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作者 | 吳優(yōu)
編輯 | 包永剛
今年五月開始，芯片公司銷冠季凱進(jìn)入了入職以來(lái)心情最差的一段時(shí)間。
季凱的煩惱是層層疊加的，一來(lái)今年客戶繼續(xù)下單的意愿不強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)芯片的需求明顯下降，二來(lái)市場(chǎng)需求本就不強(qiáng)的情況下，客戶還一個(gè)勁兒壓低價(jià)格，在是否決定更換新的供應(yīng)商方面猶豫不決。
“有一次，我們?cè)诟郀柗蚯驁?chǎng)，一位重要的客戶曾插科打諢地提到TI降價(jià)的事情，巨頭都在降價(jià)，你們的價(jià)格不再低一些嗎？”雖然只是玩笑話，但季凱從未覺得自己如此被動(dòng)。
兩年前全球缺芯的時(shí)候，客戶搶著找銷售拿貨，季凱憑借勤勉和運(yùn)氣成了當(dāng)年的銷冠，他所在的公司營(yíng)收額突破幾十億人民幣，是公司成立十多年來(lái)的最高記錄。
這種局面只持續(xù)了一年，就發(fā)生了驚天逆轉(zhuǎn)。今年，季凱公司的年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)難以超過(guò)2個(gè)億，不及最高記錄的20%。
這種情況遇上國(guó)際巨頭TI降價(jià)搶市場(chǎng)，季凱對(duì)未來(lái)的情況有些悲觀。
在同一座城市的西部，芯片代理商澤輝則對(duì)國(guó)產(chǎn)芯片表現(xiàn)出前所未有的信心，澤輝是十幾年前進(jìn)入半導(dǎo)體行業(yè)的“老人”，親歷過(guò)兩次最嚴(yán)重的缺芯潮。
在經(jīng)歷了最近一輪缺芯潮之后，澤輝所接觸到解決方案商接受國(guó)產(chǎn)模擬芯片的意愿一年強(qiáng)過(guò)一年，他認(rèn)為在行業(yè)大多數(shù)人都愿意接受國(guó)產(chǎn)芯片的意志面前，TI降價(jià)只能算做是歷史長(zhǎng)河中的小小浪花。
澤輝最近還興致勃勃地同合伙人商討接下來(lái)的市場(chǎng)規(guī)劃：國(guó)產(chǎn)模擬芯片在小家電和電源領(lǐng)域潛力巨大，應(yīng)盡快拓展客戶。
與季凱、澤輝對(duì)未來(lái)的判斷截然相反一樣，業(yè)內(nèi)關(guān)于TI降價(jià)的討論極度兩極化。
悲觀者認(rèn)為此次TI降價(jià)正在擊潰部分國(guó)產(chǎn)模擬芯片公司的最后一道防線，樂觀者堅(jiān)信TI在價(jià)格戰(zhàn)上打不過(guò)國(guó)產(chǎn)芯片，幾乎沒有公司會(huì)在這場(chǎng)有預(yù)謀的降價(jià)中受影響。
「百年老店」TI非比尋常的降價(jià)幅度
橫亙于TI和其他模擬芯片公司之間的時(shí)間差距，一度讓中國(guó)模擬芯片公司想要?jiǎng)訐uTI的市場(chǎng)根基猶如蚍蜉撼樹。
TI是這個(gè)世界上最早發(fā)明集成電路的公司之一，年逾百歲的TI經(jīng)歷了從晶體管到集成電路的演變。
靠著十萬(wàn)種的產(chǎn)品，TI在全球模擬芯片市場(chǎng)占比接近20%，看似不高，卻已經(jīng)是全球模擬芯片市場(chǎng)占比第一的公司，這是因?yàn)槟M芯片領(lǐng)域幾乎不可能做到一家獨(dú)大，同時(shí)也意味著模擬芯片巨頭不必靠大幅降價(jià)拉動(dòng)營(yíng)收。
此次TI的降價(jià)的幅度非比尋常。
“據(jù)說(shuō)TI內(nèi)部擬定了一張國(guó)產(chǎn)模擬芯片前十的名單，這次降價(jià)重點(diǎn)針對(duì)前四名玩家，無(wú)論國(guó)產(chǎn)芯片什么價(jià)格，私下TI都會(huì)以更低的價(jià)格跟進(jìn)”，擺在季凱面前的，是公司前輩也無(wú)法給出解決方案的局促場(chǎng)面。
有媒體將TI降價(jià)的狀況籠統(tǒng)地描述為“PMIC（電源管理芯片）產(chǎn)品降價(jià)20-30%”，芯片經(jīng)銷商泰凌稱，往年TI降價(jià)的幅度大概為5-10%之間，30%的降價(jià)幅度并不多見。
