作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

在云業(yè)務(wù)發(fā)展的早期，商業(yè)化變現(xiàn)，幾乎是必須要回答的問題。這個，放到與之合作的SaaS伙伴那里更是明顯。返利、補(bǔ)貼、收入分成等扶持政策，是合作最后必然會在財務(wù)賬單上呈現(xiàn)的內(nèi)容。

正因如此，云市場在構(gòu)建的最初期，都是以營銷/銷售為導(dǎo)向制定相應(yīng)的工作指標(biāo)，首先在于國內(nèi)的SaaS廠商尚未成長到非常成熟的階段，再者，云市場所面向的仍主要是中小企業(yè)客戶，他們對于業(yè)務(wù)上云、數(shù)字化的訴求，并不十分明確。

盡管云計算從業(yè)者對云市場并不陌生，但能做得好的屈指可數(shù)，這也造成了外界對云市場存在不同程度的認(rèn)知。

與中小企業(yè)一起穿越疫情周期

毫無疑問，2020年的新冠疫情加速了企業(yè)新的協(xié)同模式、工作模式的訴求，也十分需要數(shù)字化的平臺進(jìn)行支撐。以線上辦公、遠(yuǎn)程協(xié)作、視頻會議等為突出的組織在線化、數(shù)字化改造，在今年上半年一度成為行業(yè)爆點。

疫情發(fā)生之初，醫(yī)療健康領(lǐng)域的企事業(yè)單位訴求更為明顯，它們關(guān)注如何做好疫情上報體系、醫(yī)療物資管理，以數(shù)字化的手段應(yīng)對疫情。伴隨國內(nèi)疫情逐步得以控制，各地方仍經(jīng)歷持續(xù)的疫情余震，不少產(chǎn)業(yè)、行業(yè)在承受巨大現(xiàn)金壓力的同時負(fù)重前行，尤其對于中小企業(yè)而言，其抗風(fēng)險能力較弱，如何通過數(shù)字化手段支持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)成為最為迫切解決的問題。

要知道，中小企業(yè)貢獻(xiàn)了60%以上的國內(nèi)生產(chǎn)總值、80%以上的就業(yè)崗位，在推動經(jīng)濟(jì)增長、促進(jìn)就業(yè)等方面扮演著中堅力量。

據(jù)阿里云云市場總經(jīng)理黃省江的觀察，現(xiàn)階段，中小企業(yè)的首要痛點是現(xiàn)金流，解決現(xiàn)金流的最佳方式是獲客。

“原來我們提供的更多是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如與暢捷通合作推出的標(biāo)準(zhǔn)化財務(wù)SaaS‘好會計’。不過后我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)麻雀雖小，但五臟俱全，其業(yè)務(wù)的復(fù)雜度、敏捷度的需求一點都不比大型企業(yè)少?！?/p>

基于此，團(tuán)隊對中小企業(yè)的訴求做了重新梳理，希望從原有的“單品”模式轉(zhuǎn)變形成一系列的解決方案。

這套解決方案，既包括標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時還要解決企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通的問題，根據(jù)企業(yè)的特點、訴求，形成自動化和流程化的集成。在服務(wù)方面，還能提供一站式、一體化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的體驗，從而降低其決策和采購過程中的選擇性成本。

不同于服務(wù)穩(wěn)健且多金的中大型企業(yè)客戶，中小企業(yè)生命周期短、黏性不高、付費能力不強(qiáng)，其實是一直以來的行業(yè)痛點。這也是為什么很多數(shù)字化服務(wù)商，探索中國企業(yè)級市場多年以來，也逐漸形成選擇慣性，以拿下大客戶為標(biāo)的。

此時，一套數(shù)字化的解決方案，中小企業(yè)最為關(guān)注的可能并非只是SaaS產(chǎn)品，而是拿得出能解企業(yè)燃眉之急、生死考驗的態(tài)度和解決方案，阿里云云市場扮演的恰恰就是這樣一類角色。

可以說，疫情對很多中小企業(yè)帶來了負(fù)面沖擊，但后疫情時代，新基建的帶動下，各地方政府政策的指引與企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商的落實，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的勢能正逐步被強(qiáng)化。

創(chuàng)造市場空間，而非競爭

洞察阿里云云市場一路走來，可以發(fā)現(xiàn)一個核心命題——即創(chuàng)造市場空間，而非競爭。

阿里云云市場成立于2013年7月，是國內(nèi)最早布局中小企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。在此后的幾年時間里，云市場的主要動作都投入在了招募合作伙伴、擴(kuò)充商品品類以更好地賦能企業(yè)客戶。2019年阿里云“被集成”戰(zhàn)略公布的同時，云市場正式發(fā)布了SaaS加速器3.0和心選SaaS市場。

根據(jù)Blissfully公布的《2019 SaaS趨勢報告》，美國平均每家企業(yè)客戶在SaaS軟件上的預(yù)算在2018年達(dá)到了34.3萬億美元，同步增長78%。T研究公布的《2019年SaaS產(chǎn)業(yè)研究報告》，在已經(jīng)部署SaaS應(yīng)用的企業(yè)客戶中，78.8%的會選擇持續(xù)擴(kuò)大SaaS應(yīng)用范圍，平均每年投入預(yù)算在11.15萬人民幣。

