“微軟Azure現(xiàn)在攻勢(shì)很猛。”AWS大中華區(qū)BD許文對(duì)雷峰網(wǎng)憂心忡忡道。

過(guò)去一年，ChatGPT、Sora，每隔一段時(shí)間OpenAI就會(huì)扔出一個(gè)王炸，每次炸完，許文手上的客戶們都要跑來(lái)向他打聽(tīng)問(wèn)詢，這讓許文焦慮不已。

“國(guó)內(nèi)現(xiàn)在能提供OpenAI產(chǎn)品的主要就是微軟云，不少AWS的老客戶都在觀望?！痹S文告訴雷峰網(wǎng)，大模型對(duì)微軟云的拉動(dòng)作用很明顯，據(jù)傳微軟云提供的OpenAI大模型服務(wù)目前在中國(guó)地區(qū)的月?tīng)I(yíng)收超過(guò)兩千萬(wàn)美元，并且這一數(shù)字還在不斷攀升。

這與AWS大中華區(qū)的表現(xiàn)，形成鮮明對(duì)比。

多位接近AWS的業(yè)內(nèi)人表示，以往很長(zhǎng)一段時(shí)間里，AWS大中華區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)鏊俣歼h(yuǎn)超全球平均水平，但2023年，這一營(yíng)收增速下滑較快，大概率已低于13.4%的全球水平。“這是AWS自2012年入華以來(lái)從未出現(xiàn)過(guò)的情況?！?/p>

“其實(shí)營(yíng)收下滑的苗頭2022年就已經(jīng)顯現(xiàn)，AWS西雅圖總部對(duì)此難以接受，當(dāng)年10月就啟動(dòng)了針對(duì)大中華區(qū)時(shí)任負(fù)責(zé)人張文翊的換將計(jì)劃。”一位常駐海外的云計(jì)算從業(yè)者劉峰透露。

事實(shí)上，近年來(lái)，AWS大中華區(qū)正在陷入一種“內(nèi)外交困”：內(nèi)部，大客戶風(fēng)雨飄搖，遷離風(fēng)險(xiǎn)上升，本地業(yè)務(wù)C2C長(zhǎng)期不振；外部，Azure攜大模型來(lái)勢(shì)洶洶，2023年全球營(yíng)收增速高達(dá)30%，遠(yuǎn)超AWS 13.4%的同比增速。

如何擺脫這一困境，成為2024年AWS大中華區(qū)的頭號(hào)任務(wù)。

大客戶風(fēng)雨飄搖

幣安用量下降，小紅書或?qū)⑦w離

多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，這兩年AWS大中華區(qū)營(yíng)收增速下滑的主要原因在于大客戶的波動(dòng)。幣安、SHEIN、字節(jié)、小紅書等一批Top級(jí)客戶的用量正在流失。

過(guò)去一年，以往的營(yíng)收大頭——區(qū)塊鏈或者說(shuō)數(shù)字加密幣客戶在全球范圍內(nèi)遭遇監(jiān)管收緊，交易量和用云量都大幅下降，直接沖擊到AWS大中華區(qū)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

其他行業(yè)里，近期業(yè)內(nèi)傳聞，小紅書正在阿里云上秘密測(cè)試，如果一切順利，預(yù)計(jì)將在近期遷離。

而在更早之前，字節(jié)海外、SHEIN等大客戶就已接連減少在AWS上的用量，導(dǎo)致此前兩任AWS大中華區(qū)一號(hào)位——容永康、張文翊的出局。

“張文翊離職的直接導(dǎo)火索是SHEIN用量的遷離。”劉峰告訴雷峰網(wǎng)，2022年秋天，微軟派出一支幾十人的團(tuán)隊(duì)去到南京，為SHEIN做云遷移前的測(cè)試，不久后SHEIN的中央站和美國(guó)站便從AWS遷向了微軟云。相關(guān)更多詳情，可參見(jiàn)雷峰網(wǎng)此前文章《獨(dú)家丨微軟云PK掉亞馬遜云，撬走SHEIN數(shù)十億云訂單》

