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雷鋒網(wǎng)按：本文作者為遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始合伙人田鴻飛，首發(fā)于微信公眾號“遠(yuǎn)望資本iVision”。站在整個行業(yè)面向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的節(jié)點，作者通過對中美企業(yè)軟件進行對比剖析，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所驅(qū)動的是新一代企業(yè)服務(wù)軟件的到來，特別要求軟件的 AI 化。雷鋒網(wǎng)經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
騰訊這艘航母的高調(diào)轉(zhuǎn)型，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為熱詞，引起了大家的密切關(guān)注。除了在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上再次表達 To B 的決心，馬化騰更是在知乎上拋出問題：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新，會帶來哪些改變。
BAT 三家的布局調(diào)整，預(yù)示著時代趨勢，已由消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：
騰訊調(diào)整組織架構(gòu)，未來 20 年發(fā)力 To B 業(yè)務(wù)；
百度 Apollo、DuerOS、ABC 戰(zhàn)略全面 To B，最近李彥宏更在不斷提及 AI 賦能傳統(tǒng)企業(yè)；
本身就是 B2B 起家的阿里，早已在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面占據(jù) C 位。馬云提出的“五大變革”將進一步加強阿里在云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等方面的領(lǐng)跑優(yōu)勢。
同一時間在大洋對面美國的企業(yè)軟件市場并購火熱，今年已發(fā)生的幾起案例都是數(shù)十億美金的大手筆。
遠(yuǎn)望資本作為一家成立于 2016 年的早期基金，所投公司幾乎都是通過科技給企業(yè)賦能的 To B 公司。依據(jù)我們對整個行業(yè)的觀察，今天跟大家聊一聊什么叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？它和消費互聯(lián)網(wǎng)有什么不同？和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件又有什么不同？
5 年前，Aileen Lee 的博客中定義了獨角獸這個概念，當(dāng)時全球有 39 家獨角獸企業(yè)。現(xiàn)在全球有 376 家獨角獸企業(yè)，中國的獨角獸數(shù)量已經(jīng)微微超過美國，但是相比美國獨角獸 2C 和 2B 比較平均，中國獨角獸里面幾乎沒有 2B 企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面完全是缺失狀態(tài)。至于為什么，我的理解有如下原因：
沒有規(guī)?；募追剑蜎]規(guī)?；囊曳?/strong>
中國的市場經(jīng)濟發(fā)展晚，長期以來，不管是國營企業(yè)還是民營企業(yè)，中國市場上缺乏大型企業(yè)。
當(dāng)然有人會說，世界 500 強企業(yè)中的中美企業(yè)數(shù)量相當(dāng)。但注意這其中的中國企業(yè)以國企為主，中國的民營企業(yè)于 1999 年后才第一次進入世界 500 強。
顯然只有有了規(guī)?；募追?，才會有規(guī)?；囊曳?。但大多數(shù)國營企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)仍然是按照省市分公司來獨立建設(shè)，決策和采購上仍然是獨立的甲方，始終沒有形成規(guī)模化的統(tǒng)一管理。
長期以來，這些各地國營企業(yè)養(yǎng)著自己的三產(chǎn)公司作為IT服務(wù)公司，形成了很多地方性的小軟件公司。在一個細(xì)分領(lǐng)域，年銷售額超過 5000 萬就成為了領(lǐng)軍企業(yè)。這些企業(yè)軟件公司的打單主要靠關(guān)系，產(chǎn)品能力差，沒有規(guī)模效應(yīng)，造成盈利水平差，無法吸引優(yōu)秀人才加入。
