大華前三季度營(yíng)收222.78億元，同比增長(zhǎng)5.23%，扣非歸母凈利潤(rùn)24.02億元，同比增長(zhǎng)51.68%；第三季度營(yíng)收76.45億元，同比增長(zhǎng)7.91%，扣非歸母凈利潤(rùn)6.48億元，同比增長(zhǎng)97.31%。全年?duì)I收增速逐季上行的趨勢(shì)基本確立。同時(shí)，前三季度毛利率42.65%，同比提高5.12%，環(huán)比半年度基本持平。

分板塊看，政府端客戶預(yù)算仍然偏緊，但整體緩慢復(fù)蘇。在總量承壓的背景下，結(jié)構(gòu)性亮點(diǎn)凸顯，公共民生、大交通兩個(gè)領(lǐng)域增速較高，相應(yīng)戰(zhàn)略投入收獲成效。

企業(yè)端客戶自發(fā)降本增效、安全防護(hù)和改善管理，對(duì)物聯(lián)智能化業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)度和接受度逐步提高。三季度，金融、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)增速較弱，其他行業(yè)均保持了一定的增長(zhǎng)，其中能源、工商企業(yè)持續(xù)強(qiáng)勢(shì)。

渠道業(yè)務(wù)經(jīng)歷近一年嚴(yán)格管理，目前取得了不錯(cuò)進(jìn)展，公司品牌效應(yīng)得到提升。下半年，市場(chǎng)需求逐步回暖，結(jié)合公司以數(shù)通為代表的專項(xiàng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)的持續(xù)拓展，分銷伙伴合作愈發(fā)緊密，三季度分銷業(yè)務(wù)收入、毛利均取得不錯(cuò)表現(xiàn)。

海外方面，地緣因素帶來(lái)的擾動(dòng)仍在持續(xù)，公司專注于商業(yè)本質(zhì)，憑借專業(yè)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)開拓海外市場(chǎng)。三季度海外收入取得兩位數(shù)增長(zhǎng)，其中中東北非、拉美、東南亞等區(qū)域業(yè)務(wù)增幅靠前。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊增速領(lǐng)先，前三季度同比增長(zhǎng)35%，單三季度同比增長(zhǎng)38%。其中，華睿機(jī)器視覺&機(jī)器人業(yè)務(wù)、華橙智能家居業(yè)務(wù)發(fā)展依然穩(wěn)健，尤其是樂橙云業(yè)務(wù)增速亮眼。華感熱成像業(yè)務(wù)涉及眾多新興領(lǐng)域，目前仍在快速增長(zhǎng)階段。

近日大華舉行了投資者問答。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

Q：政府端業(yè)務(wù)一直是大家關(guān)注的重點(diǎn)，目前大華政府業(yè)務(wù)的需求和項(xiàng)目顆粒度情況如何？

A：結(jié)合目前的政府業(yè)務(wù)需求，大顆粒的項(xiàng)目數(shù)在減少，部分大項(xiàng)目也存在延期的情況。大華歷史上也做過一些顆粒度很大的項(xiàng)目，但是在回款上或多或少遇到了一些困難，所以過去幾年我們每年的壞賬計(jì)提比較多。如今，政府業(yè)務(wù)對(duì)公司的欠款在各級(jí)政府的帶動(dòng)下，加上自身積極推動(dòng)，不斷解決這方面歷史遺留問題。另外，以前的政府項(xiàng)目階段性存在沒有根據(jù)地方財(cái)力統(tǒng)籌，項(xiàng)目盲目偏大的問題，現(xiàn)在這方面也在改變，政府規(guī)劃數(shù)十億級(jí)以上的超大型如PPP項(xiàng)目在變少，變得更謹(jǐn)慎、更有效。

另一方面，公司見證了平安城市20年的高速發(fā)展，雖然項(xiàng)目顆粒度在變小，但是數(shù)字化進(jìn)程正在加速開啟，中央到各省市地區(qū)大數(shù)據(jù)局的成立，都在推動(dòng)數(shù)字化業(yè)務(wù)的落地。數(shù)字政府的業(yè)務(wù)越來(lái)越豐富，現(xiàn)在通過對(duì)數(shù)據(jù)的審核、整合并對(duì)數(shù)據(jù)資源進(jìn)行資產(chǎn)化、甚至未來(lái)商品化，在這個(gè)追求高效、細(xì)致的過程中，政府端能創(chuàng)造的需求和空間依然長(zhǎng)期存在。比如在社會(huì)治理方面，“一網(wǎng)通管、一網(wǎng)通辦”能夠讓老百姓能夠無(wú)感、快速的辦理事項(xiàng)；比如在環(huán)保領(lǐng)域，政府在民生領(lǐng)域加大了投入；再比如交通治理方面，政府投入增速現(xiàn)在已經(jīng)明顯高于平安城市方面的支出。