幾乎就在同一時(shí)間的2022年10月，AWS西雅圖總部開(kāi)始尋找張文翊的替代者。

“SHEIN不是一般的客戶，是AWS從小看著長(zhǎng)大的，結(jié)果也‘倒戈’了，這讓AWS西雅圖總部難以接受?！眲⒎甯嬖V雷峰網(wǎng)，前段時(shí)間因大模型熱潮，微軟云算力變得緊張，SHEIN又把一部分用量遷回了AWS，但“大頭還是部署在微軟云上，其次是谷歌云，最后才是AWS。”

事實(shí)上，老客戶份額流失、大客戶風(fēng)雨飄搖，正越來(lái)越成為AWS大中華區(qū)最大的隱痛。

一方倚重，一方搖擺

“AWS大中華區(qū)對(duì)大客戶的倚賴較重，營(yíng)收結(jié)構(gòu)本身就存在風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

亞馬遜前員工張杰告訴雷峰網(wǎng)，張文翊在任時(shí)，AWS大中華區(qū)大客戶主要有幣安、小紅書、騰訊、網(wǎng)易、字節(jié)、OPPO、vivo、小米等11家，“以往這11家客戶貢獻(xiàn)的營(yíng)收接近AWS大中華區(qū)總營(yíng)收的40%?！?/p>

去年底，儲(chǔ)瑞松出任AWS大中華區(qū)一號(hào)位后，對(duì)業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，將拼多多和阿里海外新增入大客戶之列，并定為2024年重點(diǎn)攻堅(jiān)對(duì)象，對(duì)大客戶的倚重進(jìn)一步加深。關(guān)于儲(chǔ)瑞松此前調(diào)整詳情，可參見(jiàn)雷峰網(wǎng)此前報(bào)道：《獨(dú)家丨儲(chǔ)瑞松上任第一把火：AWS大中華區(qū)組織大調(diào)整，劃分8大行業(yè)線，L8高管大換位》。

毫不夸張地說(shuō)，大客戶占據(jù)了AWS中國(guó)的半壁江山。

然而，讓AWS焦慮的是，這半壁江山并不穩(wěn)固。尤其倚重的互聯(lián)網(wǎng)客戶，天生具有搖擺性。

比如前面提到的SHEIN和字節(jié)海外，都曾是AWS的用戶，但如今SHEIN的大頭被微軟云挖走，字節(jié)海外則經(jīng)歷了從阿里云到AWS，再到谷歌云的變遷，如今已是谷歌云在中國(guó)的第一大客戶，為谷歌云貢獻(xiàn)著90%以上的營(yíng)收。

張杰透露，“與SHEIN和字節(jié)海外類似，安克創(chuàng)新也是AWS一手培養(yǎng)起來(lái)的客戶，發(fā)展到現(xiàn)在，每年大概有幾個(gè)億的用量。而微軟云挖安克創(chuàng)新，已有小半年了?！?/p>

“不要小瞧微軟云的決心和耐力?！彼Φ?，微軟大中華區(qū)CEO侯陽(yáng)2021年上任后，放下身段，六下南京，親自帶隊(duì)拜訪SHEIN高層，硬是虎口奪食，把數(shù)十億訂單搶到手中，挖了AWS的墻角。

而儲(chǔ)瑞松不久前的那次調(diào)整，更是讓微軟BD們一片歡騰，“不少人正拿著AWS的客戶名單和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，趁著友商動(dòng)蕩之際，摩拳擦掌，開(kāi)始逐個(gè)挖客戶?！?/p>

“很難說(shuō)安克創(chuàng)新后續(xù)不會(huì)將一部分用量遷到微軟云上?！睆埥芴寡?，互聯(lián)網(wǎng)公司由于云端遷移的便利性，在更換云服務(wù)商時(shí)沒(méi)有歷史包袱，誰(shuí)貼過(guò)來(lái)，他都愿意，誰(shuí)便宜就用誰(shuí)，“這是互聯(lián)網(wǎng)公司的普遍心態(tài)?！?strong>后續(xù)，雷峰網(wǎng)將對(duì)AWS等外資云廠商與中國(guó)大客戶之間的暗流涌動(dòng)做深入報(bào)道，更多內(nèi)幕故事，歡迎添加作者微信xf123a互通有無(wú)。

