不同的裂變模式，因?yàn)槲⑿殴娞?hào)的時(shí)代我覺得早就已經(jīng)過去了，所以具體的裂變的方式方法和套路，我就不再做詳細(xì)的分享了。

接下來我分享的是一個(gè)線下門店的引流案例，我們通過社交裂變的方式，為一個(gè)門店在一個(gè)月的時(shí)間導(dǎo)入了66000人次。大家看PPT里面圖片它是一個(gè)四層的一個(gè)綜合體，總體涵蓋了各種項(xiàng)目，一樓是游樂園和母嬰店，二樓是早教托育兒童攝影，還有一些產(chǎn)后康復(fù)兒童游泳這些項(xiàng)目。那三樓是月子中心，他所有的項(xiàng)目都是完全自營(yíng)的，在開業(yè)之前是沒有任何的客戶資源的。

之前這個(gè)案例曾經(jīng)被一個(gè)媒體報(bào)道過，我把詳細(xì)的操盤的過程，以微信文章的方式發(fā)發(fā)到咱們的群里邊了，大家如果感興趣可以詳細(xì)的去了解。今天只把大致的思路給大家介紹一下，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)完全是把大概50個(gè)員工作為冷啟動(dòng)，邏輯就是通過員工的朋友圈去進(jìn)行這樣一個(gè)發(fā)散和傳播，他朋友圈的好友參加一個(gè)活動(dòng)，讓很多員工的好友去做一個(gè)宣傳，從而達(dá)到帶動(dòng)整個(gè)城市覆蓋的效果，讓整個(gè)城市的人群都知道門店開業(yè)的一個(gè)信息。

大致的測(cè)算就是非常激進(jìn)的一個(gè)測(cè)算，假使一個(gè)員工可以搞定200個(gè)客戶，那200個(gè)客戶50個(gè)員工就有1萬個(gè)客戶了，那1萬個(gè)客戶已經(jīng)占周圍輻射人口20萬的5%了，這個(gè)5%也就1萬人同時(shí)去發(fā)起一個(gè)活動(dòng)，同時(shí)去宣傳一個(gè)活動(dòng)，勢(shì)必可以去影響到剩下的十幾萬人，剩下的十幾萬人的朋友圈可能會(huì)刷了好幾次了，我們就按照這種邏輯來去做這種線上的營(yíng)銷策劃。

但是我們首先要解決的第一個(gè)問題就是我讓員工發(fā)什么信息他的朋友才會(huì)關(guān)注，其實(shí)最直接的方法就是直接通過海報(bào)給他的朋友去發(fā)紅包，這個(gè)其實(shí)不管是什么免費(fèi)送還是全場(chǎng)打折，都沒有去直接給朋友去發(fā)紅包這么直接。

所以我們當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)海報(bào)，海報(bào)文案就是掃描二維碼立馬領(lǐng)5到50元的可提現(xiàn)紅包，通過這種方式吸引大部分人去關(guān)注這個(gè)活動(dòng)。雖然有些人可能他是不太相信這個(gè)活動(dòng)的真實(shí)性，但是即使不太相信，我們有兩個(gè)方面可以讓他提高紅包可信度，第一個(gè)是他發(fā)現(xiàn)是很好的朋友發(fā)的。第二個(gè)即使他不太相信他的行為上仍然也是先打開了再說，就會(huì)本能先打開這樣一個(gè)紅包，先掃碼看一看。所以通過這種方式，我們又成功地抓住了店員周圍朋友的關(guān)注。很多人就通過海報(bào)掃碼進(jìn)來，就為了領(lǐng)紅包就掃開了二維碼去關(guān)注了海報(bào)。

我們解決的下一個(gè)問題，就是它掃碼打開之后的轉(zhuǎn)化，剛才我們說的掃碼立馬領(lǐng)5到50元的紅包，大多數(shù)人是抱著我只要能領(lǐng)到五塊錢就可以，但其實(shí)掃碼打開紅包的瞬間，我們會(huì)給他一個(gè)超預(yù)期，基本上會(huì)給到48-50元，而且最后我們干脆改成了50塊錢，就是每個(gè)人雖然掃碼的時(shí)候提示是5到50，但是我們每個(gè)人都得到50元的額度。

