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“Oracle在中國(guó)怎么可能在營(yíng)收上遜色于阿里云？”
2021年中，IDC的一位分析師突然收到了一封投訴信：Oracle對(duì)他們最新發(fā)布的《2020年中國(guó)關(guān)系型數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)研究報(bào)告》提出了質(zhì)疑，稱報(bào)告的數(shù)據(jù)存在偏差。
在這份報(bào)告中，IDC給出結(jié)論：長(zhǎng)期穩(wěn)坐中國(guó)市場(chǎng)頭把交椅的Oracle失守，阿里云拿下了榜首位置。
這份報(bào)告甚至驚動(dòng)了當(dāng)時(shí)Oracle中國(guó)區(qū)老大，他們直接給IDC施壓，要求重新統(tǒng)計(jì)各廠商的營(yíng)收。
數(shù)據(jù)有誤？實(shí)則不然。那位IDC分析師稱，排名變動(dòng)是因?yàn)樵?020年的市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)中，IDC引入了新的計(jì)算方式，將云上數(shù)據(jù)庫的收入納入考量范疇。
誰也沒想到Oracle的霸主地位會(huì)被阿里云搶去，誰也沒想到阿里云能在數(shù)據(jù)庫方面逆襲。
這次爭(zhēng)論背后，隱藏著當(dāng)時(shí)的行業(yè)發(fā)展背景：云的出現(xiàn)，打破了原有數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)格局，一場(chǎng)新的排位賽重新開始。
在國(guó)內(nèi)，不少互聯(lián)網(wǎng)廠商、創(chuàng)業(yè)者都嗅到了這一波機(jī)遇。
阿里系，隨著李飛飛的到來，整合了阿里集團(tuán)、阿里云兩支團(tuán)隊(duì)，隨后開始帶領(lǐng)阿里云數(shù)據(jù)產(chǎn)品向云原生的深度演進(jìn)。
騰訊系，其TDSQL先從對(duì)內(nèi)孵化支持大的國(guó)民級(jí)應(yīng)用，再做公有云的支撐，到近兩年也加速發(fā)力國(guó)產(chǎn)化替換。
華為則是走了開源路線，2020年6月正式將Guass DB開源發(fā)布。
在字節(jié)跳動(dòng)，2020年內(nèi)部立項(xiàng)，決定做一款云數(shù)倉產(chǎn)品——ByteHouse。短短一年后，ByteHouse通過火山引擎走向?qū)ν夥?wù)。
除互聯(lián)網(wǎng)大廠外，還有許多數(shù)據(jù)庫專家選擇創(chuàng)業(yè)。
回顧那兩年，創(chuàng)業(yè)者們都是雄心勃勃，都是要做中國(guó)版Snowflake、Databricks。
然而，眼下許多創(chuàng)業(yè)者最初的激情與樂觀似乎被現(xiàn)實(shí)的壓力所稀釋。過去兩年，數(shù)據(jù)庫從融資熱潮再到退潮，一些創(chuàng)業(yè)公司陷入了外部輸血困難的局面。而又因?yàn)閲?guó)產(chǎn)替代、出海市場(chǎng)開拓受阻，一些公司的內(nèi)部造血能力也令人堪憂。
“今明兩年是一個(gè)分水嶺，有很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)活不下去，尤其是營(yíng)收規(guī)模一個(gè)億以下公司都會(huì)很危險(xiǎn)?！蹦惩顿Y人判斷。
短短兩年，數(shù)據(jù)庫從業(yè)者經(jīng)歷了哪些市場(chǎng)變化？他們又將如何應(yīng)對(duì)？
“感覺自己也不是很什么追風(fēng)口的人，就不知道怎么突然被炒上風(fēng)口。”李令輝談起剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的感受。由于數(shù)據(jù)庫艱澀難懂、且缺乏二級(jí)市場(chǎng)標(biāo)的，素來被視作創(chuàng)投鹽堿地。2019年，李令輝入局?jǐn)?shù)據(jù)庫時(shí)，這個(gè)賽道相對(duì)較少受到關(guān)注。
“就這兩三年時(shí)間，突然發(fā)現(xiàn)漫山遍野都是數(shù)據(jù)庫公司?！?/p>
投資經(jīng)理張飛對(duì)雷峰網(wǎng)表示，2021年，他光是接觸阿里出來的創(chuàng)業(yè)公司有小10家。據(jù)墨天輪數(shù)據(jù)顯示，到 2022年5 月，市場(chǎng)已有超過200家數(shù)據(jù)庫廠商，共計(jì)推出了259款數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。
“只要你的技術(shù)理念是最新一代，投資人是很愿意往你身上砸錢的?！比~正盛回憶起他剛出來創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景說道。當(dāng)時(shí)他想的創(chuàng)業(yè)方向是：第一怎么幫用戶做不同的數(shù)據(jù)庫之間的切換；第二是如何開發(fā)工具，提升數(shù)據(jù)庫開發(fā)效率；第三是如何保證數(shù)據(jù)安全。
