2023 年前三季度，?？祵崿F(xiàn)營業(yè)總收入612.75 億元，比上年同期增長 2.60%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤 88.51 億元，比上年同期增長 0.12%；三季度實現(xiàn)營業(yè)收入 237.04 億元，同比增長 5.52%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤 35.13 億元，同比增長 14.00%。

從國內(nèi)外兩方面看?？到?jīng)營情況：

國內(nèi)主業(yè)方面，PBG 三季度繼續(xù)負增長，受政府財政較為緊張的影響，項目落地進展仍然緩慢。其中交通行業(yè)、以及得到中央資金補貼的部分細分領(lǐng)域如森林防火、自然保護區(qū)等業(yè)務(wù)保持增長。由于公安、交警等傳統(tǒng) PBG 大行業(yè)業(yè)務(wù)占比持續(xù)下降，PBG 內(nèi)部的幾個行業(yè)收入規(guī)模差距縮小，內(nèi)部結(jié)構(gòu)較為均衡。EBG 三季度繼續(xù)保持增長勢頭，其中工商企業(yè)增速較為領(lǐng)先，除金融板塊表現(xiàn)較弱以外，EBG 其他行業(yè)如智慧建筑、能源冶金、教育教學(xué)均有增長。SMBG 實現(xiàn)單季度轉(zhuǎn)正。

過去幾年，?？狄恢痹谥v EBG 業(yè)務(wù)將超過 PBG，有更大的發(fā)展空間。三季度，EBG 單季度在國內(nèi)主業(yè)的收入占比接近 45%，傳統(tǒng)公安和交警的收入占比低于 15%，未來?？档脑鲩L將更多基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的動力，傳統(tǒng)安防仍然是?？导夹g(shù)和產(chǎn)品一個非常重要的應(yīng)用行業(yè)。

海外業(yè)務(wù)，前三季度增速逐步提升，個別國家和地區(qū)如韓國、以巴等表現(xiàn)欠佳外，大部分國家都呈現(xiàn)增長態(tài)勢，整體表現(xiàn)趨勢回暖。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，三季度同比增速較上半年進一步上升，整體增長良好。

毛利率方面，前三季度毛利率為 44.85%，比上年同期增長 2.50 個百分點。

費用支出方面，從去年三季度末以來公司人員總數(shù)基本不變，短期內(nèi)將繼續(xù)維持當(dāng)前人員規(guī)模，費用率呈現(xiàn)逐季下降趨勢。

財務(wù)費用方面，前三季度產(chǎn)生的匯兌收益約為 1.05 億元；三季度匯兌損失約 1.8 億。

2023 年全年業(yè)務(wù)逐季度向上趨勢繼續(xù)，?？殿A(yù)計公司全年歸母凈利潤在 135-140 億左右。

近日海康舉行了投資者問答。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))作了不改變原意的整理與編輯：

Q：從商機或者訂單的維度，請分享一下公司看到的最新情況，對幾條核心業(yè)務(wù)線有怎樣的展望？

A：總體看，除政府之外的其他四大板塊目前都保持增長的態(tài)勢，所以公司整體壓力不大，公司還是維持今年逐季度向上的判斷，對四季度的業(yè)務(wù)預(yù)期會更高。

先看 PBG，很多人看到宏觀數(shù)據(jù)和各方面信息，對于未來的路到底怎么走還是存在比較大的疑惑。我提供幾個視角維度供大家參考，來驗證我們看到政府業(yè)務(wù)可能有的復(fù)蘇跡象。

第一，從政府采購招投標(biāo)項目的數(shù)量、金額兩個指標(biāo)看，止住了下滑的趨勢，開始轉(zhuǎn)正。第二，工程建設(shè)項目的竣工數(shù)量持續(xù)上升，意味著未來弱電類項目有更大施展空間。第三，政府專項債的發(fā)行從 8 月份開始有提速的勢頭，最近許多省發(fā)行特定債券的新聞多起來了。

從這些角度看，政府業(yè)務(wù)復(fù)蘇的跡象是存在的。三季度的數(shù)據(jù)還是在反應(yīng)過去的經(jīng)營環(huán)境，往未來看，四季度和明年會有一個企穩(wěn)的過程。

EBG 方面，我們還是認(rèn)為增長的空間很確定，因為在這樣一個經(jīng)濟環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型升級的壓力。長期看人口的出生率下降，用工成本提升，不管是機器換人，還是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營效率提升，或更上游的材料、工藝、裝備的升級，這些都是轉(zhuǎn)型升級的切入方法。在這些升級過程中，?？涤泻芏嗫蔀榭臻g，因為大量的轉(zhuǎn)型升級過程依賴于工具、方法、流程的改善，?？档闹悄芪锫?lián)實際上就是為這些轉(zhuǎn)型升級過程提供數(shù)字化的方法和工具。

SMBG 面向中小企業(yè)，總體跟宏觀經(jīng)濟關(guān)系較緊密，我們現(xiàn)在也在觀察。SMBG 三季度營收增速已經(jīng)轉(zhuǎn)正，從商機情況來說，整體有企穩(wěn)態(tài)勢。

