2015 年 8 月 1 日，馬剛加入火絨時(shí)，公司剛擺脫借錢(qián)發(fā)工資的窘境，他的好朋友，也就是火絨 CEO 劉剛，甚至還沒(méi)還完從朋友那借來(lái)的錢(qián)，其中還包括從馬剛那借的。

馬剛向雷鋒網(wǎng)透露，創(chuàng)業(yè)六年，劉隨時(shí)準(zhǔn)備賣(mài)掉房子給員工發(fā)工資，幾次都被他攔下，馬對(duì)劉說(shuō)：“你拖家?guī)Э?，房子不能輕易賣(mài)，缺錢(qián)先從我這里拿?！?/p>

前東家汽車(chē)之家上市，給馬剛帶來(lái)了一筆不菲的收入，但自從他加入火絨，這筆錢(qián)一直不太敢動(dòng)，說(shuō)是要把這錢(qián)當(dāng)成火絨的準(zhǔn)備金，“萬(wàn)一業(yè)務(wù)有閃失或融資不成功，就得借錢(qián)給公司，總不能關(guān)門(mén)?！?/p>

但他堅(jiān)信：火絨掙錢(qián)不過(guò)是早晚問(wèn)題。

顯然，火絨很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不用再擔(dān)心“關(guān)門(mén)”問(wèn)題。10 月 10 日，馬剛在雷鋒網(wǎng)所在的媒體群宣布，火絨已完成 Pre-A 輪融資，老牌安全廠(chǎng)商北京天融信公司向其注資 1500 萬(wàn)元人民幣，并簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“現(xiàn)在，每一分都不敢輕易花出去。”馬剛說(shuō)，火絨不是那種靠概念和攢產(chǎn)品騙投資人錢(qián)花的安全公司。“我們不走那樣的路，我說(shuō)的掙錢(qián)是要依靠輸出 OEM 反病毒引擎的核心能力，以及靠火絨即將正式發(fā)布的企業(yè)級(jí)安全軟件 1.0 版站著把錢(qián)給掙了?！?/p>

口述：馬剛 | 文：李勤

一

十五年前，我加入瑞星。在瑞星的八年里，我們先跟雷軍的金山打了五年；再跟周鴻祎的 360 打了三年，可以說(shuō)經(jīng)歷過(guò)最慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，策劃了無(wú)數(shù)安全公司之間的“暗黑攻伐”，最后也目睹了殺毒軟件是如何一步步墮落并盤(pán)踞用戶(hù)的電腦。

免費(fèi)的殺軟時(shí)代有一個(gè)鐵一般的規(guī)律：一個(gè)強(qiáng)勢(shì)終端安全產(chǎn)品，利用這個(gè)產(chǎn)品推瀏覽器，甚至是全家桶，然后收集用戶(hù)的流量賣(mài)給搜索。

無(wú)論用什么手段，免費(fèi)的產(chǎn)品最終都是靠賣(mài)流量來(lái)掙錢(qián)。

這好比雇傭了一個(gè)保安，你跟保安說(shuō)：我不發(fā)你工資，但是你可以進(jìn)我家來(lái)，看看這看看那，必要時(shí)可以拿點(diǎn)我看上去不值錢(qián)的東西出去，我出門(mén)時(shí)還要跟你熱情地聊一會(huì)天。

現(xiàn)在的殺毒軟件恨不得包辦你家的一切，但卻忘記了，它不需要那么高的活躍度，它只是一個(gè)保安。

作為一個(gè)保安，安安靜靜地站在門(mén)外，盡忠職守，只要守好了主人的安全，不就可以了嗎？請(qǐng)做一個(gè)純粹的保安，不要當(dāng)一個(gè)戲精，甚至頂著保安的名頭干著“小三”的活。

所以，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于“本分、純粹”的殺軟，是有需求的。

一般的安全創(chuàng)業(yè)公司會(huì)繞開(kāi)360、騰訊管家另辟蹊徑，但我們不。我們這么辛苦，就是要做這個(gè)領(lǐng)域的主角，所以不會(huì)繞開(kāi)這個(gè)成熟的市場(chǎng)領(lǐng)域，就要從 PC 終端安全做起。

在 PC 終端安全這個(gè)領(lǐng)域，火絨有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，其中包括 15 個(gè)做病毒分析和引擎的工程師。毫不夸張地說(shuō)，這是國(guó)內(nèi)反病毒領(lǐng)域最大的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，一般公司也就 3-5 個(gè)人的配置，劉剛、周軍這些人更是在瑞星摸爬滾打過(guò)的核心人物。

