網(wǎng)絡(luò)安全老將王偉“賣掉”第一家公司時(shí)，不知道有沒有后悔。

在這段創(chuàng)業(yè)中，他將一手創(chuàng)辦的“信安易”賣給了360，信安易成了360手機(jī)衛(wèi)士的前身，王偉則作為手機(jī)安全研發(fā)總負(fù)責(zé)人加入360。

老周問他，要錢還是要股票。

王偉選擇了后者，后來，360上市，王偉于2012年離開，并在 2013 年創(chuàng)辦了主打移動(dòng)安全的指掌易，進(jìn)軍企業(yè)安全服務(wù)市場(chǎng)。

原來，當(dāng)“游戲”告一段落，數(shù)字給北大數(shù)學(xué)系畢業(yè)的王偉帶來的成就感下降。他更喜歡的，是操控?cái)?shù)字的過程，以及影響“游戲”格局。

他覺得，指掌易能夠?qū)崿F(xiàn)他的理想。

“一輪融資下來，從談錢到入賬，也就 3 個(gè)月?！辈煌谄渌踩珓?chuàng)業(yè)企業(yè)在資本間幾經(jīng)挫折，指掌易的速度很快——2017年9月，指掌易迅速拿下了A+輪1.5億元融資，今年，據(jù)說他們的B輪融資已開始啟動(dòng)。

王偉花了 3 年時(shí)間打磨指掌易，隨后指掌易開辟了一條屬于自己的道路：現(xiàn)在，它已經(jīng)不是一家單純的安全公司，而是以安全為核心的移動(dòng)服務(wù)公司。

王偉的個(gè)人經(jīng)歷在賽博世界已有諸多記錄，宅客頻道想探究的是，王偉再次試圖操控?cái)?shù)字的過程——如何贏得大 B 客戶的心。

文｜雷鋒網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)安全專欄作者，李勤

一 

強(qiáng)悍如王偉，能在移動(dòng)安全江湖翻手為云，覆手為雨，在打造指掌易的過程中，有三點(diǎn)不碰。

第一，不擋巨頭的道。

這年頭想成功的創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)面臨三種選擇。

做著做著拿了巨頭的錢，站隊(duì)發(fā)展；干著干著被巨頭收了；不碰巨頭的戰(zhàn)略方向，抵抗誘惑，排除萬難，把自己做大。

王偉前一次創(chuàng)業(yè)被收了，這次他想試試別的路子。但王偉要做移動(dòng)安全，在 2C 的路上一定會(huì)遇到 360 和騰訊這樣的巨頭。

巨頭的組織架構(gòu)十分成熟，在資本市場(chǎng)可以呼風(fēng)喚雨，而且它們不輕易拐彎，一定會(huì)按照自己的核心戰(zhàn)略走。再者，對(duì) 2C 的移動(dòng)安全市場(chǎng)而言，大家都在爭(zhēng)奪用戶24小時(shí)的注意力，非此即彼，很難有協(xié)作關(guān)系。

王偉覺得，在這個(gè)節(jié)骨眼里，跟巨頭爭(zhēng)這個(gè)地盤，沒有勝算。

當(dāng)然，現(xiàn)在不僅是360、騰訊，阿里巴巴內(nèi)部的安全體系都曾放出聲來要發(fā)力企業(yè)安全市場(chǎng)，王偉依然可能與其狹路相逢。

這一塊打起來又怎么辦？

“2B 的安全公司不是這樣的，我一個(gè)公司去做它的市場(chǎng)，可能賺100萬，兩個(gè)公司一起服務(wù)，大概率可以每家賺150萬，因?yàn)槠髽I(yè)安全服務(wù)可以推動(dòng)生產(chǎn)工具往前走，提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，服務(wù)越深，可能產(chǎn)生的內(nèi)容空間就越大，對(duì)服務(wù)商的價(jià)值也越大?！蓖鮽フf。

