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| 本文作者： 李勤 | 2019-05-06 10:33 |
火絨安全企業(yè)版發(fā)出來(lái)一年后，除了企業(yè)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到了五六百萬(wàn)，合伙創(chuàng)始人馬剛還受到了來(lái)自友商和行業(yè)的“正向激勵(lì)”。
一是幾個(gè)月前去招標(biāo)，友商對(duì)著火絨悄悄地下調(diào)價(jià)格。一是最近很多大廠約聊馬剛，有要“直接買(mǎi)了火絨”的，有想 OEM 火絨的引擎的，有要投資的。
據(jù)小道消息，4 月 13 日數(shù)字廠商鬧“兄弟分家”的新聞之前，兩家公司的人分別約了馬剛“聊一聊”。
雷鋒網(wǎng)編輯與馬剛確認(rèn)這個(gè)消息時(shí)，一向“知無(wú)不言”的馬剛擺出了“不置可否”的態(tài)度。
4 月 25 日，火絨宣布， C 端產(chǎn)品火絨安全 5.0 開(kāi)啟全面公測(cè)。
如果 B 端市場(chǎng)果真如馬剛說(shuō)的那般順利，為什么還要做 C 端產(chǎn)品？火絨可能“賣(mài)身”于大廠嗎？在各種“正向激勵(lì)”殺過(guò)來(lái)時(shí)，還有什么獨(dú)家機(jī)密？
馬剛：我們火絨 to B和 to C 都做，公司在商業(yè)化上，在我們的營(yíng)收上，100%是to B的，我們?cè)趖o C沒(méi)有任何的營(yíng)收。但是，to C 的產(chǎn)品是我們核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，如果to C做不好，to B就做不好，做to C的產(chǎn)品有兩塊效應(yīng)：第一，品牌。第二，有利于to B 技術(shù)的應(yīng)用和打磨。
我們現(xiàn)在推出 5.0 的版本，已經(jīng)算快了。我們企業(yè)版現(xiàn)在是 1.0，1.0 是在我們個(gè)人版 4.0 的基礎(chǔ)上做，我們希望等 C 端的 5.0 完全成熟之后基于 5.0 來(lái)做企業(yè)版 2.0 。
馬剛：他們沒(méi)有什么進(jìn)步，沒(méi)有什么新版本迭代，所謂的新版本有可能只是換了版本號(hào)。同行很多產(chǎn)品基本上停滯在很多年前，有的停滯在 15 年前，有的停滯在 10 年前。如果 C 端的產(chǎn)品都沒(méi)有更新，B 端的產(chǎn)品怎么更新？
馬剛：是指產(chǎn)品功能加強(qiáng)和性能改善，比以前更強(qiáng)、占資源更少、更輕、功能更多，我們未來(lái)就要更強(qiáng)悍、輕巧，依舊干凈。我們做了很多新功能，同時(shí)老功能也有很大的提升。
我們并不是改朝換代式或突變式改變，都是漸變。只不過(guò)漸變到了一定程度，5.0 從產(chǎn)品的架構(gòu)、交互方式、新功能都比 4.0 要高出一大截。但是，這些東西并不是一夜之間完成的，都是不斷積累的。
我們不認(rèn)為有突變的突破，只有漸變的進(jìn)步。對(duì)于安全產(chǎn)品而言，一下子增加了這么多新功能，雖然是漸變，但也是很大的突破，你想加這么多東西，是一件風(fēng)險(xiǎn)很高的事兒。
大家對(duì)于安全產(chǎn)品，能不變就不變，只有我們還在改變。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品如果不變，也會(huì)保持很長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，變也不會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。但是，我們認(rèn)為企業(yè)要往前走，就一定要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一定要把這個(gè)事兒做好，所以說(shuō)，我們是一直往前走。
