雷鋒網(wǎng)消息，近期，第三屆中國(guó)商業(yè)O2O信息與數(shù)據(jù)高峰論壇暨新技術(shù)新方案展示會(huì)在北京舉行。在會(huì)上，蘇寧 IT 總部消費(fèi)者研發(fā)中心副總經(jīng)理許宏平分享了蘇寧近幾年在新零售方面的嘗試和“AI+大數(shù)據(jù)”等技術(shù)在線下門店的應(yīng)用情況。

許宏平表示，個(gè)性化服務(wù)弱，商品定位不精準(zhǔn)、場(chǎng)景單一導(dǎo)致坪效降低，這些都是傳統(tǒng)實(shí)體店面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

“因此蘇寧在線下進(jìn)行大范圍的布局，云業(yè)務(wù)方面我們?cè)谧鲛r(nóng)村服務(wù)站，今年上半年達(dá)到了2200家的規(guī)模，大概是100億+GMV，今年預(yù)估到今年年底是2500家。零售云這個(gè)部分4年開了20000家。兒童樂園今年現(xiàn)在已經(jīng)開了40家，將近50家的實(shí)體店，大概3000平方的實(shí)體店。體育鏈方面，今年開了一家6000平方的體育商城。”

雷鋒網(wǎng)在會(huì)上了解到，許宏平分享了蘇寧在“人和人”、“人和場(chǎng)”以及“人和貨”等三方面通過(guò)人臉識(shí)別和算法等技術(shù)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷、優(yōu)化供應(yīng)鏈的嘗試?！暗谝?，我們要知道門店是哪些人來(lái)了，包括和他的行為軌跡關(guān)聯(lián)起來(lái)，怎么做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。第二件事情是商品，這個(gè)區(qū)域選擇開的門店應(yīng)該布局什么樣的商品，哪些商品需要及時(shí)去調(diào)整。我們認(rèn)為這是千人千面的，包括供應(yīng)鏈的一個(gè)優(yōu)化。第三個(gè)，我們提出“O+O的購(gòu)物體驗(yàn)”，消費(fèi)者在線上瀏覽商品時(shí)可以預(yù)約線下門店現(xiàn)場(chǎng)觀看，這個(gè)在今年上半年對(duì)門店的銷售規(guī)模提升也將近100億。”

以下為嘉賓演講實(shí)錄，雷鋒網(wǎng)做了不改變?cè)獾木庉嫛?/strong>

許宏平：謝謝大家。有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家一起交流。從2011-2012年，蘇寧在實(shí)行云商和門店轉(zhuǎn)型蘇寧易購(gòu)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是過(guò)了比較痛苦的幾年。今年上半年，應(yīng)該說(shuō)盈利了將近3個(gè)億。這3個(gè)億的凈利潤(rùn)，其實(shí)可以再分析一下。線下門店在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中貢獻(xiàn)肯定是最多的。今年蘇寧1000多家線下門店，應(yīng)該能達(dá)到凈利潤(rùn)40億以上，這是必須的。蘇寧線下門店到底做了哪些事，得到了提高 。我把兩年前做云店時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

在客流減少方面，復(fù)購(gòu)率、還有坪效這三點(diǎn)上面。開云店的時(shí)候做了幾個(gè)事情，第一個(gè)事情，減低費(fèi)用。把人員的成本降低。第二件事情，縮小面積，把面積縮小了，把該抽的地方抽掉，該擴(kuò)展的情況下，再去拓展一下。

換一個(gè)思路，客流減少。那我們應(yīng)該怎樣去做這件事情？我之前講過(guò)，復(fù)購(gòu)率低，商品不精準(zhǔn)，坪效減低，通過(guò)什么樣的情況能夠把它提高。

2011年蘇寧易購(gòu)上線，2012年開始正式的大規(guī)模推廣蘇寧易購(gòu)，2015年就是兩年前，我記得我來(lái)做過(guò)一次云店的分享。云店現(xiàn)在已經(jīng)是在全國(guó)范圍內(nèi)鋪展開來(lái)，云店這個(gè)類型已經(jīng)將近300家了。

最后一個(gè)就是電商的融合，現(xiàn)在我會(huì)講云店三年的一些情況。簡(jiǎn)單說(shuō)一下線下業(yè)態(tài)。

云業(yè)務(wù)，我重點(diǎn)講一下我們做農(nóng)村服務(wù)站。我們做農(nóng)村服務(wù)站，其實(shí)就是三四級(jí)市場(chǎng)，我們今年上半年達(dá)到了2200家的規(guī)模，大概是100億+GMV，今年預(yù)估到今年年底是2500家。零售云這個(gè)部分，4年開了20000家。兒童樂園今年現(xiàn)在已經(jīng)開了40家，將近50家的實(shí)體店，大概3000平方的實(shí)體店，走的基本上還是網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳播，線上線下的融合。體育鏈，今年開了一家6000平方的體育商城。

