兩年前的一個(gè)深夜，雷電交加，暴雨如注，張華聰還記得，他爬上50米高的筒倉(cāng)倉(cāng)頂，一遍一遍將皮尺伸入測(cè)量孔，確認(rèn)庫(kù)位的場(chǎng)景。

他所在的寶武環(huán)科湛江基地，主要生產(chǎn)流程是將鐵礦渣經(jīng)過(guò)篩選、粉磨成白色的超細(xì)礦粉。這種礦粉作為摻合料廣泛用于混凝土等建筑材料中，不僅能解決固體廢料占地、環(huán)境污染問(wèn)題，還能提高混凝土品質(zhì)，將礦渣“變廢為寶”。

但爆庫(kù)（礦粉輸入量超過(guò)庫(kù)容）是一個(gè)嚴(yán)重且極端的風(fēng)險(xiǎn)，特別是雨天，下游需求量減少，但產(chǎn)線24小時(shí)不能停，礦粉源源不斷入庫(kù)時(shí)，為了保證不會(huì)爆庫(kù)，需要不斷確認(rèn)庫(kù)位。即使狂風(fēng)暴雨，張華聰也需要及時(shí)了解庫(kù)位，甚至每十分鐘都得確認(rèn)一遍。

庫(kù)位測(cè)量中，讓張華聰最頭疼的事，就是測(cè)不準(zhǔn)。湛江寶武環(huán)科儲(chǔ)存礦粉的圓形筒倉(cāng)高50米、直徑18米，總庫(kù)容達(dá)8000噸， “平均1米的庫(kù)位誤差，就會(huì)帶來(lái)200-250噸礦粉的誤差?！睆埲A聰說(shuō)。

在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)，他們采用的是“機(jī)械料位計(jì)+人工”雙重測(cè)量，但無(wú)論人工測(cè)還是機(jī)械測(cè)，都屬于單點(diǎn)測(cè)量，測(cè)量的數(shù)據(jù)只能代表局部的庫(kù)位，誤差不可避免。由于物料不停進(jìn)出和流動(dòng)，分布凹凸不均，經(jīng)常三次測(cè)量的數(shù)據(jù)都不一致，根本無(wú)法確定哪一次誤差更小，也無(wú)法準(zhǔn)確反映庫(kù)內(nèi)容積，只能根據(jù)手感和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)估。

這也是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)，如水泥熟料庫(kù)這樣的設(shè)施庫(kù)位測(cè)量方式。

長(zhǎng)期以來(lái)，這種場(chǎng)景下，現(xiàn)場(chǎng)工作人員對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)位的認(rèn)知，都處于一半靠測(cè)，一半靠猜的“半盲猜”中。

然而，庫(kù)位數(shù)據(jù)是產(chǎn)能價(jià)值，精確的庫(kù)位測(cè)量是生產(chǎn)的指導(dǎo)手冊(cè)?！昂侠砜刂茙?kù)位關(guān)乎整體產(chǎn)銷平衡，包括生產(chǎn)排產(chǎn)、對(duì)外銷售和安全管理?！睂毼洵h(huán)科湛江公司礦粉作業(yè)區(qū)作業(yè)長(zhǎng)周平介紹道。當(dāng)庫(kù)位過(guò)低而未及時(shí)加快生產(chǎn)時(shí)，便會(huì)無(wú)足夠的礦粉滿足客戶需求；庫(kù)位過(guò)高則存在爆庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)，一旦礦粉外溢造成揚(yáng)塵污染，就是嚴(yán)重的環(huán)保事故。

轉(zhuǎn)變發(fā)生自2024年3月，湛江寶武環(huán)科將?？低暤娜S掃描成像雷達(dá)裝入筒倉(cāng)之后。

三維掃描成像雷達(dá)利用毫米波信號(hào)進(jìn)行非接觸測(cè)量，有很強(qiáng)的抗干擾性，能夠穿透粉塵、水霧，具有強(qiáng)環(huán)境適應(yīng)性。通過(guò)24小時(shí)360°連續(xù)高精度掃描，每5分鐘就能更新一次數(shù)據(jù)，還能實(shí)時(shí)展示筒倉(cāng)內(nèi)礦粉3D形貌，讓湛江寶武環(huán)科對(duì)礦粉的高度、體積，終于實(shí)現(xiàn)了精確呈現(xiàn)和高效監(jiān)測(cè)，幫助解決測(cè)不準(zhǔn)、數(shù)據(jù)不及時(shí)的難題。

從“半盲猜”到“心中有數(shù)“，湛江寶武環(huán)科庫(kù)位測(cè)量問(wèn)題的解決，是海康雷達(dá)產(chǎn)品推進(jìn)工業(yè)場(chǎng)景數(shù)字化的一個(gè)縮影。如今，從水泥熟料庫(kù)、骨料庫(kù)、養(yǎng)殖飼料倉(cāng)，到冶金原料倉(cāng)、原料棚庫(kù)、火力發(fā)電煤倉(cāng)、煤礦選煤廠筒倉(cāng)等場(chǎng)景，都有海康工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品的應(yīng)用。

一維到四維全覆蓋，走向更多工業(yè)場(chǎng)景

“?？低曇沧隼走_(dá)？”

今年8月的中國(guó)國(guó)際測(cè)量控制與儀器儀表展上，海康威視雷達(dá)事業(yè)部帶去的幾百冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)以及名片，很快發(fā)放一空。

上面這個(gè)問(wèn)題，是?？低暪I(yè)雷達(dá)行銷技術(shù)負(fù)責(zé)人金海善及其團(tuán)隊(duì)在展會(huì)上被問(wèn)及最多的問(wèn)題。

其實(shí)，海康在雷達(dá)領(lǐng)域已經(jīng)有10多年的積累，其工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品覆蓋了從一維物位測(cè)量到二維截面成像、三維體積成像、4D避障，并落地了不少應(yīng)用案例。

工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品體系的形成，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。

?？低暤睦走_(dá)產(chǎn)品此前在車載、交通安防領(lǐng)域都有應(yīng)用，積累了完整的天線、射頻、硬件、軟件、算法系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力及量產(chǎn)工藝核心技術(shù)，并做出了交通流量、測(cè)速雷達(dá)，以及防洪防澇場(chǎng)景的雷達(dá)液位計(jì)等系列產(chǎn)品。

循著雷達(dá)液位計(jì)的方向，?？低晫⒛抗馔断蛄藨?yīng)用更為廣泛的流程工業(yè)領(lǐng)域。

雷達(dá)液位計(jì)本質(zhì)是非接觸測(cè)量液體高度，當(dāng)測(cè)量目標(biāo)為液體時(shí)，叫做“液位計(jì)“，當(dāng)測(cè)量目標(biāo)為固體時(shí)，叫做“料位計(jì)”，它們有一個(gè)統(tǒng)稱，叫“物位計(jì)”。

基于車載、交通安防的技術(shù)和量產(chǎn)工藝基礎(chǔ)，?？低曉?020年正式嘗試工業(yè)物位計(jì)。

在工業(yè)雷達(dá)的產(chǎn)品譜系中，物位測(cè)量屬于一維測(cè)量，核心技能是在各種復(fù)雜工況中連續(xù)、穩(wěn)定測(cè)量物料的高度。

落地一維物位測(cè)量產(chǎn)品的過(guò)程中，鋼鐵、冶金、養(yǎng)殖、建材等領(lǐng)域普遍存在的大型筒倉(cāng)庫(kù)盤庫(kù)、料面監(jiān)測(cè)、輔助上下料控制等一維測(cè)量手段難以解決的場(chǎng)景，讓產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)看到了更大的機(jī)會(huì)。

如前文所述，大型筒倉(cāng)“機(jī)械料位計(jì)+人工”的傳統(tǒng)測(cè)量方式存在一定的弊端，市面上的激光、超聲波等測(cè)量方式，并非解決這一場(chǎng)景問(wèn)題的好辦法，而這卻是毫米波成像的強(qiáng)項(xiàng)。

2021年海康威視團(tuán)隊(duì)開始在一維物位計(jì)基礎(chǔ)上做三維成像，開發(fā)出了基于毫米波技術(shù)的三維體積成像雷達(dá)，并由此進(jìn)入大型固體料倉(cāng)的更深入的應(yīng)用場(chǎng)景。

此后，海康威視又從流程工業(yè)向離散工業(yè)進(jìn)一步深化。

隨著一維物位測(cè)量、三維體積測(cè)量產(chǎn)品逐漸走進(jìn)更多的行業(yè)，機(jī)會(huì)之門自然而然開得更大。

比如，許多大型工程機(jī)械都是室外全天候作業(yè)，過(guò)去進(jìn)行避障主要通過(guò)激光，這便與筒倉(cāng)的庫(kù)位測(cè)量踢到了同一塊絆腳石，即在雨水、粉塵、大霧等天氣無(wú)法正常工作。但這種平面避障產(chǎn)品與體積成像雷達(dá)在技術(shù)上有相通性。隨后，?？低曢_發(fā)出了二維截面成像的毫米波雷達(dá)，檢測(cè)半徑能夠達(dá)到150米。由于機(jī)械作業(yè)時(shí)還有避障的需求，?？低曈謱⒋饲坝糜谲囕d的4D雷達(dá)技術(shù)遷移過(guò)來(lái)，開發(fā)了4D避障產(chǎn)品。

2023年，國(guó)內(nèi)雷達(dá)物位計(jì)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)到20億左右。?？低暤墓I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品也逐漸走向成熟?！皬漠a(chǎn)品矩陣來(lái)看，海康威視的工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品已經(jīng)形成比較完善的體系，包括一維物位測(cè)量、二維截面掃描、三維體積成像、4D避障全系列產(chǎn)品，我們會(huì)把現(xiàn)有的產(chǎn)品做得更好，也會(huì)根據(jù)場(chǎng)景需求，持續(xù)在四個(gè)維度產(chǎn)品矩陣中豐富產(chǎn)品類型?！苯鸷Ｉ茖?duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。

然而，工業(yè)領(lǐng)域?qū)τ诋a(chǎn)品性能、場(chǎng)景適配性和穩(wěn)定性的要求都很高，工業(yè)雷達(dá)團(tuán)隊(duì)剛開始在市場(chǎng)開拓上也并非一帆風(fēng)順。

對(duì)于不少用戶來(lái)說(shuō)，海康威視是一位“老朋友”，雙方在安防領(lǐng)域早有合作，基于之前合作建立的默契與對(duì)?？低暺放频恼J(rèn)可，這些用戶在?？低暲走_(dá)產(chǎn)品進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域之初，便早早的關(guān)注到，并自然地開啟了合作。

然而還有更多的一些情況是，與不熟悉的客戶打交道?！昂涂蛻?、用戶的溝通中，碰到更多的還是認(rèn)知與信任的問(wèn)題。”金海善對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。

前期做試點(diǎn)項(xiàng)目過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的事情：許多客戶剛開始并不知道?？低曈欣走_(dá)產(chǎn)品，但最終交給?？底龅?，又往往是難以搞定的高難度場(chǎng)景。

一維物位測(cè)量的技術(shù)和產(chǎn)品已然十分成熟，客戶尚無(wú)足夠動(dòng)力更換現(xiàn)有的成熟合作方。而?？低暻『脫碛袕囊痪S到四維的雷達(dá)產(chǎn)品，所以一些客戶會(huì)選擇讓?？低晱妮^難的一兩個(gè)場(chǎng)景開始嘗試。認(rèn)為只要能夠解決這些較難的場(chǎng)景，那么其他場(chǎng)景應(yīng)該也不會(huì)有問(wèn)題。

“用技術(shù)創(chuàng)新，為具體的場(chǎng)景難題，帶來(lái)新的解決思路，帶來(lái)一些不一樣的變化，這是?？低暤膹?qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲覀儗?duì)技術(shù)一直有很大的持續(xù)的投入?！痹诮鸷Ｉ瓶磥?lái)，“在工業(yè)雷達(dá)領(lǐng)域，攻克了這些高難度場(chǎng)景，反過(guò)來(lái)也會(huì)進(jìn)一步提升對(duì)我們的信任度?！?br/>

從場(chǎng)景中來(lái)，到場(chǎng)景中去

要做好工業(yè)場(chǎng)景，最關(guān)鍵的是要懂得如何“從場(chǎng)景中來(lái)，到場(chǎng)景中去”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，流程工業(yè)十多個(gè)行業(yè)，僅涉及測(cè)物位的就有500多個(gè)場(chǎng)景，測(cè)量對(duì)象更是千差萬(wàn)別。

“毫米波雷達(dá)技術(shù)有一個(gè)非常關(guān)鍵的參數(shù)叫‘介電常數(shù)’，不同的物質(zhì)介電常數(shù)不一樣，高溫、高壓、腐蝕、防爆等也都分為不同等級(jí)。毫米波雷達(dá)測(cè)量技術(shù)在各行各業(yè)雖是剛需，但場(chǎng)景比較碎片化，對(duì)連續(xù)性、穩(wěn)定性要求也很高。”金海善解釋道。

除了不斷完善技術(shù)和產(chǎn)品，?？低暪I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)必須得一個(gè)接一個(gè)場(chǎng)景去學(xué)習(xí)、去理解、去積累經(jīng)驗(yàn)和打磨產(chǎn)品，給用戶提供能夠切實(shí)帶來(lái)改變的產(chǎn)品和方案。

金海善還記得第一次在西北一家氧化鋁工廠落地設(shè)備的情形。這個(gè)位于我國(guó)西北地區(qū)的氧化鋁工廠，所處位置十分偏僻，出去找一家飯館都要開車好久。而客戶在嘗試了國(guó)內(nèi)外諸多產(chǎn)品卻均以失敗告終后，對(duì)該筒倉(cāng)雷達(dá)測(cè)物位這個(gè)應(yīng)用已經(jīng)快要失去信心。

由于氧化鋁粉介電常數(shù)低，回波信號(hào)特別弱，給毫米波料面測(cè)量帶來(lái)很大挑戰(zhàn)。

?？低暤漠a(chǎn)品剛在這個(gè)氧化鋁粉筒倉(cāng)測(cè)試時(shí)，也面臨了類似的問(wèn)題：筒倉(cāng)鋼結(jié)構(gòu)相當(dāng)復(fù)雜，震動(dòng)強(qiáng)，電磁干擾嚴(yán)重，信號(hào)干擾強(qiáng)，雷達(dá)點(diǎn)云圖上出現(xiàn)了大量雜波和多徑效應(yīng)，且有明顯遮擋，但由于筒倉(cāng)時(shí)間比較久，根本找不到筒倉(cāng)cad圖紙。筒倉(cāng)相當(dāng)于一個(gè)黑盒子，數(shù)據(jù)優(yōu)化不知從何處入手。

于是，問(wèn)題很快匯報(bào)到了總部。做這樣高難度的場(chǎng)景，投入較大，但一旦突破就是一個(gè)很好的案例，在綜合評(píng)估具備可行性后，?？迪露Q心一定要想辦法把這個(gè)場(chǎng)景做出來(lái)。

由于內(nèi)部鋼結(jié)構(gòu)情況不清楚，?？低曇爰す饫走_(dá)，在不上下料的時(shí)候，掃描獲取筒倉(cāng)內(nèi)部點(diǎn)云圖，輔助識(shí)別筒倉(cāng)內(nèi)部數(shù)據(jù)過(guò)濾區(qū)域，并優(yōu)化毫米波數(shù)據(jù)模型。并且針對(duì)震動(dòng)、大量雜波、多徑、遮擋難題，進(jìn)行算法策略優(yōu)化，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適配。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)和總部各團(tuán)隊(duì)的協(xié)同攻關(guān)，難題和挑戰(zhàn)被一個(gè)個(gè)攻克，最終能夠準(zhǔn)確測(cè)量出筒倉(cāng)內(nèi)氧化鋁粉的最高、最低、平均料位，同步直觀顯示料面彩色點(diǎn)云圖。

目前，?？低暤暮撩撞ɡ走_(dá)已經(jīng)在現(xiàn)場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行超過(guò)一個(gè)月，幾次高低料位報(bào)警都非常準(zhǔn)確，雷達(dá)測(cè)量數(shù)據(jù)也與生產(chǎn)數(shù)據(jù)高度匹配，再也不用每天爬上三五十米高的人工梯進(jìn)行料位測(cè)量。

他也還記得第一次遇到PLC （可編程繼電保護(hù)控制系統(tǒng)）電壓不穩(wěn)，影響雷達(dá)使用的情形。

那是一個(gè)鋼鐵廠煤筒倉(cāng)的料位測(cè)量項(xiàng)目，設(shè)備安裝完成后，出現(xiàn)數(shù)據(jù)跳變頻率較高的情況，團(tuán)隊(duì)嘗試了優(yōu)化算法、添加各種結(jié)構(gòu)件等多種辦法，前后共耗費(fèi)近一個(gè)月時(shí)間才定位到是PLC電壓不穩(wěn)定原因。解決問(wèn)題遠(yuǎn)比發(fā)現(xiàn)問(wèn)題快得多，通過(guò)增加一個(gè)穩(wěn)壓模塊，不到一天就解決了這個(gè)困擾團(tuán)隊(duì)近一個(gè)月的難題，至今穩(wěn)定運(yùn)行超過(guò)半年。

碎片化的工業(yè)場(chǎng)景中，類似的“難點(diǎn)時(shí)刻”還有很多，但在金海善看來(lái)，沒(méi)有捷徑，只能保持空杯的心態(tài)，一個(gè)個(gè)場(chǎng)景的去磨?！霸诠I(yè)領(lǐng)域，不同行業(yè)、不同場(chǎng)景的問(wèn)題有時(shí)看似相似，實(shí)則在共性基礎(chǔ)上又各有不同，需要因地制宜進(jìn)行解決。做一個(gè)場(chǎng)景，就要吃透一個(gè)場(chǎng)景，我們希望用更多的技術(shù)投入，更快的響應(yīng)速度，與客戶更好的配合，來(lái)快速迭代產(chǎn)品，幫更多企業(yè)解決一個(gè)個(gè)具體的問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”。

不僅在工業(yè)雷達(dá)領(lǐng)域，近年來(lái)，?？低暢死^續(xù)在安防行業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，已有越來(lái)越多的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案，運(yùn)行在工業(yè)產(chǎn)線和制造現(xiàn)場(chǎng)。在AIoT 戰(zhàn)略下，場(chǎng)景數(shù)字化正承擔(dān)起?？低暤诙鲩L(zhǎng)曲線的重任。

雷達(dá)產(chǎn)品線可以被看做一個(gè)縮影，?？低曊峭ㄟ^(guò)類似上述的一個(gè)個(gè)具體而微的案例，一步步深入千行百業(yè)的場(chǎng)景數(shù)字化過(guò)程中。

做場(chǎng)景數(shù)字化的「集大成者」

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正從信息化，走向場(chǎng)景數(shù)字化的深水區(qū)。

制造業(yè)企業(yè)圍繞生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)等主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，過(guò)去幾年已完成大量IT信息化工作。但在產(chǎn)線、車間、工廠中，具體生產(chǎn)場(chǎng)景的數(shù)字化升級(jí)，仍然缺少關(guān)鍵基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及合適的數(shù)字化工具，這也是企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)增效、提質(zhì)、降本，以提升競(jìng)爭(zhēng)力的可為空間。

然而，要用數(shù)字化手段去實(shí)現(xiàn)這些場(chǎng)景的升級(jí)，必須從實(shí)際的需求出發(fā)，一步一步去落地。這也是?？低?“場(chǎng)景數(shù)字化”真正想要幫助企業(yè)做到的：到一個(gè)個(gè)具體的場(chǎng)景中，解決一個(gè)個(gè)具體的問(wèn)題。

不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的特定數(shù)字化問(wèn)題，需要不同的技術(shù)手段來(lái)解決，這需要不斷積累技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前，海康威視已經(jīng)從可見光拓展到X光、紅外、毫米波、可聽聲、超聲等感知領(lǐng)域，廣泛布局了電磁波與機(jī)械波等技術(shù)和產(chǎn)品。在30000多款型號(hào)的硬件產(chǎn)品之外，?？低曔€推出了諸多的數(shù)字化產(chǎn)品來(lái)滿足各行各業(yè)不同場(chǎng)景的數(shù)字化應(yīng)用需求。

“?？低暡蛔非箢嵏彩郊夹g(shù)去解決問(wèn)題，但會(huì)提供很多不同技術(shù)的產(chǎn)品，融合了多種技術(shù)的產(chǎn)品，去解決某個(gè)具體問(wèn)題。”?？低暥麻L(zhǎng)胡揚(yáng)忠說(shuō)。

做場(chǎng)景數(shù)字化的集大成者，是海康威視的目標(biāo)。從工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品的發(fā)展歷程來(lái)看，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這場(chǎng)深遠(yuǎn)且充滿無(wú)限可能的征途上，?？低暼孕枥^續(xù)在“田間地頭”精耕細(xì)作，把握住時(shí)代賦予的龐大產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。

創(chuàng)業(yè)者唐穆認(rèn)識(shí)的3D視覺公司有十幾家都已倒閉。 

這些公司要么是真不懂，猛沖后發(fā)現(xiàn)回不了頭；要么一開始就只想賺投資人的錢，因無(wú)法形成正向現(xiàn)金流，未達(dá)投資人預(yù)期而無(wú)人接盤；要么想做好工業(yè)，但被迫卷入畸形競(jìng)爭(zhēng)，最后無(wú)力為繼。 

3D視覺之于智能制造的想象力，攪動(dòng)了投資機(jī)構(gòu)的心，過(guò)去兩年，熱錢涌入一向低調(diào)的工業(yè)視覺。 

部分投資人不理解工業(yè)產(chǎn)業(yè)邏輯，但過(guò)度樂(lè)觀，期待收割一個(gè)未來(lái)之星；部分企業(yè)背景光鮮，會(huì)包裝，敢畫餅，以燒錢模式向市場(chǎng)傾注。 

