近日，綠盟科技舉辦了投資者調(diào)研活動(dòng)。

綠盟專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的安全研究工作，并積極布局車聯(lián)網(wǎng)新賽道。

在產(chǎn)品方面，綠盟在車聯(lián)網(wǎng)及探針產(chǎn)品均有研發(fā)投入和布局。

對(duì)于第三方產(chǎn)品收入略有下滑，綠盟表示，公司專注于自主產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，不鼓勵(lì)集成，第三方產(chǎn)品收入略有下滑屬于正常。

在數(shù)字貨幣領(lǐng)域，綠盟暫無(wú)相關(guān)安全產(chǎn)品，但在區(qū)塊鏈領(lǐng)域已發(fā)表多個(gè)安全研究成果。

對(duì)于內(nèi)部人才培養(yǎng)，綠盟已逐步形成健全的人才培養(yǎng)體系。

綠盟內(nèi)部設(shè)有綠盟科技企業(yè)大學(xué)，為員工提供了專業(yè)的組織保障、高質(zhì)量培訓(xùn)課程以及共享知識(shí)的平臺(tái)。

從公司人員增長(zhǎng)來(lái)看，2019 年和 2020 年增速分別為 8.05%和 15.67%，2020 年末員工為 3402 人，預(yù)計(jì) 2021 年人員凈增長(zhǎng)在 20%以上。

在收入和占比上，綠盟在金融行業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)收入占營(yíng)業(yè)收入的 20.61%，運(yùn)營(yíng)商占比 21.48%，政府、事業(yè)單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。

綠盟表示，泛政府行業(yè)及國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展，將是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

為提高業(yè)務(wù)收入，綠盟采用訂閱方式對(duì)用戶提供安全服務(wù)，也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)同。

同時(shí)，為平衡人員增長(zhǎng)帶來(lái)的費(fèi)用增長(zhǎng)，綠盟制定了相應(yīng)的 PBC 考核體系指標(biāo)以確保利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在渠道戰(zhàn)略方面，綠盟將繼續(xù)加強(qiáng)渠道銷售，并加大在西北、西南和東北地區(qū)的投入力度。

截至 2020 年末，公司研發(fā)人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。

在零信任等領(lǐng)域上，綠盟加大了投入，并發(fā)布了安全認(rèn)證網(wǎng)關(guān) SAG，統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺(tái) UIP 等新產(chǎn)品，支撐了零信任安全訪問(wèn)、零信任安全運(yùn)維等新興零信任場(chǎng)景，并成功在多個(gè)行業(yè)部署和應(yīng)用。

對(duì)于未來(lái)研發(fā)費(fèi)用的投入，綠盟將基于未來(lái)戰(zhàn)略和年度預(yù)算目標(biāo)，持續(xù)加大研發(fā)費(fèi)用投入，并持續(xù)關(guān)注投入產(chǎn)出效率。

 以下是調(diào)研全文，雷鋒網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

1.車聯(lián)網(wǎng)安全相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)有什么重大進(jìn)展嗎？具體到哪一步了？未來(lái)公司具體如何在車聯(lián)網(wǎng)安全方面進(jìn)行布局?

公司積極布局車聯(lián)網(wǎng)新賽道，公司格物實(shí)驗(yàn)室專注于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的安全研究工作。

公司參與車聯(lián)網(wǎng)安全評(píng)估與實(shí)車檢測(cè)評(píng)估、車聯(lián)網(wǎng)安全標(biāo)準(zhǔn)/白皮書編制工作，開展車聯(lián)網(wǎng)安全研究及服務(wù)項(xiàng)目。 

車聯(lián)網(wǎng)漏洞挖掘與安全檢測(cè)技術(shù)研究已服務(wù)主流車企的數(shù)十款車型安全服務(wù)。

在產(chǎn)品方面，公司在車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)及探針產(chǎn)品均有研發(fā)投入和布局。

車聯(lián)網(wǎng)安全態(tài)勢(shì)感知、智能網(wǎng)聯(lián)汽車安全檢測(cè)平臺(tái)獲得工信部專項(xiàng)、關(guān)鍵技術(shù)與平臺(tái)創(chuàng)新試點(diǎn)示范的支持。

2.公司在數(shù)字貨幣領(lǐng)域研究的結(jié)果？打算在數(shù)字貨幣上有什么動(dòng)作嗎？

公司在區(qū)塊鏈領(lǐng)域展開了相關(guān)的安全研究，發(fā)表多個(gè)安全研究成果，與北京航空航天大學(xué)、中國(guó)移動(dòng)研究院聯(lián)合推出《企業(yè)級(jí)區(qū)塊鏈安全白皮書》， 目前并無(wú)關(guān)于此領(lǐng)域的安全產(chǎn)品。