他向雷峰網(wǎng)透露，眼下或?qū)⑦w離AWS的小紅書便是因?yàn)閮r(jià)格原因而選擇更換云供應(yīng)商的?！爸辽贂?huì)遷走一半的流量。因?yàn)樾〖t書計(jì)劃IPO，需要把財(cái)務(wù)報(bào)表做得漂亮點(diǎn)，這時(shí)候，離開(kāi)AWS這塊‘價(jià)格高地’，很有必要?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)客戶的這種搖擺特性，對(duì)云廠商尤其AWS來(lái)說(shuō)，是極大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

“以前很多中國(guó)出海企業(yè)都部署在AWS上，這一搖擺，就搖擺到了微軟云和谷歌云上去了?！鼻笆龊Ｍ鈴臉I(yè)者劉峰感慨，不論是出于業(yè)務(wù)安全而選擇多云災(zāi)備，還是因?yàn)閮r(jià)格敏感而逐“低價(jià)”而居，打擊的都是云計(jì)算“一哥”AWS。

或許正是基于這種搖擺性，儲(chǔ)瑞松上臺(tái)后，將拼多多和阿里海外列為2024年重點(diǎn)挖掘?qū)ο蟆?/p>

不過(guò)，此舉并不被業(yè)內(nèi)看好。

“拼多多目前是微軟云嚴(yán)防死守的客戶，AWS想挖墻腳可不容易。而阿里海外盤子究竟能有多大，還是個(gè)未知數(shù)?！眲⒎逄寡?，更何況這兩家客戶都以電商業(yè)務(wù)為主，和亞馬遜電商存在競(jìng)對(duì)關(guān)系，“誰(shuí)放心把數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)放在友商的云上??！”

更何況，相較于微軟中國(guó)手中的諸多籌碼，AWS大中華區(qū)手里的牌面十分有限。

中國(guó)團(tuán)隊(duì)出牌受限

一位外企高管王宏告訴雷峰網(wǎng)，大型外企在中國(guó)所設(shè)的分支團(tuán)隊(duì)，通常都是銷售和市場(chǎng)策略的執(zhí)行者，技術(shù)研發(fā)、投資合作、跨部門資源協(xié)調(diào)等權(quán)限都不會(huì)下放到中國(guó)團(tuán)隊(duì)，AWS也不例外。

不僅如此，“AWS西雅圖總部對(duì)大中華區(qū)管制一直很嚴(yán)?！蓖鹾晖嘎?，每年夏天，大中華區(qū)團(tuán)隊(duì)都會(huì)針對(duì)來(lái)年的年度戰(zhàn)略規(guī)劃，向西雅圖總部領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行匯報(bào)，只有本部批準(zhǔn)了，才能獲得相應(yīng)的資金和人力預(yù)算，并且在執(zhí)行過(guò)程中，還要不斷地周度、月度與總部進(jìn)行對(duì)齊匯報(bào)，確保沒(méi)有偏離。

這意味AWS中國(guó)團(tuán)隊(duì)在“大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)和爭(zhēng)奪戰(zhàn)”中，缺乏足夠的牌面和出牌的靈活性。

以折扣權(quán)為例。

不止一位AWS從業(yè)者向雷峰網(wǎng)感慨，頭頂業(yè)績(jī)考核壓力的大中華團(tuán)隊(duì)在價(jià)格政策上基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，都是西雅圖那邊說(shuō)了算。而面對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的折扣申請(qǐng)，西雅圖的答復(fù)通常都是：“為什么要給折扣？”

“AWS西雅圖的一些決策者對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一知半解，所謂的‘重視中國(guó)市場(chǎng)’更多只是停留在口頭上，西雅圖那邊的重要高管已經(jīng)很多年沒(méi)來(lái)中國(guó)了。”一位AWS合作伙伴對(duì)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))感慨道。

一個(gè)業(yè)內(nèi)廣為流傳的段子是：早些年一位亞馬遜VP曾來(lái)到中國(guó)，聽(tīng)完中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)格局的相關(guān)匯報(bào)后驚訝不已：原來(lái)阿里巴巴在中國(guó)做得這么好，我之前以為只有微軟和谷歌能跟我們競(jìng)爭(zhēng)一下！

