超聚變的「兩幅面孔」

本文作者：劉路遙

2024-06-05 10:51

導(dǎo)語：獨(dú)立運(yùn)營的兩年半，從“活下來”到“獨(dú)立活下來”。

2021年11月，剛剛成立兩個月的超聚變，通過一紙聲明與自己的原生家庭分了家，過繼給了由地方國資控股的河南超聚能，法定監(jiān)護(hù)人隨之變成河南省財政廳。

超聚變原是華為的x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，然而受到海外因素影響，無可奈何之下只得將其交割，華為自此也轉(zhuǎn)向大力發(fā)展基于Arm架構(gòu)的鯤鵬生態(tài)，希望未來不再受制于人。

這樣的身世背景，構(gòu)成了超聚變的特殊性，雖頂著一張新生的面孔，卻又天生成一套老道的經(jīng)驗(yàn)。

不過，超聚變雖承襲了華為的基因和家族記憶，但實(shí)質(zhì)上仍是一個遭到“拋棄”的新生兒，不再是“大樹底下好乘涼”，必須憑真本事熬過市場的重新檢驗(yàn)。

于時代的夾縫中求生存，超聚變與華為“打斷骨頭連著筋”的關(guān)系對其利弊參半，但所幸商業(yè)世界有自己的信仰——“生意”，就像這個詞最原本的含義，生機(jī)和生命力。

對于超聚變來說，它的生命力，取決于能否解決下面三個互為表里的問題：一是能否重建上游供應(yīng)的信心，二是能否重建下游客戶的信任，三是能否重塑自身找到自己的生態(tài)位。

從無名之師，到如今躋身國內(nèi)服務(wù)器市場市占率前三，兩年多時間，在中國乃至全球服務(wù)器市場站穩(wěn)腳跟，超聚變都經(jīng)歷了什么？

重建全球供應(yīng)

超聚變獨(dú)立運(yùn)營后，業(yè)內(nèi)對其存有諸多疑問，最關(guān)心的問題莫過于，超聚變能否重建全球供應(yīng)鏈，恢復(fù)芯片、軟件等的供應(yīng)。

在競爭白熱化的服務(wù)器市場，想要站穩(wěn)腳跟，這是最基礎(chǔ)的入場券。

x86服務(wù)器中，CPU、內(nèi)存、硬盤是三大核心組件，成本占服務(wù)器總硬件成本的80%左右，隨著人工智能和大數(shù)據(jù)市場的快速發(fā)展，也催生了對GPU的大量需求。

然而，在這些核心硬件上，國際廠商長期占據(jù)市場主導(dǎo)地位。英特爾和AMD在CPU市場占據(jù)主導(dǎo)地位，GPU則要看英偉達(dá)。內(nèi)存市場，金士頓、海盜船（Corsair）、威剛（ADATA）和三星等品牌占據(jù)了市場大部分份額。硬盤市場，固態(tài)硬盤的佼佼者包括三星、英特爾（Intel）和美光（Micron），機(jī)械硬盤市場西部數(shù)據(jù)（Western Digital）和希捷（Seagate）等公司所主導(dǎo)。

不僅如此，想要形成有競爭力的服務(wù)器解決方案，同樣需要VMware、微軟等國際軟件廠商的支持。

在芯片斷供危機(jī)下獨(dú)立運(yùn)營，是超聚變最好的出路，但這并無法抹去其與華為之間的關(guān)系，能否恢復(fù)供應(yīng)鏈，存在很多不確定性的因素。

在時代的漩渦里，一切呼喊都是徒勞，只有參與歷史，才能成為歷史的一部分。

在獨(dú)立運(yùn)營的這年年底，超聚變緊鑼密鼓在全國拉開合作伙伴大會。

最先為超聚變站臺的是英特爾。隨著這個積極的信號的釋放，半年左右時間，英偉達(dá)、三星、海力士、希捷、西部數(shù)據(jù)、博通等主要供應(yīng)商，也都陸續(xù)恢復(fù)了對超聚變的部件供應(yīng)。

