網(wǎng)絡安全老將王偉“賣掉”第一家公司時，不知道有沒有后悔。

在這段創(chuàng)業(yè)中，他將一手創(chuàng)辦的“信安易”賣給了360，信安易成了360手機衛(wèi)士的前身，王偉則作為手機安全研發(fā)總負責人加入360。

老周問他，要錢還是要股票。

王偉選擇了后者，后來，360上市，王偉于2012年離開，并在 2013 年創(chuàng)辦了主打移動安全的指掌易，進軍企業(yè)安全服務市場。

原來，當“游戲”告一段落，數(shù)字給北大數(shù)學系畢業(yè)的王偉帶來的成就感下降。他更喜歡的，是操控數(shù)字的過程，以及影響“游戲”格局。

他覺得，指掌易能夠?qū)崿F(xiàn)他的理想。

“一輪融資下來，從談錢到入賬，也就 3 個月?！辈煌谄渌踩珓?chuàng)業(yè)企業(yè)在資本間幾經(jīng)挫折，指掌易的速度很快——2017年9月，指掌易迅速拿下了A+輪1.5億元融資，今年，據(jù)說他們的B輪融資已開始啟動。

王偉花了 3 年時間打磨指掌易，隨后指掌易開辟了一條屬于自己的道路：現(xiàn)在，它已經(jīng)不是一家單純的安全公司，而是以安全為核心的移動服務公司。

王偉的個人經(jīng)歷在賽博世界已有諸多記錄，宅客頻道想探究的是，王偉再次試圖操控數(shù)字的過程——如何贏得大 B 客戶的心。

文｜雷鋒網(wǎng)網(wǎng)絡安全專欄作者，李勤

一 

強悍如王偉，能在移動安全江湖翻手為云，覆手為雨，在打造指掌易的過程中，有三點不碰。

第一，不擋巨頭的道。

這年頭想成功的創(chuàng)業(yè)者可能會面臨三種選擇。

做著做著拿了巨頭的錢，站隊發(fā)展；干著干著被巨頭收了；不碰巨頭的戰(zhàn)略方向，抵抗誘惑，排除萬難，把自己做大。

王偉前一次創(chuàng)業(yè)被收了，這次他想試試別的路子。但王偉要做移動安全，在 2C 的路上一定會遇到 360 和騰訊這樣的巨頭。

巨頭的組織架構(gòu)十分成熟，在資本市場可以呼風喚雨，而且它們不輕易拐彎，一定會按照自己的核心戰(zhàn)略走。再者，對 2C 的移動安全市場而言，大家都在爭奪用戶24小時的注意力，非此即彼，很難有協(xié)作關(guān)系。

王偉覺得，在這個節(jié)骨眼里，跟巨頭爭這個地盤，沒有勝算。

當然，現(xiàn)在不僅是360、騰訊，阿里巴巴內(nèi)部的安全體系都曾放出聲來要發(fā)力企業(yè)安全市場，王偉依然可能與其狹路相逢。

這一塊打起來又怎么辦？

“2B 的安全公司不是這樣的，我一個公司去做它的市場，可能賺100萬，兩個公司一起服務，大概率可以每家賺150萬，因為企業(yè)安全服務可以推動生產(chǎn)工具往前走，提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，服務越深，可能產(chǎn)生的內(nèi)容空間就越大，對服務商的價值也越大。”王偉說。

第二，服務 to B 客戶，但不從零開始教育。

指掌易服務的客戶大多分布在軍隊 、監(jiān)獄、公檢法、高端制造、金融、電信運營商等行業(yè)。

雷鋒網(wǎng)編輯曾采訪過一位涉及武器出口的軍企網(wǎng)絡安全負責人，對方在接受采訪時，采訪地點安排在特定場所，專門有兩位該負責人的同事在“不遠處”負責記錄談話內(nèi)容。

