近日，綠盟科技舉辦了投資者調(diào)研活動。

綠盟專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的安全研究工作，并積極布局車聯(lián)網(wǎng)新賽道。

在產(chǎn)品方面，綠盟在車聯(lián)網(wǎng)及探針產(chǎn)品均有研發(fā)投入和布局。

對于第三方產(chǎn)品收入略有下滑，綠盟表示，公司專注于自主產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，不鼓勵集成，第三方產(chǎn)品收入略有下滑屬于正常。

在數(shù)字貨幣領(lǐng)域，綠盟暫無相關(guān)安全產(chǎn)品，但在區(qū)塊鏈領(lǐng)域已發(fā)表多個安全研究成果。

對于內(nèi)部人才培養(yǎng)，綠盟已逐步形成健全的人才培養(yǎng)體系。

綠盟內(nèi)部設(shè)有綠盟科技企業(yè)大學，為員工提供了專業(yè)的組織保障、高質(zhì)量培訓課程以及共享知識的平臺。

從公司人員增長來看，2019 年和 2020 年增速分別為 8.05%和 15.67%，2020 年末員工為 3402 人，預(yù)計 2021 年人員凈增長在 20%以上。

在收入和占比上，綠盟在金融行業(yè)客戶實現(xiàn)收入占營業(yè)收入的 20.61%，運營商占比 21.48%，政府、事業(yè)單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。

綠盟表示，泛政府行業(yè)及國際市場的業(yè)務(wù)拓展，將是公司業(yè)務(wù)增長的機會點。

為提高業(yè)務(wù)收入，綠盟采用訂閱方式對用戶提供安全服務(wù)，也得到了資本市場的認同。

同時，為平衡人員增長帶來的費用增長，綠盟制定了相應(yīng)的 PBC 考核體系指標以確保利潤目標的實現(xiàn)。

在渠道戰(zhàn)略方面，綠盟將繼續(xù)加強渠道銷售，并加大在西北、西南和東北地區(qū)的投入力度。

截至 2020 年末，公司研發(fā)人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。

在零信任等領(lǐng)域上，綠盟加大了投入，并發(fā)布了安全認證網(wǎng)關(guān) SAG，統(tǒng)一身份認證平臺 UIP 等新產(chǎn)品，支撐了零信任安全訪問、零信任安全運維等新興零信任場景，并成功在多個行業(yè)部署和應(yīng)用。

對于未來研發(fā)費用的投入，綠盟將基于未來戰(zhàn)略和年度預(yù)算目標，持續(xù)加大研發(fā)費用投入，并持續(xù)關(guān)注投入產(chǎn)出效率。

 以下是調(diào)研全文，雷鋒網(wǎng)作了不改變原意的整理與編輯：

1.車聯(lián)網(wǎng)安全相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)有什么重大進展嗎？具體到哪一步了？未來公司具體如何在車聯(lián)網(wǎng)安全方面進行布局?

公司積極布局車聯(lián)網(wǎng)新賽道，公司格物實驗室專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的安全研究工作。

公司參與車聯(lián)網(wǎng)安全評估與實車檢測評估、車聯(lián)網(wǎng)安全標準/白皮書編制工作，開展車聯(lián)網(wǎng)安全研究及服務(wù)項目。 

車聯(lián)網(wǎng)漏洞挖掘與安全檢測技術(shù)研究已服務(wù)主流車企的數(shù)十款車型安全服務(wù)。

在產(chǎn)品方面，公司在車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺及探針產(chǎn)品均有研發(fā)投入和布局。

車聯(lián)網(wǎng)安全態(tài)勢感知、智能網(wǎng)聯(lián)汽車安全檢測平臺獲得工信部專項、關(guān)鍵技術(shù)與平臺創(chuàng)新試點示范的支持。

2.公司在數(shù)字貨幣領(lǐng)域研究的結(jié)果？打算在數(shù)字貨幣上有什么動作嗎？

公司在區(qū)塊鏈領(lǐng)域展開了相關(guān)的安全研究，發(fā)表多個安全研究成果，與北京航空航天大學、中國移動研究院聯(lián)合推出《企業(yè)級區(qū)塊鏈安全白皮書》， 目前并無關(guān)于此領(lǐng)域的安全產(chǎn)品。