供應(yīng)的順利恢復(fù)，與服務(wù)器市場需求大、增速快有脫不開的關(guān)系。

從大的時代背景看，超聚變的成立，正趕上了一個全球都在擁抱全新算力的時代。

全球范圍內(nèi)，對高性能、高可用性和高可靠性的計算資源需求不斷增長；在國內(nèi)，“東數(shù)西算”、“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃等項目或政策也都在積極推進(jìn)。

而服務(wù)器作為 ICT 基礎(chǔ)設(shè)施，是通往高性能計算必須攀登的一座高峰。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，中國2021年上半年服務(wù)器市場穩(wěn)步增長，出貨量為170.6萬臺，同比增長8.9%，其中x86服務(wù)器市場在未來五年會達(dá)到13%的復(fù)合增長率。

這是超聚變?nèi)蘸竽軗碛袕V闊市場空間和發(fā)展機(jī)遇的大前提。

在這一大前提下，重建上游供應(yīng)，是超聚變站穩(wěn)中國服務(wù)器市場的一只腳。

另一只腳則在于，重建下游客戶信任。對于英特爾、西部數(shù)據(jù)等上游供應(yīng)商來說，他們更關(guān)心的問題是，超聚變能否恢復(fù)到足夠的出貨量，給他們帶來不錯的生意。

找回失去的市場

2021年下半年，超聚變成立時，市場上浪潮信息、新華三、聯(lián)想、中興等一眾強(qiáng)敵環(huán)伺，市場競爭頗為激烈。

但任何一個強(qiáng)大的棋手，都是棋盤對面同樣偉大的棋手成就的。

面對這樣惡劣的生存環(huán)境，超聚變當(dāng)時的目標(biāo)是“活下來、沖上去”。

或許華為管理上、業(yè)務(wù)流程上形成的一系列成熟方法論，可以使超聚變的公司體系重塑、伙伴體系搭建有章可依，經(jīng)歷比一般公司更短的陣痛期。

但核心問題是，市場一旦失去，要想重新奪回，是極不容易的。

成立的第一年里，超聚變面對的最大挑戰(zhàn)，就是客戶市場的重新認(rèn)可。

對于市場來說，超聚變是一張新面孔。

華為的x86服務(wù)器之所以賣得好，一是華為已經(jīng)打出了品牌、渠道和認(rèn)可度；二是產(chǎn)品線齊全；三是從研發(fā)到服務(wù)人員配置充足。

超聚變獨(dú)立門戶后，雖有部分資源、能力可以復(fù)用，但已今時不同往日，更像一個還未充分證明自己的創(chuàng)業(yè)公司，想讓客戶真金白銀買單沒有那么容易。

說得更直白一點(diǎn)，離開華為后，超聚變的研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、服務(wù)能力到底有多少斤兩，一開始市場是打了大大的問號的。

而要重新獲得客戶的信任，只靠自己賣力吆喝是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，得先團(tuán)結(jié)生態(tài)伙伴。

一方面，超聚變開始密集與總經(jīng)銷商等合作伙伴開會，商定和部署合作伙伴策略。

汲取華為在伙伴政策上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，超聚變對于總經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、分銷商各級合作伙伴，進(jìn)行了更加明確的定位分工。

同時，簡化合作流程，對非華為體系的伙伴進(jìn)行額外業(yè)績激勵，增加伙伴的參與度，以及提供資源豐富的支持平臺。比如，超聚變和合作伙伴一起，不斷與客戶交流技術(shù)，帶客戶參觀工廠、研發(fā)中心，了解團(tuán)隊實(shí)力，來增強(qiáng)客戶的信心。