會(huì)后這位VP的反應(yīng)被傳開(kāi)，讓不少AWS中國(guó)員工倍感詫異：中國(guó)本土云廠商的崛起都發(fā)生十多年了，西雅圖那邊是才知道嗎？

“一家公司里，管理層的視野和格局往往會(huì)決定公司決策的上限?！蓖鹾隉o(wú)奈道。

遠(yuǎn)程指揮，不了解中國(guó)市場(chǎng)，決策鏈過(guò)長(zhǎng)，不放權(quán)給中國(guó)團(tuán)隊(duì)，確實(shí)是很多外企的通病，但現(xiàn)在的問(wèn)題是，對(duì)手谷歌、微軟們身段靈活、奮起直追，這讓AWS逐漸滑向了劣勢(shì)。

“微軟借助大模型先機(jī)大舉撬動(dòng)客戶，谷歌在大模型上的節(jié)奏也明顯加快。相比而言，AWS此前長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)，對(duì)大模型技術(shù)和市場(chǎng)需求都比較后知后覺(jué)?！鼻笆鰜嗰R遜前員工張杰感慨。

他告訴雷峰網(wǎng)，電商起家的亞馬遜內(nèi)部一直都有報(bào)表文化，而張文翊就是一個(gè)非常典型的喜歡研究報(bào)表和數(shù)據(jù)的人。她經(jīng)常坐在辦公室里，翻閱每日每周的報(bào)表，希望從數(shù)字中找到趨勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄，決勝千里?！斑@讓AWS直面客戶的打單能力大打折扣。而且一眾高管為了應(yīng)付這些繁雜的匯報(bào)而疲于奔命，無(wú)暇對(duì)客戶進(jìn)行深度拜訪，客戶關(guān)系大受影響?！?/p>

不僅如此，在大客戶風(fēng)雨飄搖下，本應(yīng)該充當(dāng)AWS大中華區(qū)的“基本盤”和“穩(wěn)定器”的C2C業(yè)務(wù)，眼下也面臨一系列難題。

C2C業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不振

目前，AWS大中華區(qū)業(yè)務(wù)和客戶分為3大塊：C2G、C2C、G2C。（C代表China，代表Global）。具體來(lái)說(shuō)：

C2G業(yè)務(wù)，指中國(guó)出海企業(yè)用AWS的海外region，AWS目前的十幾家大客戶主要分布于此；

C2C業(yè)務(wù)，指中國(guó)企業(yè)在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，用AWS的中國(guó)region，主要是北京和寧夏region；

G2C業(yè)務(wù)，指的是外資企業(yè)在中國(guó)展業(yè)，用北京、寧夏的region，比如來(lái)自寶馬、奔馳、必勝客、肯德基的用云業(yè)務(wù)。

以上三大業(yè)務(wù)和客戶被稱為AWS大中華區(qū)業(yè)績(jī)的“三駕馬車”。

前AWS員工王楊向雷峰網(wǎng)回憶道，“三駕馬車”的業(yè)務(wù)布局，最早由容永康在2018年向時(shí)任AWS CEO的Andy Jassy匯報(bào)時(shí)提出，此后AWS在中國(guó)市場(chǎng)延續(xù)了這一布局。

其中，G2C業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是穩(wěn)定、但量不大。王楊告訴雷峰網(wǎng)，很多在華外企都是傳統(tǒng)行業(yè)，增長(zhǎng)沒(méi)有爆發(fā)性，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)較少，用云量不多；而且外企基本都是多云部署，能分給AWS的份額就更少了。

如此一來(lái)，對(duì)沖C2G大客戶風(fēng)險(xiǎn)的重任被放在了C2C業(yè)務(wù)上。但據(jù)多位業(yè)內(nèi)人透露，AWS在C2C業(yè)務(wù)上持續(xù)投入多年，卻一直難有起色。

眼下，除了前面提到的C2C第一大客戶小紅書正在籌劃遷移外，AWS還面臨著：過(guò)去一年，北京、寧夏兩大數(shù)據(jù)中心的用量下滑；兩大region在營(yíng)收上長(zhǎng)期虧損，此前投入遲遲得不到回報(bào)。