海外市場，從三季度的數(shù)據(jù)來看呈現(xiàn)出回暖的勢頭，除了個別的國家和地區(qū)比如韓國、以巴，絕大部分國家和地區(qū)都呈現(xiàn)增長的態(tài)勢。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司比較多就不打開細講了，因為國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境類似，所以整體情況還是不錯的。

Q：Open AI 的算法到了 GPT-4 的階段，大模型、多模態(tài)算法有了新的發(fā)展，對圖片和視頻的解析能力有了更驚喜的進步，?？道盟惴▽Ξa(chǎn)品方案的改善、對應(yīng)用效果的優(yōu)化、對商業(yè)效率的提升等工作，具體是怎么樣的？

A：海康之前披露的謹(jǐn)慎一些，有特別的考慮。其實不管從時間還是從投入的資源上來說，?？刀际峭度胼^早較大的。

?？档拇竽Ｐ徒杏^瀾。名字源自《孟子·盡心上》，所謂“觀水有術(shù)，必觀其瀾”，“觀瀾”寓意盡心知命，追本溯源，了解事物的根本。

?？荡竽Ｐ陀腥龑蛹軜?gòu)：

中間層——行業(yè)大模型。?？捣?wù)的行業(yè)很多，所以行業(yè)大模型的數(shù)量也很多，有用于金融的、交通的、城市治理的大模型，也有電力的、能源的、工業(yè)的、零售場景的種種行業(yè)大模型。

最頂層——任務(wù)模型，或者叫場景模型，也可以叫用戶模型。主要針對用戶不同的場景需求，在行業(yè)的模型基礎(chǔ)上更有針對性地做訓(xùn)練得出的，這一類的模型數(shù)量極多。

最下層——基礎(chǔ)類大模型，或者叫通用大模型。在基礎(chǔ)大模型上，海康投入也比較多，但同時帶著我們自己的特點。

海康有語言大模型，但現(xiàn)階段不追求達到通用人工智能的效果，主要構(gòu)建從感知到認(rèn)知的能力。海康是服務(wù)于行業(yè)應(yīng)用的，有了語言的理解能力，對于完善多模態(tài)應(yīng)用非常重要。

?？涤幸曈X大模型，這是?？堤貏e重要的一個部分。我們也有其他的 X 光大模型、雷視大模型，以及其他的如音頻大模型、甚至還有用振動光纖這一新型感知手段訓(xùn)練出的光纖大模型。這些是基于技術(shù)或數(shù)據(jù)維度構(gòu)建的。

每一個維度的信息都有所差異，所以在基礎(chǔ)大模型上，種類比較多。在這些種類下面，最后還有一個非常特殊的多模態(tài)大模型。這些模型可能也還沒有窮盡，還有省略號。以上就是?？怠坝^瀾”三層模型的結(jié)構(gòu)。

講完模型架構(gòu)，來看看工具。2018 年起?？稻团读?AI 開放平臺，這是在基礎(chǔ)算法能力之上，面向用戶需求的一個算法訓(xùn)練、生成的平臺，目的是為了銜接用戶場景、行業(yè)模型、基礎(chǔ)模型。

另外，關(guān)于通用模型的價值和解決的問題，大量通用模型比較常見的方式是基于互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來構(gòu)建，比如一些音視頻的數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)源頭講，海康靠近行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)，所以在大量的垂直行業(yè)，如交通、電力、鋼鐵、煤炭、安檢等等大量場景里，結(jié)合了較多的行業(yè)數(shù)據(jù)來打造行業(yè)大模型。

關(guān)于存量數(shù)據(jù)、增量數(shù)據(jù)，在許多用戶場景中，存量的感知數(shù)據(jù)不充分，大部分的數(shù)據(jù)有待于通過感知方式做采集，自己做數(shù)據(jù)清洗，最后才能用于訓(xùn)練。海康在這部分比較擅長，有豐富的感知手段，有大量的感知設(shè)備，這也是?？狄恢币詠硗度氲闹攸c。

最后聊聊模型部署?？赡墁F(xiàn)階段大家還不太關(guān)注，但讓算法走到用戶那里，把解決方案到搬到現(xiàn)場解決問題的時候，免不了要回答這個問題。

大家熟悉的可能還是在線的通用大模型的應(yīng)用方式，上傳一些個體數(shù)據(jù)，在線做處理，再回傳處理結(jié)果。但是，對于 B 端用戶，這個過程一般難以實現(xiàn)。實際上，部署巨大的模型到用戶現(xiàn)場，往往也是不現(xiàn)實的。所以產(chǎn)生了稀疏裁剪、精細量化、異構(gòu)蒸餾等等專業(yè)方式，通過這些方式實現(xiàn)大模型向邊緣端小模型的遷移。這些都是實際問題，海康有很多經(jīng)驗，也是比較擅長的領(lǐng)域。這個部分也會涉及到一些較大的技術(shù)創(chuàng)新，通俗說，即考慮如何把通用大模型、行業(yè)大模型、場景小模型部署到用戶現(xiàn)場，為用戶提供出高性價比的解決方案。

Q：?？岛茉缇妥隽舜竽Ｐ?，但之前這個概念并未在市場上廣泛流傳。現(xiàn)在經(jīng)過一年多時間，社會包括一些下游企業(yè)用戶都被大模型概念洗腦，現(xiàn)在再向客戶推廣，是否會主動介紹大模型的能力，能否分享一些典型的落地案例？