“我和聯(lián)創(chuàng)都覺得這個(gè)方向有礦?！比~正盛說，美國(guó)是有類似對(duì)標(biāo)公司，比如數(shù)據(jù)遷移工具就有Fivetrans，其估值超過56億美金，還有Informatica，市值也超過了100億美金。
2021年底，葉正盛離開阿里，創(chuàng)立了玖章算數(shù)，并很快拿到了紅杉資本、盈動(dòng)資本等融資。
為何2021年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫公司如此吸金？
李令輝談了當(dāng)時(shí)幾個(gè)大背景：一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入尾聲，過去幾年缺乏投資主體早已成為一級(jí)市場(chǎng)的長(zhǎng)期話題。而隨著云技術(shù)興起，很多投資人開始認(rèn)為包括云數(shù)據(jù)庫在內(nèi)的云上應(yīng)用是一個(gè)大藍(lán)海市場(chǎng)。
其次是現(xiàn)有標(biāo)的確實(shí)在一二級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)出色。
在二級(jí)市場(chǎng)上，2020年9月，明星數(shù)倉公司Snowflake上市時(shí)就引起過資本追捧，發(fā)行價(jià)從最初的每股75美元上調(diào)至每股85美元，最終確定為120美元，因此也創(chuàng)下了全球軟件服務(wù)公司IPO的紀(jì)錄，募資金額超過38.6億美元。而且它還引來了股神巴菲特的投資，伯克希爾哈撒韋公司以發(fā)行價(jià)購買了Snowflake價(jià)值7.3億美元的股票。
在一級(jí)市場(chǎng)上，數(shù)據(jù)庫獨(dú)角獸PingCAP也是接連拿到了好幾輪數(shù)目很大的融資金額，投后估值達(dá)30億美元，紅杉、GGV、五源、GIC等一線美元基金都站在其背后。
“大家都知道這是有泡沫的，但投資者還是會(huì)往里沖，因?yàn)榭偙С种倳?huì)有接盤者的僥幸心理?！睆堬w說。
然而，到今年，數(shù)據(jù)庫行業(yè)的融資環(huán)境直接從沸點(diǎn)跌至冰點(diǎn)，曾經(jīng)風(fēng)光無限的企業(yè)如今在融資道路上亦步維艱，即便曾經(jīng)備受追捧的明星公司，也難逃資本寒冬的嚴(yán)峻考驗(yàn)。
“你去翻翻數(shù)據(jù)庫公司融資記錄，很多已經(jīng)1-2年沒拿到錢了?！睆堬w說。某數(shù)據(jù)庫公司2021年底拿了7000-8000萬人民幣，此后再就早也沒融資。
現(xiàn)在很多數(shù)據(jù)庫公司都是在緊巴巴的過日子，前幾年拿錢時(shí)，大肆招兵買馬，做市場(chǎng)推廣，而現(xiàn)在，很多數(shù)據(jù)庫公司為了確保公司正常運(yùn)營(yíng)，基本都不怎么招人了，還有些早就開始裁員，甚至有些公司馬上要進(jìn)入“死亡區(qū)”了。想了解更多數(shù)據(jù)庫公司運(yùn)營(yíng)狀況，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
“最近這一年幾乎每天晚上失眠，一半的頭發(fā)都白了。每天都要看好幾次銀行卡余額，里面的錢自己能精確到分了?！蹦硵?shù)據(jù)庫創(chuàng)業(yè)者說道。
為何資本方態(tài)度轉(zhuǎn)變?nèi)绱酥欤?/p>
投資人揭示了背后深層次的問題：長(zhǎng)期以來，人民幣基金對(duì)投資包括數(shù)據(jù)庫在內(nèi)的軟件企業(yè)并不熱衷，因?yàn)檫@些公司是既難講故事，又難賺錢。
軟件廠商如果做小微企業(yè)市場(chǎng)，白嫖成癮的客戶，連5000塊都不愿意付，總營(yíng)收數(shù)字漲不上去；而如果服務(wù)大型企業(yè)，則容易陷入高度定制化的旋渦，活是又多又累，還不賺錢。青睞標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；适碌耐顿Y人，自然認(rèn)為這不是好故事。
近年來掀起投資數(shù)據(jù)庫狂潮的主力軍其實(shí)是美元基金，諸如紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、紀(jì)源資本等國(guó)際知名投資機(jī)構(gòu)紛紛押注這一賽道。但考慮到地緣政治的影響，如今很多美元基金正在告別中國(guó)市場(chǎng)。
晨星（Morningstar）旗下資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)PitchBook發(fā)布過一份報(bào)告，2023上半年，美元基金在華投資總額降至32億美元，無論是投資數(shù)量、還是投資額，均是過去9年內(nèi)（報(bào)告期）最低點(diǎn)。
