作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

最近我看到一個比較有意思的畫面是：國內(nèi)排名第一的云服務(wù)商阿里云，與國內(nèi)市場份額最高的企業(yè)軟件廠商用友走在了一起。一位是代表國內(nèi)頂尖數(shù)據(jù)庫專家的阿里云高級研究員李飛飛，一位是用友NC Cloud（面向大企業(yè)云產(chǎn)品平臺）的負(fù)責(zé)人李俊毅，兩位負(fù)責(zé)人的“握手”讓我有一種穿越時空的感覺。

十年前，坊間曾有傳言，用友高管評價阿里，“我們穿西裝，他們穿牛仔褲，合作起來會不倫不類”。不過就在2015年，用友與阿里巴巴宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，“推進(jìn)云計算在各行業(yè)的深度應(yīng)用”。如今，越來越多的阿里人脫下了互聯(lián)網(wǎng)人習(xí)慣的牛仔褲、格子衫，向穿西裝的人主動學(xué)習(xí)、合作，擁抱變化，推動最廣泛的伙伴合力做事。這是本事。

上周五在北京召開的阿里云峰會上，阿里云掌舵人張建鋒向雷鋒網(wǎng)在內(nèi)的多家平臺透露了這樣一個信號：阿里云四大戰(zhàn)略中的“做好服務(wù)”、“做厚中臺”都要跟“做強(qiáng)生態(tài)”聯(lián)合起來。

事實(shí)上，在隨后整整一個多小時的對話中，包括張建鋒、郭繼軍、葉軍、許詩軍、張瑞等多位阿里云業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，有一半的時間都在討論做強(qiáng)生態(tài)與服務(wù)政企市場、“云釘一體”的戰(zhàn)略關(guān)系。

由此串聯(lián)起的一個邏輯條線：阿里云在“做強(qiáng)生態(tài)”戰(zhàn)略公布一年后，開始有了更深層次、多元性的演進(jìn)。

阿里云智能銷售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理郭繼軍與雷鋒網(wǎng)進(jìn)行了獨(dú)家對話，對云生態(tài)構(gòu)建當(dāng)前的成果，以及未來發(fā)展的方向進(jìn)行了深入交流。

讓更多客戶知道阿里云

過去很長一段時間，用戶市場整體仍處在一個不斷教育的階段，這意味著既需要讓用戶明白云是如何通過一種新型計算架構(gòu)來替代傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)的優(yōu)勢性，同時還要讓客戶理解云是如何支撐企業(yè)在數(shù)字場景上的創(chuàng)新。

這種現(xiàn)象在一些傳統(tǒng)行業(yè)、政企市場，一度表現(xiàn)得尤為明顯。云計算對企業(yè)場景的支撐，過去很難直接進(jìn)入到生產(chǎn)、決策、運(yùn)營等核心應(yīng)用中，多半還是嘗試的階段。

但過去一年，大量數(shù)字政府、企業(yè)改革等項(xiàng)目規(guī)劃的推進(jìn)，能夠側(cè)面看出政企客戶已經(jīng)越來越明顯感受到云、大數(shù)據(jù)、AI等數(shù)字技術(shù)對其業(yè)務(wù)所發(fā)揮出的價值。

這推動阿里云更貼近政企客戶，也讓政企客戶露出更嚴(yán)格的一面。

“阿里云近些年來在政企市場所扮演的角色，已經(jīng)不是‘外來者’的角色了。技術(shù)上的領(lǐng)先讓客戶對我們的期待、要求我們承擔(dān)的責(zé)任變得完全不一樣?！惫^軍指出。

今年以來，阿里云內(nèi)部做了一個比較重要的組織架構(gòu)調(diào)整。一是下設(shè)18個行業(yè)部門，由行業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，做行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新；二是成立16個區(qū)域，任命了16個分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營、客戶連接，建立本地化生態(tài)。

在此之前阿里云在區(qū)域性的投入力量比較薄弱，覆蓋度也不會那么廣，很難對中小企業(yè)進(jìn)行覆蓋。通過本地化區(qū)域的運(yùn)營，或許有益于阿里云觸達(dá)到更多的客戶，深刻了解本地化市場。