所以，我們觀察隨著業(yè)務(wù)精細(xì)化的要求，政府項(xiàng)目也同樣有碎片化的特性，項(xiàng)目顆粒變小是個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)。在這樣的業(yè)務(wù)屬性背景下，如何系統(tǒng)的升級(jí)業(yè)務(wù)屬性，挖掘行業(yè)和客戶價(jià)值，而不再是過去粗放式的業(yè)務(wù)模式，對(duì)大華既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)?？傮w來(lái)說，公司適應(yīng)且適合扎根于碎片化的市場(chǎng)，目前的行業(yè)趨勢(shì)對(duì)我們這樣性質(zhì)的企業(yè)來(lái)說還是相對(duì)有利的。

Q：公司在國(guó)內(nèi)持續(xù)推進(jìn)包括渠道、生態(tài)等方面的優(yōu)化措施，目前收效如何？

A：公司今年有幾個(gè)重要?jiǎng)幼鳎环矫媸蔷?xì)化管理的落地，另一重中之重是生態(tài)發(fā)展。公司的海外業(yè)務(wù)一直都比較良性，我們分析看到，海外分銷業(yè)務(wù)相比國(guó)內(nèi)更顯扎實(shí)，一級(jí)二級(jí)三級(jí)的分銷秩序井然，并在逐漸擴(kuò)大規(guī)模，同時(shí)助推了集成商業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

回顧國(guó)內(nèi)，我們意識(shí)到過去在分銷市場(chǎng)、集成商等合作生態(tài)中存在短板，過去分銷秩序的管控不夠清晰、渠道價(jià)格管理不夠有序，導(dǎo)致分銷伙伴沒有共享到足夠的收益。今年公司以“生態(tài)年”為定位，重點(diǎn)圍繞著分銷、集成商開展專項(xiàng)行動(dòng)，以利他的方向、誠(chéng)信的文化，讓我們的生態(tài)合作伙伴有錢賺、賺到錢。

今年分銷變革的核心是要重塑合作伙伴的信心，讓我們的合作伙伴愿意共同投入。通過今年系統(tǒng)的規(guī)劃、各方面的努力，采取一切必要的方式，目前已經(jīng)看到了明顯的市場(chǎng)秩序改善，我們希望到明年，能夠讓合作市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，合作伙伴能夠收獲更好的回報(bào)，以期讓更多的有實(shí)力的合作伙伴共同參與大華業(yè)務(wù)的發(fā)展。

大華今年花大力氣解決 Sale-out的根本問題。我們需要確保我們的產(chǎn)品最終實(shí)實(shí)在在的落地到客戶側(cè)的每一個(gè)項(xiàng)目上去，而不是無(wú)效的市場(chǎng)流通。所以我們更加關(guān)注的是，與客戶一起投入資源，解決地市、區(qū)縣為核心的地推式有效覆蓋。當(dāng)然，我們也在努力提升產(chǎn)品和小型解決方案本身的競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，集成商業(yè)務(wù)我們以前也做得不夠好，近些年我們對(duì)各地市有實(shí)力的集成商進(jìn)行梳理，向客戶展示公司產(chǎn)品方案、先進(jìn)技術(shù)、共贏交付、合作模式等全方位的基礎(chǔ)能力，與伙伴形成利益共同體。

今年是公司生態(tài)年的第一年，我們將堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)生態(tài)的重要性，我們希望相關(guān)的管理措施落地能夠更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)良性發(fā)展，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。在變革的過程中，確實(shí)能感受到陣痛，但是既然下決心解決根本問題，那就要對(duì)問題進(jìn)行徹底整治，最終讓合作伙伴有利可圖，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。

Q：公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的具體情況如何？

A：創(chuàng)新業(yè)務(wù)前三季度實(shí)現(xiàn)了較好發(fā)展，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)35%，單三季度增長(zhǎng)38%。