這些利好合作伙伴的舉措，使得各級經(jīng)銷商既互不干涉，又能擰成一股繩，形成合抱之勢。

一個例子是，靠著這種方式，超聚變以網(wǎng)格化戰(zhàn)略，在戴爾的大本營福建，與其展開正面爭奪戰(zhàn)。

另一方面，超聚變也密集地對各類合作伙伴進(jìn)行“地推”，野心勃勃地想要將市場深入推進(jìn)到地市一級，這也是當(dāng)時的兵家必爭之地。

然而服務(wù)器市場，各大廠商的渠道合作伙伴固化，利益固化，渠道之間競爭慘烈，新品牌想要抓住有限的機(jī)會窗口，唯“快”不破。

超聚變這次大范圍行動，以2022年春開啟的“地市百城行”活動為標(biāo)志。

其采取的打法是，“地推”+“靈活定價”的模式。

“地推”的好處，在能在盡可能短的時間內(nèi)“廣撒網(wǎng)”，與地市合作伙伴和行業(yè)客戶建立聯(lián)系。

“靈活定價”的好處，則在能隨機(jī)應(yīng)變，尤其在面對大單時。

在雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))看來，這套打法，雖簡單生猛，但卻奏效。

歷時半年，市場對超聚變的觀望態(tài)度明顯扭轉(zhuǎn)，一些先進(jìn)客戶的供應(yīng)體系向超聚變敞開了懷抱，大客戶方面，相繼拿下三大電信運(yùn)營商、銀行、電力、互聯(lián)網(wǎng)大廠等，部分客戶市場的占有率，恢復(fù)到以前的水平。

不破不立，重塑自身

打鐵還需自身硬，即便是在被認(rèn)為很low的服務(wù)器行業(yè)，這句話同樣成立。

2003年，曾有一篇名為《沒有理想的企業(yè)長不成巨人——從長城與聯(lián)想的差距看中國企業(yè)的戰(zhàn)略迷失》的文章火爆網(wǎng)絡(luò)，指出一個偉大的企業(yè)未必需要真正技術(shù)領(lǐng)先，并以戴爾與聯(lián)想作為論據(jù)。

暫且不細(xì)究戴爾與聯(lián)想是否真的沒有核心技術(shù)，這樣的討論，首先不能拋開行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀、企業(yè)自身條件而獨(dú)立存在的。

時移世易，當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境下，自主可控意識已經(jīng)深入各行各業(yè)，包括服務(wù)器行業(yè)。

超聚變作為直接受到影響的服務(wù)器廠商，更是“春江水暖鴨先知”。

在重塑供應(yīng)體系、伙伴體系、銷售體系的過程中，超聚變也在重塑產(chǎn)品體系。

不能否認(rèn)的是，在超聚變的黑馬表現(xiàn)背后，已有沉淀多年的家底。

以超聚變的FusionServer系列服務(wù)器為例，華為早在2001年便開始相關(guān)研發(fā)，2004年推出了刀片服務(wù)器T8000，2008年推出業(yè)界首款存儲型機(jī)架服務(wù)器，2010年發(fā)布新一代數(shù)據(jù)中心服務(wù)器，2015年發(fā)布Kunlun服務(wù)器奠定高端服務(wù)器市場地位。2016年，四路服務(wù)器發(fā)貨量達(dá)到全球第一。2017年新一代高性能服務(wù)器FusionServer V5上市，2023年時超聚變在此基礎(chǔ)上將其更新到V7。

很長一段時間，在全球服務(wù)器出貨量榜單上，華為與浪潮、聯(lián)想一起，都是Top5排名的?？?。

從承接華為x86服務(wù)器業(yè)務(wù)衣缽的那一天起，超聚變也便承接了華為過往在x86服務(wù)器領(lǐng)域積累的1300多項發(fā)明專利。

獨(dú)立運(yùn)營后的前半年，在產(chǎn)品上，超聚變首先推出了全系列的X86服務(wù)器，讓公司迅速進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài)。

