德國(guó)在高新科技方面，包括移動(dòng)支付、國(guó)內(nèi)火熱的「共享經(jīng)濟(jì)」、家居智能等，普及程度照國(guó)內(nèi)的一二線(xiàn)城市還是有些差距的，這是一周前雷鋒網(wǎng)在柏林報(bào)道IFA 2017時(shí)最大的感受。

可能也是因此，中國(guó)廠(chǎng)商在IFA上的表現(xiàn)十分出彩。

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，雷鋒網(wǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)知名服務(wù)機(jī)器人品牌科沃斯國(guó)際事業(yè)部總裁錢(qián)程（David.Qian)做了一次專(zhuān)訪(fǎng)，深入地了解了一下在掃地機(jī)器人、甚至家庭服務(wù)機(jī)器人方面，中國(guó)和德國(guó)乃至整個(gè)歐洲的差別。

科沃斯在IFA 2017的展臺(tái)

2012年2月15日，科沃斯歐洲分公司EcovacsEuropeGmbH在德國(guó)杜塞爾多夫成立，距今已有五年多時(shí)間。錢(qián)程向雷鋒網(wǎng)透露，在這期間，科沃斯對(duì)德國(guó)市場(chǎng)做過(guò)很多調(diào)整，直至去年的IFA展上，在當(dāng)?shù)刂匦麓罱艘粋€(gè)新的團(tuán)隊(duì)，包括市場(chǎng)、銷(xiāo)售等，經(jīng)過(guò)一年多的努力，科沃斯已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月在德國(guó)市場(chǎng)做到了第一名的占有率。

相比在上個(gè)月底科沃斯在世界機(jī)器人大會(huì)上各種新品，這次IFA只把「地寶機(jī)器人」帶到了現(xiàn)場(chǎng)，最新的窗寶、空氣凈化器沁寶、商用服務(wù)機(jī)器人旺寶等產(chǎn)品都沒(méi)有帶到現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)此錢(qián)程解釋說(shuō)，窗寶和沁寶在德國(guó)市場(chǎng)上市的時(shí)間點(diǎn)不準(zhǔn)備放在IFA展上，特別是窗寶，科沃斯也一直在做窗寶的德國(guó)市場(chǎng)，不過(guò)目前還需要再看一下市場(chǎng)的反應(yīng)，可能會(huì)在今年下半年專(zhuān)門(mén)選一個(gè)機(jī)會(huì)跟德國(guó)當(dāng)?shù)孛襟w做一個(gè)類(lèi)似產(chǎn)品品鑒會(huì)的活動(dòng)。而旺寶是個(gè)To B的生意，所以沒(méi)有帶過(guò)來(lái)。對(duì)于科沃斯的德國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線(xiàn)之中掃地機(jī)器人地寶的生意做得最好。很多客戶(hù)來(lái)也希望能夠看到這款產(chǎn)品，所以他們也只帶來(lái)了掃地機(jī)器人的產(chǎn)品亮相IFA 2017。

在清潔機(jī)器人這個(gè)垂直的領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)在各方面到底有什么差異呢？

下面是雷鋒網(wǎng)對(duì)錢(qián)程的部分訪(fǎng)談實(shí)錄：

雷鋒網(wǎng)：科沃斯機(jī)器人在國(guó)內(nèi)和在歐洲的銷(xiāo)量相比，哪個(gè)更多？出現(xiàn)這種差異的原因是什么？

錢(qián)程：肯定是國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量更大。原因我覺(jué)得有兩點(diǎn)：

第一，無(wú)論是手機(jī)PC還是其他的一些智能產(chǎn)品，中國(guó)現(xiàn)在在很多領(lǐng)域都是一個(gè)巨大的單一市場(chǎng)，很多媒體、調(diào)研機(jī)構(gòu)的報(bào)告都說(shuō)明了這一點(diǎn)，中國(guó)體量大是客觀(guān)存在的。

第二，德國(guó)市場(chǎng)、甚至整個(gè)歐洲市場(chǎng)，對(duì)這種較新技術(shù)的接納程度不像中國(guó)這樣的快速。比如說(shuō)國(guó)內(nèi)的共享單車(chē)，一年時(shí)間就可以火遍國(guó)內(nèi)大江南北，德國(guó)就沒(méi)有；比如移動(dòng)支付，已經(jīng)成為了國(guó)人最普及的支付方式，而在德國(guó)還需要現(xiàn)金或者信用卡……

總得來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得，目前各種新技術(shù)在中國(guó)的普及速度要快過(guò)所有國(guó)家的，而歐洲這面對(duì)新技術(shù)的接受程度相對(duì)國(guó)內(nèi)是要稍慢一點(diǎn)、更平穩(wěn)一點(diǎn)的。

