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阿里云大降價(jià),誰最慌?

本文作者: 胡敏 2024-03-04 10:34
導(dǎo)語:這一出“瘋狂星期四”,讓友商和代理商也陷入瘋狂。

阿里云再一次用降價(jià),把業(yè)界打了個猝不及防。

2月29日的降價(jià),被認(rèn)為是阿里云歷史上力度最大、參與產(chǎn)品范圍最大、受益群體最廣的一次,并首次提出“客戶未履約的存量訂單同樣享受折扣”。降價(jià)涉及100多款產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格,其官網(wǎng)價(jià)格平均降低20%。

但這一出價(jià)格戰(zhàn)讓部分客戶收益的同時,也讓其他云大廠和代理商陷入了被動局面。

騰訊、華為、AWS,為何只在此刻措手不及?

過去兩年,騰訊云強(qiáng)調(diào)健康發(fā)展,從集成轉(zhuǎn)向“被集成” ,從規(guī)模優(yōu)先轉(zhuǎn)向利潤優(yōu)先。據(jù)內(nèi)部人士消息,騰訊高層在新年內(nèi)部會議上指出,將2024年目標(biāo)定為盈虧平衡,2025年為略有盈利。

但在一些騰訊云員工看來,對阿里云大降價(jià)無論跟進(jìn)與否,騰訊云“2024年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡”的步調(diào)都有可能被打亂。

阿里云此次降價(jià)主要針對彈性計(jì)算、存儲、數(shù)據(jù)庫“三大件”,以往,三件套預(yù)計(jì)能占到阿里云營收的30%以上。而這三大件,同樣也是騰訊云營收的重點(diǎn)來源,這意味著騰訊云需防范阿里云在價(jià)格戰(zhàn)上的“精準(zhǔn)狙擊”。

與此同時,或進(jìn)入輪崗之年的華為云,也未必能躲開價(jià)格戰(zhàn)的影響。

華為有一條不成文的規(guī)定,干部三年左右一個任期,任期結(jié)束后進(jìn)行輪崗流動。華為云2017年成立以公有云為主的Cloud BU,三年后的2020、2021年期間,進(jìn)行了一批輪崗,如今第二個三年之期已到,又到了商討陣容輪換的節(jié)點(diǎn)。

多位業(yè)內(nèi)人向雷峰網(wǎng)(公眾號:雷峰網(wǎng))表示,華為云近期確實(shí)有流傳高管輪崗的聲音,調(diào)整可能涉及到部分二、三級干部。

倘若華為云在2024年推進(jìn)輪崗,組織能否保證高度敏銳和快速響應(yīng),保證政策傳導(dǎo)的精準(zhǔn)性和執(zhí)行力度,積極應(yīng)對2024年云大廠新戰(zhàn)局,同樣是未知之?dāng)?shù)。

同樣被這波突發(fā)降價(jià)打得措手不及的,還有去年年底剛剛完成一號位更替的AWS大中華區(qū)。

雷峰網(wǎng)曾報(bào)道,AWS大中華區(qū)在2024新財(cái)年前夕,更換了新的大中華區(qū)一號位,并對涉及2000多人的銷售線進(jìn)行了架構(gòu)合并和策略調(diào)整,以期挽救不斷下滑的營收增速。但這番調(diào)整在阿里云的價(jià)格戰(zhàn)狙擊下,作用或許未能達(dá)到預(yù)期效果。

阿里云的“降價(jià)牌”,已經(jīng)不是第一次奏效。如AWS中國第一大本地region客戶小紅書,有消息稱其正是出于“計(jì)劃IPO、優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表”的考量,正在逐步搬遷到阿里云上。

各路中國云廠的價(jià)格內(nèi)卷,長期以來也讓AWS中國疲于應(yīng)戰(zhàn),中國本地客戶陸續(xù)遷走,C2C業(yè)務(wù)長時間不見起色。AWS開設(shè)在中國本地的北京、寧夏兩大region累計(jì)投入高達(dá)40多億美金,不僅收不回成本,虧損額反而還在不斷擴(kuò)大。業(yè)內(nèi)一度傳出“AWS或?qū)㈥P(guān)停中國region、撤出中國市場”的傳聞。有關(guān)AWS的當(dāng)前困局,詳情見雷峰網(wǎng)文章《AWS大中華區(qū)2024艱難開局》。