不過，獨(dú)立運(yùn)營的超聚變，并不貪圖吃老本，不僅不滿足于拿回失去的市場，還想要開拓新的市場。

隨著算力需求持續(xù)增長，服務(wù)器作為算力的主要承載單元，面對的已是前后兩個不同的江湖。

因此，獨(dú)立運(yùn)營后，超聚變董事長劉宏云將公司的發(fā)展方向，改為“算力基礎(chǔ)設(shè)施”和“算力服務(wù)”。

這意味著，超聚變的業(yè)務(wù)范圍不再局限于x86服務(wù)器，自我定位也不再局限于通用服務(wù)器設(shè)備供應(yīng)商。

為了支撐這一轉(zhuǎn)變，超聚變在大環(huán)境下，提出了“南北東西”戰(zhàn)略。

東西，指兼容東西方供應(yīng)鏈，形成算力雙生態(tài)。

在變化多端的新形勢下，從國家政策，到行業(yè)轉(zhuǎn)型需求，再到供應(yīng)鏈安全，掌握更多的話語權(quán)，已成大潮。

這一背景下，超聚變一邊繼續(xù)從全球供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈中采購部件與原材料；一邊通過持續(xù)創(chuàng)新，帶動一批國內(nèi)企業(yè)和伙伴，打造東方供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈，做國產(chǎn)化大潮的引領(lǐng)者。

此舉意在打破處理器的邊界，實(shí)現(xiàn)從單一CPU，到提供CPU+GPU+鯤鵬+昇騰等多樣性算力。通過多元算力，最后打破的是服務(wù)器的邊界。

南北，指實(shí)現(xiàn)南北向軟硬件協(xié)同。

外界眼中，服務(wù)器廠商常是“沒有核心技術(shù)”的代名詞，做的是集成生意，賺的是制造業(yè)的錢。

但這只是部分事實(shí)，同時反映了認(rèn)知上容易陷入的一個誤區(qū)，即對一個畢竟沒有躬身入局的行業(yè)，做出“簡單”的判斷。

投資人李李深入調(diào)研服務(wù)器行業(yè)后意識到：“服務(wù)器廠商的技術(shù)其實(shí)是軟硬件的配合，很考驗(yàn)工程能力，直接影響產(chǎn)品質(zhì)量和性能?！?/p>

對于一家服務(wù)器供應(yīng)商來說，最高的評價標(biāo)準(zhǔn)是“好用”。

然而軟硬件結(jié)合在這一行并沒有想象中容易，以一個完整的服務(wù)器系統(tǒng)為例，需要集成的硬件和軟件種類可能分別超過十種，想讓各個組件相互兼容、性能匹配，整體系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，涉及很多瑣碎、細(xì)致的工程工作。并且，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的算力，對軟硬件協(xié)同提出了更高的要求。

好比炒一盤菜，最高的評價標(biāo)準(zhǔn)是“好吃”。

比如一盤菜，光原材料就十幾種，各種調(diào)味料也十幾種，要做到味道統(tǒng)一，又盡可能保留每種食材的個性，真正的饕餮之客一定明白，這對廚師是怎樣的挑戰(zhàn)。

除此之外，軟硬件結(jié)合的工程能力，也是服務(wù)器廠商緊跟技術(shù)潮流和市場需求，不斷給自家服務(wù)器產(chǎn)品升級換代，以及長期給客戶提供技術(shù)支持和維護(hù)服務(wù)的堅實(shí)后盾。

隨著行業(yè)場景越來越豐富，各類“XPU”層出不窮，要釋放這諸多“XPU”的威力，軟件層至關(guān)重要。

超聚變通過自有OS、DB、虛擬化、多云管理平臺等，實(shí)現(xiàn)了南向硬件和北向軟件的解耦，同時在操作系統(tǒng)、智能運(yùn)維管理、虛擬化等軟件領(lǐng)域進(jìn)行布局，通過這些產(chǎn)品組合，有力的支持雙生態(tài)戰(zhàn)略。

