“穿行”是一家男士一站式高效購衣平臺。雷鋒網去過穿行的某家體驗店，在一幢辦公樓的頂層，即便事先有人已經告知了位置，也要花了一些功夫才找到。

據穿行的創(chuàng)始人Nia說，其他兩家體驗店位置也在一些辦公樓或者住宅區(qū)里，并不是在人流量大、招牌醒目的黃金地帶。但就這么深藏閨中，去年10月才上線的穿行目前也已經有了近10萬用戶。

“你們是怎么獲取這近10萬用戶的？”雷鋒網。

“主要是各種品牌活動，和一些大的公司比如華為騰訊做專場活動，在一些和我們品牌調性相關的活動上露出；線上的主題運營，以及和一些生活方式相關的APP合作；社交網絡上的口碑傳播帶來的新用戶也很多?！?/p>

在做穿行之前，Nia已經做了十幾年的高端女裝成衣。他們他們在excel里記錄著每一個顧客的身材特點、喜好以及適合的款式，有新款到的時候，就搭好幾套給顧客寄過去，一般只有一兩套被顧客寄回來，大多數情況下都會被照單全收。

就像日漸流行的跑步、健身，衣服甚至不再只是衣服，變成了一種階層和身份的象征。據權威數據統(tǒng)計機構的統(tǒng)計結果顯示，目前中國個人可投資資產在100w到600w人民幣的人群大概有1400萬人，這些人需要獲得和財富匹配的生活方式——消費升級的說法就是這么來的。

因為從事服裝行業(yè)，Nia很多金融界、企業(yè)家朋友（多是事業(yè)有成的男士）會托她幫忙給一些服裝建議，甚至直接托她幫忙購買衣服。Nia發(fā)現，世界上有那么多人在為女人的著裝絞盡腦汁，但男人的著裝需求很少有人照顧到，嗅覺敏銳的Nia“打起了男人的主意”。 

Nia一開始是想做一個純線上的形象顧問，把每個人的需求標簽化，高，矮，胖，瘦，溜肩，啤酒肚，五五身，膚色，喜好，然后根據這些標簽去做一些服裝建議，利用互聯(lián)網解決一部分前期溝通問題，可以把之前做傳統(tǒng)形象顧問的服務能力成倍成倍地擴張。但這個方式并不能完全解決問題，用戶要的是更簡單粗暴的一攬子建議：我往這兒一站，你給我我從頭到腳的解決方案。

就這樣，線下體驗店比Nia預期得要早地誕生了，形象顧問團隊也增加了不少人手。“Bonobos上線了四年才有實體店?！?/p>

和穿行實體店一起到來的還有造型、攝影工作室，這個攝影室最近檔期多得排不過來，除了金融、證券等等行業(yè)一向對形象要求嚴格的用戶，互聯(lián)網行業(yè)很多融了B輪融資的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人需要在更多公開場合曝光，但沒有一張得體的工作照，穿行很好地解決了這個問題。

“不要以為男人不喜歡收拾自己、不喜歡曬照片，其實只是因為他們沒有很體面的照片可以曬。直男長期被污名化，大眾普遍覺得愛打扮、愛炫不是基友就是gay，其實高曉松都會發(fā)自拍，愛美之心誰沒有呢。”

來穿行做過形象設計、拍過工作照的人，幾乎百分之百都在朋友圈分享了照片，平均每一個人的分享能給穿行帶來5-10個新用戶（加搭配師微信或者關注穿行公眾號），最多的一個用戶在朋友圈轉發(fā)之后，有超過70個人加搭配師的微信來咨詢情況。

穿行的10萬用戶里，有近一萬人消費了形象咨詢服務，其中30%的用戶來了第二次，這30%里又有60%左右的人來了超過四次。對于依靠口碑傳播的穿行，“復購率”是一個至關重要的指標。

穿行的用戶ARPU值和普通的O2O或者App用戶不是一個概念，比如那些有重要場合要出席、需要全面著裝方案的用戶，客單價可能在1-2萬左右。

有一次一個客戶來做完造型，一口氣買了一萬多塊錢的衣服（穿行服裝單價從幾百到幾千，一件普通的襯衫也就三四百，西裝有一千出頭或者三四千的）；另外有一次，一個用戶買完衣服之后前后帶了十八個朋友來穿行。看起來，對穿行而言最大的挑戰(zhàn)不是服務本身，而是如何把潛在用戶吸引過來，后面的事情反而簡單了。 

為了促進這種口碑傳播，Nia正打算從產品設計上來做一些工作，比如用戶分享之后每有一個客戶通過他的分享來訪問網站、咨詢、消費，這個用戶都可以得到不同程度的回饋；線下體驗店打算通過加盟的方式來擴張。穿行目前的階段性目標是服務20萬人，從這20萬人里精耕細作。像很多其他的深圳公司一樣，Nia追求的是一個1萬用戶時也成立的商業(yè)模式，然后把它擴大。

去年，Nia見了20多個投資機構，有傳統(tǒng)服裝上市公司，老牌VC，也有知名的天使投資人，給了TS的也不少，最終穿行拿了弘鷹資本和“有贊”創(chuàng)始人白鴉的一輪天使投資。

國外，男裝電商Bonobos已經拿到了累積7100萬美元投資，去年開了第一家線下體驗店，目前正在加速線下店的擴張中。此外，Knot Standard、Buck Mason、Frank & Oa.k、Mizzen+Main等幾個高端男裝電商類項目正受資本熱捧，但國內看到這個機會的人并不多。

穿行還在做一件事，就是整合社會上已有的造型師資源，比如影視劇的服裝造型，他們的專業(yè)服務能力并沒有完全釋放，Nia正在想辦法把他們引入穿行，形成一個利潤、庫存共享的模式。

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