2016 年 11 月 16 日，vivo 在老地方“水立方”發(fā)布了三款手機(jī)：vivo X9、X9 Plus、Xplay6，以及一款 VR 設(shè)備——vivo VR。這是 vivo 第一次在發(fā)布會(huì)上推出多款新品，其分量之重不言而喻。

客觀地講，就產(chǎn)品本身而言，即使 X9、X9 Plus 前所未有地搭載了前置雙攝像頭，但 vivo 這次并沒(méi)有逃出智能手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀。正如其產(chǎn)品總監(jiān)黃韜在接受記者提問(wèn)“為什么你們的手機(jī)經(jīng)常被詬病很像別人的手機(jī)”時(shí)所說(shuō)：

“別人的手機(jī)也很像我們的手機(jī)，任何行業(yè)都是這樣，發(fā)展到一定階段之后都很像?！?/strong>

煥然一新當(dāng)然需要時(shí)間，在歷史的長(zhǎng)河里，手機(jī)被重新定義至少要追溯到九年前的第一代 iPhone 發(fā)布。而在黃韜看來(lái)，下一次“百花齊放”可能只要一兩年。值得一提的是，這差不多就是一款新品的研發(fā)周期。所以，vivo 的下一步動(dòng)作值得期待。

今年的國(guó)產(chǎn)手機(jī)“期中考”結(jié)束之后，vivo 獲得了圈內(nèi)圈外的廣泛關(guān)注。雖然在此之前，并沒(méi)有人質(zhì)疑其江湖地位，但逆勢(shì)上揚(yáng)，出貨量反超小米、華為，這多多少少讓人錯(cuò)愕。

要知道，vivo 的打法太容易看懂了。一方面，重金砸廣告，幾乎贊助了國(guó)內(nèi)所有的熱門綜藝節(jié)目，請(qǐng)來(lái)了很多炙手可熱的明星。另一方面，強(qiáng)大的線下渠道將每一款產(chǎn)品都及時(shí)地送到了那些還沒(méi)被“互聯(lián)網(wǎng)思維”滲透的地方。那里的消費(fèi)者對(duì)“大品牌”的概念，來(lái)自于電視機(jī)，來(lái)自于大大小小的廣告牌。

實(shí)際上，早在國(guó)產(chǎn)手機(jī)格局突變之前，以“互聯(lián)網(wǎng)模式”著稱的幾個(gè)手機(jī)品牌均做了程度不一的轉(zhuǎn)變。大方向就是：代言人越來(lái)越大牌，線下合作伙伴和門店越來(lái)越多?？墒聦?shí)層面，這么做的效果似乎并不太高。至少，“只要利潤(rùn)空間足夠大，一坨翔都能賣出去”這句渠道真言失效了。

眾所周知，手機(jī)的線下渠道結(jié)構(gòu)大抵還是當(dāng)年 MOTO 入華之后成形的，從國(guó)包到省包逐層向下延伸。而 vivo 在線下渠道的布局也非一日之功，大部分還是當(dāng)年跟隨步步高一起打天下的那批人。其數(shù)量之眾，合作之深不可忽視。

當(dāng)然，還有很多經(jīng)銷商在品牌的體制之外，但相比之下，他們的忠誠(chéng)度值得考量。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，賣哪款手機(jī)更賺錢就賣哪款，從商業(yè)的角度上看，這種做法無(wú)可厚非。

另外，有線下門店的銷售員曾經(jīng)向媒體透露，利潤(rùn)并不是萬(wàn)能的，朵唯曾經(jīng)就給某款手機(jī)留下了 1000 元的提成空間，但成交率依然很低。所以歸根結(jié)底，這不是要不要走線下渠道的問(wèn)題，而是能不能走的問(wèn)題。用 vivo 全球副總裁馮磊的話概括就是：

“我們?cè)诰€下渠道已經(jīng)耕耘20年了，線下渠道相對(duì)線上來(lái)講比較復(fù)雜，因?yàn)橹袊?guó)的地域廣闊，市場(chǎng)層級(jí)很多。今天，我們?cè)谌?、四、五線市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)并不是說(shuō)我們要去搶，而是沒(méi)有人去，我們?nèi)チ?，沒(méi)有對(duì)手當(dāng)然就是老大。而目前，vivo有95%的產(chǎn)品是線下渠道銷售的，天貓、京東的線上渠道只占5%?！?/p>

