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云出海已經(jīng)不是新鮮話題，但國內(nèi)云廠商如何爭奪海外市場始終是市場關(guān)注焦點。
2016年，騰訊云宣布進入國際市場，并把離家近、文化相近、熟人也多的東南亞作為主攻市場。
七年過去，騰訊云在國際化的道路上走了多遠？近期，騰訊云總裁邱躍鵬、騰訊云國際高級副總裁楊寶樹、騰訊云副總裁許華彬、騰訊云副總裁李郁韜分享了他們在出海路上的探索經(jīng)歷。
在進軍新市場時，“價格戰(zhàn)”常常成為了進攻者手中緊握的一張王牌，在云計算領(lǐng)域也同樣如此。
去到海外，到底要不要打價格戰(zhàn)？回答要不要打價格戰(zhàn)之前，應(yīng)該反問一個問題，在海外價格戰(zhàn)能有用嗎？
價格戰(zhàn)的本質(zhì)是，先運用更具競爭力的價格，引誘那些對成本極為敏感的客戶，從而快速攻城略地。隨著云計算服務(wù)規(guī)模的擴大，云廠商能夠更充分地利用資源和基礎(chǔ)設(shè)施，成本降低。隨著成本的降低，只要降價幅度小于成本下降幅度，那就是賣得越多，賺得也越多。
AWS是把低價策略玩得“爐火純青”的云廠商，據(jù)年報顯示，在2020年5月之前，AWS持續(xù)降價達82次。
不過，價格戰(zhàn)的策略運用有一個前提條件，那就是在市場競爭激烈、且市場份額尚未明確分配的情況下更為有效。
國內(nèi)云廠商作為后進生，如果再一進去就打價格戰(zhàn)，很可能是最差的一個選擇，而且也不一定就能成功，也沒必要去選這個路。
以東南亞市場為例，目前該市場已經(jīng)有多家海外巨頭率先布局，并且形成了一定的規(guī)模。Twimbit于2021年公布的數(shù)據(jù)顯示，AWS以43%的市場份額遙遙領(lǐng)先，微軟Azure、谷歌云、阿里云則分別以22%、18%、7%的市場份額位列第二至第四位。
在這種背景下，后來者即便通過加入價格戰(zhàn)獲得了一倍、兩倍的市場增長，他們?nèi)匀缓茈y在價格上與現(xiàn)有市場的主導(dǎo)者展開持續(xù)性的競爭。因為海外巨頭們在成本領(lǐng)域已經(jīng)具備強大的基礎(chǔ)。
2021年年中，李郁韜帶領(lǐng)團隊對東南亞CDN市場進行了深入的市場分析和調(diào)研，結(jié)果顯而易見，“純粹從事CDN服務(wù)在海外市場基本行不通，因為那些大型CDN廠商和云廠商已經(jīng)掌握了成本的制高點?！?/p>
許華彬談到，從另一個角度來看，東南亞的客戶在選擇云廠商時，并非僅僅考慮硬件成本，他們更看重廠商的產(chǎn)品是否能夠降低軟件開發(fā)成本，帶來更高的回報。
以新加坡為例，當(dāng)?shù)厝肆脱邪l(fā)成本高昂，如果廠商的技術(shù)能夠幫新加坡企業(yè)節(jié)省更多研發(fā)人員成本，那他們采購技術(shù)的意向會很高。然而，這種情況在國內(nèi)市場可能不成立，因為國內(nèi)的人力成本相對較低，客戶不太愿意為了節(jié)省一兩名研發(fā)人員成本而選擇更昂貴的PaaS或SaaS產(chǎn)品。
既然價格戰(zhàn)不是一種好策略，那出海企業(yè)應(yīng)該采取何種策略？
Azure的成功或許提供了一個可參考的案例?；仡?008年，微軟推出了Azure，當(dāng)時基于IaaS的云平臺已經(jīng)沒有太多差異化，價格戰(zhàn)成為了主要競爭手段。然而，Azure之所以能夠在云市場趕超AWS，是因為他們把戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向了PaaS和SaaS領(lǐng)域，使其能夠為開發(fā)者和用戶提供更高級別、更全面的云解決方案，從而在這種錯位競爭獲得了廣泛的市場份額。
騰訊云在出海過程中，也借力了自身在PaaS產(chǎn)品上的優(yōu)勢，重點在推騰訊云一些有特色、有實力的技術(shù)、產(chǎn)品。
據(jù)了解，數(shù)據(jù)庫、邊緣安全加速、騰訊音視頻等產(chǎn)品方案都是騰訊云出海的“排頭兵”，其中音視頻是首選。
為何音視頻技術(shù)會被首選出海？其中內(nèi)因還是騰訊云在音視頻上積淀許多的經(jīng)驗，并且其打造的融合實時通信網(wǎng)絡(luò)（TRTC）、即時通信網(wǎng)絡(luò)（IM）和流媒體分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（CDN）于一體的技術(shù)方案，也確實滿足了許多客戶需求。
Boomplay是一款面向非洲用戶的在線流媒體APP。此前Boomplay 產(chǎn)品總監(jiān)樸東聲一直在和團隊探索上線直播功能，但上線過程中，有一項技術(shù)難題一直沒有解決，很多粉絲消息沒辦法實時同步顯示到公屏上，而之前的技術(shù)提供方只能提供RTC技術(shù)，IM技術(shù)沒辦法提供。于是他們找騰訊云音視頻團隊，采用了其IM技術(shù)。在合作一陣后，樸東聲發(fā)現(xiàn)，相較另一個廠商，騰訊云的RTC產(chǎn)品能力、解決問題速度也走在前面，后來他們也把RTC的技術(shù)提供方換成了騰訊云。