一鍋工業(yè)視覺的沸水，上下翻滾。

“在3D之前，也有資本投減速機(jī)、投機(jī)器人，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有人這么炒。”投資人史行表示。

傳統(tǒng)硬件并非燒錢的產(chǎn)業(yè)，即便虧損，數(shù)額也相對(duì)較小，對(duì)融資需求并不強(qiáng)烈，及至C輪、D輪，基本已形成正向現(xiàn)金流，融資也大都并非資金需求。

在工業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年的茹方軍看來(lái)，正兒八經(jīng)工業(yè)出身的“老炮們”，早已摸清工業(yè)的脈搏，“如果一開始為了討好客戶和投資方，給予超預(yù)期承諾，后期驗(yàn)收階段，少不了亂七八糟的麻煩事，我們不會(huì)給自己挖坑。”

于是，我們看到，一輪輪融資造勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)帶偏了創(chuàng)業(yè)風(fēng)氣，在這個(gè)需要一步一腳印的行業(yè)，涌入者們急切的上市夢(mèng)，一度讓3D視覺的產(chǎn)業(yè)落地路徑偏軌。

如今，新拐點(diǎn)已至。隨著工業(yè)智能化已走過(guò)初期放量階段，各類場(chǎng)景和產(chǎn)線中，機(jī)器視覺相關(guān)工位，基本都已完成上線部署。 

資本熱情消退之下，行業(yè)出現(xiàn)了新的變化：

一部分在認(rèn)清行業(yè)真相后，黯然離開；

一部分在補(bǔ)齊行業(yè)認(rèn)知后，仍堅(jiān)持存量市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)替代的邏輯，將視角投向產(chǎn)業(yè)鏈上游。

工業(yè)視覺領(lǐng)域的投資人，何以走到如此分化的地步？（添加作者微信MOON_ERS，交流更多工業(yè)視覺投資人的抉擇。）

快錢欲望與赤裸現(xiàn)實(shí)

硬科技有投資門檻，但大量投資人根本不懂工業(yè)。

在這一點(diǎn)上，人民幣基金和美元基金，雖殊途，卻同歸。

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，美元基金在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)的估值體系中占據(jù)主導(dǎo)位置，基金規(guī)模和品牌影響力，都遠(yuǎn)超人民幣基金。

美元基金的投資風(fēng)格是，在一個(gè)大市場(chǎng)，樹立一個(gè)宏遠(yuǎn)目標(biāo)，選中一支好隊(duì)伍，以高估值搶走項(xiàng)目，從早期開始多輪投資，用資本砸到上市。

3D視覺鑲嵌著AI的金邊，這個(gè)故事正中美元基金下懷。

美元基金存續(xù)期較長(zhǎng)，少則5年，長(zhǎng)則10年，若企業(yè)所在市場(chǎng)想象空間充足，美元基金有耐心陪跑到上市，表面上看，似乎很匹配智能制造的發(fā)展節(jié)奏。

但行業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，在工業(yè)領(lǐng)域，前期快速拉高估值并非好的策略。

然而，他們的投資習(xí)慣已很難改變。在投資人查布看來(lái)， “習(xí)慣大美元邏輯的投資人，即從互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)的這波投資人，怎么可能愿意或者有那個(gè)思維習(xí)慣，接受硬科技的投資邏輯，他們還是習(xí)慣通過(guò)講故事來(lái)賺錢。”

人民幣基金則主要分兩類：

一類以政府為主。政府講究資金的安全性，優(yōu)質(zhì)企業(yè)是政府的首選，且得符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)劃，滿足政府落地招商需求。

投資人史行透露，“某機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目，成功率基本在 4% - 5% ，很多是政府指定讓投的，還要看關(guān)系?！?/p>

另一類出資人，以二三線資本和個(gè)人投資者為主。他們從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、房地產(chǎn)時(shí)代走來(lái)，在遍地黃金的年代，享受著3年的投資回收期和每年高達(dá)百分之十幾的收益率。在這兩個(gè)時(shí)代相繼落幕后，被迫轉(zhuǎn)型股權(quán)投資。

當(dāng)這些投資人拿著最多只有7年存續(xù)期的人民幣基金，面對(duì)正襟危坐說(shuō)需要10年時(shí)間的企業(yè)時(shí)，他們是承受不住的。

投資人史行表示，“目前股權(quán)投資是常態(tài)，投十家有一家賺錢就不錯(cuò)了，很多投十家都不掙錢。”

機(jī)器視覺賽道，美元基金、人民幣基金齊齊碰壁，是因?yàn)樗麄兲叩搅送粔K“鐵板”：工業(yè)領(lǐng)域的故事從來(lái)都不性感。

ToB工業(yè)市場(chǎng)，客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品便宜而被培養(yǎng)出消費(fèi)習(xí)慣。

工業(yè)領(lǐng)域所謂的“批量”、“規(guī)?！彼{(lán)圖，其實(shí)都是 “多品種”、“小批量”。

即使投資人有幸選中好的標(biāo)的，并陪跑上市，也無(wú)法得到期待中的暴利回報(bào)。

以機(jī)器視覺賽道做光學(xué)鏡頭的?？乒怆姾椭袧?rùn)光學(xué)為例，這兩家公司于今年先后登陸科創(chuàng)板，已是所屬環(huán)節(jié)的領(lǐng)頭羊，從市值看市場(chǎng)規(guī)模并不大，?？乒怆娔壳皟H36.57億市值，中潤(rùn)光學(xué)僅29.30億市值。

廖宇坦言，“對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這種企業(yè)并不適合，中潤(rùn)光學(xué)投后估值就十幾個(gè)億，上市后還要稀釋25%，根本賺不到多少錢?！?/p>

無(wú)論延續(xù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代投資邏輯的美元基金，亦或房地產(chǎn)時(shí)代過(guò)來(lái)的人民幣基金，作為上一個(gè)時(shí)代的獲利者，他們沉湎于消費(fèi)倍增邏輯，缺乏對(duì)工業(yè)領(lǐng)域的本質(zhì)理解，導(dǎo)致難以在硬科技領(lǐng)域延續(xù)以往的成功。

創(chuàng)業(yè)者和投資人，同床異夢(mèng)

2020年-2021年，因疫情催生的“機(jī)器代人”需求，帶動(dòng)了3D視覺領(lǐng)域相關(guān)投資，尤以產(chǎn)業(yè)鏈中游廠商最受青睞。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)熱錢涌入，工業(yè)中原本有價(jià)值的部分受到?jīng)_擊，取而代之的是無(wú)法持久的“輸血式”商業(yè)模式。 

整個(gè)行業(yè)身陷囹圄：資本運(yùn)作的周期與賽道的成熟周期嚴(yán)重脫軌。

投資人的核心目標(biāo)：賺錢

資本圈流傳著一句話：我走之后，哪怕洪水滔天，又有何干。

“工業(yè)領(lǐng)域的投資人大都是財(cái)務(wù)出身，財(cái)務(wù)上有一個(gè)確權(quán)報(bào)表和非確權(quán)報(bào)表，拉一堆兄弟出去開代理商，做一堆不用履行的合同，隨便開幾個(gè)億，企業(yè)估值就上去了。” 

有的投資人以不同身份切換，連投幾家同類型公司，相互抬高估值，最后只要有一家企業(yè)活得還不錯(cuò)，就可以把其他家打包裝進(jìn)去。

在這種操作下，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、無(wú)止盡的內(nèi)卷隨之而來(lái)。 

唐穆用咖啡賽道舉例，“瑞幸靠9.9打天下，好不容易漲到13.9，結(jié)果庫(kù)迪出來(lái)用8.8把瑞幸報(bào)表拉下來(lái)，瑞幸不得不跟進(jìn)，最終整個(gè)華東市場(chǎng)，近100個(gè)連鎖品牌咖啡店直接4.9元起。” 

咖啡賽道的故事，與當(dāng)下工業(yè)3D視覺賽道發(fā)生的故事如出一轍。

投資人不關(guān)心業(yè)務(wù)，只要故事和想象力這一點(diǎn)，讓創(chuàng)業(yè)者感到十分頭疼。

物流行業(yè)拆碼垛場(chǎng)景中，主流方案是機(jī)械臂配合吸盤，一個(gè)一個(gè)吸。A公司找到了這個(gè)場(chǎng)景中最好的方案，利用大夾爪，一次性能抓起20多件貨物，也因此順利拿到為某電商巨頭定制相機(jī)的機(jī)會(huì)。 

事實(shí)上，這個(gè)項(xiàng)目基本沒(méi)有什么利潤(rùn)。但投資人對(duì)大爪夾方案很滿意，反而對(duì)其他營(yíng)收并不重視。 

再如B公司，一開始定位3D相機(jī)和激光雷達(dá)里的MEMS，兩三輪融資后，股東發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)沒(méi)怎么增長(zhǎng)，就建議其另尋新的方向。 

資本在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃中，掌控更大話語(yǔ)權(quán)，并非好的現(xiàn)象。

資本與創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，還體現(xiàn)在對(duì)賭協(xié)議上。 

對(duì)賭協(xié)議作為對(duì)投資人的一種保護(hù)手段，本應(yīng)在合理范圍內(nèi)使用，但在工業(yè)3D視覺賽道，卻淪為資本拿捏企業(yè)的工具。企業(yè)為了獲得融資，不得不接受不平等的利益交換。 

唐穆與一位朋友的對(duì)話堪稱典型：

“我融到錢了。”

“是不是簽了對(duì)賭協(xié)議？”

“你怎么知道？”

“已經(jīng)是行業(yè)慣例?！?/p>

“業(yè)內(nèi)踏實(shí)做的企業(yè)，也被投資人逼得動(dòng)作變形，企業(yè)在一定程度上，是在資本方挾持和允許的情況下運(yùn)行，沒(méi)有被投的企業(yè)也覺得自己吃虧了，躍躍欲試想被投?！?/p>

投資人史行進(jìn)一步揭露了投資圈的內(nèi)幕，“但凡看過(guò)一些有關(guān)于對(duì)賭協(xié)議的范本，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在中國(guó)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資，投資人旱澇保收。江湖險(xiǎn)惡，什么樣的條款都會(huì)有?！?/p>

看到這些，或許可以理解創(chuàng)業(yè)者感嘆“資本總是錦上添花，從來(lái)不雪中送炭”背后的復(fù)雜情感了。（更多投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流）

不過(guò)，即使簽了對(duì)賭協(xié)議，公司或者實(shí)控人也不一定有能力回購(gòu)股份?！白詈蠛芏喽紩?huì)淪為一張紙面文件，根本沒(méi)法落實(shí)?！绷斡钛a(bǔ)充道。建立在不平等條約上的極限拉扯，加劇著創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的緊張關(guān)系。

資本壓力下的企業(yè)：迷失自我、項(xiàng)目爛尾

“3D視覺賽道，基本上融到錢的公司，都是靠買集成項(xiàng)目填業(yè)績(jī)給投資人做交代。”唐穆斬釘截鐵的表示。

為了滿足投資人的再融資期望，部分企業(yè)會(huì)通過(guò)買集成項(xiàng)目、買合同、買業(yè)績(jī)提高出貨量、刷營(yíng)收，快速搶占市場(chǎng)份額，因此即便虧損、毛利低也無(wú)所謂。

這種賠本賺吆喝的事一旦起了頭，便會(huì)一瀉千里。

工業(yè)領(lǐng)域存在大量非標(biāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目落地涉及眾多技術(shù)難點(diǎn)，曾可表示“尤其成百上千萬(wàn)的項(xiàng)目，需要很多時(shí)間攻克，但一些企業(yè)的工作模式和節(jié)奏，已經(jīng)決定他們很難為某一個(gè)項(xiàng)目投入非常大的資源，導(dǎo)致很多爛尾項(xiàng)目?！?/p>

這些企業(yè)的優(yōu)先級(jí)，已不是產(chǎn)品和交付，而變成滿足投資人吸引到下一輪融資的要求。

隨著這兩年進(jìn)入存量市場(chǎng)，人均產(chǎn)值問(wèn)題越發(fā)明顯，行業(yè)訂單不見增加，附加值和產(chǎn)值卻越來(lái)越低。

在行業(yè)里摸爬滾打的小公司們，都在比誰(shuí)能活到付款。不少做定位引導(dǎo)的公司，轉(zhuǎn)向了檢測(cè)量測(cè)領(lǐng)域。

唐穆分析，因?yàn)樽ト∈莻€(gè)狹窄而細(xì)長(zhǎng)的賽道，企業(yè)擠進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)錢投了不少，卻遲遲不見回本，只好及時(shí)止損，轉(zhuǎn)向生意更大的線激光，好對(duì)投資人有個(gè)交代。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，雖然只能自認(rèn)看走了眼，但只要新的故事繼續(xù)有人接盤，就沒(méi)所謂。

“甲方現(xiàn)金流不好，集成商和核心部件供應(yīng)商，都轉(zhuǎn)型成了金融服務(wù)商。各種無(wú)上限的賬期，各種無(wú)條件的附加服務(wù)，各種奇怪的股權(quán)贈(zèng)送式的綁定甲方，只會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越活久見?！碧颇峦虏鄣?。

投資人：來(lái)自退出和成為接盤俠的壓力

機(jī)器視覺賽道，投資人退出壓力大是實(shí)情。

 前幾年，投資人更鐘情于Pre-IPO輪次的項(xiàng)目，那時(shí)企業(yè)上市相對(duì)容易，三年左右就能退出回本。

隨著IPO收緊，人民幣基金更多考慮自身安全，更傾向于投資早期項(xiàng)目，常見的策略是，在天使輪或A輪進(jìn)入，C輪轉(zhuǎn)讓老股退出，回收一筆可觀的現(xiàn)金流。 

如果投資人沒(méi)有及時(shí)退出，則是另一番殘酷景象。

“GP背后有出資人LP施加壓力，假如因?yàn)闆](méi)有及時(shí)退出，導(dǎo)致投資回報(bào)不及預(yù)期，GP將會(huì)被問(wèn)責(zé)，更嚴(yán)重的情況是投資回報(bào)甚至無(wú)法收回成本，會(huì)導(dǎo)致基金公司募不到下一期的錢，只能裁員，甚至直接死掉?！?廖宇道出了投資人的苦水。

這解釋了為什么有的投資人看項(xiàng)目時(shí)，更關(guān)注企業(yè)再融資能力，而非首先關(guān)注項(xiàng)目本身；為什么面對(duì)巨大退出壓力時(shí)，會(huì)催促創(chuàng)始人趕緊上市；為什么在業(yè)績(jī)達(dá)不到時(shí)，要求企業(yè)回購(gòu)股份。 

事實(shí)上，企業(yè)和投資人早已成為一根繩上的螞蚱，尤其那些融資規(guī)模很大但做不出業(yè)績(jī)的公司，投資人為了不讓自己的錢打水漂，不得不到處幫企業(yè)拉項(xiàng)目、吸引融資。 

唐穆這樣描述創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的游戲：“我知道你在撒謊，你也知道我知道你在撒謊，可是你還是要撒謊，我還要假裝聽得很開心。” 

廖宇是少數(shù)仍然堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)投資的投資人，他不無(wú)悲觀地表示，如果未來(lái)國(guó)產(chǎn)替代的路走不通，他或許也會(huì)按照美元基金的思路做風(fēng)險(xiǎn)投資，早早進(jìn)入，然后等后面的人來(lái)接盤。 

這是當(dāng)下機(jī)器視覺賽道真實(shí)的無(wú)奈與危機(jī)。 

從同心協(xié)力，助推好事成雙的合作，到充滿權(quán)衡和防備，彼此離心離德，這種扭曲的關(guān)系，最終傷害的將是客戶對(duì)于國(guó)產(chǎn)替代的信心。

陣營(yíng)分化：逃離、堅(jiān)守

經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，機(jī)器視覺已經(jīng)走過(guò)早期放量階段。

投資人李暉調(diào)研一圈后發(fā)現(xiàn)，“不論 3D 還是 2D ，只要終端客戶產(chǎn)線上能夠部署視覺的工位，都已經(jīng)上線視覺配套輔助設(shè)備?！?/p>

資本過(guò)于飽和加上機(jī)器視覺進(jìn)入新的發(fā)展階段，投資人們抱持著各自的角度和理念，分化成了兩大陣營(yíng)：離去者與堅(jiān)守者。

離去者：竹籃打水一場(chǎng)空

如今，再問(wèn)投資人是否還在關(guān)注機(jī)器視覺，應(yīng)聲回答者已經(jīng)寥寥。

一方面，隨著國(guó)內(nèi)把硬科技投資提升到前所未有的高度，尤其科創(chuàng)板的推出，美元基金已經(jīng)越來(lái)越投不進(jìn)國(guó)產(chǎn)替代領(lǐng)域。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)科創(chuàng)板上市的，基本都是硬科技，硬科技背后要求不能有美元基金?！绷斡罱忉尩?。 

募資越來(lái)越難的情況下，降薪、裁員在美元基金屢見不鮮。 

標(biāo)志性事件即今年6月，紅杉資本宣布一拆為三，紅杉美國(guó)/歐洲、紅杉中國(guó)、紅杉印度/東南亞開始以不同品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。 

另一方面，不少投資人在看清3D視覺企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后，投資興趣銳減。 

李暉表示，“有相當(dāng)一部分投資機(jī)構(gòu)，肯定看過(guò)行業(yè)內(nèi)有代表性的一批公司，但這些公司跟預(yù)期相差太大，對(duì)投資人信心產(chǎn)生了不小影響?！?/p>

在投資人眼中，目前各家并沒(méi)有拉開技術(shù)產(chǎn)品差異化，也沒(méi)有形成場(chǎng)景差異化。

同質(zhì)化問(wèn)題之所以嚴(yán)重，一是技術(shù)不夠成熟，二是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和工業(yè)場(chǎng)景理解不夠。

“號(hào)稱有自主技術(shù)壁壘的那幾十家、上百家，從目前的結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀看，實(shí)際差異都很有限。工業(yè)領(lǐng)域隨著規(guī)模擴(kuò)張，產(chǎn)品成本能夠大幅下降，現(xiàn)在規(guī)模之所以沒(méi)上去，就是因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品沒(méi)有解決具體問(wèn)題，也沒(méi)有創(chuàng)造新的場(chǎng)景，客戶自然不愿意掏錢。”左敖說(shuō)。更多關(guān)于機(jī)器視覺賽道發(fā)展困境的觀點(diǎn)，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流

于是企業(yè)不得不堆人做集成拼服務(wù)，以擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模，但這種努力并不能從根本上解決差異化不足的問(wèn)題。

對(duì)投資人進(jìn)一步的打擊來(lái)自于，在國(guó)內(nèi)3D視覺領(lǐng)域，他們看不到類似2D視覺的壟斷機(jī)會(huì)。

在美元風(fēng)格投資人的理想中，每一個(gè)賽道都能長(zhǎng)出一家具有壟斷能力的公司，他們的機(jī)會(huì)就在于投資最有可能形成壟斷的公司。 

然而，隨著3D視覺技術(shù)壁壘越來(lái)越低，即便沒(méi)有自研技術(shù)的公司，也能通過(guò)集成實(shí)現(xiàn)某一場(chǎng)景能力，這就意味著3D視覺很難出現(xiàn)像2D視覺里基恩士、康耐視一樣的壟斷機(jī)會(huì)。 

工業(yè)賽道的投資從來(lái)不是熱點(diǎn)。

某種程度上，3D視覺更像是一個(gè)被資本創(chuàng)造出來(lái)的熱點(diǎn)賽道，在經(jīng)過(guò)3D視覺行業(yè)的洗禮，發(fā)現(xiàn)泡沫破裂時(shí)，資本的離去也是一種必然。

堅(jiān)守者：轉(zhuǎn)戰(zhàn)上游，另謀新篇

當(dāng)部分投資人嘆息著市場(chǎng)前景不及預(yù)期，產(chǎn)品差異化不足，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈而選擇退出時(shí)；另一部分投資人依然對(duì)3D視覺心存期待，繼續(xù)堅(jiān)守。 

但他們關(guān)注的重點(diǎn)，已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈中游，轉(zhuǎn)向了上游核心零部件廠商。 

2020年-2021年，機(jī)器視覺下游應(yīng)用滲透率并不高，視覺廠商想要快速放量，只需做進(jìn)幾個(gè)大客戶。 

新廠商想要進(jìn)入，第一條路徑是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)把老廠商擠走；第二條路徑是突破上游核心零部件的卡點(diǎn)，解決老廠商解決不了的問(wèn)題。 

站在投資機(jī)構(gòu)角度，在行業(yè)放量階段，核心看的是增長(zhǎng)，只要企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)好、收入好、盈利跟得上，就是好的標(biāo)的。

“尤其去年，無(wú)論企業(yè)是下游客情關(guān)系做得好，還是產(chǎn)品定制化程度高不容易被替換掉，只要企業(yè)能夠有好的增長(zhǎng)，把量做起來(lái)，投資機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)是不是解決了卡脖子問(wèn)題，并沒(méi)有那么強(qiáng)的執(zhí)念。”投資人李暉表示。 

隨著下游應(yīng)用滲透率不斷提升，行業(yè)有增長(zhǎng)的細(xì)分賽道已經(jīng)不多，并且由于中游設(shè)備商或解決方案商特別容易受到下游周期的影響，客戶對(duì)企業(yè)的粘性沒(méi)有那么強(qiáng)，定位整線裝備或整線解決方案的廠商，已經(jīng)很難引起投資人的興趣。 

部分投資人的目光，轉(zhuǎn)向了掌握著核心卡脖子環(huán)節(jié)，有著更高資本溢價(jià)的上游零部件廠商。 

他們相信，硬科技時(shí)代下，存量市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)替代邏輯仍然存在，核心零部件國(guó)產(chǎn)替代的投資機(jī)會(huì)依然存在。 