這位負責人曾對編輯表示，這幾年該單位在PC安全上平衡了“便利與安全”，才逐步引入安全公司合作，在移動安全上還持有謹慎的觀望態(tài)度。

這一塊與涉密網(wǎng)相關(guān)的政府市場可以說是相當保守了。

王偉顯然不打算帶著指掌易去啃這塊難啃的骨頭。“這塊市場我碰都不碰，我碰的就是那些就在使用手機且很擔心里面的安全問題的企業(yè)，在這種非常剛性的需求下，中國能支撐很大的市值空間，我不需要再把所有難啃的點都啃透了。”

第三，不服務中小客戶，只看大 B 客戶。

指掌易想要的大 B 客戶有三個特征：

1.不以立馬能帶來的價值論長短，而是計算累計周期內(nèi)的市場價值。以目前指掌易服務的中石油為例，第一批它帶來的合同金額只有幾十萬元，但王偉預期，中石油能在明年、后年帶來更大的價值，比如，至少是幾百萬元起，這是其服務的起跳板。

2.這個客戶所需要的服務是指掌易典型的服務，不需要做太多的定制化。

最近有位投資者在微博的“抱怨”與指掌易的第二法則類似：“做生意最大的坑之一，是提供定制服務，而不是標準化服務。要果斷拒絕客戶定制的特殊的需求，否則被帶到坑里，付出很多投入，完全無法收回投資。這等價于客戶把供養(yǎng)一個內(nèi)部的技術(shù)開發(fā)的昂貴成本轉(zhuǎn)嫁到你身上。如果定制服務不能獲得幾十倍，一百倍于成本的回報，必須堅決拒絕。”

3.考慮其行業(yè)影響力，在做大 B 客戶過程中，該客戶有“打標桿”的價值亦可。 

二

指掌易的第一個客戶是靠王偉在資本市場的朋友“幫襯”的。

王偉是典型的互聯(lián)網(wǎng)出身的人，所有的關(guān)系網(wǎng)絡都在消費者互聯(lián)網(wǎng)市場或資本市場上，在做指掌易之前，他從來沒有碰過企業(yè)安全的服務，也不認識任何政府當官的人和大企業(yè)決定采購的高層。

“一個朋友知道我在做這個，他恰好又投資了一個又需要這項技術(shù)的公司，我那會兒連個銷售都沒有，那個公司就找到我們了，他說有一個事情你們能不能做，我說如果你給我們這個機會，我們就做，然后就拉了一個客戶，賺了一筆錢?！蓖鮽⒌谝粏畏Q為“非典型案例”，顯然，他知道，靠資本市場朋友的”幫襯“不足以幫指掌易打開局面。

在指掌易的客戶名單中，占據(jù)第一大類的是軍隊客戶，軍隊客戶也是指掌易第一批打開的市場。沒有“關(guān)系”的王偉到底如何拿下這塊市場？

他干了兩件事。

第一，花了三年時間打磨產(chǎn)品。直到 2017 年年中，指掌易整個產(chǎn)品體系才逐漸完善和成熟。

與火絨安全的合伙人馬剛堅決地說“絕不做關(guān)系型銷售”類似的是，王偉也把這一項上升到“企業(yè)決心”的高度——“銷售導向型的公司一上來可能就有幾十號客戶，其實產(chǎn)品還沒有出來，甚至撐死有個樣本，我們不是這樣的，這個公司我們是一上來先投了非常大的成本，做了三年多的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)。盡管第一個客戶就是我們第三年來的，但那是天上掉下來的，那三年我們是不做市場的，就是不去打客戶，堅定地在做產(chǎn)品這件事”。

第二，讓銷售持續(xù)不斷地磨客戶。“讓客戶知道我們的價值，打動所有的客戶核心不就是這兩條嗎？一，我給你非常好的服務。二，我讓你相信我能給你這個服務?！?/strong>

“提著一箱酒”上陣的模式被王偉歸結(jié)為是上一個企業(yè)服務時代的模式。

在這個時代里，因為背景不同，比如，企業(yè)服務的決策層更換為更年輕的一代，年輕人有技術(shù)背景，更加認可產(chǎn)品的內(nèi)在價值；再者，在當前的大環(huán)境下，“所有決策人都更謹慎，做事都講個交代”。