第二，服務(wù) to B 客戶，但不從零開始教育。

指掌易服務(wù)的客戶大多分布在軍隊(duì) 、監(jiān)獄、公檢法、高端制造、金融、電信運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)。

雷鋒網(wǎng)編輯曾采訪過一位涉及武器出口的軍企網(wǎng)絡(luò)安全負(fù)責(zé)人，對(duì)方在接受采訪時(shí)，采訪地點(diǎn)安排在特定場(chǎng)所，專門有兩位該負(fù)責(zé)人的同事在“不遠(yuǎn)處”負(fù)責(zé)記錄談話內(nèi)容。

這位負(fù)責(zé)人曾對(duì)編輯表示，這幾年該單位在PC安全上平衡了“便利與安全”，才逐步引入安全公司合作，在移動(dòng)安全上還持有謹(jǐn)慎的觀望態(tài)度。

這一塊與涉密網(wǎng)相關(guān)的政府市場(chǎng)可以說是相當(dāng)保守了。

王偉顯然不打算帶著指掌易去啃這塊難啃的骨頭?！斑@塊市場(chǎng)我碰都不碰，我碰的就是那些就在使用手機(jī)且很擔(dān)心里面的安全問題的企業(yè)，在這種非常剛性的需求下，中國(guó)能支撐很大的市值空間，我不需要再把所有難啃的點(diǎn)都啃透了?！?/p>

第三，不服務(wù)中小客戶，只看大 B 客戶。

指掌易想要的大 B 客戶有三個(gè)特征：

1.不以立馬能帶來的價(jià)值論長(zhǎng)短，而是計(jì)算累計(jì)周期內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)值。以目前指掌易服務(wù)的中石油為例，第一批它帶來的合同金額只有幾十萬元，但王偉預(yù)期，中石油能在明年、后年帶來更大的價(jià)值，比如，至少是幾百萬元起，這是其服務(wù)的起跳板。

2.這個(gè)客戶所需要的服務(wù)是指掌易典型的服務(wù)，不需要做太多的定制化。

最近有位投資者在微博的“抱怨”與指掌易的第二法則類似：“做生意最大的坑之一，是提供定制服務(wù)，而不是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。要果斷拒絕客戶定制的特殊的需求，否則被帶到坑里，付出很多投入，完全無法收回投資。這等價(jià)于客戶把供養(yǎng)一個(gè)內(nèi)部的技術(shù)開發(fā)的昂貴成本轉(zhuǎn)嫁到你身上。如果定制服務(wù)不能獲得幾十倍，一百倍于成本的回報(bào)，必須堅(jiān)決拒絕。”

3.考慮其行業(yè)影響力，在做大 B 客戶過程中，該客戶有“打標(biāo)桿”的價(jià)值亦可。 

二

指掌易的第一個(gè)客戶是靠王偉在資本市場(chǎng)的朋友“幫襯”的。

王偉是典型的互聯(lián)網(wǎng)出身的人，所有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都在消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或資本市場(chǎng)上，在做指掌易之前，他從來沒有碰過企業(yè)安全的服務(wù)，也不認(rèn)識(shí)任何政府當(dāng)官的人和大企業(yè)決定采購的高層。

“一個(gè)朋友知道我在做這個(gè)，他恰好又投資了一個(gè)又需要這項(xiàng)技術(shù)的公司，我那會(huì)兒連個(gè)銷售都沒有，那個(gè)公司就找到我們了，他說有一個(gè)事情你們能不能做，我說如果你給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，我們就做，然后就拉了一個(gè)客戶，賺了一筆錢?！蓖鮽⒌谝粏畏Q為“非典型案例”，顯然，他知道，靠資本市場(chǎng)朋友的”幫襯“不足以幫指掌易打開局面。

在指掌易的客戶名單中，占據(jù)第一大類的是軍隊(duì)客戶，軍隊(duì)客戶也是指掌易第一批打開的市場(chǎng)。沒有“關(guān)系”的王偉到底如何拿下這塊市場(chǎng)？