A：海康對于大模型提的不多，因為主要面對 To B 用戶，更偏向?qū)嵱弥髁x，?？档哪康氖菐椭蛻艚鉀Q問題，客戶并不太關(guān)心具體是借助軟件、硬件或是算法，更重要的是結(jié)果。從結(jié)果的角度，對?？祦碇v，需要思考借助什么樣的方法，在整體解決方案中都是靈活運用的。

人工智能可以帶來非常好的效果，除了跟身份 ID 識別有關(guān)的算法可能屬于大場景的需求，例如人臉識別、車牌識別，除此之外的應(yīng)用仍然非常具有用戶場景個性化的需求。從實現(xiàn)的方式方法來說，解決問題依舊需要大量軟硬件的配合，所以?？低ǔ＝柚鉀Q方案的方式。

例如防溺水的案例，在一些河流、湖泊、水庫、水閘等較易發(fā)生野泳溺水的場合，過去這些場景不可能常年派人值守，現(xiàn)在可以用一臺海康的設(shè)備進行監(jiān)控，這個設(shè)備具備一些識別的算法，即視覺大模型訓(xùn)練之后的結(jié)果。目前報警效果不錯，結(jié)合現(xiàn)場的語音提示，阻止了大量的危險行為發(fā)生。

水果零售場景中，現(xiàn)金不入賬的問題一直較難管理，現(xiàn)場缺乏監(jiān)督，現(xiàn)金處理不好控制，可以用視覺大模型的訓(xùn)練規(guī)范收取現(xiàn)金，對于不合規(guī)的行為在后臺進行警示，從零售店角度，這種場景需要有比較強的泛化能力。

工廠安裝螺絲的場景，大量電子類產(chǎn)品都需要安裝螺絲，但是螺絲的特點是體積小、數(shù)量多，很容易存在螺絲漏打的情況，從而影響產(chǎn)品品質(zhì)。在大量不同產(chǎn)品的場景中識別不同的螺絲孔位，判斷螺絲是否都已安裝，也是相對比較常見的需求。通過視覺大模型的訓(xùn)練，可以在螺絲安裝的場景里提示工人哪些孔位的螺絲沒有安裝上，從而提升生產(chǎn)質(zhì)量。

Q：請問公司后期是否有提升整體分紅比例的計劃？

A：?？祻?2015 年開始，現(xiàn)金分紅比例基本維持在 50%左右，甚至是 50%以上，50%的分紅率在國內(nèi)上市公司中已經(jīng)是比較高的水平。分紅率跟企業(yè)的現(xiàn)金流情況息息相關(guān)，一般企業(yè)的資金情況如果沒有那么理想，高比例的分紅實際上會影響企業(yè)的正常經(jīng)營。海康已經(jīng)持續(xù)多年 50%的分紅比例，說明我們在現(xiàn)金流管理方面做的比較好。我們會繼續(xù)維持這樣的分紅比例，目前沒有更高比例的分紅計劃。

Q：目前國內(nèi)增速不快，很多企業(yè)都在看出海的機會，海康海外業(yè)務(wù)很大，請問?？岛Ｍ鈽I(yè)務(wù)的策略是什么樣的？公司將會重點發(fā)展哪些方面？

A：目前就整個全球環(huán)境來講，海外業(yè)務(wù)其實并沒有那么樂觀，現(xiàn)在的海外市場跟 2018年之前相比要復(fù)雜的多，2018 年之前海外市場是公認(rèn)的全球化的環(huán)境，市場分歧不是太大，但 2018 年之后，受到逆全球化影響，海外市場充斥著大量不同的國家文化、價值觀、意識形態(tài)等方面的沖突。過去幾次交流過程中我們也講過關(guān)于發(fā)達國家的市場，我們在資源投放上相對比較緊縮，將更多的資源傾斜給了發(fā)展中國家市場，主要是因為存在一些政治意識形態(tài)層面上對中國企業(yè)的打壓。

從海外市場的長期空間來說，?？惮F(xiàn)在能夠供給的產(chǎn)品技術(shù)，在全球業(yè)務(wù)大量的場景和環(huán)境下，?？档慕鉀Q方案需求還是非常多的。中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程實際上比較快，海外存在較多安防需求，加上數(shù)字化、機器換人的需求同時存在，我們認(rèn)為海外長期空間還是比較大。

現(xiàn)在?？等匀辉谌蚴袌鰧嵭幸粐徊叩牟呗?，因為每個國家差異太大；同時?？翟谌径染秃Ｍ馐袌鲎隽艘恍┱{(diào)整，從過去 10 幾個大區(qū)調(diào)整成 4 個大區(qū)，重新做了整合。通過整合的方式，既希望關(guān)注到各個國家的特殊性，同時也增強相鄰區(qū)域的協(xié)同和共性，進一步做業(yè)務(wù)引導(dǎo)。