比如檢測(cè)領(lǐng)域存在超高精度和超細(xì)顆粒度的檢測(cè)需求，有的環(huán)節(jié)僅憑優(yōu)化調(diào)度算法無(wú)法解決，原因在于核心硬件不能支持。

盡管資本面對(duì)光學(xué)、鏡頭等上游核心部件廠商有著較高的熱情，但要想得到預(yù)期回報(bào)，挑戰(zhàn)不小。

一方面，越是上游卡脖子厲害的環(huán)節(jié)，如高精度、高精尖場(chǎng)景，突破速度越慢，業(yè)務(wù)體量增長(zhǎng)越慢。 

另一方面，國(guó)內(nèi)客戶“進(jìn)口的即是好的”的認(rèn)知，仍普遍存在。國(guó)產(chǎn)廠商雖然在某些單點(diǎn)上取得了技術(shù)突破，但3D視覺的落地是一個(gè)綜合性的方案，在高精度檢測(cè)性能與軟件成像系統(tǒng)上，國(guó)內(nèi)外品牌仍存在差距。 

集成商馬寧坦陳，其公司集成的產(chǎn)品中，國(guó)外產(chǎn)品占據(jù)絕大多數(shù)，甚至用到的第三方設(shè)備很多都是國(guó)外品牌?！翱蛻舨幌胗脟?guó)產(chǎn)的，我們也不愿意為了節(jié)省成本用國(guó)產(chǎn)的。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品穩(wěn)定性各方面還是達(dá)不到要求，長(zhǎng)期看性價(jià)比很低?！?nbsp;

工業(yè)客戶需要的是優(yōu)質(zhì)性價(jià)比產(chǎn)品，性能永遠(yuǎn)在價(jià)格前面。在動(dòng)輒過(guò)億的產(chǎn)線中，若視覺設(shè)備導(dǎo)入過(guò)程稍有差池，都將給整體產(chǎn)出帶來(lái)極大損失。 

尤其在吃過(guò)虧后，客戶對(duì)于替換原有進(jìn)口方案，改用國(guó)產(chǎn)方案，態(tài)度極其謹(jǐn)慎?，F(xiàn)有方案不出問(wèn)題的情況下，不會(huì)因?yàn)閲?guó)產(chǎn)廠商出價(jià)更便宜，就改弦易轍。 

因此，核心零部件的國(guó)產(chǎn)替代，只能逐步來(lái)做。比如先有一些測(cè)試線，或者客戶新產(chǎn)線未達(dá)到滿產(chǎn)的情況下，容錯(cuò)率相對(duì)較高，會(huì)先讓國(guó)產(chǎn)廠商跑一個(gè)月試產(chǎn)，再逐步下大訂單。 

不同于中游看增長(zhǎng)邏輯，投資人看上游看的是估值。 

盡管上游核心零部件企業(yè)增速不快，但同等業(yè)務(wù)收入下，二級(jí)市場(chǎng)愿意給這類公司更高的估值溢價(jià)，一級(jí)市場(chǎng)也愿意給更高的估值倍數(shù)。 

“很多時(shí)候不是按照常規(guī)的 PE、PS 的估值，而是非常極端，可能按 PS 幾十倍的溢價(jià)。但只要二級(jí)市場(chǎng)認(rèn)，就沒(méi)什么大問(wèn)題?！蓖顿Y人李暉表示。

賽道本身沒(méi)錯(cuò)，行業(yè)開始正本清源

其實(shí)，3D視覺是個(gè)好行業(yè)，只是在發(fā)展的過(guò)程中，暫時(shí)偏離了點(diǎn)軌道。

首先，補(bǔ)貼的模式并沒(méi)有錯(cuò)。

一方面，在賽道早期將對(duì)手?jǐn)D出局難度更??；另一方面，當(dāng)企業(yè)沒(méi)有形成正現(xiàn)金流和自我造血能力時(shí)，借助資本不可避免。 

“目前3D視覺產(chǎn)品出貨量還較小，成本高，單價(jià)貴，只能先以低于成本的價(jià)格讓客戶都用起來(lái)，再逐步實(shí)現(xiàn)正循環(huán)?！?nbsp;

毫無(wú)疑問(wèn)，補(bǔ)貼戰(zhàn)的大前提，是能 “持續(xù)地”融到錢，融到別人融不到的錢，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。 

錢和補(bǔ)貼在行業(yè)早期階段有益，但過(guò)多的錢和補(bǔ)貼，顯然不是。 

如今的3D視覺行業(yè)，投入的錢早已遠(yuǎn)超總市場(chǎng)容量。 

“價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系都亂了套，甲方客戶認(rèn)為價(jià)格不可能再漲，實(shí)際當(dāng)前的市場(chǎng)定價(jià)，連物料成本都無(wú)法覆蓋。” 

更重要的是，燒錢是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的致勝法寶，但在工業(yè)領(lǐng)域會(huì)失靈。 

機(jī)器視覺是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，而定制化程度很高的領(lǐng)域。標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，能夠存活的企業(yè)數(shù)就越多，一家獨(dú)大的壟斷格局，難以實(shí)現(xiàn)，只能一仗一仗地打。 

好在，從去年開始，賽道內(nèi)的燒錢動(dòng)作已經(jīng)開始慢慢收斂。

3D視覺賽道內(nèi)一家規(guī)模較大的公司的離職員工表示，原先花五十萬(wàn)拿下，花一兩百萬(wàn)做的偽集成項(xiàng)目，開始受到嚴(yán)格審查，精力重新放在做產(chǎn)品上，將集成部分交給合作伙伴。

其次，當(dāng)下的投資圈，追漲型、高估值的投資人很多，但依然不乏保守型的投資人。

某公司創(chuàng)始人對(duì)雷峰網(wǎng)表示，他的融資態(tài)度有三條：第一做到正現(xiàn)金流之后再找融資；第二只找懂行的人融資，且融到每一筆錢都跟投資人講清楚，不能承諾一定能上市；第三堅(jiān)持不虧本經(jīng)營(yíng)。

這三條規(guī)矩一擺出來(lái)，便清退了一大批投資人。

最后真正能合作的，都是想補(bǔ)齊行業(yè)、做關(guān)聯(lián)的投資人，這部分投資人尊重行業(yè)的商業(yè)模式，理解行業(yè)周期、毛利率，在必要的時(shí)候提供支持，不會(huì)施加過(guò)大外部壓力。

對(duì)于這些長(zhǎng)期主義的投資人，這類企業(yè)雖然短期內(nèi)體量不大，但至少不會(huì)讓投資人虧錢，只要一步一個(gè)臺(tái)階往上走，就是一個(gè)好的長(zhǎng)期投資對(duì)象。 

保守一詞，并不意味著刻板和缺乏勇氣，真正的保守型投資人，是極富智慧并且負(fù)責(zé)任的。他們遵循正確的商業(yè)邏輯，尊重企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，最后拿走自己應(yīng)得的部分。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)有自己清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，堅(jiān)持真正為客戶提供有價(jià)值產(chǎn)品的思路，首先給自己一個(gè)好的交代，自然也會(huì)對(duì)投資人有一個(gè)好的交代。

這句話聽起來(lái)似乎漂亮而空大，但卻是這個(gè)行業(yè)真正賺錢的企業(yè)，持之以恒在踐行的。 

基恩士、康耐視、LMI、SmartRay……這些都是行業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拿??；魇吭?022年實(shí)現(xiàn)了63.46億美元的總營(yíng)收，且毛利高達(dá)81.82%，是全球線激光出貨量最多的公司之一。 

基恩士高毛利背后是高定價(jià)，而高定價(jià)背后是基恩士一直追求的高品質(zhì)，以及產(chǎn)品的高壁壘。

當(dāng)然，行業(yè)的發(fā)展也需要終端客戶的支持。

雷峰網(wǎng)在調(diào)研過(guò)不少創(chuàng)業(yè)者和投資人后，了解到，不少國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不僅是海外產(chǎn)品的平替，甚至在性能上更優(yōu)，售價(jià)上更低，真正具有性價(jià)比。 

“能明顯感覺芯片之外，光學(xué)處理、信號(hào)處理都有自己的想法?！眲?chuàng)業(yè)者曾可并不吝對(duì)這類友商的夸贊。 

“站在產(chǎn)業(yè)投資、實(shí)業(yè)投資角度，我希望國(guó)內(nèi)有更多企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，為客戶、為產(chǎn)業(yè)提供價(jià)值，大家憑本事吃飯?！?nbsp;

企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、客戶形成緊密的齒輪，才能推動(dòng)行業(yè)整體向前。

已經(jīng)放棄3D視覺，轉(zhuǎn)道工業(yè)傳感器多年的唐穆說(shuō)，如果這個(gè)行業(yè)能夠正本清源，他很希望能夠重回3D視覺行業(yè)，靠實(shí)力再拼一把。

（雷峰網(wǎng)持續(xù)關(guān)注機(jī)器視覺相關(guān)消息，歡迎添加作者微信MOON_ERS，共同探討）

注：文中人物均為化名。

但除這些企業(yè)外，還有一類特別的出海群體。這類企業(yè)往往誕生于改革開放80年代末、90年代初，因?yàn)槟懽哟螅谊J敢試，率先抓住貿(mào)易紅利，從最初專門給外資做貼牌、代加工，在積累一定的資本、研發(fā)、制造能力后，便開始成立自有品牌，并通過(guò)經(jīng)銷商、電商等方式，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到了全球各國(guó)。

他們既可以稱為是出海的先行者、“弄潮兒”，也可以看做是“出海老炮”。不過(guò)當(dāng)下，這些老炮們也在面臨新的挑戰(zhàn)，即如何在走出去、走進(jìn)去的基礎(chǔ)上，更上一層樓，真正走上去。

為描摹、勾勒這類企業(yè)如何逐步從“產(chǎn)品出海”轉(zhuǎn)向“品牌出?！?、從“量”邁向“質(zhì)”，7月底，筆者走訪了一家已經(jīng)出海整整20年的辦公家具品牌——圣奧。

圣奧的出海最早可以追溯到2003年，也就是中國(guó)加入世貿(mào)組織后的第二年，他們踩準(zhǔn)時(shí)機(jī)，開始走出國(guó)門，如今在新加坡、德國(guó)、美國(guó)、印度等多個(gè)地區(qū)開設(shè)銷售分公司，并把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到了全球122個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

如今，世界500強(qiáng)企業(yè)中，有176家曾是圣奧服務(wù)過(guò)的企業(yè)。不過(guò)他們的“野心”還不止于此，營(yíng)收規(guī)模達(dá)到世界前五、研發(fā)專利數(shù)量擠進(jìn)前三，被寫進(jìn)了他們的下個(gè)5年計(jì)劃。

圣奧為何去墨西哥建工廠？

2019年，圣奧董事長(zhǎng)倪良正親自飛去墨西哥，對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了一番仔細(xì)考察，計(jì)劃在此建工廠。這是一個(gè)很冒險(xiǎn)的決策，因?yàn)榈胶Ｍ饨◤S，不僅面臨巨額的投資支出、更薄弱的基建、迥異的文化等挑戰(zhàn)。

如果看過(guò)紀(jì)錄片《美國(guó)工廠》，大抵就對(duì)美國(guó)工人和中國(guó)工人迥異的態(tài)度印象深刻——前者不理解為什么要有“列隊(duì)報(bào)數(shù)”這種管理方式，后者則習(xí)慣于嚴(yán)格管理，勤勞付出。更何況，此次是圣奧首度將制造這一環(huán)節(jié)放到海外。

在做決策之前，倪良正坦言，圣奧找了“四大行“等專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多次調(diào)研、排除風(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)總有考慮不到的地方，因此在真正敲定前，還是經(jīng)歷了反復(fù)糾結(jié)。

兩年之后，也就是在2021年8月，圣奧正式與墨西哥當(dāng)?shù)睾炗喣玫貐f(xié)議，準(zhǔn)備在此籌建一座建筑面積約達(dá)8.16萬(wàn)平方米的工廠。這次協(xié)議的簽訂也標(biāo)志著，圣奧在墨西哥建工廠板上釘釘。倪良正坦言，這是必須要走的一步，因?yàn)槭W要成為一個(gè)全球頭部品牌，就必須做大美國(guó)這一核心市場(chǎng)。

去年，圣奧在美國(guó)市場(chǎng)的銷售額為2.9億元，而今年預(yù)計(jì)是增長(zhǎng)至4億元，這其中還有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。據(jù)S&P Global Market Intelligence發(fā)布的初步數(shù)據(jù)則顯示，2022年北美辦公家具市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)達(dá)到247億美元，比2021年增長(zhǎng)18.4%。要做大美國(guó)市場(chǎng)也需費(fèi)一番功夫，不僅要前端要精準(zhǔn)調(diào)研市場(chǎng)需求，同時(shí)后端設(shè)計(jì)、制造、加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流等也都得快速響應(yīng)。

過(guò)去，后端供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度一直都是國(guó)內(nèi)家居出海的“心頭病”。國(guó)內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)、制造，再通過(guò)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的海運(yùn)，運(yùn)到美國(guó)，這是出海家居企業(yè)常規(guī)模式，圣奧也是如此，在墨西哥工廠正式投產(chǎn)前，他們5座生產(chǎn)制造廠房都建在國(guó)內(nèi)，總面積超過(guò)90萬(wàn)方。

這種模式下，家具出口周期長(zhǎng)、成本大，而且面臨很大的安全風(fēng)險(xiǎn)，尤其是這幾年的新冠疫情等挑戰(zhàn)讓很多企業(yè)意識(shí)到，即使是全球化時(shí)代，供應(yīng)鏈過(guò)于集中還是存在很多弱點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的韌性和安全水平，成為很多企業(yè)優(yōu)先考慮事項(xiàng)。所以許多企業(yè)開始把生產(chǎn)、加工挪到離海外市場(chǎng)更近的地方，而墨西哥由于人力成本低，且有許多建廠優(yōu)惠政策，這兩年成為了許多出海北美公司的“制造后花園”。

100天，搭建好圣奧墨西哥工廠的數(shù)字化“底座”    

當(dāng)然，在考慮在墨西哥設(shè)立工廠之前，圣奧還需要進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作。

首要任務(wù)之一是深入了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，以確保經(jīng)營(yíng)合規(guī)性。過(guò)去，一些企業(yè)或許曾嘗試將國(guó)內(nèi)的商業(yè)模式簡(jiǎn)單套用到海外，然而過(guò)往的案例表明，這種做法不僅可能導(dǎo)致企業(yè)難以在海外立足，甚至可能帶來(lái)巨大的損失。

其次，企業(yè)需要建立一套工廠數(shù)字化系統(tǒng)，以便及時(shí)了解工廠的采購(gòu)、供應(yīng)、銷售和庫(kù)存、財(cái)務(wù)情況，提高生產(chǎn)效率，同時(shí)方便集團(tuán)總部進(jìn)行管理。從2021年11月開始，圣奧科技副總經(jīng)理兼CIO趙秀江開始領(lǐng)導(dǎo)墨西哥工廠的數(shù)字化系統(tǒng)的選型和實(shí)施工作。他先前曾調(diào)研了徐工、方太等多家制造業(yè)典型出海案例。調(diào)研結(jié)果表明，盡管國(guó)內(nèi)存在各式各樣的數(shù)字化系統(tǒng)，但滿足出海和全球化管理的一體化管理系統(tǒng)選擇有限，最終在核心系統(tǒng)上，這些企業(yè)都不約而同的選擇了Oracle NetSuite.

趙秀江對(duì)雷峰網(wǎng)坦言，在云ERP的選型上，他們有諸多考量，其首要要求是要適應(yīng)墨西哥的法律和財(cái)稅政策。例如，墨西哥的會(huì)計(jì)審計(jì)要求與中國(guó)不同，需要ERP軟件提供相應(yīng)模板，以支持生成符合要求的財(cái)務(wù)報(bào)表。而在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)大部分ERP供應(yīng)商難以勝任。SAP和Oracle NetSuite因?yàn)榫哂腥蚧幕?，?duì)墨西哥的財(cái)務(wù)、稅務(wù)和勞工關(guān)系有較深了解，并內(nèi)置了許多財(cái)務(wù)功能，更適合圣奧的合規(guī)需求。但為何趙秀江最后選擇了Oracle NetSuite呢？

趙秀江解釋了其中主要三個(gè)原因。其一是，圣奧早年就開始在海外銷售，涉及許多跨境電商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)對(duì)接支持。而Oracle NetSuite此前已經(jīng)在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)為許多貿(mào)易公司提供服務(wù)，與eBay、Amazon等跨境電商主流平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了緊密的對(duì)接，能夠更好地幫助圣奧在一個(gè)平臺(tái)上同步統(tǒng)一管理多平臺(tái)、多賬號(hào)的訂單。

其二是看中了Oracle NetSuite的云部署模式?！坝行┤苏J(rèn)為ERP應(yīng)該鎖在保險(xiǎn)箱里，在我看來(lái)，應(yīng)該要首選云部署?！壁w秀江說(shuō)道，因?yàn)楸镜鼗渴鹂赡苡绊懺L問(wèn)體驗(yàn)，甚至影響業(yè)務(wù)，特別是在企業(yè)進(jìn)入拉美等基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的國(guó)家時(shí)，網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)可能成為一個(gè)大問(wèn)題。

其三是Oracle NetSuite使用體驗(yàn)更為友好。產(chǎn)品不能只看參數(shù)、良好的使用體驗(yàn)才是用戶的真正需求。

當(dāng)然，除產(chǎn)品選型外，選擇適合的IT實(shí)施伙伴同樣至關(guān)重要，正所謂“三分產(chǎn)品、七分實(shí)施”，尤其是非標(biāo)類占比高的家具行業(yè)，又涉及跨國(guó)交付，交付服務(wù)方必須具備豐富經(jīng)驗(yàn)，既要了解圣奧的需求，又要了解海外市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐男枨蟆Ｚw秀江坦言，漢得信息對(duì)企業(yè)在全球信息化戰(zhàn)略的把控和豐富的大客戶項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，讓圣奧避免了許多彎路。以前他也做過(guò)國(guó)內(nèi)其他數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)施，大部分都耗時(shí)費(fèi)力。他沒(méi)想到第一次做海外系統(tǒng)部署，十分順利，只用了100天就完成了實(shí)施上線。

繼續(xù)向“智能工廠”深度邁進(jìn)

漢得信息CEO黃益全表示：“中國(guó)企業(yè)出海，已經(jīng)從過(guò)去的貿(mào)易出海，進(jìn)入到2.0時(shí)代。海外建立產(chǎn)線，重投資，提供更好的本地化服務(wù)。從管理的角度，就不再單純只是銷售管理，而要包括供應(yīng)鏈管理等龐大的組織，所以需要一個(gè)很完整的IT系統(tǒng)支撐。”

隨著圣奧科技Oracle NetSuite ERP項(xiàng)目上線，漢得信息還將與圣奧科技推出深度合作，逐步啟動(dòng)圣奧科技墨西哥工廠的智能制造MES、物流系統(tǒng)TMS等項(xiàng)目建設(shè)，以數(shù)字化能力為圣奧科技的全球戰(zhàn)略打下更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如果把家居行業(yè)的智能制造系統(tǒng)看作是一臺(tái)精密的交響樂(lè)團(tuán)指揮臺(tái)，指揮家必須要根據(jù)樂(lè)譜精確地指揮每個(gè)樂(lè)器演奏，才能創(chuàng)造出和諧而壯美的音樂(lè)。類似地，智能制造系統(tǒng)要精確控制每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)各種工藝和流程，確保原材料的優(yōu)質(zhì)利用，并實(shí)現(xiàn)高效生產(chǎn)。

圣奧之所以選擇漢得信息的智能制造MES、物流系統(tǒng)TMS，還是看中他們?cè)诋a(chǎn)品力上的優(yōu)勢(shì)，十余年的產(chǎn)品打磨和多家企業(yè)的實(shí)踐，漢得的智能制造MES能為圣奧的墨西哥工廠提供一個(gè)全面而高效的管理平臺(tái)，將生產(chǎn)排程、訂單追蹤、生產(chǎn)執(zhí)行、車間人員管理、設(shè)備監(jiān)控、質(zhì)量檢驗(yàn)和報(bào)表分析等諸多環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合在一起。無(wú)論墨西哥工廠需要優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)時(shí)了解訂單狀態(tài)，還是高效調(diào)配車間人員，監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀況，確保質(zhì)量檢驗(yàn)的精確性，又或是通過(guò)報(bào)表分析獲得洞察力，漢得的智能制造MES系統(tǒng)都能在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上無(wú)縫實(shí)現(xiàn)。

甲骨文公司全球副總裁、NetSuite大中華區(qū)總經(jīng)理葉天祿提到，甲骨文公司入華至今，已經(jīng)和漢得合作20余年，“漢得的實(shí)施服務(wù)能力一直是最佳的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)顧問(wèn)體系良性循環(huán)也做得很好，很多人從顧問(wèn)做到資深顧問(wèn)，再做到管理層，這就給帶給客戶很強(qiáng)的信任感?！?/p>

漢得信息CEO黃益全表示，漢得作為耕植于中國(guó)的數(shù)字化綜合服務(wù)商，緊跟國(guó)內(nèi)數(shù)字化建設(shè)的思路，結(jié)合海外本地化特點(diǎn)，幫助企業(yè)達(dá)成真正的管理輸出和數(shù)字化落地。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展，漢得的海外布局也跟隨客戶的海外業(yè)務(wù)拓展而走向日本、東南亞、美國(guó)、歐洲等不同區(qū)域，幫助更多的中國(guó)企業(yè)走向海外。

在前期的深思熟慮和精心籌劃之后，圣奧在海外數(shù)字化建設(shè)上再次邁出了重要一步，而與Oracle NetSuite和漢得的合作也成為了這一蛻變之旅的關(guān)鍵一環(huán)。

