2014 年 8 月的某一天，蔣天儀十四年在美國(guó)的打拼似乎被清零了。

2000 年，從清華微電子專(zhuān)業(yè)研究生畢業(yè)的蔣赴美求學(xué)。2004 年博士畢業(yè)后，蔣加入了當(dāng)時(shí)只有1000 余人的 Marvell 做芯片設(shè)計(jì)，最終成為了公司核心研發(fā)部門(mén)的總監(jiān) ，Marvell 還給他發(fā)放了不少股票，在美國(guó)硅谷的華人金字塔中，這算一個(gè)比較頂尖的位置。

十四年后，一眼能看清未來(lái)的路讓蔣覺(jué)得生活有點(diǎn)沒(méi)意思，于是，他在芯片行業(yè)急剎車(chē)，掉頭轉(zhuǎn)向了一個(gè)相對(duì)比較陌生的領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)安全。他還要脫離浸潤(rùn)著熟悉感的美國(guó)，回來(lái)中國(guó)創(chuàng)業(yè)。

2014 年 8 月，他從美國(guó)飛回北京注冊(cè)了這個(gè)承載著“不可知未來(lái)”的安全新公司——志翔科技。

 文 | 雷鋒網(wǎng) 李勤

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一

其實(shí)，也不是完全不可知。

蔣天儀骨子里還是流著穩(wěn)妥的清華人的血液，闖入新賽道不是一個(gè)倉(cāng)促的決定。

初去 Marvell 時(shí)，蔣發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)公司為了保證核心芯片技術(shù)不外泄，竟也會(huì)像傳統(tǒng)的中國(guó)公司一樣實(shí)施物理斷網(wǎng)隔離。他們甚至?xí)延袡C(jī)密信息的電腦鎖起來(lái)。所有的設(shè)計(jì)不能被雇員帶回家中，這意味著，如果遇到一個(gè)趕時(shí)間的研發(fā)項(xiàng)目，他們得在Marvell 公司加班到深夜，一出公司就是“兩個(gè)世界”。

這種做法是有原因的。彼時(shí)，這家公司的產(chǎn)品線(xiàn)沒(méi)那么多，如果代碼被人拿走，對(duì)方可輕而易舉地掌握核心技術(shù)，復(fù)制另一個(gè) Marvell 。

后來(lái)，公司為了平衡效率和安全，允許員工將工作帶回家做，并告誡員工——“電腦上已經(jīng)安裝了監(jiān)控軟件，不要輕舉妄動(dòng)”。但這沒(méi)有什么用，傳言稱(chēng)，當(dāng)時(shí)有員工鋌而走險(xiǎn)盜走了公司的技術(shù)，公司向FBI 報(bào)案，但此事竟不了了之。也許，就算發(fā)生了這種事情，警方也沒(méi)有十足的證據(jù)可以起訴這種內(nèi)鬼。

蔣所在的部門(mén)擁有公司的核心 IP 資產(chǎn)，為了避免此類(lèi)事情發(fā)生，他考察了當(dāng)時(shí)美國(guó)大型安全公司的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這種“防內(nèi)鬼”的數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品竟然很少。

“可能因?yàn)槊绹?guó)是一個(gè)信譽(yù)社會(huì)，如果你背上了這種事件和評(píng)價(jià)，以后在職場(chǎng)就沒(méi)法混了?！笔Y猜測(cè)。

于是，他當(dāng)時(shí)選擇了一種看上去“費(fèi)力但可能有點(diǎn)效果的辦法”：從團(tuán)隊(duì)找兩個(gè)人從 0 開(kāi)始設(shè)計(jì)適合這種能守護(hù)自家 IP 資產(chǎn)的小安全軟件。

但是，這個(gè)軟件越做越費(fèi)勁，于是，他向從事安全行業(yè)的同班同學(xué)李先志求助。聽(tīng)君一席話(huà)，蔣覺(jué)得自己這個(gè)看上去還不錯(cuò)的軟件弱爆了，在專(zhuān)業(yè)安全人士眼中不堪一擊。

