作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

雷鋒網(wǎng)按：在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的描點上，騰訊正逐漸摸索出自己的一套打法。要知道，企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條上聚集著大量獨立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、戰(zhàn)略咨詢公司、渠道分銷商等等。這些服務(wù)商們市場空間往往會受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的向下擠壓，與以往這種略帶侵略性的做法相比，騰訊如今某種程度上確實扮演著一類開放共生的角色。這也讓曾持有觀望、懷疑心態(tài)的潛在合作伙伴們對騰訊投出了和平的橄欖枝，而那些實際已在業(yè)務(wù)層面產(chǎn)生價值的伙伴們開始希望更深層次了解與融入騰訊生態(tài)。

格局變了

2010年開始，中國SaaS經(jīng)濟迎來了第一波創(chuàng)業(yè)熱潮，Xtools、八百客走向臺前。十年后，2020新冠疫情的推動下，加之云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的成熟與快速迭代，中國SaaS經(jīng)濟催生出了眾多商業(yè)應(yīng)用與創(chuàng)新，推動著中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)步伐。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，近5年里企業(yè)服務(wù)新增公司數(shù)量逐年下降，2019年為758家，而截止2020年10月，當年新增企業(yè)僅有151家。不能否認的是，2015年后中國企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)熱潮在不斷退燒，盡管近年來不斷有大額融資、并購、上市的項目發(fā)生，各個細分賽道上也成長出一些優(yōu)秀企業(yè)，但數(shù)據(jù)反映出的卻是，新增創(chuàng)業(yè)項目明顯減少了。中國的SaaS經(jīng)濟究竟發(fā)生了何種改變？

根據(jù)Gartner最新研究分析預(yù)測，全球公有云市場到2020年將增長6.3%，總額將達到2579億美元，高于2019年的2427億美元。其中，SaaS仍是其中最大的細分市場，預(yù)計2020年將增長至1047億美元。

對于企業(yè)CIO而言，此前動輒擴大數(shù)據(jù)中心或耗資百萬采購傳統(tǒng)軟件許可的模式，現(xiàn)如今只需要通過云服務(wù)的方式，縮減了大量前期現(xiàn)金投入。而政企用戶對SaaS已不再陌生，甚至開始主動要求上云，這也引得互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司集體看齊，以投資或生態(tài)聯(lián)盟的方式頻頻向企業(yè)軟件市場注腳。在供給側(cè)，中國企業(yè)服務(wù)的市場格局正悄然因互聯(lián)網(wǎng)巨頭的存在發(fā)生著變化。

可以看到，巨頭自身在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等優(yōu)勢明顯，但一個好的產(chǎn)品技術(shù)僅是基礎(chǔ)，滿足客戶多元化的個性化訴求，還需要銷售、服務(wù)、客戶成功等多個團隊的配合。從這個角度講，專業(yè)的企業(yè)服務(wù)，少不了專業(yè)的技術(shù)服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商、分銷商等優(yōu)秀團隊。

生態(tài)作戰(zhàn)至關(guān)重要，騰訊就是其中不可或缺的操盤手。

騰訊的“佛系”

騰訊ToB其實并不算早，盡管早年間有騰訊企點、TIM、企業(yè)微信等團隊，但基本屬于單線程作戰(zhàn)，尚未形成生態(tài)氣魄。

一個重要節(jié)點始于2018年9月30日，這也是為外界廣為人知的930變革。實際以CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）為牽頭方，騰訊相繼在SaaS產(chǎn)業(yè)、智慧零售、金融、教育、智慧交通等領(lǐng)域開始呈生態(tài)化拓展。

其中，面向SaaS產(chǎn)業(yè)最早推出的SaaS加速器，正成為騰訊構(gòu)建ToB生態(tài)的先頭兵。

SaaS加速器于2019年5月啟動，經(jīng)過一年加速，一期入選的40家企業(yè)“加速”成績顯著，與騰訊聯(lián)合落地超過50個產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，覆蓋辦公協(xié)同、CRM、營銷、電子簽章、金融、政務(wù)、地產(chǎn)等多個領(lǐng)域。此外，14家企業(yè)完成新一輪融資，8家企業(yè)獲得騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資，包括道一云、法大大、超級導購、飛虎互動，同時，騰訊還會與被投企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等不同層面展開合作。

可以說，跟騰訊合作，是多方面、多層次的，比如技術(shù)層面，對云服務(wù)、對AI能力的需要，這屬于基礎(chǔ)能力。但更重要的是戰(zhàn)略層面，當下企業(yè)單打獨斗、獨自拿下大單的難度越來越高，訂單的規(guī)模反而越來越小，相比之下，企業(yè)之間的強強聯(lián)合，團戰(zhàn)更符合當下市場競爭的局面。

