0
| 本文作者： 胡敏 | 2023-07-19 17:46 |
作者：胡敏
編輯：周蕾
“大廠的制度，為什么會(huì)縱容這種偷雞摸狗的勾當(dāng)？”給云巨頭做了十多年代理的劉洋，猛地把手機(jī)甩在一旁。
很少發(fā)脾氣的他，去年例行查看客戶情況時(shí)，遇上一樁讓自己非常惱火的事兒。有位老客戶的云開銷一向穩(wěn)定，但最近在劉洋公司的消費(fèi)金額是一月比一月少，已是連續(xù)幾個(gè)月在下降了。
雖說(shuō)消費(fèi)略有波動(dòng)也屬正常，但保險(xiǎn)起見，劉洋還是立馬致電了這位老客戶了解情況。哪知客戶也一頭霧水，當(dāng)即查閱了自己的消費(fèi)詳情，這才發(fā)現(xiàn)，某些訂單竟然莫名被關(guān)聯(lián)到其他的代理商名下。
辛辛苦苦維護(hù)的客戶，在代理商的眼皮子底下，就這樣被其他同行通過(guò)報(bào)備訂單號(hào)給拱走了。劉洋忍著怒火追查下去，沒(méi)想到偷單的代理商不是別人，正是他曾經(jīng)的同事。
原來(lái)，這些同事從劉洋的公司離職后，利用在職期間建立的客戶關(guān)系，跟客戶的云后臺(tái)操作人員沆瀣一氣，偷走了訂單。
“按照云廠規(guī)則，業(yè)績(jī)是每月結(jié)算一次，這些操作人員只要每月上客戶端操作一次，把某些訂單記錄全部勾選，填入其他代理商的ID號(hào)，數(shù)筆訂單就轉(zhuǎn)去了其他代理商名下。”劉洋說(shuō)道。
如果不跟客戶去求證，代理商都不知道為什么會(huì)減少，因?yàn)橐话愦砩讨荒芸吹胶捅敬砩滔嚓P(guān)的消費(fèi)金額與訂單，看不到全量金額，也看不見消費(fèi)詳情，不知道哪部分被分走了。
向我們重新回憶此事時(shí)，劉洋仍憤憤不平。
這種為了更高返傭、借報(bào)備訂單號(hào)“偷”業(yè)績(jī)的內(nèi)卷行為，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里屢禁不止，讓正直的從業(yè)者們深惡痛絕。
這些“騷操作”能成功實(shí)現(xiàn)，離不開一個(gè)核心流程：云大廠的報(bào)備訂單號(hào)規(guī)則。
2023年，殘酷的KPI考核下，云廠商的直銷團(tuán)隊(duì)、區(qū)域線、代理商，三方加速內(nèi)卷，他們借著報(bào)備訂單號(hào)制度的漏洞，想方設(shè)法把對(duì)方的訂單，變成自己的訂單。
三派兵馬費(fèi)盡心力，干的其實(shí)是自相殘殺的勾當(dāng)。
到頭來(lái)，云廠商的分銷比例確實(shí)提升了，鉆空子的代理商收獲了更高返傭，玩小把戲的銷售收獲了獎(jiǎng)金，只是云巨頭的業(yè)績(jī)總量并沒(méi)有增加。
那些愿意循規(guī)蹈矩的從業(yè)者們，失去了傭金，更失去了信心。
何為報(bào)備訂單號(hào)制度？這是代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)的一種方式。
當(dāng)客戶已經(jīng)與某些代理商，或是直銷/電銷關(guān)聯(lián)過(guò)了，其他代理商想與該客戶談成新合作，就要通過(guò)報(bào)備訂單號(hào)做出業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)。
比如說(shuō)，A客戶已經(jīng)與A代理商關(guān)聯(lián)，但A客戶想與B代理商合作下單，那客戶可在云后臺(tái)操作，把消費(fèi)記錄勾選，填入B代理商ID號(hào)——這個(gè)過(guò)程，就叫報(bào)備訂單號(hào)，主要為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與B代理商的關(guān)聯(lián)。
報(bào)備訂單號(hào)看似與云廠的營(yíng)收沒(méi)有半毛錢關(guān)系，實(shí)際上卻導(dǎo)致云廠在向外拓展客戶時(shí)，意外邁上折騰存量客戶的內(nèi)卷道路。
本文開頭所說(shuō)的，正是報(bào)備訂單號(hào)制度下，最常發(fā)生的情況之一：代理商們?yōu)榱四苣玫礁叻祩颍?strong>試圖鉆漏洞、偷業(yè)績(jī)，“卷”死同行。