3.公司的人才培養(yǎng)機(jī)制是怎樣的？

公司一直將人才做為公司最寶貴的資源和資產(chǎn)；經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，公司以獨(dú)有的技術(shù)氛圍，已逐步形成健全的內(nèi)部人才培養(yǎng)體系。

公司內(nèi)部設(shè)立有綠盟科技企業(yè)大學(xué)，綠盟科技企業(yè)大學(xué)擁有專業(yè)的講師隊(duì)伍、豐富的導(dǎo)師資源，為員工的多元化培養(yǎng)提供了強(qiáng)有力的組織保障；

綠盟科技企業(yè)大學(xué)擁有課程開發(fā)、培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、講師隊(duì)伍激勵(lì)和建設(shè)等方面的公司扶持政策，為不同崗位、合作伙伴開發(fā)有針對(duì)性的高質(zhì)量培訓(xùn)課程、在崗培訓(xùn)項(xiàng)目，持續(xù)改善和優(yōu)化公司的研究和產(chǎn)品開發(fā)流程、服務(wù)流程和管理流程；

綠盟科技企業(yè)大學(xué)是員工分享知識(shí)、獲取知識(shí)的平臺(tái)，也是員工展示才華、獲得鍛煉的舞臺(tái)。

公司堅(jiān)持推行現(xiàn)有的公司管理文化，鼓勵(lì)各個(gè)崗位在各個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)新,提倡多方位的職業(yè)路徑和人才發(fā)展規(guī)劃。

此外，公司還有導(dǎo)師制、新員工培訓(xùn)、鷹計(jì)劃、干部管理、任職資格、內(nèi)部論壇、內(nèi)部知識(shí)平臺(tái)和分享等一系列的機(jī)制，為員工的成長(zhǎng)、進(jìn)步提供了便利的平臺(tái)。

4.請(qǐng)問(wèn)公司下游客戶包括金融運(yùn)營(yíng)商、政府事業(yè)單位幾大行業(yè)的收入占比和增速分別是怎樣的？

公司在金融行業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為 20.61%，運(yùn)營(yíng)商占比 21.48%，政府、事業(yè)單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。

5.請(qǐng)問(wèn)公司如何在十四五期間保持自身的增長(zhǎng)速度跟上行業(yè)？

市場(chǎng)方面，公司在泛政府行業(yè)及國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展將是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，國(guó)際市場(chǎng)目前體量較小，希望后續(xù)有較快發(fā)展；

產(chǎn)品和模式方面，公司有豐富的產(chǎn)品線，未來(lái)頭部網(wǎng)絡(luò)安全公司將更多的體現(xiàn)為運(yùn)營(yíng)模式，公司在方案整合能力和運(yùn)營(yíng)能力方面的積累和儲(chǔ)備對(duì)后續(xù)發(fā)展有足夠的支撐。

從行業(yè)角度，政策法規(guī)對(duì)安全行業(yè)合規(guī)需求有較大的促進(jìn)作用，公司也將從中受益。

6.在并購(gòu)標(biāo)的的考量上如何選擇？

近年來(lái)，信息安全行業(yè)發(fā)展較快，公司主要通過(guò)內(nèi)生式發(fā)展實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

7.2021 年公司人員會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)嗎？

國(guó)內(nèi)主要安全公司披露的 2020 年人員情況如下：奇安信 7796 人、深信服 7553 人、啟明星辰 5381 人、天融信 5357 人。2019 年和 2020 年公司人員增速為 8.05%和 15.67%，公司 2020 年末員工為 3402 人，公司會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃來(lái)確定人員增長(zhǎng)計(jì)劃。從目前情況來(lái)看，近幾年仍將會(huì)保持較高的人員增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì) 2021 年人員凈增長(zhǎng)在 20%以上。

8.現(xiàn)在海外疫情尤其是東南亞那邊比較嚴(yán)重，公司的境外業(yè)務(wù)受到什么影響沒(méi)有？

海外疫情對(duì)公司境外業(yè)務(wù)拓展造成一定影響，公司也積極通過(guò)線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)推廣等方式努力克服疫情的影響。目前，公司海外業(yè)務(wù)體量較小，去年虧損較同期有所減少，業(yè)務(wù)呈良性發(fā)展趨勢(shì)。

9.綠盟 NF 防火墻系統(tǒng)-V6.1 的研發(fā)進(jìn)展？

相關(guān)研發(fā)工作進(jìn)展正常。

10.國(guó)外公司的訂閱式服務(wù)增長(zhǎng)率和保有率都很高，未來(lái)我國(guó)的安全市場(chǎng)是否也會(huì)朝著訂閱式發(fā)展？ 

