2014 年 8 月的某一天，蔣天儀十四年在美國的打拼似乎被清零了。

2000 年，從清華微電子專業(yè)研究生畢業(yè)的蔣赴美求學(xué)。2004 年博士畢業(yè)后，蔣加入了當(dāng)時只有1000 余人的 Marvell 做芯片設(shè)計，最終成為了公司核心研發(fā)部門的總監(jiān) ，Marvell 還給他發(fā)放了不少股票，在美國硅谷的華人金字塔中，這算一個比較頂尖的位置。

十四年后，一眼能看清未來的路讓蔣覺得生活有點(diǎn)沒意思，于是，他在芯片行業(yè)急剎車，掉頭轉(zhuǎn)向了一個相對比較陌生的領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)安全。他還要脫離浸潤著熟悉感的美國，回來中國創(chuàng)業(yè)。

2014 年 8 月，他從美國飛回北京注冊了這個承載著“不可知未來”的安全新公司——志翔科技。

 文 | 雷鋒網(wǎng) 李勤

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一

其實(shí)，也不是完全不可知。

蔣天儀骨子里還是流著穩(wěn)妥的清華人的血液，闖入新賽道不是一個倉促的決定。

初去 Marvell 時，蔣發(fā)現(xiàn)這個美國公司為了保證核心芯片技術(shù)不外泄，竟也會像傳統(tǒng)的中國公司一樣實(shí)施物理斷網(wǎng)隔離。他們甚至?xí)延袡C(jī)密信息的電腦鎖起來。所有的設(shè)計不能被雇員帶回家中，這意味著，如果遇到一個趕時間的研發(fā)項(xiàng)目，他們得在Marvell 公司加班到深夜，一出公司就是“兩個世界”。

這種做法是有原因的。彼時，這家公司的產(chǎn)品線沒那么多，如果代碼被人拿走，對方可輕而易舉地掌握核心技術(shù)，復(fù)制另一個 Marvell 。

后來，公司為了平衡效率和安全，允許員工將工作帶回家做，并告誡員工——“電腦上已經(jīng)安裝了監(jiān)控軟件，不要輕舉妄動”。但這沒有什么用，傳言稱，當(dāng)時有員工鋌而走險盜走了公司的技術(shù)，公司向FBI 報案，但此事竟不了了之。也許，就算發(fā)生了這種事情，警方也沒有十足的證據(jù)可以起訴這種內(nèi)鬼。

蔣所在的部門擁有公司的核心 IP 資產(chǎn)，為了避免此類事情發(fā)生，他考察了當(dāng)時美國大型安全公司的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這種“防內(nèi)鬼”的數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品竟然很少。

“可能因?yàn)槊绹且粋€信譽(yù)社會，如果你背上了這種事件和評價，以后在職場就沒法混了?！笔Y猜測。

于是，他當(dāng)時選擇了一種看上去“費(fèi)力但可能有點(diǎn)效果的辦法”：從團(tuán)隊(duì)找兩個人從 0 開始設(shè)計適合這種能守護(hù)自家 IP 資產(chǎn)的小安全軟件。

但是，這個軟件越做越費(fèi)勁，于是，他向從事安全行業(yè)的同班同學(xué)李先志求助。聽君一席話，蔣覺得自己這個看上去還不錯的軟件弱爆了，在專業(yè)安全人士眼中不堪一擊。

蔣和李經(jīng)常結(jié)伴搞家庭旅游，旅游途中，兩人難免“指點(diǎn)江山”，這樣一探討，他們發(fā)現(xiàn)對芯片行業(yè)的其他公司來說，這簡直是“大家都有的痛”。

蔣天儀一個一個給在安全企業(yè)工作的老同學(xué)打電話，梳理目前企業(yè)針對內(nèi)部人員的安全措施，發(fā)現(xiàn)大家都比較薄弱。“我還問過其他人，這個東西你真的容易拿嗎？他說我基本還是能拿出來。所以，我覺得這方面是存在問題的?！笔Y說。

怎樣讓員工合理合法訪問，還能拿不走數(shù)據(jù)？怎么既保障安全，還能保證工作效率？

他們對此專門搞了一場系統(tǒng)性的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的防火墻、上網(wǎng)行為管控等傳統(tǒng)安全產(chǎn)品等無法滿足圍繞著數(shù)據(jù)進(jìn)行防護(hù)的需求。