美元基金撤退，相當(dāng)于直接遏制住了對(duì)數(shù)據(jù)庫的融資輸血。
2021年，除融資環(huán)境的熱度外，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者們紛紛涌向創(chuàng)業(yè)之路的一個(gè)重要因素，便是瞄準(zhǔn)了國(guó)產(chǎn)替代這一龐大的市場(chǎng)需求。
尤其是在美國(guó)對(duì)超過600家中國(guó)企業(yè)和相關(guān)機(jī)構(gòu)實(shí)施“實(shí)體清單”制裁之后，許多關(guān)鍵技術(shù)和商品的進(jìn)口渠道受到嚴(yán)重限制，這無疑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引發(fā)了廣泛而深刻的警覺。
某券商IT部門負(fù)責(zé)人劉星向雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))回顧2019年的情景：當(dāng)時(shí)其深切感受到，由于國(guó)際形勢(shì)變化帶來的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)陡增，交換機(jī)等關(guān)鍵設(shè)備的采購周期顯著拉長(zhǎng)，交付時(shí)間越發(fā)不確定。
“芯片等核心部件的供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)日甚一日。一旦發(fā)生斷供，這對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性和公司生存安全的影響將是我們難以承受之重?！?/p>
面對(duì)國(guó)際形勢(shì)的劇變與技術(shù)封鎖的壓力，當(dāng)時(shí)，國(guó)產(chǎn)替換的戰(zhàn)略需求迅速被國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)提上重要議程，尤其是政府、金融、軍工、電信、電力以及醫(yī)療等關(guān)鍵領(lǐng)域。與此同時(shí)，市場(chǎng)普遍的論斷是：國(guó)產(chǎn)化的加速推進(jìn)為國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫帶來了千載難逢的發(fā)展良機(jī)。
然而，在這場(chǎng)看似充滿機(jī)遇的國(guó)產(chǎn)替代淘金熱中，實(shí)際結(jié)果并不盡如人意。
絕大數(shù)創(chuàng)業(yè)公司基本無緣國(guó)產(chǎn)替換
“像很多從大廠出來創(chuàng)業(yè)的人，估計(jì)這輩子都沒怎么跟政府打過交道，是很難在國(guó)產(chǎn)化里分到一杯羹的?！睆堬w直言。
這些進(jìn)行國(guó)產(chǎn)替換的企業(yè)在數(shù)據(jù)庫采購時(shí)，就不完全遵循市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)原則，即便市場(chǎng)上存在性能和技術(shù)更優(yōu)的專業(yè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，它們?nèi)云脙?nèi)部研發(fā)或與特定伙伴合作。
與此同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司初期很難有大標(biāo)桿案例，開局就可能被直接pass。
“大多是金融、軍工、運(yùn)營(yíng)巨頭，都喜歡找參考?！背鮿?chuàng)數(shù)據(jù)庫公司銷售李峰說道，一去公司客戶往往就會(huì)問：是否有做過同類型的客戶？能否講講這個(gè)客戶在替換過程中遇到過哪些問題？巧婦難為無米之炊，遇到這種情況，再牛的銷售也無能為力。有關(guān)數(shù)據(jù)庫銷售更多信息，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
即便死纏爛打搞定客戶，但后續(xù)成交也很難，創(chuàng)業(yè)公司還會(huì)經(jīng)常面臨的一個(gè)狀態(tài)是：有很多客戶只試用，不買單。
劉宇是一家時(shí)序數(shù)據(jù)庫做銷售負(fù)責(zé)人，過去一年，跑了很多水泥、燃?xì)?、電力等工業(yè)領(lǐng)域的公司，使勁全身解數(shù)，反復(fù)拜訪、交流，成單很少，基本都是在試用?！岸加X得太冒險(xiǎn)了，時(shí)序性數(shù)據(jù)庫多用于重工業(yè)領(lǐng)域，其數(shù)據(jù)體量、復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過輕工業(yè)，大家更不敢輕易換系統(tǒng)?！?/p>