此前我們?cè)?a href="http://www.ozgbdpf.cn/category/industrycloud/VMjVYcSICPuF0ZFZ.html" target="_self">《云巨頭的最大貪腐土壤：雙算》一文提到過(guò)，云廠設(shè)計(jì)的是梯度返傭政策，一般業(yè)績(jī)完成度越高，所能獲得的返傭也越多。
想要更高返傭，就得做高業(yè)績(jī)，就得拉新拓客、挖來(lái)新賬戶。
可增量客戶哪有這樣好做？
“大部分客戶覺(jué)得代理商不靠譜，以前給客戶打電話時(shí)，只要自稱代理商，客戶絕對(duì)不會(huì)和你有交集。”代理商張星說(shuō)。
這時(shí)，部分代理商往那些已經(jīng)被關(guān)聯(lián)過(guò)的存量客戶身上，打起了歪主意。因?yàn)閳?bào)備訂單號(hào)的存在，代理商有了從同行手中搶單的機(jī)會(huì)。
事實(shí)證明，從存量客戶手中“撈單”，要容易得多。
知情人士給雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))描述了一個(gè)代理商常見的搶單場(chǎng)景：
一個(gè)普通公司因有上云需求，派人上云官網(wǎng)注冊(cè)賬號(hào)。注冊(cè)后沒(méi)多久，云廠電銷馬上打電話過(guò)來(lái)，但這時(shí)候公司還比較猶豫，沒(méi)有下決心購(gòu)買。
緊接著又有一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，說(shuō)是云廠合作伙伴，并稱只要從我這里鏈接下單購(gòu)買可以打9折，這時(shí)客戶就心動(dòng)了，馬上下單。
“中小客戶是價(jià)格敏感型客群，而云廠又比較少打折，這時(shí)代理商通過(guò)給一定優(yōu)惠，很快就可以把這筆生意談成?！?/p>
嘗到甜頭的某些代理商，甚至直接放棄正經(jīng)拓客工作，專門盯著這些被同行關(guān)聯(lián)過(guò)的客戶，借助訂單報(bào)備號(hào)來(lái)沖刺更高的業(yè)績(jī)。更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
不過(guò)，也有些代理商認(rèn)為，這種內(nèi)卷并非其所愿，也屬無(wú)奈之舉——不跟著內(nèi)卷，云廠的“懲罰”，他們可承受不起。
代理商張浩就向雷峰網(wǎng)透露，他們公司一度因業(yè)績(jī)不夠，差點(diǎn)被一家云大廠懲罰。
“當(dāng)時(shí)我們和這家大廠渠道生態(tài)部談好合作，他們給客戶線索，我們把大廠產(chǎn)品集成到主軟件中去賣”。
“但沒(méi)想到，隨著大廠內(nèi)部對(duì)營(yíng)收考核壓力越來(lái)越大，大廠渠道抓住我說(shuō)，既然你有代理權(quán)限，就得交夠業(yè)績(jī)。”
這樣一來(lái)，雙方的關(guān)系就變了味：本來(lái)就只是合作伙伴關(guān)系，賣與不賣，賣了多少都是自己的自由，結(jié)果變成上下級(jí)關(guān)系，代理商仿佛是領(lǐng)了大廠派下來(lái)的指標(biāo)去辦事。
“他們甚至還發(fā)來(lái)律師函，說(shuō)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)是違規(guī)、得領(lǐng)罰——這不就是仗著家大業(yè)大欺負(fù)人嗎？”
此舉徹底惹火了張浩，當(dāng)即放話表示準(zhǔn)備應(yīng)訴，“很多人都勸我不要打，說(shuō)我打不贏這個(gè)官司。但我們就直說(shuō)了，打不贏的話，就把公司關(guān)了！我也是死得光榮?！?/p>
自詡云計(jì)算行業(yè)老炮的張浩十分頭鐵，直言要與這家云大廠斗到底。
這場(chǎng)鬧劇，最后由大廠高層出面調(diào)停才算解決，但并非所有代理商都敢像張浩那樣，與大廠公開叫板，只能默默承受業(yè)績(jī)壓力、內(nèi)卷同行。
事實(shí)上，報(bào)備訂單號(hào)不僅加速代理商之間的相互搶單，也引爆了云廠商各區(qū)域之間的業(yè)績(jī)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
“今年區(qū)域線的業(yè)績(jī)，抓得更緊了?？墒强蛻粢矝](méi)有以前好談了?！痹谠拼髲S做區(qū)域代表的張偉，直言現(xiàn)在談客戶的“隱藏成本”太高了。