不過(guò)，我覺(jué)得未來(lái)可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速的增長(zhǎng)期。

雷鋒網(wǎng)：相對(duì)于國(guó)內(nèi)的而言，在歐洲的銷(xiāo)售方式、渠道以及面向的用戶(hù)群體有什么不同？

錢(qián)程：分幾點(diǎn)說(shuō)。

首先國(guó)內(nèi)外對(duì)于清潔機(jī)器人的使用習(xí)慣不同。

在國(guó)內(nèi)，特別是大都市生活的人，可能一家兩口都要忙于工作，也不希望用僅有的休息時(shí)間來(lái)打掃屋子。所以國(guó)內(nèi)選擇自動(dòng)產(chǎn)品較多，這些產(chǎn)品會(huì)讓年輕人覺(jué)得可以省很多時(shí)間和精力。

但是在西方的中產(chǎn)社會(huì)里面，還是有很多的全職家庭主婦從事家務(wù)。并且他們有很傳統(tǒng)的清潔房屋的方式，對(duì)新技術(shù)的敏銳度并不是很高。

所以我們進(jìn)入德國(guó)之后，主打的人群也更偏向年輕人，渠道也會(huì)選擇電子商務(wù)，因?yàn)槟贻p人更喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，包括德國(guó)亞馬遜在內(nèi)，德國(guó)主流的電商網(wǎng)站我們都上架了自己的產(chǎn)品，不過(guò)線(xiàn)下也在做，成績(jī)也還可以，線(xiàn)下線(xiàn)上和線(xiàn)下的渠道銷(xiāo)量差不多五五開(kāi)。

提到渠道，就的說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)方式上的不同。

其實(shí)在德國(guó)乃至歐洲的營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)國(guó)內(nèi)有很多能借鑒的地方，但也有一些不同，比如在一些訂閱郵件或海報(bào)上投放廣告。在家電行業(yè)一般都有那種每個(gè)月訂閱、海報(bào)形式的郵件，這些訂閱的影響力是不容小覷的。

當(dāng)初德國(guó)的銷(xiāo)售人員告訴我：我們這個(gè)月上了這個(gè)，這是一個(gè)多么激動(dòng)人心的事情。你能想象嗎，這種郵件在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有人會(huì)看，所以這就是營(yíng)銷(xiāo)方式上的差異之一。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們會(huì)更多的吸納德國(guó)團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄儗?duì)本地更熟悉，在此基礎(chǔ)上，我們?cè)侔焉缃幻襟w等線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)做好，結(jié)合起來(lái)效果還不錯(cuò)。

雷鋒網(wǎng)：在德國(guó)、乃至歐洲，你們的哪款產(chǎn)品是最受歡迎的？和國(guó)內(nèi)情況有什么不同？

錢(qián)程：我們的超薄掃地機(jī)器人在歐洲最受歡迎，主要原因可能是因?yàn)樗僮骱?jiǎn)單，一個(gè)按鈕就可以開(kāi)始工作，容易被人接受。另外一個(gè)原因，就是我們希望面向一些年輕的人群，而年輕人的支付能力可能有限，200歐出頭的一個(gè)產(chǎn)品比較適合他們。

科沃斯在IFA上展出的超薄掃地機(jī)器人

這一點(diǎn)就跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)略有不同。其實(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)掃地機(jī)器人的接受程度已經(jīng)很高了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)了很多年，所以國(guó)內(nèi)的用戶(hù)更多的看的是技術(shù)型的，要導(dǎo)航、要掃拖一體、要智能……其實(shí)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)這方的技術(shù)普及是很深刻的，而在德國(guó)這面，目前就是需要培養(yǎng)他們對(duì)這個(gè)品類(lèi)的認(rèn)知，一款性?xún)r(jià)比高的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品更容易做到。

當(dāng)然我們現(xiàn)在也在把更多的高端的機(jī)器帶到歐洲來(lái)，比如我們的旗艦產(chǎn)品地寶930 ，激光導(dǎo)航雷達(dá)、藍(lán)鯨清潔系統(tǒng)掃拖一體、帶有超聲傳感器可以識(shí)別地毯（上了地毯之后就不會(huì)滲水，歐洲大部分家庭有使用地毯的家庭習(xí)慣）等等，明年我們會(huì)把一些更好的技術(shù)帶到德國(guó)帶到歐洲。

雷鋒網(wǎng)：在德國(guó)的推廣產(chǎn)品時(shí)候碰到了哪些難事？最后如何解決的？

錢(qián)程：在我們來(lái)之前，德國(guó)本地也有做得比較成熟的同行，一開(kāi)始我們來(lái)到德國(guó)市場(chǎng)，并不是以一般的套路，比如「低價(jià)的產(chǎn)品」來(lái)?yè)屨l(shuí)的市場(chǎng)份額，所以，在營(yíng)銷(xiāo)上，怎么建立用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)品牌的一個(gè)正面的印象，這算是一個(gè)難點(diǎn)。