這可能是阿里云今年以來一個最直觀的變化。

“我們比任何時候時候都渴望客戶成功，并且向更多的行業(yè)學(xué)習(xí)，陪伴客戶一起成功?！?/p>

過去，阿里云很少主動闡釋對服務(wù)客戶的理解，也很少談到行業(yè)建樹。以至于今年5月公布2021年財報時，外界透露阿里云在政企市場取得的營收已超過互聯(lián)網(wǎng)，讓人頗為震驚。在云峰會上，郭繼軍重提了這一點(diǎn)。據(jù)他所述，除了阿里云此前已單列的賽道零售、金融、數(shù)字政府外，在制造、電力、交通、教育等行業(yè)，阿里云也最早滲透到了這些行業(yè)的一些核心業(yè)務(wù)場景。

例如，在政府部門里，阿里云已在服務(wù)26個部委、31個省、直轄市及自治區(qū)；在智慧城市領(lǐng)域，阿里云城市大腦已經(jīng)在40座城市落地，覆蓋各地1000多個政府部門；在生產(chǎn)制造上，支持近兩萬家制造企業(yè)，國內(nèi)70%的汽車主機(jī)廠和出行車企；30% 頭部車企已實(shí)現(xiàn)“云釘一體”。兩大電網(wǎng)、三桶油、六大行和四大運(yùn)營商等大型企業(yè)都在與阿里云合作。

“市場已經(jīng)被打開了，如何快速占住市場？在這個時間節(jié)點(diǎn)，我們明確了一些行業(yè)，希望能夠快速推廣‘樣板間’，進(jìn)入行業(yè)應(yīng)用真正的核心。我們需要花更大的力氣引導(dǎo)客戶對阿里云形成認(rèn)知，讓客戶明白阿里云在做什么，伙伴在做什么?！惫^軍直言。

“給到伙伴更大的自主權(quán)”

那么，阿里云的伙伴究竟在做什么？

看似企業(yè)軟件市場近些年火起來了，疫情加速市場教育也降低了用戶的使用門檻，但包括技術(shù)服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商、分銷商在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場并沒有迎來所謂的大躍進(jìn)。

很大一部分原因在于，不同于國外的企業(yè)軟件生態(tài)，產(chǎn)品只需要上云就可以了，中國的軟件產(chǎn)品其產(chǎn)品能力本身就沒有做到最優(yōu)，客戶定制化訴求過強(qiáng)又存在多云異構(gòu)的各類問題。

過去加入生態(tài)體系的伙伴并不在少數(shù)，也確實(shí)借助生態(tài)拿到了很多大客戶的訂單，但關(guān)鍵的問題是，這些伙伴尤其是傳統(tǒng)的ISV、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商，如埃森哲、德勤、神州數(shù)碼等，他們并不單純想要“拿項(xiàng)目賺錢”，更加希望與云廠商合作以實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

“經(jīng)過一段時間的努力，其實(shí)能夠看到已經(jīng)有幾十家合作伙伴的估值可以稱得上是獨(dú)角獸了，但我們還會做更多的工作，讓他們獲得真正意義上名副其實(shí)的成功。為此，我們需要給出非常清晰的投入邏輯，給到伙伴更大的自主權(quán)?！惫^軍表示。

比如阿里云會支撐伙伴云業(yè)務(wù)規(guī)?；?，形成它們在某些行業(yè)或區(qū)域上足夠的滲透和覆蓋；幫助伙伴通過云的方式塑造一種新的商業(yè)模式；又或者是從過去單純鼓勵伙伴考原廠證書，到如今推進(jìn)伙伴的PSA（Professional Solution Architect）伙伴解決方案架構(gòu)師，能夠基于阿里云形成專業(yè)解決方案的能力等等。

“阿里云平臺的技術(shù)一定是非常重要的，基于我們的平臺技術(shù)能夠幫助伙伴構(gòu)建一些能力，但深層次的行業(yè)know-how、場景化的能力還是需要跟伙伴共同來塑造的?！?/p>

據(jù)雷鋒網(wǎng)的觀察，什么事情都自己來做、重復(fù)造輪子，本質(zhì)是一種封閉的反生態(tài)理念。提供能力支撐，“授人以漁”，對伙伴來講，將加速自身的創(chuàng)新速度；對于客戶來講，這種開放技術(shù)棧的理解，同時獲得運(yùn)營能力、和擁抱變化的勇氣——這可能是“數(shù)字經(jīng)濟(jì)服務(wù)商”真正發(fā)揮效用的地方。