其中華睿主營(yíng)機(jī)器視覺和機(jī)器人業(yè)務(wù)，訂單快速增長(zhǎng)，鑒于訂單到收入落地需要過程，因此看好華睿往后的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。企業(yè)的數(shù)字化和少人化的方向，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。在公司的富陽(yáng)生產(chǎn)基地里，單一模塊原先有500多名員工，需要每天從早忙到很晚，現(xiàn)在通過加載數(shù)智化方案，已經(jīng)降到幾十個(gè)人，且效率、發(fā)貨精度實(shí)現(xiàn)了大幅度提升。23年華睿在光伏、汽車、煙草等行業(yè)獲得了重大突破。光伏、鋰電、物流、3C等仍然是華睿當(dāng)前主要的行業(yè)方向，我們持續(xù)看好華睿的未來(lái)前景。

華橙也實(shí)現(xiàn)了較好增長(zhǎng)。華橙圍繞家庭場(chǎng)景，持續(xù)研發(fā)和迭代人形分析技術(shù)、視覺環(huán)境感知技術(shù)、WIFI、藍(lán)牙等射頻技術(shù)，以及應(yīng)用于電池相機(jī)、門鈴、智能門鎖等產(chǎn)品的低功耗技術(shù)。樂橙的云業(yè)務(wù)收入和樂橙云平臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)都實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

華銳捷持續(xù)耕耘乘用車、商用車業(yè)務(wù)。華銳捷秉承大華30年在視頻感知、人工智能及數(shù)智物聯(lián)等領(lǐng)域的核心技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，涉及的主要產(chǎn)品車載全系攝像頭、車載毫米波雷達(dá)、智駕域控制器和系統(tǒng)等，具備全域軟硬件、算法及系統(tǒng)研發(fā)試驗(yàn)?zāi)芰途嫔a(chǎn)制造能力。

華感今年增長(zhǎng)較好，熱成像技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用比較廣，商務(wù)視覺、手持測(cè)溫和機(jī)芯模組都是新興業(yè)務(wù)，目前仍處于高速增長(zhǎng)的開拓期。

其他還有消防、安檢、存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)等子公司，業(yè)務(wù)整體經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健。創(chuàng)新業(yè)務(wù)整體規(guī)模都還相對(duì)比較小，故而增速都略快。

Q：與中國(guó)移動(dòng)的合作進(jìn)展如何？

A：9月，公司高管一行與中移董事長(zhǎng)楊杰以及政企事業(yè)部、技術(shù)部、研究院、投資公司等主要業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了首次集體會(huì)晤，交流取得了多領(lǐng)域成果，雙方期待并著手推進(jìn)在先進(jìn)技術(shù)（AI、多模態(tài)、數(shù)據(jù)要素）、研發(fā)架構(gòu)、渠道融合甚至算力配合等領(lǐng)域的全面合作。

目前，公司已與中移技術(shù)、業(yè)務(wù)、支撐等各層級(jí)組織建立連接，針對(duì)視覺大模型、城市數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、政企行業(yè)線、AI算法應(yīng)用、5G終端等領(lǐng)域全方面尋求合作。大華的優(yōu)勢(shì)在于深耕千行百業(yè)，有匹配8000個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的產(chǎn)品和應(yīng)用能力。大華可提供視頻領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品，與移動(dòng)的云平臺(tái)、能力中臺(tái)形成互補(bǔ)，雙方融合創(chuàng)新，都希望把本次合作打造成產(chǎn)投共贏的典范。

2023年以來(lái)，隨著定增正式落地、雙方高層互動(dòng)、業(yè)務(wù)董事入職，雙方合作愈發(fā)緊密。專職董事的機(jī)制尚屬首次，根據(jù)雙方高層溝通精神和方向，在業(yè)務(wù)董事的帶領(lǐng)下，已拉通研發(fā)、行業(yè)解決方案開發(fā)團(tuán)隊(duì)、各省區(qū)等部門，開始逐步推進(jìn)戰(zhàn)略合作的落地。

Q：公司如何展望后續(xù)的整體經(jīng)營(yíng)情況?