類似的表述反復(fù)出現(xiàn)于從業(yè)者、投資人口中，而這正是當(dāng)下3D視覺檢測(cè)賽道的真實(shí)寫照。

目前，機(jī)器視覺檢測(cè)賽道已然十分內(nèi)卷。國(guó)內(nèi)機(jī)器視覺公司中，僅檢測(cè)賽道，就有十家左右的上市企業(yè)，包括3C電子、半導(dǎo)體、鋰電等領(lǐng)域。

今年以來(lái)，當(dāng)工業(yè)視覺各個(gè)賽道都像霜打了的茄子一樣，光伏檢測(cè)和鋰電檢測(cè)賽道卻表現(xiàn)得極為樂(lè)觀。

據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)，上半年我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)鏈主要環(huán)節(jié)產(chǎn)量同比增長(zhǎng)均超六成，鋰電池產(chǎn)量同比增長(zhǎng)超四成。

不難預(yù)見，在已然擁擠的賽道上，將有大量企業(yè)加碼光伏和鋰電檢測(cè)。

「定位引導(dǎo)」和「質(zhì)量檢測(cè)」：3D視覺兩大應(yīng)用的河?xùn)|與河西

3D視覺領(lǐng)域，先前定位引導(dǎo)賽道是資本寵兒，現(xiàn)在生意更大的質(zhì)量檢測(cè)賽道已然添了不少熱度，兩大細(xì)分賽道的此起彼落，不過(guò)幾年時(shí)間。

“上海原來(lái)做雙目3D、面結(jié)構(gòu)光3D的公司，現(xiàn)在都在往檢測(cè)走，做線激光?！币晃还I(yè)視覺領(lǐng)域的從業(yè)者說(shuō)。

當(dāng)前，3D視覺企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向檢測(cè)賽道做線激光，正成為一種趨勢(shì)。

一直以來(lái)，定位引導(dǎo)類和質(zhì)量檢測(cè)類作為3D視覺的兩大應(yīng)用方向，在海內(nèi)外有著不同的關(guān)注度。

海外企業(yè)做定位引導(dǎo)類的較少，多聚焦于質(zhì)量檢測(cè)類，做得較好的如日本的基恩士、加拿大的樂(lè)姆邁（LMI）、德國(guó)的視明銳（SmartRay）等，國(guó)內(nèi)情況正好相反，質(zhì)量檢測(cè)類并不如定位引導(dǎo)類那么風(fēng)生水起。

一位定位引導(dǎo)賽道的創(chuàng)業(yè)者指出，原因在于定位引導(dǎo)類技術(shù)門檻更高，企業(yè)能夠獲得更多融資。

“檢測(cè)類只需解決視覺算法問(wèn)題跟硬件問(wèn)題，定位引導(dǎo)類要與機(jī)械臂做搭配，還需要解決機(jī)器人的適配、機(jī)器人的建模、機(jī)器人的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃和壁障等問(wèn)題，與檢測(cè)類相比，解決問(wèn)題的復(fù)雜度更高，技術(shù)棧更全，產(chǎn)業(yè)鏈也更長(zhǎng)?！?/p>

那么，為什么越來(lái)越多初期從事引導(dǎo)類業(yè)務(wù)的廠商，開始涉足質(zhì)量檢測(cè)業(yè)務(wù)？

從標(biāo)準(zhǔn)化程度上看，質(zhì)量檢測(cè)類比定位引導(dǎo)類更容易標(biāo)準(zhǔn)化。

定位引導(dǎo)類的應(yīng)用場(chǎng)景中，每個(gè)工廠的產(chǎn)品規(guī)格、包裝形態(tài)、上下料方式等都各不相同，定制化特征極其明顯，很難做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

檢測(cè)設(shè)備相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，加上技術(shù)成熟早，經(jīng)過(guò)多年沉淀積累，算法模型已經(jīng)比較成熟穩(wěn)定。

投入產(chǎn)出比上，質(zhì)量檢測(cè)類比定位引導(dǎo)類，更容易算得過(guò)賬。

一方面，聚焦于定位引導(dǎo)場(chǎng)景的3D相機(jī)，很難成為設(shè)備的一部分，而是要與機(jī)械臂做搭配，類似“項(xiàng)目型”，而非“設(shè)備型”。項(xiàng)目型意味著需要招聘大量工程人員，且驗(yàn)收交付周期漫長(zhǎng)，很難形成規(guī)?；?。

另一方面，質(zhì)量檢測(cè)類面對(duì)的是現(xiàn)有場(chǎng)景的替代問(wèn)題，即已經(jīng)出現(xiàn)的2D視覺場(chǎng)景，可以通過(guò)3D視覺進(jìn)行替代。定位引導(dǎo)類面對(duì)的則是新場(chǎng)景的開拓難題，前期需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育和培訓(xùn)，這意味著更多的人力和財(cái)力投入。

站在銷售角度，質(zhì)量檢測(cè)類比定位引導(dǎo)類更容易交付落地。

定位引導(dǎo)類場(chǎng)景難以復(fù)制，且單個(gè)客戶需求量不大，企業(yè)想要做大，打磨出相對(duì)通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而后依靠集成商進(jìn)行分銷，是最佳路徑。然而，其中亦有諸多坎坷曲折，具體可以參看《內(nèi)卷的3D視覺》一文。

質(zhì)量檢測(cè)類落地過(guò)程中的工程部署、調(diào)試等，則相對(duì)更為簡(jiǎn)單，通過(guò)對(duì)接一些大客戶，有條件以直銷模式大量出貨，人力與時(shí)間成本耗費(fèi)更少。

上述種種吸引力，也具象地表現(xiàn)在機(jī)器視覺的龍頭企業(yè)身上。

以基恩士為例，作為全球線激光出貨量最多的公司之一，基恩士在2022年實(shí)現(xiàn)了63.46億美元的總營(yíng)收，且毛利高達(dá)81.82%。憑借這份傲人的成績(jī)，創(chuàng)始人滝崎武光也一舉超越孫正義，躍居2023年日本富豪榜第二名。

一位機(jī)器視覺領(lǐng)域的從業(yè)者坦陳，基恩士這份亮眼的財(cái)報(bào)，對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)器視覺企業(yè)頗具吸引力。

爆火的光伏與鋰電檢測(cè)：好看不好吃

然而，線激光檢測(cè)的生意固然大，基恩士的財(cái)報(bào)固然好看，但只有找到一條快速增長(zhǎng)的賽道，并成功打入其中，才是一個(gè)好的開場(chǎng)。

質(zhì)量檢測(cè)類的應(yīng)用領(lǐng)域，主要包括3C電子檢測(cè)、半導(dǎo)體檢測(cè)、鋰電檢測(cè)、光伏檢測(cè)等。

半導(dǎo)體檢測(cè)行業(yè)，門檻極高，大多數(shù)廠商被拒之門外，尚未進(jìn)入的廠商已難尋機(jī)會(huì)。3C電子檢測(cè)，隨著消費(fèi)電子行業(yè)不可避免地周期性下滑，已再難重現(xiàn)往日輝煌。

機(jī)器視覺公司開始不約而同地將目光聚焦于光伏檢測(cè)、鋰電檢測(cè)賽道。

其中，光伏檢測(cè)賽道背靠的是一直呈現(xiàn)高增長(zhǎng)趨勢(shì)的光伏產(chǎn)業(yè)。

今年第十六屆全球光伏大會(huì)上，有業(yè)內(nèi)人士做出預(yù)測(cè)，“預(yù)計(jì)今年全世界光伏新增裝機(jī)將在350GW左右，明年累計(jì)裝機(jī)量很可能超過(guò)水電，2026年將超過(guò)天然氣，2027年將超過(guò)煤炭成為第一大能源。”

“雙碳”目標(biāo)下，光伏作為未來(lái)新能源革命的主角之一，正帶動(dòng)核心技術(shù)、產(chǎn)品制造、設(shè)備和市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

同樣承載“雙碳”戰(zhàn)略重要使命的，還有動(dòng)力電池，鋰電檢測(cè)的火熱正來(lái)自于鋰電池規(guī)?；圃斓闹笖?shù)級(jí)增長(zhǎng)。

隨著鋰電池相關(guān)應(yīng)用場(chǎng)景橫向拓展，以及中國(guó)鋰電池加快進(jìn)入國(guó)際供應(yīng)鏈，客戶對(duì)于安全、高一致性、高品質(zhì)要求不斷提升，帶動(dòng)了機(jī)器視覺檢測(cè)在鋰電制造環(huán)節(jié)的檢測(cè)點(diǎn)不斷增多，電芯成品外觀檢測(cè)也被列入規(guī)范項(xiàng)，全線視覺檢測(cè)正成為動(dòng)力電池企業(yè)的標(biāo)配。

今年6月9日開幕的2023世界動(dòng)力電池大會(huì)上，寧德時(shí)代董事長(zhǎng)曾毓群又喊出“TWh時(shí)代，未來(lái)已來(lái)！”的口號(hào)，為鋰電檢測(cè)繼續(xù)添了一把柴火。

然而，光伏檢測(cè)、鋰電檢測(cè)的前景雖明朗，蛋糕雖大，想要吃到卻并不容易。

以鋰電檢測(cè)為例，這條賽道最賺錢的，無(wú)疑是跟著寧德時(shí)代做動(dòng)力鋰電池檢測(cè)的一批廠商。

但同時(shí)，他們也面對(duì)著鋰電行業(yè)對(duì)安全隱患零容忍的挑戰(zhàn)。

“鋰電行業(yè)對(duì)產(chǎn)品安全性的要求極其嚴(yán)苛，因?yàn)槠囯姵乇〞?huì)造成死亡，一旦發(fā)生爆炸就會(huì)追溯這批車的電池是從哪條產(chǎn)線出來(lái)的，這條產(chǎn)線用的誰(shuí)家的檢測(cè)設(shè)備?！眹?guó)內(nèi)一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商如此解釋其在鋰電檢測(cè)上投入較少的原因。

在這種意義上，鋰電檢測(cè)賽道可以被看作機(jī)器視覺廠商們的一塊“試金石”，產(chǎn)品性能的高下，過(guò)往案例經(jīng)驗(yàn)的沉淀，都顯露無(wú)疑。

當(dāng)前，3D視覺在線檢測(cè)領(lǐng)域，包括寧德時(shí)代、中創(chuàng)新航、比亞迪、國(guó)軒高科、億緯動(dòng)力、欣旺達(dá)等動(dòng)力電池企業(yè)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)份額，仍被基恩士、LMI、康耐視、德國(guó)SICK等外資品牌占據(jù)。

鋰電檢測(cè)賽道的另一大難點(diǎn)，在于其對(duì)大客戶、大項(xiàng)目的依賴性比較強(qiáng)。

另一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商直言：“做檢測(cè)設(shè)備的，必須要有大的業(yè)務(wù)訂單，否則企業(yè)是完全跑不起來(lái)的。”

由于終端客戶對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、一致性要求極高，機(jī)器視覺企業(yè)為服務(wù)好大客戶，通常會(huì)針對(duì)客戶需求做定制化開發(fā)。

比如基恩士的線掃、面掃等大部分光電傳感器，幾乎沒(méi)有一個(gè)芯片是標(biāo)準(zhǔn)件，感光元件均來(lái)自索尼定制。

得益于索尼定做的 CMOS 傳感器，基恩士線掃激光的檢測(cè)分辨率能夠做到0.1微米。過(guò)硬的產(chǎn)品性能，使得基恩士在“討價(jià)還價(jià)”這件事上極少妥協(xié)，并常年維持著70%以上的毛利率。

但寧德時(shí)代是為數(shù)不多的一個(gè)例外。

三年前，寧德時(shí)代開啟加速模式，在全國(guó)各地?cái)U(kuò)產(chǎn)，基恩士聞?dòng)嵑芸鞆娜毡九蓙?lái)團(tuán)隊(duì)跟線，針對(duì)寧德時(shí)代專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

前期的定制化開發(fā)意味著，基恩士面對(duì)寧德時(shí)代的“討價(jià)還價(jià)”幾乎沒(méi)有退路，一旦訂單丟失，將意味著“基恩士整個(gè)鋰電行業(yè)就沒(méi)有了。”

鋰電檢測(cè)行業(yè)對(duì)大客戶的依賴，正讓機(jī)器視覺廠商感受到威脅。

但相比于其他賽道，定位做核心零部件的質(zhì)量檢測(cè)，業(yè)務(wù)受外界影響相對(duì)要小得多。

“芯片、電路板、電池等產(chǎn)品都屬于基礎(chǔ)零部件，做這些產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，除非遇到系統(tǒng)性的大蕭條?！?/p>

在某視覺檢測(cè)企業(yè)創(chuàng)始人看來(lái)，定位做核心零部件的質(zhì)量檢測(cè)，可以確保企業(yè)處于一種進(jìn)可攻退可守的“安全”狀態(tài)。

低價(jià)內(nèi)卷，帶不來(lái)真正的性價(jià)比

在國(guó)產(chǎn)廠商尚未形成氣候之時(shí)，國(guó)內(nèi)機(jī)器視覺檢測(cè)市場(chǎng)有兩個(gè)景象：

一邊是基恩士、LMI等進(jìn)口品牌以每臺(tái)檢測(cè)設(shè)備高達(dá)十幾萬(wàn)的售價(jià)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如入無(wú)人之境；一邊是屈指可數(shù)的幾家線激光創(chuàng)業(yè)公司，在客戶端“吭哧吭哧”做著掃盲工作。

過(guò)去幾年，國(guó)內(nèi)一批企業(yè)已將檢測(cè)設(shè)備的單價(jià)打到了3-4萬(wàn)元，即使內(nèi)卷至此，還未及底線。

掘金志獲悉，今年，海康研發(fā)近5年的檢測(cè)類3D視覺設(shè)備，已開始批量出貨。

“?？倒?yīng)鏈的議價(jià)能力很強(qiáng)，直接把價(jià)格干到一萬(wàn)幾，底價(jià)甚至低于一萬(wàn)。”面對(duì)?？档男露▋r(jià)，賽道玩家們不得不在恐慌中面對(duì)現(xiàn)實(shí)，接受新一輪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮。

當(dāng)下，如何在賽道的進(jìn)一步內(nèi)卷中找到解法，無(wú)疑是國(guó)產(chǎn)3D視覺廠商們最關(guān)心的問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題的答案，或許可以從基恩士、LMI等進(jìn)口品牌的身上找到。

一個(gè)事實(shí)是，在?？瞪形慈刖郑瑖?guó)產(chǎn)廠商以3-4萬(wàn)價(jià)格侵入市場(chǎng)的階段，低價(jià)策略并沒(méi)有帶來(lái)想象中的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)口品牌依然是不少國(guó)內(nèi)終端客戶的首選項(xiàng)。

其背后的原因，來(lái)自于客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)3D視覺廠商“天然”的不信任。

國(guó)內(nèi)一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商表示，“進(jìn)口品牌中，SmartRay和康耐視有的硬件表現(xiàn)并不好，但在國(guó)內(nèi)依然有不少出貨，主要就是因?yàn)樗鼈兪菄?guó)外的產(chǎn)品，所以客戶才用。”

國(guó)內(nèi)終端客戶“進(jìn)口的即是好的”的認(rèn)知，現(xiàn)在仍然普遍存在。

一位上海的集成商向雷峰網(wǎng)坦陳，其公司集成的產(chǎn)品中，國(guó)外產(chǎn)品占據(jù)絕大多數(shù)，甚至連用到的第三方設(shè)備很多都是國(guó)外的?！耙环矫婵蛻舨幌胗脟?guó)產(chǎn)的，另一方面我們也不愿意為了節(jié)省成本用國(guó)產(chǎn)的。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品穩(wěn)定性各方面還是達(dá)不到要求，長(zhǎng)期看性價(jià)比很低?！?/p>

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷下來(lái)的價(jià)格，帶著所謂“性價(jià)比”的標(biāo)簽，實(shí)際上并不能帶來(lái)真正的性價(jià)比。

對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)低的定價(jià)對(duì)行業(yè)也是有害的，有時(shí)甚至還會(huì)淪為客戶為與目標(biāo)廠商壓價(jià)而利用的工具。

當(dāng)下，國(guó)產(chǎn)廠商雖然在某些單點(diǎn)上取得了技術(shù)突破，但3D視覺的落地是一個(gè)綜合性的方案，國(guó)內(nèi)廠商在高精度檢測(cè)性能與軟件成像系統(tǒng)上，與國(guó)外品牌仍存在一定差距。

客觀原因在于，工業(yè)場(chǎng)景項(xiàng)目交付難、復(fù)制難，一開始就是行業(yè)的內(nèi)生困境。

工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景一直在變化，量產(chǎn)交付中存在眾多痛點(diǎn)，加之行業(yè)尚未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，大家對(duì)缺陷檢測(cè)的定義，各有各的說(shuō)法。

工業(yè)領(lǐng)域的解決方案也十分碎片化，產(chǎn)品雖存在一定的可復(fù)制性，但具體到每一個(gè)廠家、每一個(gè)需求、每一臺(tái)機(jī)器時(shí)，需求又變得五花八門，一個(gè)項(xiàng)目完整交付后，再想復(fù)制落地，難度很大。

對(duì)這種困境感受最直觀的，無(wú)外乎輾轉(zhuǎn)于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行層人員。

某3D視覺公司的技術(shù)人員坦言，在工業(yè)領(lǐng)域做技術(shù)、服務(wù)很累，其身邊不少同事、朋友，或選擇轉(zhuǎn)行，或又重回傳統(tǒng)安防行業(yè)。

客觀因素之外，機(jī)器視覺要走出自己的國(guó)產(chǎn)替代之路，我們不僅要有進(jìn)口品牌有的技術(shù)和能力，還要有他們沒(méi)有的。

借用一位投資人的觀點(diǎn)，問(wèn)題的根本或許還在于，“國(guó)內(nèi)缺乏產(chǎn)品的定義者”。

結(jié)語(yǔ)

今年以來(lái)，整個(gè)工業(yè)都不景氣，在機(jī)器視覺檢測(cè)領(lǐng)域，光伏和鋰電是少有的讓人感到希望的賽道。

然而，又有誰(shuí)知道，光伏與鋰電的上升周期將在什么時(shí)候結(jié)束？

機(jī)遇與危機(jī)總是并存，投入與產(chǎn)出總是要追求一個(gè)健康的平衡。

在雷峰網(wǎng)看來(lái)，國(guó)內(nèi)外廠商在產(chǎn)品上的差距不足為懼，真正可怕的或許是，問(wèn)題的答案就像皇帝的新衣，而大多數(shù)人只是選擇視而不見。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)磨練自身武功，而不是自廢武功，否則將永遠(yuǎn)活在無(wú)止境的無(wú)效內(nèi)卷中。

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畢竟，入局大模型的廠商們，當(dāng)務(wù)之急是打造一個(gè)中國(guó)版ChatGPT，為此要投入大量的人力物力和財(cái)力。

這種資金技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，通常很難與資金鏈薄弱、缺少人才和技術(shù)的中小企業(yè)相結(jié)合。

然而，回歸到第一性原理，大模型作為一種全新的AI范式，ChatGPT的出現(xiàn)不亞于一次新的技術(shù)革命，對(duì)各行業(yè)將產(chǎn)生顛覆性影響。

不論是大模型廠商、數(shù)字化解決方案商，還是中小企業(yè)，都將從這次技術(shù)革命中受益，原有的市場(chǎng)關(guān)系、格局也隨之變化。

一、大模型之于中小企業(yè)：一次影響深遠(yuǎn)的技術(shù)平權(quán)

過(guò)去幾年，以人工智能、大數(shù)據(jù)為核心的數(shù)字化解決方案難以落地到中小企業(yè)，難點(diǎn)之一是成本太高。

傳統(tǒng)的AI模型訓(xùn)練方式，從數(shù)據(jù)歸集到模型訓(xùn)練、調(diào)優(yōu)，是一個(gè)很長(zhǎng)的周期。

這個(gè)過(guò)程中，不論是數(shù)據(jù)標(biāo)注、訓(xùn)練、調(diào)優(yōu)等等，都離不開算法工程師的校正，即便模型訓(xùn)練完畢并且實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，后續(xù)的運(yùn)維工作也需要懂AI技術(shù)的人才能勝任。

如此一來(lái)，AI方案的部署成本極高，中小企業(yè)不可能斥巨資購(gòu)買服務(wù)，也不會(huì)專門養(yǎng)一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)線改造和維護(hù)。

基于此，在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，方案商和中小企業(yè)之間陷入了一場(chǎng)違背初心的對(duì)抗：

方案商想賣方案，中小企業(yè)想買方案，一邊有供給，一邊有需求，但交易條件受限。

中小企業(yè)覺得方案太貴，買不起；方案商則認(rèn)為方案已是成本價(jià)，完全不掙錢，不能再降價(jià)。

大家起初都想把事做好，一起賺錢，做大做強(qiáng)。但接觸以后才發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)交易條件很難達(dá)到均衡，方案商給企業(yè)做方案要定制，成本降不下來(lái)，而企業(yè)覺得方案太貴，用不起。

雙方的合作始于技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)變革的熱忱，卻因成本背道而馳，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終落得一地雞毛。

業(yè)界也并非沒(méi)有探索降低AI部署成本的可能性，比如一些公司研究的小樣本學(xué)習(xí)、自動(dòng)機(jī)器學(xué)習(xí)等，通過(guò)減少數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)自動(dòng)標(biāo)注、模型自訓(xùn)練等方式，來(lái)解決碎片化場(chǎng)景數(shù)據(jù)量少、部署成本高、效率低的問(wèn)題。

但對(duì)于中小企業(yè)而言，即便如此，購(gòu)買AI方案的成本依然很高，并沒(méi)有達(dá)到能夠讓他們?cè)敢飧顿M(fèi)的奇點(diǎn)。

一套方案賣500萬(wàn)和賣300萬(wàn)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么區(qū)別，反正都用不起。但如果是30萬(wàn)，那么企業(yè)愿意嘗試的概率就會(huì)更高。