近幾年，國(guó)外安全公司如 CrowdStrike、Zscaler 等在業(yè)務(wù)模式上有些創(chuàng)新，收入模式上采用訂閱方式對(duì)用戶提供安全服務(wù)，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)很快，也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)同。

國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)于訂閱式服務(wù)有著不同的認(rèn)識(shí)和理解，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)用戶對(duì)采用此類服務(wù)的看法尚處于觀望和試探階段。

從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)以及實(shí)施效果來(lái)看，訂閱式服務(wù)也會(huì)逐步為國(guó)內(nèi)用戶所接受，只是過(guò)程也許會(huì)漫長(zhǎng)一些。

11.公司處于人員增長(zhǎng)速度較快的階段，請(qǐng)問(wèn)費(fèi)用增長(zhǎng)如何平衡？考核計(jì)劃如何實(shí)施的？

公司的人員增長(zhǎng)及費(fèi)用增長(zhǎng)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是匹配的，2021 年費(fèi)用的增速將根據(jù)年度收入及利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)合理確定。同時(shí)，公司也制定了相應(yīng)的 PBC 考核體系指標(biāo)來(lái)確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

12.第三方產(chǎn)品收入下滑了 11%左右是什么原因？

公司專注于自主產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，不鼓勵(lì)集成，第三方產(chǎn)品收入略有下滑屬于正常。

13.2020 年直銷和渠道的占比?未來(lái)是怎樣的規(guī)劃?

2020 年直銷和渠道銷售的占比 40%、60%左右，公司在未來(lái)將繼續(xù)加強(qiáng)渠道戰(zhàn)略，渠道銷售占比將有進(jìn)一步提升。

14.公司 2020 西北、西南和東北地區(qū)表現(xiàn)不錯(cuò)，今年是否可持續(xù)？對(duì)各個(gè)地區(qū)如何部署？ 

公司將繼續(xù)加大在上述區(qū)域的投入力度，希望取得良好的業(yè)績(jī)。

15.今年海外業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)扭虧嗎？

公司海外業(yè)務(wù)體量較小，目前仍處于投入階段，希望通過(guò)投入實(shí)現(xiàn)較快的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)，同時(shí)也考慮到海外疫情影響，實(shí)現(xiàn)扭虧可能需要一定時(shí)間。

16.公司投資設(shè)立的幾家子公司，江蘇綠盟、廣州，湖南綠盟怎么都是虧損的？經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？

這幾家子公司都是 2020 年新投資設(shè)立的子公司，尚在投入期,經(jīng)營(yíng)一切正常。

17.請(qǐng)問(wèn)您怎么看中長(zhǎng)期網(wǎng)安市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)處于群雄割據(jù)狀態(tài)，在市場(chǎng)、產(chǎn)品、模式、管理四個(gè)維度分析來(lái)看，只有能夠在這四個(gè)維度中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)生明顯突破的企業(yè)，才有可能在今后的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

18.國(guó)內(nèi)的 SaaS 公司續(xù)約率一般在多少？

目前階段，美國(guó) SaaS 企業(yè)年客戶流失率的中值為 7%。國(guó)內(nèi) SaaS 公司的客戶流失率高于美國(guó)。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，國(guó)內(nèi) SaaS 服務(wù)的提供者和使用者尚處于磨合的初期階段，還有非常多需要改進(jìn)和提升的空間。

19.請(qǐng)問(wèn)公司研究人員和銷售人員的構(gòu)成?

截至 2020 年末，公司研發(fā)人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。

20.公司對(duì)“零信任網(wǎng)絡(luò)”領(lǐng)域布局是怎樣的？

近年來(lái)，公司加大了在 IAM、零信任領(lǐng)域的投入，陸續(xù)發(fā)布了安全認(rèn)證網(wǎng)關(guān) SAG，統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺(tái) UIP 等新產(chǎn)品，支撐了零信任安全訪問(wèn)、零信任安全運(yùn)維等新興零信任場(chǎng)景，并成功在多個(gè)行業(yè)部署和應(yīng)用。

21.公司對(duì)安全產(chǎn)品和安全服務(wù)的毛利率變化有什么預(yù)期？

公司希望能夠通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和提升運(yùn)營(yíng)效率，保持并提升安全產(chǎn)品和安全服務(wù)的毛利率。

22.未來(lái)研發(fā)費(fèi)用的管控在什么范圍？

公司基于未來(lái)戰(zhàn)略，將持續(xù)加大研發(fā)投入，研發(fā)費(fèi)用投入是根據(jù)公司戰(zhàn)略及年度預(yù)算目標(biāo)來(lái)合理確定的，過(guò)程中公司將關(guān)注投入產(chǎn)出效率。 雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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