新一輪降價(jià),或許會加重AWS中國本地region客戶的流失,給AWS中國2024年的“自救仗、翻身仗”蒙上了一層更深的陰霾。更多幕后故事添加本文作者徐曉飛微信xf123a 獲取。

客戶并非集體受益,代理商恐再添壓力

阿里云的“瘋狂星期四”會不會打亂友商2024年的節(jié)奏?另一種聲音一針見血指出問題,他們認(rèn)為阿里的降價(jià)猶如里根的“星球計(jì)劃”,看似劍拔弩張、狂悖無道,把戰(zhàn)斗氣氛悉數(shù)拉滿,實(shí)際上形大于實(shí),友商倘若盲目跟進(jìn),反而會自亂方寸。

“阿里云降價(jià)確實(shí)快準(zhǔn)狠,不過對大客戶的促進(jìn)效果非常有限,大客戶通常能享有更大折扣力度的協(xié)議價(jià)。雖然阿里云談到,若大客戶合同優(yōu)惠小于官網(wǎng)折扣,將采取孰低的原則,讓利給客戶??蓪?shí)際上這種情況幾乎不存在?!?/p>

與此同時,阿里云這波降價(jià),并不能讓泛互客戶雨露均沾。

企業(yè)往往是基礎(chǔ)固定業(yè)務(wù)購買包年套餐,彈性業(yè)務(wù)則按需購買或選擇包月。

泛互客戶由于業(yè)務(wù)特殊性,波峰、波谷很明顯,類似電商公司一到大促季,所需的云資源急劇增多,因而額外采購包月資源較多。而阿里云此次是包年降價(jià),目錄價(jià)并未改變——所謂目錄價(jià)不變,某種程度可理解月包價(jià)不變。

哪類客戶能大快朵頤吃到阿里云這波降價(jià)福利?或許受益最大的,是用量和彈性較小的長尾客戶。

有客戶稱,他們每個月在ECS的消費(fèi)大概4萬元左右,OSS消費(fèi)在3萬左右,而這次阿里云產(chǎn)品降價(jià)后,整體估算以后公司至少每月可以省1.5萬元。

目前阿里云來自官網(wǎng)和電銷渠道的長尾客戶規(guī)模,約占總營收10%,同時更是阿里云最重要的利潤中心之一。

可見此番降價(jià),于阿里云和客戶方而言均為好事,只不過帶來利好的同時,難免會為做小客群的代理商再添壓力。

“上午官網(wǎng)發(fā)布降價(jià)消息,下午馬上就有客戶來找我們咨詢了,問能否按照新價(jià)格執(zhí)行。”部分代理商向雷峰網(wǎng)如是說。

一些代理商對此表示擔(dān)憂:現(xiàn)在很多產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)貼著成本線了,如果再降的話,會進(jìn)一步影響代理商返傭金額。某代理商更透露,“阿里云產(chǎn)品只要是低于3.8折,則沒返點(diǎn)?!倍蛱焐衔绮榭催@次降價(jià)的U1機(jī)型帶寬按量的產(chǎn)品多年期已經(jīng)沒返傭了。

除擔(dān)憂返傭變少之外,也有一些做中小客戶的代理擔(dān)憂更難拓客。

自去年阿里云實(shí)行ABCDEF的客戶分層政策以來,中小代理商已無法分食已經(jīng)注冊過阿里云賬號的客戶,開拓增量客戶難度極高。某從業(yè)者稱,去年他們通過各種產(chǎn)品組合,給某客戶做出了過一份極具性價(jià)比的方案,忙活半天,但最終因?yàn)榭蛻魺o法開新賬號,這單生意也不了了之。

而如今,阿里云官網(wǎng)全線產(chǎn)品大降價(jià),代理商的價(jià)格優(yōu)勢不再如此顯著,越來越多的中小客戶直接通過官網(wǎng)下單,中小客群有可能進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到阿里官網(wǎng)和電銷側(cè)。

降價(jià)隱患,阿里云需要拆除三顆“炸彈”