不過(guò)泰凌認(rèn)為，TI官方的真實(shí)降價(jià)幅度大概不止打7折出售，因?yàn)樗诜e的部分TI物料價(jià)格已經(jīng)下跌至2折。
芯片分銷體系非常復(fù)雜，這一推測(cè)具備一定的合理性又難以驗(yàn)證。
在半導(dǎo)體這個(gè)超長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)周期的行業(yè)，大型芯片原廠（指有設(shè)計(jì)能力的芯片公司）尤其是國(guó)外的半導(dǎo)體公司并不直接服務(wù)所有客戶，他們會(huì)將相當(dāng)一部分物料轉(zhuǎn)交給芯片代理商售賣，或通過(guò)其他渠道流通到經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商們通過(guò)直觀感受市場(chǎng)需求變化，互相充當(dāng)買家和賣家，從而影響芯片的市場(chǎng)價(jià)格。
也就是說(shuō)，一顆芯片可能會(huì)以不同的價(jià)格在分銷市場(chǎng)輾轉(zhuǎn)多次，才最終流入真正有需求的人手中。
盡管TI自2020年起砍掉了代理商，直接通過(guò)官網(wǎng)售賣給小客戶，但電子行業(yè)的下游聚集地——華強(qiáng)北，依然有成千上萬(wàn)家靠售賣TI物料為生的芯片分銷商，影響著TI芯片的市場(chǎng)價(jià)格：當(dāng)TI芯片降價(jià)時(shí)，市場(chǎng)供大于求，為了避免陷入死貨困境，大部分分銷商會(huì)選擇以更低的價(jià)格盡快拋售存貨。（華強(qiáng)北的更多傳奇故事，歡迎添加作者微信Yolanda_Zuu爆料交流。）
在TI負(fù)責(zé)某一產(chǎn)品線銷售與售后支持工作的寧麟認(rèn)為外界流傳的7折存在夸張的成分，但他同時(shí)也承認(rèn)，TI針對(duì)電源客戶，MCU、功率器件和驅(qū)動(dòng)器等核心期間確實(shí)存在跟進(jìn)國(guó)產(chǎn)物料價(jià)格的情況。
無(wú)論TI降價(jià)多少，所有的事實(shí)都指向同一點(diǎn)——百年老店TI確實(shí)感受到了來(lái)自中國(guó)模擬芯片公司的集體威脅，并開始采取應(yīng)對(duì)政策。
價(jià)格戰(zhàn)下，被模糊的國(guó)產(chǎn)模擬的命運(yùn)
伴隨著TI罕見的降價(jià)，業(yè)內(nèi)對(duì)國(guó)產(chǎn)模擬芯片未來(lái)命運(yùn)的感知與爭(zhēng)論從四面八方涌來(lái)。
爭(zhēng)議的關(guān)鍵主要圍繞模擬芯片產(chǎn)品的價(jià)格、可靠性、供應(yīng)鏈的安全等。
最有爭(zhēng)議的話題莫過(guò)于TI降價(jià)對(duì)國(guó)內(nèi)模擬芯片公司的影響到底有多大？
芯片經(jīng)銷商泰凌認(rèn)為由于國(guó)內(nèi)模擬芯片公司幾乎都有自己的電源IC業(yè)務(wù)，因此此次TI降價(jià)打擊范圍大。
模擬芯片創(chuàng)業(yè)者易普也認(rèn)為此次TI降價(jià)對(duì)中國(guó)的模擬芯片公司是致命的打擊，他表示，TI擁有自己的晶圓廠，且TI的PMIC芯片是在12寸晶圓廠內(nèi)制造生產(chǎn)，能夠比在8寸晶圓廠的制造成本便宜40%，有能力與國(guó)產(chǎn)芯片公司打價(jià)格戰(zhàn)。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))了解到，TI制定了宏大的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，會(huì)在現(xiàn)有的15座晶圓廠的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)能，這些產(chǎn)線的生命周期長(zhǎng)達(dá)25-30年，進(jìn)一步壓低了成本。
芯片代理商劉全則不贊同這種觀點(diǎn)，“TI是一家百年老店，有成熟的培養(yǎng)體系和管理流程，管理成本會(huì)比初創(chuàng)公司高很多，所以如果看總成本，降價(jià)對(duì)TI而言也讓不是一件輕松的事情?！?/p>