3.公司的人才培養(yǎng)機制是怎樣的？

公司一直將人才做為公司最寶貴的資源和資產(chǎn)；經(jīng)過多年的實踐，公司以獨有的技術(shù)氛圍，已逐步形成健全的內(nèi)部人才培養(yǎng)體系。

公司內(nèi)部設(shè)立有綠盟科技企業(yè)大學，綠盟科技企業(yè)大學擁有專業(yè)的講師隊伍、豐富的導師資源，為員工的多元化培養(yǎng)提供了強有力的組織保障；

綠盟科技企業(yè)大學擁有課程開發(fā)、培訓項目開發(fā)、講師隊伍激勵和建設(shè)等方面的公司扶持政策，為不同崗位、合作伙伴開發(fā)有針對性的高質(zhì)量培訓課程、在崗培訓項目，持續(xù)改善和優(yōu)化公司的研究和產(chǎn)品開發(fā)流程、服務(wù)流程和管理流程；

綠盟科技企業(yè)大學是員工分享知識、獲取知識的平臺，也是員工展示才華、獲得鍛煉的舞臺。

公司堅持推行現(xiàn)有的公司管理文化，鼓勵各個崗位在各個領(lǐng)域的創(chuàng)新,提倡多方位的職業(yè)路徑和人才發(fā)展規(guī)劃。

此外，公司還有導師制、新員工培訓、鷹計劃、干部管理、任職資格、內(nèi)部論壇、內(nèi)部知識平臺和分享等一系列的機制，為員工的成長、進步提供了便利的平臺。

4.請問公司下游客戶包括金融運營商、政府事業(yè)單位幾大行業(yè)的收入占比和增速分別是怎樣的？

公司在金融行業(yè)客戶實現(xiàn)收入占營業(yè)收入的比例為 20.61%，運營商占比 21.48%，政府、事業(yè)單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。

5.請問公司如何在十四五期間保持自身的增長速度跟上行業(yè)？

市場方面，公司在泛政府行業(yè)及國際市場的業(yè)務(wù)拓展將是公司業(yè)務(wù)增長的機會點，國際市場目前體量較小，希望后續(xù)有較快發(fā)展；

產(chǎn)品和模式方面，公司有豐富的產(chǎn)品線，未來頭部網(wǎng)絡(luò)安全公司將更多的體現(xiàn)為運營模式，公司在方案整合能力和運營能力方面的積累和儲備對后續(xù)發(fā)展有足夠的支撐。

從行業(yè)角度，政策法規(guī)對安全行業(yè)合規(guī)需求有較大的促進作用，公司也將從中受益。

6.在并購標的的考量上如何選擇？

近年來，信息安全行業(yè)發(fā)展較快，公司主要通過內(nèi)生式發(fā)展實現(xiàn)收入和利潤的增長。

7.2021 年公司人員會繼續(xù)增長嗎？

國內(nèi)主要安全公司披露的 2020 年人員情況如下：奇安信 7796 人、深信服 7553 人、啟明星辰 5381 人、天融信 5357 人。2019 年和 2020 年公司人員增速為 8.05%和 15.67%，公司 2020 年末員工為 3402 人，公司會根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃來確定人員增長計劃。從目前情況來看，近幾年仍將會保持較高的人員增長速度，預(yù)計 2021 年人員凈增長在 20%以上。

8.現(xiàn)在海外疫情尤其是東南亞那邊比較嚴重，公司的境外業(yè)務(wù)受到什么影響沒有？

海外疫情對公司境外業(yè)務(wù)拓展造成一定影響，公司也積極通過線上營銷業(yè)務(wù)推廣等方式努力克服疫情的影響。目前，公司海外業(yè)務(wù)體量較小，去年虧損較同期有所減少，業(yè)務(wù)呈良性發(fā)展趨勢。

9.綠盟 NF 防火墻系統(tǒng)-V6.1 的研發(fā)進展？

相關(guān)研發(fā)工作進展正常。

10.國外公司的訂閱式服務(wù)增長率和保有率都很高，未來我國的安全市場是否也會朝著訂閱式發(fā)展？ 

近幾年，國外安全公司如 CrowdStrike、Zscaler 等在業(yè)務(wù)模式上有些創(chuàng)新，收入模式上采用訂閱方式對用戶提供安全服務(wù)，業(yè)務(wù)收入增長很快，也得到了資本市場的認同。