郭繼軍，阿里云智能銷售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理

峰會上，阿里云還提出將在未來一年拿出50億專項(xiàng)資金，撬動生態(tài)發(fā)展。這次頗有誠意的舉措其實(shí)也源自阿里云目前在生態(tài)層面所取得的一些進(jìn)展，或許加深了其對生態(tài)建設(shè)的重視度。

“一是生態(tài)整體業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了快車道，生態(tài)發(fā)展速度超過阿里云本身的速度；二是生態(tài)的寬度和廣度，進(jìn)入到一個新臺階；三是與伙伴的關(guān)系在進(jìn)化，伙伴從過去銷售渠道服務(wù)商，轉(zhuǎn)變成了交付和解決方案服務(wù)商或數(shù)字經(jīng)濟(jì)服務(wù)商?！?/p>

過去一年，阿里云合作伙伴業(yè)務(wù)增長113%，已連續(xù)三年增長超100%。有數(shù)十家合作伙伴在阿里云上營收過億，并培養(yǎng)了近千家營收超百萬的規(guī)?；锇?，數(shù)量較去年增加43%。

但郭繼軍覺得并不夠。他希望跟伙伴的關(guān)系能更緊密一些，比如做出更為明確的分工，提供完整的交付框架流程和質(zhì)量管理。

“這是未來幾年我們需要不斷理清的事情。就目前來講，阿里云生態(tài)才剛剛走到深水區(qū)?！?/p>

云釘一體，生態(tài)的關(guān)鍵棋子

在中國的云生態(tài)戰(zhàn)場中，有極多大大小小的參照物，領(lǐng)先者往往是在持續(xù)學(xué)習(xí)和快速執(zhí)行，如何更好地贏得客戶。

從大多數(shù)的認(rèn)知來看，阿里云是贏在對云計算技術(shù)認(rèn)知和實(shí)踐的差異性，這種差異造就了阿里云如今以飛天操作系統(tǒng)為核心的技術(shù)體系一定程度上的領(lǐng)先性。但你或許也發(fā)現(xiàn)了，從去年開始，尤其是疫情影響的那段時間，阿里云在不斷對外灌輸這一判斷：技術(shù)已成為企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的生產(chǎn)力工具。

阿里云如今需要回應(yīng)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的強(qiáng)烈需求，那么落地到可執(zhí)行層面，最終可能會搭載“云釘一體”的戰(zhàn)略。因?yàn)獒斸斠约搬斸斊脚_上連接的數(shù)百萬應(yīng)用，仍是離客戶最近的場景。

作為“云釘一體“的提出者、阿里中臺建設(shè)的總指揮官，張建鋒的理解或許最值得品味，他說：

“做厚中臺，其實(shí)是希望向下屏蔽掉云計算的復(fù)雜度，客戶不需要看到太多的技術(shù)復(fù)雜度。因此釘釘本質(zhì)上也是個中臺，它能夠?qū)⑵髽I(yè)開發(fā)的成本降到足夠低。但同時，中臺又不能做得太厚，太厚必然離業(yè)務(wù)太近，導(dǎo)致應(yīng)用的交付成本、靈活性都會有很大影響。因此做厚中臺要跟做強(qiáng)生態(tài)聯(lián)合起來看，才是完整的整體。”

順著這個理解，隨著釘釘企業(yè)級應(yīng)用開發(fā)平臺角色的深化，以公有云的模式將從根本上解決過去客戶側(cè)企業(yè)信息孤島、流程變革的痛點(diǎn)，為企業(yè)搭建SaaS、PaaS能力鋪路。云釘一體的融合，其實(shí)可以看作阿里云做強(qiáng)生態(tài)的一枚關(guān)鍵棋子。

阿里云提供的數(shù)據(jù)也顯示，釘釘上的SaaS生態(tài)正快速發(fā)展。與釘釘開放平臺合作的生態(tài)企業(yè)已超過2000家 截止到2021年3月31日，釘釘平臺應(yīng)用總數(shù)超過百萬，三個月增長近一倍。

當(dāng)然，這些或許都是過程中的事情，阿里云無論在組織架構(gòu)還是產(chǎn)品技術(shù)上的快速演進(jìn)，無非都已經(jīng)在傾向一件事情：做好數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的服務(wù)商。（雷鋒網(wǎng)）

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