從厚望到失望

與眼下困局不同的是，早在2012年AWS進(jìn)入中國(guó)時(shí)，C2C業(yè)務(wù)是被寄予厚望的。

王楊告訴雷峰網(wǎng)，AWS現(xiàn)任一把手Adam Selipsky對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常重視?！爱?dāng)年AWS進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，便是Adam親自做的決策、親手批的投資?！?/p>

后來(lái)AWS面對(duì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也是Adam支持時(shí)任AWS大中華區(qū)負(fù)責(zé)人容永康，把北京和寧夏兩大region簽下來(lái)，分別交由光環(huán)新網(wǎng)和西云數(shù)據(jù)來(lái)代運(yùn)營(yíng)，以此實(shí)現(xiàn)合規(guī)展業(yè)。

這么多年下來(lái)，Adam所在的AWS西雅圖總部給寧夏、北京兩大區(qū)域投了很多錢，一直希望能把C2C業(yè)務(wù)做起來(lái)。但遺憾的是，至今收效甚微。

“目前AWS在北京、西寧兩大region上是虧損的?！币晃幌嚓P(guān)運(yùn)維從業(yè)者張靜告訴雷峰網(wǎng)，機(jī)房、水電、網(wǎng)絡(luò)、BD人員培訓(xùn)……隨便拎出一項(xiàng)都是不菲的成本。

而與持續(xù)支出的成本形成鮮明對(duì)比的是，兩大region的營(yíng)收在過(guò)去一年反而掉頭向下。據(jù)知情人透露，2023年，AWS北京、寧夏兩大中國(guó)區(qū)region的營(yíng)收首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。“這種負(fù)增長(zhǎng)案例，在AWS全球范圍內(nèi)，幾乎是獨(dú)一份兒?！?/p>

不僅如此，在市場(chǎng)份額上，AWS的C2C業(yè)務(wù)也一路后退。當(dāng)阿里云增長(zhǎng)乏力的時(shí)候，AWS非但沒(méi)能把市場(chǎng)份額搶過(guò)來(lái)，反而讓華為云、騰訊云給搶走了，以至于現(xiàn)在AWS在中國(guó)市場(chǎng)的占比，已經(jīng)淪為了others。

“這讓西雅圖總部對(duì)張文翊比較失望，這也是張文翊被撤掉的主要原因之一?！鼻笆鯝WS前員工王楊表示。

高昂的網(wǎng)絡(luò)成本

C2C業(yè)務(wù)為什么一直做不起來(lái)？原因有很多，這其中，“網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用高”是越來(lái)越多老用戶搬離AWS中國(guó)region的重要原因。

前述運(yùn)維老兵張靜告訴雷峰網(wǎng)，AWS收費(fèi)模式里有這樣一種流量收費(fèi)設(shè)置，即客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)來(lái)不收費(fèi)，但數(shù)據(jù)出去要收費(fèi)。如果客戶消耗的數(shù)據(jù)比較大，那流量費(fèi)用漲得就特別厲害。這在價(jià)格敏感的中國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)公司面前，是一大劣勢(shì)。

“AWS自身從運(yùn)營(yíng)商那里拿到的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用就不低，更何談給客戶讓利?！睆堨o表示，AWS作為外資企業(yè)，在與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)價(jià)格談判時(shí)籌碼少、余地小，很多時(shí)候只能拿到一個(gè)公對(duì)公的、少有折扣的價(jià)格。

多位業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)獨(dú)特之處在于，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定價(jià)是由各省公司自行管理，而非集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)。這種模式使得很多省內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商三產(chǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)價(jià)格上有很大的操作空間。

“什么樣的手段都有，八仙過(guò)海，就看云廠商有多大本事了?！睆堨o透露，“不少國(guó)內(nèi)云廠商都曾通過(guò)接入一些省運(yùn)營(yíng)商的三產(chǎn)公司，通過(guò)利益轉(zhuǎn)換，得到一個(gè)較低報(bào)價(jià)?！?/p>