2013年，美國“棱鏡計劃”被公之于眾，國家安全局合約外判商的員工愛德華·斯諾登泄露了這些絕密文件，也就是說，“承包商”泄密了。

斯諾登事件進(jìn)一步證實(shí)了蔣天儀對數(shù)據(jù)安全市場的看法。

 

二

一開始，蔣和李想過是否要在美國成立安全公司，畢竟自己多年打拼的江山就在這里。再者，在美國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)里，高精準(zhǔn)度的技術(shù)產(chǎn)品有良好的生存空間，大家只要把技術(shù)做好了就行，大公司的人不需要你提供一攬子解決方案，他們自己有能力集成各種好技術(shù)和產(chǎn)品。

這也許是一個安全創(chuàng)業(yè)公司最好的起步環(huán)境。

但是，2014年，中國網(wǎng)絡(luò)安全的大環(huán)境發(fā)生了變化。中央網(wǎng)信辦成立，網(wǎng)絡(luò)空間安全上了國家戰(zhàn)略層面，蔣判斷，國內(nèi)整個安全市場可能要比美國好。

潛在原因是，某些核心行業(yè)的核心部門，非本土企業(yè)進(jìn)入門檻更高。

另一個原因是，美國將新興技術(shù)應(yīng)用到安全產(chǎn)品的公司已經(jīng)爬到了半山腰，中國還在山腳下。

“從我們開始做這個產(chǎn)品到培育市場，我估計怎么也要兩三年，這時國內(nèi)市場應(yīng)該相應(yīng)起來了。這個趨勢和格局比較吸引我，要做，就要領(lǐng)先于別人，站搶到先發(fā)優(yōu)勢?！?/strong>蔣說。他們還對當(dāng)時的國內(nèi)市場進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)to B 的幾個大廠家，比如綠盟、啟明星辰等沒有同類型的新興技術(shù)產(chǎn)品。

蔣天儀和老同學(xué)李先志、師兄蘇稼翔決定一起干這件事。

原本，三人的計劃是，先花半年做一個原型出來，然后出來找錢成立公司。沒想到，一位住在灣區(qū)的投資人聽到這個消息，找到了他們，和這幾個陌生人談了 15 分鐘后，拍板決定投資。原來，這個投資人名叫黃勇，曾是西岸公司的創(chuàng)始人之一，與英特爾、微軟等多家高科技公司的高管相熟，具備敏銳的技術(shù)嗅覺。

 

三

志翔科技的規(guī)劃本來是，兩年打基礎(chǔ)，三年高速成長。后來，基礎(chǔ)一打就是三年，他們也遇到了一些困難。

志翔科技的產(chǎn)品模型打造出來后，選擇了進(jìn)入蔣的老行業(yè)——芯片行業(yè)試水。

之前提到，芯片行業(yè)需要這樣的安全產(chǎn)品，而市場上沒有很好的解決方案。再者，蔣認(rèn)為，這個行業(yè)具備純市場化環(huán)境，非常認(rèn)技術(shù)與實(shí)際解決能力，避免了關(guān)系型營銷的障礙。

但在打磨技術(shù)的初級階段，蔣還是找了三家相熟的企業(yè)助陣。

“一開始絕對不能找太大的企業(yè)練手，一定要先找小客戶。這三家其中一家還是它主動找了我們，它先找的是先志，一開始知道他做安全，就向他咨詢了好多問題，就跟我當(dāng)時咨詢先志一樣，怎樣保護(hù)芯片設(shè)計資料的安全?！?/p>

這個小客戶給志翔科技的初代產(chǎn)品模型提了很多具體的需求，他們一一加入了產(chǎn)品里，“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這個需求其實(shí)是一個非?，F(xiàn)實(shí)的、通用性的需求?！?/p>

這個產(chǎn)品就是主打“集中式數(shù)據(jù)安全保護(hù)”的至安盾，核心理念是用軟硬一體的設(shè)備把機(jī)房的服務(wù)器保護(hù)起來，保證數(shù)據(jù)不落地、不觸底。

大家可以把它想象成一個虛擬世界的安保系統(tǒng)，把數(shù)據(jù)放到“保險箱”中，又把“攝像頭”對準(zhǔn)它，監(jiān)測風(fēng)險行為，最后還要來一個智能分析系統(tǒng)（也就是現(xiàn)在的至察盾）。

產(chǎn)品初代模型出來后，志翔科技又找了大概 30 家企業(yè)進(jìn)行“小規(guī)模”測試，而且基本集中在芯片行業(yè)。蔣認(rèn)為，只有在一個行業(yè)做通了，才會有人“聽說你”。

