作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

一次高質(zhì)量的IPO點(diǎn)燃的除了企業(yè)本身，還有中國(guó)億萬(wàn)級(jí)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。

如果過(guò)去幾年說(shuō)中國(guó)的ToB創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)不相信中國(guó)的Salesforce，甚至閉口不談SaaS，不談上市，是因?yàn)槌耸袌?chǎng)大環(huán)境、政策與國(guó)外不盡相同外，用戶本身的個(gè)性化需求和付費(fèi)意愿就已經(jīng)折磨得創(chuàng)業(yè)者死去活來(lái)，但在新的時(shí)代背景下，一旦這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)試探并不斷被擊破時(shí)，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)從業(yè)者們還有什么借口說(shuō)：“我們不追求IPO，不希望成為中國(guó)的企服獨(dú)角獸”？

疫情是加速器，讓很多問(wèn)題暴露，也讓本就有野心和潛力的企業(yè)加速上市計(jì)劃，國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的反饋恰恰證明了這一點(diǎn)。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年上半年，中資企業(yè)在全球市場(chǎng)共完成IPO上市174起，數(shù)量較2019年同期增加56起（增長(zhǎng)47%）。其中，A股上市企業(yè)數(shù)占比達(dá)到68%，港股為22%，美股為10%。

與此同時(shí)，過(guò)去登上新三板的ToB公司因缺乏流動(dòng)性等因素，紛紛摘牌、退市等待機(jī)會(huì)登陸科創(chuàng)板。IT桔子數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止目前2020年科創(chuàng)板ToB上市公司總計(jì)16家，青云、中望軟件等企業(yè)已成功過(guò)會(huì)。

試問(wèn)，此時(shí)上市為何成為中國(guó)ToB公司的重要任務(wù)？

長(zhǎng)期推力

“關(guān)于上市，我感覺(jué)會(huì)很快，比我們想象中的要快一些?！辈痪们埃晃恍沦惖绖?chuàng)業(yè)公司高管在雷鋒網(wǎng)對(duì)話中如此表示。

近段時(shí)間以來(lái)，海內(nèi)外ToB廠商IPO消息不斷，從Slack、Zoom、Snowflake，到Ucloud、金山辦公、奇安信、聲網(wǎng)、明源云、首都在線……

【2020年9月17日 初創(chuàng)公司Snowflake上市】

本質(zhì)上，企業(yè)IPO是一件好事。具體定義可以這么來(lái)描述，“通過(guò)廣泛吸納社會(huì)資金，諸如資金以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)；同時(shí)通過(guò)上市后定期披露財(cái)務(wù)報(bào)表，將經(jīng)營(yíng)狀況公開(kāi)于公眾視野下，提升自身行業(yè)影響力和工信力度?！?/p>

此前，美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已獲得全面性發(fā)展，上市公司從老牌傳統(tǒng)IT公司IBM、微軟，到新SaaS公司Salesforce、Workday、ServiceNow廣為人知。

此后美國(guó)企業(yè)服務(wù)上市公司所在賽道開(kāi)始更為細(xì)分和垂直，如2015年的Box、Atlassian，2018年的DocuSign，2019年千億美金獨(dú)角獸Slack、600億美金獨(dú)角獸Zoom，以及2020年上市即突破30億美金的Snowflake。

2016年，咨詢機(jī)構(gòu)Centaur Partners公布的SaaS市場(chǎng)調(diào)研中，曾對(duì)企業(yè)并購(gòu)、融資、上市情況進(jìn)行過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，2013年至2014年期間，在美市場(chǎng)由PE（私募）和VC（風(fēng)投）推動(dòng)的企業(yè)IPO項(xiàng)目籌集總計(jì)704億美元。

【2010-2015企業(yè)IPO市場(chǎng)情況，來(lái)源Centaur Partners】

在另一項(xiàng)調(diào)研中，從2012年開(kāi)始，SaaS公司競(jìng)品數(shù)量平均不超過(guò)三個(gè)，到2017年底，每家SaaS企業(yè)至少面臨同一賽道上九家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。2007年至2017年期間，產(chǎn)品數(shù)量從原先的500種增長(zhǎng)到8500種。

SaaS的增長(zhǎng)及IPO情況都表明：以SaaS為主導(dǎo)的ToB市場(chǎng)正加速成熟。

不過(guò)相較之下，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)軟件市場(chǎng)直到如今仍處于早期階段，其玩家數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、需求及付費(fèi)意愿有待發(fā)展。

以用友、金蝶等通用型企業(yè)管理軟件服務(wù)商（兩家市值均不超過(guò)百億美金）為起始點(diǎn)，此后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)30載，上市創(chuàng)業(yè)公司眾多，卻唯獨(dú)在品牌聲量與市場(chǎng)份額層面再無(wú)令人印象深刻者。

一方面，小客戶的獲客成本低、周期短，易形成規(guī)?；б?，但客戶黏性不高、付費(fèi)能力不強(qiáng)；而大客戶的客單價(jià)高、付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿強(qiáng)，企業(yè)客戶生命周期長(zhǎng)，但提供服務(wù)的門檻較高，規(guī)?；б骐y于形成。