馬剛：產(chǎn)品防護(hù)性能有非常大的提高。我們的殺毒能力在提高，而且在不斷地優(yōu)化，比如殺毒掃描的速度、查殺質(zhì)量等。同時(shí)，系統(tǒng)加固等一些安全防護(hù)功能有了特別大的提升，這也是我們產(chǎn)品一貫的思路。我們希望安裝的用戶(hù)少中毒，不是中毒了以后再殺，殺是事后的事。
馬剛：就是曬一下，我覺(jué)得真正有價(jià)值的是，同時(shí)支持這么多用戶(hù)在線，而且一年多沒(méi)有出現(xiàn)一起重大安全責(zé)任、產(chǎn)品故障，這是一件非常了不起的事，這是外界不知道的，但是內(nèi)行又清楚。
說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，同行知道這個(gè)消息會(huì)害怕，因?yàn)樨?zé)任事故、誤傷等在同類(lèi)產(chǎn)品上出現(xiàn)得太多了，以前我在瑞星天天解決這件事。
馬剛：沒(méi)有什么變化，就是做得比以前好。我們認(rèn)為，用戶(hù)使用火絨，并不需要每天點(diǎn)開(kāi)殺一次毒，只要保持默認(rèn)的配制，對(duì)小白用戶(hù)來(lái)說(shuō)，知道一鍵安裝，安裝后，它就在運(yùn)行，你不會(huì)誤殺很多，當(dāng)我們不存在，一年、兩年、三年過(guò)去，你沒(méi)有中毒，沒(méi)有出現(xiàn)任何異常情況就是好事，所以好多人說(shuō)，都忘了火絨在電腦中，但是我們是在工作著，第一，擋住壞程序，第二，保護(hù)電腦的關(guān)鍵點(diǎn)，這兩點(diǎn)做到了，電腦就是安全的，殺毒甚至變成一種輔助，我們本來(lái)就是這種產(chǎn)品思路，用4.0、5.0沒(méi)有區(qū)別。
馬剛：大家都在搶我的生意，同行在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
談不上圍剿，人家也不是有計(jì)劃的，人家一貫就這樣，到了產(chǎn)品不行的時(shí)候，怎么獲取客戶(hù)，只有兩種方式，一是做客戶(hù)關(guān)系，二是低價(jià)，全世界都是這樣的，每天都在面臨這樣的東西。
馬剛：如果客戶(hù)懂行或者客戶(hù)真的需要解決問(wèn)題，或者客戶(hù)真的把這幾個(gè)產(chǎn)品做了對(duì)比測(cè)試和使用，那么他們搶不走，如果客戶(hù)沒(méi)有做，我們就放棄這單生意。
我們不做關(guān)系，因?yàn)槲覀兤放撇蝗缛思?，不給回扣，不愿意低價(jià)，對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有信任的話，人家有什么理由采購(gòu)？我們現(xiàn)在口號(hào)是，只要你試用一下就會(huì)知道我好，就不跟我砍價(jià)了，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格也不貴，我們的產(chǎn)品，一個(gè)終端三年才 150 塊錢(qián)，一年才 50 塊錢(qián)，你覺(jué)得貴嗎？我一年收 5 塊錢(qián)的話，你覺(jué)得我會(huì)給你做服務(wù)嗎，怎么可能？人員工資都發(fā)不了。
安全行業(yè)是一個(gè)極其變態(tài)的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，大家都掙不著錢(qián)。
這個(gè)行業(yè)為什么low？第一，技術(shù) low，國(guó)內(nèi)的安全行業(yè)技術(shù)很差，沒(méi)有多少公司都是為了商業(yè)服務(wù)在編造和拼湊，第二，產(chǎn)品糟糕，產(chǎn)品不是實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的使用價(jià)值，而是為了銷(xiāo)售，來(lái)趕時(shí)髦，政府說(shuō)態(tài)勢(shì)感知是一個(gè)方向，他們馬上就把產(chǎn)品名字改成“態(tài)勢(shì)感知”，產(chǎn)品換湯不換藥，性能沒(méi)有得到真正的改進(jìn)，要么騙國(guó)家，要么騙投資人。