但像AWS這樣的外資云廠商，由于受到合規(guī)監(jiān)管，能采取的策略非常有限。比如，按照國(guó)內(nèi)電信法的規(guī)定，外資云接入主體只能以運(yùn)營(yíng)商為主，不能與地方性的三產(chǎn)公司簽訂合作，所以外資云就只能找運(yùn)營(yíng)商買網(wǎng)絡(luò)，最后就變成了一個(gè)公事公辦的談判。

再加上，AWS和西云region在寧夏中衛(wèi)選址失誤，導(dǎo)致其在與電信運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格談判中陷入被動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)成本一直居高不下。關(guān)于此事的更多內(nèi)幕，可關(guān)注雷峰網(wǎng)后續(xù)文章，也歡迎添加作者微信xf123a交流。

“如果AWS中國(guó)region的網(wǎng)絡(luò)用量在不斷上升，還能有些議價(jià)籌碼，但問(wèn)題是近年來(lái)用量增速一直在減緩，如今更是出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這種情況下，想讓運(yùn)營(yíng)商給價(jià)格折扣，難?！睆堨o坦言。

此外，網(wǎng)絡(luò)中還有一個(gè)非常重要的部分是CDN。國(guó)內(nèi)騰訊、阿里等云大廠的CDN銷量都很大，但AWS的CDN產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上幾乎可以忽略不計(jì)。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)價(jià)格降不下來(lái)，CDN就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。“如果用戶選擇用AWS，就還需要從其他廠商那里購(gòu)買CDN產(chǎn)品，這太麻煩了，所以用戶索性就不用AWS了?！?/p>

產(chǎn)品供需錯(cuò)配

除了“網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用高”外，在產(chǎn)品類型上，AWS的C2C業(yè)務(wù)也與市場(chǎng)供需存在錯(cuò)配，這也限制了亞馬遜云C2C業(yè)務(wù)的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)，尤其政企、金融，更多傾向于私有云、專有云，這與AWS擅長(zhǎng)的公有云模式不同。因此，很多時(shí)候，AWS壓根就不在客戶的考慮名單上。

“說(shuō)起來(lái)，這與AWS早年間進(jìn)入中國(guó)后采取的一系列行動(dòng)也有一定關(guān)系?！盇WS前員工王楊告訴雷峰網(wǎng)，作為首家進(jìn)入中國(guó)的外資云廠商，在探索合規(guī)展業(yè)上，AWS可謂摸著石頭過(guò)河。

而這種先行探索帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)，對(duì)中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了意想不到的影響。后續(xù)，雷峰網(wǎng)將圍繞AWS在華十多年的內(nèi)幕故事，推出“AWS中國(guó)的三生三世”相關(guān)文章，歡迎添加作者微信xf123a交流。

“AWS西雅圖總部能看到中國(guó)region用戶的‘水表’。”多位業(yè)內(nèi)人透露?！八怼敝傅氖侵袊?guó)用戶在亞馬遜使用云服務(wù)的工作負(fù)載、時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)情況。

據(jù)王楊描述，原本AWS在運(yùn)營(yíng)、客服、基礎(chǔ)設(shè)施等方面采取“集中化”管理，全球范圍內(nèi)每個(gè)體系都是統(tǒng)一的。但后來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，為了規(guī)避數(shù)據(jù)問(wèn)題，AWS將一部分客服團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到了西云，一批相關(guān)管理者也從AWS辭職，集體加入西云，相當(dāng)于變相接管了西云。這種情況下，AWS西雅圖總部能看到中國(guó)用戶的“水表”也不足為奇。

多位業(yè)內(nèi)人表示，盡管“看水表”有一定敏感性，但是彼時(shí)中國(guó)云計(jì)算行業(yè)還處于早期，數(shù)據(jù)法規(guī)較為粗放，監(jiān)管重心更多聚焦在數(shù)據(jù)不能出鏡，業(yè)內(nèi)大多狹義理解為數(shù)據(jù)“存放”地點(diǎn)不能出境，至于存放在國(guó)內(nèi)region的數(shù)據(jù)外國(guó)總部能不能看，并沒(méi)有明確的禁令。