目前就海外市場而言，長期看仍然保持樂觀態(tài)度，但短期甚至近三五年來看，海外市場的挑戰(zhàn)還是比較大的。對于海康來講，還是會堅定的做海外市場，因為作為一個國際化的公司，不可能放棄海外市場需求。從競爭力角度，近期大家交流制造業(yè)往東南亞遷移的話題，實質(zhì)還是受意識形態(tài)、政治等政策導(dǎo)向的影響，導(dǎo)致一些工廠的遷移。但從本質(zhì)上講，中國企業(yè)以及中國工業(yè)體系對制造業(yè)供應(yīng)鏈的影響較大，中國產(chǎn)品的競爭力仍然非常突出。?？诞a(chǎn)品的競爭力在全球市場也很突出，盡管短時間內(nèi)受到了其他因素的干擾，但是從長期的商業(yè)角度來說，?？档母偁幜]有下降。

Q：三季報里預(yù)付款增長較快，請問?？惮F(xiàn)在供應(yīng)鏈的策略是什么？這周美國又收緊了對中國出口 GPU 的限制，對海康業(yè)務(wù)連續(xù)性會不會有什么影響？

A：今年?？翟谧鼋当镜耐苿樱Ч€不錯，對于整體毛利率有較好影響。從供應(yīng)鏈角度來講，?？荡尕洷３指咚坏牟呗?，其中涉及到原材料的部分，也維持比較高的水位來應(yīng)對全球市場供應(yīng)體系的不確定性。

關(guān)于 GPU 的問題，先進計算芯片用總處理性能和性能密度作為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，替代了過去用雙向傳輸速率和浮點算力作為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，基本上意味著先進計算芯片與中國絕緣了，原來英偉達可以特供中國市場的一些型號，現(xiàn)在也都在限制范圍里面。

這個問題長期來看，對中國整體人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響肯定存在，因為算力基礎(chǔ)支撐的芯片從供應(yīng)上得不到保障，可能只能看中國能否盡快發(fā)展出自己的芯片。

另一方面對于海康來講，海康的生意模式中，幾乎是不賣算力的，也不提供高性能的計算芯片。海康講的人工智能，還包括很強的部署能力。通過到用戶現(xiàn)場部署軟件、硬件、算法形成一套解決方案，本質(zhì)上意味著通過前期的蒸餾等動作，把大模型已經(jīng)濃縮成了小模型。這些小模型在產(chǎn)品端、邊緣端的計算問題，可以通過普通的專用芯片來解決，并不需要非常大的 GPU 芯片來承載，所以當(dāng)下來看對?？档臉I(yè)務(wù)并沒有構(gòu)成實質(zhì)性的障礙。

Q：?？祵蛻舻慕鉀Q方案在不斷升級，不僅在算法或是匹配的小模型上面升級，在硬件方面可能也會有一些升級。請問針對軟件的升級，匹配的硬件配套有什么樣的布局？

A：這是關(guān)于研發(fā)加速的話題，我們認(rèn)為，海康是人工智能一個典型的應(yīng)用公司。?？嫡f的很多大模型：基礎(chǔ)大模型、光纖大模型、音頻大模型、視覺大模型等，能在有大量數(shù)據(jù)的實際場景中解決靠人工建模方式幾乎沒法分析數(shù)據(jù)的問題。比如光纖場景，光纖的拉曼散射原理我們是知道的，但至于散射什么樣的信號進來，什么樣的信號散射出去，如果通過傳統(tǒng)建模方式，模型的校準(zhǔn)調(diào)整工作量非常巨大，過程非常漫長。

現(xiàn)在我們都是用人工智能來做，通過大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)建模，再用少量樣本調(diào)整，這樣的模型比較穩(wěn)定。針對不同情況，比如光纖測振、測溫、拾音的感知，都可以產(chǎn)生很好的效果。通過大模型的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，再進行快速的微調(diào)和場景適配，構(gòu)成了在當(dāng)前人工智能較快發(fā)展階段，?？翟谟布a(chǎn)品端的競爭力。海康的人工智能能力，幾乎用在全系列產(chǎn)品中，只要有大量數(shù)據(jù)產(chǎn)生，有數(shù)據(jù)的分析處理等環(huán)節(jié)，都可以在硬件產(chǎn)品端進行訓(xùn)練。

Q：各行各業(yè) 7、8、9 月份的情況都不太一樣，請問?？?、8、9 月各 BG 大概經(jīng)歷了什么樣的變化過程？展望四季度或者明年，會是什么樣的趨勢？

A：每個月都會有數(shù)據(jù)波動，確實不像過去線性的、單一趨勢的表征，單月好也不能說明大的趨勢。整體來說，經(jīng)濟在復(fù)蘇過程當(dāng)中，也會有反復(fù)的過程，不需要摳特別細，不然因為每個月的信號不一樣影響到大家判斷就太復(fù)雜了。

我們還是比較堅定地認(rèn)為在現(xiàn)在的形勢下，經(jīng)濟狀態(tài)不外乎復(fù)蘇比較慢、比較快、不怎么復(fù)蘇或者復(fù)蘇比較持平這幾種可能性，我們更傾向于還是在復(fù)蘇的判斷，只是節(jié)奏上根據(jù)不同行業(yè)面臨不同情況，以及國家政策產(chǎn)生不同的效果，狀態(tài)會略有不同。