以銷售易與騰訊的合作為例。

例如，2018年起，銷售易就開始利用騰訊微信及小程序，在B2B2C、協(xié)作推廣、活動管理等客戶應(yīng)用場景中落地了連接經(jīng)銷商、設(shè)備以及最終用戶的能力。2019年9月，再度引入騰訊投資的銷售易開始部署兩條協(xié)同路線：在產(chǎn)品層面，基于騰訊AI、大數(shù)據(jù)、DMP、呼叫中心、QQ通道及企業(yè)微信等能力，打造CRM aPaaS“客戶數(shù)字化平臺”；在銷售與市場層面，雙方進行更多的協(xié)同。

騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)總裁湯道生曾表示：“騰訊與銷售易有著共同的企業(yè)基因，即‘連接’。”某種程度上講，騰訊具備銷售易所希望的打通企業(yè)與終端客戶的連接能力，繼而再通過企業(yè)微信、小程序與CRM的連接，也能讓企業(yè)客戶更好地服務(wù)其C端消費者。

近兩年，二者的交集也開始從單點產(chǎn)品上的合作，逐漸向產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商機等層面落實。這不僅與雙方在企業(yè)服務(wù)C2B理念上的一致性認同有關(guān)，更與騰訊自身轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投入力度息息相關(guān)。如果930變革對于雙方改變有什么，那么一定是雙方有了更明確和體系化的組織對接。

9月26日，騰訊SaaS加速器第二期評選在深圳落幕，同樣是招募30家企業(yè)，此次入圍復試的110家企業(yè)伙伴所屬行業(yè)則更為廣泛，從覆蓋通用SaaS到金融、地產(chǎn)、出行、教育、醫(yī)療、游戲、零售、工業(yè)等行業(yè)SaaS，總估值超過1000億元，銷售易就是其中之一。

“盡管我們跟騰訊的合作由來已久，但我們也希望通過加入SaaS加速器，與同行保持一個良好的溝通，同時也盡可能為他人分享經(jīng)驗。通過這樣的組織方式，雙方都能碰撞出一些新的東西，或者增進合作?！变N售易聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO鄧翔向雷鋒網(wǎng)說道。

如今，銷售易與騰訊與其說是一種合作，不如更像是一種生態(tài)意識下的聯(lián)盟。

2020年，銷售易推出了CRM領(lǐng)域的“雙中臺”產(chǎn)品架構(gòu)，即業(yè)務(wù)中臺和數(shù)據(jù)中臺，以完善當下企業(yè)對于提升客戶數(shù)據(jù)管理，并打通營銷-銷售-服務(wù)業(yè)務(wù)全鏈路的訴求。

“準確地講，此前很多客戶訴求主要是解決流程的問題，并沒有將數(shù)據(jù)（服務(wù)）作為首要訴求。而如今，客戶對自身數(shù)據(jù)價值有了比較明確的想法，如果基于銷售易本身所積累的能力，如推出數(shù)據(jù)服務(wù)，可以解決客戶數(shù)據(jù)價值最后一公里的問題。”

顯然，即便與騰訊合作已久，但銷售易仍希望對騰訊生態(tài)有更多了解，對生態(tài)內(nèi)的其他伙伴有更多互動，這種態(tài)度來源于前端用戶訴求的變化，而疫情將這一問題的關(guān)鍵徹底激發(fā)了出來。

騰訊C2B究竟有多大吸引力

前不久召開的在騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會上，騰訊云副總裁答治茜指出，“今年以來，我們發(fā)現(xiàn)還有大量的B端場景分散在C端平臺當中，比如基于微信的開店、直播場景，基于騰訊會議上課、授課的場景等?；贑端平臺做生意的企業(yè)，也需要更多的數(shù)字化工具降本增效?！?/p>

縱覽全局，騰訊目前C2B處于絕對優(yōu)勢地位，但這個優(yōu)勢該如何把握住，讓其在下一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代翻盤，就意味著需要規(guī)模性幫助企業(yè)生長為下一個微盟，甚至是中國的Salesforce。

截止目前，騰訊已聯(lián)合6000多家合作伙伴發(fā)布了超過90個細分行業(yè)解決方案。例如疫情期間，法大大和飛虎互動，一個擅長電子簽章，一個擅長視頻交互，通過騰訊SaaS加速器，雙方有機會將業(yè)務(wù)對接起來，并聯(lián)合發(fā)布了面向金融行業(yè)的解決方案——虛擬營業(yè)廳。然后，該解決方案再通過騰訊云品牌的聲量放大，很快能在大中型銀行業(yè)中落地。

再比如，玉符科技聯(lián)合騰訊云構(gòu)建的統(tǒng)一身份認證產(chǎn)品——千帆玉符，使得企業(yè)之間的數(shù)據(jù)、賬號實現(xiàn)有效互聯(lián)互通、統(tǒng)一登陸，同時提升整個技術(shù)中臺運作的安全性，奠定了騰訊生態(tài)技術(shù)中臺的首要一步。

關(guān)于合作模式，騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊認為，“SaaS生態(tài)中，企業(yè)自身的發(fā)展?jié)摿σ约芭c騰訊的結(jié)合點是騰訊比較看重的。加速器的目的是能夠幫助合作伙伴加速與騰訊合作，加速騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局的同時促進企業(yè)自身的發(fā)展壯大?！?/p>