另一芯片經(jīng)銷商小軍也表示，國(guó)內(nèi)的芯片公司能夠依靠政府補(bǔ)貼存活，現(xiàn)階段并不畏懼TI降價(jià)。
寧麟則透露，針對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈的市場(chǎng)，TI并不同意以更低的價(jià)格繼續(xù)跟進(jìn)，反倒是在一些競(jìng)爭(zhēng)還不太激烈的領(lǐng)域，降價(jià)幅度更大。寧麟認(rèn)為TI的降價(jià)策略并沒有直接擊中要害。
澤輝嘗試向雷峰網(wǎng)解釋TI降價(jià)策略背后的邏輯，TI選擇在價(jià)格戰(zhàn)不太激烈但又重要的領(lǐng)域降價(jià)，讓后來(lái)的國(guó)產(chǎn)模擬芯片玩家無(wú)價(jià)可降。“如果是這樣的話，TI的降價(jià)策略也許會(huì)奏效”。
比起價(jià)格，對(duì)于許多終端客戶，產(chǎn)品可靠性和售后服務(wù)更重要。
智能硬件解決方案商小龍?jiān)谌毙境逼陂g為芯片漲價(jià)而苦惱，自從缺芯潮之后換上了性價(jià)比高的國(guó)產(chǎn)芯，他就再也沒有考慮過(guò)重新更換國(guó)外的芯片，“國(guó)內(nèi)的芯片便宜，大部分客戶的要求都是能用就行，目前品質(zhì)基本也都能達(dá)到”。
芯片代理商奈昌表示，業(yè)內(nèi)確實(shí)存在終端客戶的供應(yīng)商從國(guó)產(chǎn)切換回TI的情況，但主要原因是所使用的國(guó)產(chǎn)芯片可靠性不達(dá)標(biāo)，迫不得已而重新切換到TI，價(jià)格是次要因素。
“TI陸續(xù)取消代理后，丟掉了很多渠道，相比之下國(guó)產(chǎn)芯片的服務(wù)和售后更快更周到，因此已經(jīng)被國(guó)產(chǎn)芯片替代的市場(chǎng)切換回TI的意愿并不大?！睗奢x說(shuō)到。
只要產(chǎn)品質(zhì)量不出問題，大多數(shù)經(jīng)歷了缺芯潮換芯潮的終端廠商依然更愿意同國(guó)產(chǎn)芯片公司繼續(xù)合作。
不過(guò)季凱表示，這是其中一部分大客戶，對(duì)于海外客戶和部分對(duì)價(jià)格更敏感的客戶，會(huì)更加沒有顧慮地?fù)Q回TI，“價(jià)格更低，可靠性更高，為什么不換呢？”
事實(shí)上，在已經(jīng)形成規(guī)模且魚龍混雜的國(guó)產(chǎn)模擬芯片領(lǐng)域，不同類型的模擬芯片公司形成了不同的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，受到的影響也各不相同。
缺芯潮紅利消失，沙場(chǎng)秋點(diǎn)兵
已經(jīng)不在芯片行業(yè)的阿左大概無(wú)法想象模擬巨頭TI竟然會(huì)有將國(guó)產(chǎn)模擬芯片視做威脅這一天，并被迫參與到價(jià)格戰(zhàn)中。
十多年前，阿左投入幾千萬(wàn)研發(fā)芯片，做出的產(chǎn)品檢測(cè)驗(yàn)證后的質(zhì)量性能均合格，苦苦尋覓一家愿意使用這顆芯片的下游廠商，最終竟無(wú)一家愿意嘗試替換。無(wú)奈的阿左只好選擇放棄。
“無(wú)人可用”和“不信任”，讓過(guò)去的中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)誕生了無(wú)數(shù)個(gè)阿左式案例。
是缺芯潮給了大多數(shù)中國(guó)芯片公司新機(jī)會(huì)：
缺芯的終端廠商不僅開始接受國(guó)產(chǎn)芯片，甚至還愿意降低門檻替換國(guó)產(chǎn)芯片。經(jīng)歷過(guò)低谷時(shí)期的芯片公司終于等來(lái)了替換機(jī)遇，將芯片行業(yè)視為風(fēng)口的新一代創(chuàng)業(yè)者，決定搏一搏。
戲劇性的是，在缺芯潮退潮初期，那批沖在最前面的公司，卻最有可能受到TI降價(jià)的沖擊。
與TI同臺(tái)競(jìng)技的領(lǐng)跑者，眾矢之的