大模型的出現(xiàn)，則提供了一種全新的范式：技術(shù)供應(yīng)商將模型以接近成品的方式交付給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)自身需求以及掌握的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練模型，從而打通模型應(yīng)用的“最后一公里”。

對(duì)于中小企業(yè)而言，這無(wú)異于一次技術(shù)平權(quán)。

原本資金、技術(shù)密集型的AI技術(shù)，需要由AI公司做定制化方案，這種一站式交付的方式成本極高，且技術(shù)本身并不掌握在自身手中。

大模型則改變了這種成本高昂且不對(duì)等的現(xiàn)象，模型訓(xùn)練將不再是AI公司的專屬，中小企業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)只需要調(diào)用大模型的接口，加入數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練，就能生成符合自身業(yè)務(wù)需要的方案和應(yīng)用。

此模式下，中小企業(yè)能夠以更低的成本享受到此前高昂的AI技術(shù)服務(wù)。并且，自家數(shù)據(jù)訓(xùn)練出來(lái)的模型，效果更佳且安全可靠，數(shù)據(jù)本身也保留在內(nèi)部庫(kù)中，泄露風(fēng)險(xiǎn)更小。

一言以蔽之，大模型降低了中小企業(yè)利用AI的門檻，利用AI技術(shù)來(lái)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。

亦即，大模型技術(shù)浪潮下，中小企業(yè)正在快速逼近數(shù)字化轉(zhuǎn)型的奇點(diǎn)。

二、從SaaS到MaaS，新的商業(yè)機(jī)會(huì)正在涌現(xiàn)

ChatGPT爆火之后，微軟率先在其辦公軟件Office365上接入了ChatGPT的能力，掀起辦公軟件革命的風(fēng)潮。

緊接著，在搜索、電商等領(lǐng)域，GPT應(yīng)用全面開花，大有燎原之勢(shì)。

這種模式和此前的一些AI應(yīng)用類似，本質(zhì)上都是SaaS（軟件即服務(wù)），提供應(yīng)用軟件然后收取服務(wù)費(fèi)。二者之間的區(qū)別在于，疊加了GPT能力之后，工具更強(qiáng)、效率更高。

在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，很多方案商也支持SaaS部署。比如樹根互聯(lián)、魯邦通、蘑菇物聯(lián)等廠商，提供的低代碼平臺(tái)，讓企業(yè)能夠快速地基于平臺(tái)構(gòu)建符合業(yè)務(wù)需要的應(yīng)用。

但SaaS的不足之處在于，這是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，即便能夠針對(duì)具體的細(xì)分場(chǎng)景做定制，仍然存在兩個(gè)問(wèn)題：

• 定制需要額外的成本；

• 方案商很難拿到有效的數(shù)據(jù)來(lái)訓(xùn)練模型，迭代應(yīng)用，導(dǎo)致訓(xùn)練效果欠佳。

許多細(xì)分行業(yè)，數(shù)據(jù)作為一種核心資產(chǎn)，企業(yè)并不愿意開放給方案商做訓(xùn)練，一是憂慮數(shù)據(jù)安全，二是擔(dān)心數(shù)據(jù)共享給第三方很容易威脅到公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

以此為背景，MaaS（模型即服務(wù)）應(yīng)運(yùn)而生。

與SaaS類似，MaaS更接近于提供一個(gè)強(qiáng)大的基礎(chǔ)能力組件，企業(yè)可以基于大模型構(gòu)建屬于自身的場(chǎng)景應(yīng)用。

二者之間的區(qū)別在于，如果說(shuō)SaaS是拎包入住，MaaS則是一間空房，最后一公里的設(shè)計(jì)，由用戶自己把控。

這種模式下，方案商和中小企業(yè)，將從中受益，實(shí)現(xiàn)共贏。

首先，中小企業(yè)部署數(shù)字化方案的成本將進(jìn)一步下降，并且保留了更多話語(yǔ)權(quán)，畢竟數(shù)據(jù)這一核心資產(chǎn)掌握在企業(yè)手中，除了利用技術(shù)構(gòu)建應(yīng)用的可操作空間增大以外，數(shù)據(jù)安全也得到保證。

其次，從方案效果的角度出發(fā)，模型訓(xùn)練應(yīng)該以數(shù)據(jù)為核心，而中小企業(yè)更靠近場(chǎng)景、業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)。如果能在數(shù)據(jù)源頭做訓(xùn)練，不但可以避免數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)成本和安全性問(wèn)題，方案商也能節(jié)約成本去了解業(yè)務(wù)。

最后，在成本更低、安全性更高的基礎(chǔ)上，企業(yè)也更愿意嘗試新的技術(shù)和方案，整個(gè)數(shù)字化解決方案市場(chǎng)基本盤在持續(xù)擴(kuò)大，對(duì)方案商來(lái)說(shuō)也是一件好事。

當(dāng)MaaS開始以全新的業(yè)務(wù)模式來(lái)服務(wù)中小企業(yè)，市場(chǎng)出現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，原有的業(yè)務(wù)、商業(yè)模式將被重構(gòu)，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的相關(guān)方，都面臨著一次深刻的變革。

三、大模型并非萬(wàn)能，市場(chǎng)需要更多專業(yè)玩家

大模型改造中小企業(yè)的故事很性感，但距離落地還有很多問(wèn)題要克服，解決方案商也不會(huì)被大模型廠商取代。

樹根互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO賀東東表示，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛開始，本身的業(yè)務(wù)數(shù)字化程度較低，數(shù)據(jù)要素非常缺乏，對(duì)于模型訓(xùn)練而言，這是很大的難點(diǎn)。

因此，中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是先把數(shù)字化做好，把業(yè)務(wù)通過(guò)數(shù)據(jù)解耦之后，才能利用數(shù)據(jù)產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)價(jià)值。在此基礎(chǔ)之上，再談?dòng)么竽Ｐ图夹g(shù)改造業(yè)務(wù)才具備可行性。

魯邦通云與數(shù)字化服務(wù)中心CTO楚寧志認(rèn)為，大模型在某種程度上可以視為一次技術(shù)平權(quán)的機(jī)會(huì)，開啟了利用AI技術(shù)的新途徑，可以幫助那些欠缺AI技術(shù)的中小企業(yè)更快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

但這并不意味著中小企業(yè)對(duì)方案商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的依賴會(huì)減弱，大模型在解決具體場(chǎng)景業(yè)務(wù)問(wèn)題上還存在局限，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的方案商在深入了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)之上提供個(gè)性化的解決方案來(lái)彌補(bǔ)。

方案商可以幫助企業(yè)制定整體戰(zhàn)略、解決技術(shù)實(shí)施中的難題，并提供持續(xù)的技術(shù)支持，這些很難被大模型替代。

蘑菇物聯(lián)工業(yè) AI 首席科學(xué)家周子葉也表示，大模型并非萬(wàn)能，有其自身的局限性和風(fēng)險(xiǎn)，比如數(shù)據(jù)安全、可解釋性、調(diào)試部署等。

并且，大模型的本質(zhì)是工具和資源，并不是目標(biāo)和結(jié)果，而中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)過(guò)程，除了技術(shù)要素以外，轉(zhuǎn)型方向、規(guī)劃、評(píng)估等等，這些都需要方案商提供專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)。

總而言之，從中小企業(yè)數(shù)字化的階段性出發(fā)，大模型作為一種全新的技術(shù)，對(duì)方案商來(lái)說(shuō)并非威脅，反而是機(jī)會(huì)。

以低代碼平臺(tái)為例，傳統(tǒng)的低代碼服務(wù)通常是基于規(guī)則和模板進(jìn)行快速部署和應(yīng)用落地。AI大模型的出現(xiàn)則提供了更多的技術(shù)和工具，可以進(jìn)一步提升低代碼服務(wù)的效能。

AI大模型可以通過(guò)深度學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)分析，自動(dòng)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的特征和規(guī)律，根據(jù)實(shí)際需求生成相應(yīng)的代碼和模型，從而更好地發(fā)掘數(shù)據(jù)中的潛在價(jià)值，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)應(yīng)用，進(jìn)一步提升數(shù)字化方案服務(wù)質(zhì)量和效果。

此外，大模型的集成和協(xié)作能力，可以與企業(yè)已有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)源、API等的快速對(duì)接和打通，形成有效的資產(chǎn)管理和復(fù)用，提升低代碼的可擴(kuò)展性和可集成性。

對(duì)于方案商而言，大模型代表的新技術(shù)，也正推動(dòng)方案商自身變革。

一方面，方案商要提供專業(yè)化、定制化的大模型解決方案，以滿足中小企業(yè)在不同行業(yè)、不同場(chǎng)景的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求；另一方面則要提供更加完善的大模型工具鏈，進(jìn)一步降低使用大模型的門檻和成本。

只有方案有效加上成本可控，才能打開中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)

“不敢轉(zhuǎn)、不能轉(zhuǎn)、不會(huì)轉(zhuǎn)”一直是壓在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型頭上的三座大山。

大模型的出現(xiàn)無(wú)異于提供了一把推翻大山的銳利武器，為中小企業(yè)提供了更易于使用和集成的工具。

在降低數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻的同時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)利用行業(yè)和企業(yè)小數(shù)據(jù)在大模型上微調(diào)，使模型更加精準(zhǔn)地服務(wù)具體應(yīng)用場(chǎng)景，提高數(shù)字化轉(zhuǎn)型效能和效果。

從本質(zhì)上看，大模型將從根本上降低中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本和復(fù)雜度。

但具體到轉(zhuǎn)型步驟，從業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化到數(shù)據(jù)的訓(xùn)練使用，再到某個(gè)業(yè)務(wù)，最后到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全流程數(shù)字化，涉及面非常廣，中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型仍然長(zhǎng)路漫漫。

顯然，中小企業(yè)推翻三座大山的戰(zhàn)役，才剛打響。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

公開資料顯示，中科搖櫓船成立于2020年12月，由中科院西光所和重慶市兩江新區(qū)政府合力孵化，專注于高精密光電測(cè)量，系國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)完整掌握高精密光電測(cè)量技術(shù)的機(jī)器視覺國(guó)家隊(duì)。

中科搖櫓船的業(yè)務(wù)涵蓋機(jī)器視覺器件、智能傳感硬件、工業(yè)機(jī)器人和數(shù)字工廠解決方案。其主要產(chǎn)品包括基于5G的高精度多功能工業(yè)AI機(jī)器人平臺(tái)、3D雙目結(jié)構(gòu)光相機(jī)、3D激光輪廓相機(jī)、2D/3D涂膠質(zhì)量在線檢測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品，適用于各種非標(biāo)工業(yè)場(chǎng)景。

比如，在工業(yè)領(lǐng)域 ，中科搖櫓船自主研發(fā)首款3D激光輪廓相機(jī)，解決了皮革材料表面反光、無(wú)法透光檢測(cè)等行業(yè)難題。

又比如，在汽車制造行業(yè)，中科搖櫓船針對(duì)汽車裝和總裝密封膠條質(zhì)量在線檢測(cè)場(chǎng)景，推出2D/3D涂膠質(zhì)量在線檢測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品，以解決錯(cuò)檢、漏檢等問(wèn)題。

目前，中科搖櫓船的產(chǎn)品已經(jīng)落地到汽車制造、半導(dǎo)體、電力巡檢、光伏制造、輕工皮革、航空航天、生物醫(yī)藥等數(shù)十個(gè)行業(yè)，進(jìn)一步賦能「智能制造」，推動(dòng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)）

彼時(shí)的上海張江，臺(tái)灣日月光集團(tuán)決定在此搭建第一個(gè)材料廠。與之同行的，有王善謙及其團(tuán)隊(duì)，他們將負(fù)責(zé)日月光材料廠的導(dǎo)入系統(tǒng)。

初到張江，王善謙眼中這不過(guò)是一片荒涼地，祖沖之路旁小小的張江軟件園，還全然看不出今日之骨像。

然而，與日月光合作期間，每次到張江，這塊荒涼地都展現(xiàn)出令人驚訝的變化，高樓一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新鋪的瀝青路泛出銳利的黑光。

這是中國(guó)大陸即將邁入二十余年快速發(fā)展的一個(gè)序曲，它吸引、接納著所有想要擁抱變化的人。

王善謙感知到了這種變化，并為這種變化而著迷。

日月光項(xiàng)目結(jié)束后，王善謙選擇留在了上海，這是他與上海、與泛半導(dǎo)體智能制造結(jié)緣的開始。

泛半導(dǎo)體二十年老兵「下?！箘?chuàng)業(yè)

“你來(lái)北京一下，我們?cè)摪焉庹勂饋?lái)了?！?/p>

2012年，當(dāng)面板業(yè)客戶終于主動(dòng)打來(lái)電話，時(shí)任美國(guó)應(yīng)用材料大中國(guó)區(qū)APG部門高管的王善謙簡(jiǎn)直喜出望外。

自1992年成為世界第一大半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)以來(lái)，美國(guó)應(yīng)用材料一直維持著自己巨頭的地位，在MES/CIM軟件領(lǐng)域，和IBM一起幾乎壟斷了全球的半導(dǎo)體制造業(yè)。

然而，隨著半導(dǎo)體業(yè)務(wù)拓展進(jìn)入瓶頸期，美國(guó)應(yīng)用材料開始尋求突破半導(dǎo)體圈子的機(jī)會(huì)，王善謙肩負(fù)起在國(guó)內(nèi)拓展新業(yè)務(wù)的重任。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)LCD行業(yè)剛剛開始興盛，面板行業(yè)成為王善謙眼中最為理想的KA客戶。

為此，王善謙連續(xù)一年零八個(gè)月，每月兩次飛抵北京，會(huì)面客戶相關(guān)人員。不過(guò)，在此之前，他與對(duì)方從來(lái)只談交情，不談生意。

在這家倡導(dǎo)精英文化的公司中，負(fù)責(zé)整體解決方案軟件部門的王善謙，在半導(dǎo)體業(yè)務(wù)外，相繼為公司拓展出了面板、新能源（太陽(yáng)能）相關(guān)行業(yè)，帶來(lái)了包括臺(tái)積電、聯(lián)電、日月光、中芯國(guó)際、京東方、華星光電等行業(yè)頭部客戶。

“到現(xiàn)在，美國(guó)應(yīng)用材料做了非常多的非半導(dǎo)體生意?！蓖跎浦t說(shuō)。

2015年，自感需要獲得更多成長(zhǎng)的王善謙，遞交了辭呈，并于同年加入同樣深耕半導(dǎo)體行業(yè)的Camstar，任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。

同美國(guó)應(yīng)用材料一樣，Camstar作為一家解決方案提供商，起初也只專注半導(dǎo)體業(yè)務(wù)。

王善謙再一次看到了幫助Camstar拓展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，他曾向美國(guó)總部遞交一份報(bào)告，闡述想在中國(guó)投入做 PCB 行業(yè)的計(jì)劃。

結(jié)果，這個(gè)計(jì)劃被一口否決，王善謙也遭到嚴(yán)厲批評(píng)，老板指責(zé)他“不務(wù)正業(yè)”，并讓他專注半導(dǎo)體行業(yè)。

在王善謙看來(lái)，  一方面，PCB 行業(yè)是“電子行業(yè)之母”，中國(guó)產(chǎn)值占全球產(chǎn)值近70%；另一方面，PCB 行業(yè)具有高耗人、高耗能、高污染的問(wèn)題，是一個(gè)傳統(tǒng)印象中極為落后的行業(yè)，智能化程度亟待提升。

基于這樣的判斷，王善謙認(rèn)為PCB行業(yè)極具投資價(jià)值，因此沒(méi)有理會(huì)美國(guó)總部的指示，開始尋找相關(guān)的合作伙伴和客戶。

“直到簽約了兩三個(gè)客戶后，美國(guó)總部才真正重視起來(lái)?，F(xiàn)在Camstar在中國(guó)PCB 行業(yè)占據(jù)半壁江山。”王善謙對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。

一年后，Camstar被西門子收購(gòu)。

如果說(shuō)，拓展出PCB 業(yè)務(wù)線，是王善謙為被收購(gòu)前的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)；那么，幫助拓展合作伙伴，則是王善謙為被收購(gòu)后的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)。

“由于之前Camstar所有服務(wù)都是自己做的，而西門子是一家依靠合作伙伴做生意的公司，因此并入西門子后，需要花很大力氣在中國(guó)建立起Camstar的產(chǎn)品生態(tài)。”

在王善謙看來(lái)，盡管西門子原本就有 MES 軟件及其合作伙伴生態(tài)，但并不懂得怎么做 MES 產(chǎn)品，而Camstar的 MES 產(chǎn)品是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這也是西門子收購(gòu)Camstar最主要的原因。

為了讓合作伙伴舍棄西門子原來(lái)的產(chǎn)品，改用Camstar的 MES 產(chǎn)品，王善謙分布進(jìn)行了大量工作。

通過(guò)梳理西門子的合作生態(tài)，篩選出直接跟工廠打交道的合作伙伴；

花大量時(shí)間介紹Camstar MES 產(chǎn)品的產(chǎn)品架構(gòu)，解釋代理Camstar產(chǎn)品做相關(guān)的解決方案將比做西門子代理更賺錢的原因；

爭(zhēng)取與國(guó)內(nèi)大型軟件上市公司的合作，樹立標(biāo)桿落地案例。

經(jīng)過(guò)兩年多的時(shí)間，王善謙帶領(lǐng)Camstar從沒(méi)有任何一家代理體系，成為擁有十多家代理體系的公司。

「可被代理」的國(guó)產(chǎn)工業(yè)軟件產(chǎn)品

在美國(guó)應(yīng)用材料、Camstar和西門子工作的十余年間，不斷有朋友向王善謙發(fā)出創(chuàng)業(yè)邀請(qǐng)，但都被他一一拒絕。

在王善謙看來(lái)，如果只是做歐美公司的代理商，于創(chuàng)業(yè)而言意義不大；自研工業(yè)軟件則難度太大，不僅需要行業(yè)知識(shí)的積累，還需要軟件知識(shí)的積累，在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，很難聚集起這樣一批人。

此外，那時(shí)的王善謙還是一位堅(jiān)定的全球化奉行者，在他看來(lái)，各盡所能，各取所需，是一個(gè)非常完美的狀態(tài)。

然而，2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開打，逆全球化浪潮洶涌而至。

王善謙意識(shí)到，自由貿(mào)易全球化正遭遇巨大沖擊，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)開始大力鼓吹國(guó)產(chǎn)替代軟件，王善謙第一次產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法。

然而，到底是繼續(xù)留在舒適圈，還是在自有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一片荒蕪的國(guó)內(nèi)土壤上創(chuàng)業(yè)，王善謙的內(nèi)心還是經(jīng)歷過(guò)一番激烈掙扎的。

“事實(shí)上，當(dāng)時(shí)大家還處于一個(gè)觀望狀態(tài)，認(rèn)為頻起的貿(mào)易紛爭(zhēng)，更多源自川普個(gè)人的決定，因此當(dāng)時(shí)談所謂國(guó)產(chǎn)替代、卡脖子工程，更多停留在話語(yǔ)階段?！?/p>

最終讓王善謙下定決心創(chuàng)業(yè)，是一次在復(fù)旦大學(xué)EMBA舉辦的線下私董會(huì)上。

王善謙拋出自己的問(wèn)題：“該不該出來(lái)創(chuàng)業(yè)？該創(chuàng)業(yè)什么樣的公司？”

學(xué)員們經(jīng)過(guò)討論后，給出的結(jié)果出奇一致：創(chuàng)業(yè)并且做平臺(tái)化的產(chǎn)品。

這次討論徹底結(jié)束了王善謙心中的掙扎，私董會(huì)后第四天，他正式向西門子提出辭呈，隨后在杰達(dá)科技的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上成立了全新的鎧鉑科技。

杰達(dá)科技曾是西門子工業(yè)軟件產(chǎn)品的代理商，但自新生之日起，鎧鉑就旗幟鮮明的以自有產(chǎn)品的解決方案提供商自居。

為什么選擇做自有產(chǎn)品，走平臺(tái)化？

王善謙回答：“如果不做這件事，國(guó)產(chǎn)替代事實(shí)上就是一個(gè)偽命題。”

他分析道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做工業(yè)軟件的公司，99%在做代理產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，只有1%在做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商。而這1%中的許多公司，其產(chǎn)品很少能被代理進(jìn)行系統(tǒng)集成，原因在于大部分產(chǎn)品是基于客戶需求所定制化的解決方案，而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，因而不具備開放性。

“這么做的意義不大，還不如去做代理產(chǎn)品。”

然而，做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的難度也顯而易見，技術(shù)門檻高、投入大、周期長(zhǎng)、回報(bào)低。

事實(shí)上，鎧鉑內(nèi)部也出現(xiàn)過(guò)不同的聲音，對(duì)于銷售部門來(lái)說(shuō)，做代理產(chǎn)品可以更容易拿到項(xiàng)目。

但王善謙始終沒(méi)有松口，并在每周例會(huì)上重申“做一家平臺(tái)化的公司，做可以被第三方代理的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的重要性和決心。

在此基礎(chǔ)上，王善謙認(rèn)為平衡產(chǎn)品部門和銷售團(tuán)隊(duì)的辦法，就是讓雙方去吵架?！颁N售會(huì)覺得你的產(chǎn)品沒(méi)做好，去吵架，產(chǎn)品部門就會(huì)去改善它的東西。我覺得其實(shí)吵得越多，產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度就越快。”

在做平臺(tái)化產(chǎn)品的路上，鎧鉑解決了三個(gè)難題：

一、標(biāo)準(zhǔn)。鎧鉑嚴(yán)格遵守 ISA-95 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)工業(yè)軟件。