在剛開(kāi)始大家對(duì)我們不了解的時(shí)候，可能更多的會(huì)去糾一些負(fù)面的消息，比如什么“中國(guó)品牌是否適合德國(guó)本土市場(chǎng)”……在這方面我們也做了很多的努力，比如爭(zhēng)取和更多人建立合作的關(guān)系，讓大家達(dá)到“共贏”，這個(gè)困難點(diǎn)之前遇到，后面也跨過(guò)去了。

雷鋒網(wǎng)：你剛才說(shuō)，已經(jīng)在德國(guó)銷(xiāo)量連續(xù)兩個(gè)月第一，在法國(guó)、英國(guó)、意大利等都有團(tuán)隊(duì)，整個(gè)歐洲市場(chǎng)占有率第二，這個(gè)成績(jī)是技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的作用多點(diǎn)還是品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的作用多點(diǎn)？

錢(qián)程：我覺(jué)得都有吧。

我之前在很多場(chǎng)合說(shuō)過(guò)，「要去說(shuō)服一個(gè)德國(guó)人更換他原來(lái)傳統(tǒng)的清潔方式，那你必須要拿出他愿意買(mǎi)賬的一個(gè)產(chǎn)品」。也就是說(shuō)，首要的就是要拿出一個(gè)他們喜歡的產(chǎn)品，一些他們認(rèn)為值得支付的技術(shù)。在這方面我們也做了很多努力，比如我們?cè)趪?guó)內(nèi)研發(fā)產(chǎn)品，盡量把噪音減小，拿到德國(guó)后，用戶(hù)感受到比他們傳統(tǒng)的吸塵器聲音小很多，覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)，就愿意掏錢(qián)買(mǎi)。

另外一個(gè)就是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面，對(duì)于一個(gè)新晉品牌進(jìn)入到歐洲，很大的挑戰(zhàn)就是能不能理解這面的商業(yè)規(guī)則，歐洲有這么多的國(guó)家，比如各國(guó)的定價(jià)就會(huì)有不同的戰(zhàn)略，在這方面管理的稍微松懈就可能出問(wèn)題，有一個(gè)好的職業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，他們懂得本地的市場(chǎng)，讓他們充分發(fā)揮他們的能力來(lái)把品牌認(rèn)知建立起來(lái)，這個(gè)很重要。

雷鋒網(wǎng)：德國(guó)本地有很多掃地機(jī)器人的初創(chuàng)公司嗎？歐洲的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是什么樣的？除了掃地機(jī)器人，接下來(lái)在歐洲還有什么計(jì)劃嗎？

錢(qián)程：初創(chuàng)廠(chǎng)商還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)太多，今年我們觀(guān)察到的是，一些非常優(yōu)秀的德國(guó)品牌，比如博世等大廠(chǎng)都推出了自己的掃地機(jī)器人產(chǎn)品。

整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境是越來(lái)越成熟了，越來(lái)越多的大品牌開(kāi)始往這個(gè)領(lǐng)域里面投入，這個(gè)對(duì)于科沃斯來(lái)說(shuō)，是件好事，因?yàn)槟壳翱莆炙乖诘聡?guó)是市場(chǎng)第一， 市場(chǎng)越來(lái)越大之后，也就意味著我們?cè)谶@其中貢獻(xiàn)的越來(lái)越多。

接下來(lái)可能會(huì)著重推廣一下掃地機(jī)器人之外的產(chǎn)品，比如窗寶，其實(shí)窗寶是我們?cè)跉W洲賣(mài)的比較好的產(chǎn)品，特別是瑞士，因?yàn)楹芏嗳硕甲≡谏缴希泻芎玫娘L(fēng)景，所以很多人希望把窗戶(hù)擦得很干凈，明年會(huì)把無(wú)線(xiàn)窗寶帶過(guò)來(lái)，通過(guò)科沃斯地寶之前在歐洲建立的品牌認(rèn)知的情況下，我覺(jué)得窗寶的推廣可能會(huì)更容易被人接受。

小結(jié)

其實(shí)不只是科沃斯，很多的中國(guó)廠(chǎng)商對(duì)于海外市場(chǎng)都越來(lái)越重視，中國(guó)的科技產(chǎn)品也在海外開(kāi)始慢慢建立起良好的口碑。

在訪(fǎng)談中，錢(qián)程表示，對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如何把品牌深入人心是需要時(shí)間的。想要立足異地，首先要拿得出過(guò)硬的產(chǎn)品和技術(shù)，其次要搞清楚環(huán)境差異，這樣才能讓更多的國(guó)產(chǎn)品牌在歐美開(kāi)枝散葉。

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