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近日，雷峰網(wǎng)獲悉，上半年，騰訊云伙伴營收增速高于騰訊云大盤增速，公有云營收增速也高于市場平均水平。
這項(xiàng)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，令人意外——今年上半年，雷峰網(wǎng)接觸過不少云渠道伙伴，許多伙伴都表示其業(yè)績營收壓力大，年度業(yè)績縮水可能性大。某渠道商談及他的客戶消費(fèi)量變化，原來他都是做幾十萬大單子，現(xiàn)在卷到月消費(fèi)兩萬的單子也做。
云伙伴業(yè)績下滑的大勢之下，為什么騰訊云伙伴營收能逆勢增長？這是眼下業(yè)內(nèi)人比較好奇的問題。
今年，云伙伴業(yè)績縮水，除受制于整體云增速放緩的原因之外，還有一個(gè)重要原因是，不少云廠商眼下正在轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，從原來追求規(guī)模，到更注重企業(yè)的財(cái)務(wù)健康和可持續(xù)發(fā)展。
大策略變動(dòng)之下，渠道計(jì)收口徑也進(jìn)行了大幅調(diào)整。
第一是計(jì)收的客戶范圍。原來直銷和渠道同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶，可以分別計(jì)收，但現(xiàn)在客戶收入只能計(jì)收在其中一人名下，此前雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))就曾報(bào)道過，不少渠道因?yàn)殡p算取消，原來業(yè)績有3億元，而調(diào)整后業(yè)績直接縮水至5000萬元。
第二是計(jì)收的產(chǎn)品范圍。在云市場高速發(fā)展期，廠商們?yōu)榱藬U(kuò)大市場規(guī)模，把很多如IoT、短信、CDN等產(chǎn)品也被列入到伙伴計(jì)收范圍內(nèi)，這些產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)，一來是量大，二來是容易賣。
過去一些伙伴為沖高業(yè)績，拿更高的返傭，舍本逐末只顧去做這種沖量產(chǎn)品。雷峰網(wǎng)了解到，有一些渠道就是憑借這些產(chǎn)品銷售，一躍爬到了代理商的最高級別。
眼下，云廠商們通通在追求更健康財(cái)務(wù)和利潤，這些產(chǎn)品也逐漸不被計(jì)為伙伴收入，這也導(dǎo)致一些伙伴營收大幅縮水。
計(jì)收口徑變化，渠道收入縮水，云廠商渠道業(yè)績增長自然承壓。但眼下，騰訊云渠道營收增幅卻超過了大盤，為什么？
歸根結(jié)底，還是要看騰訊云的戰(zhàn)略目標(biāo)和執(zhí)行力度。
兩年多以前，在大家還熱火朝天做集成時(shí)，騰訊云率先喊出了被集成，并較早開始著手調(diào)整了伙伴計(jì)收的口徑，加上這兩年騰訊云被集成戰(zhàn)略走得很堅(jiān)決，因此，相比其他云廠商，騰訊云要較早結(jié)束計(jì)收調(diào)整帶來的陣痛。
也可以說是，兩年前騰訊云落下的“被集成戰(zhàn)略”這顆子，為今年產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)績能跑贏大盤的棋局，提前做了鋪墊，也為未來渠道更加健康良性發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
較早走被集成戰(zhàn)略，保證了今年騰訊云渠道業(yè)績基本盤不會受到?jīng)_擊，而要理解今年其業(yè)績?yōu)楹文苓M(jìn)一步大幅增長，還是要回歸到投入。增長的比拼，本質(zhì)還是投入的比拼，誰在伙伴側(cè)投入的人力、物力、財(cái)力更多，自然產(chǎn)出的果實(shí)也更多。
在這兩年當(dāng)中，由于云計(jì)算整體環(huán)境承受著壓力，一些廠商出于成本方面的考慮，不斷削減在渠道方面的投入。
