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專訪科沃斯國際事業(yè)部總裁,談中國、歐洲掃地機器人市場差異

本文作者: 趙青暉 2017-09-15 16:04
導(dǎo)語:雷鋒網(wǎng)對國內(nèi)知名服務(wù)機器人品牌科沃斯國際事業(yè)部總裁錢程(David.Qian)做了一次專訪

德國在高新科技方面,包括移動支付、國內(nèi)火熱的「共享經(jīng)濟」、家居智能等,普及程度照國內(nèi)的一二線城市還是有些差距的,這是一周前雷鋒網(wǎng)在柏林報道IFA 2017時最大的感受。

可能也是因此,中國廠商在IFA上的表現(xiàn)十分出彩。

在展會現(xiàn)場,雷鋒網(wǎng)對國內(nèi)知名服務(wù)機器人品牌科沃斯國際事業(yè)部總裁錢程(David.Qian)做了一次專訪,深入地了解了一下在掃地機器人、甚至家庭服務(wù)機器人方面,中國和德國乃至整個歐洲的差別。

專訪科沃斯國際事業(yè)部總裁,談中國、歐洲掃地機器人市場差異

科沃斯在IFA 2017的展臺

2012年2月15日,科沃斯歐洲分公司EcovacsEuropeGmbH在德國杜塞爾多夫成立,距今已有五年多時間。錢程向雷鋒網(wǎng)透露,在這期間,科沃斯對德國市場做過很多調(diào)整,直至去年的IFA展上,在當(dāng)?shù)刂匦麓罱艘粋€新的團隊,包括市場、銷售等,經(jīng)過一年多的努力,科沃斯已經(jīng)連續(xù)兩個月在德國市場做到了第一名的占有率。

相比在上個月底科沃斯在世界機器人大會上各種新品,這次IFA只把「地寶機器人」帶到了現(xiàn)場,最新的窗寶、空氣凈化器沁寶、商用服務(wù)機器人旺寶等產(chǎn)品都沒有帶到現(xiàn)場,對此錢程解釋說,窗寶和沁寶在德國市場上市的時間點不準(zhǔn)備放在IFA展上,特別是窗寶,科沃斯也一直在做窗寶的德國市場,不過目前還需要再看一下市場的反應(yīng),可能會在今年下半年專門選一個機會跟德國當(dāng)?shù)孛襟w做一個類似產(chǎn)品品鑒會的活動。而旺寶是個To B的生意,所以沒有帶過來。對于科沃斯的德國市場來說,產(chǎn)品線之中掃地機器人地寶的生意做得最好。很多客戶來也希望能夠看到這款產(chǎn)品,所以他們也只帶來了掃地機器人的產(chǎn)品亮相IFA 2017。

在清潔機器人這個垂直的領(lǐng)域,中國市場和歐洲市場在各方面到底有什么差異呢?

下面是雷鋒網(wǎng)對錢程的部分訪談實錄:

雷鋒網(wǎng):科沃斯機器人在國內(nèi)和在歐洲的銷量相比,哪個更多?出現(xiàn)這種差異的原因是什么?

錢程:肯定是國內(nèi)的銷量更大。原因我覺得有兩點:

第一,無論是手機PC還是其他的一些智能產(chǎn)品,中國現(xiàn)在在很多領(lǐng)域都是一個巨大的單一市場,很多媒體、調(diào)研機構(gòu)的報告都說明了這一點,中國體量大是客觀存在的。

第二,德國市場、甚至整個歐洲市場,對這種較新技術(shù)的接納程度不像中國這樣的快速。比如說國內(nèi)的共享單車,一年時間就可以火遍國內(nèi)大江南北,德國就沒有;比如移動支付,已經(jīng)成為了國人最普及的支付方式,而在德國還需要現(xiàn)金或者信用卡……

總得來說,我個人覺得,目前各種新技術(shù)在中國的普及速度要快過所有國家的,而歐洲這面對新技術(shù)的接受程度相對國內(nèi)是要稍慢一點、更平穩(wěn)一點的。

不過,我覺得未來可能會進入一個高速的增長期。

雷鋒網(wǎng):相對于國內(nèi)的而言,在歐洲的銷售方式、渠道以及面向的用戶群體有什么不同?

錢程:分幾點說。

首先國內(nèi)外對于清潔機器人的使用習(xí)慣不同。

在國內(nèi),特別是大都市生活的人,可能一家兩口都要忙于工作,也不希望用僅有的休息時間來打掃屋子。所以國內(nèi)選擇自動產(chǎn)品較多,這些產(chǎn)品會讓年輕人覺得可以省很多時間和精力。

但是在西方的中產(chǎn)社會里面,還是有很多的全職家庭主婦從事家務(wù)。并且他們有很傳統(tǒng)的清潔房屋的方式,對新技術(shù)的敏銳度并不是很高。

所以我們進入德國之后,主打的人群也更偏向年輕人,渠道也會選擇電子商務(wù),因為年輕人更喜歡在網(wǎng)上購物,包括德國亞馬遜在內(nèi),德國主流的電商網(wǎng)站我們都上架了自己的產(chǎn)品,不過線下也在做,成績也還可以,線下線上和線下的渠道銷量差不多五五開。

提到渠道,就的說說營銷方式上的不同。

其實在德國乃至歐洲的營銷,相對國內(nèi)有很多能借鑒的地方,但也有一些不同,比如在一些訂閱郵件或海報上投放廣告。在家電行業(yè)一般都有那種每個月訂閱、海報形式的郵件,這些訂閱的影響力是不容小覷的。

當(dāng)初德國的銷售人員告訴我:我們這個月上了這個,這是一個多么激動人心的事情。你能想象嗎,這種郵件在國內(nèi)基本沒有人會看,所以這就是營銷方式上的差異之一。

在營銷方面,我們會更多的吸納德國團隊的意見,因為他們對本地更熟悉,在此基礎(chǔ)上,我們再把社交媒體等線上的營銷做好,結(jié)合起來效果還不錯。

雷鋒網(wǎng):在德國、乃至歐洲,你們的哪款產(chǎn)品是最受歡迎的?和國內(nèi)情況有什么不同?