蔣和李經(jīng)常結(jié)伴搞家庭旅游，旅游途中，兩人難免“指點(diǎn)江山”，這樣一探討，他們發(fā)現(xiàn)對(duì)芯片行業(yè)的其他公司來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直是“大家都有的痛”。

蔣天儀一個(gè)一個(gè)給在安全企業(yè)工作的老同學(xué)打電話(huà)，梳理目前企業(yè)針對(duì)內(nèi)部人員的安全措施，發(fā)現(xiàn)大家都比較薄弱。“我還問(wèn)過(guò)其他人，這個(gè)東西你真的容易拿嗎？他說(shuō)我基本還是能拿出來(lái)。所以，我覺(jué)得這方面是存在問(wèn)題的?！笔Y說(shuō)。

怎樣讓員工合理合法訪(fǎng)問(wèn)，還能拿不走數(shù)據(jù)？怎么既保障安全，還能保證工作效率？

他們對(duì)此專(zhuān)門(mén)搞了一場(chǎng)系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的防火墻、上網(wǎng)行為管控等傳統(tǒng)安全產(chǎn)品等無(wú)法滿(mǎn)足圍繞著數(shù)據(jù)進(jìn)行防護(hù)的需求。

2013年，美國(guó)“棱鏡計(jì)劃”被公之于眾，國(guó)家安全局合約外判商的員工愛(ài)德華·斯諾登泄露了這些絕密文件，也就是說(shuō)，“承包商”泄密了。

斯諾登事件進(jìn)一步證實(shí)了蔣天儀對(duì)數(shù)據(jù)安全市場(chǎng)的看法。

 

二

一開(kāi)始，蔣和李想過(guò)是否要在美國(guó)成立安全公司，畢竟自己多年打拼的江山就在這里。再者，在美國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)里，高精準(zhǔn)度的技術(shù)產(chǎn)品有良好的生存空間，大家只要把技術(shù)做好了就行，大公司的人不需要你提供一攬子解決方案，他們自己有能力集成各種好技術(shù)和產(chǎn)品。

這也許是一個(gè)安全創(chuàng)業(yè)公司最好的起步環(huán)境。

但是，2014年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全的大環(huán)境發(fā)生了變化。中央網(wǎng)信辦成立，網(wǎng)絡(luò)空間安全上了國(guó)家戰(zhàn)略層面，蔣判斷，國(guó)內(nèi)整個(gè)安全市場(chǎng)可能要比美國(guó)好。

潛在原因是，某些核心行業(yè)的核心部門(mén)，非本土企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻更高。

另一個(gè)原因是，美國(guó)將新興技術(shù)應(yīng)用到安全產(chǎn)品的公司已經(jīng)爬到了半山腰，中國(guó)還在山腳下。

“從我們開(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品到培育市場(chǎng)，我估計(jì)怎么也要兩三年，這時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該相應(yīng)起來(lái)了。這個(gè)趨勢(shì)和格局比較吸引我，要做，就要領(lǐng)先于別人，站搶到先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?/strong>蔣說(shuō)。他們還對(duì)當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)to B 的幾個(gè)大廠(chǎng)家，比如綠盟、啟明星辰等沒(méi)有同類(lèi)型的新興技術(shù)產(chǎn)品。

蔣天儀和老同學(xué)李先志、師兄蘇稼翔決定一起干這件事。

原本，三人的計(jì)劃是，先花半年做一個(gè)原型出來(lái)，然后出來(lái)找錢(qián)成立公司。沒(méi)想到，一位住在灣區(qū)的投資人聽(tīng)到這個(gè)消息，找到了他們，和這幾個(gè)陌生人談了 15 分鐘后，拍板決定投資。原來(lái)，這個(gè)投資人名叫黃勇，曾是西岸公司的創(chuàng)始人之一，與英特爾、微軟等多家高科技公司的高管相熟，具備敏銳的技術(shù)嗅覺(jué)。