在這個(gè)市場(chǎng)上，其他公司用的反病毒引擎基本脫胎于國(guó)外的引擎。只有火絨花了六年時(shí)間，精雕細(xì)琢，研發(fā)自己的反病毒引擎，先推出了個(gè)人版的火絨安全軟件，積累了兩百多萬(wàn)用戶(hù)后，在性能比較穩(wěn)定的情況下，才開(kāi)始做企業(yè)版。

我也很羨慕那種兩年就能拿到大量融資的安全公司，但沒(méi)辦法，我們的“小孩子”就是長(zhǎng)得慢。

長(zhǎng)得慢，但是長(zhǎng)得扎實(shí)。

我們每天所截獲的新病毒的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于其它廠(chǎng)商。他們宣稱(chēng)每天截獲幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的新病毒數(shù)量，火絨的數(shù)字是一兩千 ，但我敢保證，這一兩千里沒(méi)有一個(gè)是老舊的。

在反病毒的世界里，捕獲新病毒的時(shí)間長(zhǎng)短是能力的重要體現(xiàn)之一。一般安全廠(chǎng)商可能需要一周甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我們基本在24小時(shí)內(nèi)就能處理。

天下武功，唯快不破。

既然大家的產(chǎn)品功能差不多，“快”能產(chǎn)生天壤之別的性能。

我們所謂的新一代引反病毒引擎，是強(qiáng)調(diào)通過(guò)代碼的行為來(lái)甄別其危險(xiǎn)性，在這一點(diǎn)上我只服國(guó)外的卡巴斯基和 ESET，也因此，作為國(guó)內(nèi)唯一的一家，我們的新病毒只和國(guó)外的大廠(chǎng)交換。

二

這 1500 萬(wàn)融資不是“救命錢(qián)”。

火絨在創(chuàng)立之初，就知道這款產(chǎn)品不會(huì)出來(lái)得那么容易。即使現(xiàn)在火絨仍然免費(fèi)，但是沒(méi)關(guān)系，我們可以用技術(shù)輸出、定制開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的方法來(lái)養(yǎng)它。

過(guò)去六年中，我們一直這樣“養(yǎng)孩子”。但是，我們的主線(xiàn)是確立好了的：所謂技術(shù)輸出和定制開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，都是圍繞 OEM 火絨的新一代反病毒引擎展開(kāi)。

十幾年前，中關(guān)村有位安全界的大佬坐在電子城的一家小商鋪里，掌握了一個(gè)獨(dú)特的“看相”技能：他一眼就能看出誰(shuí)是代表企業(yè)來(lái)采購(gòu)的。有一天，一個(gè)人走進(jìn)來(lái)，“大佬”把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐下喝了杯茶，反手就是一問(wèn)：“你想買(mǎi)點(diǎn)啥？你的需求是什么？”

至此，“大佬”基本能完成一筆訂單。

“要什么，就給你搞過(guò)來(lái)什么”是一些安全企業(yè)的買(mǎi)賣(mài)方式?；鸾q早在六年前就想好了自己不要什么，這種方式就是火絨想明白了的不要的。

就算是現(xiàn)在，遇到潛在的合作伙伴，我們從來(lái)也不提“你們要什么，我們給什么”，而是“我們有什么，你看你們拿這個(gè)有什么用”，綠盟和我們就是這樣合作的。

這也導(dǎo)致火絨融錢(qián)不容易。

為什么火絨經(jīng)歷了六年才能融到 Pre-A 輪？我總結(jié)了幾點(diǎn)：

第一，國(guó)際著名VC 對(duì)安全創(chuàng)業(yè)公司這一塊，尤其是中國(guó)的 PC 安全不會(huì)投什么錢(qián)，要正面跟360 和騰訊電腦管家剛，VC  擔(dān)心錢(qián)打水漂；

第二，也有人想給我們?nèi)阱X(qián)，但接觸我們的要么是做流氓軟件的，要么是一些投資人，讓我們?nèi)ギ?dāng)打手，他投資的公司需要跟其他公司搶流量?；鸾q不是為了圈一票錢(qián)就走，而是為了長(zhǎng)久的發(fā)展，這樣的錢(qián)我們不要；