加上我國軟件版權(quán)保護不夠，社會上對購買軟件不夠尊重，企業(yè)采購上更是重硬件輕軟件，造成中國的企業(yè)軟件公司在管理上更像是軟件外包公司和系統(tǒng)集成公司，離獨角獸差之千里。
管理層信息化水平低
長期以來，中國企業(yè)的管理人員使用電腦的技巧不高，決策者體會不到企業(yè)信息化的好處。甚至很多民營企業(yè)的老板根本就不會用電腦，因此對企業(yè)信息化自然重視不夠。
不過自 2010 年以來，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了這一現(xiàn)狀，讓很多領(lǐng)導(dǎo)嘗到了企業(yè)信息獲得的好處。很多管理人員開始習(xí)慣于在微信或者釘釘上管理員工，閱讀報表。可以說移動 APP 的普及，為今天企業(yè) SaaS 的推廣實施降低了門檻。
流量紅利+人口紅利，中國企業(yè)沒有提高效率的動機
面對巨大的人口紅利，互聯(lián)網(wǎng)+移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，中國企業(yè)沒有做精細(xì)化運營的動力。特別 To C 互聯(lián)網(wǎng)都是以快打慢，簡單粗暴就是最佳方式。為了搶時間、搶市場份額，所有跑到快的企業(yè)都是邊發(fā)展邊解決問題?；蛘咧灰鲩L好，甚至可以忽略背后的管理問題。這完全不像國外很多行業(yè)已是充分競爭，企業(yè)必須做內(nèi)功優(yōu)化管理效率。
可如今中國消費互聯(lián)網(wǎng)日顯疲態(tài)，線上獲客已貴到令企業(yè)發(fā)指，這時大家才開始意識到精細(xì)化運營的重要。再加上產(chǎn)業(yè)升級，云計算的到來，數(shù)據(jù)協(xié)同和數(shù)據(jù)深度挖掘的需求，讓企業(yè)端對新一代管理軟件有渴求。
中國人力成本偏低，企業(yè)長期靠人力密集型吃飯，不需要創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級
過去中國人力成本長期偏低，早年企業(yè)起步多主打中低端制造加工業(yè)，講究密集型勞作的規(guī)模效應(yīng)。而現(xiàn)今這一狀況隨著我國的產(chǎn)業(yè)升級已大幅改變。首先是年輕人的工作意愿，不再樂意從事單體力勞動，導(dǎo)致招工非常難。其次從 2011 年之后我國適齡勞動力人口就不斷下降，再加上社會保障法規(guī)的完善，通貨膨脹等因素，導(dǎo)致勞動力成本逐年上升。這些均在倒逼企業(yè)不得不改造產(chǎn)線、升級管理，以提升生產(chǎn)效率。
首先消費互聯(lián)網(wǎng)的使用對象是用戶，為了娛樂或者購物使用，一般重視產(chǎn)品體驗；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使用對象是企業(yè)，為了企業(yè)內(nèi)部或者企業(yè)之間的協(xié)作，或者提高工作效率而使用。
消費互聯(lián)網(wǎng)更重連接，連接人、信息、商品、服務(wù)等；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更重融合，是從上下游生態(tài)的角度，真正深入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈里面去改造，去提升整個產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是人與物、人與組織、物與物、物與組織的連接。
很多人在此會產(chǎn)生一個疑問，做 To B 業(yè)務(wù)的企業(yè)服務(wù) （SaaS）行業(yè)由來已久，那么與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的區(qū)別是什么呢？其實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所驅(qū)動的是新一代企業(yè)服務(wù)軟件的到來，特別要求軟件的 AI 化。在這里我總結(jié)了 7 點，來說一說傳統(tǒng)企業(yè)軟件是如何向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進化的，以及為什么中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是 AI 賦能。
1. 企業(yè)軟件 = SaaS