我們會持續(xù)觀察，也通過季度數(shù)據(jù)等一些表征持續(xù)看待或者反饋一些經(jīng)濟的信號。至少從一季度到現(xiàn)在，?？颠€是保持相對偏謹(jǐn)慎樂觀的預(yù)判，從經(jīng)營結(jié)果來說，?？翟谥鸺驹鲩L。

Q：?？等径痊F(xiàn)金流較好，請問公司是在回款方面采取了什么措施嗎？還是因為下游復(fù)蘇比較好，整個產(chǎn)業(yè)鏈景氣度有所回升？

A：從單季度的現(xiàn)金流來看確實不錯，但也有一個問題，比如因為整體財政比較緊張，政府回款在變慢。但以這么多年的經(jīng)驗來說，政府回款雖慢一點，也從來沒出現(xiàn)過壞賬的情況。

近期有一個信號，內(nèi)蒙有一個政策，對于歷史上的應(yīng)收，只接受現(xiàn)金兌付的話，以一部分是現(xiàn)金一部分是消費券的形式，可以兌付 80%，或者全額兌付。從這個角度來看，雖然中間的過程很難受，但能感受到政府對債的處理有比較積極趨勢。隨著多省都發(fā)行這種特殊的置換債券，可能接下來處理債的過程也會向好。

Q：機器人業(yè)務(wù)未來重點的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？業(yè)務(wù)的重點和市場的重點是什么？差異化的核心競爭力是什么？

A：關(guān)于?？禉C器人的情況，在招股書中有比較充分的信息披露，更詳細的信息可以看?？禉C器人的招股書。

Q：公司的費用表現(xiàn)逐季度有改善，針對明后年公司人員規(guī)劃和人效目標(biāo)的展望是什么？

A：去年大家都特別關(guān)心海康的費用增長，因為?？等ツ曜隽溯^大的人員投入。去年下半年到現(xiàn)在，?？祵T工總數(shù)的控制比較嚴(yán)格，除產(chǎn)線工人外的員工總數(shù)大概 41,000 人左右。未來，如果宏觀經(jīng)濟沒有明顯好轉(zhuǎn)，會繼續(xù)實行控制總員工數(shù)的策略。

從人效角度看，這關(guān)系到收入、利潤的增速，?？得磕昴瓿鯐鲱A(yù)算，一方面是收入、利潤的預(yù)算，另一方面是人員投入的預(yù)算，兩者需要相匹配。但是市場有不確定性，所以收入、利潤的實際增長跟預(yù)算可能會有偏差，而人員投入是比較剛性的，導(dǎo)致人效出現(xiàn)一些波動。海康的經(jīng)營比較穩(wěn)健，雖然現(xiàn)在是以年為單位做投入和產(chǎn)出的預(yù)算，但過程中，也會及時調(diào)整。雖然?？禌]有裁員，但內(nèi)部有不同部門之間的人員調(diào)整，比如部分成熟產(chǎn)品線上的員工可以分流到新產(chǎn)品線上，做新產(chǎn)品線的研發(fā)、營銷、銷售等。

Q：?？祷谛袠I(yè)模型衍生出了非常多的場景，往未來看，您認(rèn)為是客戶需求決定海康布局模型的方向，還是現(xiàn)在已布局的模型方向也能影響客戶采用新的解決方案？長遠角度來看，當(dāng)模型應(yīng)用到客戶的項目方案里，會導(dǎo)致項目方案的平均規(guī)模變得更大還是更小呢？

A：客戶需求和?？档哪Ｐ头桨?，兩者是相互的。因為客戶需求仍然是最本質(zhì)的核心，有需求才能驅(qū)動雙方建立合作。?？挡皇轻槍γ恳粋€客戶做完整的定制開發(fā)，這樣滿足單體客戶需求的成本和費用開支會非常大，海康一定是追求規(guī)模效應(yīng)的。這也是?？底鲂袠I(yè)大模型的原因，因為解決了行業(yè)頭部、典型用戶的需求后，行業(yè)其他用戶除有少量定制，可能百分之八九十的需求是類似的，是存在規(guī)模效應(yīng)的。行業(yè)內(nèi)，老二、老三都想努力超越前面的競爭對手，所以當(dāng)行業(yè)先鋒玩家開始采用更先進、更高效的解決方案，其他競爭對手會有緊迫感，會學(xué)習(xí)、采用這樣的方式方法。

針對項目規(guī)模這個問題，從?？翟诳蛻舳说挠绊懥碚f，當(dāng)解決客戶一個痛點后，雙方逐漸建立理解和信任，客戶會把其他痛點和需求提出來，如果這些痛點和需求不是市面上標(biāo)準(zhǔn)化的痛點和需求，就會定向解決，在這個過程中粘性會增強。往往一個行業(yè)的大型客戶，當(dāng)幫他解決一個問題后，他會跟你交流其他的問題，?？涤泻芏嘈袠I(yè)需求是在這個過程中不斷發(fā)現(xiàn)的，然后新增更多解決方案去幫客戶解決問題。