他干了兩件事。

第一，花了三年時(shí)間打磨產(chǎn)品。直到 2017 年年中，指掌易整個(gè)產(chǎn)品體系才逐漸完善和成熟。

與火絨安全的合伙人馬剛堅(jiān)決地說“絕不做關(guān)系型銷售”類似的是，王偉也把這一項(xiàng)上升到“企業(yè)決心”的高度——“銷售導(dǎo)向型的公司一上來可能就有幾十號(hào)客戶，其實(shí)產(chǎn)品還沒有出來，甚至撐死有個(gè)樣本，我們不是這樣的，這個(gè)公司我們是一上來先投了非常大的成本，做了三年多的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)。盡管第一個(gè)客戶就是我們第三年來的，但那是天上掉下來的，那三年我們是不做市場(chǎng)的，就是不去打客戶，堅(jiān)定地在做產(chǎn)品這件事”。

第二，讓銷售持續(xù)不斷地磨客戶?！白尶蛻糁牢覀兊膬r(jià)值，打動(dòng)所有的客戶核心不就是這兩條嗎？一，我給你非常好的服務(wù)。二，我讓你相信我能給你這個(gè)服務(wù)?！?/strong>

“提著一箱酒”上陣的模式被王偉歸結(jié)為是上一個(gè)企業(yè)服務(wù)時(shí)代的模式。

在這個(gè)時(shí)代里，因?yàn)楸尘安煌?，比如，企業(yè)服務(wù)的決策層更換為更年輕的一代，年輕人有技術(shù)背景，更加認(rèn)可產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值；再者，在當(dāng)前的大環(huán)境下，“所有決策人都更謹(jǐn)慎，做事都講個(gè)交代”。

從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)過來的王偉認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)原則：“在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，大家都是打了一些很小巧的點(diǎn)來慢慢引導(dǎo)用戶，典型地講究反應(yīng)靈活、深刻理解個(gè)人消費(fèi)者的人性，企業(yè)服務(wù)簡(jiǎn)直就是另一個(gè)極端，也沒有那么多技巧給你打，就是要踏踏實(shí)實(shí)把這個(gè)事解決了?！?/p>

當(dāng)然，用戶體驗(yàn)也很重要。但在企業(yè)服務(wù)中，不是靠用戶體驗(yàn)就能給客戶解決問題。

“企業(yè)服務(wù)變化沒有那么快，真的是慢工出重活，這個(gè)體系很龐大。所以要踏踏實(shí)實(shí)往里去走，做產(chǎn)品是這樣，做客戶也是這樣，獲取大 B 客戶不是突然間運(yùn)氣好，一下子就能有那么多的用戶量，重要的客戶都是要反復(fù)磨的，要非常重視售前和解決方案，踏踏實(shí)實(shí)搞清楚客戶到底想要什么。”

誰能真正解決問題，誰才能抓住大 B 企業(yè)的心。

三

去年夏天，王偉帶領(lǐng)這個(gè)班子搭建的產(chǎn)品體系終于成熟了。

相較于同行“一直朝著某個(gè)點(diǎn)做”，王偉的打法不一樣。

“跟我們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不一樣，我是真的、徹底地搭了一個(gè)非常龐大的體系，把我認(rèn)為企業(yè)業(yè)務(wù)那種全部跟安全相關(guān)的、跟 IT 技術(shù)相關(guān)的，我都做了，而且都是自己的研發(fā)人員做出來的?！彼f。

這段話給了兩點(diǎn)明確的信息：

1.關(guān)鍵的技術(shù)是自己做的；

2.框架搭得大，這又回到了開頭，王的志向絕不止步安全市場(chǎng)，指掌易在往移動(dòng)服務(wù)上會(huì)一路奔襲。

框架搭得大，也許也是迫不得已。

王偉稱，找客戶時(shí)，需要準(zhǔn)確地知道他的這項(xiàng)業(yè)務(wù)在體系里到底是什么回事，與此相關(guān)的業(yè)務(wù)體系又是怎么回事，所有大型企業(yè)的業(yè)務(wù)都由很多模塊組成，要了解所有模塊，企業(yè)想移動(dòng)化，要知道它是怎么一步步走過來的，再一塊來試解決方案，試完了這個(gè)解決方案，還得幫客戶想接下來該怎么延展。