季凱的強(qiáng)烈擔(dān)憂正在于此，他所在的公司屬于國(guó)產(chǎn)模擬芯片行業(yè)的第一梯隊(duì)：成立時(shí)間早，有一定的技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)能力，有成為中國(guó)TI的決心但苦于沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。
缺芯潮時(shí)，季凱所在公司累積多年的芯片產(chǎn)品終于有機(jī)會(huì)大舉進(jìn)入市場(chǎng)，加上公司本身快速反應(yīng)，又研發(fā)新產(chǎn)品替代TI部分物料，營(yíng)收飛漲。
季凱回憶缺芯潮時(shí)期國(guó)產(chǎn)替代市場(chǎng)的真實(shí)情況：市場(chǎng)釋放出來(lái)的需求很大，國(guó)內(nèi)的模擬芯片公司鑒于過(guò)往單薄的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法完全承接當(dāng)時(shí)的空白市場(chǎng)，即便是第一梯隊(duì)的公司，每一家大概也只能承接來(lái)自1-2家下游客戶的關(guān)鍵需求。
在第一梯隊(duì)加速滿足需求、搶占市場(chǎng)的背后，是每年幾百種產(chǎn)品料號(hào)的增長(zhǎng)速率，以及Pin to Pin TI式的替換，即封裝完全一樣，可以直接從TI更換到自己設(shè)計(jì)的芯片。
“國(guó)產(chǎn)替代是被動(dòng)的策略，為了快速實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，大部分都采用Pin To Pin 的方式”，泰凌如此概括這段歷史。
這意味著，第一梯隊(duì)看似以最快的方式搶占了最多的市場(chǎng)，事實(shí)上脫離了缺芯潮的環(huán)境，這層秩序很容易被打破，只要客戶愿意從國(guó)產(chǎn)芯片切換到TI，一樣可以快速步入回頭路。
“有能力快速搶占TI市場(chǎng)的公司大部分都已經(jīng)上市，追求利潤(rùn)率且沒有晶圓廠，作為TI加入價(jià)格戰(zhàn)最大的靶心，TI降價(jià)對(duì)其的影響無(wú)疑是最大的。”季凱的悲觀態(tài)度并非空穴來(lái)風(fēng)。
“消費(fèi)電子市場(chǎng)下滑，客戶的意志很難被供應(yīng)鏈安全左右，對(duì)一些客戶來(lái)說(shuō)壓低成本才是當(dāng)下最重要的一關(guān)”，季凱說(shuō)到。
同樣是在第一梯隊(duì)模擬芯片公司做過(guò)銷售的李立有不同的感受，他表示公司和TI的產(chǎn)品路線有一些相似之處，種類多、范圍廣，因此也存在被國(guó)內(nèi)其他規(guī)模更小的模擬芯片公司Pin To Pin的情況。
“相較于有能力做更高端模擬芯片的大公司來(lái)說(shuō)，Pin To Pin 國(guó)產(chǎn)的小公司受TI降價(jià)的影響可能更大，”徐立說(shuō)到。
開辟新道路的后來(lái)者，自相魚肉
在中興華為事件之后，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體的創(chuàng)業(yè)環(huán)境變好，阿左式悲劇不再發(fā)生，投融資一筆高過(guò)一筆，“光刻機(jī)”和“5nm”成為平民百姓也會(huì)熱議的話題，不少有能力有財(cái)富的半導(dǎo)體老兵離開國(guó)際大廠回國(guó)創(chuàng)業(yè)。
他們同時(shí)也明白，國(guó)內(nèi)視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的半導(dǎo)體，事實(shí)上已經(jīng)進(jìn)入了全球化的后半段，尤其是在模擬芯片領(lǐng)域，如果想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，只能先在細(xì)分領(lǐng)域深耕，再?gòu)倪吘壍街行摹?/strong>
李立目前所在公司就屬于“后來(lái)者”，不以“成為中國(guó)TI”為目標(biāo)，專注在TI并不關(guān)心的充電芯片的某一細(xì)分領(lǐng)域，在此次TI降價(jià)潮中幸免于難。