 

三

志翔科技的規(guī)劃本來(lái)是，兩年打基礎(chǔ)，三年高速成長(zhǎng)。后來(lái)，基礎(chǔ)一打就是三年，他們也遇到了一些困難。

志翔科技的產(chǎn)品模型打造出來(lái)后，選擇了進(jìn)入蔣的老行業(yè)——芯片行業(yè)試水。

之前提到，芯片行業(yè)需要這樣的安全產(chǎn)品，而市場(chǎng)上沒(méi)有很好的解決方案。再者，蔣認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)具備純市場(chǎng)化環(huán)境，非常認(rèn)技術(shù)與實(shí)際解決能力，避免了關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)的障礙。

但在打磨技術(shù)的初級(jí)階段，蔣還是找了三家相熟的企業(yè)助陣。

“一開(kāi)始絕對(duì)不能找太大的企業(yè)練手，一定要先找小客戶(hù)。這三家其中一家還是它主動(dòng)找了我們，它先找的是先志，一開(kāi)始知道他做安全，就向他咨詢(xún)了好多問(wèn)題，就跟我當(dāng)時(shí)咨詢(xún)先志一樣，怎樣保護(hù)芯片設(shè)計(jì)資料的安全?！?/p>

這個(gè)小客戶(hù)給志翔科技的初代產(chǎn)品模型提了很多具體的需求，他們一一加入了產(chǎn)品里，“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)需求其實(shí)是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的、通用性的需求?！?/p>

這個(gè)產(chǎn)品就是主打“集中式數(shù)據(jù)安全保護(hù)”的至安盾，核心理念是用軟硬一體的設(shè)備把機(jī)房的服務(wù)器保護(hù)起來(lái)，保證數(shù)據(jù)不落地、不觸底。

大家可以把它想象成一個(gè)虛擬世界的安保系統(tǒng)，把數(shù)據(jù)放到“保險(xiǎn)箱”中，又把“攝像頭”對(duì)準(zhǔn)它，監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)行為，最后還要來(lái)一個(gè)智能分析系統(tǒng)（也就是現(xiàn)在的至察盾）。

產(chǎn)品初代模型出來(lái)后，志翔科技又找了大概 30 家企業(yè)進(jìn)行“小規(guī)?！睖y(cè)試，而且基本集中在芯片行業(yè)。蔣認(rèn)為，只有在一個(gè)行業(yè)做通了，才會(huì)有人“聽(tīng)說(shuō)你”。

從 3 家到 30 家，是這個(gè)產(chǎn)品鍛造最艱難的階段。

“到小規(guī)模測(cè)試階段，就不是說(shuō)拿人家當(dāng)小白鼠了。當(dāng)然也有一部分的實(shí)驗(yàn)成分，但是基本上要做到性能比較穩(wěn)定。小規(guī)模測(cè)試時(shí)，我們遇到比較大的困難是公司的背景問(wèn)題。我們一開(kāi)始去找企業(yè)做測(cè)試，對(duì)方都會(huì)問(wèn)我們是哪年成立的？注冊(cè)資本有多少？已經(jīng)有哪些客戶(hù)？”蔣聽(tīng)懂了對(duì)方的潛臺(tái)詞——你行不行??？即便這個(gè)產(chǎn)品好，你能活得下去嗎？

志翔科技的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始把自己的安全理念拿出來(lái)，祭出清華團(tuán)隊(duì)的背書(shū)，然后介紹了三家合作企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用成果，最后干脆——“給你免費(fèi)試用，我們一開(kāi)始給過(guò)三個(gè)月免費(fèi)試用期。如果覺(jué)得不好用，拿回來(lái)，不用花錢(qián)?！?/p>

即使如此，蔣天儀等人最初尋找偏國(guó)企的超級(jí)大公司時(shí)，還是失敗了，簽單的倒是中等規(guī)模的企業(yè)居多，一些大規(guī)模的民企也認(rèn)可了他們的實(shí)力。