人和人的關(guān)系

現(xiàn)在的門店，我還是先講這3款更垂直的產(chǎn)品，可能上面講到概念比較多一點(diǎn)。第一個(gè)，剛才說(shuō)了門店的客流數(shù)在減少，那怎么辦？那就是主動(dòng)出擊，這款產(chǎn)品是店長(zhǎng)和店員在上面使用，我們預(yù)估今年這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為我們門店會(huì)帶來(lái)130億的銷售。

具體怎么玩呢？大家可以看到，第一張我這邊是大區(qū)統(tǒng)一做一個(gè)活動(dòng)，就是家裝節(jié)整體的活動(dòng)，門店只是落地。這是整體的一個(gè)活動(dòng)規(guī)劃，跟下面的一個(gè)比較重要。

這是我們另外一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)叫數(shù)據(jù)產(chǎn)品，我們內(nèi)部叫金礦。金礦就是根據(jù)線上線下數(shù)據(jù)的融合，根據(jù)收貨地址的物流配送地址，把它融合在一起。全國(guó)有300萬(wàn)小區(qū)的覆蓋，每個(gè)小區(qū)是什么情況。比如說(shuō)，上面這個(gè)小區(qū)有多少人，有多少是我們的用戶，還有多少不是，他們?cè)趯?duì)商品的需求是什么樣的，他們最近買了什么，對(duì)商品的需求是什么樣，做一個(gè)很清晰的分析。我剛才講了，一個(gè)大區(qū)的營(yíng)銷計(jì)劃出來(lái)之后，我們會(huì)根據(jù)小區(qū)的概況定點(diǎn)去篩，我應(yīng)該去哪個(gè)小區(qū)去做精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，可以把每個(gè)小區(qū)的模型都篩的清清楚楚。這是第一個(gè)。

第二個(gè)，我們說(shuō)小區(qū)的人，剛才講的是興趣點(diǎn)，每個(gè)小區(qū)我們會(huì)跟蹤門店，比如這個(gè)新街口店，我們蘇寧門店跟傳統(tǒng)的電商還不一樣，蘇寧在全國(guó)有18萬(wàn)的員工，那就可以全部到戶了。那么多的門店，劃一下分工區(qū)域，讓員工去負(fù)責(zé)，細(xì)化每個(gè)人的跟蹤情況，通過(guò)店家把任務(wù)發(fā)給他。

接下來(lái)是人和人的關(guān)系。店員把這個(gè)人挖掘到了以后，我會(huì)給他打上各種各樣的標(biāo)簽，是買還是沒買，我會(huì)及時(shí)的跟蹤他。通過(guò)這樣一個(gè)做法，我們叫有人情味的店員，把關(guān)系建立起來(lái)之后，不僅僅是在線下門店才能夠交流。我給你做推廣之后，在線上的任何地方產(chǎn)生了交易都可以歸屬這個(gè)門店里面。

所以剛剛我講了客流減少之后，怎么樣通過(guò)手段讓店里面的收入或者門店GMV提高，就是通過(guò)這樣一個(gè)關(guān)系去建立。這是第一個(gè)，人和人的關(guān)系。

人和場(chǎng)的關(guān)系

第二個(gè)，人和場(chǎng)的關(guān)系。這一款我介紹一下，大家可能現(xiàn)在都知道，門店的客流怎么樣去監(jiān)控，怎么樣去探究。這款產(chǎn)品是我們自主研發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，干的什么事呢？就是用普通的攝像頭，在上面加上算法，門店有一臺(tái)全職服務(wù)器去干這個(gè)事，現(xiàn)在1500個(gè)門店都已經(jīng)用了這款產(chǎn)品。我們這個(gè)產(chǎn)品的名字是“北斗”。

它們把每一個(gè)人的進(jìn)店情況，包括這個(gè)人的人臉識(shí)別，識(shí)別率都分析出來(lái)，這個(gè)人在什么位置出現(xiàn)都會(huì)記錄下來(lái)。通過(guò)人流的監(jiān)控和銷售的分析，都會(huì)分析到這個(gè)人成交還是沒有成交。后面怎么去監(jiān)控，這是第一個(gè)。第二個(gè)，我們研究的客流監(jiān)控系統(tǒng)，可以監(jiān)控到進(jìn)店的人數(shù)，從各個(gè)流程去收集，是通過(guò)人臉識(shí)別等技術(shù)去定位到這個(gè)人在什么地方出現(xiàn)了，以此對(duì)布局產(chǎn)生影響。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)華為在這個(gè)位置賣得好，還是在那個(gè)地方賣得好，收的場(chǎng)地費(fèi)是不一樣的。這是第二個(gè)產(chǎn)品。再往上面看，這是人臉識(shí)別的另外一個(gè)應(yīng)用。那么在我們總部的戰(zhàn)略店，把人臉識(shí)別的東西全部加上。人臉之后，這個(gè)人在店里面哪些地方出現(xiàn)了，攝像頭可以清楚的抓到這個(gè)人的軌跡。