另一家專注無(wú)線充電芯片公司的市場(chǎng)營(yíng)銷陸丁也表示對(duì)TI降價(jià)就沒有太多感知，他解釋了其中的原因：一方面公司專注無(wú)線充電芯片，TI不做這一塊市場(chǎng)；另一方面公司的客戶主要集中在手機(jī)領(lǐng)域，大家都在積極建立自己的國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈，去美化。
站在代理商的角度，澤輝也表示，小家電和充電寶市場(chǎng)基本已經(jīng)被國(guó)產(chǎn)芯片所覆蓋，基本實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代。目前也不存在要求更換回TI的客戶。
不過(guò)澤輝看到的繁榮景象，包裹著國(guó)產(chǎn)模擬芯片后來(lái)者們的痛苦：這痛苦不因TI降價(jià)而起，但更加殘酷。
“在充電器類產(chǎn)品領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)更加激烈，臺(tái)系和大陸系半導(dǎo)體公司都參與其中，一片血腥，十分內(nèi)卷”，陸丁說(shuō)到。
陸丁透露，終端廠商都提供競(jìng)標(biāo)平臺(tái)，會(huì)設(shè)定目標(biāo)價(jià)格。進(jìn)行三輪競(jìng)標(biāo)，各家芯片公司都可以在平臺(tái)上報(bào)價(jià)，排名公開透明。
“我們有一顆料，報(bào)價(jià)已經(jīng)負(fù)毛率，還排在第四位，可想競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。”陸丁感嘆道。
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對(duì)于剛剛起步的模擬芯片公司而言，只有拿到訂單才能保住營(yíng)收和增長(zhǎng)，才能具備同上游晶圓廠、封裝廠議價(jià)的權(quán)利，而這類競(jìng)拍通常集中在沒有政府補(bǔ)貼的消費(fèi)電子領(lǐng)域，不少公司利潤(rùn)率都呈負(fù)增長(zhǎng)，依靠一筆又一筆的投融資維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
半導(dǎo)體投資熱潮正在消退，加上TI非比尋常的降價(jià)，國(guó)產(chǎn)模擬有能力進(jìn)入的市場(chǎng)變得越來(lái)越有限。
行業(yè)老大哥面臨的是丟失市場(chǎng)和利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，而無(wú)法成功獲得新一輪投融資的公司，即將被收購(gòu)或面臨倒閉的危機(jī)。
長(zhǎng)期關(guān)注芯片投資的阿高表示，最近不少芯片公司都在洽談并購(gòu)業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)在今年下半年，不少模擬芯片公司將被收購(gòu)?！暗膊皇撬械哪M芯片公司都有出路，某些產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的公司可能沒辦法被收購(gòu)，就只能坐等公司關(guān)門?！卑⒏哐a(bǔ)充道。
TI在降價(jià)，行業(yè)在洗牌。不久的將來(lái)會(huì)有不少國(guó)產(chǎn)模擬芯片公司不斷收購(gòu)或被收購(gòu)，到時(shí)候再回過(guò)頭看，TI降價(jià)只能算做是其中小小一環(huán)。
事實(shí)上，半導(dǎo)體行業(yè)中看似小小的降價(jià)策略，也有可能引發(fā)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的大遷移，添加作者微信Yolanda_Zuu，獲取更多行業(yè)趣事。
注：文中季凱、澤輝、陸丁、寧麟、泰凌、劉全、李立、阿高、易普等均為化名
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