A：考慮2022年特殊環(huán)境影響，利潤(rùn)基數(shù)較低，四季度業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)也會(huì)保持較好增長(zhǎng)。

公司從傳統(tǒng)安防進(jìn)階到以視頻為核心的智慧物聯(lián)領(lǐng)域，空間進(jìn)一步打開，數(shù)字化和智能化已經(jīng)成為一個(gè)非常重要的趨勢(shì)?？紤]財(cái)政現(xiàn)狀，小顆粒的項(xiàng)目未來(lái)有可能會(huì)增加，大華的業(yè)務(wù)模式也更適合這種碎片化市場(chǎng)。公司今年著重推動(dòng)客戶側(cè)的精細(xì)化管理，包括海外渠道的進(jìn)一步下沉、國(guó)內(nèi)的生態(tài)發(fā)展，以及門禁、顯控、數(shù)控等產(chǎn)品在內(nèi)的非視頻產(chǎn)品的推廣落地，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)增量，進(jìn)一步提升管理效益。同時(shí)，行業(yè)大模型的推進(jìn)也會(huì)對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期產(chǎn)生重大影響。例如，在社會(huì)治理和企業(yè)數(shù)字化的方方面面，精度、性能得到大幅度提升，客戶的買單意愿有望增加。從中移合作的角度出發(fā)，移動(dòng)也派出了專職業(yè)務(wù)董事來(lái)推動(dòng)合作。我們希望通過以上各方面，共同推進(jìn)公司業(yè)績(jī)長(zhǎng)期穩(wěn)健增長(zhǎng)。從市場(chǎng)的商機(jī)洞察開始，公司已經(jīng)著手進(jìn)行明年的業(yè)務(wù)規(guī)劃及整體預(yù)算。

Q：公司大力發(fā)展“全感知”能力，請(qǐng)問相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展近況和未來(lái)展望？

A：數(shù)字產(chǎn)業(yè)化已經(jīng)是一個(gè)非常明確的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，行業(yè)數(shù)據(jù)也可以產(chǎn)生巨大的應(yīng)用價(jià)值，并且數(shù)據(jù)正持續(xù)往資產(chǎn)化的方向推進(jìn)。而數(shù)據(jù)的采集依靠感知，大華利用AIoT和大模型技術(shù)，能夠更廣泛地感知和連接以視頻為核心的泛在物聯(lián)感知數(shù)據(jù)，提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)資源。

大華專注于以視覺為核心的“算網(wǎng)融合”技術(shù)，建立了強(qiáng)大的大型模型為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)治理體系，幫助提升數(shù)據(jù)質(zhì)量，有助于將數(shù)據(jù)變成更有價(jià)值的資產(chǎn)。公司對(duì)感知端的研究還在往短波、中波、長(zhǎng)波等延展，包括熱成像、雷達(dá)等應(yīng)用也會(huì)越來(lái)越廣，來(lái)彌補(bǔ)視覺的局限性，公司的全感知能力還在延展中。全面感知作為新的生產(chǎn)力，對(duì)產(chǎn)品和解決方案的有效性達(dá)成了很大的補(bǔ)充，例如水質(zhì)檢測(cè)中，通過全方面的感知技術(shù)，可檢測(cè)水的16種成分，在環(huán)保行業(yè)中的應(yīng)用順利推進(jìn)。

Q：公司多模態(tài)大模型相關(guān)研發(fā)持續(xù)進(jìn)行，目前有無(wú)相關(guān)進(jìn)展可以分享？

A：公司主要研究方向是解析式大模型，所需的訓(xùn)練相比于市面上的一些大模型要求的海量算力來(lái)說需求較小，公司自身也有一定的算力儲(chǔ)備近年來(lái)，國(guó)內(nèi)算力芯片廠家不斷涌現(xiàn)，公司加大了對(duì)這些國(guó)產(chǎn)物料的驗(yàn)證和適配。在推理部署方面，還開發(fā)了AI工具鏈，可靈活適配數(shù)十款硬件元器件。當(dāng)前技術(shù)可支撐公司在大模型上的訓(xùn)練和推理進(jìn)程。預(yù)計(jì)明年能有大模型試點(diǎn)落地，并開始規(guī)模推廣。未來(lái)還將通過產(chǎn)品化、算法的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)輕量化部署，推動(dòng)大模型的商業(yè)化落地。

從普通的人工智能，到深度學(xué)習(xí)，再到現(xiàn)在的大模型，我們深刻體會(huì)到了技術(shù)帶來(lái)的成效。比如車輛識(shí)別，過去做到50%-60%的準(zhǔn)確率就無(wú)法提高了，在有了深度學(xué)習(xí)后，精度上升到99%左右，對(duì)全球的各種車牌均有了快速識(shí)別?，F(xiàn)在的大模型來(lái)看，能夠提升算法的準(zhǔn)確性和泛化性，降低算法開發(fā)的復(fù)雜度。以城市治理為例，一個(gè)大模型就能替代原先10多個(gè)CNN模型實(shí)現(xiàn)的100+功能。同時(shí)，也減少了大量新算法定制，實(shí)現(xiàn)原先無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能，降低應(yīng)用部署成本。