此前，張偉為談成一家客戶，前前后后沒(méi)少花心思打點(diǎn)。經(jīng)常光顧客戶公司、邀約客戶參加活動(dòng)，每逢節(jié)日送上好禮，趕上婦女節(jié)還為對(duì)方部門全體女員工送上鮮花。這波貼心操作下來(lái)，還是沒(méi)能搞定客戶。
而就算客戶有采購(gòu)意愿，自己的同事又不一定接單——這兩年，各家云廠強(qiáng)調(diào)追求毛利，拒絕擔(dān)任總集總包的角色，那些毛利不夠、自研比例太低的項(xiàng)目，在內(nèi)部往往過(guò)不了審批。
“辛辛苦苦拉到的項(xiàng)目，差點(diǎn)被斃完，去年Q4險(xiǎn)些‘剃光頭’。”另一個(gè)在大廠的銷售何云告訴我們?！俺薌M，所有區(qū)域的銷售總監(jiān)，沒(méi)幾個(gè)不想著拍拍屁股走人。大區(qū)的一把手沒(méi)少被折騰，從總監(jiān)到組長(zhǎng)再到普通的銷售，也都是軍心浮動(dòng)。光漲職級(jí)不漲薪，沒(méi)什么好處。”
業(yè)績(jī)難度“超級(jí)加倍”，一些區(qū)域代表和代理商之間，默契地使起一招“乾坤大挪移”。
從多位業(yè)內(nèi)人士的口中，我們復(fù)原出了這一特殊操作的流程：
先是區(qū)域線鼓勵(lì)更多外區(qū)代理商來(lái)本區(qū)域開分公司，開新賬號(hào)。
緊接著，區(qū)域代表們給優(yōu)惠政策，給代金券，優(yōu)惠力度一個(gè)比一個(gè)大，巴不得代理商都來(lái)給本區(qū)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。
重賞之下必有勇夫，這種激勵(lì)奏效到，很多代理商開始利用報(bào)備訂單號(hào)，對(duì)客戶業(yè)績(jī)進(jìn)行跨區(qū)域關(guān)聯(lián)。
劉云是某家旗艦級(jí)代理公司的新手銷售，他所在代理公司，因?yàn)槿胄休^早，加上多年奮斗，積淀了不少的客戶資源，不僅能完成當(dāng)年定下的目標(biāo)，而且可能還會(huì)產(chǎn)生一些增量業(yè)績(jī)，一年大約能多做500萬(wàn)、1000萬(wàn)的成績(jī)。
剛進(jìn)公司不久，他就發(fā)現(xiàn)一件略顯蹊蹺之事：這些增量業(yè)績(jī)?cè)緦儆谌A南區(qū)，結(jié)果公司卻通過(guò)報(bào)備訂單號(hào)關(guān)聯(lián)到了華東某分公司賬號(hào)下面。
公司為何這要操作？他納悶不已，而后公司內(nèi)老銷售的一番解釋，才讓他恍然大悟。原來(lái)把增量業(yè)績(jī)掛在華南區(qū)域下，華南區(qū)域未必看得上這點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)龇皩?duì)方說(shuō)了，畢竟你們是旗艦級(jí)的合作伙伴，比別人多做點(diǎn)增量是應(yīng)該的。”所以更不用說(shuō)，在該區(qū)域獲得更多激勵(lì)獎(jiǎng)金。
但如果，把這些“不足稱道”的增量業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)移到云廠其他區(qū)域，結(jié)果完全不同。
其他區(qū)域的代表都在鼓勵(lì)代理商，把業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，輔以各種大力度優(yōu)惠。也正是為著這些激勵(lì)政策，劉云所在的公司才會(huì)在全國(guó)各地開分公司，然后看哪個(gè)區(qū)給的政策好，就把增量業(yè)績(jī)給哪個(gè)區(qū)。
“每個(gè)區(qū)都很歡迎他們，怎么能不歡迎？這些找過(guò)來(lái)之后，就是現(xiàn)成的收入啊?！?/p>
這招“乾坤大挪移”到頭來(lái)，云廠商區(qū)域線之間打得熱烈，代理商做些“左手倒右手”的數(shù)字游戲就能賺回一筆激勵(lì)，實(shí)際卻并無(wú)多少增量業(yè)績(jī)出現(xiàn)。
長(zhǎng)此以往，區(qū)域與區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)也就愈發(fā)激烈，內(nèi)卷手法再次升級(jí)，某些區(qū)域甚至在危險(xiǎn)邊緣試探，動(dòng)用他們?cè)静辉撚玫臋?quán)利。