這意味著如果單純以年收入過億級別為標準，是無法定義合作伙伴們在騰訊生態(tài)中所激發(fā)的成長性的。據(jù)了解，有贊也積極參與第二期SaaS加速器。作為一家上市公司，其年收入已超過十億元。

而此前與騰訊未有深入交集的神策數(shù)據(jù)，也開始積極觀察騰訊SaaS加速器。

神策數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人&COO劉耀洲表示，“我們過去在解決方案層面有一些合作，并產(chǎn)生了實際效果。我們參加SaaS加速器，主要想了解騰訊的企業(yè)服務(wù)和SaaS生態(tài)，和騰訊加深合作。騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)非常大，我們希望在這個過程中獲得資源上的支持，同時開拓視野，鍛煉隊伍認知?！?/p>

整體來看，此次參與騰訊SaaS加速器復試的項目整體質(zhì)量都非常高，包括有贊、致趣百川、美信聯(lián)邦、微盛、醫(yī)百科技、兔展等細分賽道上的成熟型企業(yè)。顯然，越來越多的企業(yè)加入騰訊生態(tài)更期待未來能完成從1到100的加速奔跑。

誰會在生態(tài)中留下來？

“通過SaaS加速器更好地連接ToB投資生態(tài)圈，包括得到一些專業(yè)的投資機構(gòu)、投資人的背書，進一步加強SaaS加速器口碑，吸引更多優(yōu)秀的企業(yè)加入進來。”

莊文磊對雷鋒網(wǎng)描述了騰訊公布“V+計劃”的緣故，建立投資人與加速器企業(yè)CEO們組成的學習交流圈，以及投資人與騰訊的業(yè)務(wù)合作圈，“這種雙向互動手段將更有助于SaaS生態(tài)繁榮?！?/p>

據(jù)了解，紅杉資本、IDG資本、啟明創(chuàng)投、同創(chuàng)偉業(yè)、東方富海、梅花創(chuàng)投、明勢資本、高瓴資本、晨興資本、高榕資本、紅點中國等11家投出過優(yōu)秀ToB項目的一線VC參與了此次V+計劃。以資本+資源為紐帶促進SaaS產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)，實現(xiàn)“以投帶產(chǎn)、以產(chǎn)帶投”的模式正成為騰訊云啟智慧產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺接下來的關(guān)鍵一環(huán)。

IDG資本合伙人王辛也給出了他所認為的優(yōu)質(zhì)ToB企業(yè)潛質(zhì)：

• 一是對產(chǎn)品標準化有很深的理解和洞見。比如為什么樣的客戶提供什么樣的服務(wù)，能夠?qū)⑵鋫€性化需求的共性抽取出來，然后在共性的基礎(chǔ)上滿足個性化訴求，這對產(chǎn)品本身要求很高。對于產(chǎn)品經(jīng)營者而言，還要平衡收入增長與產(chǎn)品標準化打磨，在戰(zhàn)略上必須得有所取舍。

• 二是不僅要解決技術(shù)的研發(fā)投入，還需要產(chǎn)品、銷售、品牌推廣等方方面面的人才。因為SaaS是一個涉及到全鏈條的行業(yè)，沒有一家SaaS企業(yè)能只靠技術(shù)贏得競爭，軟件本身是功能疊加和代碼落地的過程，更多是工程學問題。

• 三是廠商長期的戰(zhàn)略定力，需要耐得住相對平緩增長斜率的過程。在中國的ToB行業(yè)，SaaS的增長速度很難像ToC一樣有爆發(fā)式增長，它是一個長期復利的生意。如果心浮氣躁，只重視短期利益，難做好企業(yè)服務(wù)公司。

回到開頭的疑問：目前中國的SaaS經(jīng)濟處于什么樣的階段？王辛認為，“目前仍處于早期階段，在很多領(lǐng)域SaaS的滲透率不高，尤其是大型企業(yè)習慣于通過項目制的方式付費，對按年付費的形式還需要一個接受的過程?！?/p>

或許，中國SaaS經(jīng)濟已經(jīng)因疫情加速推進，但原先以流程打破企業(yè)數(shù)字化邊界的時代，也開始需要用新的模式去破解。SaaS既能理解成一種商業(yè)模式，也能理解成是一種交付模式、技術(shù)架構(gòu)，換言之，一個可持續(xù)迭代的企業(yè)數(shù)字化并非就是簡單技術(shù)的堆疊應(yīng)用，而是面向客戶業(yè)務(wù)、事物解決問題的建設(shè)結(jié)果。

好的消息是，不久前國資委出臺了《關(guān)于加快國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》對于接下來政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級無疑釋放出了又一波政策紅利。這樣的背景下，原本在大企業(yè)面前話語權(quán)很弱的SaaS廠商，開始真正意義上能借助SaaS生態(tài)獲得復試（競標）的機會了。（雷鋒網(wǎng)）

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