第三，我們確實(shí)只做出了個(gè)人版的免費(fèi)殺軟，也沒(méi)做過(guò)什么之前廠(chǎng)商買(mǎi)廣告位的事情，全靠口碑緩慢推廣，在企業(yè)版產(chǎn)品出來(lái)之前，確實(shí)沒(méi)法證明自己的盈利能力。

在融資之前，我們靠做項(xiàng)目和技術(shù)輸出，一年也能賺個(gè)三五百萬(wàn)來(lái)養(yǎng)活自己，當(dāng)然，這是在主要合伙人不拿工資，只拿生活費(fèi)的基礎(chǔ)上。劉剛他們?cè)鐜啄暝谌鹦且荒昃湍冒偃f(wàn)年薪，現(xiàn)在在火絨一個(gè)月拿兩萬(wàn)塊錢(qián)，前幾年就拿幾千塊錢(qián)的最低生活保障。

我們一直在這種情況下生存，就算不融錢(qián)，火絨也不會(huì)死，但火絨到了應(yīng)該發(fā)展的時(shí)候，1500 萬(wàn)是這個(gè)錢(qián)。

三

火絨去年和天融信接觸的時(shí)候，開(kāi)始真的只打算做個(gè)項(xiàng)目。

通過(guò)朋友認(rèn)識(shí)天融信后，火絨想和天融信合作 OEM 引擎。有一天，我們?nèi)ヌ烊谛殴景菰L(fǎng)，跟他們講我們的技術(shù)、產(chǎn)品和企業(yè)的情況。結(jié)果，第二天天融信就講要投我們。

錢(qián)從天上來(lái)，我們接得很小心。

我們一開(kāi)始比較擔(dān)心企業(yè)的自主權(quán)，會(huì)不會(huì)讓別人認(rèn)為我們?cè)谡娟?duì)等這些問(wèn)題。于總（編者注： 天融信CEO 于海波）和劉剛談了一次，我聊了兩次，基本上這個(gè)事就整明白了，包括整個(gè)融資的額度、條件，大方向都清楚了。

原來(lái)，天融信一直在尋找一個(gè)深度合作伙伴，如果要是深度合作，就得資本和業(yè)務(wù)一起來(lái)。接受了天融信的投資后，他們現(xiàn)在有三四個(gè)產(chǎn)品同時(shí)和我們接洽，包括防火墻、VPN，還有利用火絨的產(chǎn)品打造天融信的終端產(chǎn)品。

簽署協(xié)議后，1500萬(wàn)就打到了火絨的賬上。

除了上述合作，他們對(duì)火絨只有一個(gè)要求：

要堅(jiān)持做下去，長(zhǎng)遠(yuǎn)獨(dú)立發(fā)展，不要做著做著就賣(mài)給了別人。

在這層信任基礎(chǔ)上，現(xiàn)在天融信也沒(méi)說(shuō)要召開(kāi)董事會(huì)，公司的所有控制權(quán)也一直在火絨創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)手中。

這個(gè)市場(chǎng)很大，沒(méi)有人能吃下全部，大家的側(cè)重點(diǎn)不一樣。天融信有非常深厚的政府企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我們更有興趣通過(guò)自己的粉絲用戶(hù)，挖掘中小企業(yè)市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)上不一樣，這也是為什么火絨愿意與天融信一起做它的產(chǎn)品，自己并行發(fā)展的原因。

目前，火絨在探索企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)體系的建立。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司，別人走的路我們走不了的，只能摸索自己的路，包括價(jià)格體系、銷(xiāo)售方式、服務(wù)體系等。

傳統(tǒng)的安全廠(chǎng)商走的路，我們不想走，也沒(méi)有能力走。

現(xiàn)在，火絨企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的人選還沒(méi)確定，我們不是很著急。有很多金牌銷(xiāo)售說(shuō)，憑借自己的關(guān)系，一下能帶來(lái)好幾個(gè)大客戶(hù)。可是，我們不是要這幾單，不想走這樣的路。

至于我們要走怎樣的路，現(xiàn)在還沒(méi)完全想明白。我們只覺(jué)得，這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是透明的，價(jià)格應(yīng)該是合理的，銷(xiāo)售和服務(wù)體系應(yīng)該是簡(jiǎn)單、可靠的。

把這些都想明白，火絨就能站著把錢(qián)掙了。

李勤，雷鋒網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)安全專(zhuān)欄作者，微信ID：qinqin0511，講一個(gè)好玩的故事。

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