舉個例子，煙草行業(yè)中，關(guān)于煙草的質(zhì)量控制，過去比較難實現(xiàn)，因為過去主要靠人的經(jīng)驗判斷煙草的干絲、煙葉的各方面指標(biāo)，很難標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在通過多維感知，不僅是可見光，還有紅外、紫外等其他波段的光，照射在有機物上面，會呈現(xiàn)不同的樣子，通過給設(shè)備設(shè)定一些標(biāo)準(zhǔn)指征來判斷，就能解決一些問題。這個問題解決后，客戶又提出香煙制造過程中產(chǎn)品品控的問題，比如煙盒里有沒有漏放煙，或者一箱煙里有沒有漏放幾條等。這些問題客戶都希望用自動化設(shè)備來解決。

鋼鐵行業(yè)，?？底铋_始幫客戶做爐溫的觀測和控制，因為過去需要人走到很靠近的地方拿手持設(shè)備檢測，環(huán)境非常惡劣，工作比較危險，?？低ㄟ^熱成像設(shè)備幫客戶解決了這個問題。后來客戶提出針對皮帶運轉(zhuǎn)健康程度的檢測需求等等，這些需求都是逐漸展開的。煤炭行業(yè)，最初海康幫用戶做井下的一些規(guī)范性管理，后來用戶提出煤炭檢測需求，不同煤炭的燃值、灰分，里面的成分是不一樣的，到電廠后如何管理。這些問題過去靠人工這種比較粗放式的方法來解決，都是痛點。但當(dāng)有更多感知手段的時候，可以通過不同光的檢測做煤炭質(zhì)量預(yù)測，或不同效果的數(shù)據(jù)收集。

現(xiàn)在每個行業(yè)都在發(fā)生很多變化，這些變化沒有一種通用的應(yīng)對模式，需要結(jié)合用戶現(xiàn)場實際情況來應(yīng)對，很多都是創(chuàng)新性的解決方案。

Q：在整個海外經(jīng)營步伐加快的過程當(dāng)中，匯率波動對收入的影響是否會變大？

A：匯率問題對于所有做外貿(mào)的企業(yè)，可能都是一個挑戰(zhàn)，尤其匯率不穩(wěn)定階段，通過外匯套保也比較難徹底解決這個問題。

海康在外匯管理中的主要目標(biāo)是減少損失，并不是以投機盈利為目的。我們的外匯中包含歐元、美元及各種其他貨幣，而最近一個季度人民幣兌歐元是升值的，所以歐元會給匯兌部分帶來一些損失。

外匯對總體營收影響不大，而且目前預(yù)測匯率變化趨勢也比較難。但公司對外匯管理工作保持嚴(yán)謹(jǐn)細致的態(tài)度，各方面都會充分考慮，所以整體上過去幾年公司匯兌部分還是比較平穩(wěn)的。

Q：相較于華為盤古大模型，?？涤心男└偁巸?yōu)勢？在業(yè)務(wù)進展中，是否會有直接競爭？

A：華為盤古大模型的確與?？档哪Ｐ捅容^接近，都是三級模型，下面是通用層，中間是行業(yè)層，上面是用戶層，我們認(rèn)為本質(zhì)上差別不大。算力與軟件等能力，都是做大模型研發(fā)過程中必不可少的，公司也都具備，只不過在服務(wù)不同類型客戶時，對算力的依賴程度可能不同。

?？的壳暗臉I(yè)務(wù)模式重點在為用戶解決具體問題，而不是幫助客戶構(gòu)建大模型的能力，也就是說?？的壳斑€不會給客戶提供算力資源，因為這些本身不是?？档闹饕a(chǎn)品，目前也沒有涉及太多這類業(yè)務(wù)。所以海康與華為在業(yè)務(wù)定位上有較大差異。

從個體競爭角度來說，海康的特色主要體現(xiàn)在三個方面：

第一，在感知層面有優(yōu)勢，公司構(gòu)建了全面的感知體系，包括紅外、雷達、X 光等全波段的電磁波，聲波、超聲波等機械波，以及包括流量、壓力等大量物理傳感技術(shù)。通過這些感知能力，可以獲取大量行業(yè)數(shù)據(jù)，并基于這些數(shù)據(jù)構(gòu)建包括視覺、音頻、X 光等各類大模型。而目前市場上各類通用大模型主要依賴于互聯(lián)網(wǎng)的公有文字類、音視頻類數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要偏向于娛樂及生活場景應(yīng)用，相較于行業(yè)中的質(zhì)量管控、行為校準(zhǔn)等場景差異比較大。目前公司為客戶提供的各類產(chǎn)品是最接近行業(yè)數(shù)據(jù)生成端的，因此海康具備的感知數(shù)據(jù)比較有優(yōu)勢。

第二，公司業(yè)務(wù)面向千行百業(yè)，與大量行業(yè)用戶有深入合作的基礎(chǔ)。在垂直行業(yè)當(dāng)中，公司在行業(yè)數(shù)據(jù)的積累，與用戶在數(shù)據(jù)層面的合作等方面都比較深入。所以相對于競爭對手，公司在打造行業(yè)大模型上有比較好的基礎(chǔ)，也更有優(yōu)勢。