黃省江認(rèn)為，國內(nèi)SaaS市場空間足夠大，但企業(yè)業(yè)務(wù)、規(guī)模等各方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟。這種背景下，競爭也很難成為主旋律。

“盡管存量市場也可能存在變量，也十分需要關(guān)注，但總體上，我更為關(guān)注的是如何擴(kuò)大增量，而不是在現(xiàn)有市場格局和競爭狀態(tài)下，做利益分配的問題?！?/p>

據(jù)他描述，現(xiàn)階段，圍繞協(xié)同辦公、財務(wù)、營銷三個領(lǐng)域，阿里云云市場都會分別打造一些解決方案。例如，暢捷通、奪冠互動、云夢網(wǎng)絡(luò)、百勝軟件、浩鯨科技均是云市場中極為典型的SaaS生態(tài)合作案例。

“接下來，除了SaaS這個品類，今年還希望在更多的產(chǎn)品品類，比如PaaS、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等，進(jìn)行拓展和覆蓋。”

而在相對垂直細(xì)分的行業(yè)，云市場也在摸索嘗試，但團(tuán)隊仍希望在深耕到一定階段、有一定成績了再進(jìn)行發(fā)聲，原因也是在于，相比跟業(yè)務(wù)類的合作伙伴，與行業(yè)伙伴合作需要多花時間，才能產(chǎn)生相對規(guī)?；慕Y(jié)果。

從Salesforce構(gòu)建AppExchange說起

能夠發(fā)現(xiàn)，SaaS模式雖然已經(jīng)得到了企業(yè)用戶的廣泛認(rèn)知，但中國的SaaS生態(tài)卻極不健全，這也是為什么SaaS煙囪化、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)連接的問題很難得到解決。

早在2015年，福布斯專欄作者Jason Bloomberg就曾對Salesforce所構(gòu)建AppExchange進(jìn)行過描述，“除了與營銷、銷售等與客戶關(guān)系相關(guān)的應(yīng)用套件外，Salesforce還為許多第三方應(yīng)用程序和服務(wù)提供了基礎(chǔ)架構(gòu)。”隨后的一項關(guān)于Salesforce經(jīng)濟(jì)報告發(fā)現(xiàn)，到2018年，Salesforce合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)生的收入是其本身收入的2.8倍。

圖注：AppExchange在Salesforce中的重要性，來源自T研究

這其實刻畫出了SaaS生態(tài)+社區(qū)化的經(jīng)濟(jì)形態(tài)所具備的特征和結(jié)果。就國際范圍來看，Salesforce、微軟、AWS等企業(yè)都有著不同的面貌與演進(jìn)。

黃省江告訴雷鋒網(wǎng)，

“Salesforce的SaaS生態(tài)一開始并不是以生態(tài)為目的去構(gòu)建產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)體系，但隨著服務(wù)的客戶越來越多，衍生出的大量定制化訴求是自身標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS CRM無法滿足的，這也為合作伙伴的發(fā)展帶來了空間。

相比之下，微軟本身自研能力很強(qiáng)，很多產(chǎn)品都是以SaaS輸出，如Office 365、Dynamics，但并沒有形成需求很多合作伙伴共建的強(qiáng)生態(tài)。而AWS則是借助伙伴進(jìn)行云資源消耗的企業(yè)采購行為，在云市場方面，其收入來源并非來自SaaS。”

所以，結(jié)合自身優(yōu)勢和市場環(huán)境來看，黃省江認(rèn)為阿里云構(gòu)建生態(tài)，當(dāng)務(wù)之急不是跟SaaS巨頭合作，而是要找到滿足中國企業(yè)客戶實際需求的產(chǎn)品；其次，在伙伴選擇上，會更為關(guān)注在垂直領(lǐng)域深耕業(yè)務(wù)洞察和行業(yè)經(jīng)驗的合作伙伴，能夠愿意垂直生根，深度合作；在優(yōu)勢結(jié)合上，希望伙伴能利用阿里云的渠道品牌形成客戶觸達(dá)，形成倍增效應(yīng)。

“要了解合作伙伴的利益訴求，發(fā)展訴求，真正幫助到他們才有可能成功。不能干等著合作伙伴來，‘被集成’與‘建生態(tài)’是一體兩面的，如果只強(qiáng)調(diào)‘被集成’而忽略‘建生態(tài)’的話，是根本做不起來的?！?/p>

值得一提的是，在今年Forrester的評選中，阿里云云市場憑借在商業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場營銷力、客戶品牌等方面的優(yōu)秀表現(xiàn)，獲得了全球第三的位置，僅次于Salesforce和AWS之后。

從這個層面來講，中國SaaS市場的振興，不能永遠(yuǎn)靠返利、補(bǔ)貼解決根本。作為阿里云生態(tài)家族中的一個重要組成部分，云市場所關(guān)注的，也不再是一個單純的營銷角色，而是一個以客戶為中心、以伙伴訴求為出發(fā)點的能力交付型AppExchange。（雷鋒網(wǎng)）

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