在王偉構(gòu)筑的這塊移動(dòng)服務(wù)版圖中，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集在設(shè)備管理上，指掌易必須在應(yīng)用管理和內(nèi)容管理上具備獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，要將安全運(yùn)營(yíng)整體打通，構(gòu)建移動(dòng)辦公的整體安全空間。

［指掌易服務(wù)體系架構(gòu)圖］

“我們版圖中的每一塊都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我希望每一塊能做到這么強(qiáng)的都是我們獨(dú)家的，從設(shè)備安全到上面整個(gè)辦公體系的安全，再到移動(dòng)辦公通訊的安全，銜接、準(zhǔn)入、加密等這些東西，再到業(yè)務(wù)運(yùn)用化云端的安全，包括形成這項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程、合規(guī)這一系列的東西。我們?nèi)ツ昴瓿踔?，更多還是一家擅長(zhǎng)終端安全的公司，現(xiàn)在兩方面能力基本齊平了，在云端大數(shù)據(jù)上，我們圍繞北大數(shù)學(xué)系核心團(tuán)隊(duì)，打造了一套安全體系，并且我們?cè)趪@業(yè)務(wù)用體系做，大量的數(shù)據(jù)來自自己的終端?！彼f。

其實(shí)，王偉構(gòu)建版圖的核心思想說起來更簡(jiǎn)單——先構(gòu)建一種核心能力，再把這個(gè)核心能力延展，順著梯子一步步往上走，邊造梯子邊爬。

四

一個(gè)月前，王偉去了趟瀘州老窖。

指掌易和瀘州老窖敲定了一個(gè)項(xiàng)目合作。王偉喝了點(diǎn)小酒，微醺之際，瀘州老窖的老板提的兩個(gè)觀點(diǎn)讓他為之一振：“瀘州老窖說，以前它是在屋子里裸奔的，因?yàn)橐郧坝蟹阑饓?，里面的人也不用在乎安全問題。現(xiàn)在跑到廣場(chǎng)上去裸奔了，你怎么能不在乎這個(gè)問題呢？第二，以前咱這個(gè)公司也窮，屋子里也沒一分錢，非要安防盜門干嘛，賊進(jìn)來就進(jìn)來嘛，偷也偷不走。但是我現(xiàn)在都是值錢的東西了，什么都得給我上。”

一個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)種沉浮的酒廠居然可以通俗地理解業(yè)務(wù)移動(dòng)化帶來的安全問題，王偉覺得不多見。

企業(yè)數(shù)字化變革給這種傳統(tǒng)制造業(yè)帶來的挑戰(zhàn)顯而易見。不僅是瀘州老窖這種傳統(tǒng)制造業(yè)廠商不想在“廣場(chǎng)里裸奔”，王偉看到，高端制造業(yè)也在守護(hù) “一些事關(guān)制造生死的秘密”——設(shè)計(jì)圖紙、工藝和生產(chǎn)線數(shù)據(jù)等。

這種廠商一般不敢不讓員工帶手機(jī)進(jìn)廠，要是不小心拍個(gè)照，可能就泄露了這些秘密。

但是，現(xiàn)在年輕員工越來越多，讓員工徹底與手機(jī)隔離是一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的需求，加上工廠雖然有自動(dòng)化生產(chǎn)線，但依然需要人來配合。

手機(jī)可能是效率最高的的定位一個(gè)人的工具。剛開始，廠家覺得不讓員工使用有攝像頭功能的手機(jī)即可解決這個(gè)問題，但是在后續(xù)工作中，又發(fā)現(xiàn)在需要拍照回傳資料的場(chǎng)合，不可能時(shí)刻背著相機(jī)，還是手機(jī)比較方便。