二、開放。鎧鉑通過(guò)自研的” Kyber bus“，可以做到和其他軟件系統(tǒng)做標(biāo)準(zhǔn)溝通。

三、穩(wěn)定。軟件有其架構(gòu)和層次，鎧鉑一開始就把軟件的地基打好。

鎧鉑之所以能在較短時(shí)間內(nèi)奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)，得益于其背后的強(qiáng)大隊(duì)伍，目前鎧鉑分別在成都、合肥擁有兩個(gè)研發(fā)基地，且團(tuán)隊(duì)主要人員都是來(lái)自臺(tái)灣半導(dǎo)體業(yè)界的資深人士，架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)也大都有歐美大型軟件公司的工作經(jīng)歷。

目前，鎧鉑聚焦半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個(gè)行業(yè)：一方面，這三個(gè)行業(yè)都是國(guó)家政策資源傾斜的重點(diǎn)行業(yè)；另一方面，這三個(gè)行業(yè)在離散制造業(yè)中復(fù)雜程度最高，鎧鉑可首先通過(guò)這幾個(gè)行業(yè)打磨產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易用性。

在今年3月份，鎧鉑也發(fā)布了四大產(chǎn)品平臺(tái)，分別是智能制造管理運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、共工開發(fā)平臺(tái)、雙碳管理平臺(tái)，以及針對(duì)半導(dǎo)體、PCB 和新能源三大行業(yè)的解決方案。

與此同時(shí)，瞄準(zhǔn)整個(gè)離散制造行業(yè)，王善謙也在今年關(guān)注起新能源汽車、重型裝備、醫(yī)療器械行業(yè)，這三個(gè)行業(yè)都屬于高端制造業(yè)中對(duì)工業(yè)軟件有剛性需求的行業(yè)。

以醫(yī)療器械行業(yè)為例，植入性醫(yī)療器械的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，包括焊接、裝配和物流包裝等，都需要記錄在案做到可全程追溯，這項(xiàng)工作很難依靠人力高效、準(zhǔn)確地完成，必須依靠相關(guān)工業(yè)軟件從旁協(xié)助。

“未來(lái)，我們逐漸會(huì)往產(chǎn)品方向走，淡化行業(yè)屬性，公司主要人力都會(huì)做產(chǎn)品支持，剩下的交給合作伙伴?！蓖跎浦t補(bǔ)充道。

升級(jí)的「軟件技術(shù)」，滯后的「市場(chǎng)驗(yàn)證」

“工業(yè)軟件行業(yè)是一個(gè)急需累積的行業(yè)，需要將行業(yè)專家和軟件專家兩撥人湊在一起，并且有足夠的資金，才能夠做出一個(gè)好的工業(yè)軟件。”

不同于國(guó)內(nèi)大多數(shù)工業(yè)軟件公司的代理模式，鎧鉑走上的是一條“少數(shù)中的少數(shù)”之路，不僅要做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，還要做到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這意味著前期大量的研發(fā)投入。

對(duì)待融資，王善謙認(rèn)為，找到跟鎧鉑行業(yè)屬性相近的投資公司，相當(dāng)重要。

也因此，鎧鉑的融資過(guò)程，顯得有些挑剔。

去年五月份，在經(jīng)過(guò)四十多場(chǎng)路演后，鎧鉑最終敲定了由海通開元領(lǐng)投，毅嶺資本、唯快資本跟投的約億元融資。

“海通屬于證券系，在國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體業(yè)界的投資和發(fā)行排名第二，毅嶺資本的投資方向都在半導(dǎo)體相關(guān)公司，資源能夠相互匹配。唯快資本則是鎧鉑的FA?！蓖跎浦t介紹道。

市場(chǎng)化的資金投入，是做出一款好的工業(yè)軟件產(chǎn)品至關(guān)重要的基礎(chǔ)。

那么，王善謙眼中“好的工業(yè)軟件”是什么樣子？

目前任何一個(gè)國(guó)際大型軟件公司提供的軟件產(chǎn)品，都無(wú)法百分百符合客戶要求，都存在一定比例的定制化，尤以場(chǎng)景需求復(fù)雜的制造業(yè)為代表。

這意味著，各家比拼的關(guān)鍵，即最大程度減少工業(yè)軟件的定制化，提高軟件產(chǎn)品化率。

目前，鎧鉑已經(jīng)擁有了自己的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品平臺(tái)，接下來(lái)，鎧鉑和合作伙伴可以通過(guò)該產(chǎn)品平臺(tái)尋找行業(yè)的解決方案。

此外，鎧鉑通過(guò)將大量行業(yè) know how 累積在自家的產(chǎn)品平臺(tái)上，縮短了使用者理解一個(gè)特定行業(yè)的周期。

相比沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的公司，鎧鉑在半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個(gè)行業(yè)的實(shí)施周期縮短了，與此同時(shí)，派出去的人力也變少了。

“目前在離散制造業(yè)，產(chǎn)品化率能做到50%以上，就算是一個(gè)好的軟件平臺(tái)，鎧鉑在PCB和半導(dǎo)體行業(yè)可以做到 60% 到 65% 開箱即用?！蓖跎浦t介紹道。

然而，工業(yè)軟件的國(guó)產(chǎn)替代，還面臨兩大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

一方面，中國(guó)工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)低，發(fā)展落后發(fā)達(dá)國(guó)家約20年，由于工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及軟硬件及整個(gè)流程的改造，工業(yè)軟件的國(guó)產(chǎn)化驗(yàn)證至少還需要3-5年時(shí)間。

另一方面，中國(guó)工業(yè)軟件的市場(chǎng)接受度低，中國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)一直為國(guó)外企業(yè)掌控，高端制造業(yè)領(lǐng)域依賴進(jìn)口情況更加明顯。

“我覺得技術(shù)上已經(jīng)不成問(wèn)題，最大的阻礙還是市場(chǎng)的接受度跟時(shí)間”王善謙說(shuō)。

對(duì)于鎧鉑來(lái)說(shuō)，作為一家在疫情期間成立的工業(yè)軟件公司，從最初的67名員工增長(zhǎng)到現(xiàn)在的270名員工，并在去年實(shí)現(xiàn)過(guò)億營(yíng)收，這樣的成長(zhǎng)實(shí)屬不易。

“做什么就應(yīng)該像什么?！蓖跎浦t對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。“就像現(xiàn)在一談到工業(yè)軟件，大家會(huì)想到西門子一樣，以后一談到國(guó)產(chǎn)替代軟件，就想到鎧鉑。”

1949年10月1日，新中國(guó)成立后的第一次閱兵，飛機(jī)、坦克、大炮都來(lái)自繳獲所得，受閱步兵方隊(duì)手持的武器規(guī)格都不能統(tǒng)一，當(dāng)時(shí)我軍的裝備被戲稱為萬(wàn)國(guó)造。

軍工裝備離不開鋼材，從研發(fā)到生產(chǎn)80%以上的零部件都需要鋼材和特殊鋼的支撐。

新中國(guó)成立時(shí)，中國(guó)的人均鋼產(chǎn)量不足打一把菜刀。

10年間，新中國(guó)在建立獨(dú)立完整的國(guó)防工業(yè)體系的迫切的愿望中，從零起步，從無(wú)到有的跨越。

10年后的1959年，中國(guó)參加閱兵的國(guó)產(chǎn)武器逐年遞增，鋼鐵巨牛隆隆作響。

這個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基石，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、制造業(yè)、能源、國(guó)防工業(yè)，從農(nóng)業(yè)大國(guó)邁向工業(yè)大國(guó)，鋼鐵鼎立于中國(guó)工業(yè)的磐石之基盡顯底氣。

今天，中國(guó)的粗鋼產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)25年位居世界第一。鋼鐵力量，托舉起一個(gè)強(qiáng)大中國(guó)。

時(shí)代在變，環(huán)境在變，困難也在變，如今的中國(guó)，不再缺鋼少鐵，但鋼鐵行業(yè)發(fā)展已經(jīng)走到了生銹的艱難階段。

鋼鐵緊箍咒：背后有槍，前方有糖

中國(guó)鋼鐵人通過(guò)幾十年的鉆研，突破過(guò)國(guó)外大量卡脖子技術(shù)和設(shè)備。

“基建狂魔”伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速運(yùn)作轟鳴聲，中國(guó)人均鋼產(chǎn)量從不足打一把菜刀/不足10噸，到粗鋼產(chǎn)量世界第一。

90年代瘋狂崛起的各大鋼廠、參差不齊、分布隨意，鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了30多年無(wú)節(jié)制擴(kuò)張。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)逐漸減速，鋼鐵行業(yè)卻遲遲剎不住車，中國(guó)進(jìn)入長(zhǎng)期產(chǎn)能過(guò)剩階段。

曠日持久的國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)、全球經(jīng)濟(jì)放緩，外需不足，出口受限。

產(chǎn)能過(guò)剩是中國(guó)鋼鐵行業(yè)硬傷。

這些年，去產(chǎn)能、降庫(kù)存是國(guó)家層面的主旋律。

產(chǎn)能過(guò)剩是全球范圍內(nèi)的，專家指出，本輪根本原因，是2008年國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退和鋼鐵需求下降。

“低效、裁員、污染、滯銷”成了近幾年鋼鐵行業(yè)的關(guān)鍵詞。

路徑依賴。產(chǎn)能過(guò)剩最直接的影響價(jià)格下跌，鋼企營(yíng)收下滑，間接導(dǎo)致市場(chǎng)低價(jià)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，從而形成惡性循環(huán)。

不少鋼企從“支柱產(chǎn)業(yè)”到靠“補(bǔ)貼度日”，中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的重點(diǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)，2011年行業(yè)的銷售利潤(rùn)率為2.4%，2014年僅0.9%。在2014年上半年，寶鋼股份、新興鑄管及重鋼股份分別獲得財(cái)政補(bǔ)助1.3億元、3.97億元和5.09億元。

2020年一季度，A股34家上市鋼企中，除了7家鋼鐵凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，其余都出現(xiàn)較大幅度下降

有5家企業(yè)出現(xiàn)虧損。

當(dāng)然不伐新冠影響，后續(xù)復(fù)蘇跡象，但鋼鐵粗放的時(shí)代，真的過(guò)去了，已經(jīng)是不爭(zhēng)事實(shí)。

停下來(lái)？

當(dāng)初“唯GDP論”的時(shí)代背景下，擴(kuò)大產(chǎn)能成了地方政府最快捷的做政績(jī)、提業(yè)績(jī)的方式，

全國(guó)上下瘋狂跑馬圈地，擴(kuò)大產(chǎn)能。

鋼鐵行業(yè)事關(guān)國(guó)計(jì)民生，又是資本密集型，難進(jìn)入，也難退出，

產(chǎn)能分散極為嚴(yán)重，行業(yè)集中度低。

據(jù)工信部數(shù)據(jù)，100萬(wàn)噸以上的鋼企有305家，平均一個(gè)省10家。

“全世界沒(méi)有產(chǎn)能這么分散的狀況?！坝袠I(yè)內(nèi)人士表示。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)鋼鐵前10位企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度僅為36.8%，千萬(wàn)噸以上的鋼鐵行業(yè)的集中度也僅僅只有52.38%。與之相對(duì)的是，水泥行業(yè)集中度高達(dá)64%，因此水泥的利潤(rùn)能夠保持在17.5%。

滋生了惡性競(jìng)爭(zhēng)和地方政府保護(hù)主義，降低行業(yè)利潤(rùn)，環(huán)保推進(jìn)非常困難。企業(yè)成本壓力大。原材料上漲，盈利空間小。

退出機(jī)制不足，企業(yè)退出難。

不少企業(yè)虧損嚴(yán)重，但行業(yè)并沒(méi)有相關(guān)先例，相關(guān)政策缺失，退出通道沒(méi)打通，更有地方政府出于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)穩(wěn)定考慮，即使資金鏈斷裂，淪為“僵尸企業(yè)”，依然難以退出。

大國(guó)企可調(diào)控，地方民營(yíng)企業(yè)與地方GDP掛鉤，背后涉及就業(yè)率、成千上萬(wàn)的工人安置等更復(fù)雜的社會(huì)問(wèn)題。

關(guān)鍵、核心鋼鐵技術(shù)缺位，技術(shù)依賴。

國(guó)人大多自豪于“世界第一”，卻不知道“高端鋼材進(jìn)口依賴”的隱患。

最大≠最強(qiáng)，中國(guó)鋼鐵行業(yè)大而不強(qiáng)。

中國(guó)鋼企基礎(chǔ)建設(shè)對(duì)粗鋼需求，忽視高端鋼材長(zhǎng)期投入研發(fā)，創(chuàng)新能力不足。

重點(diǎn)工程、重大裝備、國(guó)防軍工等關(guān)鍵領(lǐng)域的鋼材質(zhì)量要求高、研發(fā)難度高。

過(guò)去，中國(guó)長(zhǎng)期處于模仿跟隨階段，很多技術(shù)直接引進(jìn)。

思維意識(shí)上，習(xí)慣于通過(guò)引進(jìn)或?qū)W習(xí)某個(gè)技術(shù)，在短時(shí)間內(nèi)取得跨越式發(fā)展。

比如在低碳冶金、近終形制造、智能制造等技術(shù)方面仍處于跟隨狀態(tài)，部分核心檢測(cè)和控制裝備仍依賴進(jìn)口。

航母等高端特鋼技術(shù)，依然由美、日、俄等少數(shù)國(guó)家掌握。頂著“鋼鐵生產(chǎn)大國(guó)”稱號(hào)，中國(guó)仍有20%鋼材尚未實(shí)現(xiàn)自主可控，依賴進(jìn)口。

“十四五”時(shí)期，中國(guó)鋼鐵工業(yè)基本格局仍然是產(chǎn)能過(guò)剩。

當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模難以大幅增長(zhǎng)，規(guī)模擴(kuò)張路徑失靈。近兩年，市場(chǎng)開啟淘沙模式，淘汰落后產(chǎn)能，走向少而精的戰(zhàn)略。

產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)秩序混亂，效益嚴(yán)重低下，原燃料降價(jià)幅度低于鋼材降價(jià)幅度，國(guó)有鋼鐵企業(yè)附加成本高，民營(yíng)鋼鐵企業(yè)靠環(huán)境治理低投入和能源浪費(fèi)形成的低成本優(yōu)勢(shì)正在消失，環(huán)保治理的嚴(yán)肅性正在形成，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，產(chǎn)品銷售模式有待改進(jìn)，產(chǎn)品直銷直供比例偏低，電子商務(wù)降低物流成本有待規(guī)范的配套。

不轉(zhuǎn)型等死，形容鋼鐵行業(yè)尤為貼切。誰(shuí)都跑不過(guò)時(shí)代的浪潮，“不自革，就被革”。

背后有槍，前方也有光。

浩浩蕩蕩的能源大潮終究還是來(lái)了。

"力爭(zhēng)在2030年達(dá)到碳峰值，2060年實(shí)現(xiàn)碳中和"。

這是中國(guó)立下橫跨幾十年的"雙碳"目標(biāo)。

緊接著兩會(huì)上，碳中和被首次寫入政府工作報(bào)告，并定為2021年八大工作重點(diǎn)之一。

"雙碳"升級(jí)為國(guó)家戰(zhàn)略，"碳中和"元年也正式開啟。

能源、制造業(yè)正面臨國(guó)家戰(zhàn)略導(dǎo)向、行業(yè)改革壓力以及巨大市場(chǎng)潛力的三重奏。

其中，鋼鐵、煤炭、電力、石化等排碳大戶，行業(yè)任務(wù)最重、責(zé)任最大，將是主陣地，也是雙碳戰(zhàn)略的主力軍。

中國(guó)是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國(guó)，一年的鋼鐵產(chǎn)量超全球的一半。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)的粗鋼產(chǎn)量超9億噸，全球占比約為51.3%。碳排放量可想而知，天文數(shù)字。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，鋼鐵碳排放量占全國(guó)總排放量15%左右，位制造業(yè)居首位。實(shí)現(xiàn)"雙碳"目標(biāo)的壓力同樣不言自明。

說(shuō)白了，"雙碳"不僅僅在于節(jié)能減排，更是一場(chǎng)涉面極廣的行業(yè)升級(jí)革命。

排碳大戶，是實(shí)現(xiàn)雙碳目標(biāo)的勝負(fù)手，數(shù)字化，成為中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型最清晰的方向。

而這場(chǎng)低碳化、智能化、數(shù)字化之路上，有一座座史無(wú)前例的市場(chǎng)金礦。

大勢(shì)當(dāng)前，美國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、德國(guó)的工業(yè)4.0、中國(guó)的智能制造2025、日本的超智能社會(huì)5.0藍(lán)圖，全世界都在向智能制造邁進(jìn)。

鋼鐵作為制造業(yè)的“脊梁”、工業(yè)的“糧食”，轉(zhuǎn)型之迫切更甚。

鋼鐵行業(yè)，周期屬性強(qiáng)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、作業(yè)環(huán)境惡劣，在未來(lái)，更低的綜合成本、更高的產(chǎn)品附加值以及差異化的服務(wù)將是企業(yè)突出重圍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

鋼之堅(jiān)，鋼之艱

2020年中國(guó)鋼鐵行業(yè)的企業(yè)數(shù)字化率僅30%。

鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈橫向涉及礦業(yè)采選、冶煉、軋鋼、壓延、加工、消費(fèi)，縱向涉及采購(gòu)、生產(chǎn)（能源、物流、質(zhì)量、維護(hù)、勞力）、銷售、供應(yīng)鏈等多個(gè)環(huán)節(jié)，具有對(duì)信息實(shí)時(shí)性要求高、生產(chǎn)流程變量多、采銷兩端要素雜等特點(diǎn)，長(zhǎng)期受“孤島控制”“條線分割”“界面有縫”“銜接粗放”等難題困擾。

1、生產(chǎn)流程復(fù)雜。

鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)包含煉鐵、煉鋼與扎鋼三個(gè)環(huán)節(jié)，其中各環(huán)節(jié)涉及多個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)、 工業(yè)控制系統(tǒng)與供應(yīng)鏈層級(jí)，體系龐大，資源浪費(fèi)、產(chǎn)能受限。

2、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不一、數(shù)據(jù)利用率低。

設(shè)備種類多、應(yīng)用場(chǎng)景多，鋼鐵工業(yè)蘊(yùn)藏了大量的數(shù)據(jù)資源，但不同設(shè)備和環(huán)境工業(yè)協(xié)議不統(tǒng)一，生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)格式差異大，系統(tǒng)、數(shù)據(jù)難兼容，海量數(shù)據(jù)資源價(jià)值難挖掘。

3、安全隱患多。

煉鋼屬于高危作業(yè)，設(shè)備故障，因?yàn)槠鋷?lái)的不僅是物力財(cái)力的損失，很有可能出險(xiǎn)人員傷亡。

4、技術(shù)、數(shù)字化程度低。

工業(yè)3.0時(shí)代，鋼鐵行業(yè)的信息化基礎(chǔ)就相對(duì)薄弱，鋼鐵行業(yè)的底層操作系統(tǒng)、關(guān)鍵軟件等核心技術(shù)都依靠國(guó)外，核心專利的缺乏，讓鋼鐵發(fā)展十分緩慢。

還有產(chǎn)能過(guò)剩、質(zhì)量管控難、危險(xiǎn)場(chǎng)景多、設(shè)備維護(hù)成本高、下游需求日益?zhèn)€性化、環(huán)保壓力增大等等問(wèn)題。

“高溫、高危、產(chǎn)能落后”的刻板印象，鋼鐵行業(yè)要摘掉這些標(biāo)簽，并不容易。

越難，越知道行業(yè)蛻變背后的不易。

鋼鐵數(shù)字化在路上

未來(lái)，產(chǎn)能就是利潤(rùn)，誰(shuí)能在最大限度地提高能耗使用率，誰(shuí)就能在能源革命中占據(jù)上風(fēng)。

"提高產(chǎn)能"簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單四個(gè)字，背后卻是一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)、科技、成本的多方博弈。

目前的鋼鐵數(shù)字化存在諸多難點(diǎn)，比如傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)，產(chǎn)能過(guò)剩、生產(chǎn)流程復(fù)雜、質(zhì)量管控難、缺乏數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、危險(xiǎn)場(chǎng)景多等問(wèn)題。

對(duì)于產(chǎn)線多、部分分散、體系龐大，進(jìn)行生產(chǎn)集控，通過(guò)感知+大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)可看可判可控。

在控制層面，?？祵⒘鞒滩鸾獬蓱?yīng)急管理、調(diào)度管理、品質(zhì)管理、生產(chǎn)管理四大層面，通過(guò)突破圖像亮度處理、高幀率成像等物聯(lián)感知技術(shù)，實(shí)現(xiàn) “集中控”。

在可視化層面，?？挡捎昧巳S融合、語(yǔ)音控制等技術(shù)，輔助實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)分析數(shù)據(jù)、生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)運(yùn)行情況、設(shè)備狀態(tài)情況“集中看”，實(shí)現(xiàn)行隨“屏”動(dòng)、管理至簡(jiǎn)。

對(duì)于設(shè)備運(yùn)維工作高度流程化、生產(chǎn)環(huán)境復(fù)雜、作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、巡檢任務(wù)重，海康威視在設(shè)備管理上，以AI+熱成像技術(shù)，提升管控效率。

以前，業(yè)內(nèi)人用“守株待兔”來(lái)形容這項(xiàng)工作。

以冷軋廠的設(shè)備點(diǎn)檢為例，談到設(shè)備故障點(diǎn)檢維修時(shí)，需要24小時(shí)輪流值班查看設(shè)備的各項(xiàng)參數(shù)是否有異常，往往會(huì)出現(xiàn)“作業(yè)人員剛離開，故障就發(fā)生”的現(xiàn)象，不能及時(shí)逮到這只“兔子”。

同時(shí)，傳統(tǒng)人工錄入，數(shù)據(jù)真實(shí)性無(wú)法保障；紙質(zhì)記錄歸檔困難，歷史詳情追溯繁瑣；任務(wù)繁重且危險(xiǎn)，人工巡查很難面面俱到。