這些民營(yíng)企業(yè)給了蔣動(dòng)力。

“民營(yíng)企業(yè)的很多創(chuàng)始人或主要負(fù)責(zé)人大多有海外留學(xué)背景的，他們是識(shí)貨的。尤其在國(guó)內(nèi)，他們都痛過(guò)，被下面的人拿東西出去成立公司，也無(wú)能為力，他們不只采取了物理斷網(wǎng)措施，很多人甚至把 PC 鎖到大鐵盒子里，再上鎖，焊死網(wǎng)線(xiàn)?！笔Y說(shuō)，這種痛讓他們惺惺相惜。

一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的老板打電話(huà)過(guò)來(lái)，兩人從溝通完技術(shù)理念到迅速下單，蔣頓有遇見(jiàn)知音之感——他終于不用眼淚嘩嘩地跟對(duì)方掰扯自家技術(shù)到底有什么含量，特點(diǎn)是什么。

 

四

純市場(chǎng)化環(huán)境的考驗(yàn)一步一步提升了產(chǎn)品的功能與效率。2015年，志翔科技主攻芯片行業(yè)的同時(shí)，瞄準(zhǔn)了國(guó)家核心部門(mén)。

這個(gè)領(lǐng)域的生意并不好做。

為了證明自己也有實(shí)力進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域，他們?cè)诔跗趲椭嚓P(guān)部門(mén)免費(fèi)做了一套有些技術(shù)含量的系統(tǒng)，才獲得了入場(chǎng)做其他項(xiàng)目的資格。

同時(shí)，他們還發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品和技術(shù)要好，很多行業(yè)還要求供應(yīng)商具備相應(yīng)的資質(zhì)認(rèn)證，“不是說(shuō)光拿了XX部的銷(xiāo)售許可證就行”。

他們下了狠心，為了更快速地完成這個(gè)目標(biāo)，他們就像學(xué)生考前猜題一樣，把老師出題的思路給梳理了一遍，花了半年時(shí)間把一個(gè)一個(gè)證給啃下來(lái)了。

這也許還是一條不斷“妥協(xié)”，又不斷學(xué)習(xí)的路。

志翔科技在 2016 年開(kāi)始做安全探針類(lèi)的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)，他們的理念更偏向國(guó)外：監(jiān)視為主，以防為輔，“但國(guó)內(nèi)不一樣，國(guó)內(nèi)防控就一個(gè)字——堵，有什么問(wèn)題，我就把你給堵住?！苯?jīng)歷了落地與開(kāi)拓客戶(hù)的困難后，蔣“妥協(xié)”了，“這里其實(shí)有很大的問(wèn)題，我們認(rèn)為，應(yīng)該以監(jiān)視為主，防堵為輔，兩部分都要有，2016 年我們走了一些彎路后，2017年才在‘防’這塊做了一些?！?/p>

對(duì)蔣和伙伴們來(lái)說(shuō)，這些困難都不是事，甚至遇到“很多詞他都沒(méi)聽(tīng)懂”的行業(yè)時(shí)，花幾個(gè)月時(shí)間啃下來(lái)，熟悉到讓對(duì)方的科研人員都要反過(guò)來(lái)請(qǐng)教他們才好。

目前，這家成立不到 4 年的安全公司已經(jīng)在 2017 年實(shí)現(xiàn)盈利，正在狂奔中。

志翔的發(fā)展與蔣天儀創(chuàng)業(yè)之初的預(yù)估沒(méi)有偏離太遠(yuǎn)?！拔也幌矚g一眼能看到頭的生活，但也不是非得作到未來(lái)什么都看不清才好，我知道大方向上我不會(huì)錯(cuò)，做這件事要比原來(lái)有意思，大概率上會(huì)成功，這就夠了?！笔Y說(shuō)。

原來(lái)，前十四年的打拼并沒(méi)有被“清零”，它只是以另一種方式在這個(gè)穩(wěn)妥的安全創(chuàng)業(yè)者身上再現(xiàn)。

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