某代理商曾對雷峰網(wǎng)表示，他們就感受到過廠商對伙伴售前的支持力度減弱。原本只要伙伴有客戶需要支持，廠商就會投入人力，然而如今轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上支持模式，或者只有當(dāng)伙伴對接的客戶規(guī)模較大時(shí)，才會派遣原廠員工進(jìn)行線下支持。
但騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)是“逆行”的，據(jù)雷峰網(wǎng)了解，這兩年其投入是不減反增。
第一是給了伙伴更多的流量、營銷扶持。去年，騰訊云內(nèi)部就專門成立一個(gè)流量運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，通過合規(guī)的方式，篩選出線索，分享給合作伙伴。
據(jù)騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊晨透露，未來一年大概會有20多萬線索商機(jī)給到伙伴，并預(yù)計(jì)將在80多個(gè)城市做600多場活動(dòng)支持伙伴獲客。
第二是給伙伴提供更多的有豐富競爭力的產(chǎn)品和方案。目前IaaS層的產(chǎn)品基本都在卷價(jià)格，這兩年騰訊云是在提供更多PaaS、SaaS，為伙伴創(chuàng)利增收。據(jù)楊晨介紹，伙伴的PaaS、SaaS業(yè)務(wù)去年相比同期增長超過50%。
云巴巴是一名騰訊云的“新伙伴”，2019年加入，它從騰訊云TAPD這一細(xì)分產(chǎn)品切入，目前云巴巴在TAPD的業(yè)績排名已經(jīng)躍居全國第三。
另外，今年上半年，SaaS伙伴整體收入同比增長也達(dá)到了100%。
第三是投入更多的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助伙伴去打單。去年至今，騰訊云增加了30%的架構(gòu)師、渠道經(jīng)理等專業(yè)人員，在支持合作伙伴開拓市場。雷峰網(wǎng)此前調(diào)研過的代理商中，他們普遍反饋：騰訊云在助力伙伴接洽客戶、推進(jìn)客戶成單過程中，確實(shí)都響應(yīng)比較快。
要探究騰訊云“逆行”的原因，這要回到騰訊云的銷售戰(zhàn)略。
騰訊云高層對于生態(tài)伙伴是極為重視，去年還將騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作部與行業(yè)線、區(qū)域線聯(lián)動(dòng)，提出了“三位一體”的作戰(zhàn)方案。
所謂“三位一體”是指，行業(yè)線、區(qū)域線以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)，三線齊頭并進(jìn)作戰(zhàn)，行業(yè)線負(fù)責(zé)市場需求洞察，場景解決方案研發(fā)，以及標(biāo)桿案例打造；區(qū)域線、產(chǎn)業(yè)生態(tài)部負(fù)責(zé)商機(jī)開拓，以及場景解決方案的復(fù)制。
據(jù)騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)透露，推行健康可持續(xù)戰(zhàn)略以來，合作伙伴年收入過百萬數(shù)量增速大于150%，今年以來，伙伴公有云收入增速高于市場平均增速的1.5倍。
上述都是從騰訊云內(nèi)部視角分析騰訊云伙伴側(cè)增長的原因，而今年，兩大外部因素也在進(jìn)一步促進(jìn)今年騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)的增長。
第一是友商生態(tài)政策頻頻調(diào)整，也讓一些代理商籌劃轉(zhuǎn)移陣地，尋找生態(tài)政策更為穩(wěn)定的廠商。
選擇投奔騰訊云的原因，除考量騰訊云產(chǎn)品、服務(wù)、品牌之外，還有一個(gè)重要因素是，看中了騰訊云政策的穩(wěn)定。一直以來，騰訊云生態(tài)政策一直都是保持謹(jǐn)慎、穩(wěn)健的步調(diào)。這一點(diǎn)在今年的產(chǎn)業(yè)合作伙伴峰會上也可見一斑。
楊晨做了一個(gè)很有意思的比喻，騰訊云更像暖男，慢熱但是長情，雖然短期給不了很多的驚喜，但也不會給你驚嚇。
不過，要保證生態(tài)政策穩(wěn)定，說起來容易，但真正能長期執(zhí)行的并不多。騰訊云過去的生態(tài)政策，之所以能相對保持穩(wěn)定，有幾個(gè)重要原因：