2021年，國(guó)產(chǎn)化喊得都冒煙了，當(dāng)時(shí)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行還是1.45億元采購甲骨文。其解釋原因是：當(dāng)前多個(gè)核心生產(chǎn)系統(tǒng)使用甲骨文數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和處理，無法替換。
“信任現(xiàn)在是掣肘國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫發(fā)展的一大因素?！被鹕揭鍮yteHouse產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李群說道。
數(shù)據(jù)庫是一個(gè)一旦采購，可能五年之內(nèi)都不會(huì)換的產(chǎn)品，所以客戶特別關(guān)心廠商技術(shù)、持續(xù)投入能力、以及服務(wù)體系是否完善。一些創(chuàng)業(yè)公司很難被客戶選擇，就是因?yàn)榭蛻魮?dān)心后期的投入、服務(wù)會(huì)不夠。
OceanBase CEO楊冰做數(shù)據(jù)庫也有類似感受：“數(shù)據(jù)庫不是一個(gè)純靠關(guān)系的生意，信任很重要，很多客戶建立信任都要花半年甚至一年的時(shí)間；第二是數(shù)據(jù)庫銷售拼‘硬實(shí)力’，算是廠商與客戶關(guān)系好，把其引進(jìn)來，如果說廠商技術(shù)上真不過關(guān)的話，用完出了事情引進(jìn)的人是要背責(zé)任的?！?/p>
能拿到客戶，但成本賬又難算過來
做國(guó)產(chǎn)替換客戶，一個(gè)項(xiàng)目的金額很大，一般都是大幾千萬，但很可能一大半都是硬件成本的費(fèi)用，數(shù)據(jù)庫收費(fèi)只占其中一小部分，劉宇說。
國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫很難要得上高價(jià)，其一是因?yàn)橛虚_源的數(shù)據(jù)庫，大家早已習(xí)慣白嫖。其二是客戶也都知道大家都是拿開源的東西改一改，他們會(huì)追問你憑什么收這么多錢？
“這種收費(fèi)根本支撐不住大廠的薪酬體系?！眲⒂钫f道，做大客戶項(xiàng)目，需要堆一堆人頭去做定制化交付，而且這些大客戶都已經(jīng)被貼身伺候好多年了，還得配備24小時(shí)貼身服務(wù)。
而互聯(lián)網(wǎng)廠商的人力成本起碼超過七八十萬/人，成本賬根本算不過來，國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫也沒幾個(gè)掙到錢了。
即便如此，有些公司為了拿單子，甚至不得不采用超低價(jià)策略。劉宇公司做某大型運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)庫投標(biāo)時(shí)，遇到了一個(gè)競(jìng)對(duì)，一個(gè)上千萬項(xiàng)目，最后這家公司只報(bào)價(jià)200萬，他們直接退出了競(jìng)爭(zhēng)。
“這種做法只能是虧得底褲都不剩?！?/p>
“Oracle3~5%的收入來自于中國(guó)，40%來自于美國(guó)，8%來自日本?！睆堬w說，分析Oracle的營(yíng)收占比，就知道數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)哪個(gè)更大。2021年很多數(shù)據(jù)庫公司投入出海大潮中，去海外掘金。
PingCAP在國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫出海中是打了頭陣，2017年就在硅谷開了辦公室，為開拓北美市場(chǎng)做準(zhǔn)備。
“那會(huì)，PingCAP 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO東旭每年有一半時(shí)間待在這?！盤ingCAP內(nèi)部員工說。2019年，PingCAP開始正式從零開始做海外商業(yè)化。
而后PingCAP在出海上遵循著先自己上，發(fā)動(dòng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)去各個(gè)地區(qū)搞定標(biāo)桿客戶，然后找生態(tài)伙伴去做的原則，在全球接連拿下了不少客戶，比如北美移動(dòng)支付公司Square，日本最大的在線支付公司 PayPay，越南的獨(dú)角獸VNG，印度的 Zomato，東南亞最大的電商Shopee，法國(guó)最大的在線視頻公司Dailymotion等等。
除PingCAP之外，OceanBase也在出海路上，但其時(shí)間相對(duì)更晚一些，2022年，OceanBase的SaaS化服務(wù)才在亞馬遜云科技Marketplace成功上線，同年9月，OceanBase在亞馬遜云科技東南亞區(qū)域成功開服。
另外，ByteHouse也在瞄準(zhǔn)全球這塊蛋糕。據(jù)了解，字節(jié)跳動(dòng)旗下針對(duì)非中市場(chǎng)的云服務(wù)BytePlus， 在新加坡已經(jīng)組建了一個(gè)ByteHouse的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為東南亞以及全球用戶做技術(shù)支持。