Q：今年人工智能產(chǎn)業(yè)變化較大，請(qǐng)教公司在人工智能領(lǐng)域的人員和組織架構(gòu)上有什么相應(yīng)調(diào)整？

A：目前公司研發(fā)體系有5個(gè)基礎(chǔ)研究院作為主要架構(gòu)，包括先進(jìn)技術(shù)研究院、中央研究院、大數(shù)據(jù)研究院、網(wǎng)絡(luò)安全研究院以及新增的未來(lái)通信研究院。其中，以人工智能為主要方向的先進(jìn)研究院一直是我們投入最大、平均學(xué)歷水平最高的一個(gè)部門。人工智能是公司的戰(zhàn)略領(lǐng)域，我們一直在這個(gè)行業(yè)不斷耕耘，人員配置不是近期從無(wú)到有，是一直在并且持續(xù)加碼。隨著大模型、多模態(tài)技術(shù)的發(fā)展，我們也相應(yīng)增加了一部分相關(guān)的人才力量。

我們認(rèn)為，人工智能的落地，特別是大模型、多模態(tài)的應(yīng)用，由于場(chǎng)景細(xì)分，更多還是碎片化市場(chǎng)，行業(yè)端它不會(huì)像手機(jī)設(shè)備一樣誕生動(dòng)輒上億銷量的爆款單品。人工智能不會(huì)成為行業(yè)產(chǎn)品、解決方案的全部，而是核心產(chǎn)品力的體現(xiàn)，同時(shí)也不會(huì)有一個(gè)算法就能通殺市場(chǎng)需求。

所以，面對(duì)大模型多模態(tài)這一里程碑式技術(shù)的到來(lái)，我們加大了相關(guān)投入。同時(shí)，AI、大模型、多模態(tài)等研究主旨是為產(chǎn)品和解決方案的開發(fā)提供靈魂要素，面對(duì)碎片化的市場(chǎng)和行業(yè)需求，我們希望通過算法、技術(shù)支撐，使得產(chǎn)品、方案精準(zhǔn)有力的滿足客戶需求。

Q：公司如何考慮目前持有的部分零跑的股權(quán)？

A：零跑聚焦新能源汽車產(chǎn)業(yè)，大華聚焦智慧數(shù)字化產(chǎn)業(yè)，雙方產(chǎn)業(yè)方向不同。公司還是希望聚焦資源、深耕主業(yè)，未來(lái)有機(jī)會(huì)的話，考慮將零跑持股進(jìn)行投資兌現(xiàn)。

Q：今年以來(lái)公司毛利率有所提高，請(qǐng)問是什么原因？如何展望后續(xù)毛利率水平？

A：公司自去年開始持續(xù)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量發(fā)展，減少了硬盤等低毛利產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，此外公司還減少了工程項(xiàng)目，產(chǎn)品降本也對(duì)毛利率的提升有所貢獻(xiàn)。但未來(lái)匯率的變動(dòng)是個(gè)不確定性因素?？傮w來(lái)看，公司會(huì)持續(xù)堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展，剔除匯率因素，四季度毛利率預(yù)計(jì)保持整體穩(wěn)定。

Q：截至目前展現(xiàn)出來(lái)公司四季度的回款情況如何？

A：去年四季度在毛利率、回款等方方面面都受到了環(huán)境的較大的影響，同時(shí)公司將回款進(jìn)度、毛利率水平作為高質(zhì)量發(fā)展最重要的提升部分。目前根據(jù)計(jì)劃種11月和12月的情況來(lái)看，今年四季度的回款相較于去年同期還是有比較大的改善，也將對(duì)我們現(xiàn)金流有正向的貢獻(xiàn)。

Q：公司此次三季度分紅10.16億元，有怎樣的考慮？

A：今年以來(lái)，隨著公司高質(zhì)量發(fā)展展現(xiàn)成效，公司現(xiàn)金流得到明顯改善，前三季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為13.25億，預(yù)計(jì)四季度現(xiàn)金流還會(huì)有明顯改善，通過分紅的方式，凈資產(chǎn)的投資回報(bào)也可以得到改善。同時(shí)，當(dāng)前的政策導(dǎo)向鼓勵(lì)公司更多通過分紅的方式來(lái)回報(bào)股東。公司本著對(duì)資本市場(chǎng)、投資人負(fù)責(zé)的態(tài)度，未來(lái)將更重視以分紅的方式來(lái)提高股東的利益回報(bào)。

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