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雷鋒網(wǎng)「新智造」按：本文來(lái)源于金沙江創(chuàng)投微信公眾號(hào)，作者張清為金沙江創(chuàng)投合伙人，專注信息技術(shù)/人工智能在醫(yī)療健康/生命科學(xué)垂直領(lǐng)域的應(yīng)用。原文標(biāo)題為《浮夸無(wú)益、概念有毒！警惕醫(yī)療IT創(chuàng)業(yè)三大陷阱！》。雷鋒網(wǎng)「新智造」已獲取授權(quán)。
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醫(yī)療IT、信息化領(lǐng)域在中國(guó)的醫(yī)療健康投資比例中占比尚偏低，但從創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量和類型來(lái)看，都保持了蓬勃的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)比美國(guó)數(shù)據(jù)，2009-2015年，共有100億美元早期投資到500個(gè)醫(yī)療IT創(chuàng)業(yè)公司中。縱然，兩國(guó)醫(yī)療體系有大不同，但從中國(guó)近10年的醫(yī)改方向、改革速度和力度來(lái)看，改革滲透到醫(yī)院服務(wù)、醫(yī)藥創(chuàng)新、醫(yī)療器械支持等多方面，相信醫(yī)療IT的改革是快馬加鞭進(jìn)行的。
丑話寫在前面，究竟醫(yī)療IT成長(zhǎng)艱難的原因在哪?；蛘哒f(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司需要避免哪幾類陷阱，才能永葆青春活力、立于不敗之地呢?；仡欉@500個(gè)醫(yī)療IT公司中，取得成功者卻甚少。
生病這件事很不美好。生病，往往和疼痛、丑陋、悲傷的情緒聯(lián)系在一起。人人都可能生病，但并不代表人人都有在疾病上消費(fèi)的積極性。原因很簡(jiǎn)單：沒(méi)有人喜歡生病。一個(gè)人只有在萬(wàn)不得已的時(shí)候才會(huì)想到‘醫(yī)療健康’這件事。這就注定了在醫(yī)療2C端，鮮有病毒傳播的效應(yīng)，且留存率低得可怕。（也許醫(yī)美、孕產(chǎn)是個(gè)例外）。所以，針對(duì)于慢性疾病、基本健康保障類別的社交平臺(tái)大都做不好。
但另一方面，消費(fèi)者的確愿意為醫(yī)療服務(wù)付費(fèi)，并且對(duì)價(jià)格的不敏感度驚人。尤其是在信息不對(duì)稱、或者病人和支付者不是一個(gè)人的情況。但大多數(shù)情況是傾向于短期的治療，比如，創(chuàng)傷恢復(fù)、重癥治療（比如腫瘤、心血管疾病等）。并且，醫(yī)療是幾千或許上萬(wàn)個(gè)單獨(dú)類別的疾病。乳腺癌3期、肝臟占位、高血壓、糖尿病等患者群體根本就是不同群體，沒(méi)有交集、毫無(wú)可比之處。這就導(dǎo)致了一個(gè)碎片化、微社區(qū)化的結(jié)局。公司只有靠提高留存率來(lái)彌補(bǔ)獲客成本和流失成本。
更要命的是，即便是慢性病患者，大多數(shù)時(shí)候他們也感覺良好。半年、一年去看一次醫(yī)生，調(diào)調(diào)藥就不錯(cuò)了。有些病人即使有不良反應(yīng)，也不一定會(huì)把副作用和藥聯(lián)系起來(lái)，不會(huì)主動(dòng)去換藥。慢性病占據(jù)了大部分醫(yī)療開銷，但往往病人在購(gòu)買新儀器、換其他品類的藥、換服務(wù)的時(shí)候都很謹(jǐn)慎，動(dòng)作很慢。眾多的app如用藥提醒、癥狀檢測(cè)、生物體感器、患者教育等都并不火爆。即便像PatientsLikeme 這樣出名的公司，基本上也只是一組人互相抱怨得病的不幸和癥狀的苦惱，帶來(lái)的是負(fù)面情緒，很難有廣泛的持久的影響力。
如果要做2C方，一定要想想，到底為老百姓解決了什么難題。
也許更安全的是專注于2B領(lǐng)域。在美國(guó)尤其如此。美國(guó)的醫(yī)療體系中，大多數(shù)花銷還是由雇主來(lái)承擔(dān)。自付比例相對(duì)低并有上限額度。慢性病以及急癥患者往往會(huì)超出自付上限。另外，2B這也彌補(bǔ)了無(wú)病毒傳播的特點(diǎn)，而在垂直領(lǐng)域深耕，留存率高，復(fù)購(gòu)率有保證。大型公司同時(shí)還是非常棒的渠道合作方，能夠加速觸及用戶，降低獲客成本。但當(dāng)然這也不是完美。2B的銷售周期、銷售成本也是不菲。下面詳細(xì)闡述。在中國(guó)，2B整體不如2C端成熟，但也值得關(guān)注。隨著支付政策的改革，這個(gè)變化可能來(lái)得很快、很猛烈。
如果做2B的生意，就要認(rèn)真考慮，你的產(chǎn)品能賣給誰(shuí)，能賣多少錢是個(gè)大問(wèn)題。