重點(diǎn)設(shè)備的在線實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，?？低暡捎昧松瞄L(zhǎng)的熱成像技術(shù)，對(duì)熱風(fēng)爐進(jìn)行實(shí)時(shí)在線監(jiān)測(cè)，加之AI拾音器、振動(dòng)傳感器，通過(guò)設(shè)備智能在線檢測(cè)和巡檢引擎，可遠(yuǎn)程掌握企業(yè)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)和巡檢報(bào)告，形成及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、快速處理問(wèn)題的業(yè)務(wù)閉環(huán)，為設(shè)備預(yù)測(cè)性維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)提供有效數(shù)據(jù)。

通過(guò)遠(yuǎn)程巡檢，監(jiān)控中心即可完成線上巡檢任務(wù)，減少巡檢人員進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)的頻次，減少生產(chǎn)隱患、保障了工作人員安全，減少危險(xiǎn)場(chǎng)所巡檢頻次。工作人員不再需要守株待兔了。

在整個(gè)流程中，視覺扮演著重要角色。在輔助生產(chǎn)環(huán)節(jié)，AI+雷達(dá)+OCR，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)運(yùn)輸過(guò)程關(guān)鍵信息識(shí)別，提升業(yè)務(wù)效率。

機(jī)械的原始的人工計(jì)數(shù)，效率和準(zhǔn)確性都難以保障，逐漸被AI、雷達(dá)、OCR等技術(shù)代替，在物料或成品的包裝、流轉(zhuǎn)、運(yùn)輸過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息的識(shí)別、記錄，便于信息追溯與統(tǒng)計(jì)，大大提升業(yè)務(wù)效率。例如一鍵計(jì)數(shù)功能，可聯(lián)動(dòng)觸發(fā)視覺分析，其分析結(jié)果與稱重計(jì)數(shù)、貨單數(shù)量核驗(yàn)后，系統(tǒng)即可自動(dòng)打印標(biāo)簽，高效方便。

安全管理方面，?？颠\(yùn)用多維感知技術(shù)，將廠區(qū)車輛的進(jìn)行智能管控。比如，通過(guò)雷視一體機(jī)檢測(cè)車輛違規(guī)事件，為安全監(jiān)管部門提供廠區(qū)內(nèi)車輛違規(guī)行駛、異常情況的反饋，提前發(fā)現(xiàn)車輛運(yùn)輸潛在風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)車輛溯源率大大提高。

基于圖像的深度學(xué)習(xí)技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)隱患的智能檢測(cè)，對(duì)視頻畫面進(jìn)行智能分析，對(duì)人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境不安全因素的實(shí)時(shí)分析、報(bào)警和處理，讓安全預(yù)控、能控、可控。

這也是過(guò)去幾年來(lái)大華在深入頭部鋼企中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)鋼鐵復(fù)雜的流程，大華從"人、機(jī)、料、法、環(huán)"五個(gè)緯度深入洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有針對(duì)性地采用不同技術(shù)賦能。

在工業(yè)安全領(lǐng)域，"人"是所有制造業(yè)中極其重要的安全變量，大華通過(guò)智能化算法，進(jìn)行穿戴安全、安全作業(yè)行為管理等智能監(jiān)測(cè)預(yù)警，保障從業(yè)人員安全，降低安全隱患。

在工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，智能與"機(jī)"結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中的可視化、自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化和智能化。大華通過(guò)可視化技術(shù)檢測(cè)原料廠的傳輸皮帶，實(shí)時(shí)檢測(cè)跑偏、堵料、異物設(shè)備狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備狀態(tài)監(jiān)管。通過(guò)表計(jì)識(shí)別，針對(duì)其它生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行巡檢，以機(jī)器代人，降低人的工作強(qiáng)度，減少人員成本。

而鋼包、轉(zhuǎn)爐、高爐等高溫高危設(shè)備，鋼鐵作業(yè)場(chǎng)景高溫、強(qiáng)光，大華運(yùn)用紅外熱成像、耐高溫防護(hù)等技術(shù)，不僅可提前、及時(shí)識(shí)別問(wèn)題，在智能檢測(cè)分析下，更能提高設(shè)備使用在線率。

在生產(chǎn)原料環(huán)節(jié)，智能與"料"的結(jié)合，大華基于AI視覺智能識(shí)別算法，進(jìn)行遠(yuǎn)程和智能廢鋼判定，改變了傳統(tǒng)人工現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間定級(jí)的模式，也減少了因人為判定失誤導(dǎo)致的原料成本損失。

在經(jīng)營(yíng)管理方面，智能與"法"的結(jié)合，借助視覺切片技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)與訂單精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)，對(duì)整個(gè)生產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)料、生產(chǎn)、質(zhì)檢、入庫(kù)全流程進(jìn)行追溯與管理，提高管理能力。

對(duì)于復(fù)雜的生產(chǎn)流程，大華的機(jī)器視覺從整體流程出發(fā)， 從原料加工的火車編號(hào)識(shí)別、鋼包包號(hào)識(shí)別，再到煉鋼廠的鋼胚表面缺陷檢測(cè)，到最終的鋼材入庫(kù)的自動(dòng)計(jì)數(shù)和定位打標(biāo)，分門別類攻克，提升生產(chǎn)工藝。

當(dāng)然，排碳大戶少不了環(huán)保要求。大華通過(guò)黑煙檢測(cè)、環(huán)境五要素分析給綠色工廠再添一抹綠色。

在鋼鐵行業(yè)一線無(wú)數(shù)個(gè)日夜的歷練，持續(xù)打磨技術(shù)的大華提煉出這樣一套從整個(gè)生產(chǎn)流程優(yōu)化工藝、流程，降低生產(chǎn)成本，加快生產(chǎn)效率的解決方案。

總結(jié)

鋼鐵，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的脊梁，占中國(guó)GDP總值8%左右。

行業(yè)上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)布局中占有舉足輕重的地位。

世界名著《鋼鐵是怎樣煉成的》一書中，將主人公保爾·柯察金飽嘗生活的苦難的過(guò)程比喻成其成長(zhǎng)為鋼鐵戰(zhàn)士的過(guò)程，具象化成鋼鐵的煉成，虛實(shí)結(jié)合間，世人體會(huì)到主人公的堅(jiān)韌，也知悉鋼鐵煉成的不易。

如今，我們依然能感受到那種穿越時(shí)代、直接人心的力量，但鋼鐵行業(yè)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地變化。

1966年，韶鋼的第一爐鋼水出爐，如今韶鋼年產(chǎn)鋼能力達(dá)800萬(wàn)噸。

數(shù)字產(chǎn)能只是鋼鐵行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的冰山一角，在智能化浪潮下，鋼企們成為萬(wàn)千產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的舵手，在“跨產(chǎn)業(yè)、跨基地”的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)上打造“一總部多基地”的“跨空間”和“跨人機(jī)界面”的互通融合，智慧制造2.0發(fā)出低沉而有力的鳴笛。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

當(dāng)下，企業(yè)下一步市場(chǎng)戰(zhàn)略會(huì)瞄準(zhǔn)哪里？

如果把這個(gè)問(wèn)題拋給身邊的公司，可能大部分都想過(guò)出海。

大企業(yè)出海，尋求增量；小企業(yè)出海，期待生存。諸多中企出海故事在當(dāng)下已是屢見不鮮、不勝枚舉。

國(guó)際商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)埃森哲發(fā)布了最新報(bào)告顯示，92%的中國(guó)企業(yè)希望通過(guò)拓展海外業(yè)務(wù)，支持公司繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

但值得注意的一個(gè)變化是，如今的企業(yè)出海，已經(jīng)從過(guò)去打著高性價(jià)比、高產(chǎn)能的“產(chǎn)品出?！边M(jìn)入到打造產(chǎn)品價(jià)值的“品牌出海”。 

而在這種潮流之下，也倒逼企業(yè)在管理上，重視和強(qiáng)化總部與全球分支機(jī)構(gòu)的一體化建設(shè)，提升協(xié)同作戰(zhàn)的能力，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩條腿走路。

就如同織網(wǎng)一般，只有當(dāng)各個(gè)點(diǎn)連成線，線連成面，結(jié)成一張緊密的網(wǎng)，這才能夠讓企業(yè)真正在揚(yáng)帆起航中，不畏懼風(fēng)浪，實(shí)現(xiàn)品牌出海。

不過(guò)，要強(qiáng)化全球分支機(jī)構(gòu)與總部之間的業(yè)務(wù)協(xié)同，并不簡(jiǎn)單。 

近日，在徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司（以下簡(jiǎn)稱“徐工進(jìn)出口”）與Oracle NetSuite的戰(zhàn)略合作啟動(dòng)儀式上，徐工向雷峰網(wǎng)談到了他們出海過(guò)程中遇到的問(wèn)題。   

業(yè)務(wù)協(xié)同構(gòu)建：打造國(guó)內(nèi)國(guó)外一張網(wǎng)   

徐工算得上是最早出海的一波企業(yè)，自其旗下子公司徐工進(jìn)出口1997年成立開始，就一直統(tǒng)管徐工起重機(jī)、壓路機(jī)、挖掘機(jī)等系列產(chǎn)品的出口和海外市場(chǎng)開拓。至今也被稱作是徐工國(guó)際化的“尖刀班”。 

在過(guò)去，由于海外各地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)字化水平參差不齊，徐工的管理觸角很難深入到海外各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的細(xì)枝末節(jié)。

去年，徐工進(jìn)出口主動(dòng)找到了Oracle NetSuite，同時(shí)甲骨文公司全球副總裁 NetSuite 大中華區(qū)總經(jīng)理葉天祿也到訪徐工兩次，最終雙方達(dá)成合作。 

徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司副總裁，徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理劉建森談到他們選擇廠商的標(biāo)準(zhǔn)：“我們不要系統(tǒng)有多高大上，而是要能真正解決業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題?！?/p>

過(guò)去，在財(cái)務(wù)方面，徐工一直都被快速出具財(cái)務(wù)報(bào)表和合并報(bào)表所困擾。徐工在全球擁有諸多的經(jīng)銷商，在加之全球各地的語(yǔ)言、幣種、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、稅制管理等都不盡相同，以往海外財(cái)務(wù)管理都是徐工的一大痛點(diǎn)。

“此前海外公司的軟件各不相同，且軟件之間沒(méi)辦法融合，需要許多人力參與核對(duì)，效率十分低下?！眲⒔ㄉ劦?。

所以，他們對(duì)Oracle NetSuite提出的第一個(gè)要求是，要快速實(shí)現(xiàn)海外公司和徐工進(jìn)出口本部的數(shù)據(jù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)跨業(yè)務(wù)部門的信息互通，減少對(duì)賬的錯(cuò)誤幾率，縮短關(guān)鍵的時(shí)間。

據(jù)了解，Oracle NetSuite目前有超過(guò)200多個(gè)的國(guó)家的財(cái)務(wù)包，可以協(xié)助徐工進(jìn)出口做出符合要求的財(cái)務(wù)報(bào)表，滿足上市公司IPO的合規(guī)要求。

當(dāng)然財(cái)務(wù)賦能還只是一方面，所有企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展一定要各系統(tǒng)之間、各地區(qū)之間協(xié)同合作才能有力量。所以徐工進(jìn)出口提出的第二個(gè)訴求是，借助NetSuite力量，搭建一個(gè)一體化平臺(tái)，將徐工主要的骨干系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等一體化，真正實(shí)現(xiàn)揚(yáng)帆出海，“輕”裝上陣。

葉天祿表示，Oracle NetSuite 獨(dú)到的“ERP++”模式，不但涵蓋了企業(yè)傳統(tǒng)ERP的基礎(chǔ)管理體系，比如財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)管理、銷售管理體系等基礎(chǔ)管理模塊，還有非常全面的供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)管理體系，既能解決徐工進(jìn)出口財(cái)務(wù)方面的痛點(diǎn)問(wèn)題，同時(shí)也能幫助借助貫通售前、售中、售后價(jià)值鏈。

劉建森坦言：只有供應(yīng)商與經(jīng)銷商能夠上下同欲，前后同步，左右同頻，才可能真正加速進(jìn)出口的國(guó)際化進(jìn)程。    

業(yè)務(wù)協(xié)同落地：兼顧本地與總部的需求  

不過(guò)，由于各個(gè)國(guó)家之間的文化、習(xí)俗、客戶需求、消費(fèi)習(xí)慣各不相同，海外各地的IT系統(tǒng)也不盡相同，要做到總部與分部之間的深度協(xié)同十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。 

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，幾乎所有的出海企業(yè)都在討論本地化經(jīng)營(yíng)。畢竟，數(shù)字化本質(zhì)并不是一個(gè)軟件，企業(yè)也不是要得到一個(gè)軟件，而是要能真正梳理清楚業(yè)務(wù)，然后通過(guò)代碼、技術(shù)凝結(jié)成一個(gè)符合使用習(xí)慣、符合當(dāng)?shù)匦枨蟮能浖?/p>

漢得信息CEO黃益全對(duì)雷峰網(wǎng)表示，做IT系統(tǒng)建設(shè)兩個(gè)擔(dān)憂，要么是做成了一個(gè)好像很符合總部的要求，但沒(méi)有滿足本地化需求的系統(tǒng)；要么做成一個(gè)很獨(dú)特的本地化系統(tǒng)，與總部之間協(xié)同難度就變得很大。 

總部希望能夠盡可能深入?yún)f(xié)同，但各地希望能夠盡可能滿足本地化需求，要兼顧兩頭需求，就必須要有一個(gè)既懂徐工需求，同時(shí)又懂本地化需求的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。 

在這次合作中，徐工選擇了漢得信息作為他們本次項(xiàng)目的實(shí)施方。據(jù)黃益全介紹，漢得信息總部在上海，但2007年就在日本設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，然后陸續(xù)在美國(guó)、新加坡、荷蘭、印度都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。 

“一方面我們希望幫助中國(guó)把一些管理想法和運(yùn)營(yíng)模式輸出，同時(shí)兼顧海外的獨(dú)特性，讓中企出海達(dá)到最高的效益。”黃益全表示。

而具體部署方式，徐工選擇擁抱了公有云。一方面這能快速解決不同國(guó)家地區(qū)數(shù)字化程度層次不齊的問(wèn)題，同時(shí)云部署也能大幅降低成本，減少IT運(yùn)維人員的投入。 

據(jù)了解，Oracle NetSuite和徐工合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)徐工進(jìn)出口整個(gè)售前、售中以及售后的管理、經(jīng)銷商的管理，以及內(nèi)部主要的骨干系統(tǒng)都會(huì)聯(lián)通起來(lái)。

大勢(shì)當(dāng)前，整個(gè)世界都在向智能制造狂奔，中國(guó)于2015年發(fā)布了《中國(guó)制造2025》，研究制定了智能制造發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃，“十三五”、“十四五”期間，各地有關(guān)智能制造的政策密集出爐。

在這樣的背景下，企業(yè)與資本也都聞風(fēng)而動(dòng)，高舉制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型的大旗，搖旗吶喊共同奔向制造強(qiáng)國(guó)的宏偉藍(lán)圖。

隨著AI、云計(jì)算、5G等、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的落地，新能源汽車、鋰電池及設(shè)備、半導(dǎo)體等行業(yè)中的“機(jī)器換人”，呈現(xiàn)出更高的智能化水平。

除此以外，無(wú)數(shù)創(chuàng)新技術(shù)在交相融合中滲入工業(yè)制造領(lǐng)域，點(diǎn)點(diǎn)星火終于匯成一片燎原之勢(shì)。

千億市場(chǎng)中，賽道熱鬧不已，市場(chǎng)主導(dǎo)的工業(yè)制造的主角們，也一個(gè)個(gè)閃亮登場(chǎng)。

傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、軟件企業(yè)、ICT企業(yè)如一輛輛高速行駛的戰(zhàn)車，電光火石之間已經(jīng)在工業(yè)制造這片戰(zhàn)場(chǎng)上割據(jù)一方。

2020年新冠疫情爆發(fā)，這場(chǎng)“黑天鵝”事件在給制造業(yè)按下“暫停鍵”的同時(shí)，也為智能制造啟動(dòng)了“加速鍵”。

毫無(wú)疑問(wèn)，粗放式、高成本的制造業(yè)已經(jīng)行不通了，市場(chǎng)和時(shí)代的變化，倒逼著整個(gè)制造業(yè)以智能制造和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為核心，搶占新一輪工業(yè)變革的制高點(diǎn)。

智能制造是一個(gè)有起點(diǎn)沒(méi)終點(diǎn)的目標(biāo)，從人力密集的低端制造邁向技術(shù)密集的高端制造，將是一段充滿挑戰(zhàn)的漫長(zhǎng)征程。

在持續(xù)性的困局和可預(yù)見的高估值面前，我們更需要一些有價(jià)值的聲音和標(biāo)的；在對(duì)未來(lái)的懷疑和對(duì)潛力的判斷面前，我們更需要一些希望信號(hào)可以落地。

為此，AI掘金志將深度發(fā)掘工業(yè)制造領(lǐng)域，找尋那些勇敢的顛覆者和革新者。

通過(guò)他們的動(dòng)作和故事，給今天的科技行業(yè)一次啟示，通過(guò)一次榜單的評(píng)選，再次證明創(chuàng)新和勇敢精神所蘊(yùn)含的價(jià)值。

《產(chǎn)業(yè)科技·最具商用價(jià)值榜》詳細(xì)情況介紹

產(chǎn)業(yè)科技 · 最具商用價(jià)值榜，過(guò)去前身為《AI最佳成長(zhǎng)榜單》，始創(chuàng)辦于2017年，已歷經(jīng)五屆評(píng)選，累計(jì)報(bào)名科技企業(yè)達(dá)到兩千余家。2022年，榜單進(jìn)行了全面升級(jí)，更名為產(chǎn)業(yè)科技 · 最具商用價(jià)值榜，希望從底層技術(shù)積累和應(yīng)用落地層面，找出那些最具生命力的產(chǎn)品和企業(yè)。

21個(gè)評(píng)選領(lǐng)域

報(bào)名&評(píng)選時(shí)間

具體榜單參與報(bào)名及評(píng)選流程如下：

參加報(bào)名：7月18日-8月25日

專家評(píng)選：8月25日-9月1日

終榜出爐：（9月7號(hào)）

從《產(chǎn)業(yè)科技 · 最具商用價(jià)值榜》得到什么？

榜單發(fā)布前后，雷峰網(wǎng)將通過(guò)全頻道文章，以及直播、長(zhǎng)短視頻內(nèi)容形態(tài)，在雷峰網(wǎng)旗下的多矩陣平臺(tái)，進(jìn)行傳播。同時(shí)，獲得認(rèn)可獎(jiǎng)項(xiàng)的企業(yè)，還將成為雷峰網(wǎng)的優(yōu)先傳播伙伴，在行業(yè)深度分析、報(bào)道、商業(yè)情報(bào)分析和投融資信息上給予優(yōu)先照顧，給予長(zhǎng)期傳播扶持。

傳播力度

榜單傳播，和發(fā)布前后將聯(lián)合50+家合作媒體對(duì)本屆評(píng)選進(jìn)行全程報(bào)道。更多詳情參見《產(chǎn)業(yè)科技 · 最具商用價(jià)值榜》

官網(wǎng)：http://www.ozgbdpf.cn/special/custom/AITop2022.html聯(lián)系我們：

微信號(hào)：Jia-Kallan   

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《產(chǎn)業(yè)科技·最具商用價(jià)值榜》往屆回顧

產(chǎn)業(yè)科技 · 最具商用價(jià)值榜，過(guò)去已經(jīng)歷六屆的全行業(yè)評(píng)選，并成為科技行業(yè)企業(yè)分析，和產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的標(biāo)桿參考手冊(cè)，在歷次的榜單評(píng)選中，安防、駕駛、金融、芯片、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、AIoT等領(lǐng)域，我們已經(jīng)評(píng)選出元戎啟行、文遠(yuǎn)知行、思必馳、華為機(jī)器視覺、大華股份、數(shù)坤科技等多個(gè)潛力型科技企業(yè)。而歷次榜單的發(fā)布，也成為GAIR 全球人工智能與機(jī)器人峰會(huì)重要的關(guān)注點(diǎn)之一，吸引投資人、科技企業(yè)高管、分析師、行業(yè)從業(yè)者的高度關(guān)注。

近日，奧普特發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表。

奧普特（代碼：688686）是一家從事機(jī)器視覺核心軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)，成立于2006年，是我國(guó)較早進(jìn)入機(jī)器視覺領(lǐng)域的企業(yè)之一。主要產(chǎn)品為光源、光源控制器、鏡頭、相機(jī)、視覺控制系統(tǒng)，其生產(chǎn)的機(jī)器視覺產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用3C電子、新能源、半導(dǎo)體等多個(gè)行業(yè)。

 以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷峰網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

1、公司的業(yè)績(jī)快報(bào)中，營(yíng)業(yè)總收入增長(zhǎng)36.21%，受哪些行業(yè)的影響？

答：主要是新能源行業(yè)高景氣度影響，收入占比提升，同時(shí)新能源汽車、半導(dǎo)體等行業(yè)也有一定的幅度的提升。

2、公司與海外競(jìng)爭(zhēng)者相比存在哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

答：公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要是非標(biāo)定制化的能力、成本優(yōu)勢(shì)、自主研發(fā)能力與核心技術(shù)的積累、完善的自主產(chǎn)品線、以及公司的快速響應(yīng)能力；劣勢(shì)主要是品牌知名度、行業(yè)應(yīng)用的廣泛度還不及海外企業(yè)。

3、是否大客戶傾向于自己做系統(tǒng)，只向公司買硬件，而小公司更傾向于買系統(tǒng)？

答：大客戶有視覺能力，這是公司非常愿意看到的。只有客戶有視覺能力，才會(huì)有更多的需求。另一方面，視覺項(xiàng)目有簡(jiǎn)單有復(fù)雜，復(fù)雜項(xiàng)目需要人、時(shí)間以及技術(shù)積累，一般而言客戶不會(huì)自己做，而公司的優(yōu)勢(shì)恰恰在此，簡(jiǎn)單項(xiàng)目反而不給公司做，因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