錢程:我們的超薄掃地機器人在歐洲最受歡迎,主要原因可能是因為它操作簡單,一個按鈕就可以開始工作,容易被人接受。另外一個原因,就是我們希望面向一些年輕的人群,而年輕人的支付能力可能有限,200歐出頭的一個產(chǎn)品比較適合他們。

專訪科沃斯國際事業(yè)部總裁,談中國、歐洲掃地機器人市場差異

科沃斯在IFA上展出的超薄掃地機器人

這一點就跟國內(nèi)市場略有不同。其實國內(nèi)消費者對掃地機器人的接受程度已經(jīng)很高了,因為這個市場在國內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)了很多年,所以國內(nèi)的用戶更多的看的是技術(shù)型的,要導(dǎo)航、要掃拖一體、要智能……其實中國消費者對這方的技術(shù)普及是很深刻的,而在德國這面,目前就是需要培養(yǎng)他們對這個品類的認(rèn)知,一款性價比高的入門級產(chǎn)品更容易做到。

當(dāng)然我們現(xiàn)在也在把更多的高端的機器帶到歐洲來,比如我們的旗艦產(chǎn)品地寶930 ,激光導(dǎo)航雷達、藍鯨清潔系統(tǒng)掃拖一體、帶有超聲傳感器可以識別地毯(上了地毯之后就不會滲水,歐洲大部分家庭有使用地毯的家庭習(xí)慣)等等,明年我們會把一些更好的技術(shù)帶到德國帶到歐洲。

雷鋒網(wǎng):在德國的推廣產(chǎn)品時候碰到了哪些難事?最后如何解決的?

錢程:在我們來之前,德國本地也有做得比較成熟的同行,一開始我們來到德國市場,并不是以一般的套路,比如「低價的產(chǎn)品」來搶誰的市場份額,所以,在營銷上,怎么建立用戶對品牌的認(rèn)知、對品牌的一個正面的印象,這算是一個難點。

在剛開始大家對我們不了解的時候,可能更多的會去糾一些負面的消息,比如什么“中國品牌是否適合德國本土市場”……在這方面我們也做了很多的努力,比如爭取和更多人建立合作的關(guān)系,讓大家達到“共贏”,這個困難點之前遇到,后面也跨過去了。

雷鋒網(wǎng):你剛才說,已經(jīng)在德國銷量連續(xù)兩個月第一,在法國、英國、意大利等都有團隊,整個歐洲市場占有率第二,這個成績是技術(shù)優(yōu)勢發(fā)揮的作用多點還是品牌優(yōu)勢發(fā)揮的作用多點?

錢程:我覺得都有吧。

我之前在很多場合說過,「要去說服一個德國人更換他原來傳統(tǒng)的清潔方式,那你必須要拿出他愿意買賬的一個產(chǎn)品」。也就是說,首要的就是要拿出一個他們喜歡的產(chǎn)品,一些他們認(rèn)為值得支付的技術(shù)。在這方面我們也做了很多努力,比如我們在國內(nèi)研發(fā)產(chǎn)品,盡量把噪音減小,拿到德國后,用戶感受到比他們傳統(tǒng)的吸塵器聲音小很多,覺得這個不錯,就愿意掏錢買。

另外一個就是營銷和銷售方面,對于一個新晉品牌進入到歐洲,很大的挑戰(zhàn)就是能不能理解這面的商業(yè)規(guī)則,歐洲有這么多的國家,比如各國的定價就會有不同的戰(zhàn)略,在這方面管理的稍微松懈就可能出問題,有一個好的職業(yè)的管理團隊,他們懂得本地的市場,讓他們充分發(fā)揮他們的能力來把品牌認(rèn)知建立起來,這個很重要。

雷鋒網(wǎng):德國本地有很多掃地機器人的初創(chuàng)公司嗎?歐洲的競爭環(huán)境是什么樣的?除了掃地機器人,接下來在歐洲還有什么計劃嗎?

錢程:初創(chuàng)廠商還沒有見過太多,今年我們觀察到的是,一些非常優(yōu)秀的德國品牌,比如博世等大廠都推出了自己的掃地機器人產(chǎn)品。

整個市場環(huán)境是越來越成熟了,越來越多的大品牌開始往這個領(lǐng)域里面投入,這個對于科沃斯來說,是件好事,因為目前科沃斯在德國是市場第一, 市場越來越大之后,也就意味著我們在這其中貢獻的越來越多。

接下來可能會著重推廣一下掃地機器人之外的產(chǎn)品,比如窗寶,其實窗寶是我們在歐洲賣的比較好的產(chǎn)品,特別是瑞士,因為很多人都住在山上,有很好的風(fēng)景,所以很多人希望把窗戶擦得很干凈,明年會把無線窗寶帶過來,通過科沃斯地寶之前在歐洲建立的品牌認(rèn)知的情況下,我覺得窗寶的推廣可能會更容易被人接受。

小結(jié)

其實不只是科沃斯,很多的中國廠商對于海外市場都越來越重視,中國的科技產(chǎn)品也在海外開始慢慢建立起良好的口碑。

在訪談中,錢程表示,對于中國公司來說,如何把品牌深入人心是需要時間的。想要立足異地,首先要拿得出過硬的產(chǎn)品和技術(shù),其次要搞清楚環(huán)境差異,這樣才能讓更多的國產(chǎn)品牌在歐美開枝散葉。

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