歷史數(shù)據(jù)表明，鮮有醫(yī)療服務(wù)公司會(huì)賺錢。即便是保險(xiǎn)公司或醫(yī)院的凈利潤(rùn)最好也不過(guò)是10%。所以回報(bào)的預(yù)期要合理。時(shí)間范圍盡量控制在一年中。一年也正好可以決定保險(xiǎn)產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)和更換。如果2年才能看出產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就比較尷尬，會(huì)嚴(yán)重拖延訂單的決策流程?；蛘邥?huì)把價(jià)格壓得很低。不少預(yù)測(cè)患病風(fēng)險(xiǎn)的公司都有相似的艱難經(jīng)歷。因?yàn)椤敖档椭貜?fù)入院率”這個(gè)價(jià)值需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能看得出來(lái)，才能在收支平衡表上明確。太久的效益回報(bào)難以讓買家簽下一大筆合同。所以，從一開始，就要明確，解決的這個(gè)問(wèn)題，需要多久看得出成效？解決的問(wèn)題是不是足夠大？也許真正解決需要半個(gè)世紀(jì)，但我們需要看到，的確，我們從一個(gè)點(diǎn)開始，已經(jīng)在慢慢撬動(dòng)一個(gè)巨大的巖石。
明確了問(wèn)題，選擇用戶也要非常謹(jǐn)慎。在醫(yī)療系統(tǒng)中，你為用戶節(jié)省的每一塊錢都是從這個(gè)生態(tài)圈里其他玩家中獲得的。比如保險(xiǎn)公司。你應(yīng)該遠(yuǎn)超對(duì)手，把客戶從其他人手中吸引過(guò)來(lái)。舉個(gè)例子。Castlight Health是一個(gè)比價(jià)工具。僅用了6年時(shí)間，就成功IPO，市值一度達(dá)到30億美元。Castlight能夠不斷為雇主節(jié)省保險(xiǎn)開支。這些雇主成為忠實(shí)用戶，為他們站臺(tái)，和保險(xiǎn)公司、PBM公司來(lái)談判、交涉。
健康管理，大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)醫(yī)療。我找不到這些詞的含義。不是一個(gè)問(wèn)題、解決方案、效果。
成年人，玩概念無(wú)益。
誠(chéng)然，大體量、多維度、持續(xù)積累的數(shù)據(jù)可以通過(guò)建模做疾病風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、提供診治建議，得到針對(duì)病人A的方案，這很炫酷。但并不是當(dāng)前的突出問(wèn)題，我們離實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想還有段距離，我們還需要一個(gè)更加友好的醫(yī)療體系，一個(gè)機(jī)制保障，一個(gè)社會(huì)環(huán)境的支持。
在上述提到的“預(yù)測(cè)患病風(fēng)險(xiǎn)”的例子里，保險(xiǎn)產(chǎn)品、臨床醫(yī)學(xué)都很擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)高危病人。事實(shí)上，醫(yī)生的診斷和預(yù)測(cè)能力還是要比電腦高明，起碼在當(dāng)前這個(gè)階段。對(duì)于大數(shù)據(jù)的價(jià)值，不應(yīng)過(guò)于專注做替代醫(yī)生的診斷、提前找出病人等，而是應(yīng)該對(duì)改變風(fēng)險(xiǎn)本身帶來(lái)實(shí)質(zhì)的進(jìn)步。而這一方面，正好是臨床醫(yī)生的弱項(xiàng)。
再舉Virta Health為例。醫(yī)學(xué)院里教的2型糖尿病的知識(shí)大多都是關(guān)于如何減慢疾病進(jìn)展、如何預(yù)防并發(fā)癥。多數(shù)病人需要警惕駭人的并發(fā)癥如糖尿病足、截肢、心梗、卒中、失明等。十年前出現(xiàn)了治愈疾病的外科移植手術(shù)但受眾群體太有限。Steve Phinney醫(yī)生提出干預(yù)手段效果喜人。250名入組的患者在10周后，近90%的患者都停用或者減量了胰島素，減重7%，糖化血紅蛋白指標(biāo)明顯改善。91%的患者繼續(xù)參與Virta的課程。
這些干預(yù)方法是基于大量的數(shù)據(jù)，來(lái)源于病人、醫(yī)生、藥廠。Virta進(jìn)一步開始了個(gè)體化定制服務(wù)，力圖更有效逆轉(zhuǎn)糖尿病。節(jié)省每年大筆的胰島素藥物開銷。如果沒(méi)有這樣的數(shù)據(jù)和算法，有效的干預(yù)手段不可能出現(xiàn)。醫(yī)生還是會(huì)日復(fù)一日、苦口婆心的勸說(shuō)病人“管住嘴、邁開腿”，病人呢？是妥協(xié)生活質(zhì)量，還是妥協(xié)對(duì)并發(fā)癥的恐懼？無(wú)從選擇。
醫(yī)療IT可以提高醫(yī)療健康質(zhì)量、降低花銷（提高生產(chǎn)力），讓醫(yī)療服務(wù)流程盡量簡(jiǎn)化、低成本、提高就醫(yī)體驗(yàn)。對(duì)病人來(lái)說(shuō)，在選擇（計(jì)劃）、購(gòu)買、隨訪等步驟中都有收益。但真正的需求在哪，產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，如果把技術(shù)落實(shí)為商業(yè)成功，還是要多家斟酌。期待和有熱情的朋友們多溝通、多交流。
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