人和貨的關(guān)系

剛才講的是人和人，人和場(chǎng)，現(xiàn)在講貨。

貨是怎么去玩的。這個(gè)商品，拿了多少次，用戶對(duì)這個(gè)商品的關(guān)注度是什么樣子的。在這張圖里面是用了藍(lán)牙摘機(jī)的技術(shù)，在我們店里面的手機(jī)數(shù)碼品類用得是最多的。我們數(shù)碼品類是沖量的一個(gè)東西，上面的基座就是追蹤商品拿起的動(dòng)作來(lái)獲得關(guān)注度數(shù)據(jù)，這個(gè)商品被關(guān)注的程度是什么樣子，通過(guò)這樣的算法就可以知道。這是第一個(gè)技術(shù)。

第二個(gè)技術(shù)，利用攝像頭的技術(shù)統(tǒng)計(jì)每一個(gè)柜臺(tái)前面人的停留情況，人對(duì)這個(gè)商品的關(guān)注情況，通過(guò)技術(shù)去分析我們的每筆交易和怎么樣去優(yōu)化我們供應(yīng)鏈，這是第二個(gè)。

第三個(gè)技術(shù)，也是用了視頻和攝像頭的技術(shù)，看貨架哪些東西拿起來(lái)，包括銷售，哪些拿起來(lái)比較多的，和動(dòng)銷比較多的。

通過(guò)剛才講的人、貨、場(chǎng)的三個(gè)技術(shù)。

第一，我們要知道門店是哪些人來(lái)了，包括和他的行為軌跡關(guān)聯(lián)起來(lái)，怎么做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，這是第一件事情。

第二件事情是商品。這個(gè)門店或者這個(gè)區(qū)域選擇開的門店，里面應(yīng)該布局什么樣的商品，或者說(shuō)哪些商品及時(shí)的去調(diào)整。我們認(rèn)為這是千人千面的，包括供應(yīng)鏈的一個(gè)優(yōu)化。

第三個(gè)我們叫O2O，我們現(xiàn)在是“O+O的購(gòu)物體驗(yàn)”，我們?cè)诰€上預(yù)約門店。有時(shí)候在蘇寧易購(gòu)上看到一個(gè)冰箱，說(shuō)我要這個(gè)冰箱，一個(gè)圖片印象不是很直觀，這個(gè)時(shí)候可以直接聯(lián)系到門店的店員，包括也可以約什么時(shí)候可以到現(xiàn)場(chǎng)去看這款產(chǎn)品，就是剛才“O+O的購(gòu)物體驗(yàn)”，今年上半年對(duì)門店的銷售規(guī)模提升也將近100億，就是這款產(chǎn)品帶來(lái)的東西。

通過(guò)這樣的三個(gè)技術(shù)，我剛才講了，門店的客流減少和坪效怎么樣去提升，我們通過(guò)這三個(gè)技術(shù)進(jìn)行提升，可能是說(shuō)對(duì)門店的交易規(guī)模還是帶來(lái)相當(dāng)大的一個(gè)提升。

這是門店的三個(gè)技術(shù)應(yīng)用，接下來(lái)整個(gè)無(wú)人店，剛剛江博士也提到門店，我們的數(shù)據(jù)是這樣。其實(shí)無(wú)人店只是一個(gè)技術(shù)，怎么樣把無(wú)人店的技術(shù)融入到業(yè)態(tài)里面才是最關(guān)鍵的。

比如說(shuō)，現(xiàn)在分為兩種，第一種情況下，是阿里的淘咖啡這種技術(shù)，是人臉加上 RFID 的模式事，只是把收銀臺(tái)取消了，但是店里面還是會(huì)有人，因?yàn)橐粋€(gè)RFID加人臉識(shí)別的技術(shù)，這個(gè)模式可以擴(kuò)展到任何一個(gè)品類，比如說(shuō)你開服裝店也好，開便利店也好，都是用技術(shù)做這個(gè)事，這是一種業(yè)態(tài)。

還有一種技術(shù)是視覺圖像的識(shí)別加上人臉識(shí)別。他的問題就是在于不能有太多人，因?yàn)樗M(jìn)門的時(shí)候，是根據(jù)圖像的識(shí)別，把人定位，然后走到每一個(gè)柜臺(tái)拿商品，將這個(gè)商品和人關(guān)聯(lián)起來(lái)，出門的時(shí)候自動(dòng)把它扣掉，這是圖像識(shí)別技術(shù)。但是現(xiàn)在目前碰到的問題是，這個(gè)店里面不能超過(guò)3個(gè)人，超過(guò)3個(gè)人就亂掉了。這個(gè)貨拿起來(lái)就不知道誰(shuí)拿了，現(xiàn)在也在靠技術(shù)的研究去逐步地提升。

但是這兩個(gè)業(yè)態(tài)，我覺得還是可能會(huì)發(fā)展的，現(xiàn)在火車站、便利店、寫字樓都會(huì)看到自動(dòng)售賣機(jī)，SKU可能會(huì)達(dá)到300、400這樣一個(gè)規(guī)模。在小區(qū)可以干這個(gè)事，這還是一個(gè)技術(shù)的應(yīng)用。這個(gè)地方我只是簡(jiǎn)單介紹一下，到時(shí)候也歡迎大家一起走進(jìn)蘇寧，去交流，詳細(xì)的交流一下，好吧，謝謝大家。

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