除此之外，公司也有軟件視覺開發(fā)包，一些大客戶，原來(lái)買國(guó)外開發(fā)包，現(xiàn)在可能也會(huì)購(gòu)買公司的產(chǎn)品。

4、我們?cè)陧?xiàng)目交付方面與國(guó)外同行相比有什么差異？

答：對(duì)機(jī)器視覺行業(yè)來(lái)說(shuō)，方案設(shè)計(jì)能力和交付能力都很重要。海外很少有交付團(tuán)隊(duì)，這塊基本是外包的，所以他們交付壓力不大。我們既做方案也做交付，方案的交付需要穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在人才上會(huì)有一定壓力，但兩種能力都要同時(shí)具備。近年來(lái)公司通過(guò)鋰電行業(yè)的長(zhǎng)期投入和鋪墊，慢慢積累，在不斷提升標(biāo)準(zhǔn)化交付能力。

5、在鋰電行業(yè)機(jī)器視覺應(yīng)用在哪些生產(chǎn)環(huán)節(jié)？

答：在涂布、輥壓等環(huán)節(jié)中，鋰電池產(chǎn)品表面容易產(chǎn)生露箔、暗斑、亮斑、掉料、劃痕等缺陷，鋰電池的品質(zhì)會(huì)受到影響，產(chǎn)生潛在安全隱患，所以鋰電廠商對(duì)于產(chǎn)品缺陷檢測(cè)的重視程度大幅提升，使用視覺檢測(cè)設(shè)備已經(jīng)成為主流趨勢(shì)。公司目前在涂布、卷繞、包裝、檢測(cè)等多個(gè)工序都有成熟的視覺應(yīng)用，除了攪拌不用，其他工序基本都在用。

6、國(guó)外工業(yè)領(lǐng)域機(jī)器視覺發(fā)展階段和國(guó)內(nèi)是否有明顯差距？

答：國(guó)外的機(jī)器視覺發(fā)展比國(guó)內(nèi)早很多年，下游行業(yè)發(fā)展成熟，對(duì)機(jī)器視覺依賴程度比較高。國(guó)內(nèi)的行業(yè)應(yīng)用還處在起步階段，隨著自動(dòng)化、智能化要求的提高，國(guó)內(nèi)的終端客戶對(duì)機(jī)器視覺的重視度越來(lái)越高了，尤其是在3C和鋰電行業(yè)。

7、客戶更愿意直接采購(gòu)整套方案，還是由設(shè)備商來(lái)主導(dǎo)視覺需求？

答：要看客戶對(duì)視覺的把控程度，如果客戶有視覺基礎(chǔ)或者是比較復(fù)雜的需求，客戶是希望采購(gòu)整套方案的，有利于保持方案穩(wěn)定性和更好的后續(xù)服務(wù)。按照客戶需求來(lái)分，需求簡(jiǎn)單的，追求低成本，需求復(fù)雜的，就更注重穩(wěn)定性了。

8、有部分設(shè)備廠商是通過(guò)購(gòu)買國(guó)外的視覺開發(fā)包，進(jìn)行二次開發(fā)。請(qǐng)問(wèn)公司的軟件底層完全是公司自己開發(fā)的嗎？

答：公司的軟件底層是自主開發(fā)的。我們從2009年開始做軟件開發(fā)了，并推出了第一代SciSmart智能視覺軟件，開發(fā)包在一些比較復(fù)雜的項(xiàng)目上使用可增加方案的靈活性，后期我們也會(huì)重點(diǎn)推廣。

9、公司在跨行業(yè)拓展中是否存在障礙？有無(wú)行業(yè)限制？

答：機(jī)器視覺的拓展不受行業(yè)限制。下游應(yīng)用范圍廣泛，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，都會(huì)用幾個(gè)基本功能包括檢測(cè)、定位、測(cè)量、識(shí)別，只是視覺運(yùn)用的場(chǎng)景不同。

10、公司未來(lái)的行業(yè)拓展方向？

答：公司目前在3C和鋰電行業(yè)發(fā)展良好，后續(xù)會(huì)繼續(xù)深入這兩個(gè)行業(yè)，同時(shí)在半導(dǎo)體、新能源汽車、高端醫(yī)療等行業(yè)也不斷積累技術(shù)和方案。相信隨著這些行業(yè)的國(guó)產(chǎn)化程度加深，對(duì)視覺應(yīng)用的需求也會(huì)不斷增加。

11、公司未來(lái)2--3年研發(fā)的布局，有哪些投入？

答：未來(lái)2--3年在技術(shù)和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品主要有三個(gè)方面的投入：

一是深度學(xué)習(xí)，近幾年深度學(xué)習(xí)技術(shù)在學(xué)術(shù)領(lǐng)域或應(yīng)用領(lǐng)域可能會(huì)得到較大突破，但是在工業(yè)領(lǐng)域還在發(fā)展初期，公司正在持續(xù)投入；

二是3D產(chǎn)品，隨著機(jī)器視覺的發(fā)展，高質(zhì)量的三維數(shù)據(jù)不可或缺，高精度的數(shù)據(jù)分析技術(shù)也至關(guān)重要，更具細(xì)節(jié)感與質(zhì)感的3D產(chǎn)品是行業(yè)所趨；

三是靠機(jī)器視覺作為技術(shù)基礎(chǔ)的傳感器。這些傳感器有共同的客戶，奧普特可以通過(guò)補(bǔ)充傳感器產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品線，共享業(yè)務(wù)端的優(yōu)勢(shì)。

雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

當(dāng)古羅馬人使用石灰和火山灰的混合物時(shí)，世界上誕生了一種“水泥”的物種。

幾百年間，水泥見證了世界的歷史與變遷，自身也經(jīng)歷了數(shù)次變革。

而今，還是那個(gè)大眾司空見慣的水泥，還是那些習(xí)以為常的應(yīng)用場(chǎng)景，卻在悄然經(jīng)歷又一次變革。

水泥產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)登記于時(shí)代之冊(cè)。

工欲善其事，必先利其器。為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，先覺者已開始行動(dòng)。

近日，華新水泥與?？低曉诤贾莺炇饝?zhàn)略合作協(xié)議, 雙方將通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及人工智能技術(shù)，在智能安防、智能巡檢、智能礦山、智能生產(chǎn)和智能決策等相關(guān)領(lǐng)域和應(yīng)用場(chǎng)景，聯(lián)合創(chuàng)新，深化合作，共謀發(fā)展。

水泥巨頭的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

華新水泥總裁李葉青提出：“傳統(tǒng)工業(yè)+數(shù)字化是公司四大戰(zhàn)略之一。華新秉承自主研發(fā)的傳統(tǒng)，制定了華新制造的戰(zhàn)略目標(biāo)，以助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和管理效能，探索出一條水泥工業(yè)綠色智能、高質(zhì)量發(fā)展的創(chuàng)新之路?！?/p>

“華新的風(fēng)格可以用兩個(gè)詞概括：lean和mean，lean是它不龐大，但精干，mean是它作風(fēng)果決，動(dòng)作迅速，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)?！比A新水泥CDO湯峻如此總結(jié)。

2008年，4萬(wàn)億的基建投資，為中國(guó)鍛造出世界一流的高鐵、橋梁、超高壓輸電等工程能力。

2020年的新基建，則會(huì)把中國(guó)人工智能產(chǎn)業(yè)，正式推向全球科技的浪潮之巔，帶來(lái)席卷各行各業(yè)的勢(shì)能

華新水泥，正是站在新與舊交接點(diǎn)上的企業(yè)。

始于1907年，百年企業(yè)華新水泥的身影，填充在新中國(guó)的磚磚瓦瓦里。

無(wú)論是北京上世紀(jì)50年代的十大建筑、北京亞運(yùn)村，還是葛洲壩、京珠高速公路，抑或是長(zhǎng)江中下游數(shù)十座公路和鐵路大橋，更或者是舉世矚目的三峽工程等國(guó)家重點(diǎn)工程，幕后英雄的名單里，都有華新水泥。

屹立百年不倒的要素之一，在于創(chuàng)新。

在華新水泥智能工廠，來(lái)來(lái)往往的巡檢工人已鮮少見到，更多的是一個(gè)個(gè)智能攝像頭以及各種傳感在線監(jiān)測(cè)設(shè)備。

傳統(tǒng)水泥生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的跑冒滴漏、煙霧、窯頭火焰、主機(jī)設(shè)備的巡檢都已經(jīng)可以運(yùn)用機(jī)器視覺技術(shù)和大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，智能識(shí)別異常情況，結(jié)果也能匯聚到數(shù)字化管控中心實(shí)時(shí)監(jiān)控，供生產(chǎn)者和管理者決策參考。

在水泥包裝發(fā)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)，帶機(jī)器視覺的智能機(jī)器人根據(jù)前端業(yè)務(wù)自動(dòng)進(jìn)行計(jì)數(shù)裝車，傳送帶上的破包、殘包產(chǎn)品通過(guò)視頻識(shí)別自動(dòng)進(jìn)行分揀。

華新水泥以機(jī)器視覺應(yīng)用場(chǎng)景為代表的智能化已經(jīng)完全顛覆了人們對(duì)水泥廠高能耗、低效率的傳統(tǒng)印象。

這一切歸功于華新水泥一以貫之的信息化、數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略和明確的實(shí)施路徑。

早在2008年，華新就開始全面推進(jìn)SAP ERP，業(yè)務(wù)流程得到極大的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化。

2010年，華新開始運(yùn)作電子商城，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的線上化，成為第一家做電子商城的水泥企業(yè)。

疫情期間，華新位于湖北的工廠未能開展業(yè)務(wù)，但湖北之外，華新的業(yè)務(wù)平穩(wěn)推進(jìn)，均得益于運(yùn)行多年的線上化營(yíng)銷體系。

“在疫情中我們很明顯的看到了華新前瞻性布局在競(jìng)爭(zhēng)力上的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

華新依靠科技投入得以在信息化時(shí)代立足，因此也更加重視科技、數(shù)字化的力量。

特別是近年來(lái)，華新水泥從一家單純從事水泥生產(chǎn)的企業(yè)發(fā)展成為集水泥、混凝土、骨料、環(huán)保處置、裝備制造及工程、高新建材等領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展的全球化建材集團(tuán)，在全國(guó)十余個(gè)省市及海外擁有200余家生產(chǎn)基地，規(guī)模穩(wěn)居國(guó)內(nèi)同業(yè)前列。

為適應(yīng)規(guī)模的壯大和業(yè)務(wù)分布的廣布，華新水泥于2019年成立了由總裁直管的數(shù)字化發(fā)展委員會(huì)，以及為該委員會(huì)提供智能化生產(chǎn)支撐的數(shù)字化創(chuàng)新中心。

而作為數(shù)字化創(chuàng)新中心負(fù)責(zé)人兼公司CDO，湯峻有著豐富的海外信息化和數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)。

在李葉青總裁“自主研發(fā)、自主掌控，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力”的路線指引下，他在華新水泥建立了完整的云生態(tài)軟件開發(fā)、人工智能研發(fā)和工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)研發(fā)體系，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)應(yīng)用、工業(yè)控制和人工智能應(yīng)用的自主掌控，形成了“業(yè)務(wù)+技術(shù)+團(tuán)隊(duì)”的數(shù)字化開發(fā)能力，開創(chuàng)了一條有別于其他水泥企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型有效途徑，確保華新“智能+水泥”轉(zhuǎn)型自主掌控、自我完善的持續(xù)性。

說(shuō)到華新水泥以高科技企業(yè)平臺(tái)為支撐的自主創(chuàng)新模式，湯峻有許多的經(jīng)驗(yàn)之談和切身體會(huì)。

他指出，數(shù)字化有三個(gè)階段：服務(wù)業(yè)務(wù)、支撐業(yè)務(wù)和引領(lǐng)業(yè)務(wù)。

“這中間更多的講的是對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響以及和業(yè)務(wù)的關(guān)系?！?/p>

作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，華新水泥實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，有一大前提，三大核心。

一把手工程，一把手的鼎力支持是大前提。鼎力支持背后，與掌舵者的前瞻性息息相關(guān)。李葉青總裁堅(jiān)定地把數(shù)字化創(chuàng)新工作擺在公司戰(zhàn)略層面，親自指導(dǎo)，親自推動(dòng)。

“以前的生產(chǎn)制造型企業(yè)大多采用跟隨政策，但那樣只能保證不被甩掉，如果想要提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須讓別人跟隨?！?/p>

三大核心即：

1、數(shù)字化要為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)。

“搞清楚目標(biāo)是什么，即真正能夠助力企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這一點(diǎn)其實(shí)很難?！?/p>

2、自主開發(fā)和研發(fā)能力。

他指出，自主研發(fā)并非經(jīng)濟(jì)考量，而是更好地自主掌控整個(gè)數(shù)字化進(jìn)程；也并非動(dòng)輒組建千人團(tuán)隊(duì)。

“當(dāng)三五年后，完成大部分?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型工作，團(tuán)隊(duì)何去何從，組織結(jié)構(gòu)、人員管理方面，需要從一開始想清楚。”

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)工作是一門藝術(shù)。

“你既要有一個(gè)明確的目標(biāo)，有一個(gè)很好的戰(zhàn)略方向，同時(shí)在過(guò)程中間要能夠抓機(jī)會(huì)，靈活的調(diào)整各項(xiàng)項(xiàng)目的工作?！?/p>

在湯峻看來(lái)，數(shù)字化不是項(xiàng)目，而是一種能力，嵌入各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，數(shù)字化和業(yè)務(wù)的結(jié)合，可以通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

與互聯(lián)網(wǎng)的概念不同，華新水泥的產(chǎn)品經(jīng)理非彼產(chǎn)品經(jīng)理。

前者偏業(yè)務(wù)，為試錯(cuò)模式，快速推出，不斷迭代。

后者，即生產(chǎn)制造企業(yè)，一是試錯(cuò)模式不可行，二是業(yè)務(wù)之外，產(chǎn)品原型、數(shù)據(jù)流通、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)等都需要涉及。

要從服務(wù)到支撐到引領(lǐng)，需要產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)了解業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)串聯(lián)，形成合力。

“華新的產(chǎn)品經(jīng)理不見得比人力資源的人更懂人力資源，但是他一定比營(yíng)銷的人更懂人力資源，比人力資源更懂營(yíng)銷，它能夠合力。”

他舉例，營(yíng)銷經(jīng)理能力的強(qiáng)弱，應(yīng)該是基于不同區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)做橫向?qū)Ρ?，但他在每個(gè)區(qū)域的信息屬于人力資源部門，業(yè)績(jī)屬于銷售體系，如果將兩個(gè)體系打通，就能定量地回答人才評(píng)價(jià)和管理的問(wèn)題。

這正是華新產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)做的事情：打通數(shù)據(jù)，串聯(lián)業(yè)務(wù)，定量決策。

許多傳統(tǒng)制造型企業(yè)，由于缺乏定制化的自動(dòng)化解決方案，而全流程的自主開發(fā)成本過(guò)高，數(shù)字化部門要么走企業(yè)化運(yùn)營(yíng)路線，籍此輸出方案降低成本，要么只能削足適履、湊合著用。

而華新水泥則注重于合理的數(shù)字化架構(gòu)搭建和核心應(yīng)用的研發(fā)，強(qiáng)調(diào)數(shù)字化組織和自主掌控技術(shù)必須服務(wù)于數(shù)字化流程的再造和整合，形成新的數(shù)字化業(yè)務(wù)能力、數(shù)字化管理能力。

實(shí)踐證明，這種模式項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間短，研發(fā)成本大幅下降，同時(shí)應(yīng)用效果更好。

“這幾年華新水泥的數(shù)字化進(jìn)程比我想象的要快?！睖诓稍L中表示。

通過(guò)商業(yè)智能化，華新水泥打通了各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的壁壘，從財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、采購(gòu)、物流各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通以及工廠數(shù)字化管理的閉環(huán)。

“比如混凝土最講究的是物流，必須要在1~2個(gè)小時(shí)內(nèi)把混凝土要送到工地，然后工人需要趕緊生產(chǎn)、澆筑等工作?！?/p>

華新的數(shù)字一體化體系的目的，就是讓不懂混凝土生產(chǎn)的人，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，也能夠順利開展混凝土業(yè)務(wù)。

目前，華新有50個(gè)工廠和站點(diǎn)使用此系統(tǒng)。

正如湯峻所言：“我覺得數(shù)字化的好壞很難評(píng)價(jià)，但是我知道良好跟優(yōu)秀，優(yōu)秀跟卓越之間的關(guān)系都在細(xì)節(jié)?！?/p>

2020年，華新水泥以李葉青總裁為第一完成人的“水泥企業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)字化系統(tǒng)開發(fā)與創(chuàng)新”項(xiàng)目獲得國(guó)家“建筑材料科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)”科技進(jìn)步類一等獎(jiǎng)。

通過(guò)工業(yè)智能化在生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高自動(dòng)化程度，運(yùn)用智能化的技術(shù)降低成本、能耗，減少工人的勞動(dòng)強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率最大化，滿足環(huán)保以及安全生產(chǎn)的要求。公司智能制造項(xiàng)目獲得行業(yè)”2020年智能制造示范企業(yè)”，并上榜“2020年國(guó)家工信部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)試點(diǎn)示范項(xiàng)目”名單。

聯(lián)袂?？担幼泷R力

一面是生產(chǎn)工廠對(duì)智能視頻的需求與日俱增，一面是計(jì)算成本和光學(xué)傳感器成本的下降，以機(jī)器視覺為代表的人工智能技術(shù)，在工業(yè)智能化生產(chǎn)的應(yīng)用成為必然趨勢(shì)。這恰恰就是?？档膹?qiáng)項(xiàng)。

此前，?？档闹悄茉O(shè)備和技術(shù)在華新水泥的智能制造已經(jīng)有了廣泛的應(yīng)用。在商業(yè)智能、工業(yè)智能系統(tǒng)，從一般的視頻會(huì)議和電子白板，到人工智能開發(fā)平臺(tái)和具有邊緣計(jì)算能力的AI攝像頭，海康的技術(shù)和應(yīng)用方案滲透進(jìn)華新的商業(yè)智能和工業(yè)智能系統(tǒng)各個(gè)方面。

在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，海康的AI攝像設(shè)備和AI程序24小時(shí)對(duì)重要的主機(jī)設(shè)備和窯況進(jìn)行“巡視”，一旦有溫度、壓力、震動(dòng)異常和堵料、窯內(nèi)飛沙，系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行報(bào)警，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析自動(dòng)調(diào)整處置或給出處置建議。

比如飛沙過(guò)程中，各種原材料在窯中翻滾，同時(shí)，高溫燃燒下會(huì)噴射長(zhǎng)達(dá)20米的火焰，如果控制不到位會(huì)產(chǎn)生廢沙，設(shè)備發(fā)現(xiàn)廢沙后，可自動(dòng)地讓控制系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)整。這樣不僅能保證控制精度，也能把工人從相對(duì)嚴(yán)酷的生產(chǎn)環(huán)境中解放出來(lái)。

在華新船運(yùn)碼頭和生產(chǎn)檢修車間，如果操作員沒(méi)有按照要求穿救生衣、安全帽、安全帶等PPE個(gè)人安全防護(hù)用品，立刻會(huì)有廣播警告提醒，并在中控室預(yù)警。以及通過(guò)AI視頻識(shí)別技術(shù)，自動(dòng)識(shí)別是否有非法入侵人員等。

智能安全生產(chǎn)系統(tǒng)向上打通與eHR人力資源管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，對(duì)員工的違規(guī)行為進(jìn)行處置，通過(guò)數(shù)字化的安全管控流程促進(jìn)員工對(duì)安全生產(chǎn)的重視，也進(jìn)一步強(qiáng)化了華新水泥安全第一的文化。

這僅僅只是華新現(xiàn)在的數(shù)字化、智能化應(yīng)用，雙方對(duì)未來(lái)有更高的期待。華新希望打造更加智能的數(shù)字工廠，提升生產(chǎn)管理效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

海康一直專注于技術(shù)創(chuàng)新，不只是在基于可見光的視頻技術(shù)領(lǐng)先，融合了X光、紅外、毫米波等全面感知和多維信號(hào)處理的產(chǎn)品和解決方案也已經(jīng)應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)之中。

在企業(yè)領(lǐng)域，?？狄恢睆?qiáng)調(diào)，從拉近管理距離、提升業(yè)務(wù)效率、規(guī)范作業(yè)行為、防范安全隱患四個(gè)維度來(lái)為各行各業(yè)的用戶數(shù)字化賦能，帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

在湯峻看來(lái)，華新選擇合作伙伴的原則，一是不在于高大上，而是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值；二是相信技術(shù)，且愿意在研發(fā)上投入。

“數(shù)字化并不一定就是高大上的，海康最吸引我們的地方，就是他們的踏實(shí)”。這樣，華新與海康在當(dāng)下不期而遇，對(duì)未來(lái)不謀而合。

“數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型不是目的，而是手段。根本目的，是提高企業(yè)生產(chǎn)管理效能，打造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力” 湯峻強(qiáng)調(diào)。接下來(lái)，華新水泥將推動(dòng)“華新制造”數(shù)據(jù)共享，打造基于多維度數(shù)據(jù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)水泥礦山開采、原料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、渠道流通全過(guò)程可視化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)我們而言是挑戰(zhàn)，也將是最大的機(jī)遇?！比A新水泥總裁李葉青曾在多個(gè)場(chǎng)合公開表示。通過(guò)抓住這樣的機(jī)會(huì)，華新水泥才能在建材業(yè)新一輪的產(chǎn)業(yè)升級(jí)保持優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)為行業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色智能、高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)