而從外因看，優(yōu)先選擇音視頻出海也是順應(yīng)市場趨勢。音視頻技術(shù)應(yīng)用比較廣泛的電商、社交娛樂、游戲等領(lǐng)域，這幾年在海外的發(fā)展都很迅猛。
拿電商來說，最近幾年出海做跨境電商的公司數(shù)不勝數(shù)，這也讓直播帶貨成為了剛需。而很多海外本土客戶看到中國主播通過直播帶貨的方式將數(shù)以萬計的產(chǎn)品在短短一分鐘之內(nèi)售罄，這也點燃了他們引進中國直播技術(shù)、解決方案的熱情。
社交娛樂領(lǐng)域也有一批公司在海外發(fā)展得風(fēng)生水起。小象直播就是其中一家，其核心團隊成員出身YY，2017年他們選擇出海，去馬來西亞做直播，并且選擇了非常細分的服務(wù)群體——華人。經(jīng)過6年的探索，小象直播在馬來西亞華人圈積累了一批付費粉絲。據(jù)小象直播產(chǎn)品運營總監(jiān)梁宇灝稱，這批粉絲比國內(nèi)付費粉絲相比，他們的生命周期要長2.5年。
此外，出海的游戲公司這幾年業(yè)績也開始觸底回升?！坝螒虻讓拥恼Z音和網(wǎng)絡(luò)消耗也是非常大?！崩钣繇w對雷峰網(wǎng)說道。
基于這些行業(yè)需求，音視頻技術(shù)由此成為了騰訊云出海排頭兵。
2022年，騰訊云面向全球市場正式推出國際音視頻云服務(wù)品牌Tencent Cloud Media services，并發(fā)布整合后的全球化流媒體產(chǎn)品Stream Services、媒體處理（Media Processing Service）、音視頻終端開發(fā)套件等產(chǎn)品。
不過音視頻技術(shù)要真正落地海外，不同地區(qū)、客戶所需產(chǎn)品解決方案差異性很大，李郁韜表示。出海客戶的需求往往會受到文化差異、人口構(gòu)成、語言等影響。
李郁韜談到他們此前調(diào)研日本發(fā)現(xiàn)，由于受到二次元、動漫文化的影響，日本主播在直播時，和中國主播直播有很大差異，“我們主播會是真人出鏡，而日本主播更愿意用一張靜態(tài)的畫面搭配音響，而不是親自示人。”
反過來去到東南亞，這里的用戶呈現(xiàn)出了另外一派景象。在東南亞這片多樣文化交織的土地上，有的人熱衷于K歌，或者欣賞秀場主播的表演等等。
“我之前去見過東南亞的一個當(dāng)?shù)乜蛻?，他們提了一個需求說，問我們的AI能力能否支持把當(dāng)?shù)夭煌Z音與英語相互翻譯?！?/p>
為了深入了解不同地區(qū)客戶需求，騰訊云做出了兩個動作。
第一是在組織上作了調(diào)整。據(jù)邱躍鵬透露，以前騰訊云的海外團隊和國內(nèi)產(chǎn)品團隊相對獨立，海外沒有大的產(chǎn)品線。而現(xiàn)在由李郁韜作為國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，經(jīng)常出海到各國國家，與國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊寶樹打配合，對客戶進行更深度了解和產(chǎn)品研發(fā)。
第二是發(fā)起了出海生態(tài)聯(lián)盟，騰訊云邀請了多家上下游生態(tài)伙伴合作，形成了不同賽道的解決方案。比如，在出海文娛領(lǐng)域，騰訊云與頭部AI視頻軟件企業(yè)閃剪智能達成戰(zhàn)略合作。在跨境電商領(lǐng)域，騰訊云也與店小秘達成深度合作。
許華彬告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，在一些發(fā)達國家，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入日常生活的方方面面，他們在接納和應(yīng)用中國的技術(shù)、創(chuàng)新基本很快能上手，但是去到像印尼、泰國等互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度沒那么快，基礎(chǔ)設(shè)施還那么成熟的地區(qū)，客戶會要求云廠商將更成熟的應(yīng)用帶給他們，這也就需要更多的生態(tài)伙伴支持。
不過上述提到的仍然是在產(chǎn)品解決方案層面，在銷售與落地層面，據(jù)楊寶樹透露，騰訊云也會依靠當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，共同拓展市場。目前騰訊云在全球的合作伙伴超過10000家。
而騰訊云國際業(yè)務(wù)團隊大概分布在東南亞、日韓、中東北非、歐洲、美洲各地。今年上半年，海外合作伙伴帶來的銷售收入同比增長66%。邱躍鵬表示，隨著疫情的結(jié)束，今年海外市場還會迸發(fā)出更大的增長潛力。
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