SaaS 起源于 1999 年成立的 Salesforce，一家 CRM 軟件服務(wù)商。發(fā)展至今，已經(jīng)沒有人再懷疑 SaaS 將取代傳統(tǒng)部署軟件。企業(yè)軟件公司將成為真正的企業(yè)服務(wù)軟件公司，軟件收費和服務(wù)收費將很難區(qū)分。
2. 企業(yè)軟件的邊界模糊化
以前的軟件和其他軟件的通信一般需要專業(yè)的技術(shù)咨詢公司做集成服務(wù)，由于企業(yè)軟件的 SaaS 化，大多數(shù)企業(yè)都提供 API 接口或者信息分享接口。比如：以前企業(yè)內(nèi)部信息不允許支持 Twitter 分享出去，現(xiàn)在越來越多的軟件開始支持。
3. 企業(yè)軟件的社交化
最近 10 年社交化和商業(yè)協(xié)作的發(fā)展，需要企業(yè)軟件支持公司間員工的通信協(xié)作；公司內(nèi)部的軟件也逐漸的社交化，代表公司就是 Yammer、Dropbox 以及 Slack。
4. 企業(yè)軟件的收入來源多樣化
傳統(tǒng)軟件收入主要來自于軟件授權(quán)使用費和升級維護費，現(xiàn)在的企業(yè)軟件收入還可以來自廣告費、銷售傭金分成、交易傭金分成和大數(shù)據(jù)銷售。
比如：Zenefits 通過銷售企業(yè)員工福利賺錢而不是收取軟件服務(wù)費；Tradeshift 通過企業(yè)應(yīng)收帳款的輔助貸款賺錢。
5. 企業(yè)軟件設(shè)計的 2C 化
成長于互聯(lián)網(wǎng)時代的新生代逐漸成為工作的主力，他們更喜歡消費互聯(lián)網(wǎng)軟件的設(shè)計體驗，更人性化。企業(yè)軟件長期強調(diào)功能性和流程化，以及提高工作效率，界面一般不是特別友好。美國新一代的企業(yè)軟件已經(jīng)學(xué)習(xí)消費互聯(lián)網(wǎng)軟件設(shè)計，比如 TripAction 相比于 Concur 更人性化。
6. 企業(yè)軟件的移動化
由于智能手機的普及，越來越多的工作可以在手機上完成，需要相應(yīng)的企業(yè)軟件移動化，尤其對于銷售和商業(yè)智能領(lǐng)域。
7. 企業(yè)軟件的 AI 化
傳統(tǒng)企業(yè)軟件強調(diào)功能化，流程化，幫助工作協(xié)作，提高工作效率，真實保留工作中的數(shù)據(jù)。新一代的企業(yè)軟件強調(diào)不僅僅要記錄工作數(shù)據(jù)，還要根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測未來，幫助管理層決策。比如：
傳統(tǒng)財務(wù)軟件只是記賬，新一代的軟件還需要預(yù)測現(xiàn)金流使用和幫助優(yōu)化現(xiàn)金流；
傳統(tǒng)的CRM軟件只需要記錄和管理銷售線索，形成銷售漏斗，新一代的 CRM 要求可以預(yù)測成單率然后推薦優(yōu)先跟蹤某些銷售線索（比如 Everstring 公司）；
傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理軟件只需要完成工作流協(xié)作，現(xiàn)在的企業(yè)軟件要進行預(yù)測性設(shè)備維護；
傳統(tǒng)的商業(yè)智能軟件只需要生成歷史數(shù)據(jù)報表，現(xiàn)在的企業(yè)軟件要進行未來數(shù)據(jù)的預(yù)測；
傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理軟件只需要完成訂單管理，現(xiàn)在的企業(yè)軟件需要進行訂單預(yù)測；
大體上可以說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要的企業(yè)軟件需要利用人工智能技術(shù)進行再造。所以我認(rèn)為 AI 賦能才是中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的關(guān)鍵。不過由于傳統(tǒng)企業(yè)軟件大都建立在關(guān)系數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，不適用于人工智能技術(shù)對數(shù)據(jù)要求的大批量操作、實時性，因此需要對數(shù)據(jù)存儲和格式進行再造。
另外，傳統(tǒng)軟件公司的開發(fā)流程相對比較慢，更新周期長，強調(diào)功能設(shè)計，忽視人性化設(shè)計，這些代表著創(chuàng)業(yè)公司的機會。不過，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司缺乏傳統(tǒng)軟件公司的銷售能力和對企業(yè)需求的把握能力。