另一方面，用友、金蝶最早對(duì)標(biāo)于IBM、Oracle、SAP等以流程驅(qū)動(dòng)的ERP管理軟件，后者是先有流程管理的思維，再逐漸迭代出IT架構(gòu)，具備十分成熟的信息化基座。相比之下，國(guó)內(nèi)CRM、ERP等企業(yè)軟件的早期包袱不在于研發(fā)實(shí)力，而是銷售和渠道代理。

而如今企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，更大程度上取決于用戶訴求的快速變化。單純通過(guò)流程管理推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代過(guò)去了。

拿下ToB金字招牌

認(rèn)真探討起來(lái)，提供產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)解決方案的供應(yīng)商，只要商業(yè)模式合理都可以稱之為ToB。而它們選擇上市的原因及所需具備的條件，可能差異會(huì)很大。

首先是“LTV / CAC（客戶全生命周期價(jià)值/獲客成本）>3”這個(gè)指標(biāo)，用于幫助投資人和創(chuàng)始人判斷企業(yè)營(yíng)銷和銷售過(guò)程中所呈現(xiàn)的客戶留存情況與產(chǎn)品可復(fù)制性、盈利性等問(wèn)題。

這套標(biāo)準(zhǔn)曾在過(guò)去一段時(shí)間里備受國(guó)外認(rèn)同，像當(dāng)時(shí)紅點(diǎn)創(chuàng)投的Tomasz Tunguz曾闡述了很多有關(guān)這些指數(shù)的理論和判斷依據(jù)。但流傳到國(guó)內(nèi)后卻發(fā)現(xiàn)完全不是這個(gè)路數(shù)。核心原因在于，計(jì)算一個(gè)客戶獲取的成本容易，但如何計(jì)算出一個(gè)受多方面因素（如免費(fèi)策略）導(dǎo)向的客戶全生命周期價(jià)值卻并不能短時(shí)間衡量出來(lái)。

那么國(guó)內(nèi)ToB公司更看重什么呢？

五源資本劉凱此前交流中曾總結(jié)了對(duì)“用戶來(lái)源、留存和市場(chǎng)”的關(guān)注。

“對(duì)于應(yīng)用軟件型公司，不應(yīng)只看客戶公司，而更應(yīng)該是公司里員工的使用情況?！?/p>

多數(shù)情況下，企業(yè)服務(wù)軟件產(chǎn)品的最終使用者正是員工，對(duì)于一套產(chǎn)品的好壞他們會(huì)有直接的話語(yǔ)權(quán)，ToB市場(chǎng)尤其忌諱不了解用戶需求就憑空開(kāi)發(fā)功能，這也是為什么ToB企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理相比往往面臨更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橥瑫r(shí)契合企業(yè)管理者和個(gè)人用戶的需求開(kāi)發(fā)需要平衡。

雷鋒網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，像“獲客能力”、“獲客成本”、“規(guī)?；潭取?、“客單價(jià)”、“客戶的付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿”等等均是考察ToB業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)。

例如過(guò)去三年期間，有贊、微盟、金山辦公、聲網(wǎng)等公司的先后上市，它們分別代表了不同時(shí)期下中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的典型特征。

• 微盟有贊等SaaS公司的出現(xiàn)，曾讓原本不性感的ToB變得奪人眼球。這類ToB企業(yè)很大程度上源于社交和移動(dòng)技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，原生于互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算，主要解決的就是電商企業(yè)開(kāi)店、做生意這個(gè)場(chǎng)景下的所有訴求，這種情況下消費(fèi)者、員工、業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)高效互動(dòng)的重要橋梁正是“連接”。

• 遠(yuǎn)赴納斯達(dá)克上市的聲網(wǎng)，則得益于疫情期間教育、直播、IoT、金融等各類實(shí)時(shí)互動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景的爆發(fā)，上市首日大漲153%，市值超50億美金。招股書顯示，目前聲網(wǎng)收入幾乎全部來(lái)自于云服務(wù)。2020年第一季度實(shí)時(shí)互動(dòng)服務(wù)收入3544.6萬(wàn)美元，占比總收入為99.68%。2020年第一季度，毛利為2447.8萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)298.7萬(wàn)美元。

• 而像金山辦公，卻是目前科創(chuàng)板市值破千億的三家公司中，唯一一家企業(yè)軟件類老牌IT公司（其他兩家公司中微公司、瀾起科技均與半導(dǎo)體、芯片相關(guān)）。這既得益于金山辦公在營(yíng)收和凈利潤(rùn)方面的優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)，也源自金山辦公還在布局面向黨政軍為主體的B端客戶，從單純的軟件lincense向SaaS服務(wù)延伸。

【2019年第一季度財(cái)報(bào)中體現(xiàn)，金山辦公主營(yíng)業(yè)務(wù)有三種銷售構(gòu)成分別是：軟件授權(quán)、服務(wù)訂閱、互聯(lián)網(wǎng)廣告】