比如，王偉給某高端制造業(yè)的工廠提了一個(gè)解決方案。

員工可以帶手機(jī)進(jìn)廠，也不限制其手機(jī)品牌，但一旦使用手機(jī)，就要到廠內(nèi)的 IT 部門報(bào)備，包括手機(jī)型號(hào)，裝機(jī)軟件，與工廠簽署協(xié)議，不使用軟件獲取廠商的某些數(shù)據(jù)，廠商也不干擾員工的隱私內(nèi)容。

進(jìn)廠以后，員工攜帶的手機(jī)將裝載特定軟件，在工廠的行為嚴(yán)格被管控。廠里的特定區(qū)域攝像頭功能被禁用，但在不涉及秘密內(nèi)容的公共區(qū)域，比如食堂，員工需要在餐飲區(qū)掃二維碼支付，攝像頭功能可以啟用，完成支付流程。

在工廠設(shè)備檢修區(qū)域，以前工廠需要專門配備數(shù)碼相機(jī)拍照傳到后臺(tái)，后臺(tái)派人檢測(cè)是否有相關(guān)問題，現(xiàn)在員工只需要提出拍照申請(qǐng)，即可從手機(jī)獲得授權(quán)，在特定位置、情況下使用手機(jī)拍照回傳信息，照片當(dāng)場(chǎng)加密，傳回企業(yè)服務(wù)端，員工不能干預(yù)這個(gè)自動(dòng)化過程。

一則可以提升工作效率，二則在這種“三班倒”時(shí)間領(lǐng)先度不高的企業(yè)，節(jié)省的時(shí)間將給工廠帶來潛在的優(yōu)勢(shì)。

不過，不是每一個(gè)客戶都像上述廠商那樣開放地與數(shù)字化變革共舞。王偉每拿下一個(gè)大 B 客戶，心底也愈不輕松。

這個(gè)在數(shù)字世界里沉浮的網(wǎng)絡(luò)安全老將在水里待得越久，越了解水面下可能暗礁無數(shù)，前方亦可能波濤洶涌。

“我們現(xiàn)在看到這塊市場(chǎng)，客戶在業(yè)務(wù)移動(dòng)化的深度上越來越深，從而導(dǎo)致要做的事情越來越多，不只是我們一家能做得來的事?！蓖鮽ピ较腴_疆拓土，就越感覺需要組團(tuán)出戰(zhàn)?！拔覀兘衲暌絹碓蕉嗟墓旧疃群献?，我們做我們擅長(zhǎng)的，別人做別人擅長(zhǎng)的，讓大家協(xié)作起來，這就是我最開始聊的那句話，我可能原來賺100萬，別人可以賺100萬，但是我們一起，可能能賺300萬?！?/p>

這是指掌易今年發(fā)展的第一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)，第二個(gè)任務(wù)則是不斷改善自己，摸索自己到底能走到哪里。

“做起業(yè)務(wù)來，其實(shí)很痛苦啊，我說得很輕松，我哪能一下就知道每個(gè)大B客戶到底要什么，這些大B企業(yè)的框架里又有什么錯(cuò)綜復(fù)雜的東西，到底后面要怎么做？我還得不斷地挖??！”。

［王偉］

這種感覺對(duì)王偉來說，就像進(jìn)了荒野，他和伙伴們踏出了一條路，看上去已經(jīng)走到了迄今為止他們能走到最遠(yuǎn)的地方，但接下來怎么走，誰都不知道，大家都沒走過。

但這可能是操控這場(chǎng)“游戲”的過程中，最讓人著迷之處。

想獲得更多網(wǎng)絡(luò)安全信息？歡迎關(guān)注雷鋒網(wǎng)旗下微信公眾號(hào)“宅客頻道”（微信ID：letshome）。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。