第三，關(guān)于模型的小型化部署。相較于很多廠商主要以云端業(yè)務(wù)為主，?？档臉I(yè)務(wù)架構(gòu)更強調(diào)云邊融合，公司在邊緣端進行模型小型化部署方面，積累了大量經(jīng)驗。目前不僅支持云端部署，也支持產(chǎn)品端的小模型化部署，這兩類業(yè)務(wù)共同構(gòu)成了?？档母偁巸?yōu)勢。部分用戶受限于用戶現(xiàn)場的各種問題，云端部署比較困難，而產(chǎn)品端小模型部署方案的可行性更高，同時海康也支持在云端和邊端同時進行模型的部署。所以?？翟谀Ｐ筒渴饘用婢邆浞浅Ｍ怀龅奶攸c，再加上海康有豐富的軟硬件及大模型產(chǎn)品，相較于友商可以提供更多選擇。

Q：能否從公開數(shù)據(jù)或報表上直觀感受到海康大模型對業(yè)務(wù)的拉動？是否有相應(yīng)的觀測指標(biāo)？

A：?？得磕甓紩谀陥笊吓禔I 開放平臺用戶進展的情況。截至 2023 年 6 月30 日，海康 AI 開放平臺服務(wù)的中小微企業(yè)已經(jīng)超過 2 萬家，生成模型超過 8 萬個，落地項目超過 1.4 萬個，企業(yè)成交用戶數(shù)超過 1 萬家，?？荡竽Ｐ鸵呀?jīng)具備一定的規(guī)模價值。海康從大模型不熱門的時候就開始投入，通過這么多年的積累，已經(jīng)具備了比較好的用戶基礎(chǔ)。

Q：?？到衲甑娜藛T管控相對偏緊，公司提到今后還有很多機會，也出現(xiàn)了一些回暖的跡象，請問公司明后年的人員管控政策會不會有變化？

A：肯定會有調(diào)整，公司人員管控政策是動態(tài)的，即使現(xiàn)在公司內(nèi)部人員也不是固定不動的，還是在持續(xù)流動，比如創(chuàng)新業(yè)務(wù)因為增長較快，還在增加人員；軟件端、硬件端的不同產(chǎn)品線成熟后，資源、人員相對比較富裕，人員就會收縮一些，轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的研發(fā)。現(xiàn)在要說未來兩三年的趨勢比較難下判斷，但總的來講，只要公司業(yè)務(wù)是在增長的，人員也還是會有所增長。

同時，?？翟谛庐a(chǎn)品、新業(yè)務(wù)上的投入較多，從這個角度講，?？挡⒉幌褡龃笃奉悩I(yè)務(wù)的公司，呈現(xiàn)出一條標(biāo)準(zhǔn)的 S 型曲線，在進入相對成熟期后，人效會大幅上行；?？挡皇沁@樣的，?？凳怯稍S許多多小品類業(yè)務(wù)組成的公司，業(yè)績表現(xiàn)特征也不同于大品類業(yè)務(wù)公司。對于小品類業(yè)務(wù)而言，不同品類所處的發(fā)展階段不同，有些可能比較成熟了，有些可能退出了，有些還在早期持續(xù)投入階段，所以會有大量的內(nèi)部協(xié)同和調(diào)整。從 2016 年開始，?？颠B續(xù)三年做了比較大的投入，當(dāng)時是為了抓住人工智能的機會，導(dǎo)致那幾年費用增長比較快，但那幾年我們的投入還是卡在點上的，現(xiàn)在即使不投入或者投入相對較少，也能夠應(yīng)對?，F(xiàn)在大家可能看到別人都在大舉投入大模型，但?？岛孟駴]有看到什么動靜，這不是我們沒有投入，而是因為在前期我們已經(jīng)投入了。

?？岛芏喈a(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，大概都需要 3-5 年時間的前期鋪墊，這個在實業(yè)是比較現(xiàn)實的。同時，也正因為需要 3-5 年的前期鋪墊，避免了在當(dāng)下要用的時候才去投入，這樣是來不及的。至于明后年的大趨勢，還是比較謹(jǐn)慎，如果整體沒有大的好轉(zhuǎn)，海康還是會偏收緊一點，因為 2022 年對?？祦碚f也是個教訓(xùn)。如果產(chǎn)業(yè)上、經(jīng)濟上有比較好的機會，我們還是會堅定投入。

Q：關(guān)于經(jīng)營周期，過去這段時間公司現(xiàn)金周期有一定拉長，包括存貨、應(yīng)收、應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。請問公司在這些方面后續(xù)的經(jīng)營策略是怎么樣的？本季度?？到?jīng)營周期出現(xiàn)改善趨勢，往后展望是否能夠看到公司經(jīng)營效率回升？

A：總體來看，公司存貨比較平穩(wěn)，基本維持在比較高的水位，這個政策短期內(nèi)很難調(diào)整，因為外部還有較多不確定性。對于企業(yè)經(jīng)營來講，需要給自己一點騰挪周期，如果存貨太少，騰挪周期變短，對企業(yè)經(jīng)營靈活性要求就提升很多，這也是平衡后的選擇。公司當(dāng)下現(xiàn)金流和資金情況較好，相對高庫存的壓力不大。目前短期內(nèi)看不到外部環(huán)境會突然間好轉(zhuǎn)，仍然還是偏中長期的壓力，所以?？蹈邘齑嫠徊呗赃€會延續(xù)。