從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)過來的王偉認準了一個原則：“在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，大家都是打了一些很小巧的點來慢慢引導用戶，典型地講究反應靈活、深刻理解個人消費者的人性，企業(yè)服務簡直就是另一個極端，也沒有那么多技巧給你打，就是要踏踏實實把這個事解決了?！?/p>

當然，用戶體驗也很重要。但在企業(yè)服務中，不是靠用戶體驗就能給客戶解決問題。

“企業(yè)服務變化沒有那么快，真的是慢工出重活，這個體系很龐大。所以要踏踏實實往里去走，做產(chǎn)品是這樣，做客戶也是這樣，獲取大 B 客戶不是突然間運氣好，一下子就能有那么多的用戶量，重要的客戶都是要反復磨的，要非常重視售前和解決方案，踏踏實實搞清楚客戶到底想要什么?！?/p>

誰能真正解決問題，誰才能抓住大 B 企業(yè)的心。

三

去年夏天，王偉帶領(lǐng)這個班子搭建的產(chǎn)品體系終于成熟了。

相較于同行“一直朝著某個點做”，王偉的打法不一樣。

“跟我們行業(yè)的競爭對手完全不一樣，我是真的、徹底地搭了一個非常龐大的體系，把我認為企業(yè)業(yè)務那種全部跟安全相關(guān)的、跟 IT 技術(shù)相關(guān)的，我都做了，而且都是自己的研發(fā)人員做出來的?！彼f。

這段話給了兩點明確的信息：

1.關(guān)鍵的技術(shù)是自己做的；

2.框架搭得大，這又回到了開頭，王的志向絕不止步安全市場，指掌易在往移動服務上會一路奔襲。

框架搭得大，也許也是迫不得已。

王偉稱，找客戶時，需要準確地知道他的這項業(yè)務在體系里到底是什么回事，與此相關(guān)的業(yè)務體系又是怎么回事，所有大型企業(yè)的業(yè)務都由很多模塊組成，要了解所有模塊，企業(yè)想移動化，要知道它是怎么一步步走過來的，再一塊來試解決方案，試完了這個解決方案，還得幫客戶想接下來該怎么延展。

在王偉構(gòu)筑的這塊移動服務版圖中，國內(nèi)主要競爭對手聚集在設備管理上，指掌易必須在應用管理和內(nèi)容管理上具備獨家優(yōu)勢，要將安全運營整體打通，構(gòu)建移動辦公的整體安全空間。

［指掌易服務體系架構(gòu)圖］

“我們版圖中的每一塊都有競爭對手，但我希望每一塊能做到這么強的都是我們獨家的，從設備安全到上面整個辦公體系的安全，再到移動辦公通訊的安全，銜接、準入、加密等這些東西，再到業(yè)務運用化云端的安全，包括形成這項業(yè)務的流程、合規(guī)這一系列的東西。我們?nèi)ツ昴瓿踔?，更多還是一家擅長終端安全的公司，現(xiàn)在兩方面能力基本齊平了，在云端大數(shù)據(jù)上，我們圍繞北大數(shù)學系核心團隊，打造了一套安全體系，并且我們在圍繞業(yè)務用體系做，大量的數(shù)據(jù)來自自己的終端?！彼f。

其實，王偉構(gòu)建版圖的核心思想說起來更簡單——先構(gòu)建一種核心能力，再把這個核心能力延展，順著梯子一步步往上走，邊造梯子邊爬。

四

一個月前，王偉去了趟瀘州老窖。

指掌易和瀘州老窖敲定了一個項目合作。王偉喝了點小酒，微醺之際，瀘州老窖的老板提的兩個觀點讓他為之一振：“瀘州老窖說，以前它是在屋子里裸奔的，因為以前有防火墻，里面的人也不用在乎安全問題。現(xiàn)在跑到廣場上去裸奔了，你怎么能不在乎這個問題呢？第二，以前咱這個公司也窮，屋子里也沒一分錢，非要安防盜門干嘛，賊進來就進來嘛，偷也偷不走。但是我現(xiàn)在都是值錢的東西了，什么都得給我上?！?/strong>