從 3 家到 30 家，是這個產(chǎn)品鍛造最艱難的階段。

“到小規(guī)模測試階段，就不是說拿人家當(dāng)小白鼠了。當(dāng)然也有一部分的實(shí)驗(yàn)成分，但是基本上要做到性能比較穩(wěn)定。小規(guī)模測試時，我們遇到比較大的困難是公司的背景問題。我們一開始去找企業(yè)做測試，對方都會問我們是哪年成立的？注冊資本有多少？已經(jīng)有哪些客戶？”蔣聽懂了對方的潛臺詞——你行不行??？即便這個產(chǎn)品好，你能活得下去嗎？

志翔科技的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一開始把自己的安全理念拿出來，祭出清華團(tuán)隊(duì)的背書，然后介紹了三家合作企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用成果，最后干脆——“給你免費(fèi)試用，我們一開始給過三個月免費(fèi)試用期。如果覺得不好用，拿回來，不用花錢?！?/p>

即使如此，蔣天儀等人最初尋找偏國企的超級大公司時，還是失敗了，簽單的倒是中等規(guī)模的企業(yè)居多，一些大規(guī)模的民企也認(rèn)可了他們的實(shí)力。

這些民營企業(yè)給了蔣動力。

“民營企業(yè)的很多創(chuàng)始人或主要負(fù)責(zé)人大多有海外留學(xué)背景的，他們是識貨的。尤其在國內(nèi)，他們都痛過，被下面的人拿東西出去成立公司，也無能為力，他們不只采取了物理斷網(wǎng)措施，很多人甚至把 PC 鎖到大鐵盒子里，再上鎖，焊死網(wǎng)線?！笔Y說，這種痛讓他們惺惺相惜。

一個民營企業(yè)的老板打電話過來，兩人從溝通完技術(shù)理念到迅速下單，蔣頓有遇見知音之感——他終于不用眼淚嘩嘩地跟對方掰扯自家技術(shù)到底有什么含量，特點(diǎn)是什么。

 

四

純市場化環(huán)境的考驗(yàn)一步一步提升了產(chǎn)品的功能與效率。2015年，志翔科技主攻芯片行業(yè)的同時，瞄準(zhǔn)了國家核心部門。

這個領(lǐng)域的生意并不好做。

為了證明自己也有實(shí)力進(jìn)軍這個領(lǐng)域，他們在初期幫助相關(guān)部門免費(fèi)做了一套有些技術(shù)含量的系統(tǒng)，才獲得了入場做其他項(xiàng)目的資格。

同時，他們還發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品和技術(shù)要好，很多行業(yè)還要求供應(yīng)商具備相應(yīng)的資質(zhì)認(rèn)證，“不是說光拿了XX部的銷售許可證就行”。

他們下了狠心，為了更快速地完成這個目標(biāo)，他們就像學(xué)生考前猜題一樣，把老師出題的思路給梳理了一遍，花了半年時間把一個一個證給啃下來了。

這也許還是一條不斷“妥協(xié)”，又不斷學(xué)習(xí)的路。

志翔科技在 2016 年開始做安全探針類的產(chǎn)品，當(dāng)時，他們的理念更偏向國外：監(jiān)視為主，以防為輔，“但國內(nèi)不一樣，國內(nèi)防控就一個字——堵，有什么問題，我就把你給堵住?！苯?jīng)歷了落地與開拓客戶的困難后，蔣“妥協(xié)”了，“這里其實(shí)有很大的問題，我們認(rèn)為，應(yīng)該以監(jiān)視為主，防堵為輔，兩部分都要有，2016 年我們走了一些彎路后，2017年才在‘防’這塊做了一些?！?/p>

對蔣和伙伴們來說，這些困難都不是事，甚至遇到“很多詞他都沒聽懂”的行業(yè)時，花幾個月時間啃下來，熟悉到讓對方的科研人員都要反過來請教他們才好。

目前，這家成立不到 4 年的安全公司已經(jīng)在 2017 年實(shí)現(xiàn)盈利，正在狂奔中。

志翔的發(fā)展與蔣天儀創(chuàng)業(yè)之初的預(yù)估沒有偏離太遠(yuǎn)?！拔也幌矚g一眼能看到頭的生活，但也不是非得作到未來什么都看不清才好，我知道大方向上我不會錯，做這件事要比原來有意思，大概率上會成功，這就夠了?！笔Y說。

原來，前十四年的打拼并沒有被“清零”，它只是以另一種方式在這個穩(wěn)妥的安全創(chuàng)業(yè)者身上再現(xiàn)。

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