發(fā)布會(huì)結(jié)束之后，黃韜告訴雷鋒網(wǎng)，這樣的渠道結(jié)構(gòu)并不會(huì)有什么變化，不過(guò)在這樣的背景下，他還是能明顯感受到三、四、五線城市的市場(chǎng)反撲，所以在產(chǎn)品定義方面，vivo 也做出了調(diào)整：

“我們?cè)?X6 的時(shí)候，我們的產(chǎn)品 slogan 是“夠快才暢快”。X6 是去年 12 月份發(fā)布的，今年是從過(guò)去的新市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到保有量市場(chǎng)，我們會(huì)更關(guān)注基礎(chǔ)性的，所以我們對(duì)今年的變化預(yù)估是比較準(zhǔn)的。

除了渠道以外，另一個(gè)手機(jī)廠商都需面對(duì)的難題就是供應(yīng)鏈緊張。為此，雷軍不惜親自抓小米手機(jī)的供應(yīng)鏈關(guān)系，賈躍亭則直接發(fā)公開(kāi)信坦陳利害，補(bǔ)救樂(lè)視現(xiàn)有的資金缺口。

vivo 今年的出貨量提升顯著，供應(yīng)鏈無(wú)疑是一道大考。但據(jù)黃韜透露：“就目前來(lái)看，vivo 的庫(kù)存和供應(yīng)鏈都相對(duì)健康，并沒(méi)有出現(xiàn)特別嚴(yán)重的斷崖式缺貨。”策略方面的話，他舉了一個(gè)例子：

“我們做 Hi-Fi 的時(shí)候，是把幾乎要停產(chǎn)的專業(yè)級(jí)芯片縮到很小放到手機(jī)里，變成手機(jī)重要的一個(gè)功能。同樣，在拍照方面，從 X7 開(kāi)始，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在把拍照作為品牌的核心方向，會(huì)做技術(shù)研究，各方面準(zhǔn)備。另外，和三星的合作，是回歸到商業(yè)的本質(zhì)，只要我們自己足夠強(qiáng)大，有這樣的需求，就肯定有人幫助我們滿足這樣的需求?！?/p>

不得不說(shuō)，這樣的方法在概念橫飛的互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境中毫不出佻，看客們更期待的是有人打破規(guī)則，然后出奇制勝?！盎貧w商業(yè)的本質(zhì)”不就是剝離所有虛頭楞腦的東西么，這樣的話，情懷和理想主義又將如何安放？

不過(guò)這倒讓人想起小米總裁林斌說(shuō)過(guò)的那句：“大家對(duì)小米的很多期望已超越商業(yè)規(guī)則?！睂?shí)際上這個(gè)問(wèn)題的邏輯是很簡(jiǎn)單的，只不過(guò)那些太純粹的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到，在“風(fēng)口論”一紙風(fēng)行時(shí)，那些站起來(lái)鼓掌的看客們，還有一個(gè)更重要的身份，那就是消費(fèi)者，而消費(fèi)者在做交易決策時(shí)，往往是很理性的。

這恰恰暗合了 vivo 高級(jí)副總裁倪旭東在發(fā)布會(huì)開(kāi)始時(shí)講到的戰(zhàn)略，會(huì)后黃韜向雷鋒網(wǎng)補(bǔ)充道：

“我們公司和別的公司最大的一個(gè)差異就在于我們是所有事情都為消費(fèi)者著想，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有更多需求沒(méi)有被滿足時(shí)，我們肯定迫不及待要做一款更加滿足他們需求的產(chǎn)品。包括像拍照，包括屏幕尺寸，方方面面。根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，來(lái)調(diào)整我們產(chǎn)品上市的節(jié)奏?！?/p>

所以從這個(gè)角度看，vivo 為什么四個(gè)半月就更新了旗艦新品？為什么不像友商一樣把配置做到極致？為什么突然換掉了耕耘多年的產(chǎn)品定位——HiFi？這些問(wèn)題的答案便都清晰可見(jiàn)了。

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