一個在傳統(tǒng)行業(yè)種沉浮的酒廠居然可以通俗地理解業(yè)務移動化帶來的安全問題，王偉覺得不多見。

企業(yè)數(shù)字化變革給這種傳統(tǒng)制造業(yè)帶來的挑戰(zhàn)顯而易見。不僅是瀘州老窖這種傳統(tǒng)制造業(yè)廠商不想在“廣場里裸奔”，王偉看到，高端制造業(yè)也在守護 “一些事關(guān)制造生死的秘密”——設計圖紙、工藝和生產(chǎn)線數(shù)據(jù)等。

這種廠商一般不敢不讓員工帶手機進廠，要是不小心拍個照，可能就泄露了這些秘密。

但是，現(xiàn)在年輕員工越來越多，讓員工徹底與手機隔離是一個不現(xiàn)實的需求，加上工廠雖然有自動化生產(chǎn)線，但依然需要人來配合。

手機可能是效率最高的的定位一個人的工具。剛開始，廠家覺得不讓員工使用有攝像頭功能的手機即可解決這個問題，但是在后續(xù)工作中，又發(fā)現(xiàn)在需要拍照回傳資料的場合，不可能時刻背著相機，還是手機比較方便。

比如，王偉給某高端制造業(yè)的工廠提了一個解決方案。

員工可以帶手機進廠，也不限制其手機品牌，但一旦使用手機，就要到廠內(nèi)的 IT 部門報備，包括手機型號，裝機軟件，與工廠簽署協(xié)議，不使用軟件獲取廠商的某些數(shù)據(jù)，廠商也不干擾員工的隱私內(nèi)容。

進廠以后，員工攜帶的手機將裝載特定軟件，在工廠的行為嚴格被管控。廠里的特定區(qū)域攝像頭功能被禁用，但在不涉及秘密內(nèi)容的公共區(qū)域，比如食堂，員工需要在餐飲區(qū)掃二維碼支付，攝像頭功能可以啟用，完成支付流程。

在工廠設備檢修區(qū)域，以前工廠需要專門配備數(shù)碼相機拍照傳到后臺，后臺派人檢測是否有相關(guān)問題，現(xiàn)在員工只需要提出拍照申請，即可從手機獲得授權(quán)，在特定位置、情況下使用手機拍照回傳信息，照片當場加密，傳回企業(yè)服務端，員工不能干預這個自動化過程。

一則可以提升工作效率，二則在這種“三班倒”時間領(lǐng)先度不高的企業(yè)，節(jié)省的時間將給工廠帶來潛在的優(yōu)勢。

不過，不是每一個客戶都像上述廠商那樣開放地與數(shù)字化變革共舞。王偉每拿下一個大 B 客戶，心底也愈不輕松。

這個在數(shù)字世界里沉浮的網(wǎng)絡安全老將在水里待得越久，越了解水面下可能暗礁無數(shù)，前方亦可能波濤洶涌。

“我們現(xiàn)在看到這塊市場，客戶在業(yè)務移動化的深度上越來越深，從而導致要做的事情越來越多，不只是我們一家能做得來的事?！蓖鮽ピ较腴_疆拓土，就越感覺需要組團出戰(zhàn)?！拔覀兘衲暌絹碓蕉嗟墓旧疃群献?，我們做我們擅長的，別人做別人擅長的，讓大家協(xié)作起來，這就是我最開始聊的那句話，我可能原來賺100萬，別人可以賺100萬，但是我們一起，可能能賺300萬。”

這是指掌易今年發(fā)展的第一個重點任務，第二個任務則是不斷改善自己，摸索自己到底能走到哪里。

“做起業(yè)務來，其實很痛苦啊，我說得很輕松，我哪能一下就知道每個大B客戶到底要什么，這些大B企業(yè)的框架里又有什么錯綜復雜的東西，到底后面要怎么做？我還得不斷地挖?。　?/strong>。

［王偉］

這種感覺對王偉來說，就像進了荒野，他和伙伴們踏出了一條路，看上去已經(jīng)走到了迄今為止他們能走到最遠的地方，但接下來怎么走，誰都不知道，大家都沒走過。

但這可能是操控這場“游戲”的過程中，最讓人著迷之處。

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