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| 本文作者： 老王 | 2016-07-19 21:07 |
昨天，微軟發(fā)布了一份資料，資料顯示市值130億美元的大客戶藍(lán)多湖公司（Land O’Lakes）將其農(nóng)業(yè)技術(shù)業(yè)務(wù)WinField的應(yīng)用R7轉(zhuǎn)移到了微軟Azure云中。
而此前藍(lán)多湖是谷歌云的大客戶，今年3月，藍(lán)多湖還宣布將把R7應(yīng)用全部轉(zhuǎn)移到谷歌云中，以便獲取谷歌的天氣數(shù)據(jù)、地圖數(shù)據(jù)和其他相關(guān)數(shù)據(jù)。但從微軟這次的資料來看，谷歌似乎被微軟挖了墻角，丟掉了這個(gè)大客戶。
藍(lán)多湖首席信息官麥克·馬克里（Mike Macrie）說到：“R7可以將農(nóng)藝研究、天氣信息和衛(wèi)星數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，通過移動設(shè)備提供給農(nóng)夫和WinField的專家，幫助他們在耕種時(shí)做出重要決策以及對農(nóng)田里的變化及時(shí)做出反應(yīng)?！瘪R克里補(bǔ)充道，這個(gè)移動設(shè)備就是Surface平板電腦，藍(lán)多湖為員工們配備了Surface，并提供Office 365服務(wù)。
此前谷歌的云計(jì)算主管戴安妮·格林（Diane Greene）對自己的產(chǎn)品很自信，聲稱只要云計(jì)算客戶公開招標(biāo)，谷歌總能從微軟手中搶走生意。
但現(xiàn)實(shí)情況是，谷歌甚至壓根不會被邀請到大客戶的談判桌前，連參與競標(biāo)的機(jī)會都沒有，很多客戶都被微軟所占有。上周微軟宣布與波音公司和通用電氣簽訂的云合同，而這次微軟則是藍(lán)多湖。
這里很多人都會有疑問，相比于谷歌云，微軟云到底有哪些優(yōu)勢可頻繁獲得大企業(yè)客戶。
數(shù)據(jù)顯示，微軟現(xiàn)有客戶約占美國最大企業(yè)的85%，從已有客戶中開發(fā)云服務(wù)潛在客戶比從0到1開發(fā)要容易的多。微軟的核心優(yōu)勢并不在于技術(shù)，而在于對企業(yè)業(yè)務(wù)的深度了解和已經(jīng)建立好的客戶基礎(chǔ)。微軟絕大部分業(yè)務(wù)均面向企業(yè)端，而Google更多面向消費(fèi)級。因此在大客戶銷售層面，哪怕是云服務(wù)老大亞馬遜也無法與微軟對抗。
微軟官方針對大企業(yè)的銷售說辭簡單明了：我們在處理大客戶的需求上擁有更加豐富的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)都很樂意接受微軟將其30年的企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和可與Azure打包出售的熱門產(chǎn)品。
微軟云與企業(yè)業(yè)務(wù)主管斯科特·格思里（Scott Guthrie）曾說到“在客戶的輸贏管理上，我們做得很不錯(cuò)，我們在應(yīng)對企業(yè)需求上最具差異性。這使得微軟云有很多客戶是從亞馬遜轉(zhuǎn)過來的?！?/p>
而Google作為一家以消費(fèi)級產(chǎn)品為主的公司，客戶本身就是普通網(wǎng)民，沒有良好的企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)。外界稱谷歌的軟肋是不知道怎么向大公司推銷產(chǎn)品。大企業(yè)做采購決策的不是開發(fā)人員，而是高管，高管們并非技術(shù)出身，即便是技術(shù)出身，在采購產(chǎn)品時(shí)也不僅僅只關(guān)注技術(shù)。一些與谷歌合作的公司抱怨到，谷歌正好犯了這一大忌，他們在銷售產(chǎn)品服務(wù)時(shí)竟然依舊延續(xù)以往的工程師文化，言辭和演示很技術(shù)流。
云行業(yè)顧問MSV·簡納基蘭姆看到Google云服務(wù)競標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)后指出：“谷歌應(yīng)該畫幅藍(lán)圖，然后講講故事。在場的人都沒看懂對Kubernetes的演示，他們搞得太技術(shù)流了?！?/p>
相比過往，納德拉時(shí)代的微軟開始改變封閉式的技術(shù)文化，在Azure上開始支持以前非常抵觸的Linux開源操作系統(tǒng)，并對用戶開放源代碼，讓微軟獲得大量開發(fā)者的喜歡。而此前鮑爾默把Linux稱之為“癌癥”。巴托雷蒂表示，“微軟云計(jì)算業(yè)務(wù)能夠進(jìn)展順利的原因，是這家公司與開發(fā)者產(chǎn)生了共鳴?！薄?/span>
微軟的云計(jì)算平臺是Windows Azure，可以提供公有云、私有云服務(wù)。在云計(jì)算領(lǐng)域，微軟將扮演服務(wù)和技術(shù)引導(dǎo)者的角色。而且微軟愿意讓自家軟件與其它公司的軟件共存，客戶若想要試行混合云模式，可將業(yè)務(wù)運(yùn)營分散在他們自有的服務(wù)器、AWS和Azure上。