這就好像我們平時(shí)搶微信紅包搶幾分幾毛習(xí)慣了，突然來了一個(gè)200的感覺一樣。用戶馬上就會(huì)把所有的注意力全部放到這里，因?yàn)檫@個(gè)用戶會(huì)想50元的紅包如何提出來，也就不可能在很短的時(shí)間跳離這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)然肯定會(huì)設(shè)置一個(gè)門檻，即滿足一百塊錢可以提現(xiàn)，但是我們已經(jīng)給到他50元了，剩下的50怎么辦？用戶會(huì)去考慮有兩個(gè)引流產(chǎn)品，它不管是自己買引流產(chǎn)品，還是把這個(gè)產(chǎn)品分享給好友下單，他每個(gè)能拿到20塊的獎(jiǎng)勵(lì)金。

這個(gè)時(shí)候引流產(chǎn)品就非常的關(guān)鍵了，我們當(dāng)時(shí)設(shè)的引流產(chǎn)品是一個(gè)游樂園的門票69塊錢，但是可以買到20張門票，其實(shí)打開紅包有兩種人，第一個(gè)是沒有孩子，第二個(gè)是有孩子的，我們首先是想首先把有孩子的人給搞定，當(dāng)有孩子的家長(zhǎng)看到一個(gè)69塊錢能買20張門票這樣一個(gè)商品信息的時(shí)候，是完全是沒有抵抗力的，他會(huì)立馬下單，即使沒有前面列班的流程，他也非常喜歡這個(gè)產(chǎn)品也非常的能吸引到他。所以只要有孩子，一般會(huì)購(gòu)買69的24的游樂園門票，當(dāng)他購(gòu)買門票的時(shí)候他會(huì)得到自己的20塊錢獎(jiǎng)勵(lì)金，也就是自己買到20到20，再加上我原來給他的50塊錢的紅包，他賬戶上會(huì)有70塊錢紅包，再有70塊錢紅包的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候用戶一般不會(huì)放棄這70塊錢，因?yàn)槠鸫a這里邊有他20塊錢在里邊。

70塊錢相對(duì)于一百塊錢的體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)非常接近了，對(duì)于一個(gè)家長(zhǎng)來說，它很容易去再去讓他邀請(qǐng)兩個(gè)人購(gòu)買游樂園的門票就可以得到40塊錢，因?yàn)槊總€(gè)沒有一個(gè)人購(gòu)買得到20嗎？對(duì)于一個(gè)家長(zhǎng)來說，它邀請(qǐng)兩個(gè)家長(zhǎng)兩個(gè)有孩子的，愿意以69塊錢去買買20張門票的家長(zhǎng)其實(shí)非常容易的，所以他就很能輕松的搞定兩個(gè)家長(zhǎng)，去跟他一塊去買游樂園的門票，這樣加上他自己，我們他一共為這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)了三個(gè)成交客戶，也就有三個(gè)人購(gòu)買了游樂園的門票。

那么這三個(gè)人他的到店率是百分之百的，我們就通過這樣一個(gè)邏輯，在很短的時(shí)間，我們發(fā)動(dòng)了12000個(gè)人去參與這個(gè)活動(dòng)，然后產(chǎn)生了3000多個(gè)購(gòu)買的客戶。這個(gè)就是當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)新增用戶一共12000人，這12000人中其中裂變出來的就占了10388。12000人中其實(shí)就是12000-10388，也就是有大概1700個(gè)人是第一批參與活動(dòng)的。這1700個(gè)人就是店員分享出來這一層，但是分享出來這一層，通過這一層人的分享，帶來了1萬多個(gè)人，而且產(chǎn)生了3000多個(gè)成交的客戶。

這1萬多個(gè)人我們不能保證它是百分之百到店的，但是這1萬多個(gè)人起碼參與了這個(gè)活動(dòng)，知道門店的開業(yè)，而且知道了門店具體的地址，這他們是有可能到店的，這12000多人中有3000多人購(gòu)買這3000多人我們是能保證他百分之百到店的，而且每個(gè)人到店的頻次是20次，因?yàn)樗I了20張門票，它就可能會(huì)產(chǎn)生最多20次的到店。當(dāng)然雖然不可能一個(gè)人會(huì)把這20張門票用完，但是一定會(huì)比他免費(fèi)領(lǐng)到這張門票他給他的到店的可能性會(huì)更多地，因?yàn)樗I來的東西他會(huì)非常的珍惜，他買了20張門票之后，他會(huì)非常的這個(gè)數(shù)著守著還剩多少?gòu)?，非常珍惜他每一次的門票的額度，大概就是這樣一個(gè)邏輯，這里面的公式我就不再算了，其實(shí)就是我們給一個(gè)用戶50塊錢50塊錢，他每邀請(qǐng)一個(gè)人購(gòu)買，他等20分的獎(jiǎng)勵(lì)金，對(duì)方花的花多少錢，69有三個(gè)人花了69銷售了207，這個(gè)人得到了110塊的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是我原來給他的50以及加上他掙得三個(gè)21共60塊錢，加上原來的五十一百一十塊錢，也就是每銷售207，他可以有一個(gè)人拿到110塊錢的獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)我們的獎(jiǎng)勵(lì)比例是53%，商家并沒有虧錢。