比如，為他們所掌握的“生態(tài)入場(chǎng)券”，增加一些隱形的附加條件——包括貢獻(xiàn)自己的云用量，或者承諾在云商店上完成多少銷售額。
假設(shè)你是一家軟件廠商，想進(jìn)入云商店，并且想讓云廠商給你合并發(fā)票，那除基本的資質(zhì)驗(yàn)證通過(guò)外，還必須有個(gè)附加條件——給本區(qū)域貢獻(xiàn)多少業(yè)績(jī)。（關(guān)于期間的人事紛爭(zhēng)、決策博弈，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
“我是獨(dú)立軟件廠商，我只賣自己公司的產(chǎn)品，不賣云資源，怎么完成天文數(shù)字的云資源銷售指標(biāo)？”某軟件廠商生態(tài)員工劉騰無(wú)奈說(shuō)道。
這個(gè)附加條件就像是“行業(yè)潛規(guī)則”一般，不會(huì)在明面上擺出來(lái)，但懂的伙伴自然懂，而那些不愿意“被潛規(guī)則”的伙伴，自然也就會(huì)從候選名單中落選。
“這也是很多優(yōu)秀軟件上不了架的原因之一。”劉騰說(shuō)，因?yàn)樵S多軟件公司壓根不是賣云資源的，他們既沒(méi)有那么多的客戶資源，也沒(méi)有能賣這么多業(yè)績(jī)的能力。
然而，這種“潛規(guī)則”還不僅僅是發(fā)生在與軟件廠商的互動(dòng)中，也同樣存在與服務(wù)商的合作中。
某業(yè)內(nèi)人士稱，如果你是一家服務(wù)商公司，你想進(jìn)入云廠的服務(wù)商名錄，操作也如出一轍，你除了證明自己有很好的交付能力外，還會(huì)被要求先賣多少云資源。
云廠區(qū)域的這些內(nèi)卷操作，遭到了軟件廠商與服務(wù)商的一致抱怨。
報(bào)備訂單號(hào)不僅加劇代理商之間、大廠區(qū)域線之間的內(nèi)卷，直銷“用傭金換營(yíng)收”的一場(chǎng)密謀，也由此得以展開。
雷峰網(wǎng)《云巨頭的最大貪腐土壤：雙算》一文提到過(guò)，云生態(tài)亂象之一就是，云廠商直銷與代理商借助雙算規(guī)則，沆瀣一氣，串通分傭。
確實(shí)有一批直銷會(huì)將手上大量客戶轉(zhuǎn)給代理商，幫助代理商拿高返傭。然而，有一種非同尋常的情況出現(xiàn)了——直銷竟然選擇放棄與代理商分這筆傭金。
難道直銷來(lái)做慈善了？為何要把自己的客戶拱手相送？
“這里面藏著更大的秘密?！?/strong>某行業(yè)人士指出，用傭金換營(yíng)收，才是直銷真正的目的。（更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
所謂“用傭金換營(yíng)收”，即直銷不直接從代理商手中分傭，而是讓代理商按照之前協(xié)商好的分傭比例，幫直銷去沖營(yíng)收。
該行業(yè)人士向雷峰網(wǎng)如此舉例分析：
王暉是一大廠的直銷，某天他找到代理商李兵，偷偷跟他說(shuō)：“我把手上客戶關(guān)聯(lián)給你，你拿到返傭后我六你四，怎么樣？”
這時(shí)候李兵一口答應(yīng)，心想這天上掉餡餅，不賺白不賺。
于是王暉又說(shuō)：“返給我的傭金我不收，你幫我拿著這部分錢讓客戶買我們?cè)茝S的資源，到時(shí)候這筆訂單所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)就掛在我名下，如何？”
李兵疑惑道：“客戶要是不買怎么辦？”
王暉說(shuō)：“別急，你用低價(jià)吸引客戶購(gòu)買，比如客戶通過(guò)正常渠道購(gòu)買我們廠的短信是三分錢，但你把價(jià)格設(shè)置為二分七，這個(gè)價(jià)格顯然比市場(chǎng)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，客戶肯定會(huì)心動(dòng)，而剩下三厘的利潤(rùn)誰(shuí)貼？就用我那六成傭金貼。”
李兵不得不服王暉的這波操作——因?yàn)槿绻变N直接從代理商分傭，一旦查出，不僅會(huì)被開除，還可能從此葬送在圈內(nèi)的名聲。
而這種通過(guò)傭金換營(yíng)收的方式，讓直銷從頭到尾避免沾上貪腐的嫌疑，同時(shí)又拉高了業(yè)績(jī)，直接卷走其他兢兢業(yè)業(yè)、沒(méi)有小動(dòng)作的直銷。
為了提升營(yíng)收水平，有直銷直接提出了1：10的換算方法，即100萬(wàn)的傭金，換1000萬(wàn)的營(yíng)收，這成績(jī)來(lái)得可謂是又快又簡(jiǎn)單。