“早年間為了追求經(jīng)濟(jì)發(fā)展，很多地方都是睜一只眼閉一只眼?！钡@種粗放模式，一定程度上影響到了中國(guó)云市場(chǎng)后續(xù)的發(fā)展：面對(duì)數(shù)據(jù)安全，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，很多企業(yè)采取了一刀切的應(yīng)對(duì)辦法：不上公有云，建政務(wù)云、私有云。

這在一定程度上影響了中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)如今“公有云少、私有云多，市場(chǎng)碎片化嚴(yán)重”的局面。而這反過(guò)來(lái)又?jǐn)D壓了以公有云產(chǎn)品為主的AWS在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展空間。

2024充滿挑戰(zhàn)

事實(shí)上，上述這些存在于大客戶和C2C上的問(wèn)題并非近年才有。早在2019年AWS中國(guó)丟掉字節(jié)大單、容永康隨即辭職，來(lái)自大客戶的風(fēng)險(xiǎn)就已顯現(xiàn)；而C2C業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不振也是2023年張文翊被換掉的主要原因之一。

但問(wèn)題是，近兩年大客戶搖擺、遷離的風(fēng)險(xiǎn)正在升高，西雅圖總部對(duì)C2C業(yè)務(wù)的忍耐也逼近極限。AWS中國(guó)區(qū)壓力飆升。

隨著新任一把手儲(chǔ)瑞松的上任，這些問(wèn)題能被解決，或至少得到緩解嗎？

業(yè)內(nèi)對(duì)此看法不一。

眼下，大模型已成為拉動(dòng)云計(jì)算增長(zhǎng)的關(guān)鍵引擎。在這波生成式AI浪潮中，AWS已被微軟Azure甩出了一段不小距離。這時(shí)候，引入一位強(qiáng)技術(shù)背景的領(lǐng)導(dǎo)者，確有必要。

多位接近Adam Selipsky的業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，去年10月，AWS總部對(duì)大中華區(qū)換將的考量點(diǎn)之一，正是看重了儲(chǔ)瑞松的技術(shù)背景，希望通過(guò)引進(jìn)技術(shù)型高管，讓AWS大中華區(qū)能重新聚焦“Technology”，在AI大模型時(shí)代，帶領(lǐng)AWS中國(guó)實(shí)現(xiàn)破圈。

而在應(yīng)對(duì)大客戶遷移風(fēng)險(xiǎn)上，去年年底，儲(chǔ)瑞松啟動(dòng)了上任后的首次大范圍架構(gòu)調(diào)整，在13個(gè)“頭部大客戶”外，又劃分出了8大行業(yè)線，稱之為“肩部客戶”，將在2024年重點(diǎn)發(fā)力。這被業(yè)內(nèi)看做是對(duì)大客戶風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖。

此外，該次調(diào)整強(qiáng)調(diào)“行業(yè)”導(dǎo)向，對(duì)C2C業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，也不無(wú)益處。就目前中國(guó)市場(chǎng)數(shù)字化現(xiàn)狀的復(fù)雜性而言，凸顯“行業(yè)”屬性，可以看作是一種躬身貼近中國(guó)本土市場(chǎng)需求的姿態(tài)。

不過(guò)，前述AWS離職員工王楊告訴雷峰網(wǎng)，張文翊2019年上任時(shí)，也曾打著“Industry focus”的口號(hào)，把AWS大中華區(qū)原有組織拆成了能源、制造、電商、金融等行業(yè)線，但從后來(lái)的行動(dòng)上看，更多是紙上談兵。

儲(chǔ)瑞松這次調(diào)整究竟能帶來(lái)多大變化，猶未可知。畢竟如果不在產(chǎn)品層面做出“行業(yè)化”的適配調(diào)整，只單純強(qiáng)調(diào)銷售側(cè)的“行業(yè)”導(dǎo)向，最后的結(jié)果大概率也會(huì)流于口號(hào)。

但考慮到產(chǎn)品權(quán)限目前仍掌握在AWS西雅圖總部手里，想要變革不淪為口嗨，儲(chǔ)瑞松先要過(guò)西雅圖總部那一關(guān)。

注：文中許文、劉峰、張杰、王宏、王楊、張靜等，皆為化名。

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