觀察中國的 2B 創(chuàng)投市場，大約是從 2016 年開始，陸續(xù)有投資機構(gòu)開始對標(biāo) Salesforce，投資了一些服務(wù)小型企業(yè)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司。其估值模型為企業(yè)用戶數(shù)量，迅速形成了幾家獨角獸企業(yè)。
不過這些投資卻忽略了中美企業(yè)之間的差別：
美國中小企業(yè)主的 IT 水平比較高，針對這些企業(yè)的 SaaS 銷售可以完全線上化，軟件的使用培訓(xùn)完全可以自主完成，因此美國的中小企業(yè) SaaS 公司的銷售成本和服務(wù)成本都相對于中國低很多。中國 SaaS 采取會議銷售為主流模式，主要采取線下渠道銷售，這些模式的轉(zhuǎn)化率低，成本高，造成軟件收取的年費至少在 5000 以上才能覆蓋。對比美國，中國中小企業(yè)本來收入就較低，因此軟件支出占企業(yè)經(jīng)營成本比例高，造成了目前續(xù)費率低的窘?jīng)r；
中國對軟件版權(quán)不夠尊重，經(jīng)常一個企業(yè)內(nèi)部共用一個帳號，這對于 SaaS 軟件按帳號收費的商業(yè)模式造成沖擊；
中國的中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境比較差，企業(yè)經(jīng)營周期短。之前看過一份統(tǒng)計，一般中國中小企業(yè)的經(jīng)營周期短于 3 年。如果按照 Salesforce 的商業(yè)模式，有免費試用時間，加上覆蓋銷售成本的時間，經(jīng)常到企業(yè)該要續(xù)費的時候，企業(yè)已經(jīng)關(guān)閉了。
正因為中小企業(yè)存在以上諸多問題和不確定性。經(jīng)過前幾年針對中小企業(yè) SaaS 投資的摸索，很多企業(yè)開始轉(zhuǎn)移到針對大型企業(yè)和政府的軟件服務(wù)市場，取得了很多成果，這個市場的特征是銷售周期長、訂單額大、訂單少。
大型企業(yè)軟件市場有一句名言，“采購 IBM 不會錯”。講的是企業(yè) CIO 作為企業(yè)運營支持部門負(fù)責(zé)人，因為不是創(chuàng)新部門，第一任務(wù)是支持企業(yè)正常運營不犯錯誤，因此管理和采購傾向于保守。一般會采購使用知名品牌和大型軟件服務(wù)企業(yè)的方案。畢竟，如果采購 IBM 都不行，那么小軟件公司更不行了；另外，既然競爭對手都采購了 XX 的軟件發(fā)展不錯，我們需要采用同樣的軟件。
因此，對比大型公司，創(chuàng)業(yè)公司在這個競爭市場完全沒有任何優(yōu)勢。在消費互聯(lián)網(wǎng)市場上的船小好調(diào)頭、產(chǎn)品體驗好這些優(yōu)點，完全發(fā)揮不了任何作用。而且大型軟件公司有專業(yè)的打單團隊，有資金和技術(shù)資源來免費替大客戶做解決方案。這導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司不得不作為大型企業(yè)軟件集成商的供應(yīng)商間接切入市場。
同時互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)團隊有以下缺點：
消費互聯(lián)網(wǎng)市場的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常可以從自身或者周圍朋友身上觀察到痛點和創(chuàng)業(yè)機會，但是企業(yè)市場需求相對比較難發(fā)現(xiàn)，2C 的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常想當(dāng)然進行創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品做好后接觸企業(yè)用戶后才發(fā)現(xiàn)是個假需求；
不夠耐心，相對于消費互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)軟件市場經(jīng)常開發(fā)周期長，增長慢，需要極度耐心；
企業(yè)軟件的開發(fā)周期長，從技術(shù)實現(xiàn)上來看，企業(yè)軟件的技術(shù)要求并不低；
追求用戶數(shù)量，忽視用戶質(zhì)量；
重視產(chǎn)品，忽視銷售。要知道 Oracle、Siebel、Salesforce 的創(chuàng)始人和 CEO 都是明星銷售，這些人是擅長銷售，懂技術(shù)，懂產(chǎn)業(yè)；