同樣動(dòng)作的不止有金山辦公，外部環(huán)境刺激下，企服市場(chǎng)的各類玩家正變得愈發(fā)活躍。過(guò)去AI技術(shù)服務(wù)公司在遭遇科技巨頭在C端流量+價(jià)格戰(zhàn)的雙重“打壓”下，開(kāi)始有重點(diǎn)地在B端市場(chǎng)找場(chǎng)景、塑造產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

據(jù)雷鋒網(wǎng)對(duì)最近兩年創(chuàng)業(yè)公司的觀察，BAT三家科技巨頭公司合力掀起的ToB浪潮，讓原本擅長(zhǎng)技術(shù)普世化的AI技術(shù)供應(yīng)商們意識(shí)到需要找場(chǎng)景、找項(xiàng)目，扣上AI ToB的流行帽。

在更加嚴(yán)苛的AI商業(yè)化環(huán)境中，2020年AI公司的IPO計(jì)劃似乎得到了外界的一致性關(guān)注。

6月，曠視公布企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略，包括城市物聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人物聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈物聯(lián)網(wǎng)三個(gè)行業(yè)級(jí)方案。在此一年前，曠視向港交所遞交了IPO申請(qǐng)，成為四小龍中首家尋求上市的公司，盡管直到現(xiàn)在一直沒(méi)有新進(jìn)展，但ToB戰(zhàn)略的升級(jí)似乎在為其IPO擲出了有利砝碼。

同期，AI芯片公司寒武紀(jì)已于7月登陸科創(chuàng)板，開(kāi)盤大漲288%，而AI語(yǔ)音公司思必馳也宣布完成Pre-IPO輪融資。

ToB企業(yè)扎堆上市的聲音正愈發(fā)強(qiáng)烈，其實(shí)離不開(kāi)背后的一個(gè)重要推手——資本。

資本式微？

殘酷現(xiàn)實(shí)下，資本投ToB的邏輯也在重新定義。

一個(gè)現(xiàn)象是，創(chuàng)業(yè)公司在一級(jí)市場(chǎng)很難再融到錢，二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始熱鬧起來(lái)。這股風(fēng)對(duì)于企業(yè)服務(wù)公司也不例外。

盡管近年來(lái)不斷有上市項(xiàng)目發(fā)生，各個(gè)細(xì)分賽道上也成長(zhǎng)出一些優(yōu)秀企業(yè)，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相對(duì)數(shù)量是明顯減少了。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，近5年里企業(yè)服務(wù)新增公司數(shù)量逐年下降，2019年為758家，而截止2020年10月，當(dāng)年新增企業(yè)僅有151家。不能否認(rèn)的是，2015年后中國(guó)企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)熱潮在不斷退燒。

進(jìn)一步探究，中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司的這一變化，或許與中國(guó)近年來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)力量的角逐有很大關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司集體看齊，以投資或生態(tài)聯(lián)盟的方式頻頻向企業(yè)軟件市場(chǎng)注腳。這導(dǎo)致對(duì)于創(chuàng)投機(jī)構(gòu)而言，想要投技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的機(jī)會(huì)都被巨頭干了，想要投業(yè)務(wù)，云滲透率較高的行業(yè)、場(chǎng)景，也被巨頭壟斷了。進(jìn)入到2020年，教育、工業(yè)，因疫情帶動(dòng)加速云計(jì)算滲透率，已經(jīng)引來(lái)阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)的大舉入侵。

回到開(kāi)頭我們講的，此時(shí)上市是否就是當(dāng)下一個(gè)有利選擇？

2020年的資本市場(chǎng)似乎迎來(lái)了最后一次改革紅利。

【2019年6月13日 上交所科創(chuàng)板開(kāi)板】

首先是國(guó)內(nèi)科創(chuàng)板注冊(cè)制等一系列政策有所松綁。2019年6月科創(chuàng)板開(kāi)板，2020年6月創(chuàng)業(yè)板試點(diǎn)注冊(cè)制改革。用證券術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋，即

“目前A股處于從審核制向注冊(cè)制轉(zhuǎn)軌的特殊時(shí)期，注冊(cè)制標(biāo)準(zhǔn)的上市門檻，與審核制標(biāo)準(zhǔn)下的估值溢價(jià)，兩者的結(jié)合造成了所謂的政策紅利（援引自自投中網(wǎng)）。”

與此同時(shí)，瑞幸事件影響下美國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)于中概股過(guò)審開(kāi)始變得嚴(yán)苛，加之中美貿(mào)易摩擦背景，疫情對(duì)中國(guó)企業(yè)客戶數(shù)字化需求的刺激，盡管全球IPO活動(dòng)正逐漸放緩，但難掩中國(guó)企業(yè)回流本土上市趨勢(shì)，越來(lái)越多的中概股開(kāi)始籌備IPO。

納斯達(dá)克、A股（包括科創(chuàng)板）、港交所，均成為近年來(lái)中國(guó)企業(yè)扎堆的場(chǎng)所。

而當(dāng)年熬過(guò)了新三板這個(gè)“鬼村”的ToB公司，在新的IPO機(jī)會(huì)中親眼目睹了這場(chǎng)價(jià)值回歸的變革。

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（雷鋒網(wǎng)）

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