雖然我們?cè)诠降挠?jì)算的時(shí)候看是53%的獎(jiǎng)勵(lì)比例，但是其實(shí)實(shí)際的支出只有27%，這里邊存在兩種邏輯，第一種邏輯是很多人他并沒有達(dá)到三個(gè)人的要求的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗赡苤谎?qǐng)了一個(gè)人或者兩個(gè)人，他并沒有達(dá)到一百塊錢的提現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，所以并沒有把現(xiàn)金提出來。第二個(gè)情況就是對(duì)于一個(gè)用戶來說，他如果邀請(qǐng)了三個(gè)人，他賬戶上有110塊錢他可以提現(xiàn)出來了。當(dāng)它體現(xiàn)的瞬間，它是非常爽的，它體現(xiàn)出來110塊錢之后，一般會(huì)繼續(xù)邀請(qǐng)第四個(gè)人，他在邀請(qǐng)第四個(gè)人的時(shí)候，我已經(jīng)不給他50塊錢了，這時(shí)候他每邀請(qǐng)一個(gè)人購(gòu)買，他會(huì)得到20塊的獎(jiǎng)勵(lì)金。

有些能力比較強(qiáng)的用戶，一個(gè)人可以邀請(qǐng)幾百個(gè)人，大家看20頁(yè)以及21頁(yè)22頁(yè)23頁(yè)，這四張PPT這四張PPT1共八張圖片，它大家如果仔細(xì)看，發(fā)現(xiàn)它都是連著的，都是同一個(gè)用戶邀請(qǐng)出來的。也就這一個(gè)用戶，邀請(qǐng)了八頁(yè)的PPT1共幾百個(gè)人參與這個(gè)活動(dòng)。但是對(duì)于這種裂變方式我講得非常的簡(jiǎn)單，大家詳細(xì)的內(nèi)容可以看我剛才發(fā)到我群里面的這個(gè)鏈接，詳細(xì)的講解了我們操盤的整個(gè)的一個(gè)過程，包括后期轉(zhuǎn)化成交的一個(gè)模式。

這個(gè)其實(shí)就是現(xiàn)在線下門店的一種新的玩法，我們?cè)趶?8年17年這兩年開始切入到線下零售的實(shí)體當(dāng)中，我們也探索出來了很多的線下門店引流裂變的一些玩法，大概一共有131種。我們研發(fā)了這么多的引流裂變的玩法，也是為了去給門店做各種不同的針對(duì)不同的場(chǎng)景，做很多的引流到店的一些嘗試，因?yàn)楝F(xiàn)在線下的零售門店確實(shí)越來越難了，他們?cè)絹碓揭蕾囈恍┗ヂ?lián)網(wǎng)的方式，或者是一些社群營(yíng)銷的一些模式，能把線上的客戶引流到線下在線下做線下的成交。

所以在未來的幾年之內(nèi)，會(huì)有大量的向瑞星咖啡的這樣一些這種線下的零售實(shí)體來用一些新的營(yíng)銷方式來彌補(bǔ)它整個(gè)門店覆蓋的一些范圍的這樣一個(gè)邊界邊界的不足，來擴(kuò)大它整個(gè)的一個(gè)這種線上的影響力。所以我覺得社交新零售這個(gè)概念在未來的幾年一定會(huì)有越來越多的線下門店去使用，當(dāng)然也通過這種方式也會(huì)顛覆很多的傳統(tǒng)的門店的經(jīng)營(yíng)方式。今天的分享就到這里，感謝大家。

往期內(nèi)容和PPT查看可進(jìn)入雷鋒網(wǎng)「AI投研邦」查看

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。