Q：關(guān)于現(xiàn)金流和負債情況，?？祮渭径群徒衲暾w現(xiàn)金流改善幅度較大，長期借款、一年內(nèi)到期的非流動負債有所增加。請問?？凳腔谑裁纯紤]做提升長期有息負債等動作？公司是看到了一些新的機會，還是有一些新的想法？

A：這些變化是在公司合并報表中體現(xiàn)的。有些是子公司的負債，包括創(chuàng)新業(yè)務(wù)的一些子公司，因為公司還小，現(xiàn)金流情況沒有那么好，就會產(chǎn)生一些借款，這是比較正常的業(yè)務(wù)需求。而且，像?？颠@樣規(guī)模和質(zhì)量的企業(yè)，借款利率總體上比較優(yōu)惠，也會導(dǎo)致長期借款增加?？偟膩碚f，在這方面談不上什么大的規(guī)劃，而是幾個維度綜合比較，怎么做對公司更有利，我們就怎么做。

Q：關(guān)于商機展望，目前接近 10 月末了，請問現(xiàn)在來看，公司明年商機、收入情況是什么趨勢？

A：趨勢這個問題現(xiàn)在是最說不清楚的，做宏觀經(jīng)濟研究的專家們的態(tài)度差異也很大，有樂觀的、有悲觀的?，F(xiàn)在要說明年的趨勢是比較難判斷的，訂單、商機的周期也是比較短的，也就看不到那么長。

今年下半年原本希望能落地幾個 P 端的大項目，但現(xiàn)在看今年下半年要落地也比較難，可能還是會轉(zhuǎn)到明年落地。從這個角度講，明年應(yīng)該沒有那么悲觀，因為累積了更多需求。對未來趨勢的判斷，最多只能到這個層面，沒有辦法做更大的趨勢判斷。

Q：關(guān)于競爭格局，行業(yè)過去兩年發(fā)生了一些變化，從宏觀和微觀角度看，在競爭格局或者說競爭的激烈程度上，目前有怎樣的變化，在?？档呢攧?wù)報表上未來會有什么體現(xiàn)？

A：從大的產(chǎn)業(yè)格局來看，競爭狀態(tài)在向好，過去有很多行業(yè)大玩家都想嘗試做碎片化的業(yè)務(wù)，但從結(jié)果看，每一行都存在差異，企業(yè)也是做一行算一行，一個企業(yè)什么行業(yè)都做是不現(xiàn)實的。

像?？颠@種由眾多小品類業(yè)務(wù)構(gòu)成一定的規(guī)模的公司，在全球都比較少見，大企業(yè)絕大部分都是大品類、大平臺業(yè)務(wù)，所以可對標(biāo)、可比較的企業(yè)相對少一些?，F(xiàn)在來說，大品類或者大平臺公司做小品類、碎片化市場，我覺得會比較痛苦，無論從費用端的人員成本或用戶端的投入產(chǎn)出來說，規(guī)模效應(yīng)相對是被局限的。

對?？祦碚f，一開始做安防就是碎片化的格局，到現(xiàn)在做智能物聯(lián)，呈現(xiàn)出更散、更碎的格局，但行業(yè)更多了、需求也更豐富了，產(chǎn)品品類也越來越多，所以?？挡⒉缓ε滤槠袌?，相反會覺得在眾多的小品類業(yè)務(wù)當(dāng)中，如果能夠有越來越多的品類做到行業(yè)前三，那就意味著公司在眾多的品類中都具有較強的競爭力，應(yīng)對風(fēng)險和不確定性的能力就會比較強，公司的發(fā)展也會非常地穩(wěn)健。

我們對公司未來路徑的規(guī)劃，是做眾多的小品類，把眾多小品類都做到行業(yè)中較好、較具有競爭力的狀態(tài)。從行業(yè)變化角度來說，盡管看起來更散，但也更大，需求也更加的豐富多元。

隨著 20 多年的發(fā)展和積累，?？翟诙嗑S感知技術(shù)上的儲備已經(jīng)非常豐富，覆蓋了從電磁波到機械波到溫、濕、壓、磁等物理傳感等多個領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域，全球像?？颠@樣儲備這么多感知技術(shù)的公司比較少見。在這個領(lǐng)域，海康構(gòu)建了 3 萬多種型號的硬件產(chǎn)品、200 多種類型的軟件產(chǎn)品，有比較豐富的選項應(yīng)對客用戶需求，在公司定位和行業(yè)需求之間做了比較好的匹配。

往未來看，細分領(lǐng)域可能會有持續(xù)不斷的競爭對手出現(xiàn)，我們不認(rèn)為只有?？狄患要毚?，產(chǎn)業(yè)上仍會呈現(xiàn)一個持續(xù)競爭的狀態(tài)，但是我們比較有信心，產(chǎn)業(yè)本身也還是一個比較有朝氣、比較有空間的產(chǎn)業(yè)，我覺得產(chǎn)業(yè)也容得下更多的公司來一起發(fā)展。?？狄龅木褪亲龊米约?，達到有競爭力的狀態(tài)，那我想在整個競爭過程中，?？狄矔玫揭粋€比較好的結(jié)果。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。