國內(nèi)外用戶對于訂閱式服務(wù)有著不同的認識和理解，國內(nèi)大部分企業(yè)用戶對采用此類服務(wù)的看法尚處于觀望和試探階段。

從技術(shù)發(fā)展趨勢以及實施效果來看，訂閱式服務(wù)也會逐步為國內(nèi)用戶所接受，只是過程也許會漫長一些。

11.公司處于人員增長速度較快的階段，請問費用增長如何平衡？考核計劃如何實施的？

公司的人員增長及費用增長與公司的戰(zhàn)略目標是匹配的，2021 年費用的增速將根據(jù)年度收入及利潤目標來合理確定。同時，公司也制定了相應(yīng)的 PBC 考核體系指標來確保目標實現(xiàn)。

12.第三方產(chǎn)品收入下滑了 11%左右是什么原因？

公司專注于自主產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，不鼓勵集成，第三方產(chǎn)品收入略有下滑屬于正常。

13.2020 年直銷和渠道的占比?未來是怎樣的規(guī)劃?

2020 年直銷和渠道銷售的占比 40%、60%左右，公司在未來將繼續(xù)加強渠道戰(zhàn)略，渠道銷售占比將有進一步提升。

14.公司 2020 西北、西南和東北地區(qū)表現(xiàn)不錯，今年是否可持續(xù)？對各個地區(qū)如何部署？ 

公司將繼續(xù)加大在上述區(qū)域的投入力度，希望取得良好的業(yè)績。

15.今年海外業(yè)務(wù)有望實現(xiàn)扭虧嗎？

公司海外業(yè)務(wù)體量較小，目前仍處于投入階段，希望通過投入實現(xiàn)較快的業(yè)務(wù)規(guī)模增長，同時也考慮到海外疫情影響，實現(xiàn)扭虧可能需要一定時間。

16.公司投資設(shè)立的幾家子公司，江蘇綠盟、廣州，湖南綠盟怎么都是虧損的？經(jīng)營上出現(xiàn)了哪些問題？

這幾家子公司都是 2020 年新投資設(shè)立的子公司，尚在投入期,經(jīng)營一切正常。

17.請問您怎么看中長期網(wǎng)安市場的競爭格局？

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)在未來較長時間還會處于群雄割據(jù)狀態(tài)，在市場、產(chǎn)品、模式、管理四個維度分析來看，只有能夠在這四個維度中的一個或幾個產(chǎn)生明顯突破的企業(yè)，才有可能在今后的產(chǎn)業(yè)競爭中脫穎而出。

18.國內(nèi)的 SaaS 公司續(xù)約率一般在多少？

目前階段，美國 SaaS 企業(yè)年客戶流失率的中值為 7%。國內(nèi) SaaS 公司的客戶流失率高于美國。

從數(shù)據(jù)上來看，國內(nèi) SaaS 服務(wù)的提供者和使用者尚處于磨合的初期階段，還有非常多需要改進和提升的空間。

19.請問公司研究人員和銷售人員的構(gòu)成?

截至 2020 年末，公司研發(fā)人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。

20.公司對“零信任網(wǎng)絡(luò)”領(lǐng)域布局是怎樣的？

近年來，公司加大了在 IAM、零信任領(lǐng)域的投入，陸續(xù)發(fā)布了安全認證網(wǎng)關(guān) SAG，統(tǒng)一身份認證平臺 UIP 等新產(chǎn)品，支撐了零信任安全訪問、零信任安全運維等新興零信任場景，并成功在多個行業(yè)部署和應(yīng)用。

21.公司對安全產(chǎn)品和安全服務(wù)的毛利率變化有什么預(yù)期？

公司希望能夠通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和提升運營效率，保持并提升安全產(chǎn)品和安全服務(wù)的毛利率。

22.未來研發(fā)費用的管控在什么范圍？

公司基于未來戰(zhàn)略，將持續(xù)加大研發(fā)投入，研發(fā)費用投入是根據(jù)公司戰(zhàn)略及年度預(yù)算目標來合理確定的，過程中公司將關(guān)注投入產(chǎn)出效率。 雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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