對阿里云自身而言,此次降價(jià)無疑利大于弊,但其引發(fā)的連鎖隱患,同樣也會對阿里云在2024年的進(jìn)程造成新挑戰(zhàn)。

  • 恐代理商不滿情緒升高

“之前確實(shí)沒有聽到風(fēng)聲,阿里云也沒事先通知?!倍嗉掖砩滔蚶追寰W(wǎng)表示,阿里云并未就降價(jià)一事與他們提前溝通,他們對此沒有準(zhǔn)備,還需要一些時間消化,評估降價(jià)新政對其客戶群體究竟會造成多少影響。

有代理商坦言,此前阿里云突然大調(diào)生態(tài)政策、重整客戶分級,已經(jīng)讓他們猝不及防?!吧洗危ㄕ{(diào)整)也是這樣搞突襲,說沒有情緒肯定是假的。”代理商李明(化名)無奈稱,心里多少有些被“背刺”之感,但畢竟還要繼續(xù)和阿里云合作,只能“打掉牙往肚里咽”。

阿里云近一年來的頻繁調(diào)整,很難說對代理商毫無影響。此前已有代理商因生態(tài)政策調(diào)整一事表達(dá)強(qiáng)烈不滿,甚至試圖組織線下抗議。此番降價(jià)過后,阿里云或許需要一些時間與代理商溝通斡旋,安撫合作伙伴的負(fù)面情緒。更多有關(guān)代理商與阿里云等頭部云廠的故事,歡迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 了解內(nèi)幕。

  • 內(nèi)部業(yè)績或“左手倒右手”

不難看出,本次降價(jià)會吸引不少中小客戶涌向官網(wǎng)、電銷渠道購買云服務(wù),阿里云的官網(wǎng)銷售、電話銷售團(tuán)隊(duì)將直接在業(yè)績上受益。

雷峰網(wǎng)了解到,目前阿里云的官網(wǎng)和電銷業(yè)務(wù),已在去年底轉(zhuǎn)至阿里合伙人王磊(P12)麾下,其業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此前曾分管阿里云的分銷生態(tài),現(xiàn)已轉(zhuǎn)向王磊匯報(bào)。

也就是說,官網(wǎng)和電銷團(tuán)隊(duì)已脫離阿里云原有的核心銷售體系。

這意味著網(wǎng)電銷員工先前在分銷部門任職時,所積累下來的客戶和代理商資源,如無其他限制措施出臺,不排除有損公肥私者會發(fā)揮資源優(yōu)勢,在降價(jià)新政的推動下,將部分小代理商的客戶“撬到”自己手中,提前完成自身業(yè)績KPI。

如此一來,原分銷部門的業(yè)績極有可能受到影響,中小代理商的業(yè)績也會進(jìn)一步波動。(關(guān)于業(yè)績左手倒右手的其他操作方式,可閱讀《雙算:云巨頭的最大貪腐土壤》

  • 保證技術(shù)成本的持續(xù)下降,需推動組織整合

雷峰網(wǎng)此前曾報(bào)道指出,云計(jì)算的降價(jià)背后,是技術(shù)能力與規(guī)模優(yōu)勢所帶來的成本優(yōu)勢。算力成本和存儲成本的大幅下降,使得頭部云廠商在IaaS層擁有了更大的降價(jià)空間。

正如本文開頭所言,此次降價(jià)已是阿里云史上力度最大,阿里云若想后續(xù)尋覓更大降價(jià)空間,持續(xù)降低成本,就必須在技術(shù)路徑上有更多探索和突破,并持續(xù)推動組織整合,實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

值得一提的是,在阿里云內(nèi)部,彈性計(jì)算與存儲兩大部門,近期已完成合并。此番調(diào)整,有望加快促進(jìn)存算一體的融合,進(jìn)一步降低技術(shù)成本,在未來為阿里云提供更多降價(jià)空間。

2023年的阿里云難言平靜,先后經(jīng)歷一號位更迭,又提出公共云戰(zhàn)略,組織上、戰(zhàn)略上均有不小變化。如今,阿里云整裝待發(fā),率先打響新一輪價(jià)格戰(zhàn),2024年的中國云計(jì)算紛爭,在此正式拉開序幕。雷峰網(wǎng)也即將推出深度稿件《五大云廠商的2024“送命題”》,揭露頭部云廠商們眼下最無法回避的問題,歡迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 討論更多

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