其一是騰訊云在集團(tuán)的“特殊位置”。政策的穩(wěn)定性也與公司的經(jīng)營情況呈相關(guān)關(guān)系，公司業(yè)務(wù)經(jīng)營越穩(wěn)健，伙伴政策也能不受到經(jīng)營壓力的影響，而被改變。
騰訊發(fā)布剛剛發(fā)布的2024年Q2財(cái)報(bào)，當(dāng)季總營收1611億元，同比增長8%，騰訊集團(tuán)主航道主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。這種穩(wěn)定，也能讓騰訊能夠在ToB基礎(chǔ)研發(fā)、生態(tài)發(fā)展上保持比較長期和穩(wěn)定的投入。這其實(shí)騰訊云與其他幾家云廠商所不同的地方。
其二是掌管生態(tài)的人都是諳熟ToB的老兵。在騰訊集團(tuán)高級副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生之外，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)還有幾位關(guān)鍵人物，一位是騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)，一位是騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊晨。李強(qiáng)此前是在SAP任職近20年，對商業(yè)軟件、云計(jì)算以及創(chuàng)新的商業(yè)模式有著非常前瞻和深入的理解。而楊晨也有著20多年的國際化IT行業(yè)背景，先后在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、銷售與市場等多個(gè)領(lǐng)域擔(dān)任管理崗位。
當(dāng)然除友商變動(dòng)帶來的機(jī)遇之外，還有AI、出海、信創(chuàng)帶來的機(jī)遇。
AI自然不用說，這兩年成為了驅(qū)動(dòng)云的一個(gè)新增量。據(jù)李強(qiáng)透露，2023年騰訊云AIGC伙伴收入同比2022年增長550%。
出海風(fēng)潮也同樣盛行，去年，騰訊云也在鼓勵(lì)伙伴一起加入出海市場開拓中。在這次數(shù)字生態(tài)大會上，騰訊云公布了國際業(yè)務(wù)階段性成績單。截至目前，騰訊云海外客戶累計(jì)突破10000家，國際業(yè)務(wù)連續(xù)三年保持雙位數(shù)高速增長，在海外本地化方面，騰訊云亞太地區(qū)收入同比增長超50%，中東地區(qū)收入同比增長高達(dá)85%。
而信創(chuàng)現(xiàn)在也在如火如荼進(jìn)行之中，各類機(jī)構(gòu)單位、公司都有了明確的信創(chuàng)替換的時(shí)間表。據(jù)楊晨判斷，這是一個(gè)極具增長空間的市場，騰訊云也在加大投入，打造更加標(biāo)準(zhǔn)化的私有化產(chǎn)品，接下來還會出臺一些政策，鼓勵(lì)伙伴進(jìn)入這一市場。
總體來說，在云市場整體增長漸緩、生態(tài)伙伴市場開拓舉步維艱的大背景下，各家云廠商要在生態(tài)方面做出增量，絕非易事，這是對其戰(zhàn)略眼光、實(shí)力和定力進(jìn)行全方位考驗(yàn)。
從戰(zhàn)略上，騰訊云堅(jiān)持被集成，促使騰訊云伙伴計(jì)收口徑及時(shí)調(diào)整，為渠道的良性發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而從實(shí)力上，騰訊云對產(chǎn)業(yè)生態(tài)的持續(xù)投入，是贏得增長的關(guān)鍵，而在產(chǎn)業(yè)生態(tài)政策的長期穩(wěn)定堅(jiān)守上，也讓騰訊云伺機(jī)而動(dòng)抓住一些新機(jī)會。在云計(jì)算市場動(dòng)蕩變化的今天，這張產(chǎn)業(yè)生態(tài)的成績單，正是騰訊云前行路程上早有準(zhǔn)備、厚積薄發(fā)的注解。
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