第三，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面，那些小聰明都是其他行業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)玩剩下的，你到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)騙試試？兜里有兩毛錢(qián)就要資本運(yùn)作，我的天哪，你是懂資本還是有資本？所以，沒(méi)技術(shù)、沒(méi)節(jié)操、沒(méi)產(chǎn)品、沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面，就是我們這個(gè)行業(yè)的“四沒(méi)有”。
“四沒(méi)有”為什么我還在這里？我覺(jué)得機(jī)會(huì)很大，用戶(hù)的需求是在的，我選了火絨，是因?yàn)榛鸾q最有可能干成，為什么最有可能干成？因?yàn)橛脩?hù)的需求巨大，市場(chǎng)巨大，我的對(duì)手巨差。
馬剛：我們現(xiàn)在 B 端產(chǎn)品在市場(chǎng)叫得非常響，一堆公司 OEM 我們，也叫“貼牌”，別人想貼牌也是一種認(rèn)可，我們?cè)谑袌?chǎng)上，以幾倍于 360、騰訊的價(jià)格賣(mài)給用戶(hù)，這都是正向激勵(lì)，而且用戶(hù)在往上漲，我們每天同時(shí)在線的機(jī)構(gòu)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到快 2000 家，其中，B 端占訂單量的 60%，占收入的 80%。剩下是 G端，我們每個(gè)月收入大概是一百萬(wàn)，而且每個(gè)月都在漲。我們 2018 年 4 月才開(kāi)始賣(mài)，4 月的收入是 10萬(wàn)，2018 年 12 月就達(dá)到了 100 萬(wàn)，當(dāng)然，年底是高峰，但今年的一月、二月銷(xiāo)售額也在漲，4 月過(guò)了百萬(wàn)，不斷往上漲。
還有你所知道的大廠來(lái)找我，有的要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買(mǎi)。總之，別人向我們發(fā)出合作的邀約了，看怎么談，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，要做一個(gè)專(zhuān)注的、純粹的安全廠商。
最近一些大廠飛快地找到了我，最根本的因素是我們?cè)谑袌?chǎng)上把他們打疼了。
有些廠商是靠云來(lái)查殺，內(nèi)網(wǎng)查殺是個(gè)擺設(shè)。他們跟我們比，不是好和壞的區(qū)別，是有和沒(méi)有的區(qū)別，所以被客戶(hù)一票否決，客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，如果要求一定要帶著測(cè)試時(shí)的引擎，銷(xiāo)售就會(huì)說(shuō)，那樣的話，我們價(jià)格就不是跟你說(shuō)的原來(lái)的價(jià)格，要更貴。也就是說(shuō)，可能有些廠商提供給客戶(hù)的產(chǎn)品不是當(dāng)時(shí)演示的產(chǎn)品。
他們使用國(guó)外的引擎，成本不可能做到那么低，火絨三年一個(gè)終端收費(fèi) 150 塊錢(qián)，我們一分錢(qián)都不會(huì)降，他三年 50 塊錢(qián)，但要加上國(guó)外的引擎，三年 300 塊錢(qián)都不止，還有政府的問(wèn)題。
還有一家很搞笑，我們談完價(jià)格了，后來(lái)他們說(shuō)，價(jià)格都沒(méi)問(wèn)題，但有一個(gè)條件，你們能不能別攔截我。我說(shuō)不行，這是我們的原則。他說(shuō)，你們不能這么裝，一年給你兩百萬(wàn)，你還攔截我，你不是要我跟你打嗎，我給你錢(qián)還攔截我，我沒(méi)法交代。我說(shuō)，你們推廣我就是要攔的，火絨活到現(xiàn)在，就這一口氣吊著呢，我不攔你，我還能攔別家嗎？其他人都把我搞死了，所以我說(shuō)這是不可能的事。
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