比如，超聚變基于華為開源的openEuler（歐拉），發(fā)布了商用版本的FusionOS，不僅在服務(wù)器操作系統(tǒng)市場，為客戶替換已停止維護(hù)的CentOS提供了一個選擇，還能賦予算力基礎(chǔ)設(shè)施更大的能力。

2022年6月，超聚變位于東莞松山湖的X實(shí)驗(yàn)室正式啟用，這個包含了器件模組&材料實(shí)驗(yàn)室、可靠性實(shí)驗(yàn)室、熱&力實(shí)驗(yàn)室、智能驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)室、液冷數(shù)據(jù)中心實(shí)驗(yàn)室等九大實(shí)驗(yàn)室，覆蓋了從材料到器件、從板級部件級到設(shè)備級、從生態(tài)到整個數(shù)據(jù)中心的各個層面關(guān)鍵技術(shù)。

“南北東西”戰(zhàn)略，就像精心雕琢的木質(zhì)構(gòu)件一樣榫卯咬合、相互支撐。

除此之外，如今回看超聚變當(dāng)時的打法細(xì)節(jié)，似乎也在有意避開市場主要競爭者的鋒芒，同時彌補(bǔ)他們的劣勢。

戴爾等國際品牌具有規(guī)模優(yōu)勢，但售價高昂，如前所述，超聚變采取的是靈活定價的策略。

浪潮信息價格優(yōu)勢明顯，更注重將定制化服務(wù)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和方案，超聚變便避其鋒芒，走標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)制造流程+更加靈活的定制化解決方案。

新華三產(chǎn)品線豐富，但某些領(lǐng)域的創(chuàng)新速度稍慢，超聚變供應(yīng)恢復(fù)后的一個明顯舉動，便是加快與供應(yīng)商合作，圍繞算力基礎(chǔ)設(shè)施和算力服務(wù)，迅速豐富產(chǎn)品線，僅半年時間就發(fā)布了一系列服務(wù)器新品、操作系統(tǒng)、解決方案。

曙光走高端路線，聯(lián)想主力中低端服務(wù)器，二者都有局限，超聚變則兼顧了高中低端市場，既有入門級產(chǎn)品，也有用于大模型研發(fā)的旗艦級產(chǎn)品。

圍繞算力基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)，從通用計算到人工智能，采用敏捷靈活的運(yùn)作方式，在雷峰網(wǎng)看來，這是超聚變在2022年留給行業(yè)的主要印象。

2023年1月份，在春寒料峭的北京，超聚變總裁范瑞琦終于興奮地在新品發(fā)布會上宣布：“2022年，超聚變獨(dú)立活下來了！”

根據(jù)當(dāng)時Gartner全球服務(wù)器市場份額報告，超聚變排名中國TOP2服務(wù)器廠商。

從拼速度到拼質(zhì)量，延長生命線

借勢算力時代的機(jī)遇，技術(shù)的扎實(shí)儲備，不斷完善的供應(yīng)鏈、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶生態(tài)，以及差異化優(yōu)勢，超聚變畫出了一條讓業(yè)界矚目的增長曲線。在極短的時間內(nèi)，做到了中國服務(wù)器市場前三，全球服務(wù)器市場前五，實(shí)現(xiàn)了2022年的目標(biāo)：“活下來，沖上去”。

同時，超聚變保持著清醒與務(wù)實(shí)，比旁人更深刻的明白自己短處何在。這一點(diǎn)從2023年的新口號中可以看出來：“獨(dú)立活下來，有根可持續(xù)”。

如果說公司獨(dú)立的第一年，是為了生存拼速度，在激流中奮力劃槳求生，那么第二年則是向生存要質(zhì)量，追求穩(wěn)健而優(yōu)雅的航行。

商業(yè)市場需求碎片化，靠一兩記重拳，無法形成規(guī)模。而是要建立一個完善的體系，這是一項細(xì)活。

2023年，超聚變的整體布局更加精細(xì)化，從研發(fā)、市場、供應(yīng)三個方面伸出許多觸手，為“獨(dú)立”、“有根”的目標(biāo)，撐起自己的骨架。

