“政企市場很難做?！边^去兩年經(jīng)常聽到一些政企銷售的感嘆。

受制于經(jīng)濟(jì)下行周期的影響，這兩年政企客戶花錢變謹(jǐn)慎許多，整體政企市場用云的增速也在放緩。在這樣的背景下，政企銷售今年到底從哪些方向破局？這是大家都很關(guān)心的問題。

近日，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))參加了騰訊云在北京舉行的融合創(chuàng)新峰會，在會上我們尋找到了一些答案。

于政企銷售而言，今年要想在政企市場尋找新裂縫，第一，要緊緊抓住「融合創(chuàng)新」這條主線。

據(jù)騰訊副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強坦言，就他們觀察，今年政企客戶有限預(yù)算都流入到了融合創(chuàng)新業(yè)務(wù)上。

為什么會如此？

首先還是因為全面國產(chǎn)替代期限迫在眉睫，到2027年，央企國企需實現(xiàn)100%自主創(chuàng)新，覆蓋硬件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等全產(chǎn)業(yè)鏈。

其次今年關(guān)稅戰(zhàn)等外部環(huán)境變化，給越來越多的政企客戶敲響警鐘，全行業(yè)的融合創(chuàng)新速度在進(jìn)一步提速。以前還是社保、稅務(wù)、醫(yī)保等在加速推進(jìn)替換工作，但現(xiàn)在縣區(qū)都已經(jīng)開始行動，而在金融行業(yè)，中小金融機構(gòu)，像城商行等都在加速核心系統(tǒng)的替換工作。

據(jù)李強透露，騰訊云參與了國內(nèi)目前規(guī)模最大的政務(wù)融合創(chuàng)新項目，當(dāng)前項目節(jié)點總數(shù)已突破三萬臺。從操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫到中間件、服務(wù)器硬件等全技術(shù)棧均實現(xiàn)國產(chǎn)適配與應(yīng)用。

再者，國內(nèi)軟硬件產(chǎn)品力是在不斷提升的。李強在會上表示，現(xiàn)在的國產(chǎn)軟件已經(jīng)不再是備選，而是優(yōu)選。

就拿騰訊云的數(shù)據(jù)庫舉例，即便是放在全球市場，騰訊云數(shù)據(jù)庫TDSQL也已經(jīng)可以跟國際廠商Oracle、DB2等掰一掰手腕。

過去TDSQL多次刷新權(quán)威組織TPC開展的數(shù)據(jù)庫世界性能紀(jì)錄，其中在2023年以每分鐘支撐8.14億筆交易刷新TPC-C（事務(wù)處理）世界紀(jì)錄；2024年以7260萬分、37.52元的性能和單位成本刷新TPC-DS（決策支持）世界紀(jì)錄。而在實際的應(yīng)用中，TDSQL也積累了不少的案例，在金融領(lǐng)域已經(jīng)有1000多家客戶。

于政企銷售而言，今年如果要拿單，更好洞察客戶在融合創(chuàng)新的需求，將會是一門必修課。除此之外，AI也是今年政企銷售破冰的好方向。

大模型出現(xiàn)之后，政企部署AI的熱情被極大拉動。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，大模型中標(biāo)項目共910個，是2023年的4.5倍；中標(biāo)金額25.2億元，是2023年的4倍，其中運營商、能源、教育、政務(wù)、金融是大模型中標(biāo)項目數(shù)前五的行業(yè)。

騰訊云今年上半年也斬獲了多個大模型項目。

在政務(wù)領(lǐng)域，不得不提上海徐匯區(qū) “一網(wǎng)統(tǒng)管”、深圳寶安政務(wù)兩個項目；在金融領(lǐng)域，重慶農(nóng)商行、東吳人壽、海能投顧等都借助騰訊云大模型知識引擎的能力，全面部署了 DeepSeek。在教育領(lǐng)域，跟深圳大學(xué)、華中師范大學(xué)、北京中醫(yī)藥大學(xué)也開展了合作，將混元以及DeepSeek加速用于教育教學(xué)和科研。

一些銷售對雷峰網(wǎng)表示，原來苦于不知道跟客戶聊什么，但今年AI出現(xiàn)后，每一次飯桌上必聊AI，因為客戶都很感興趣。

為滿足政企客戶對AI的需求，不少廠商推出了符合政企客戶數(shù)據(jù)安全、隱私需求的大模型一體機。不完全統(tǒng)計，已有超過 60 家企業(yè)宣布發(fā)布 DeepSeek一體機。

一體機對做大公司流水有很大幫助。一臺一體機，光是在資源成本上就要花費掉160萬左右一臺，再加上大模型訓(xùn)練平臺的部署等等，花銷在200萬以上，一個銷售只要能賣出5-10臺一體機，一年的KPI就可以完成。

但很有意思的是，騰訊云沒有推出一體機的產(chǎn)品。

李強表示，騰訊云是一家軟件公司，在做什么和不做什么上，確立了明確的邊界感，騰訊只做擅長的事情，而其他的事情則交由伙伴去做。過去騰訊云有百余款產(chǎn)品進(jìn)入工委會軟硬件圖譜，取得了 2100 多項互認(rèn)證證書。從集成轉(zhuǎn)為被集成之后，騰訊云堅持的追求高質(zhì)量收入的目標(biāo)沒有變。

在云銷售中，大部分人認(rèn)為，做泛互行業(yè)的銷售最吃香，因為泛互的用云需求量大，而做政企客戶的銷售最苦，客戶本身就難以攻堅，再加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，找到下單客戶更是難上加難。但這兩年行業(yè)正在出現(xiàn)新的變化，泛互銷售再想開拓新客戶已經(jīng)變難，反倒是政務(wù)、能源、交通、醫(yī)療等領(lǐng)域客戶，由于政企全面融合創(chuàng)新期限逼近，以及AI 技術(shù)的爆發(fā)式滲透，用云速度大大加速。這，或許正是政企銷售在困局中撞開的 “新裂縫”。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。