缺乏產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗開發(fā)產(chǎn)品，缺乏人脈獲取第一批關(guān)鍵客戶：消費互聯(lián)網(wǎng)周期短，更新快，創(chuàng)業(yè)者年輕；企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則需要深厚的行業(yè)經(jīng)驗和人脈，一般需要 10 年行業(yè)積累。
不過在中國企業(yè)軟件市場上，相對于大型企業(yè)軟件公司，互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)公司又有以下優(yōu)點：
人員素質(zhì)高，創(chuàng)新能力強。當(dāng)前人工智能帶來了將原有企業(yè)軟件再造的機會，這同時給企業(yè)軟件創(chuàng)業(yè)公司帶來了機會；
行動力快，有活力；
還有一個值得關(guān)注的問題是，經(jīng)調(diào)查了解，中國的企業(yè)軟件公司普遍缺乏正確的產(chǎn)品開發(fā)流程：互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣先快速開發(fā)產(chǎn)品，然后給企業(yè)試用然后快速迭代；做傳統(tǒng)企業(yè)軟件開發(fā)出身的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)習(xí)慣于項目制外包，這導(dǎo)致清晰定義產(chǎn)品的能力差，為了取得暫時的收入無法拒絕企業(yè)的定制化需求，無法將項目產(chǎn)品化。
我們來看下世界領(lǐng)先的企業(yè)軟件公司產(chǎn)品開發(fā)流程：
首先進行廣泛市場宣傳，看看 PMF（product-market-fit），直到發(fā)現(xiàn)明確市場機會；
明確市場機會后，確定這個行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，說服他們作為企業(yè)的 CAB（Customer Advisory Board）成員；
軟件開發(fā)初期，定義軟件需求的時候，每個月和CAB成員開會，共同確定軟件需求；
軟件開發(fā)中期，每個季度和 CAB 開會，審查產(chǎn)品的開發(fā)進度是否符合企業(yè)客戶的需求；
軟件開發(fā)末期，進入市場宣傳預(yù)熱后，邀請 CAB 企業(yè)對產(chǎn)品進行背書。因為這些 CAB 企業(yè)都是這個行業(yè)的領(lǐng)軍公司，這些公司現(xiàn)在成為了決定企業(yè)軟件銷售是否成功的標(biāo)桿企業(yè)客戶?？梢越鉀Q“采購 IBM 不會錯”的問題，畢竟市場老大采購了。
準(zhǔn)備軟件的產(chǎn)品手冊和市場宣傳材料。市場宣傳材料包括：標(biāo)桿企業(yè)背書，產(chǎn)品功能列表，F(xiàn)actsheet，以及與競爭對手的對比。難以置信的是，中國的企業(yè)軟件公司絕大多數(shù)缺乏這些基本的市場資料，通常提供一個信息繁雜的 PPT。
說一下遠(yuǎn)望資本投資企業(yè)軟件的幾個標(biāo)準(zhǔn)：
創(chuàng)業(yè)者能夠清晰定義自己的市場和產(chǎn)品；
有標(biāo)桿客戶的背書；
在已經(jīng)完成 PMF 的前提下，需要融資來更好的產(chǎn)品化；
在已經(jīng)擁有標(biāo)桿客戶的前提下，需要融資來建設(shè)銷售團隊擴大銷售規(guī)模；
最后，說一個趣聞，來看下美國企業(yè)軟件公司對于市場宣傳的重視和企業(yè)間競爭的白熱化程度。
Salesforce 在 1999 年成立的時候，CRM 市場的巨無霸是 Siebel。Salesforce 清晰地定位自己要顛覆 Siebel 的 SaaS 解決方案。所以市場宣傳自己雖然小，但是愿意挑戰(zhàn)巨無霸 Siebel。他們在 Siebel 開客戶大會的時候，會提供免費出租車服務(wù)，將 Siebel 的客戶從機場接送到酒店或者會場的路上時，不斷安利銷售 Salesforce 的產(chǎn)品。
另外，作為企業(yè)軟件市場的大哥 Oracle，也面臨著類似的騷擾。即通向 Oracle 總部的 101 高速公路出口的廣告牌長期被競爭對手買斷。每當(dāng) Oracle 宣布新產(chǎn)品的時候，競爭對手就以嘲笑方法進行市場反擊。
在會心一笑的同時，可以看出中國的企業(yè)軟件和 To B 尚是一個未充分競爭的市場，對于創(chuàng)業(yè)者，這里蘊含著巨大的改造空間和異軍突起的機會。
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