直銷為何能完成這種操作？從操作流程上，這仍然與報(bào)備訂單號(hào)有著密不可分的關(guān)系。倘若沒(méi)有該制度，直銷也不可能把客戶轉(zhuǎn)移到代理商名下，也不會(huì)有后續(xù)返傭、充值系列操作。
而某些直銷之所以“腦洞大開”、鋌而走險(xiǎn)，隱秘采取用傭金換流水的方法做業(yè)績(jī)，更深層次原因與直銷的激勵(lì)、壓力分不開。
“大廠每年獎(jiǎng)金包的幅度可以從10萬(wàn)-50萬(wàn)不等，再加上配股，收益更高?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士表示，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售還可能直接晉升。
競(jìng)爭(zhēng)壓力也是肉眼可見，撇開外部宏觀環(huán)境不談，“一些銷售進(jìn)去半年，3個(gè)月考核一次，倆季度下來(lái)客戶交代完了，人脈資源用完了，撈不到新客戶了，那你就可以走了。大廠就是這么現(xiàn)實(shí)?！?/p>
所謂鐵打的云廠，流水的銷售，先是用高薪吸引人才，帶來(lái)資源，然后資源用完后，能不能完成KPI，就看你的能力、運(yùn)氣。
前方有激勵(lì)，后方有壓力，兩股力量推動(dòng)下，直銷借助報(bào)備訂單號(hào)、與代理密謀分傭的風(fēng)氣，由此見長(zhǎng)。
報(bào)備訂單號(hào)雖然只是一條規(guī)則，卻讓代理商、云廠區(qū)域線和直銷們自相殘殺起來(lái)，關(guān)聯(lián)出了一系列內(nèi)卷和貪腐的新毛?。?/p>
代理商不去開拓新客戶，轉(zhuǎn)身相互偷單；區(qū)域線負(fù)責(zé)人們不做增量了，轉(zhuǎn)而去卷其他區(qū)域業(yè)績(jī)；直銷則通過(guò)報(bào)備訂單號(hào)把客戶轉(zhuǎn)給代理商，用傭金換營(yíng)收的方式刷業(yè)績(jī)、變向貪腐。
云廠商這一招原是為著營(yíng)收KPI而出，到頭來(lái)卻讓營(yíng)收為此所累。
站在云廠角度，設(shè)計(jì)報(bào)備訂單號(hào)，其根本是為引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，確?？蛻舨槐荒骋淮砩虖?qiáng)綁定。
客戶買云服務(wù)器，今天想買A家，明天又因?yàn)锽家報(bào)價(jià)低而入手，這樣的訴求很合理，報(bào)備訂單號(hào)也給客戶實(shí)現(xiàn)多渠道購(gòu)買提供了可能性。
與此同時(shí)，報(bào)備訂單號(hào)在保障客戶服務(wù)質(zhì)量上也起到了一定作用，如果沒(méi)有報(bào)備訂單號(hào)，一旦客戶與代理商強(qiáng)綁定，不論代理商服務(wù)與否，都不會(huì)影響到代理商的業(yè)績(jī)，代理商就很可能出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下滑。
云廠初心是好的，但在內(nèi)外部的嚴(yán)峻形勢(shì)下，在對(duì)營(yíng)收的無(wú)限焦慮下，更加嚴(yán)苛的營(yíng)收KPI要求誕生，報(bào)備訂單號(hào)制度在執(zhí)行過(guò)程中，無(wú)法控制地變形了，成為了內(nèi)部向內(nèi)擴(kuò)展存量客戶的工具。
大家為了各自利益，內(nèi)卷彼此客戶，但結(jié)果云廠營(yíng)收并沒(méi)有太大增長(zhǎng)。亂烘烘你方唱罷我登場(chǎng)，到頭來(lái)都是為他人作嫁衣裳，結(jié)果如此荒唐，失望的絕不只有云廠。
喬丹·貝爾福特在《華爾街之狼》中講到：“企業(yè)的成功不僅僅依賴于個(gè)人才能……你必須隨時(shí)調(diào)整，因?yàn)槭袌?chǎng)一直在變化，你不能停下來(lái)?！币m正這一系列的動(dòng)作變形，是云廠不得不持續(xù)面對(duì)的課題。
關(guān)于云巨頭與代理商之間的利益沖突，本文還有許多內(nèi)幕未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來(lái)我們還將陸續(xù)推出云巨頭生態(tài)的系列稿件。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