研發(fā)上，根據(jù)市場變化，加強(qiáng)自主研發(fā)。

市場上，同樣有通用服務(wù)器和AI服務(wù)器的，還有浪潮信息這個強(qiáng)勁的對手。

相比超聚變，浪潮信息市場份額更大，尤其是在兵家必爭的AI服務(wù)器領(lǐng)域。2021年3月，浪潮信息已有8款可以用于AI計算的服務(wù)器，超聚變只有3種。

在公開場合，超聚變對AI和GPU路線的服務(wù)器講的不多，但相關(guān)研發(fā)一直在緊鑼密鼓推進(jìn)。經(jīng)過兩年追趕，根據(jù)官網(wǎng)信息，超聚變已有8款可用于AI推理、訓(xùn)練的服務(wù)器，浪潮信息的元腦人工智能服務(wù)器則為7款。

超聚變也緊跟液冷技術(shù)潮流。

AI模型訓(xùn)練和推理等應(yīng)用的增加，導(dǎo)致機(jī)柜密度和發(fā)熱量大大增加，傳統(tǒng)的“風(fēng)冷技術(shù)”雖應(yīng)用成熟，但散熱效率低、空間占用大，已不適應(yīng)高性能計算的需求，加上數(shù)據(jù)中心對能源效率（PUE）提出嚴(yán)格要求，表現(xiàn)更好的液冷技術(shù)，成為服務(wù)器行業(yè)競相追逐的下一代技術(shù)。

據(jù)悉，超聚變基于第四代原生液冷技術(shù)開發(fā)的Fusion PoD for AI，智算中心建設(shè)部署的難題，在大幅提升算力的同時，大大減少施工部署中遇到的困難和限制。

在不斷變化的新環(huán)境中，算力發(fā)展遇到的安全問題、多樣性需求、綠色低碳挑戰(zhàn)日甚一日。為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，超聚變已在全球擁有9大核心實(shí)驗(yàn)室和11個研發(fā)中心。

供應(yīng)上，連點(diǎn)成線，讓供應(yīng)更加暢通。

2023年5月，超聚變將全球備件中心落地鄭州航空港。

這次選址固然有河南政府的支持，但關(guān)鍵還在于鄭州四通八達(dá)的交通樞紐地位，以及豐富的倉儲企業(yè)、物流企業(yè)、廠房資源和配套的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

其意義在于，超聚變建立了一個能夠服務(wù)全國、輻射全球的供應(yīng)鏈樞紐網(wǎng)絡(luò)。

市場方面，升級伙伴計劃。

一方面，為穩(wěn)定伙伴，超聚變成立了融資、營銷、經(jīng)營三大支持中心，堪稱對伙伴的“一條龍”服務(wù)。

融資支持中心為伙伴量身定制融資方案，幫他們降低融資成本；
營銷支持中心提供資金、資料、流程、工具一站式服務(wù)；
經(jīng)營支持中心幫助伙伴管理關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)，實(shí)時跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展、實(shí)時查看業(yè)績激勵。

單打獨(dú)斗，不如集思廣益。另一方面，超聚變還成立了一個名為“聚菁薈”的合作伙伴顧問委員會，通過定期開會了解新想法和客戶需求變化，以提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，大家一起做大做強(qiáng)。

2023年4月，超聚變?nèi)脒xGartner全球服務(wù)器代表性廠商名錄；今年3月，VMware宣布超聚變是其2023年亞太地區(qū)成長最快的合作伙伴；同月，華為官網(wǎng)更新硬件合作伙伴級別名單，“鯤鵬振宇+超聚變”升級為華為戰(zhàn)略級伙伴（最高級）。