“雖有很多公司走出去了，但遺憾的是，還沒有一家商業(yè)化做得特別好的?！睆堬w說道。有關(guān)大廠出海的更多細(xì)節(jié)，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
首先，如何做出一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，這對(duì)很多公司就是個(gè)大問題。前幾年因?yàn)橥顿Y熱，也不乏一些人拿著開源的東西改一改，就上架產(chǎn)品給客戶用。國(guó)內(nèi)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是有一定容忍度的，但去北美、歐洲，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)質(zhì)量的要求高很多，產(chǎn)品沒真正幾把刷子，很難獲取客戶信任。
其次在市場(chǎng)開拓難度也不小。
開拓大客戶往往還是要依靠組建團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)，但在海外組團(tuán)隊(duì)，非?？简?yàn)組織能力。
很多出海的數(shù)據(jù)庫公司首選策略是將中國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)調(diào)至海外市場(chǎng)，這能快速建立業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并簡(jiǎn)化跨國(guó)管理的復(fù)雜性。但也就意味著還是一套中國(guó)的班子，這很難真正觸達(dá)并扎根于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)深處。
一個(gè)管理過多個(gè)海外團(tuán)隊(duì)的leader談過他的管理感受：美國(guó)、日本、新加坡、印度和歐洲都有各自的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)地區(qū)差異顯著。這意味著像是同時(shí)運(yùn)營(yíng)多家處在不同發(fā)展階段的公司，客戶類型各異，產(chǎn)品需求不一，再加上語言、習(xí)俗的多樣性，整個(gè)局面給人一種頗為分裂的感覺。
但如果全都找本地的人也很難搞，由于種族差異、文化習(xí)俗不同等等，直接會(huì)把組織管理難度拉滿。比如，中國(guó)人管白人現(xiàn)在的難度就很大。
開拓小客戶則需要去對(duì)接海外渠道，但海外渠道的開拓也是一塊難啃的骨頭。張飛舉例了日本市場(chǎng)：
日本客戶的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力相較國(guó)內(nèi)是更強(qiáng)，且因?yàn)槿毡颈就敛]有很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，所以日本市場(chǎng)的需求量是不小的。
但真正考察過日本這個(gè)市場(chǎng)人都知道，日本市場(chǎng)推進(jìn)很難，其中一大原因就在于很難渠道關(guān)系開拓會(huì)很費(fèi)勁。一個(gè)渠道要代理一個(gè)產(chǎn)品，他可能要考察一兩年，他們的產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻很高。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫公司出海也想通過低價(jià)策略，去做一些中長(zhǎng)尾的客戶，開拓難度是會(huì)降低，但沒達(dá)到一定的規(guī)模效應(yīng)前，公司肯定會(huì)虧錢，并且現(xiàn)在投融資行情不好，也沒有外部的輸血，長(zhǎng)期下去也會(huì)很艱難。
回到2021年夏天，PingCAP完成E輪融資，對(duì)時(shí)機(jī)把握有著獵人般嗅覺的從業(yè)者，歡喜溢于言表，意圖借資本之力攀登技術(shù)創(chuàng)新的巔峰，并在數(shù)據(jù)庫這片高地插上屬于自己的旗幟。
然而，正如商業(yè)世界中的潮起潮落，資本市場(chǎng)的繁華終有退去之時(shí)。當(dāng)熱鬧歸于平靜，創(chuàng)業(yè)之路的艱辛與冷酷本質(zhì)才真正顯現(xiàn)出來，眼下，或許數(shù)據(jù)庫從業(yè)者興許只有繼續(xù)追問樸素問題，從哪出發(fā)，為何而生，因何而做，深刻洞察并精確鎖定客群，挖掘他們的內(nèi)在需求和痛點(diǎn)問題，繼而通過創(chuàng)新技術(shù)、解決方案，這才是面對(duì)資本寒冬時(shí)最為硬核的御寒良方。
張飛、劉星、劉宇、李峰為化名
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