微軟開發(fā)“混合云”產(chǎn)品已有一段時(shí)間。簡單來說，就是給客戶賣一個(gè)類似的Azure私有云，客戶可按照企業(yè)需要自己管理和使用。該私有云產(chǎn)品，無論從接口和體驗(yàn)上都與Azure高度統(tǒng)一，同時(shí)可向公有云無縫擴(kuò)展，這些均是亞馬遜或谷歌都無法媲美的。
同時(shí)，微軟擁有更多的全球數(shù)據(jù)區(qū)域（32個(gè)，高于亞馬遜的13個(gè)），在私有云方面有更高的安全性，客戶在選擇在哪里存儲數(shù)據(jù)來解決全球隱私擔(dān)憂上也更具靈活性。
相比Google，微軟在私有云和“混合云”方面有很大舉措，而Google只有公有云。
Spotify的副總裁Nicholas Harteau曾說到：“我們選擇谷歌云而不是AWS并不是因?yàn)閮r(jià)格原因，而是因?yàn)楣雀柙圃跀?shù)據(jù)分析服務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)力。”Google絕大部分云服務(wù)客戶使用谷歌的云平臺來處理數(shù)據(jù)，該平臺的優(yōu)勢更多在于大數(shù)據(jù)服務(wù)方面，其利用推薦系統(tǒng)、涵蓋分析、機(jī)器翻譯、語音識別、地圖等方面的技術(shù)來吸引客戶，但在利用云服務(wù)來運(yùn)行部分重要的應(yīng)用程序較微軟有著明顯的不足。
“微軟Azure業(yè)務(wù)的成長，主要是因?yàn)檫@家公司借助著企業(yè)協(xié)議作為手段和工具，”Gartner分析師安德森就此表示。
微軟的主要盈利渠道來自于為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的軟件和服務(wù)。公司在其組合配套的解決方案里為顧客帶來更多的協(xié)同增效作用。許多微軟大客戶早已同微軟簽訂了“企業(yè)協(xié)議”(Enterprise Agreement)，此協(xié)議讓它們在使用微軟軟件時(shí)能夠獲得很高的折扣，微軟可利用此類協(xié)議，促進(jìn)客戶使用Azure云服務(wù)。
云服務(wù)包含以下三個(gè)層面：
SaaS （Software as a Service，軟件即服務(wù))
PaaS (Platform as a Service，平臺及服務(wù))
IaaS (Infrastructure as a Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))
微軟表示，其SaaS產(chǎn)品尤其是Office 365對Azure服務(wù)的整體推進(jìn)有著非常積極的作用，雖然谷歌也在這十年來一直推進(jìn)Google Apps，但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，財(cái)富50強(qiáng)中只有一家公司使用了Google Apps，這個(gè)公司就是Google自己。
有分析人士認(rèn)為，谷歌在云服務(wù)開發(fā)商群上落后于微軟?！拔④浀拈_發(fā)商群是微軟最大的優(yōu)勢之一，這也是谷歌想要追求重點(diǎn)之一。為了吸引這些企業(yè)開發(fā)商，谷歌也在致力簡化平臺編纂、部署和管理app的功能。”
客戶方十分看重服務(wù)提供商的產(chǎn)品在公司的重視程度以及直接負(fù)責(zé)人。微軟CEO納德拉此前就是云計(jì)算業(yè)務(wù)主管，曾親自帶領(lǐng)著Azure完成轉(zhuǎn)型。如今，微軟已明確表態(tài)把Azure視為最優(yōu)先發(fā)展項(xiàng)目，放在公司戰(zhàn)略第一線，并不斷向用戶強(qiáng)調(diào)Azure與Windows Server和其它企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行整合。從公司現(xiàn)狀上講，微軟的核心業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)增長乏力，盈利狀態(tài)呈下降趨勢，因此急需開拓能為公司持續(xù)造血的業(yè)務(wù)。
而Google作為一家90%以上的收入都來自廣告的公司，且收入一直充足穩(wěn)定，在這種現(xiàn)狀下，相比于微軟，Google對云服務(wù)很難有破釜沉舟的決心。這個(gè)通過向消費(fèi)者提供免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和移動服務(wù)建立起來的巨擘，企業(yè)技術(shù)服務(wù)的重要性終究不會被放在最優(yōu)先級的位置。與此同時(shí)，谷歌的云服務(wù)負(fù)責(zé)人格林是空降而來，而微軟云則由納德拉一手帶大。格林曾在一次訪談中暗示到，谷歌CEO皮查伊似乎對云服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶的建立，并沒有足夠多的耐心。
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